一、調研行業市場變化
20xx年，爐具網先後組織團隊赴黑龍江、山東、江蘇、青海、山西等地，深入企業、使用者、經銷商現場進行了實地調研，為行業和企業的發展提供了資料、建議。調研的總體情況如下：
一是市場環境的變化。企業普遍反映20__年專案採購量減少，市場逐漸回暖。經銷商表示經營單一品種已經不能滿足市場和使用者的需求。整個市場的不確定性增加，產品需要逐步革新，適應變化。
二是使用者需求變化。一些經濟實力好的使用者，對取暖的首要要求是乾淨、漂亮、上檔次；而對於一些山區百姓，大部分第一考慮的是使用費用，其次才是乾淨衛生。整體來說，使用者需求呈現“高品質、新奇特、實用性、高性價比。”
三是消費習慣變化。如青海使用者通過爐具網平臺獲得資訊對接，尋求供暖解決方案、山東臨沂使用者通過短視訊平臺選取新型潔淨煤爐。據權威釋出，20__年全國網上零售總額103765億，在這種網際網路日新月異的時代，使用者的消費心理、消費渠道以及消費方式都逐漸由線下轉移到線上，或在線上獲取資訊，線下完成交易服務。
綜合以上情況，可以看出：農村清潔取暖面臨新市場、新機遇、新挑戰，企業持續發展是根本，更需要以市場為導向，以滿足使用者需求為發展目標。
二、開展體驗營銷實踐
實踐出真知，如何幫助企業探索一條新形勢下的發展之道，爐具網根據企業的實際情況，選擇生產實力強，技術性突出的企業產品開展體驗式營銷，先後通過產品定位、使用者畫像、場景人設、入戶體驗、公益宣傳、網紅帶貨、集市置換等組合拳，探索出了一套“線下體驗引流線上銷售，線上銷售引流線下體驗”新模式。
三、探索營銷新模式
面向農村，紮根農村，服務百姓，是爐具網堅持不渝的方向。20__年，爐具網將一如既往地開展使用者調研，在調研和實踐的基礎上，探索清潔取暖營銷新模式，推動行業發展，為企業和經銷商賦能。
一是企業賦予靈魂。打鐵還需自身硬，立足長遠發展，產品的技術及質量是產品基礎，尤其是取暖產品與快消品有著本質的區別，使用成本，排放達標，使用效果及執行的穩定始終是產品立足的根本。一個產品凝聚著一個企業的文化，是一個企業品牌的樹立，也是一個企業發展靈魂的價值體現。
二是產品賦予情感。在做好產品的基礎上，鎖定目標消費群體，對產品進行精準的定位，對產品的亮點進行高度提煉，使產品接地氣。
三是營銷增加溫度。在數字化時代，一味依靠傳統的模式坐等客戶上門，已經不能滿足客戶的消費需求。企業需要進行全方位的營銷策劃，線上線下融化促進，讓營銷有溫度。
四是口碑帶動市場。人人都是自媒體時代，使用者口碑極其重要。將產品服務前置、柔性化，通過入戶體驗、跟蹤體驗，挖掘產品改進及創新點，在使用者中樹立口碑，形成良性口碑營銷、社群傳播，帶動市場銷量。
五是故事打動人心。好產品需要好故事承載，好故事需要好平臺傳播。通過整體策劃，提升品牌廣度；通過使用者體驗，梳理產品故事，發掘情緒價值，以故事打動人心，贏得客戶。
在資訊越來越對稱，產能逐漸過剩的今天，做產品的功能價值，邊際效益越來越低，資產價值可遇不可求，提高產品價值最有效的做法，就是回到場景裡去，回到使用者的日常生活中去，讓小產品也高大上。在技術日新月異的今天，企業需要沉下去，用心做出特色精品，爐具網將走到使用者身邊，走進使用者心裡，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，幫助企業講好產品故事，做好產品服務。
什麼是社群營銷？
從開始出現到今天，社群營銷經歷了兩個階段——為了銷售而宣傳、為了銷售而服務，當前，社群營銷正在進入第三階段——為了服務順帶銷售，這才是真正的社群營銷。下面我們從五個方面，重新認識社群營銷：
渠道角色：從銷售渠道向傳播和服務渠道轉變。
營銷目標：從促進銷售向建設品牌轉變。
社群媒體：從資訊通道向資訊最佳接觸點轉變。
社群活動：從獨立商業操作向與社群、物業共同策劃公益轉變。
營銷推廣：從粗放式、傳統營銷向精細化、直效營銷轉變。
Part1：暖通經銷商如何進社群
贊助廣場舞，建立與物業關係
為廣場舞大媽發放帶有暖通公司logo的服裝、帽子、扇子等；協助小區舉辦或發起活動，如為70歲以上的老人發放福利、贊助小區舉辦比賽等；協助物業進行安全知識宣傳、傳播，也可與小區物業費結合起來，如一次性交齊年度物業費、採暖安裝打折。
活躍微信群，留存線上客戶
通過廣場大媽等途徑進入社群微信群，群中定期發放紅包、宣傳公司線下活動，還可發起線上各類玩法，如拼團、預售、會員卡、積分等手段，以達到拓客引流、促銷轉化、客戶留存的目的。
以點帶面，促動老客戶帶動新客戶
從老客戶的社群入手，促動老客戶帶動社群新客戶。如介紹一位新客戶，適當贈予洗衣液、洗髮水等生活用品。
連單銷售，開展進階式服務
從開發採暖需求籤單合作成功，到後續陸續挖掘採暖客戶的新風、淨水等舒適家居需求，展開進階式銷售，為客戶提供一體式舒適家居整體解決方案。
Part2：針對社群性質定位營銷策略
新樓盤VS老社群
新樓盤消費潛力巨大，可藉助正在裝採暖的使用者向左鄰右舍推廣，起到先入為主的效果；老社群裝採暖的使用者多為二次裝修，要做好單一使用者服務，起到樣板展示作用。
別墅社群VS普通社群
別墅區可在周邊便利店、商場、寵物店等做推廣佈局，用高階、智慧採暖服務吸引消費者；普通社群以門口擺攤、免費諮詢等形式面對面營銷推廣。
Part3：廣告+營銷小投入大收穫
門口宣傳
社群大門口、各單元樓門口、宣傳欄是社群廣告的熱門位置，廣告形式可以為：海報、DM宣傳頁、暖通經銷商內部刊物、社群廣場條幅，以及燈箱、易拉寶、燈籠、指示牌等。
外牆噴繪
適用於新樓盤，選擇一塊或多塊小區內位置最好、最醒目的側牆做噴繪廣告（樓房封頂後立即進場）。總之就是以小廣告的形式佔據有利位置，讓對手無機可乘，佔據消費者心中的“第一品牌”。
電梯LED屏
適用於別墅和商業社群，以高階、智慧的採暖服務形象進駐社群，搭配新風、淨水等需求，強調為使用者私人定製的一體式舒適家居服務。注意小區覆蓋度要大，以彰顯品牌氣勢為主。
品牌活動
如免費贈飲、發放優惠卡/優惠劵、冬季送溫暖等活動；還可以贊助小區十佳家庭評選活動、社群比賽等，引起廣泛關注與參與，同時通過活動線上引流獲客。
迴歸門店
實行“區外建陣地，區內鳴鑼鼓，內外協調呼應”的原則，選擇能夠與社群營銷相呼應的門店作為線下銷售陣地。區內進行品牌公關促進情感氛圍，同時拉動區外銷售陣地熱度，形成“天羅地網”的品牌推廣之勢。
Tips：社群營銷三大原則
投入有度：對於消費水平高、總體面積大、消費意識好的社群，投入的人力、物力可相應加大；對於消費水平不高、消費意識薄弱的社群，投入的人力、物力應當較小。
品牌醒目：使用者對品牌第一印象的感覺最深刻，最易成交。因此，社群的投入越早越好，先入為主，搶佔先機。
服務至上：社群營銷不僅要注重產品本身，更要注重軟服務，即一定要有電話回訪，一定要讓使用者能夠找到人。
一、暖通公司營銷困境
暖通公司的營銷困境既來源於外部客觀環境的諸多挑戰與困擾，同時也是市場競爭亂象所致。
1、同質化競爭嚴重
利潤率低無法支撐運營
大商家、小商家、夫妻店共同激烈競爭，行業毛利率急轉直下。但企業的運營成本卻在不斷增加
1）舒適家居市場存在價格高、品牌雜、服務亂的現象，缺乏一站式解決方案，暖通公司要面對費用增高、產出降低、服務成本提升等問題。
2）門店租金、水電費、人員費用、物流費用等近年來都在上升。
2、難以打造自身品牌，建立品牌信譽
強勢的品牌意味著市場地位和終端溢價能力。但消費者產品品牌意識較強，對於經銷商的品牌意識並不強，常會忽略經銷商的資質與在市場中的口碑。
3、拓客難，獲客渠道變化
歐意家舒適環境有限公司總經理劉洋談道：“客戶被異業渠道大量截留，是導致當下客流量少的重要原因。”另外，網際網路時代，消費場景從線下轉向線上，也使暖通公司線下銷售業績逐漸下滑。
4、招聘難，搭建團隊不易
暖通行業無論是技術還是銷售崗位，要求從業者都不能僅僅瞭解產品賣點，更要能夠解決客戶問題，暖通公司很難招聘到合適的人才，從而搭建一支專業的隊伍。
暖通公司在短期內都將面臨較大的壓力，要想繼續生存，其必須做出改變，主動拓展更多客戶，充分挖掘自身優勢，創新運營模式，找到適合自身且成本低的營銷方式。
二、暖通公司線下營銷策略
線下流量、客單值逐漸減少的情況下，暖通公司怎樣開展相關活動，才能獲得穩定客流及更加精準的目標客戶群體？這還需要暖通公司在營銷之前，進行統籌規劃。
展會營銷
渠道價值：提高效率，節約成本、時間；展示產品、技術，提升在行業中的名氣；瞭解行業資訊，同行發展情況。
營銷要點：可細分為招商會、經銷商訂貨會以及相關行業展會。暖通公司要選一個好展位——靠近主通道、人流量大；靠近頭部企業，客戶參觀完後會順道經過你的展位；靠近意向客戶，方便溝通。展位佈置LOGO要醒目；設立私聊空間，方便客戶詳聊。同時，也要準備好展板、易拉寶、名片等資料。現場客戶登記及時進行分類標註，如諮詢客戶、欲訂購客戶等。
社群營銷
渠道價值：社群距離暖通公司目標消費群體最近，可以把客戶攔截在競爭對手前。
營銷要點：重點開展團購活動，達成批量簽單。
1）通用宣傳方式：小區主要出入口掛橫幅、海報；贊助製作小區樓層牌、宣傳牌、指示牌、物業雜誌等；贊助小區活動；雙休日展銷。
2）針對不同的小區，注意採取特殊的推廣渠道：新樓盤，通過正在裝採暖的使用者推廣；老舊小區，充分發揮樣板房帶動作用。別墅小區可從寵物店、商場推廣，與周圍家裝設計師合作；普通小區，以門口擺攤、免費諮詢的方式進行推廣。
異業聯盟
渠道價值：通過異業資訊置換，精準挖掘目標客戶；經由異業推薦的客戶對品牌信任度較高，可提高成交率；優惠聯動，分攤活動成本。
營銷要點：
1）確定合作物件，一般可以與地板、瓷磚等家居建材行業經銷商展開合作，家裝設計師則可以幫助暖通公司進駐高階市場。
2）設計帶單機制：從獲取客戶聯絡方式→帶客戶到店→客戶預付定金→最終成交的每一階段，建議都設定合適的獎勵，以提升異業銷售的積極性。
老客戶轉介紹
渠道價值：一個老客戶能夠開發八個潛在客戶，且成本僅是挖掘新客戶的20%。
營銷要點：解決老客戶轉介紹時的三大顧慮：沒動力；嫌麻煩；有顧慮。針對前兩點，要向老客戶提供一定獎勵，如免費維保或贈送家居電器，針對另一點，則要完善服務，售前提供專業諮詢、安裝過程中緊密溝通，實時報告施工進度，售後永久線上服務支援。
線下門店/展廳
渠道價值：傳播品牌形象；直接吸引客戶到店成交。
營銷要點：準備好宣傳物料，節氣/節點營銷海報、易拉寶、x架等烘托氛圍；店鋪佈置不僅要突出品牌logo，產品也要陳列有序；若門店設定有展廳，則要結合場景化體驗進行設計；門店人員要有強烈的攬客意識。
與此同時，對於工程市場，浙江艾貓網路科技有限公司總裁吳秀談到，根據自身產品特性，也可以涉足企事業單位、學校、監獄、交通等特通渠道以及相關工業使用者，資金風險會更小。相關資訊則可以從設計院網站、機電安裝商以及有關係的業務員處獲取。
具體要選取哪些營銷渠道？“小規模公司可以將裝飾公司和小區團購渠道作為主體經營，而大型的暖通公司則需要以更多複合渠道為主體進行多面經營。從效果來說，老客戶轉介紹是最為高效的方式。”武漢品彙暖通科技有限公司總經理鮑凡分析闡述。
三、暖通公司線上市場開拓
雖然暖通行業比較重體驗和安裝，但是暖通公司合理利用線上渠道高效率、跨區域的優勢，也能夠挖掘到廣闊的利潤空間。
線上門店
渠道價值：拓客突破地域限制，節省線下拜訪的時間和成本。
營銷要點：線上門店設定要和線下門店統一VI，另外必須攻克如下問題：如何跨區域服務不同客戶；怎樣讓客戶信任。吳秀指出，暖通公司要解決從線上品牌形象塑造、系統商品的設計標準化、線上線下一體化的商務流程設計、到視覺設計、大資料分析，標準化安裝規範、客服管理、施工雲管理、倉儲物流等系列難題。對於中小企業而言，可以尋求專業的代運營機構合作，暖通公司提供產品，服務、設計等可由平臺提供。
視訊/直播營銷
渠道價值：動態展示產品/系統；積累潛在客戶資源；同城引流至線下，吸引本地使用者購買。
營銷要點：採暖/舒適家居產品到店體驗效果更佳，因此要有意識地將客戶引流至線下購買。短視訊內容可拍攝展廳工藝系統、對比體驗、暖通系統安裝末端、主機管道工藝細節、客戶回訪，並新增電話、地址。直播時，則要利用話術引導客戶進店購買，建議設立線上線下關聯產品（進店購買享受更多優惠），線下門店設立直播專區折扣產品（掃碼關注視訊賬號立享折扣）。
微信營銷
渠道價值：面向目標客戶，點對點高效傳遞活動資訊。
營銷要點：社群、朋友圈、聊天溝通三種途徑。1）社群營銷可通過活動折扣、秒殺，以及定期丟擲話題，增加群聊活躍度。2）朋友圈以下幾種方向可參考：生活記錄（增加親切感）、權威背書（凸顯實力）、使用者好評（口碑）、知識乾貨（系統維護常識等）、固定欄目（固定時間，早晚問安等）、互動福利（客戶轉評抽獎）。
公眾號/知乎/小紅書等平臺
渠道價值：從平臺獲取更多客戶流量，塑造/傳播品牌。
營銷要點：建議打造統一形象，頭像、資料保持一致。儘量提供有價值的內容，如緊跟時事的知識解答和高顏值的施工樣板專案實拍。
如今，線上流量獲取成本越來越高，暖通公司還要藉助不斷豐富的線上零售人群資產與資料洞察，對線下進行更加精準的反哺式營銷，“如做小區樓盤開發可以結合平臺直播，戶型講解等方式進一步地獲取客戶流量。單純從廣告引流線上消費者十分艱難，所以暖通公司還需要經營好自己的口碑。線上口碑好，自然流量高。”鮑凡分析道。
對於暖通公司，線下營銷依然是主力軍，線上營銷還處於探索階段，但其無論是對企業自身，還是行業，都是一次積極迭代、尋求新增長路徑的有益嘗試。暖通公司還需要在實踐中不斷完善，一步步提升自身的綜合營銷能力。
一、成功的暖氣片營銷方案要包含以下內容
1、好的暖氣片營銷方案，要有一個讓人看了就想點選的標題
你不重示標題，你將會錯過很多成交的機會。一個好的標題，可以幫你的成交率提高30%！
2、好的暖氣片營銷方案，要有一個可以獲得精準客戶的方法
你的產品非常好，價格也非常便宜，可惜你沒有精準客戶，導致你的產品很難賣出去！
3、好的暖氣片營商城代運營銷方案，要有一個能解決產品知名度的文案
你可能不知道，很多客戶因為看了你的產品文案才不想買的。你的文案，沒法打動客戶下單！
4、好的暖氣片營銷方案，要有一個能解決客戶信任度的策略
你非常努力的解說你的產品，客戶還不願意買單？最重要原因，客戶不相信你的產品！
5、好的暖氣片營銷方案，要有一個讓人看了就想成交的方案
產品好，價格優，客戶還是不願意買單？說明你的成交方案有問題，沒讓客戶看到價值！
二、暖氣片成功企業介紹
1、米蘭春天Milaster(北京金色太陽暖通裝置有限公司)
成立於1998年，散熱器知名品牌，家居採暖一站式解決方案提供商，專注於低碳節能散熱器設計、生產、加工、銷售的現代化企業，其鋼製散熱器享有盛譽
2、聖勞倫斯ENCE(北京聖勞倫斯散熱器製造有限公司)
暖氣片十大品牌，致力於新型採暖散熱器研發/生產/銷售於一體的現代化大型企業，主打各類暖氣片、管材管件系列產品
3、努奧羅Nuociss(浙江努奧羅暖通科技股份有限公司)
成立於1998年，主要從事採暖散熱器和太陽能熱水器等產品的研發、設計、生產、銷售的企業
4、金旗艦散熱器(北京金旗艦暖通科技有限公司)
暖氣片/散熱器十大品牌，央視廣告投放價格主要經營鋼製暖氣片/衛浴暖氣片/藝術暖氣片/暖氣片配件等產品，集研發、生產和銷售於一體專業製造新型採暖散熱器的企業
5、太陽花SUNFAR(廣東太陽花暖通裝置有限公司)
始創於20__年，國內較具規模的採暖散熱器生產基地，集家居供暖系統產品研發、製造、營銷服務於一體的技術企業
6、ZEHNDER森德(森德(中國)暖通裝置有限公司)
始於1895年瑞士，知名散熱器品牌，鋼製柱型散熱器較早的研發和推廣者，較大的鋼製散熱器生產商
7、隴星(蘭州隴星沃爾凱採暖裝置製造集團有限公司)
創建於1998年，專注於散熱器及太陽能光熱應用領域的企業，提供鋁製散熱器和銅管對流散熱器/太陽能平板集熱器/智慧儲熱水箱等產品
8、南山(山東南山暖通新材料有限公司)
始創建於20__年，知名暖氣片品牌，主要生產銅鋁複合散熱器、鋼鋁複合散熱器、鋼製散熱器及各類衛浴系列散熱器的大型生產企業
9、佛羅倫薩FLORECE(佛羅倫薩(北京)暖通科技股份有限公司)
較早生產新型鋼製散熱器的企業，專業研發生產散熱器/地暖/智慧控制器/分水器等暖通產品
10、三葉SAYEAH(北京三葉散熱器廠)
始於1974年，國內較早的鋼製散熱器研發基地及生產廠家，專業生產鋼製散熱器為主的國有大型企業
三、策劃暖氣片關鍵詞，搞定搜尋結果佔位
1、通過對暖氣片品牌關鍵詞的規劃，策劃暖氣片營銷推廣方案，佈局暖氣片營銷方案。
2、想要做好暖氣片品牌推廣，就要佈局大量暖氣片關鍵詞，當客戶搜尋與暖氣片相關的詞都能找到你！
3、不知你有沒有發現，有很多客戶常會通過網路去搜索你的品牌，他想通過網路來了解你的品牌！
4、如果你沒有做好暖氣片品牌推廣，你就會非常吃虧！因為你的客戶在搜尋中找到了你的同行，而沒有找到你！
5、通過搜尋引擎平臺來的流量非常精準，只要你的暖氣片文案吸引人，成交率就會比同行高很多。
四、佈局自媒體，策劃暖氣片相關內容，獲得精準流量推送
1、今日頭條、百家號等自媒體，要做好暖氣片推廣方案，因為這些平臺的流量非常巨大！
2、你要策劃大量與暖氣片相關的資訊，並且這些資訊是你的客戶最想了解的。
3、做好自媒體的暖氣片推廣方案，你可以在短時間內快速搶佔流量，提升暖氣片品牌知名度。
4、當你策劃暖氣片品牌營銷方案時，要懂得設計一些吸引人的故事，才能吸引到更多使用者。
5、自媒體平臺，不僅流量非常大，而且非常容易做好。最重要的是免費，可以幫你節省大量的推廣資金！
五、好的暖氣片營銷方案，關鍵在於你的暖氣片文案
1、做暖氣片營銷方案，重要是做好暖氣片方案，提高暖氣片品牌信任度。
2、在網路營銷中，不管你的企業大小，你都可以接到訂單，網路給暖氣片中小企業最好的機會。
3、很多人覺得自己的暖氣片產品銷售不營銷渠道網路出去，就拼命的打價格戰，結果受傷的還是自己。
4、其實不是你的暖氣片產品不好，而是你的暖氣片文案太差，沒有辦法打動客戶下單！
5、做好暖氣片推廣方案，非常重要的一步，就是要策劃好一篇吸引人的暖氣片文案！
長期以來，採暖市場企業習慣於以產品形式和技術的區隔為支點，來進行差異化的定位營銷，在這種營銷競爭的背後需要強大的技術研發實力和創新能力。而部分企業運用了錯位營銷的策略，確立企業獨特的產品特點和營銷策略，塑造與眾不同的終端形象，為企業在市場上找到一個屬於自己的獨特的空間。
藝術與審美感
目前，市場主流的散熱器主要分為鑄鐵、鋼板和鋼柱三類形式，市場中也孕育了眾多關注於不同型別的品牌。同時，也有一些品牌將更具有個性化的“藝術散熱器”推向市場。藝術散熱器以藝術設計和定製為主要特點，在裝修風格匹配性下，滿足日常實際需求的同時，又有高於生活本身的特徵。
藝術散熱器同時兼顧實用性和藝術性，價格相對較高，定位於市場中具備一定消費和審美能力的目標人群。同時，定製化的特徵給“藝術散熱器”的價值也在不斷加碼，新的藍海市場這也給散熱器這一傳統的產品的發展創造了更多的可能。
暖氣片市場在國內的競爭激烈，市場趨於飽和，但藝術散熱片市場則相對空白。Caldo在這個容量不大的市場中，找到了存在的空間，投入全部的專業性經營藝術散熱片產品，致力於把這個細分領域做到極致。樹立自我特色和自我風格的品牌，能夠啟用市場競爭氛圍，使消費的層面得到無限的拓寬和延展。
利潤與價值
錯位營銷強調的是避開趨同，有效地規避產品功能的同質化和營銷策略的趨同性，走出一條屬於企業自身產品和營銷的新路，這種徹底的個性化追求的營銷手段需要企業有全新的創新意識，但這並不難，從某種角度來說，藝術散熱器的誕生與發展只是企業在消費升級的市場趨勢下，為使用者提供的更加個性化的解決方案。
在森德看來，立足於使用者需求是實現更進一步發展的核心。森德（中國）暖通裝置有限公司品牌市場部總監鄧辰表示：“南方市場應該存在多種散熱器形式。目前市場中的鋼板散熱器不能轉角，中國沒工廠不能國產，顏色不能選等等，但是這些森德都能做到。”
隨著中央空調市場的競爭越來越激烈，為了獲得更多的利潤，經銷商紛紛尋找冷暖風水之外的藍海市場。“隨著社會生活水平的提高，大家對審美要求也會有所提高，藝術散熱片作為新的藍海市場，還是有較大的發展潛力。”董思遠表示。針對目前市場同質化競爭嚴重，加拿大HV中國運營中心總顧問陳川認為：“目前，中端市場的競爭勢均力敵，但高階市場的角逐卻在不斷明確和清晰的劃分市場界限。”
塔尖的服務
董思遠在採訪中強調，不管是暖通空調領域的紅海市場，還是舒適家居整合領域的藍海市場，重要的都是要做好服務，提升自身的核心競爭力。
Caldo和大多數廠商不同，只經營藝術散熱片的小品類產品，讓其更加註重服務的價值。董思遠表示，在新接觸藝術散熱片市場的時候，Caldo還是以原本的經營暖通的思路去做市場，在經過更多的市場反饋後，Caldo探索到一條新的道路，更多的是從設計師的需求以及客戶的需求角度出發，建立自身的競爭力，把服務做到極致。
塔尖的圈層市場也需要經銷商有塔尖的服務能力相匹配。陳川表示：“對於廠家和商家來說，不管是從產品結構技術創新還是營銷策略上，都要讓長期戰略和短期戰略相結合，才能適應目前的市場環境。長期戰略主要體現在企業的佈局上，要認清企業最終服務的人群，要思考怎樣才能為服務的人群提供真實的價值。只有這樣，最終你才能為這個領域帶來很好的價值。”
不合格的銷售是公司的最大成本：
1：因為銷售溝通或者態度導致客戶流失是第一項損失；
2：因為銷售不夠專業導致客戶潛力不能挖掘出來浪費了優質客戶資源是第二損失；
3：由於銷售只能談低端客戶導致公司客戶群素質整體降低是第三損失；
4：由於銷售給客戶方案不專業導致售後成本增加和客戶口碑惡化是第四項損失。
成交的終極祕密：讓客戶佔便宜
曾經一個公司的銷售洋洋得意的告訴我，遇到一個土豪客戶，她把進價一百多一路的分水器成功按兩千塊一路的價格賣給客戶了，光著一個客戶分水器賺了兩萬多，客戶還非常相信她，後來給她介紹了好幾家客戶。
有些人覺得銷售就是利用自己和客戶對專業領域資訊的不對稱把客戶忽悠住就行了，能忽悠一個是一個，但這不是我想說的銷售，銷售的本質絕不是忽悠客戶，所有的銷售本質是價值交換，用自己為客戶創造的價值交換客戶提供的價值，這兩者必須對等才可持續，如果想讓每個客戶都成交的祕密只有一個：讓客戶佔便宜，我們提供給客戶的利益大於客戶支付的成本。
貴州有個客戶反映他給業主做了一個三室一廳五組暖氣片的壁掛爐散熱器採暖，去年冬天業主反映太費氣，一個月要1500元燃氣費，他說這個費用正常呀，業主告訴他只開了一組暖氣片，按這個情況如果開5組暖氣一個月不得7500元了，哪裡用的起呀。他到客戶家裡一看見確實這種情況，後來和我們溝通進行了適當的調整，在沒有更換產品的情況下開三組暖氣費用反而降低到1300元每月。
有朋友針對他們客戶情況做了一個統計，按採暖系統平均使用20年的情況下，初次購買成本只佔了綜合擁有成本的30%，其他70%都是使用成本和維護成本，比如壁掛爐如果維護的好可以使用15年，做的不好可能5年就報廢了，散熱器、閥門等都是類似的情況，還不包括漏水造成損失成本及採暖不達標造成的隱形成本。
很多業主是沒有采暖成本概念的，通過溝通上面這些理念有助於業主重新審視自己付出代價的多少，建立正確的成本概念。
客戶利益層面的溝通要點：
採暖對客戶是有價值的，但是這些價值絕對不是用了什麼牌子的鍋爐和管道所能決定的，所以對於不同暖通公司來說，即使採用相同的裝置和配件能夠提供給客戶的利益價值是不同的。
對於客戶來說其實他花錢購買的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家裡創造出來的那個溫暖舒適的生活；對於暖通公司來說賣給使用者的不是管道閥門壁掛爐，而是通過自己專業的服務在客戶家裡生產出來的舒適、節能、安全、方便的壞境，因此對於客戶利益的衡量不能僅僅通過裝置和配件體現，而是從效果和客戶生活品質的提升來體現出來。
我甚至有一個觀點：對於暖通公司來說賺錢的方式都不應該是通過裝置差價實現的.，裝置的價值在研發生產環節已經創造出來，通過暖通公司銷售給客戶本身並沒有增加價值，真正對客戶有意義的地方在於暖通公司通過自己的專業和服務，把裝置和配件加工成一個滿足客戶需求的採暖系統，讓客戶享受到舒適健康的生活，這才是暖通公司創造價值的地方，也是客戶應該為之支付報酬的地方。
但是在目前的市場情況下好像客戶只願意為產品買單，還不願意為技術和服務買單，所以很多公司把所有的成本和利潤都包含在產品本身的報價上，也在變相告訴客戶我們的服務是沒有價值的，或者和其他公司一樣。帶來的問題是在裝置一樣但技術和服務不同的情況下，客戶只看到你們家的產品貴，公司太黑了，所以找報價最低最不黑的公司來做，結果是低價劣質大行其道，有技術和服務的公司反而難以發展。
如何打破這樣的局面呢？下面這個案例也許能給大家一些啟發：
我有個朋友他們公司用了另外一種思路經營，一個客戶在他們那裡要簽訂三份合同：
一份是產品供貨合同，基本上產品進什麼價格賣什麼價格，當然這樣看產品的價格肯定遠遠低於其他將所有成本和利潤都加進去的公司報價，客戶不會感覺黑；
一份合同是技術服務合同，裡面列明提供什麼樣的服務內容，服務達到的標準和結果，服務的價格。他們清楚的告訴客戶這是他們公司為客戶創造價值的最核心點，也是通過這個部分盈利的，當然也讓客戶清楚不同的暖通公司在這裡能做的東西不同，有的公司就沒有專業的服務，也無法提供客戶保障，自然這塊的價值和價格也不同，當客戶認可他們公司的專業和服務的時候，願意為這部分價值買單；
一份合同是安裝售後服務合同，甚至根據安裝工人等級不同價格不同，一般客戶還願意用更高的價格購買更專業的安裝服務。
這樣以來他們給客戶做的採暖即使產品方案和其他公司類似，總價格可能高於其他公司報價，但是客戶不會覺得他們東西賣的貴，因為客戶相信他們提供的價值不同。
當客戶認識到成本和利益都不是他們認為的那樣，比如成本就是初次購買成本，利益就是他買到的裝置和配件的時候，自然會關注兩者之間的關係，有技術有服務有保障的公司因為能夠為客戶創造更多的價值，客戶支付更多的購買成本也是佔便宜的，才能提供優質高性價比的採暖系統，實現雙贏的結果。
銷售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的：
銷售的溝通絕對不是簡單的給客戶報價或者聊天，也不是欺騙忽悠客戶，從本質上來說溝通是挖掘客戶需求並滿足客戶需求的過程，由於客戶需求是多方面的，因此溝通的內容也包含多層面的。
我們把客戶溝通的內容總結為以下幾個關鍵點，在一個有效溝通過程中應該包括這些點，但不一定機械的按這個步驟進行，而是可以相互穿插，相互促進，共同實現與客戶的有效溝通。
1：傳遞客戶關懷，建立信任關係。
作為銷售我們很痛苦，客戶越來越難說話，競爭越來越激烈，見到客戶自己給孫子似的，客戶還不見得買賬。
但是我們站到客戶角度去看待這個問題會發現，其實客戶的面臨選無可選的苦惱：透支未來幾十年生活購買了房子，但是面對數不清的暖通公司卻不知道該相信誰，找誰能給自己提供真正的保障？正是在這種選無可選的情況下，有錢的客戶乾脆選擇經營進口品牌的暖通公司，即使你們公司不靠譜至少你賣的東西還會靠譜一些吧；沒錢的乾脆就選最便宜的，反正我看也沒有多大區別，都沒把握幹錯誰報價低找誰吧。
如果我們不能解決客戶這個疑慮，那麼所有的溝通都是無效的，因為通常情況下客戶會認為我們是盯著他錢包的那個人。因此作為銷售要首先清楚把心真正放到客戶那裡，讓客戶在溝通過程中感受到你是真正站在他的角度考慮問題，而不僅僅是為了賺他的錢，然後需要讓客戶信任到你們公司是真正能夠幫助他解決問題的，消除客戶對於不確定的擔憂。
當然這種客戶關懷和信任關係的建立不是通過幾個動作或者話術能夠解決的，這個目的貫穿在整個溝通環節中，而不是一個獨立的環節，但是我們必須有這個意識，焦點始終集中在客戶身上，替客戶著想，為客戶解決問題，那麼這種信任自然建立起來了。
2：明確價值主張，改變客戶認知。
我們經常說銷售首先要把自己銷售出去，讓客戶認你這個人，其實這樣是遠遠不夠的，因為客戶不是和你這個人做生意，而是和公司做生意，為客戶服務的主體也是整個公司，因此銷售的任務首先是把公司銷售出去。很多情況留不住客戶根本原因不是報價高，而是在這個環節出現問題，沒有對客戶心理進行調整，也沒有在客戶心智裡面把自己的公司與其他公司明確的區分開，客戶在市場上轉的眼花繚亂，你只是他看過的若干的暖通公司之一而已。
我們都想找靠譜的人做朋友，作為客戶對自己不熟悉的行業和東西做選擇，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜首先是誠信可靠，不會黑他，其次是專業度高，能夠真正幫他做好採暖。因此溝通的核心就是圍繞這兩點：
1：我們是一傢什麼樣的公司，我們做事的出發點是什麼，其實就是企業的價值觀和價值主張；
2：我們是專業的和負責任的，能夠比其他人更好的解決你的問題。
當然決不能用給客戶背誦一下企業的願景、使命、價值觀這麼簡單，一方面要敢於明確的承諾自己的價值主張和態度，另一方面一定要在和客戶溝通的整體環節讓客戶真真切切的體現到這些不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。
我們作為一個暖通公司，有一個和其他公司不同的理念：我們是一家幫助客戶提供溫暖舒適生活的公司，而不是賣壁掛爐和地暖管的公司。業主選擇了我們是一種信任，我們有責任幫助業主提高生活品質，而不是簡單的把東西賣給客戶。
我們以客戶為核心，但不是以客戶的意見為核心，客戶要什麼我們提供什麼，因為我們銷售的定位是客戶的“暖通顧問”，無論在對採暖的理解還是解決方案我們都要比客戶更專業，可以幫助客戶瞭解更多原來不清楚的地方，提供更專業和合理的建議，請您放心我們提供建議的時候一定是站在您的需求滿足方面，用什麼東西或者方案最合適用什麼，而不是站在我們為了多賣一點裝置方面出發的。
（表明公司的價值主張，同時將自己和其他公司做定位切割，讓客戶記住這家獨特定位和態度的公司，有態度客戶也許不會馬上相信，但是沒有態度更不會相信）
我們公司成立十年了，大大小小做了5千多使用者，剛開始也走了很多彎路，甚至出了不少問題，比如在產品選擇方面缺乏專業判斷力，在解決方案方面沒有足夠的經驗，施工監理不專業等等，給我們自己和客戶都造成過很多麻煩，後來認識到這個問題之後我們做了很多方面的努力，首先產品選擇方面一定選擇專業的廠家和品牌來保證產品品質，其次在解決方案方面專門外出學習培養人才，有自己的方案設計團隊，對安裝和售後進行標準化規範化，現在我們很自信能夠真正解決客戶問題，能夠確保每個客戶家裡的採暖都是高效穩定的執行。
（坦誠說明自己走過的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶明白我們能走到現在給他提供專業的服務是多年積累的結果，不是口頭上吹吹牛，另一方面還會意識到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險當小白鼠）
我們今天能做的更專業更可靠，並不意味著我們就要賣高價要暴利，我們公司一直秉承一個態度，為客戶提供物超所值的產品和服務，讓更多人享受到高品質的採暖，同樣的產品和服務保持合理甚至偏低的利潤，不是黑店，請放心。不過我們提供的解決方案、使用的產品、安裝服務等都是高標準的，和普通低價產品完全不同，也有人只是簡單的比較購買價格而不看產品和效果是否一樣，那我們也是不比的，這樣的客戶也不是我們的目標客戶。
（打破客戶戒心，一方面不用擔心在這裡被黑，另一方面也清楚不能簡單的拿我們的東西和其他公司比價格，不同的方案和效果，解決不同的問題價值本身就不一樣）
根據剛才我們溝通的情況，當然上面只是一個例子，要清楚知道里面傳遞的價值點是什麼，但真正溝通中一定是互動的，不是這樣乾巴巴的講道理，而是將這些內容在溝通方案和互動的時候交融進去，不知不覺中改變客戶的一些觀點。這個工作做得好了不但能夠留住客戶，而是還能夠讓客戶改變原來對暖通系統的心理預算，提高單值。
3：溝通應用場景，提供專業建議。
這個環節是體現客戶關懷的核心環節
如果說前面只是做理念層面的溝通，那麼這個階段就要用我們的專業和用心真正打動客戶了。
所謂應用場景就是全面瞭解客戶具體應用情況，比如房子共有幾間，家裡常駐幾口人，過年最多多少人，小區是否統一集中供熱，對鋪地暖有沒有限制條件，門窗是什麼樣的，地板鋪哪種，木地板用實木的還是複合的，多厚的板子，各個房間朝向如何，臥室落地床多大、有沒有影音室、茶室、麻將房，業主是否抽菸，有沒有老人孩子，現在沒有以後會不會有等等，因為所有的方案和產品都是圍繞著這些客戶的生活場景展開的，不同的情況意味著具有不同的適合方案和產品。
瞭解這些情況的時候最好能找一個本子或者表格逐項列出，方便針對每個場景提供參考建議，這樣客戶也會覺得我們很認真並且很專業，真正把他的需求放到第一位考慮的，當然我們也真是這樣做的。
4：提供解決方案，發掘客戶需求。
這個環節是體現專業度的重要環節，客戶的每個需要解決的問題對應都有解決方案，根據客戶的應用場景作為顧問給客戶提供可行的參考建議，要有理有據不可胡言亂語。
如果針對每個客戶都由銷售人員設計方案工作量太大了，並且由於對產品可能不是非常瞭解，做出來的方案不一定合適，因此這個層面其實不是銷售人員做解決方案，而是幫助客戶選解決方案，而作為暖通公司來說要將解決方案標準化，像模組一樣根據客戶需要搭建而已，特別是一些變工況的情況，解決方案要有一定適應性，在相應的範圍內解決方案都可以適應，但對客戶來說每個解決方案又是相對定製的，從而解決技術和市場的問題。
5：確定產品選型，溝通產品價值。
解決方案層面用到各種裝置是概念型的，這裡要將概念型的具體化，講到具體不同品牌型號的產品區別，特別是本公司與其他公司差異的東西，或者解決方案中為客戶提供獨特價值的核心產品，不如管道型別不同的特性、混水的工作特性和適用範圍、分水器的核心賣點等，應該說這裡回到了大家最熟悉的賣產品階段，但是這個賣產品和直接賣產品是不同的，這時的產品是為了解決客戶問題的工具，直接賣產品是從我們自己需求出發，至少客戶的感受是這樣的。
6：制定報價方案，引導客戶選擇。
一般建議根據客戶情況制定兩到三套方案報價，一套基礎方案，基本與客戶目標價位相當，採用常規方案加上一到兩個區別點；第二套方案比第一套高30%左右，客戶關注的痛點問題基本要能夠解決；第三套按相關理想方案設計，可以比第二套高30%-50%，是能夠代表暖通公司能做到的最好水平的方案。
這裡注意以下，不同方案的高低定位不是僅僅從採用產品配件的品牌價位不同區分，更要從解決客戶問題的多少做區分，在整個價格設計過程中可以調整配件品牌型號，構建合適的價格梯度。
通常這種方式客戶選擇基礎方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，
所有給到客戶的方案建議都來自於和客戶溝通的情況，以及客戶的需求，這是唯一正確的方式，千萬不要用“我們這個產品不錯，個大餡多皮薄，要不給您來一盤”的方式給客戶塞東西。
溝通的時候多站到客戶角度談問題：
幫助客戶營造夢想和發現威脅：
認識到採暖系統的特殊性：隱蔽工程，難以維修，
理念的引導：買一個幾百萬的別墅，肯定是為更好的生活，但是現在很多人都有錯誤的觀念，對裝修捨得花大價錢，幾百萬花出去，用進口石材，幾千塊一平方的木地板，請高階設計師幾百塊一平方的設計費都願意出，但這些東西只是讓房間好看，但對是否舒適健康並不能決定，是面子，裡子是功能性的暖通等相關內容，
我們自己的定位：我們不是鋪地暖的公司，而是幫助客戶實現舒適健康品質生活理想的服務者，
採暖對生活的重要性：從建築到家的轉換。建築提供安全，裝修提供美觀，暖通系統是功能性構成，提供舒適和健康；
比如客戶是土豪，舒適性、對健康的好處、安全性就是第一位的，有這些再說節能和省錢；
客戶問題的解決：集中供熱提高安全性最好的方案是做換熱站，比如用宙斯盾進行隔離，這樣使用者家裡的採暖水和集中供熱採暖水完全隔開，相互不影響，就不怕漏水，同時集中供熱的雜質和氣體也不會進入室內，提高採暖的穩定性和可靠性。
連線管件用卡壓方式或者滑緊方式，可以提供更好的可靠性，如果用熱熔管道，在沒有劃傷的情況下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；
閥門、分水器等要求可拆卸維護的連線點是更容易漏水的地方，所以採用虎牢關等具有更好安全性的產品，或者具有防脫管功能的分水器等，可以有效提高系統連線安全性，降低漏水的風險。
從飲用水為生的角度，肯定紫銅管或者不鏽鋼管是最好的選擇，但是這種方式帶來成本、安裝等方面的不利影響；其次選擇pe管，pb管，ppr管等，對每種不同管道的優缺點要詳細瞭解，和客戶溝通有理有據，讓人信服還不可誇誇奇談。
客戶家裡面積大人少，你要給客戶談綠色建築，節約能源不是為了省錢，而是為了對人類的可持續發展負責，是一個具有社會責任感的具有環保意識的有修養的人；
如果客戶家裡都是紅木傢俱、古玩字畫，你要講漏水之後不堪設想的後果；
防止漏水的最好方式是做隔離系統，讓外部採暖系統和使用者家裡的採暖系統進行隔離，比如用宙斯盾換熱站就是很好的隔離方法。
家裡經常就一個漂亮媳婦在家，你就要捨身處地的考慮既要溫暖如春，還要執行穩定可靠，別動不動就是不熱了、漏水了，三天兩頭讓維修工人上門；
穩定性的實現有幾個方面問題：第一是方案設計要合理，不能有胎裡帶的毛病；第二產品品質過硬，不能出故障；第三產品的特性要了解，能夠讓產品發揮出應有的作用而不是一個擺設
使用者家裡用的集中供，你要替客戶考慮到集中供熱不靠譜家裡不熱怎麼處理？天冷了集中供熱還沒有供上怎麼辦？使用者說現在無所謂，冷一點也行，那麼將來生小寶寶的時候怎麼辦？大人凍住是小事，孩子可沒經不住鍛鍊；
使用者家裡有老人在，你就要替他考慮老人要操作簡單的採暖，不要弄那麼多操作複雜的高科技，把老人給凍著了。
當然你還要替使用者考慮到臥室用了高檔的實木地板導致房間溫度總要低幾度，導致上了床都要蓋兩層被子可不是幸福生活；
還要考慮到這麼大的房子，過兩年挨個拆開清理地暖更換閥門也是麻煩事；
考慮到新小區集中供熱水質太差，不是髒東西就是氣體多，這些因素都會影響到使用者家裡的採暖效果，影響到客戶生活品質。
使用者部分房間要用地暖部分房間安裝暖氣片，用暖氣片能熱的水溫地暖太熱，甚至木地板開裂變形；用適合地暖的水溫散熱器不熱，這肯定不是客戶想要的結果。
如果客戶設有麻將房、影音室等專用房間，業主還是可煙鬼，則這些房間要安裝新風並且風量很大，常規做法房間溫度可能較低，這些問題負荷解決？
客戶家房子比人多得多，過年家裡人回來可能人比房間多，那麼設計的時候一定要考慮這種工況的大幅度變化，無論是開一棟樓還是開一個房間系統都要能夠穩定可靠工作。
每一個問題都是站在客戶角度替他設計一個更有品質的生活，這是暖通銷售及服務的核心內容。
但是如何銷售只在這個層面給客戶聊得很嗨是沒用的，這些只是問題，讓客戶意識到這些問題的存在，他才會需要解決問題，因此重點在如何幫客戶解決問題，特別是如果你解決問題的方法和思路是別人想不到的和做不到的，那麼這個客戶基本就是你的了。
所以銷售還是要懂點系統知識和技術的，不能幫助客戶解決問題的銷售不是好銷售，因為解決客戶問題就是解決自己問題。
一、建立攔截的鐵軍
平時可以依靠我們自己門店的店員，減低成本。
活動期間，客流量大，需要用談單能力強的導購來針對重點客戶成交。所以需要建立一支臨時促銷員的鐵軍。針對臨促，需要進行照片、面試篩選、全面培訓、賣場站位佈局、提前實習演練。
需要讓臨促3句話的話術背熟通關：
1、你是紅星美凱龍的工作人員；
2、現在瓷磚正在做活動，力度很大，針對樣板房有非常大的優惠力度；
3、瓷磚是中國大理石瓷磚第一品牌，產質量品好、裝修效果好、五星級中國飯店也是用我們的產品。我們的門店就在右邊，我帶你過去~
二、攔截地點
選擇最佳站位。客戶攔截最重要的一點是站位，一般來說以下四點非常重要：
1、要站在門店的入口處；
2、入流量比較大的過道；
3、對應的電梯出口；
4、人流量最旺的賣場的入口；
5、附近人流集中地（車站附近，停車場附近）
三、攔截技巧
終端攔截的迎接客戶的關鍵動作：
1、引
當客人在3M左右的距離時，主動上前併發放單頁，同時配備話術，並跟隨客戶至少5步。同時，帶好輔助工具如宣傳頁、小禮品以及名片等。
2、圍
當發現夥伴與客戶在溝通，但是客戶不願跟隨時，可兩人同時進行說服。
3、逼
攔住過道並適當強硬牽引客戶進入店面，讓客戶正面走，導購邊後退邊講解（降低客戶警戒心）。
4、搶
當客人從其他競爭品牌店面出入後，跟隨並說明品牌優勢。（優先了解競爭對手產品資訊，給客戶差異化講解自身產品優勢。）
四、攔截話術
1、親切搭訕
哥/姐，您好，看您過來是選購家居建材的吧，我是紅星美凱龍的家居顧問，您需要什麼品類的產品，紅星一共18萬平米，您轉一上午可能都找不到，我幫您指引一下吧…
2、不斷跟隨
哥/姐，剛看您對瓷磚挺感興趣的，紅星美凱龍聯合十五家銷售最好的一線品牌在做活動，買建材·送媳婦挺有意思的，您要不要過去看看，買不買也沒關係，重要的是多對比幾家的大品牌，找到更好的品牌和更低的優惠……
3、品牌推薦
我們瓷磚是十大品牌瓷磚之一，金剛釉第一品牌，不管光澤還是質量都是頂尖的，對比其他同等大牌子的瓷磚，價效比是最高的，而且現在做活動，進店就能搶福包抽現金，我帶您可以過去了解一下吧。
4、熱情引導
哥/姐，就是往這邊，我帶您過去，很快的，幾步路就到了，您請……（面帶微笑——肢體語言）
5、異議處理
情況一：我不買東西，就過來逛逛
回答：您挺幽默的（玩笑口吻），有誰來紅星美凱龍是為了散步啊。哥是這樣的，我們紅星美凱龍太大了，有十八萬方，我怕您一個人逛一天都找不到您需要的，我們是紅星特派專門來給您服務的，這是我的工作……
情況二：我自己看，不用帶（和客戶套近乎）
回答：哥我只是來為您服務的，我們這次是紅星聯手__大品牌做的最大活動，您裝修所需要的產品都會在裡面，而且都是最低價……
五、線路演練
由攔截組長帶隊演練：從攔截地點到專賣店的快捷路線，從攔截點到門店路徑進行現場巡走演練，有現場感，並且儘量避開競爭對手，防止被競品反攔截。
六、攔截情景話術梳理
1、客戶：現在房子剛剛拿到！
應對話術：首先這次活動的時間是有限的，然後我們是新店加盟，裝修新穎，希望您可以去我們的店裡參觀指導一下。也為我們店做做推廣。
2、客戶：現在我還要看看別動東西，等有時間我在去你們的店看看吧！
應對話術：您現在都已經來到了我們的賣場，現在又有我能帶您去我們的店，為你免去了待會兒再找我們店所花的時間，為您後面選購別的東西節省了時間。
七、攔截工具及應用
1、扮裝攔截
促銷人員根據活動主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛兵”或“大熊貓”吉祥物等，吸引客戶眼球。
2、活動單頁
配合扮裝人員配1至2名導購，吸引客戶同時發放宣傳DM單頁講解促銷內容。
3、產品實際案例收集
收集產品實際安裝現場照片，裝訂成冊或存ipad中，配合活動單頁為顧客展示提高說服力。
4、水果攔截
店面準備一些衛生方便操作的水果，比如橘子，香蕉等可以一邊給客戶剝開一邊攔截，提高熱情親切感，讓顧客進店難以拒絕。
5、小遊戲攔截
推廣產品之外，店面需要互動增加人氣，準備一些小遊戲比如幸運抽獎大轉盤、扔沙包、套圈、釣魚、扔飛鏢等互動進店贏小禮品。
6、照片留念攔截
配合以上攔截工具，最終讓客戶知道進店不虛此行，我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念，合影牆可以準備奇趣親子合影牆或立體奇趣畫合影，照片可作為進店憑證，再次進店可享受優惠。
7、調査問卷攔截
以調査問卷為基礎的—種攔截，可以是產品類的調查問卷，也可以用評比卷作為攔截工具，讓客戶感受接待流程，並給導購提意見，配合話術，一般情況下客戶會比較好心配合一下，只要給導購引客進店的機會，就不要。調查問卷使用後，可以給客戶一個小禮品等，作用也是儘量讓客戶不會拒絕導購的要求。
多領導認為，給員工提供更高的薪酬、更好的待遇就可使員工快樂，達致激勵效果。但金錢所起到的激勵作用具有短時性，一些非現金的方式卻能有效激勵員工。
一、每週一次的上下級溝通
及時發現工作中的問題，以增進雙方的感情和關係，溝通並需要雙方密切配合。
一方面要求店長循循善誘，讓員工開啟心扉暢談工作中和思想上的問題和建議;
另一方面要求員工能夠開誠佈公、暢所欲言，及時有效的溝通不僅能解決許多工作中現存的和潛在問題，更能激發員工的工作熱情，形成和諧的團隊。
二、讓員工獎勵其他員工
只要一名員工達成了一個主要目標，就允許這名員工正式獎勵另一個小組裡對實現這個目標提供了最多幫助的員工。這對於那些默默提供支援卻經常不被稱頌的員工來說也是一個獎勵。
三、讓工作更有挑戰
沒有人喜歡平庸，尤其對那些年紀輕、幹勁足的員工來說，富有挑戰性的工作和成功的滿足感比實際拿多少薪水更有激勵作用。
因此，店長要根據員工的要求適當授權，讓員工參與更復雜、難度更大的工作，一方面是對員工的培養和鍛鍊，另外一方面也提高了員工滿意度。
四、老員工帶新員工
新員工熟悉企業制度、掌握工作方法和認同企業文化的速度主要取決於老員工對於新成員的接納程度。
建議對新進員工採取“導師”制度，由一名老員工帶一名新員工。一方面使新員工儘快熟悉崗位職責和技能要求，另外也是對老員工的一種激勵。
從心理學角度來說，人都有幫助別人的願望和要求，讓老員工做新員工的“導師”反應了企業對老員工的重視和尊敬，讓老員工在心理上有一種滿足感和榮譽感。
五、讓員工制定彈性工作計劃
傳統目標管理的辦法自上而下，優點是可以將公司目標進行分解，落實到部門和崗位，缺點是缺乏靈活性、目標相對是固定的，但外界環境的變化導致目標的不可行或無法完成，從而引起考核者與被考核者的矛盾。
為了解決這樣的矛盾，管理者要充分授權，給予員工更大的權利和自主空間，讓員工制定彈性的工作計劃，自己來安排完成目標的時間和方式，並可以在一定程度內進行目標調整，從而充分調動員工的積極性、激發員工的工作熱情和創造性。
六、建立員工興趣小組
可以由公司組建各種興趣小組或俱樂部。比如書畫小組、棋1牌小組、文藝小組等，並組織大家定期舉行活動，公司給予一定的經費支援。這樣的興趣小組能很好增進各部門之間員工的交流，提高組織的和諧度和凝聚力。
公司對聚會活動不插手也不限制，員工個人的成立這種團體，管理者互選並且採取輪換制，每一個人都有當一次“領導”來發揮能力的機會。
七、組織休閒娛樂活動
定期舉行各種比賽，如籃球賽、排球賽、乒乓球賽等。可以在週末舉辦，或跟自己的客戶一起，不僅可以提高員工之間的交流與合作，還可以增進與客戶的關係。
另外，由部門組織的郊遊、聚餐，不僅可以增進溝通、激勵員工士氣，而且可以培養團隊精神、塑造團隊文化，公司應該有一定的預算鼓勵員工結隊出行。
八、讓員工看到顧客的快樂
當人們看到自己的努力正積極改變周圍其他人時，他們給自己的感覺更好，因此也會更快樂。
然而，那些不直接與客戶打交道的員工通常無法看到他們勞動的最終成果，而那些和顧客打交道的人通常也能聽到顧客抱怨。
每個酒店都有其目標市場，例如我市的x飯店的銷售物件就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別於其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調查報告，在市場分析給酒店定位。以下是總結後的市場調查：
一、酒店分類、價格和經營模式
1、分類： 我市的酒店可做如下分類：
A 高檔酒店：xx飯店 、迎賓館 、平原賓館
B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店
C 中檔酒店：川匯大酒店、x棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價格： 價格分別為：
A類：總統套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務套房1200－1600元； 普通套房320－800元；標準間（二、三人）270－380元；餐廳包間400－800元起。 B類：豪華套房1400－2800元；商務套房188－800元；標準間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元。 C類：商務套房168－288元；標準間120－138元。
3、經營模式：
A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企事業單位，多為協議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶，其產品也主要為公務型政府間互訪及企業接待等提供。
B類：該類酒店的主要客戶由各大企業單位、縣鄉政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬體等不次於A類酒店且價格比A類實惠。 C類：其客戶群主要為商務型散客，穿插少量協議單位，經濟實惠。
二、市場定位
1、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬體裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現以利潤、銷售量及競爭為目標，建議將酒店房價定為（可討論後修改）：
豪華套房：2600元；商務套房：580元；標準間320元；單人間300元。 餐廳包間消費300元起或無底價。
2、市場形象：根據上述各項以及我們為客人提供的利益、我們的價格質量、我們的產品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經濟實惠的商務旅遊型酒店。
三、促銷手段
1、與總辦配合在有關媒體上釋出廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。
2、距開業 天時定做客車座套，並與客運公司聯絡做好配換工作。
3、與計程車公司聯絡，長期為送往我酒店入住客戶的計程車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店 折優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現金提成，月底結帳或立即兌現。
4、與各大型娛樂場所聯絡做好結盟工作，互惠互利。 具體操作如下：協商達成協議後持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優惠（視各單位協議不同而定）。持結盟單位消費單據來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協議後依據單位不同另行確立。
一，市場前景分析
我國是一個人口大國，也是自行車，電動車，摩托車，擁有量最多的國家。特別是近年來，電動車，摩托車像雨後春筍般在全國各地的大街小巷，鄉村小鎮中湧現，發展勢頭異常迅猛。據初步調查，從去年下半年起，僅濟南市區的電動車，自行車，摩托車銷售店，到目前為止已有300多家，每個縣級城市平均約有60—100家左右。已形成了一個很具規模的新形行業。
因此保守估算：全國現在的電動車，摩托車數量，按平均5人1輛，少說也有3億輛。
但是，由於種種原因，車輛被偷盜的現象時有發生，人們用盡了種種辦法，都無法控制。普通的車鎖，根本就阻止不了盜賊們日益貪婪的'慾望。有的就是鎖上2—3把鎖都照樣被偷。
如果有一種產品能夠有效的扼制車輛被偷盜，並且能夠在短期內讓人們知道它，瞭解它，那麼，其市場前景將不可限量。
二，產品賣點
根據市場調查，目前，市面上銷售的摩托車鎖，防撬鎖，密碼鎖，摩托車報警等等，都存在很多的缺陷和單一性，比如，只要是鎖，盜賊都能撬開，就是撬不開，他也能將其抬上汽車偷走。而摩托車報警器雖能震懾盜賊，但它必須接上車載電瓶，方能使用，且電瓶損壞極快。價格也都在150左右。同時，還行配一把摩托車大鎖才能放心。即不划算，又很麻煩。目前，又出現了一種萬能遙控器，使現在的小偷，能夠輕而易舉地讓您愛車的報警裝置啞口無言。
眾所周知，電動車，雖有電瓶，但有車族都知道，電瓶電用完後，必須拆充電，因此，就是安了警報器，有時也枉然。
電動車，摩托車，防盜報警鎖的問市，無疑是車輛擁有者的福音。它集防盜鎖和報警器於一身，它自帶電源，不需安裝，既能鎖車又能報警，有效的解決了以往車鎖和報警之間的矛盾和單一性，從而，大大的降低了車輛被盜的可能性
三，市場推廣步驟，在產品到貨後的2個月時間內，用以下步驟迅速將產品推向市場：
1，用10天時間在電動車店，摩托車店及大一點的修理店，五金店，進行全面鋪市，能夠收現就收，不能收現就鋪底1—2把，並在所有店鋪內帖上產品宣傳廣告。
2，鋪市完成後，須組織10名促銷售人員在各大商場門口，促銷宣傳產品，做現場淙和銷售，用30天時間讓消費者瞭解知道產品。
3，在報刊上刊登，介紹和銷售產品的廣告，迅速炒熱市場。
4，招聘一批下崗人員，讓他們在當地社群和親戚朋友中宣傳，推廣，銷售防盜報警鎖。
一、建立組織明確觀念：
1.公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司
2.公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建於二00X年，經過幾年的艱苦創業和不懈努力下於20xx年6月將入住南陵縣工業園區籍山鎮創業園，佔地面積近1萬平米，是南陵縣規模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業。
3.公司營銷觀念：靠“誠實守信、客戶第一、服務為本、質量為先”的經營理念，成為一家集設計、印刷、包裝生產、禮品包裝、書刊裝幀、外貿印刷、精簡裝配套完善的專業性、綜合性企業。
4.公司宗旨：銳意進取，開拓創新，竭誠服務，讓每一個顧客滿意！
5.公司目標：
發展目標：樹立企業品牌的個性化與人性化，打造品牌價值，實現業 內一流水準；
價值目標：將企業內部價值觀傳遞給每一位員工與顧客，使之成為品 牌形象的天然代言人；
團隊目標:樹立完善團隊的工作風範，對內平等，對外開放。
事業共享：事業與員工、顧客共進，成績與員工、顧客共享。
二：市場探查與分析：
南陵市場目前擁有小型印刷企業6家，分別為蕪湖巨集博印務有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恆宇印務、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告傳媒有限公司、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設計中心、創藝廣告傳媒有限公司、春谷廣告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業均為單色印刷，無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業務均發往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經濟開發區現有企業總計195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業電子類19家，裝置製造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開發區企業所有彩印業務均由南陵廣告公司或自發至外地印刷，其成本支出無奈增加。
同時由於京福鐵路在南陵設立分站，使得南陵當地的經濟會有更大的發展，南陵的開發區企業會越來越多。企業多的`同時，印刷事業，特別是彩印行業會有更大的市場。
三：市場定位：
公司現引進全新上海光華PZ5740五色膠印機一臺、如郛對開雙面單色印刷機一臺、及四開單色小腳印刷機五臺、戴式刀一臺、申威達切紙機一臺、上光機、圓盤膠裝機、鎖線機、模切機、對裱機等全系列配套裝置20多臺。
公司是南陵當地第一家大型彩色印刷企業。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四：營銷戰略規劃：
市場是不停變化當中，企業在市場中發展猶如逆水行舟，不進則退。在第二家大型彩印企業沒有進駐南陵之前我們必須利用這個時機搶先佔據南陵市場，並穩固自己在南陵市場第一的位置。可以將銷售劃分為兩個區域，一區域為開發區企業團隊，二區域為廣告公司團隊。每團隊設1名銷售經理，2~~3名銷售代表。同時銷售部增加文員1名，為銷售人員提供後勤保障、同時對銷售人員進行資料彙總、報表彙總，並起監督。
一、服務對銷售的影響
1、頂級銷售人員對服務的詮釋
2、客戶消費心理解讀
二、客戶買的是感覺
1、賣產品不如賣自己
2、客人在自己喜歡的人手裡買東西
3、通過禮儀和情感服務引導客人從理性轉為感性狀態促進銷售的進行
三、客戶對服務的期望
1、客戶的心理變化
2、客戶的心理需要
四、禮儀提升服務力，服務提升銷售力
1、高品質的服務為什麼能促進銷售
2、服務的細節如何通過禮儀展現案場
接待服務工作的二重性和三個轉變
一、提升情感服務的方法
1、從內心裡尊重和關注客戶
2、通過各種形式表達讓客戶感受到尊重和關注
3、通過團隊營造使客戶受重視的整體服務氛圍
二、如何通過服務促進銷售
1、從關注產品轉化為關注客戶
2、從介紹產品轉化為介紹對客戶的利益
3、從置業顧問、案場輔助人員轉化為客戶的朋友案場
銷售服務之職業化形象
一、金牌置業顧問、案場輔助人員儀表禮儀的構成
1、儀表的概念
2、儀表禮儀的構成
3、儀表美
二、金牌置業顧問、案場輔助人員儀容禮儀
1、儀容的含義及內容
2、儀容的中心——頭髮
3、儀容的重點——美容化妝
4、面部的修飾
三、金牌置業顧問、案場輔助人員服飾禮儀
1、應遵循的服飾禮儀規範
2、職業工裝的穿著禮儀
3、著裝TPO原則
4、飾物選擇與佩戴的禮儀
四、現場檢查、整改達標案場
服務過程之 行為規範訓練
一、打造親和力的服務表情
1、親和微笑訓練
2、親和微笑“三結合”
“眼形笑”和“眼神笑”
3、置業顧問、案場輔助人員眼神的得體運用及其禁忌（配圖）
二、基本儀態訓練
1、置業顧問、案場輔助人員站姿要求及禁忌
2、工作走姿禁忌及特例
3、置業顧問、案場輔助人員工作蹲姿規範
三、向客戶致意禮
1、點頭致意
2、鞠躬致意
3、招手致意
4、欠身致意
5、禮遇、禮讓客戶
四、工作手勢
1、指引、指點、指示展示
2、遞物、接物
3、其他手位與手勢
4、手勢禁忌
五、其他禮儀規範
1. 迎客禮儀
2. 稱呼禮儀
3. 介紹禮儀
4. 名片禮儀
5. 敬茶禮儀
6. 遞接物品
7. 引導禮儀
8. 指引禮儀
9. 避讓禮儀置業
顧問銷售接待流程演練
一、迎接客戶
1、侯客站姿標準
2、迎客問候禮儀
3、自我介紹禮儀
4、遞送名片禮儀
5、問詢客人姓氏，方便稱呼
二、樓盤介紹
1、引領禮儀
2、手勢指示禮儀
3、介紹站位要求
4、裱板區介紹
2、模型區介紹
3、樣板房帶看
4、控制介紹時間
2、介紹儘量使用鐳射筆，禁用單指指點
3、講解時肢體語言巧妙運用
三、銷售桌洽談
1. 請客人入坐禮儀
2. 團隊配合，迅速、準確的傳達聯絡
3. 上茶倒水、遞菸缸
4. 多問、多聽
5. 分析客戶需求
6. 提出解決方案
7. 推薦適合的房源
8. 幫助客戶填寫資料禮儀
9. 遞送資料禮儀
10. 遞送筆禮儀
11. 簽字禮儀
四、送客禮儀
1、徵詢客戶的意見
2、送七原則
3、送客語言規範
4、送客的末輪效應
如沐春風的禮貌用語
一、開口三法則
1、尊稱 禮貌用語 敬語
2、尊稱表敬意
3、尊稱 對人尊敬和友善的稱呼
二、敬而不失的語言習慣
與客交談時，內容謙恭，語氣謙恭
三、五種禮貌用語的具體應用情景
1、問候語、
2、請求語、
3、致謝語、
4、致歉語、
5、道別語、
四、不經意的語言傷害:
1、不尊重不友好不耐煩的語言
2、稱呼禁忌、親屬性稱呼
3、替代性稱呼
4、無稱呼
5、格調不高的稱呼
五、熟客的語言溝通原則
六、電話禮儀
1、電話形象與兩個“三原則”
2、電話的接與掛
3、電話記錄和轉接
4、怎樣結束通話
5、電話回訪的原則和技巧案場
銷售服務有效溝通
一、案場銷售寒暄的藝術
(1)、說好開場白
問候、敬語、寒暄語
(2)、話提選擇
多說您，少說我，不說他
(3)、開啟交往物件心扉然取得客人的信任
如何讚美顧客
如何表達對客戶的關注和尊重
如何迴應顧客
二、傾聽的技巧—配合肢體語言
(1)、傾聽的定義
(2)、聽清事實----聽出關聯---聽出感覺—聽出情感
(3)、聽懂需求
(4)、永遠不要有意打斷對方，擺正自己的位置，主角還是陪襯
(5)、清楚地聽出對方的談話重點
(6)、適時表達自己的意見
(7)、肯定對方的談話價值
(8)、配合表情和適當的肢體語言
(9)、避免虛假的反應
(10)、不能只是傾聽
三、問的技巧
1、問的目的
2、開放式問題的使用技巧
3、風閉式問題的使用技巧
4、複述的技巧
（1）複述事實的技巧
（2）複述情感的技巧
四、“說”的技巧----用客人喜歡的方式交談
1、以同客人一樣的語氣說話
2、與客人眼神交流禮儀
3、如何與顧客寒暄
4、如何讚美顧客
5、如何迴應顧客
6、應對不同型別交往物件
五、常見的樓盤銷售異議處理
1、案列分析
2、具體指導
一、活動時間：
20xx.1.1—20xx.2.28
二、參與物件：
公司編制顧問
三、活動內容：
成人粉銷售激勵：
以20xx年12月-20xx年1月份成人粉合計銷售額為基數，分坎級設定獎勵。
1.成人粉出廠剔稅銷額2萬元及以上的門店：同比增長10%-20%(包含20%)獲得獎勵500元/店；增長20%-30%(包含30%)獲得獎勵600元/店；增長30%以上獲得獎勵700元/店。
2.成人粉出廠剔稅銷額2萬元以下及8000元以上的門店：同比增長10%-20%(包含20%)獲得獎勵300元/店；增長20%-30%(包含30%)獲得獎勵400元/店；增長30%以上獲得獎勵500元/店。
3、如果新增門店,取前三個月平均銷量，按照環比增長率設定目標，環比增長10%-20%(包含20%)獲得獎勵200元/店；增長20%-30%(包含30%)獲得獎勵300元/店；增長30%以上獲得獎勵400元/店。
欣活、金裝中老年奶粉及中老年奶粉聽裝獎勵：
以20xx年12月-20xx年1月份合計銷售數量(聽)為目標，設定獎勵。獎勵必備條件：銷量必須超過設定的目標。門店銷量大於目標的部分，提成增加0.5倍。即：欣活、金裝中老年奶粉超過目標部分提成增加2.5元/聽；中老年奶粉聽裝超過目標部分，提成增加1.5元/聽；
四、費用核銷：
以20xx年1月份-2月份合計銷量來計算獎勵費用，獎勵費用做進營養顧問20xx年2月份工資裡，並於3月份隨工資發放(考核其他裡面，備註說明是XX年春節激勵)。
五、目標制定：
各區域參考20xx年12月份-20xx年1月份資料定目標，定好具體目標每週跟進達成進度，公佈營養顧問預計獎勵金額。
六、資料來源：
20xx年12月份和20xx年1月份營養顧問資料表，20xx年1-2月份資料以系統銷量提報資料為準。
七、獎勵說明：
獎勵根據達成只享受最高坎級。所有獎勵以門店為單位，雙導店則獎金平分。
一、模式：資源互換＋顧問式管理＋特色服務＋利益共享
1、資源互換：用產品、服務、附加值等資源換取市場資源，維護好價格，確保客戶的高價值、高毛利，變被動銷售為主動營銷
2、顧問式管理：參與客戶針對公司產品的管理，給客戶在自身公司管 理過程中提出建議與參考；
3、特色服務：主要是提高我們產品、公司對客戶的附加值，例如在品類管理、開店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業務學習、活動策劃等方面對其進行培訓、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷售模式的關鍵點
1、從戰略的高度選擇客戶、進行合作
2、突出產品在客戶自有品種中的獨特性，讓客戶主動推薦，並維護好價格體系
3、要讓客戶信任我們，看到希望，並提出解決客戶後顧之憂的方案
4、要提供有銷售特權的產品資源，如OEM、區域產品或品規專銷
5、做好客戶分類和客戶管理方案
6、做好企業的宣傳
7、採取“一對一”的顧問式管理與服務
8、建立全方位的、分層級的合作
9、任何產品和銷售模式，都必須突出一個核心，不能貪多求全
三、客戶分類
1、商業流通客戶
在每一個縣選擇一家商業客戶，如果一個地區縣級商業不發達，可以在地級市選擇一家網路健全、認同公司產品及模式、有合作意願的商業
2、零售連鎖類客戶
①、大型的、多模式多渠道並存的、在一定區域具有壟斷性質的商業公司（如國藥控股、南京醫藥）。此類客戶主要面對省外，先粗後細
②、跨區域的、全國範圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
③、全國性的或區域內的零售採購聯盟體（如PTO、特格爾聯盟、武漢天元等）
④、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）
四、實施方案
下列實施方案的細化方案不在此討論
1、商業流通客戶
①、一個地級市或多個地級市設定商務代表一名，負責開發、管理、維護4—6家縣級商業，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，並和公司一起三方承擔責任）或貨到x天內付款，並保證客戶x％的利潤
②、開發成功的關鍵：個人素質及談判技巧、公司產品利潤及確保 利潤的方法、客戶的信任
③、難點：怎樣做到現款？
*解決客戶後顧之憂的方案
*找到客戶擔心的方面對症下藥
*銷售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性
2、零售連鎖類客戶
①、省外客戶：前期主要以招商代理製為主，先粗後細；
省內客戶：成都市場由一名專職人員負責，地級市的可由商務代表兼任負責，重點在成都市
②、收取現金貨款或對信用良好的客戶進行一部分授信（額度有代表申請、領導審批，並和公司一起三方承擔責任）或貨到x天內付款，並保證客戶x％的利潤
③、突出產品的附加值、公司的特色服務和輔助管理尤為重要，並必須做好客戶高層的工作，取得高層的認同和支援，是上量的最有力辦法
2、要做到客戶主動推薦和銷售，必須保證零售連鎖客戶不低於70％的毛利率、商業流通客戶30％的毛利率，並做好價格體系的維護
五、此模式可操作的理由
國內醫藥市場已達到產品同質化、價格白熱化和流通企業無利潤、連鎖客戶無客源的地步，價格競爭一直是各類大、小互相效仿、運用的手段，並且品類管理混亂。從20xx年起，各類企業都在加強自身的發展，對所銷售的產品進行重新定位、預估，並各自提出了“管理年”、“服務年”、“發展年”、“拓展年”的口號，加之受國家藥品政策的影響，所有的企業都在銷量與利潤的平衡、門店數量與利潤的平衡、廣告產品與非廣告產品數量上的平衡、自己代理品種與廠家操作品種的博弈等方面沒有更好的、切實可行的辦法，發展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發展。20xx年，國內最大的零售採購聯盟PTO在所發展的110家會員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷售額）中大力推廣品類管理和建設自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無外乎就是各企業選擇的高毛利的品種，並能更好協調與廣告產品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷售模式，都能達到客戶的高毛利需求，並有特色服務、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
一、目的
（一）發揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發展的實現。
（二）借中國傳統佳節――中秋節，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業績的提升。
二、活動主題
“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調對中國傳統文化的迴歸，突出親情和團圓的氣息。
三、活動安排
（一）婚慶服務
1、喜慶婚宴服務可為婚禮全程提供免費服務專案，包括公共聯絡、司儀等，還可以提供具有中國傳統文化情趣的助興專案――賀喜禮品、室內花轎等。
2、具體執行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
（二）就餐送月餅活動
1、在中秋節的前一天、中秋節當天和中秋節的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。
2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統菜餚。
（三）迎中秋抽獎活動
1、在每一餐桌上發放一份關於酒店發展歷史和特色菜餚的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發展歷史和菜系有關的問題。
4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責，辦公室協助。所需物品的採購由採購部負責。
（四）慰問與本酒店有關的名人，藉助他們提高酒店的知名度。
四、費用安排
（一）本次營銷策劃活動預計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元；第2項活動支出控制在1.5萬元；第3項活動控制在3萬元；第4項活動控制在0.5萬元。
（二）費用控制由財務部負責，各項活動所需物品的採購均由相關部門報到採購部，採購部統一進行彙總，經財務部稽核後實施採購。
五、宣傳方式
（一）街頭宣傳冊的發放
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優惠。宣傳冊的印數初步定在5000冊。
（二）報紙宣傳
選擇和聯絡酒店所在地區影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“灑店，真情無限”。
（三）網路宣傳
藉助旅遊網、管理網等媒體發表資訊，針對不同的.消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。
（四）職能分配
將每個主題活動分解落實到相關部門具體制訂執行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應部門撰寫，由市場營銷部聯絡媒體，爭取及早發表。
（五）宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預算和計劃，經財務部稽核同意後，由營銷部組織實施。
六、活動總結
此次文化活動營銷結束後，由營銷部根據此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結，活動總結報酒店總經理審閱，分發到各部門進行傳閱。
銷售的策劃5
手機已經成為人們必備的用品，也成為通訊市場最大的競爭力。那麼如何促銷自己的手機品牌呢？接下來我們看看一些手機促銷方案和活動。
手機促銷手段直接影響著手機促銷活動的好壞，影響著人們對於手機促銷活動的注意程度，因此，如何選擇合適的手機促銷手段成了手機促銷活動前商家們最重要的一件事性。
1、降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現促銷力度大小的一個衡量標準，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋“價差”，持幣代購的消費者則認為“降這麼多，肯定還會再降”的觀念，對購買產生疑慮。
2、送贈品或者抽獎。在購買產品時贈送物品和購買產品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。
3、特價機就是在將部分產品價格降到很低，以低於成本價或者稍高於成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量限時的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經銷商完成銷售量和銷售額。特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經銷商為了擾亂競品市場，就選擇先進一批競爭品牌的暢銷產品，然後以特價銷售，打亂對手的市場價格，乘虛而入。
4、展示是舉辦產品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯絡好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。
5、人員促銷。利用促銷人員的能動性進行人員促銷，用高提成提高促銷人員的積極性。
當然促銷的活動還有很多種，只要用心去做，一定會做好，如果你想了解更多的手機促銷方案，不妨在一品威客網發任務讓更多的人幫助自己尋找最適合自己的產品的推廣方案。
一、指導思想
公司、加油站要基於客戶、員工角度，以識別客戶需求，滿足客戶願望，超越客戶期待為出發點，探索客戶本質需求，從中得到更符合實際、更科學的現場管理工具和工作方法，以達到提量增效，增加客戶群體的目的。
二、工作小組及職責分工
組長：張三(定期組織團隊例會，負責根據領導要求組織團隊日常運作;將成員各階段工作重點列入月度考核;協助領導與油站持續溝通，不斷推進、激勵此項工作;根據溝通情況，撲捉工作亮點，形成周末會議方案;根據方案推進情況，制定各站單項工作推進方案)。
成員：
李四(負責從財務資源、成本費用角度，制定能體現本方案執行質量的具體指標;結合月度公司財務分析，對各油站相關指標改善情況進行效果相關性分析) 王五(深人加油現場，從程式上指導油站經理正確理解、落實本方案;根據各站工作進站情況，調整、細化並固化工作標準;輔導問題油站學習先進經驗，不斷改進工作;根據油站經理在日常工作回顧時發現的問題，及時與公司領導或團隊成員進行溝通，協助制定解決方案) 陳六(負責蒐集、記錄、彙總並編輯各站在客戶關係改進過程中發現的經典作法，並以故事的形式通過微信平臺進行傳播;) 站經理(負責帶領所在油站落實本方案;主動與公司領導或相關崗位溝通，反饋工作進展情況並做好記錄) 三、方法步驟
1、自上而下，轉變轉念
轉變對加油站“只是傳遞壓力，關注標準”的工作方式，更多地關注與加油站達成的工作意向;加油站要從賣東西向賣服務轉變，從“按要求做”轉變到”用心做”。
顧客是企業效益的源泉，是品牌形象的傳播者，也可能是我們一生的.朋友。一座油站，一個油公司，由於先天條件限制，可能無法在市場份額上與對手抗衡，但是周邊商圈的客戶份額卻是一個神祕的變數。
“營銷是一場賣的藝術，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。”客戶關係管理作為加油站營銷管理的重要部分，要滿足他人需求，必須先了解客戶需求，從人性化角度看客戶兩大最基本的需求：一是價格便宜，二是服務便捷。因此與客戶接觸的過程中以此作為工作起點和關注重點。
2、探索客戶需求的機制和方法
2.1在服務客戶的過程中，通過與客戶的交流，從心理上不斷轉換角色，細心觀察、研磨客戶反映，從客戶的視角發現他們對於加油站硬體環境、人為因素(語言行動)、工作程式、促銷政策以及管理方式的真實反應。站經理通過晨會、周例會將基於客戶需求角度的工作方法、工作細節反覆強調概念，
2.2公司要善於發現員工與客戶接觸過程中的問題和不足，通過現場抽查、視訊監控等形式，加大與油站的溝通密度，對不同的員工使用不同的方法，尋找員工興奮點，保持資訊對稱，持續交流，不斷激發油站經理和員工持續改善客戶關係的工作熱情。
2.3對加油站在發現客戶需求、滿足客戶需求的經驗、做法甚至是因此帶來的加油站工作方式、工作理念的轉變通過微信平臺、經驗交流會加以固化、傳播，既能肯定員工成績，又能增加品牌傳播效應。
3 、服務過程回顧 注重服務技巧
3.1在探索客戶需求的過程中，站經理是油站現場管理的第一負責人，要擔當好三大角色(參與者、組織者、老師)。要學會將大事情做細，小事情做精，通過組織現場員工，不斷回顧服務過程，查詢問題，總結經驗，與員工一起制定改進方案。
3.2服務過程回顧可以從員工形象、服務語言、服務效率、服務技巧、加油操作規範等方面進行。 4、制定標準 持續提升
4.1、站經理和員工通過服務過程回顧，共同發現不足，相互糾正、借鑑，利用空閒時間進行模擬溝通演練。持續提高溝通能力。
4.2、對於“價格、加油卡、積分卡”等促銷手段，逐步做到營銷方式和客戶體驗的兩大極致。
4.3利用業績管理輔助工具，全面評價員工工作業績，重視結果，更要重視過程，狀態，看銷售資料同樣看客戶關係管理的質量和效率，看到加油站在提升品牌形象過程中所下的功夫和付出的努力。
一、活動主題：
二，活動時間：
三：活動內容
(一) 驚喜一：幸運100%，金錢一把抓：
活動細則：
1：凡在活動期間進店的女性顧客均可免費抓金一次中獎率100%
2：各美容院(店)及商場專櫃需在前臺設抽獎箱一個，獎箱內放糖塊一箱，每塊糖塊上面均粘有5角硬幣一枚及相應的獎項卡片。
3：獎項設定為：60%為價值20元的代金券，10%為價值18元的護手霜，5%價值68元的純露，5%為價值99元的《非常6 1》超值體驗卡，5%為價值50元代金券，3%價值100元代金券，2%價值386元的祛皺套盒，10%為其他小禮品。
4：顧客單手進行抓金，依單手的最大容量能抓多少抓多少，原則是手能順利從獎箱中取出且不能損壞獎箱。
5：所抓獎品當場兌換。
(二) 驚喜二：空瓶換物
活動細則：
1：凡活動期間持某某品牌系列化裝品空瓶，均可在店內或商場櫃檯進行相應的產品兌換，
2：兌換細則為：
一代產品(含同仁御顏系列)空瓶
3支空瓶可兌換價值18元的護手霜一支
5支空瓶可兌換價值66元的一代美白嫩膚潔面乳一支
二代產品空瓶
1支可兌換價值18元的護手霜一支
3支可兌換價值68元的純露一支
5支可兌換價值145元的二代LPS專業美膚潔面乳一支
(三)驚喜三：禮上加禮 好運連連
活動細則：
凡在活動期間進店(櫃檯)一次性消費滿300元的顧客，均可獲贈價值300元的年終答謝抽獎卡一張及大型沙龍聯誼會入場券一張，屆時可以貴賓身份參加我公司舉辦的大型年終答謝沙龍聯誼會並有機會獲得千元大獎，以單次滿300元為一次機會依次類推
一、戰略分析：
1、戰略機會：
通過前期的市場資訊收集，發現就目前海蔘現狀而言，市場是巨大的，整體的海蔘需求量也是很大。隨著社會的不斷進步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉變，對於高品質的海蔘市場空間還是很大。
這是去年大連商場海蔘銷售排名：
棒棰島→小芹→財神島→長生島→海晏堂→獐子島→玉璘→天倫→三山島→→益寶→豬島→海娃娃。
由以上排名可以看出，大連海蔘市場還是沒有實際意義上的行業“老大”，消費者在發生購買行為的時候，雖然擁有了一定的品牌忠誠度，但是消費心理還是較為隨意、隨性。因此，高品質的海蔘產品，結合科學可行的營銷手段，半年之內可以佔穩大連和市場，以大連為基點向外部市場輻射，從而在後半年內進入真正的品牌管理階段，在外部市場進行品牌延伸。
2、戰略手段：
其消費場所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會餐飲業、各大商場、專賣店、水產大廳、中高檔娛樂場所，以及大中型企業單位人員、會議為主的集團性消費。為此成立營銷部對以上主要場所進行分層次的產品推廣、營銷。
同時，儘快發展各地經銷商和加盟連鎖單位。
3、戰略階段：
為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個階段逐步完成：
第一階段主要以大連及北三市為營銷主要區域;
第二階段在穩定第一階段市場的同時向遼寧十四個地級市區輻射;
第三階段是立足遼寧的基礎上選擇十個經濟相對發達的省會城市開拓市場;
第四階段是逐步的向全國其它省會、地級城市覆蓋。
4、戰略目標：
通過科學的、合理的銷售預測，高品質的承諾，貨源及時的配送，完善售後服務，滿足廣大消費者的需求。有效的解決產與銷的平衡問題，以減少風險，控制成本費用。
5、戰略目的：
在市場經濟的觀念指導下，根據該品牌的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，採取各種策略和手段，去佔據目標市場，力爭在一年的時間內，立足遼寧，輻射全國。
二、SWOT分析
Strength(優勢)：
由於加拿大政府的嚴格控制，“眾家”海蔘沒要遭到無序捕撈，生態環境較好，產品質量較高，保健作用及營養成分都可以成為佔領市場份額的主要訴求。
本案產品採用加拿大魚業部的衛生標準，使用高科技生產裝置和技術，不經任何化學加工程式，完整地保留了海蔘的特有營養成份和生理活性。本海蔘已完全煮熟，經無菌高溫處理，急凍真空包裝，解凍後即可烹調，是純正的天然食品。
溫哥華雖處於和我國黑龍江省相近的高緯度，但南面受太平洋季風和暖流影響，東北部有縱貫北美大陸的落基山作屏障，終年氣候溫和、溼潤，環境宜人，所以該海域海蔘富含蛋白質、礦物質、維生素等50多種天然珍貴活性物質。其精氨酸含量也很高，精氨酸是構成男性精細胞的主要成份，具有改善腦、性腺神經功能傳導作用，而所含牛磺酸、賴氨酸等在植物性食品中幾乎沒有。其特有的活性物質海蔘素，對多種真菌有顯著的抑制作用，多不飽和脂肪酸(EPA和DHA)。其中DHA對胎兒大腦細胞發育起至關重要的作用。體壁、內臟和腺體等組織中含有大量的海蔘毒素，又叫海蔘皁甙。所含海蔘毒素是一種抗毒劑，對人體安全無毒，但能抑制腫瘤細胞的生長與轉移，有效防癌、抗癌，臨床上已廣泛應用於肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、卵巢癌、子宮癌、乳腺癌、腦癌白血病及手術後患者的治療。
因此，本案海蔘的營養成分、質量、口感絲毫不遜色於享譽國內的“關東參”，如能結合合理的營銷手段，配合科學的廣告宣傳，在立體營銷的模式下把短期的市場行為作成品牌建設活動，從而使本案產品一戰成名。
Weaknesses 劣勢：
大連是一座三面環海的半島城市，由於海洋資源的豐富造成了相對發達的漁業及水產養殖業，面對周邊強勁的競爭對手，由於本案產品初來乍到，加上國內消費者從傳統上更崇尚“關東參”，在市場的認知度不高，同一些廣告轟炸後及概念炒作後的知名品牌相較，影響處於微弱一面。相較其它早已面市的海蔘產品，本產品還是一個新面孔，在獲得消費者的知名度、指名度、美譽度的過程中還要巧妙策劃、認真調查、合理制定營銷方案。
關東海蔘已經成為中國消費者稔熟的一種消費概念，舶來品的“洋海蔘”在獲得本地消費者及經銷商的認同還是需要一個市場培育階段。
由於加工製作工藝是急凍真空包裝，區別於傳統的醃漬、半乾、淡幹、凍乾等海蔘加工工藝，加上遼參在全國已經擁有了很高的知名度，因此本案在市場培養階段要投入較大的精力和較高的成本。
Opportunist(機會)
有於無序捕撈，國內海蔘資源逐漸匱乏，為了牟取暴利，一些不法經營業主在養殖和加工時採用了非法的工藝來操作，圈養海蔘大行其道，在業內以及消費者心目中都引起了很壞的影響，以至於在消費者心目中對海蔘質量懷疑的同時，“遼參”的霸主地位也受到影響。這就必將成為海蔘市場品牌大洗牌的一次行業風暴。而“眾家”海蔘的進入，倘若功能訴求得當，行銷手段合理，必將成為此次行業洗牌的受益者。
大連海洋資源豐富，海產品保健業相對發達，消費者對海蔘保健功能認知度較高;大連人均收入較高，保健意識較強，對保健消費較為認可，特別是白領以上高消費能力階層比例較大，因此，保健產品的產品通路較為順暢。大連作為我國重要的加工製造基地和區域性國際航運中心、金融中心、商貿中心、旅遊中心和資訊中心，凸現了北方中心城市的先導作用，由此可見，大連的消費能力和輻射能力都很強，這為產品的生存、發展都創造了良好的機會。
圈養海蔘和野生海蔘的衝突一直存在，自去年年底以來，這種矛盾越發明顯。目前部分沿海地區的圈養海蔘大規模進入海蔘市場，對以野生海蔘為主要產品的水產企業形成較大影響。由於圈養海蔘價格較野生海蔘低20%左右，導致野生海蔘市場份額越來越小。據瞭解，圈養海蔘與野生海蔘相比生長時間較短，參圈海水封閉，營養物質相對有限，從營養價值和生產成本方面計算，兩者相差很大。但兩類海蔘經加工後形成的產品比較相似，消費者很難通過肉眼辨別，這使很多圈養海蔘以低價打出“野生”品牌，對後者衝擊較大。這對於舶來產品不失為一次商機，把握好品質與資源訴求，使“加參”和“遼參”相輔相成形成營銷戰略，將成為本案的核心手段。
Threats(風險)
大連全地區海岸線長1906公里，佔遼寧省海岸線總長度的73%，其中陸地海岸線1288公里，海島岸線618公里，交通便利，運輸業發達，形成海陸空立體運輸模式。因此，大連漁業、水產養殖業的發達，為海蔘保健食品行業創造了無與倫比的天然優勢，但同時也引發了激烈的行業競爭。在大連，很多企業已經運作了很長時間，很多產品已經上市已久，擁有一定的流動消費群體和固定消費群體，甚至有的已經擁有了消費者的忠誠度。這在我們產品的鋪貨、進店、行銷等各個環節上勢必造成一定的阻力和壓力。
三、市場分析：
1、 大連是一座沿海城市，而且盛產海蔘，對海蔘營養與功能的認知較高，對海蔘的消費能力較強。大連是一座新興的沿海現代化都市，生活節奏較快，人們對保健產品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產品更受青睞，海蔘便是其中高需求品之一。
2、 目前大連海蔘市場諸侯爭霸，藩鎮割據，因廣告效應、營銷策略而樹立多年的幾大品牌在市場上已經形成了相對的壟斷，新興產業往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設完全處於被動。
3、 大連作為東北三省的海蔘主要銷售基地，輻射能力很強，由於和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關係，口碑傳播力度很大，以致在全國範圍內都有了一定的美譽度。如中央高階政府餐飲曾經一直採用的“海洋島”海蔘。
4、海蔘在大連的水產品市場上一直佔據著重要的位置，可謂大連水產業一張亮麗的名片。但今年的海蔘市場較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業的野生海蔘，由於受到圈養海蔘的低價衝擊，面臨著產品積壓的現狀。
5、去年全市的海蔘產值達到40億元，產量大約3.1萬噸，其中圈養海蔘產量大約2.2萬噸，每公斤的售價平均在130元左右;野生海蔘產量大約9000噸，每公斤售價平均在170元左右。相對而言，野生海蔘所佔比重雖然較小，但卻是最能代表大連海珍品水平的主要產品之一，應加大推廣和保護力度。
6、 相較於全國其它城市，大連渤海灣海產品口碑較好，作為大連海蔘行業，在全國輻射力較強，儼然已經建立了大連海蔘的“長興島”島嶼文化，這並不是一個簡單的市場現象問題，而是從另一個層面上反映了大連水域海蔘產品的口碑與傳播範圍。
7、 由於傳統飲食文化的影響，中國海蔘市場的需求量巨大，海蔘深加工產品的功能認知也較其它保健產品要高，這對海蔘行業是個機遇，同時也是市場競爭方面的嚴峻挑戰。
8、海蔘市場前景預測：
海蔘市場發展的主導思路應該是，海蔘藥食同源，但海蔘首先是食品。海蔘的初級或深加工產品都應以大眾消費的食用海蔘為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海蔘的主要發展途徑應該是重現“海味八珍之首”，重新走進大眾化消費的超市，擺上千家萬戶的餐桌，再現它昔日的輝煌。
冷凍海蔘與活海蔘是海蔘市場未來發展的主流趨勢。
冷凍海蔘與活海蔘是海蔘市場未來發展的主流趨勢。冷凍海蔘主要以刺蔘為主。與幹品、水發品相比，凍品海蔘更具直接利用價值，更好的保留了商品原味。冷凍海蔘在市場中的價格，低於幹品，又高於水發品。一般在500～800元/公斤之間，易被更多消費者接受，冷凍海蔘不需過多加工，便於烹飪。從商家角度講，冷凍品易於保管，也減少了商品損耗。
一、目的
通過節日的氛圍推銷自己。
提高公司知名度。
為節日後的人氣奠定基礎。
二、思想
中秋佳節是中國的傳統節日在這城市和鄉村並肩流行的節日來說，可謂是各個商家都費盡心思去創造價值的大好時機。並且，中秋過後馬上是國慶，國慶的長假更是在一年當中難得的一次促銷機會。
兩個節日的相續到來，是我們的一大轉折點。我們必須要讓顧客在我們這裡得到些價值，所以說建立口啤和建立活動之後的人氣是我們中秋，國慶活動的主要目的，在加強內圍服務質量、演出陣容、優惠贈送配合外圍的宣傳廣告，相信會給消費者一種新的感覺。便於我們的品牌形象，更好的在消費者中良好傳播。
三、現場佈置
中秋、國慶都是中國人民的傳統節日，在布方面不能另類和實在要以大眾化，以喜慶方式為主，以紅為主，為了減少布成本，可能用些中秋，國慶都要以用別的佈景。
1、周邊以彈力為主，主要是補一些空蕩之處，使整場變得比較豐滿，不會顯得單調。
2、大門外懸掛條幅條幅內容：普天同慶賀華誕，牽手團圓渡中秋。(舞臺周邊，頂部，可用一些渡金球，VCD碟片懸掛，以補助燈光的折射，增加現場燈光的效果。)
3、周邊的天花板上可以懸掛一些燈籠(刀旗宮燈)，渲染中秋節的氛圍，到國慶節時可以取下，等到春節時再可利用。
4、在國慶節可以懸掛一些大小國旗，增添祖國生日的氛圍
5、在進門口可以做大型宣傳畫，註明節日的活動內容
6、在場所顯眼處，懸掛“中秋節快樂”“慶祝國慶”的字樣
7、大門進門口節日獎品擺放陳列
8、樓梯口及顯眼處張貼廣告
四、營銷策略
1、製作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等型別，主題要體現全家團圓，可贈送月餅(價格不需要太高)。
2、如果一家人裡有一個人的生日是8月15日，可憑藉有效的證件(戶口本和身份證)，在本店聚餐可享受5-6折(根據本店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。
3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(臨汾地區以內)，可憑藉有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。最好是直接聯絡一下這些人。
4、在飯後贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上本店的名稱、電話、地址)。
5、活動的時間定於農曆8月10日-20日。
五、活動優惠
所有消費者在9月28日前預定或充值可得公司贈送特色小吃一份
1：安排廚師各推出2道“中秋——國慶”特色菜餚或點心
2：中秋節當晚每臺位，包廂送月餅一份
3：消費滿200元送面額50元的等值消費券一張
4：凡消費贊助酒品或飲料一瓶送當晚對獎券一張
5：對有消費能力和潛力的客戶及部分小姐贈送咖啡券
6：要求酒品或飲料贊助商對當晚消費相應酒品或飲料的消費者贈送小禮品
7：9：00——17：00的消費者，可得中秋月餅一份和特色小吃一份
六、獎品設定
9月28日：價值1800元(贊助商禮品或者其他)
10月1日：價值1800元(贊助商禮品或者其他)
10月2日：價值800元(贊助商禮品或者其他)
10月3日：價值800元(贊助商禮品或者其他)
七、廣告宣傳
1、條幅20條
2、氣模3個
2、宣傳單8000份(夾報5000份)
(沿街發放，沿街張貼3000份)
3、可以嘗試一下手機簡訊廣告，群發的重點是原來的老顧客，注意要使用適當的語言，主要介紹本店的最新活動。
1.服務員宣傳
2.海報
一、直銷模式下的激勵政策
1.企業介紹
A公司是一家經營地產資訊的中介服務公司，該公司擁有10多年房屋租賃、買賣經驗，全國銷售團隊近萬人。公司銷售網點遍佈全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源資訊，銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務。
2.銷售工作特點
工作時間自由，單獨行動較多。工作業績可時時進行監控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強。
3.銷售人員特點
銷售人員兩極分化嚴重，接近20%的銷售人員促成了80%的業務達成。銷售從業人員平均年齡在22.8歲，教育層次集中在中專和大專學歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應屆畢業生，專業無集中性。
4.銷售人員需求分析
初級銷售人員，他們處於職業發展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。
高階銷售人員，他們處於職業發展的維持期，有3至5年的工作經驗，工作熱情達到頂峰，並能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質條件已經滿足，他們中的一部分希望在職業發展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經濟回報。
5.薪酬激勵方案
分析了A公司的業務特徵和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案。“銷售人員收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業務為例，剛入職的銷售人員，公司要求按照薪酬方案一執行。初級以上銷售人員可根據自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的資料均為舉例，不代表真實資料，無參考性)
在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權。同時，公司對銷售人員的業績完成情況也進行比較嚴格的約束。正常經濟環境下，銷售人員的銷售額連續三個月達不到銷售目標，將從銷售人員崗位變成銷售祕書崗位。
6.輔助激勵方案
初級銷售人員，公司提供每週一次的銷售業務培訓，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨立工作的能力。
高階銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機會，提供高水平專業或管理培訓，在保持原有薪酬福利水平下，適當考慮長期激勵。
二、渠道銷售模式下的激勵政策
1.企業介紹
B公司是一家中日合資整車製造企業。企業致力於中方汽車品牌中高階商務用車及延伸商品事業的發展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業的主要擔當者。
2.銷售工作特點
全國各地開設銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業務人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護周邊汽車經銷商網路，培訓、協助經銷商銷售人員達成銷售任務。銷售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷售任務均以辦事處為單位。
3.銷售人員特點
超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經驗，司齡超過10年。多數銷售人員來自於公司製造一線的生產管理人員，他們對公司各型汽車的構造、效能、特點都能夠做到如數家珍，汽車專業知識紮實。多數銷售人員雖僅擁有中專和大專學歷，但管理實踐經驗豐富，具有很強的溝通、協調能力。
4.銷售人員需求分析
辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經驗，物質回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時間。
業務員：他們具有5年左右的銷售工作經驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。
5.薪酬激勵方案
銷售人員薪酬=基本工資+業績獎金+年底超額完成獎。
辦事處主任薪酬採用平衡計分卡的.模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成率(65%)、銷售利潤達成率(20%)、應收賬款回收率(10%)、網點建設率(5%)等指標掛鉤。
辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的60%)+季度業績獎金(以制度薪酬的30%為基數)+年度業績獎金(以制度薪酬的10%為基數)。
業務員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成和利潤達成掛鉤。
業務員薪酬=基本工資(制度薪酬的50%)+月度業績獎金(40%)+年度業績獎金(以制度薪酬的10%為基數)。
6.薪酬激勵方案的優點
(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓;
(2)對於一線業務人員引入更具競爭性的考核機制，多銷多得，當月多銷當月多得;
(3)引入利潤指標(因素)，引導銷售人員對高利潤產品的銷售;
(4)通過毛利係數的設定(例如可將新產品毛利係數設定為較高值)，引導銷售人員銷售公司著力推廣的產品;
(5)提高超額獎勵門檻，並將最終超額獎勵的發放與公司總體任務達成掛鉤，既便於公司控制成本實現承諾，又使得銷售人員能夠在現實的基礎上獲得合理的回報。
三混合銷售模式下的激勵政策
1.企業介紹
C公司是一家創立於日本的跨國企業，是在日本成立的第一家通訊裝置企業。120多年以來，C公司已經從在日本最早生產電話機，發展成為一家在全球範圍內研究、生產和銷售印表機與傳真機、網路與通訊、安全與識別認證、寬頻與多媒體、半導體與電子元器件、ATM機等產品和解決方案的著名企業。目前，C企業在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的120多個國家和地區開展業務，為多種領域提供優質產品與解決方案。
2.銷售工作特點
C公司產品在市場上已進入行業三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑藉品牌影響力、優秀的產品效能及優質的售後服務，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權。大客戶主要集中在各省、市稅務部門，大型集團企業等。
3.銷售人員特點
C公司的銷售人員要求教育背景為大學本科以上的市場營銷、機電類或相關專業，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設產品行業具有3年以上的銷售或銷售管理經驗。不到30人的銷售隊伍，完成年度170萬臺產品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。
5.銷售人員需求分析
每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員，在某種意義上講，他們為客戶量身定製價值創造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業務範圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業界的傳道士，引領行業服務標準。
6.薪酬激勵方案
C公司全球品牌和產品質量贏得了終端客戶的高度認可，這兩個因素是達成銷售的關鍵成功因素。C公司的銷售團隊整體素質較高，具有高度的銷售能動性。因行業特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這裡講的形式銷售是公司庫存減少，但產品並未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府採購，採購部門是省稅務部門，而使用方是地級稅務部門，達成的產品合同數量與實際銷售數量一般不一致。因此核算實際銷售的週期往往較長，以年度計算。
具體辦法：銷售人員根據上一年度個人銷售任務達成(財務到賬為準)佔全公司銷售任務達成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據業績達成情況，動態定級。
為了進一步加大營銷力度，充分調動營銷人員的積極性，強化營銷部內部管理，力求公正評價營銷部的業績，客觀全面反映營銷人員工作狀況。根據總辦制定的全年經營預算及部門實際情況，制定如下方案。
一、指標分配
酒店全年經營指標為3000萬元，其中銷售部佔61%，即1830萬。具體分配如下：
月份合計
銷售部
每月餐飲、客房、會議具體任務分配由銷售部自擬
單位：萬元
二、考核方法
1、營銷部經理、營銷代表和美工策劃按計劃指標分配考核指標、發放工資和績效獎金。
2、營銷部的管理工作嚴格按照酒店服務質量監督實施細則及酒店規章制度執行。
3、營銷部的管理費用嚴格按照酒店的預算標準，接受酒店的費用考核。
績效工資計算比例為：
客房：
專案低於基數80%基數高於基數
月計劃指標19。52萬元以下19。52—24。4萬元超出業績
部門經理獎罰比例取消話費、交通補帖——0。8%
獎金數額00——
營銷代表獎罰比例取消話費、交通補帖——2。0%
獎金數額00——
營銷部的業績按實際到款金額計算，收回50%的應收賬款，發放50%的績效工資，扣下的績效工資待剩餘的應收賬款到賬，發還扣下的績效工資。如果完成當月（如6月份）計劃並在次月（如7月份）收回應收賬款，則在8月份（8月15日）發放6月份績效工資。
三、人員狀況
營銷部編制：經理一人、營銷代表三人、美工策劃一人，計五人。
四、薪資福利
1、電話費：營銷經理電話費補助150元/月，營銷代表電話費補助100元/月，美工策劃電話費補助50元/月。
2、交通費：營銷經理交通費補助150元/月，營銷代表交通費補助100元/月，美工策劃交通費補助50元/月。
3、營銷部經理工資3600元+績效工資+電話補貼（150元）+交通補貼（150元）；
4、營銷代表工資1500元+績效工資+電話補貼（100元）+交通補貼（100元）；
5、美工策劃工資20xx元+績效工資+電話補貼（50元）+交通補貼（50元）。
五、考核範圍
1、營銷部業績組成以銷售酒店客房、餐飲為主，其中包括單位協議，旅遊、會議團隊，婚宴酒席等。
2、酒店客房和餐飲的銷售價格一般不允許低於營銷部最低許可權接待，特殊情況報酒店領導批准。如：銷售房價低於酒店門市價4。5折（含4。5折）的，其銷售業績按50％計算指標（注：單位掛賬、個人掛賬客房消費折扣原則上不能低於5。3折，餐飲消費折扣原則上不能低於8。8折）。
3、酒店至尊會員充值銷售不計入營銷部51萬元的'績效考核指標，是酒店全員銷售的一項重要工作，個人推銷酒店至尊會員充值，給予1%的獎勵，如：充值1萬元，獎勵100元，以此類推。
4、自20xx年1月1日起，單一的酒席由餐飲預訂中心負責預訂，只有營銷部接待協議公司單位和個人到餐飲部消費的，才計算為營銷部的業績考核指標，考核指標按50%核算（6桌以含上6桌）。
5、營銷部業績統計以酒店每天營業狀況報表為主，由營銷部專人統計，經相關部門經理簽字確認，送財務部稽核，最後總經理簽字確認，發放績效工資。
6、若營銷部連續三個月未完成計劃指標80%，部門經理待崗或行政部根據工作需要另行安排工作。
7、根據營銷部每個月銷售業績的情況，劃出月銷售業績的10%作為總經理綜合分配款。
本考核方案自20xx年1月1日起實行，在方案實行的過程中，將隨市場變化情況及酒店工作實際做出適當調整。
一、銷售人員銷售目標擬定
（一）推廣初期：
1.確定目標客戶，瞭解目標客戶基本資訊（規模、實力等）
2.與目標客戶進行初步接洽，瞭解客戶需求傾向，會員卡銷售執行方案。
3.對有合作意向的客戶，翔實掌握其需求，並儘可能滿足客戶。
4.根據推廣效果，擬定合作意向客戶名單及合作條件。
5.預定銷售目標計劃。
（二）推廣成熟期：
根據固定客戶的需求做出週期銷售計劃。
1.開發新的客戶源，瞭解合作意向。
2.根據週期銷售計劃及新客戶開發成果設定階段銷售目標。
二、銷售人員銷售業績考核
（一）各級銷售人員工作責任制
1.店外銷售人員按照銷售工作計劃進行區域分工。
2.根據整體銷售目標進行銷售任務分工，指標落實到人。
3.銷售主管工作職責：
（1）設定銷售渠道，擬定整體銷售目標，工作計劃《會員卡銷售執行方案》。
（2）將銷售任務按區域、按計劃落實到人。
（3）監督銷售助理進行銷售業務推廣，協助銷售助理進行難度客戶的洽談。
（4）銷售業務。
（5）彙總銷售部門日、周、月、年的銷售成果。
（6）對銷售助理的工作進行評估。
（7）對銷售過程中的各項手續的辦理的監督、稽核。
（8）負責客戶資料的保管及客戶關係的維護。
（9）負責店內支票會員流程的監督、跟蹤執行。
（10）負責與財務部門核對會員卡及店內支票會員的賬務。
（11）積極拓展新的客戶渠道。
4. 銷售助理工作職責：
（1）協助主管拓展銷售渠道。
（2）完成主管分派的銷售任務。
（3）積極執行銷售工作。
（4）店內支票會員的辦理、跟催。
（5）彙總日、周、月、年個人銷售業績。
（6）維護客戶關係。
（7）彙總客戶資料。
我曾在A集團任大區經理，主管C市場公司產品全面銷售。在C市場，占主導地位的是B集團產品，A集團與B集團無論從企業實力、品牌知名度、產品質量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團提前2年進入了C市場，站穩了腳跟。我們利用銷售淡季B集團大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發後，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買產品，現場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產品，連續進行了4個月。下半年，當市場進入旺季的`時候，公司產品一路飆升，最終A集團取代了B集團市場地位，成為C市場主導品牌。這個案例給我最大的啟發是：銷售淡季最好做市場終端基礎工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預與跟進，可以放開手腳做終端。
一、調整市場
銷售淡季是調整市場最好時機，因為有很多時間，且調整市場不會導
致銷量一落千丈。什麼市場應該調整呢？
1、 總經銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處於危險境地；
2、 總經銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場資訊反饋速度慢；
3、 一級商缺乏激情，不積極開拓與維護市場，公司產品銷售停滯不前；
4、 一級商缺乏週轉資金，影響公司產品市場可持續發展；
5、 總經銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關係僵化，不配合公司各項工作；
調整方法：與原總經銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經營，互競共榮；設立辦事處，實現網路下沉。
二、開發二級商和終端零售點
銷售淡季，開發二級商和終端零售點，短期內銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發二級商和終端零售點的大好時機。
1、目標物件：主要競爭對手優秀二級商和終端零售點；
2、開發計劃：每月制訂開發計劃，包括區域、走訪數量、開發數量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發數量等；
3、周分析與月考核：每週召開一次例會，彙報二級商和終端零售點開發進度、存在問題和成功經驗，區域經理對每個銷售員表現進行點評；每月底對當月開發計劃達成情況進行考核，獎優罰劣。
三、終端基礎工作
銷售淡季，也是做終端基礎工作好時機。紅火市場，僅“經銷商樂意賣”遠遠不夠，還應做到“消費者點名要買”。
一、 會員卡儲值獎勵政策：
二、會員卡消費優惠政策：
1、續存獎勵政策與儲值獎勵政策相同；
2、會員卡最小儲值額為10000元，續存10000元起存，每位會員終身享用此卡。
3、儲值金額不適用於支付任何小費及押金用途，不適用於結AR賬；
4、會員卡不適用於任何會議、宴會團體（在同一廳內同時使用3桌及以上）、入住團體（同一時間一次性使用10間及以上房間），以及酒店各大特價促銷活動等消費結賬；（可參與特價促銷活動將另行知會）；
5、會員卡獲贈部分金額將直接劃入卡值內，發票一次性開具，獲贈部分不開具發票；
6、享受會員卡規定折扣必須是使用會員卡結賬。卡內餘額不足支付消費款，以其他付款方式補差結賬的，可享受最後一次儲值卡折扣；
7、會員卡記憶體金額低於800元時（含800元），前臺工作人員及時提示客人卡內餘額不足，此時要正常收取押金。
三、會員卡專享優惠專案：
客房優惠：
1、退房時間延時到下午14:00(視當天住房情況而定)；
2、優先預定客房；
3、生日當天入住酒店贈送生日蛋糕；
4、優先享受客房免費升級權利；
5、套房享受VIP B級待遇。
餐飲優惠：
1、中餐散餐單點享受9.2折優惠；（標準餐單、宴會、酒水、香菸、特價菜、貴价菜如：燕窩/魚翅/鮑魚和送餐服務除外)
2、優先預定餐位及包房；
四、購卡辦理流程：
1、賓客需填寫個人資訊表，可根據需要選擇預存金額；每人只限辦理一張卡
2、儲值卡付款方式如下：
A、前臺現金或刷卡支付；
B、 轉帳至酒店帳戶；
3、賓客預付費後，結合付款憑證銷售人員協助客人至財務部制卡處領取對應的會員卡，並按客戶要求的時間給予系統啟用；
4、銷售人員將會員條款、白金卡送達賓客，並確認簽收，交財務部存檔；
5、辦理會員卡後，財務部門將一次性開具發票給辦理客戶；贈送部分不開具發票，如客戶針對正常開具發票另有特殊要求，須申請財務部門及總辦領導批准後方執行；如客人不開具發票的財務提供收款收據，自存款之日起一個月內如需要憑收據開具發票。
五、會員卡使用說明：
1、會員至各營業場所消費後，出示會員卡直接扣減消費，會員本人須在消費賬單上簽名確認；（會員卡不適用於特價推廣活動專案，可適用的活動專案將特別通知）
2、產生賠償專案費用時，使用會員卡付費不享受折扣；
3、如會員卡遺失，需按正常辦卡程式進行補辦並收取手續費50元/張原卡內儲值自動轉入，但會員卡遺失期間所造成的任何損失，酒店不承擔責任；
4、會員卡為終生卡，期間銷售人員不定時將卡內餘額資訊知會會員客戶；
5、申請辦理會員卡程式完成的情況下，財務部於一個工作日內完成相關的手續，所專享的各項優惠政策也同時啟動；
6、酒店保留根據實際情況隨時更改會員卡相關條款的權利；
7、會員卡代表持卡人是酒店消費者地位的象徵，所有專屬優惠僅限持卡本人使用；特殊情況如：消費者不是持卡人，一定要和持卡人確認，確認資訊清楚寫在賬單背面，再請消費者簽字。
8、此卡最終解釋權屬於和潤東方酒店。
六、銷售會員卡獎勵制度：
1、全員銷售：酒店內所有員工都可以參與酒店會員卡的銷售，按同樣的銷售提成比例進行提成；
2、任何形式的贈送充抵消費的會員卡均無提成；
3、酒店財務部稽核人員每月做好會員卡銷售統計工作，會員卡提成每月集中發放一次。
七、會員卡結賬的程式
1、客人持卡訂房，先清楚瞭解卡內餘額，然後預訂單和預定房間標註清楚會員卡號，待客人入住和結賬時在入住通知單和結賬單都拓印相應會員卡號，請客人簽字確認。
2、客人在餐飲消費，結賬前要出示會員卡，先確認卡內餘額，再結賬，在結賬單上拓印會員卡號。
本制度自下發之日起執行。
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