一、背景
在激烈市場競爭中，把握市場導向，增大市場份額，穩定優質客戶顯得越來越重要，所以在公司成立前提，必須做好各方面宣傳，立足川渝地區的物流市場，大力發展川渝區域最後一公里配送。
二、目的
加強業務管理，充分調動銷售積極性，不斷開拓市場、拓展業務渠道，強調以業績為導向，按勞分配為原則，以銷售業績和能力拉昇收入水平增加業務量，擴大公司市場佔有份額，把企業做大做強，創造更大的`業績。
三、範圍
樂送物流股份有限公司、重慶樂送物流股份有限公司：供應、物流鏈事業部、城際物流事業部、樂送分撥中心;四川樂達城配物流有限公司、及其他銷售業務範圍情況。
四、業務提成公式
(一)供應鏈物流事業部
1.物流業務專案提成：包含金融物流租、酒類物流專案組、
汽配物流專案組、裝置物流專案組、大客戶部專案組、提成公式：
(二)城際物流事業部
城際物流營銷部提成公式：
以下是業務員提成的一個參考內容：
業務員工資發放比例：綜合得分比例乘1500元+業績指標完成額乘4%=當月實得工資(綜合考核評分總共10分，得分比例按100%核算)(自營線路業務按總收入提4%;線路外業務提純利潤的8%，但不計考核)五、薪資發放
1、員工薪資均實行按月發放，其中底薪(含全勤獎、工齡補貼)每月1日左右全額發放，獎金每月25日左右發放60%，剩餘獎金在年終一次性發放。
2、如中途自行離職，不論何種原因提成獎金一律不予發放;因公司原因辭退的員工，且損害公司利益的情況下公司給予發放40%提成獎金。
3、如中心員工連續3個月未能完成定額60%銷售任務，自第4個月起公司有權調整其底薪或給予解聘。
4、所有工資及獎金髮放時產生的個稅，公司不予承擔，均由個人承擔。
六、本辦法由經營管理部、財務部修訂並負責解釋。
七、本辦法由公司職工代表會會議通過。
八、本辦法由公司總經理稽核。
九、本辦法為修訂版，自發文之日起試行。
一、前言
為充分發揮員工的積極性、創造性、實現公司的經營目標；體現公司獎罰分明，多勞多得的分配原則；建立公平，公正的公司專案提成及獎金分配方案確定專案提成及獎金比例、發放及調整辦法等有關事項，結合公司具體情況，特制定專案提成及獎金管理制度。
二、原則：
一切以集體利益、專案成功，為主要原則。
三、提成主體
1.提成主體為專案組，包括專案負責人及專案組成員。
2.每個專案成立專案組，由專案負責人牽頭負責專案的跟蹤和業務開展。 3.專案負責人的職責：組織專案組；協調、安排專案成員的工作；制定專案跟蹤策略；組織協調投標和專案實施工作；組織協調專案驗收回款。 4.專案負責人負責專案尊提成獎金的分配。
四、提成條件
1.公司對專案經理按公司規定的價格標準簽單所得銷售款項計入個人業績，予以提成計獎。
2.公司為每個專案給出個簽單價格範圍，專案經理在專案開展過程中，報價必須高於公司規定的最低價進行銷售。如遇到特殊情況，需降價進行銷售時必需向公司申請，由公司決定是否接單。
3.公司規定簽單價格：專案報價中毛利潤率大於等於35%。
五、提成辦法
每筆業務只有在規定時間內，收回貨款總額的90%以上才可享受提成。 2.業務提成沒個季度統計發放一次。每筆業務的提成在計提當月發放70%，餘下30%在每年的最後一個結算月一併結算。 3.公司採用回款與提成掛鉤，具體實施辦法如下：
公司規定正常回款週期為90天，對在回款週期內回款的業務公司予以提成獎勵。 對90天的回款週期分三個時間段計提，以開票之日起計： 第一回款時間段為1-30天； 第二回款時間段為31-60天； 第三回款時間段為61-90天；
對超過90天未回款業務，公司取消對該單業務的未還款部分的提成。 對超過180天未回款業務，公司將對專案經理進行相應的處罰。 對事先徵得公司同意，簽訂供貨合同的，其付款期限按合同約定的期限執行其計算提成有效時限，以合同規定的到期日開始分時間段進行計算。 對由於公司交貨、開票等內部原因造成的客戶延後付款，在核算提成過程中應予以考慮，並扣除相應的順延時間。
六、具體提成比例：
公司對業務型別不同分為兩種情況：
1、獨立找到新客戶，並運作完成的，按合同額20%計提；
2、獨立找到新客戶、由公司協助其運作及完成的，由公司安排或受公司委託完成
專案的，計提標準為：
a)合同額在50萬以下的按2%計提；
b)合同額在50萬以上100萬以下的，1-50萬按2%計提，50-100萬部分按1.5%計提；
c)合同額在100萬以上的，1-50萬按2%計提，50-100萬部分按1.5%計提，100萬以上的按1%計提。
3、自第一單業務開始，6個月內視為新客戶，之後為老客戶。新客戶按上面標準執行，老客戶按上述標準的80%計算。獎勵 在簽訂合同時專案經理應儘量使用預付款條款，如在簽訂合同中有預付款，並按期或在公司進貨前付款的進行如下獎勵： 預付款為合同額的30% -50%的增加0.5%計提，預付款為合同額的50%以上的增加1%計提。
七、具體發放辦法及調整：
1.在開票後在第一時間段內回款的按合同額的100%計提；2.在開票後在第二時間段內回款的按合同額的95%計提；3.在開票後在第三時間段內回款的按合同額的85%計提；4.回款時間最長不得超過90天。如超過90天，則公司取消對該單業務的未還款部分的.提成。
5.對超過180天未回款業務，從第181天開始，公司將按該業務額的0.5%按月扣除專案經理的工資收入；按24個月計算扣除。如將延收貨款在24個月內收回，則公司將一次性補發原扣工資。 對事先徵得公司同意，或期間欠款單位與公司有新業務發生的，上述政策根據具體情況另行商議。 若在專案運作期間發生變化，比如人員數量發生變化或人員發生調整，可根據實際情況對提成部分的比例進行合理調整。
八、各種費用的承擔
1、業務招待費
a)業務費是招待客戶產生的費用，該項開支按專案銷售額的1%進行總量控制，專案經理需要招待客戶的，人均花費在100元以上的需事先申請，未經批准的費用不予報銷。經過審批的業務費，公司予以報銷，計入個人賬戶。 b)業務費按人建立獨立賬戶，可跨年使用。業務費必須用於對客戶的公關、業務招待，不得挪作它用。
c)業務費憑發票報銷，報銷時需寫明時間、地點、用途、相關人員及職務，業務費應在規定的額度內使用，超過自理。
d)業務費經批准後可以預支，預支額應小於預期專案業務費金額，超過自理。 e)節約業務費用，公司獎勵給個人。
2、差旅費
業務費實行包乾制，每人每天120元
九、專案合同及貨款回收
a)原則上所有使用者專案必須先簽合同才能發貨。
b)所有合同應在財務、商務部備案。所有的驗收報告應及時提交商務部門備案。 c)分期付款合同中，到貨款不應小於50％；安裝、除錯完成後總付款金額應不少於合同總金額的90％；尾款金額應不大於合同總金額的10％。
為了完善公司銷售管理機制,規範銷售操作規程,提高銷售隊伍的工作積極性和提升業績,發揮團隊合作精神,現結合公司目前開發專案的預計銷售情況和市場需要,引入銷售激勵機制,特制定適合公司業務發展的銷售佣金激勵辦法。
一、佣金計提激勵辦法
1、底薪提成制:公司營銷人員採取“底薪(公司編制)+提成(銷售提成)的薪酬結構。
2、佣金提成方式:採用個人業績提成率計算,銷售經理以團體業績提成率計算.
3、考核以月度標準分值打分+附加值分數綜合評價考核並決定銷售人員留用或辭退。
4、提成佣金款來源:目標(實際)銷售總額x佣金提成係數
5、銷售任務:
銷售目標指定以公司專案整體運營目標為總體銷售目標,本專案開發一期11、12、13、14、號樓分別為2個營銷週期即2次開盤,需完成60%的住宅銷售率,週期時間為1年(20xx年6月20日至20xx年7月1日)共計12月,目標分解為:
11、14號樓為第1個營銷週期,營銷時間為6個月,時間為(20xx年6月20日至20xx年12月30日)。銷售需完成營銷一期11、14號樓住宅(330套)的60%,即:完成198套銷售任務。並在此銷售目標下分解為季度或月度計劃。
季度或月度分解如下:
季度分解:第三極度(7/8/9月份)需要完成60%任務,即118套.
第四季度(10/11/12月份)需完成40%任務,即80套.
月度分解為:9月完成118套.(開盤時間和期間在此階段確定)
10月完成40套
11月完成20套
12月完成20套
12、13號樓為第2個營銷週期,營銷時間為6個月,時間為(20xx年1月1日至20010年7月1日)。銷售需完成營銷二期12、13號樓住宅(330套)的60%,及完成198套銷售任務。並在此銷售目標下分解為季度或月度計劃。
季度或月度分解為:
季度分解:20xx年第一極度(1/2/3月份)需要完成30%任務,即60套.
20xx年第二極度(4/5/6月份)需完成70%任務,即138套.
1月20套(含尾房)
2月完成20套(含尾房)
3月完成20套(含尾房)
4月完成20套(含尾房)
5月份完成100套
6月完成38套
合計:開發一期經歷兩次開盤,共完成660套房源的60%即:396套。
6、佣金提成計提時間:
住宅
商業
一次性付款
簽定協議10%,簽定合同20%,款到50%.交房辦理完入夥手續20%.
銀行按揭
或公積金
簽定協議10%,簽定合同20%,款到50%.交房辦理完入夥手續20%.
簽定協議係指簽定認購協議,並收到認購定金;簽定合同係指簽定房屋管部門制的定的房屋買賣合同,並按要求收齊客戶資料,配合完成合同登記;款到係指合同約定的房屋銷售價款到達公司指定帳戶;交房係指客戶辦理完成所有入住的所有手續,並繳清相關款項、資料。
7、佣金提成配率表:
個人銷售額度
個人提成比例
整體銷售額度
月度冠軍獎勵
營銷管理提成比例
備註
個人任務量完成80%以下
個人月銷售總額×1.8‰
整體銷售任務在80%以下
個人任務完成併成為冠軍獎勵800元.
個人未能未完成任務,冠軍獎勵300.
銷售經理:月銷售總額×0.4‰
目標制定以年度任務分解季度任務。以季度任務分解月度任務
個人任務量完成80%-100%以上
個人月銷售總額×2‰
整體銷售任務完成80%-100%
個人任務完成併成為冠軍獎勵800元.
個人未能未完成任務,冠軍獎勵300.
銷售經理:月銷售總額×0.5‰
目標制定以年度任務分解季度任務。以季度任務分解月度任務
個人任務量完成100%以上。
完成的100%以內按月銷售總額×2‰計提成。
超額部分按2.5‰計提成
任務量完成100%以上
個人任務完成併成為冠軍獎勵800元.
銷售經理:月銷售總額×0.5‰
目標制定以年度任務分解季度任務。以季度任務分解月度任務
商鋪
個人任務量未完成80%
月銷售總額×0.8‰
整體銷售任務未完成80%
個人任務完成併成為冠軍獎勵800元.
個人未能未完成任務,冠軍獎勵300.
銷售經理:月銷售總額×0.4‰
以年度人物分解季度任務。以季度任務分解月度任務。
個人任務量完成80%-100%
月銷售總額×1.0‰
整體銷售任務完成80%-100%
個人任務完成併成為冠軍獎勵800元.
個人未能未完成任務,冠軍獎勵300.
銷售經理:月銷售總額×0.5‰
以年度任務分解季度任務。以季度任務分解月度任務
個人任務量完成100%以上。
月銷售總額×1.5‰
整體銷售任務完成100%。
個人任務完成併成為冠軍獎勵800元.
銷售經理:月銷售總額×0.5‰
以年度任務分解季度任務。以季度任務分解月度任務
其它
自由組合
成功售出的提成:
銷售人員可以自由組合進行推銷,組合推銷成功售出按個人提成比例進行平均分配計提(個人有協議的,從其協議),雙方必須簽名確認方可計算佣金。
其它
其它
碰客後成功售
出的提成處理:
客人第一次來訪由a號銷售員接待推銷,以後反覆來訪由a銷售,若有a不在時,輪位銷售人員b應該第一時間通過各種方式告知a,若a因休假或其它原因不能接待的,b銷售人員有義務代為接待。若在a不在時該客戶由當天輪位銷售人員b促成成交後的提成由a、b平分,該客戶仍屬於a銷售人員。若當天未能成交,b銷售人員未經a銷售人員同意不得跟蹤該客戶,以後由a銷售人員接待成交的,b銷售人員無權分佣金。
碰客或搶客後,因爭議不和令客人走失的提成處理:
在銷售過程中,由於銷售人員因先後接待同一個客人,雙方未能達成友好共商而引起爭議,導致目標客戶走失,因此而造成銷售直接經濟損失的,公司將對事件銷售人作當月佣金提成額中扣除500元的處理,如當月佣金提成額不足500元的,在其當月工資中扣除500元。
已提佣金,之後經公司同意作退房或轉賣的提成處理:
已提佣金的商品房,因某種原因經公司同意作退房的,經手人已領的佣金在退出的當月扣除;而此套房或商鋪重新賣出後再按規定計提。
中介或公司各部門介紹成功售出的提成處理:
1、從中介介紹過來的客人必須轉交本售樓部人員接待推銷併成功售出的,提成佣金中介人按1.2‰計提,銷售經手人按0.8‰計提。(離職員工介紹客戶成交的也按此款處理)
2、公司員工介紹過來的客人,介紹過來的客人轉交本售樓部人員接待推銷併成功售出的,提成佣金中介人按1.2‰計提,銷售經手人按0.8‰計提。
團購客戶及市場客戶的提成處理
1、
已進行團購登記的客戶單獨到銷售中心看房,輪位置業顧問有義務進行接待。
2、
已登記的團購客戶,在姓名、電話、購買意向均羅列清楚,團購人員在二個月內實施計劃持續性回訪,同時客戶到銷售現場明確屬於團購登記的,應由該團購人員接待併成交,成交佣金由該團購人員提取,
3、團購人員及已登記的團購客戶相互不能辨別的,並且超過回訪的有效期限的,並由銷售現場輪位人員接待併成交的,由輪位的銷售人員提取佣金。
4、在銷售現場先行登記同時又登記入團購客戶的,成為市場客戶成交的由現場銷售人員接待並提取佣金。
保底薪酬的處理:
月薪保底分為900元一種,分別適用於新手、資深顧問、組長。具體底薪增長或壓縮以公司總體調整為準。
新人加入的提成處理:
1、新人試用期間月薪保底為600元。
2、新人加入,第一個月為銷售試用考核期,拓展業務時由銷售經理安排一個固定資深顧問帶領新人組合共同拓展銷售,成功售出後計提佣金按個人提成比例計算,新人佔40%,資深顧問佔60%。第二個月新人自行拓展工作。
以上所有提成均預留20%,交房辦理完入夥手續後發放。
二、客戶確認制度
宗旨:團結合作,發揚團隊合作精神。
原則:確立第一接待原則,一切以《每日來訪客戶登記表》文字記錄、來電來訪登記為準,口說無憑。同時按照輪號接待客人的`方式進行拓展推銷。
1、前提:接待客戶時,要主動詢問客戶以前是否與本公司聯絡過,瞭解到是老客戶,應及時通知第一接待人繼續跟進。
具體做法:
1)在客戶進入門口前,應主動微笑出迎,親手為客戶拉開門,禮貌致敬(笑語“歡迎光臨”),然後第一時間進行自我介紹,“您好,我是慧泉公園九號的,請問……”;
2)在瞭解客戶的需要後,應先詢問客戶的姓氏(如,請問先生/小姐點稱呼啊),再詢問客戶之前有沒有來過或者有無朋友介紹過來(如,請問小姐/先生之前有沒有來看過),如果有就應立即詢問“之前是哪個銷售人員接待您的”。在得知具體是哪個銷售人員接待之後,應立即通知該銷售人員前來接手,如果該銷售人員不在現場,應立即致電通知該銷售人員。如果該銷售人員肯定在x分鐘之內能夠趕回來,招呼接待的銷售人員應在該銷售人員回來這一段時間招呼客戶,併為客戶提供高質量的服務。待該銷售人員回來後,再將客戶移交,並將客戶的有關情況向該銷售人員解釋清楚。如果該銷售人員不能及時趕回來,應交待清楚交由哪個現場銷售人員為其接手,並將客戶的有關情況交待清楚,有必要的話,應向客戶解釋清楚未能趕回來親自為其服務的原因,令客戶覺得倍受尊重和放心。
2、客戶確認以銷售人員遞交的《每日來訪客戶登記表》為準。
3、已成交客戶重複購買,原則上由已成交銷售人員接待推銷。
4、已成交客戶親自帶新客戶前來看房的,由已成交銷售員接待並跟進。
5、已成交客戶介紹新客戶但是沒與其同往的,客戶來時提及朋友、親戚已購房之事的,由已成交銷售員接待並跟進;客戶來時忘記或沒有指定銷售人員接待的,作為新客戶由輪號人接待。
6、未成交客戶帶客戶來的,由第一接待人接待推銷。
7、未成交客戶推薦朋友來的,客戶指定銷售員接待,由指定銷售員接待推銷;客戶沒有指定銷售員接待推銷,視為新客戶,由輪客銷售人員接待。
8、客戶確認有效期為二個月,二個月後再續確認,視為新客戶。客戶確認的有效期以銷售經理簽字的日期為準。如果該客戶雖然在客戶確認有效期內沒有到銷售中心看樓的,但有來電諮詢,或銷售人員有去電跟蹤的,該銷售人員應將每次客戶來電諮詢或自己去電諮詢的情況記錄在資料部及《每日來訪客戶登記表》上,遞交營銷總監,該種情況不屬於過了客戶確認有效期。但每次的記錄時間及內容必須真實,如有發現弄虛作假,每次扣罰人民幣50元整。
9、發生撞單,首選協商解決;不能協商解決又不接受領導協調及裁決的,不接受一方業績歸另一方所有,佣金上繳銷售部。
10、《每日來訪客戶登記表》交單確認時間:
(1)早班8:00~12:0018:00~19:00,第一次交單時間為12:00~12:30;第二次交單時間為18:00~19:00;
(2)晚班班12:00~18:00交單時間為18:00~18:30。
11、《每日來訪客戶登記表》交單確認處:銷售部經理。
12、被公司開除、淘汰、自願辭職的銷售員,只計算離開日之前實際發生額的佣金。所登記客源可自己分配給指定相關銷售人員。
x完成工作任務量(分值12分)
概述與總評:
1、能超額完成工作計劃定額及臨時指派的工作任務(12分);
2、能如期圓滿地完成工作崗位所要求的工作定額(11~10分);
3、能基本完成工作崗位所要求的工作定額(9~8分);
4、離完成工作崗位所要求的工作定額尚有不少差距(7~0分)
x工作質量(分值10分)
概述與總評:
1、完成工作正確性高,交付的工作足可信任,極少需要重做,也極少需要督導(10分);
2、工作正確性符合要求,很少有錯誤,交待事項執行良好,需要督導之處很少(9~8分);
3、工作正確度符合最低要求,工作質量達到平均水平,需要一般的督導(7~6分);
4、工作不經心,易犯錯誤,工作質量勉強可以接受(5~0分)
x工作效率(分值8分)
概述與總評:
1、交付任務能提前完成,速度快而準確(8分);
2、交付任務能如期完成,速度很快(7~6分);
3、交付任務須催促方能完成(5~4分);
4、任務逾期完成,工作速度很慢(3~0分);
五、考核計發辦法:(銷售管理考核除標準分值外,還需計入銷售業績的附加值分。總分作為銷售人員留用或辭退標準。計算公式為:
1、標準考核分值=品德+工作能力+工作表現+業績。總分為100分。
2、附加考核分值=銷售額度×1分萬元。總分主要看其銷售額度。
3、綜合分值=標準考核分值+附加考核分值
六、考核評審成員:(1)營銷總監(2)銷售部經理
七、評審原則:實事求是,嚴肅、客觀。
八、評審程式:實行層級考評,一級考評一級。
1、每月最後一天,由員工對照考核標準自行打分;
2、部門經理對照考核標準對本部門員工進行考評;
3、部門經理考評後經過營銷總監考評稽核同意,交辦公室、財務部、總經理會籤,即可交財務部發放;
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