一、成功的暖氣片營銷方案要包含以下內容
1、好的暖氣片營銷方案，要有一個讓人看了就想點選的標題
你不重示標題，你將會錯過很多成交的機會。一個好的標題，可以幫你的成交率提高30%！
2、好的暖氣片營銷方案，要有一個可以獲得精準客戶的方法
你的產品非常好，價格也非常便宜，可惜你沒有精準客戶，導致你的產品很難賣出去！
3、好的暖氣片營商城代運營銷方案，要有一個能解決產品知名度的文案
你可能不知道，很多客戶因為看了你的產品文案才不想買的。你的文案，沒法打動客戶下單！
4、好的暖氣片營銷方案，要有一個能解決客戶信任度的策略
你非常努力的解說你的產品，客戶還不願意買單？最重要原因，客戶不相信你的產品！
5、好的暖氣片營銷方案，要有一個讓人看了就想成交的方案
產品好，價格優，客戶還是不願意買單？說明你的成交方案有問題，沒讓客戶看到價值！
二、暖氣片成功企業介紹
1、米蘭春天Milaster(北京金色太陽暖通裝置有限公司)
成立於1998年，散熱器知名品牌，家居採暖一站式解決方案提供商，專注於低碳節能散熱器設計、生產、加工、銷售的現代化企業，其鋼製散熱器享有盛譽
2、聖勞倫斯ENCE(北京聖勞倫斯散熱器製造有限公司)
暖氣片十大品牌，致力於新型採暖散熱器研發/生產/銷售於一體的現代化大型企業，主打各類暖氣片、管材管件系列產品
3、努奧羅Nuociss(浙江努奧羅暖通科技股份有限公司)
成立於1998年，主要從事採暖散熱器和太陽能熱水器等產品的研發、設計、生產、銷售的企業
4、金旗艦散熱器(北京金旗艦暖通科技有限公司)
暖氣片/散熱器十大品牌，央視廣告投放價格主要經營鋼製暖氣片/衛浴暖氣片/藝術暖氣片/暖氣片配件等產品，集研發、生產和銷售於一體專業製造新型採暖散熱器的企業
5、太陽花SUNFAR(廣東太陽花暖通裝置有限公司)
始創於20__年，國內較具規模的採暖散熱器生產基地，集家居供暖系統產品研發、製造、營銷服務於一體的技術企業
6、ZEHNDER森德(森德(中國)暖通裝置有限公司)
始於1895年瑞士，知名散熱器品牌，鋼製柱型散熱器較早的研發和推廣者，較大的鋼製散熱器生產商
7、隴星(蘭州隴星沃爾凱採暖裝置製造集團有限公司)
創建於1998年，專注於散熱器及太陽能光熱應用領域的企業，提供鋁製散熱器和銅管對流散熱器/太陽能平板集熱器/智慧儲熱水箱等產品
8、南山(山東南山暖通新材料有限公司)
始創建於20__年，知名暖氣片品牌，主要生產銅鋁複合散熱器、鋼鋁複合散熱器、鋼製散熱器及各類衛浴系列散熱器的大型生產企業
9、佛羅倫薩FLORECE(佛羅倫薩(北京)暖通科技股份有限公司)
較早生產新型鋼製散熱器的企業，專業研發生產散熱器/地暖/智慧控制器/分水器等暖通產品
10、三葉SAYEAH(北京三葉散熱器廠)
始於1974年，國內較早的鋼製散熱器研發基地及生產廠家，專業生產鋼製散熱器為主的國有大型企業
三、策劃暖氣片關鍵詞，搞定搜尋結果佔位
1、通過對暖氣片品牌關鍵詞的規劃，策劃暖氣片營銷推廣方案，佈局暖氣片營銷方案。
2、想要做好暖氣片品牌推廣，就要佈局大量暖氣片關鍵詞，當客戶搜尋與暖氣片相關的詞都能找到你！
3、不知你有沒有發現，有很多客戶常會通過網路去搜索你的品牌，他想通過網路來了解你的品牌！
4、如果你沒有做好暖氣片品牌推廣，你就會非常吃虧！因為你的客戶在搜尋中找到了你的同行，而沒有找到你！
5、通過搜尋引擎平臺來的流量非常精準，只要你的暖氣片文案吸引人，成交率就會比同行高很多。
四、佈局自媒體，策劃暖氣片相關內容，獲得精準流量推送
1、今日頭條、百家號等自媒體，要做好暖氣片推廣方案，因為這些平臺的流量非常巨大！
2、你要策劃大量與暖氣片相關的資訊，並且這些資訊是你的客戶最想了解的。
3、做好自媒體的暖氣片推廣方案，你可以在短時間內快速搶佔流量，提升暖氣片品牌知名度。
4、當你策劃暖氣片品牌營銷方案時，要懂得設計一些吸引人的故事，才能吸引到更多使用者。
5、自媒體平臺，不僅流量非常大，而且非常容易做好。最重要的是免費，可以幫你節省大量的推廣資金！
五、好的暖氣片營銷方案，關鍵在於你的暖氣片文案
1、做暖氣片營銷方案，重要是做好暖氣片方案，提高暖氣片品牌信任度。
2、在網路營銷中，不管你的企業大小，你都可以接到訂單，網路給暖氣片中小企業最好的機會。
3、很多人覺得自己的暖氣片產品銷售不營銷渠道網路出去，就拼命的打價格戰，結果受傷的還是自己。
4、其實不是你的暖氣片產品不好，而是你的暖氣片文案太差，沒有辦法打動客戶下單！
5、做好暖氣片推廣方案，非常重要的一步，就是要策劃好一篇吸引人的暖氣片文案！
一、暖通公司營銷困境
暖通公司的營銷困境既來源於外部客觀環境的諸多挑戰與困擾，同時也是市場競爭亂象所致。
1、同質化競爭嚴重
利潤率低無法支撐運營
大商家、小商家、夫妻店共同激烈競爭，行業毛利率急轉直下。但企業的運營成本卻在不斷增加
1）舒適家居市場存在價格高、品牌雜、服務亂的現象，缺乏一站式解決方案，暖通公司要面對費用增高、產出降低、服務成本提升等問題。
2）門店租金、水電費、人員費用、物流費用等近年來都在上升。
2、難以打造自身品牌，建立品牌信譽
強勢的品牌意味著市場地位和終端溢價能力。但消費者產品品牌意識較強，對於經銷商的品牌意識並不強，常會忽略經銷商的資質與在市場中的口碑。
3、拓客難，獲客渠道變化
歐意家舒適環境有限公司總經理劉洋談道：“客戶被異業渠道大量截留，是導致當下客流量少的重要原因。”另外，網際網路時代，消費場景從線下轉向線上，也使暖通公司線下銷售業績逐漸下滑。
4、招聘難，搭建團隊不易
暖通行業無論是技術還是銷售崗位，要求從業者都不能僅僅瞭解產品賣點，更要能夠解決客戶問題，暖通公司很難招聘到合適的人才，從而搭建一支專業的隊伍。
暖通公司在短期內都將面臨較大的壓力，要想繼續生存，其必須做出改變，主動拓展更多客戶，充分挖掘自身優勢，創新運營模式，找到適合自身且成本低的營銷方式。
二、暖通公司線下營銷策略
線下流量、客單值逐漸減少的情況下，暖通公司怎樣開展相關活動，才能獲得穩定客流及更加精準的目標客戶群體？這還需要暖通公司在營銷之前，進行統籌規劃。
展會營銷
渠道價值：提高效率，節約成本、時間；展示產品、技術，提升在行業中的名氣；瞭解行業資訊，同行發展情況。
營銷要點：可細分為招商會、經銷商訂貨會以及相關行業展會。暖通公司要選一個好展位——靠近主通道、人流量大；靠近頭部企業，客戶參觀完後會順道經過你的展位；靠近意向客戶，方便溝通。展位佈置LOGO要醒目；設立私聊空間，方便客戶詳聊。同時，也要準備好展板、易拉寶、名片等資料。現場客戶登記及時進行分類標註，如諮詢客戶、欲訂購客戶等。
社群營銷
渠道價值：社群距離暖通公司目標消費群體最近，可以把客戶攔截在競爭對手前。
營銷要點：重點開展團購活動，達成批量簽單。
1）通用宣傳方式：小區主要出入口掛橫幅、海報；贊助製作小區樓層牌、宣傳牌、指示牌、物業雜誌等；贊助小區活動；雙休日展銷。
2）針對不同的小區，注意採取特殊的推廣渠道：新樓盤，通過正在裝採暖的使用者推廣；老舊小區，充分發揮樣板房帶動作用。別墅小區可從寵物店、商場推廣，與周圍家裝設計師合作；普通小區，以門口擺攤、免費諮詢的方式進行推廣。
異業聯盟
渠道價值：通過異業資訊置換，精準挖掘目標客戶；經由異業推薦的客戶對品牌信任度較高，可提高成交率；優惠聯動，分攤活動成本。
營銷要點：
1）確定合作物件，一般可以與地板、瓷磚等家居建材行業經銷商展開合作，家裝設計師則可以幫助暖通公司進駐高階市場。
2）設計帶單機制：從獲取客戶聯絡方式→帶客戶到店→客戶預付定金→最終成交的每一階段，建議都設定合適的獎勵，以提升異業銷售的積極性。
老客戶轉介紹
渠道價值：一個老客戶能夠開發八個潛在客戶，且成本僅是挖掘新客戶的20%。
營銷要點：解決老客戶轉介紹時的三大顧慮：沒動力；嫌麻煩；有顧慮。針對前兩點，要向老客戶提供一定獎勵，如免費維保或贈送家居電器，針對另一點，則要完善服務，售前提供專業諮詢、安裝過程中緊密溝通，實時報告施工進度，售後永久線上服務支援。
線下門店/展廳
渠道價值：傳播品牌形象；直接吸引客戶到店成交。
營銷要點：準備好宣傳物料，節氣/節點營銷海報、易拉寶、x架等烘托氛圍；店鋪佈置不僅要突出品牌logo，產品也要陳列有序；若門店設定有展廳，則要結合場景化體驗進行設計；門店人員要有強烈的攬客意識。
與此同時，對於工程市場，浙江艾貓網路科技有限公司總裁吳秀談到，根據自身產品特性，也可以涉足企事業單位、學校、監獄、交通等特通渠道以及相關工業使用者，資金風險會更小。相關資訊則可以從設計院網站、機電安裝商以及有關係的業務員處獲取。
具體要選取哪些營銷渠道？“小規模公司可以將裝飾公司和小區團購渠道作為主體經營，而大型的暖通公司則需要以更多複合渠道為主體進行多面經營。從效果來說，老客戶轉介紹是最為高效的方式。”武漢品彙暖通科技有限公司總經理鮑凡分析闡述。
三、暖通公司線上市場開拓
雖然暖通行業比較重體驗和安裝，但是暖通公司合理利用線上渠道高效率、跨區域的優勢，也能夠挖掘到廣闊的利潤空間。
線上門店
渠道價值：拓客突破地域限制，節省線下拜訪的時間和成本。
營銷要點：線上門店設定要和線下門店統一VI，另外必須攻克如下問題：如何跨區域服務不同客戶；怎樣讓客戶信任。吳秀指出，暖通公司要解決從線上品牌形象塑造、系統商品的設計標準化、線上線下一體化的商務流程設計、到視覺設計、大資料分析，標準化安裝規範、客服管理、施工雲管理、倉儲物流等系列難題。對於中小企業而言，可以尋求專業的代運營機構合作，暖通公司提供產品，服務、設計等可由平臺提供。
視訊/直播營銷
渠道價值：動態展示產品/系統；積累潛在客戶資源；同城引流至線下，吸引本地使用者購買。
營銷要點：採暖/舒適家居產品到店體驗效果更佳，因此要有意識地將客戶引流至線下購買。短視訊內容可拍攝展廳工藝系統、對比體驗、暖通系統安裝末端、主機管道工藝細節、客戶回訪，並新增電話、地址。直播時，則要利用話術引導客戶進店購買，建議設立線上線下關聯產品（進店購買享受更多優惠），線下門店設立直播專區折扣產品（掃碼關注視訊賬號立享折扣）。
微信營銷
渠道價值：面向目標客戶，點對點高效傳遞活動資訊。
營銷要點：社群、朋友圈、聊天溝通三種途徑。1）社群營銷可通過活動折扣、秒殺，以及定期丟擲話題，增加群聊活躍度。2）朋友圈以下幾種方向可參考：生活記錄（增加親切感）、權威背書（凸顯實力）、使用者好評（口碑）、知識乾貨（系統維護常識等）、固定欄目（固定時間，早晚問安等）、互動福利（客戶轉評抽獎）。
公眾號/知乎/小紅書等平臺
渠道價值：從平臺獲取更多客戶流量，塑造/傳播品牌。
營銷要點：建議打造統一形象，頭像、資料保持一致。儘量提供有價值的內容，如緊跟時事的知識解答和高顏值的施工樣板專案實拍。
如今，線上流量獲取成本越來越高，暖通公司還要藉助不斷豐富的線上零售人群資產與資料洞察，對線下進行更加精準的反哺式營銷，“如做小區樓盤開發可以結合平臺直播，戶型講解等方式進一步地獲取客戶流量。單純從廣告引流線上消費者十分艱難，所以暖通公司還需要經營好自己的口碑。線上口碑好，自然流量高。”鮑凡分析道。
對於暖通公司，線下營銷依然是主力軍，線上營銷還處於探索階段，但其無論是對企業自身，還是行業，都是一次積極迭代、尋求新增長路徑的有益嘗試。暖通公司還需要在實踐中不斷完善，一步步提升自身的綜合營銷能力。
不合格的銷售是公司的最大成本：
1：因為銷售溝通或者態度導致客戶流失是第一項損失；
2：因為銷售不夠專業導致客戶潛力不能挖掘出來浪費了優質客戶資源是第二損失；
3：由於銷售只能談低端客戶導致公司客戶群素質整體降低是第三損失；
4：由於銷售給客戶方案不專業導致售後成本增加和客戶口碑惡化是第四項損失。
成交的終極祕密：讓客戶佔便宜
曾經一個公司的銷售洋洋得意的告訴我，遇到一個土豪客戶，她把進價一百多一路的分水器成功按兩千塊一路的價格賣給客戶了，光著一個客戶分水器賺了兩萬多，客戶還非常相信她，後來給她介紹了好幾家客戶。
有些人覺得銷售就是利用自己和客戶對專業領域資訊的不對稱把客戶忽悠住就行了，能忽悠一個是一個，但這不是我想說的銷售，銷售的本質絕不是忽悠客戶，所有的銷售本質是價值交換，用自己為客戶創造的價值交換客戶提供的價值，這兩者必須對等才可持續，如果想讓每個客戶都成交的祕密只有一個：讓客戶佔便宜，我們提供給客戶的利益大於客戶支付的成本。
貴州有個客戶反映他給業主做了一個三室一廳五組暖氣片的壁掛爐散熱器採暖，去年冬天業主反映太費氣，一個月要1500元燃氣費，他說這個費用正常呀，業主告訴他只開了一組暖氣片，按這個情況如果開5組暖氣一個月不得7500元了，哪裡用的起呀。他到客戶家裡一看見確實這種情況，後來和我們溝通進行了適當的調整，在沒有更換產品的情況下開三組暖氣費用反而降低到1300元每月。
有朋友針對他們客戶情況做了一個統計，按採暖系統平均使用20年的情況下，初次購買成本只佔了綜合擁有成本的30%，其他70%都是使用成本和維護成本，比如壁掛爐如果維護的好可以使用15年，做的不好可能5年就報廢了，散熱器、閥門等都是類似的情況，還不包括漏水造成損失成本及採暖不達標造成的隱形成本。
很多業主是沒有采暖成本概念的，通過溝通上面這些理念有助於業主重新審視自己付出代價的多少，建立正確的成本概念。
客戶利益層面的溝通要點：
採暖對客戶是有價值的，但是這些價值絕對不是用了什麼牌子的鍋爐和管道所能決定的，所以對於不同暖通公司來說，即使採用相同的裝置和配件能夠提供給客戶的利益價值是不同的。
對於客戶來說其實他花錢購買的不是管道和壁掛爐，而是這些東西能夠給他家裡創造出來的那個溫暖舒適的生活；對於暖通公司來說賣給使用者的不是管道閥門壁掛爐，而是通過自己專業的服務在客戶家裡生產出來的舒適、節能、安全、方便的壞境，因此對於客戶利益的衡量不能僅僅通過裝置和配件體現，而是從效果和客戶生活品質的提升來體現出來。
我甚至有一個觀點：對於暖通公司來說賺錢的方式都不應該是通過裝置差價實現的.，裝置的價值在研發生產環節已經創造出來，通過暖通公司銷售給客戶本身並沒有增加價值，真正對客戶有意義的地方在於暖通公司通過自己的專業和服務，把裝置和配件加工成一個滿足客戶需求的採暖系統，讓客戶享受到舒適健康的生活，這才是暖通公司創造價值的地方，也是客戶應該為之支付報酬的地方。
但是在目前的市場情況下好像客戶只願意為產品買單，還不願意為技術和服務買單，所以很多公司把所有的成本和利潤都包含在產品本身的報價上，也在變相告訴客戶我們的服務是沒有價值的，或者和其他公司一樣。帶來的問題是在裝置一樣但技術和服務不同的情況下，客戶只看到你們家的產品貴，公司太黑了，所以找報價最低最不黑的公司來做，結果是低價劣質大行其道，有技術和服務的公司反而難以發展。
如何打破這樣的局面呢？下面這個案例也許能給大家一些啟發：
我有個朋友他們公司用了另外一種思路經營，一個客戶在他們那裡要簽訂三份合同：
一份是產品供貨合同，基本上產品進什麼價格賣什麼價格，當然這樣看產品的價格肯定遠遠低於其他將所有成本和利潤都加進去的公司報價，客戶不會感覺黑；
一份合同是技術服務合同，裡面列明提供什麼樣的服務內容，服務達到的標準和結果，服務的價格。他們清楚的告訴客戶這是他們公司為客戶創造價值的最核心點，也是通過這個部分盈利的，當然也讓客戶清楚不同的暖通公司在這裡能做的東西不同，有的公司就沒有專業的服務，也無法提供客戶保障，自然這塊的價值和價格也不同，當客戶認可他們公司的專業和服務的時候，願意為這部分價值買單；
一份合同是安裝售後服務合同，甚至根據安裝工人等級不同價格不同，一般客戶還願意用更高的價格購買更專業的安裝服務。
這樣以來他們給客戶做的採暖即使產品方案和其他公司類似，總價格可能高於其他公司報價，但是客戶不會覺得他們東西賣的貴，因為客戶相信他們提供的價值不同。
當客戶認識到成本和利益都不是他們認為的那樣，比如成本就是初次購買成本，利益就是他買到的裝置和配件的時候，自然會關注兩者之間的關係，有技術有服務有保障的公司因為能夠為客戶創造更多的價值，客戶支付更多的購買成本也是佔便宜的，才能提供優質高性價比的採暖系統，實現雙贏的結果。
銷售不能靠忽悠，但是溝通是可以有套路的：
銷售的溝通絕對不是簡單的給客戶報價或者聊天，也不是欺騙忽悠客戶，從本質上來說溝通是挖掘客戶需求並滿足客戶需求的過程，由於客戶需求是多方面的，因此溝通的內容也包含多層面的。
我們把客戶溝通的內容總結為以下幾個關鍵點，在一個有效溝通過程中應該包括這些點，但不一定機械的按這個步驟進行，而是可以相互穿插，相互促進，共同實現與客戶的有效溝通。
1：傳遞客戶關懷，建立信任關係。
作為銷售我們很痛苦，客戶越來越難說話，競爭越來越激烈，見到客戶自己給孫子似的，客戶還不見得買賬。
但是我們站到客戶角度去看待這個問題會發現，其實客戶的面臨選無可選的苦惱：透支未來幾十年生活購買了房子，但是面對數不清的暖通公司卻不知道該相信誰，找誰能給自己提供真正的保障？正是在這種選無可選的情況下，有錢的客戶乾脆選擇經營進口品牌的暖通公司，即使你們公司不靠譜至少你賣的東西還會靠譜一些吧；沒錢的乾脆就選最便宜的，反正我看也沒有多大區別，都沒把握幹錯誰報價低找誰吧。
如果我們不能解決客戶這個疑慮，那麼所有的溝通都是無效的，因為通常情況下客戶會認為我們是盯著他錢包的那個人。因此作為銷售要首先清楚把心真正放到客戶那裡，讓客戶在溝通過程中感受到你是真正站在他的角度考慮問題，而不僅僅是為了賺他的錢，然後需要讓客戶信任到你們公司是真正能夠幫助他解決問題的，消除客戶對於不確定的擔憂。
當然這種客戶關懷和信任關係的建立不是通過幾個動作或者話術能夠解決的，這個目的貫穿在整個溝通環節中，而不是一個獨立的環節，但是我們必須有這個意識，焦點始終集中在客戶身上，替客戶著想，為客戶解決問題，那麼這種信任自然建立起來了。
2：明確價值主張，改變客戶認知。
我們經常說銷售首先要把自己銷售出去，讓客戶認你這個人，其實這樣是遠遠不夠的，因為客戶不是和你這個人做生意，而是和公司做生意，為客戶服務的主體也是整個公司，因此銷售的任務首先是把公司銷售出去。很多情況留不住客戶根本原因不是報價高，而是在這個環節出現問題，沒有對客戶心理進行調整，也沒有在客戶心智裡面把自己的公司與其他公司明確的區分開，客戶在市場上轉的眼花繚亂，你只是他看過的若干的暖通公司之一而已。
我們都想找靠譜的人做朋友，作為客戶對自己不熟悉的行業和東西做選擇，更需要找到一家靠譜的公司，這種靠譜首先是誠信可靠，不會黑他，其次是專業度高，能夠真正幫他做好採暖。因此溝通的核心就是圍繞這兩點：
1：我們是一傢什麼樣的公司，我們做事的出發點是什麼，其實就是企業的價值觀和價值主張；
2：我們是專業的和負責任的，能夠比其他人更好的解決你的問題。
當然決不能用給客戶背誦一下企業的願景、使命、價值觀這麼簡單，一方面要敢於明確的承諾自己的價值主張和態度，另一方面一定要在和客戶溝通的整體環節讓客戶真真切切的體現到這些不是停留在口頭上，而是真正能夠做到這些。
我們作為一個暖通公司，有一個和其他公司不同的理念：我們是一家幫助客戶提供溫暖舒適生活的公司，而不是賣壁掛爐和地暖管的公司。業主選擇了我們是一種信任，我們有責任幫助業主提高生活品質，而不是簡單的把東西賣給客戶。
我們以客戶為核心，但不是以客戶的意見為核心，客戶要什麼我們提供什麼，因為我們銷售的定位是客戶的“暖通顧問”，無論在對採暖的理解還是解決方案我們都要比客戶更專業，可以幫助客戶瞭解更多原來不清楚的地方，提供更專業和合理的建議，請您放心我們提供建議的時候一定是站在您的需求滿足方面，用什麼東西或者方案最合適用什麼，而不是站在我們為了多賣一點裝置方面出發的。
（表明公司的價值主張，同時將自己和其他公司做定位切割，讓客戶記住這家獨特定位和態度的公司，有態度客戶也許不會馬上相信，但是沒有態度更不會相信）
我們公司成立十年了，大大小小做了5千多使用者，剛開始也走了很多彎路，甚至出了不少問題，比如在產品選擇方面缺乏專業判斷力，在解決方案方面沒有足夠的經驗，施工監理不專業等等，給我們自己和客戶都造成過很多麻煩，後來認識到這個問題之後我們做了很多方面的努力，首先產品選擇方面一定選擇專業的廠家和品牌來保證產品品質，其次在解決方案方面專門外出學習培養人才，有自己的方案設計團隊，對安裝和售後進行標準化規範化，現在我們很自信能夠真正解決客戶問題，能夠確保每個客戶家裡的採暖都是高效穩定的執行。
（坦誠說明自己走過的彎路，以及做的努力和成果，一方面讓客戶明白我們能走到現在給他提供專業的服務是多年積累的結果，不是口頭上吹吹牛，另一方面還會意識到其他公司未必有這樣的積累和能力，能夠提供的保障是不同的，不能輕易冒險當小白鼠）
我們今天能做的更專業更可靠，並不意味著我們就要賣高價要暴利，我們公司一直秉承一個態度，為客戶提供物超所值的產品和服務，讓更多人享受到高品質的採暖，同樣的產品和服務保持合理甚至偏低的利潤，不是黑店，請放心。不過我們提供的解決方案、使用的產品、安裝服務等都是高標準的，和普通低價產品完全不同，也有人只是簡單的比較購買價格而不看產品和效果是否一樣，那我們也是不比的，這樣的客戶也不是我們的目標客戶。
（打破客戶戒心，一方面不用擔心在這裡被黑，另一方面也清楚不能簡單的拿我們的東西和其他公司比價格，不同的方案和效果，解決不同的問題價值本身就不一樣）
根據剛才我們溝通的情況，當然上面只是一個例子，要清楚知道里面傳遞的價值點是什麼，但真正溝通中一定是互動的，不是這樣乾巴巴的講道理，而是將這些內容在溝通方案和互動的時候交融進去，不知不覺中改變客戶的一些觀點。這個工作做得好了不但能夠留住客戶，而是還能夠讓客戶改變原來對暖通系統的心理預算，提高單值。
3：溝通應用場景，提供專業建議。
這個環節是體現客戶關懷的核心環節
如果說前面只是做理念層面的溝通，那麼這個階段就要用我們的專業和用心真正打動客戶了。
所謂應用場景就是全面瞭解客戶具體應用情況，比如房子共有幾間，家裡常駐幾口人，過年最多多少人，小區是否統一集中供熱，對鋪地暖有沒有限制條件，門窗是什麼樣的，地板鋪哪種，木地板用實木的還是複合的，多厚的板子，各個房間朝向如何，臥室落地床多大、有沒有影音室、茶室、麻將房，業主是否抽菸，有沒有老人孩子，現在沒有以後會不會有等等，因為所有的方案和產品都是圍繞著這些客戶的生活場景展開的，不同的情況意味著具有不同的適合方案和產品。
瞭解這些情況的時候最好能找一個本子或者表格逐項列出，方便針對每個場景提供參考建議，這樣客戶也會覺得我們很認真並且很專業，真正把他的需求放到第一位考慮的，當然我們也真是這樣做的。
4：提供解決方案，發掘客戶需求。
這個環節是體現專業度的重要環節，客戶的每個需要解決的問題對應都有解決方案，根據客戶的應用場景作為顧問給客戶提供可行的參考建議，要有理有據不可胡言亂語。
如果針對每個客戶都由銷售人員設計方案工作量太大了，並且由於對產品可能不是非常瞭解，做出來的方案不一定合適，因此這個層面其實不是銷售人員做解決方案，而是幫助客戶選解決方案，而作為暖通公司來說要將解決方案標準化，像模組一樣根據客戶需要搭建而已，特別是一些變工況的情況，解決方案要有一定適應性，在相應的範圍內解決方案都可以適應，但對客戶來說每個解決方案又是相對定製的，從而解決技術和市場的問題。
5：確定產品選型，溝通產品價值。
解決方案層面用到各種裝置是概念型的，這裡要將概念型的具體化，講到具體不同品牌型號的產品區別，特別是本公司與其他公司差異的東西，或者解決方案中為客戶提供獨特價值的核心產品，不如管道型別不同的特性、混水的工作特性和適用範圍、分水器的核心賣點等，應該說這裡回到了大家最熟悉的賣產品階段，但是這個賣產品和直接賣產品是不同的，這時的產品是為了解決客戶問題的工具，直接賣產品是從我們自己需求出發，至少客戶的感受是這樣的。
6：制定報價方案，引導客戶選擇。
一般建議根據客戶情況制定兩到三套方案報價，一套基礎方案，基本與客戶目標價位相當，採用常規方案加上一到兩個區別點；第二套方案比第一套高30%左右，客戶關注的痛點問題基本要能夠解決；第三套按相關理想方案設計，可以比第二套高30%-50%，是能夠代表暖通公司能做到的最好水平的方案。
這裡注意以下，不同方案的高低定位不是僅僅從採用產品配件的品牌價位不同區分，更要從解決客戶問題的多少做區分，在整個價格設計過程中可以調整配件品牌型號，構建合適的價格梯度。
通常這種方式客戶選擇基礎方案的可能性很小，主要集中在第二套和第三套方案上，
所有給到客戶的方案建議都來自於和客戶溝通的情況，以及客戶的需求，這是唯一正確的方式，千萬不要用“我們這個產品不錯，個大餡多皮薄，要不給您來一盤”的方式給客戶塞東西。
溝通的時候多站到客戶角度談問題：
幫助客戶營造夢想和發現威脅：
認識到採暖系統的特殊性：隱蔽工程，難以維修，
理念的引導：買一個幾百萬的別墅，肯定是為更好的生活，但是現在很多人都有錯誤的觀念，對裝修捨得花大價錢，幾百萬花出去，用進口石材，幾千塊一平方的木地板，請高階設計師幾百塊一平方的設計費都願意出，但這些東西只是讓房間好看，但對是否舒適健康並不能決定，是面子，裡子是功能性的暖通等相關內容，
我們自己的定位：我們不是鋪地暖的公司，而是幫助客戶實現舒適健康品質生活理想的服務者，
採暖對生活的重要性：從建築到家的轉換。建築提供安全，裝修提供美觀，暖通系統是功能性構成，提供舒適和健康；
比如客戶是土豪，舒適性、對健康的好處、安全性就是第一位的，有這些再說節能和省錢；
客戶問題的解決：集中供熱提高安全性最好的方案是做換熱站，比如用宙斯盾進行隔離，這樣使用者家裡的採暖水和集中供熱採暖水完全隔開，相互不影響，就不怕漏水，同時集中供熱的雜質和氣體也不會進入室內，提高採暖的穩定性和可靠性。
連線管件用卡壓方式或者滑緊方式，可以提供更好的可靠性，如果用熱熔管道，在沒有劃傷的情況下，工人操作到位，PB具有更好的安全性；
閥門、分水器等要求可拆卸維護的連線點是更容易漏水的地方，所以採用虎牢關等具有更好安全性的產品，或者具有防脫管功能的分水器等，可以有效提高系統連線安全性，降低漏水的風險。
從飲用水為生的角度，肯定紫銅管或者不鏽鋼管是最好的選擇，但是這種方式帶來成本、安裝等方面的不利影響；其次選擇pe管，pb管，ppr管等，對每種不同管道的優缺點要詳細瞭解，和客戶溝通有理有據，讓人信服還不可誇誇奇談。
客戶家裡面積大人少，你要給客戶談綠色建築，節約能源不是為了省錢，而是為了對人類的可持續發展負責，是一個具有社會責任感的具有環保意識的有修養的人；
如果客戶家裡都是紅木傢俱、古玩字畫，你要講漏水之後不堪設想的後果；
防止漏水的最好方式是做隔離系統，讓外部採暖系統和使用者家裡的採暖系統進行隔離，比如用宙斯盾換熱站就是很好的隔離方法。
家裡經常就一個漂亮媳婦在家，你就要捨身處地的考慮既要溫暖如春，還要執行穩定可靠，別動不動就是不熱了、漏水了，三天兩頭讓維修工人上門；
穩定性的實現有幾個方面問題：第一是方案設計要合理，不能有胎裡帶的毛病；第二產品品質過硬，不能出故障；第三產品的特性要了解，能夠讓產品發揮出應有的作用而不是一個擺設
使用者家裡用的集中供，你要替客戶考慮到集中供熱不靠譜家裡不熱怎麼處理？天冷了集中供熱還沒有供上怎麼辦？使用者說現在無所謂，冷一點也行，那麼將來生小寶寶的時候怎麼辦？大人凍住是小事，孩子可沒經不住鍛鍊；
使用者家裡有老人在，你就要替他考慮老人要操作簡單的採暖，不要弄那麼多操作複雜的高科技，把老人給凍著了。
當然你還要替使用者考慮到臥室用了高檔的實木地板導致房間溫度總要低幾度，導致上了床都要蓋兩層被子可不是幸福生活；
還要考慮到這麼大的房子，過兩年挨個拆開清理地暖更換閥門也是麻煩事；
考慮到新小區集中供熱水質太差，不是髒東西就是氣體多，這些因素都會影響到使用者家裡的採暖效果，影響到客戶生活品質。
使用者部分房間要用地暖部分房間安裝暖氣片，用暖氣片能熱的水溫地暖太熱，甚至木地板開裂變形；用適合地暖的水溫散熱器不熱，這肯定不是客戶想要的結果。
如果客戶設有麻將房、影音室等專用房間，業主還是可煙鬼，則這些房間要安裝新風並且風量很大，常規做法房間溫度可能較低，這些問題負荷解決？
客戶家房子比人多得多，過年家裡人回來可能人比房間多，那麼設計的時候一定要考慮這種工況的大幅度變化，無論是開一棟樓還是開一個房間系統都要能夠穩定可靠工作。
每一個問題都是站在客戶角度替他設計一個更有品質的生活，這是暖通銷售及服務的核心內容。
但是如何銷售只在這個層面給客戶聊得很嗨是沒用的，這些只是問題，讓客戶意識到這些問題的存在，他才會需要解決問題，因此重點在如何幫客戶解決問題，特別是如果你解決問題的方法和思路是別人想不到的和做不到的，那麼這個客戶基本就是你的了。
所以銷售還是要懂點系統知識和技術的，不能幫助客戶解決問題的銷售不是好銷售，因為解決客戶問題就是解決自己問題。
一、調研行業市場變化
20xx年，爐具網先後組織團隊赴黑龍江、山東、江蘇、青海、山西等地，深入企業、使用者、經銷商現場進行了實地調研，為行業和企業的發展提供了資料、建議。調研的總體情況如下：
一是市場環境的變化。企業普遍反映20__年專案採購量減少，市場逐漸回暖。經銷商表示經營單一品種已經不能滿足市場和使用者的需求。整個市場的不確定性增加，產品需要逐步革新，適應變化。
二是使用者需求變化。一些經濟實力好的使用者，對取暖的首要要求是乾淨、漂亮、上檔次；而對於一些山區百姓，大部分第一考慮的是使用費用，其次才是乾淨衛生。整體來說，使用者需求呈現“高品質、新奇特、實用性、高性價比。”
三是消費習慣變化。如青海使用者通過爐具網平臺獲得資訊對接，尋求供暖解決方案、山東臨沂使用者通過短視訊平臺選取新型潔淨煤爐。據權威釋出，20__年全國網上零售總額103765億，在這種網際網路日新月異的時代，使用者的消費心理、消費渠道以及消費方式都逐漸由線下轉移到線上，或在線上獲取資訊，線下完成交易服務。
綜合以上情況，可以看出：農村清潔取暖面臨新市場、新機遇、新挑戰，企業持續發展是根本，更需要以市場為導向，以滿足使用者需求為發展目標。
二、開展體驗營銷實踐
實踐出真知，如何幫助企業探索一條新形勢下的發展之道，爐具網根據企業的實際情況，選擇生產實力強，技術性突出的企業產品開展體驗式營銷，先後通過產品定位、使用者畫像、場景人設、入戶體驗、公益宣傳、網紅帶貨、集市置換等組合拳，探索出了一套“線下體驗引流線上銷售，線上銷售引流線下體驗”新模式。
三、探索營銷新模式
面向農村，紮根農村，服務百姓，是爐具網堅持不渝的方向。20__年，爐具網將一如既往地開展使用者調研，在調研和實踐的基礎上，探索清潔取暖營銷新模式，推動行業發展，為企業和經銷商賦能。
一是企業賦予靈魂。打鐵還需自身硬，立足長遠發展，產品的技術及質量是產品基礎，尤其是取暖產品與快消品有著本質的區別，使用成本，排放達標，使用效果及執行的穩定始終是產品立足的根本。一個產品凝聚著一個企業的文化，是一個企業品牌的樹立，也是一個企業發展靈魂的價值體現。
二是產品賦予情感。在做好產品的基礎上，鎖定目標消費群體，對產品進行精準的定位，對產品的亮點進行高度提煉，使產品接地氣。
三是營銷增加溫度。在數字化時代，一味依靠傳統的模式坐等客戶上門，已經不能滿足客戶的消費需求。企業需要進行全方位的營銷策劃，線上線下融化促進，讓營銷有溫度。
四是口碑帶動市場。人人都是自媒體時代，使用者口碑極其重要。將產品服務前置、柔性化，通過入戶體驗、跟蹤體驗，挖掘產品改進及創新點，在使用者中樹立口碑，形成良性口碑營銷、社群傳播，帶動市場銷量。
五是故事打動人心。好產品需要好故事承載，好故事需要好平臺傳播。通過整體策劃，提升品牌廣度；通過使用者體驗，梳理產品故事，發掘情緒價值，以故事打動人心，贏得客戶。
在資訊越來越對稱，產能逐漸過剩的今天，做產品的功能價值，邊際效益越來越低，資產價值可遇不可求，提高產品價值最有效的做法，就是回到場景裡去，回到使用者的日常生活中去，讓小產品也高大上。在技術日新月異的今天，企業需要沉下去，用心做出特色精品，爐具網將走到使用者身邊，走進使用者心裡，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，幫助企業講好產品故事，做好產品服務。
長期以來，採暖市場企業習慣於以產品形式和技術的區隔為支點，來進行差異化的定位營銷，在這種營銷競爭的背後需要強大的技術研發實力和創新能力。而部分企業運用了錯位營銷的策略，確立企業獨特的產品特點和營銷策略，塑造與眾不同的終端形象，為企業在市場上找到一個屬於自己的獨特的空間。
藝術與審美感
目前，市場主流的散熱器主要分為鑄鐵、鋼板和鋼柱三類形式，市場中也孕育了眾多關注於不同型別的品牌。同時，也有一些品牌將更具有個性化的“藝術散熱器”推向市場。藝術散熱器以藝術設計和定製為主要特點，在裝修風格匹配性下，滿足日常實際需求的同時，又有高於生活本身的特徵。
藝術散熱器同時兼顧實用性和藝術性，價格相對較高，定位於市場中具備一定消費和審美能力的目標人群。同時，定製化的特徵給“藝術散熱器”的價值也在不斷加碼，新的藍海市場這也給散熱器這一傳統的產品的發展創造了更多的可能。
暖氣片市場在國內的競爭激烈，市場趨於飽和，但藝術散熱片市場則相對空白。Caldo在這個容量不大的市場中，找到了存在的空間，投入全部的專業性經營藝術散熱片產品，致力於把這個細分領域做到極致。樹立自我特色和自我風格的品牌，能夠啟用市場競爭氛圍，使消費的層面得到無限的拓寬和延展。
利潤與價值
錯位營銷強調的是避開趨同，有效地規避產品功能的同質化和營銷策略的趨同性，走出一條屬於企業自身產品和營銷的新路，這種徹底的個性化追求的營銷手段需要企業有全新的創新意識，但這並不難，從某種角度來說，藝術散熱器的誕生與發展只是企業在消費升級的市場趨勢下，為使用者提供的更加個性化的解決方案。
在森德看來，立足於使用者需求是實現更進一步發展的核心。森德（中國）暖通裝置有限公司品牌市場部總監鄧辰表示：“南方市場應該存在多種散熱器形式。目前市場中的鋼板散熱器不能轉角，中國沒工廠不能國產，顏色不能選等等，但是這些森德都能做到。”
隨著中央空調市場的競爭越來越激烈，為了獲得更多的利潤，經銷商紛紛尋找冷暖風水之外的藍海市場。“隨著社會生活水平的提高，大家對審美要求也會有所提高，藝術散熱片作為新的藍海市場，還是有較大的發展潛力。”董思遠表示。針對目前市場同質化競爭嚴重，加拿大HV中國運營中心總顧問陳川認為：“目前，中端市場的競爭勢均力敵，但高階市場的角逐卻在不斷明確和清晰的劃分市場界限。”
塔尖的服務
董思遠在採訪中強調，不管是暖通空調領域的紅海市場，還是舒適家居整合領域的藍海市場，重要的都是要做好服務，提升自身的核心競爭力。
Caldo和大多數廠商不同，只經營藝術散熱片的小品類產品，讓其更加註重服務的價值。董思遠表示，在新接觸藝術散熱片市場的時候，Caldo還是以原本的經營暖通的思路去做市場，在經過更多的市場反饋後，Caldo探索到一條新的道路，更多的是從設計師的需求以及客戶的需求角度出發，建立自身的競爭力，把服務做到極致。
塔尖的圈層市場也需要經銷商有塔尖的服務能力相匹配。陳川表示：“對於廠家和商家來說，不管是從產品結構技術創新還是營銷策略上，都要讓長期戰略和短期戰略相結合，才能適應目前的市場環境。長期戰略主要體現在企業的佈局上，要認清企業最終服務的人群，要思考怎樣才能為服務的人群提供真實的價值。只有這樣，最終你才能為這個領域帶來很好的價值。”
什麼是社群營銷？
從開始出現到今天，社群營銷經歷了兩個階段——為了銷售而宣傳、為了銷售而服務，當前，社群營銷正在進入第三階段——為了服務順帶銷售，這才是真正的社群營銷。下面我們從五個方面，重新認識社群營銷：
渠道角色：從銷售渠道向傳播和服務渠道轉變。
營銷目標：從促進銷售向建設品牌轉變。
社群媒體：從資訊通道向資訊最佳接觸點轉變。
社群活動：從獨立商業操作向與社群、物業共同策劃公益轉變。
營銷推廣：從粗放式、傳統營銷向精細化、直效營銷轉變。
Part1：暖通經銷商如何進社群
贊助廣場舞，建立與物業關係
為廣場舞大媽發放帶有暖通公司logo的服裝、帽子、扇子等；協助小區舉辦或發起活動，如為70歲以上的老人發放福利、贊助小區舉辦比賽等；協助物業進行安全知識宣傳、傳播，也可與小區物業費結合起來，如一次性交齊年度物業費、採暖安裝打折。
活躍微信群，留存線上客戶
通過廣場大媽等途徑進入社群微信群，群中定期發放紅包、宣傳公司線下活動，還可發起線上各類玩法，如拼團、預售、會員卡、積分等手段，以達到拓客引流、促銷轉化、客戶留存的目的。
以點帶面，促動老客戶帶動新客戶
從老客戶的社群入手，促動老客戶帶動社群新客戶。如介紹一位新客戶，適當贈予洗衣液、洗髮水等生活用品。
連單銷售，開展進階式服務
從開發採暖需求籤單合作成功，到後續陸續挖掘採暖客戶的新風、淨水等舒適家居需求，展開進階式銷售，為客戶提供一體式舒適家居整體解決方案。
Part2：針對社群性質定位營銷策略
新樓盤VS老社群
新樓盤消費潛力巨大，可藉助正在裝採暖的使用者向左鄰右舍推廣，起到先入為主的效果；老社群裝採暖的使用者多為二次裝修，要做好單一使用者服務，起到樣板展示作用。
別墅社群VS普通社群
別墅區可在周邊便利店、商場、寵物店等做推廣佈局，用高階、智慧採暖服務吸引消費者；普通社群以門口擺攤、免費諮詢等形式面對面營銷推廣。
Part3：廣告+營銷小投入大收穫
門口宣傳
社群大門口、各單元樓門口、宣傳欄是社群廣告的熱門位置，廣告形式可以為：海報、DM宣傳頁、暖通經銷商內部刊物、社群廣場條幅，以及燈箱、易拉寶、燈籠、指示牌等。
外牆噴繪
適用於新樓盤，選擇一塊或多塊小區內位置最好、最醒目的側牆做噴繪廣告（樓房封頂後立即進場）。總之就是以小廣告的形式佔據有利位置，讓對手無機可乘，佔據消費者心中的“第一品牌”。
電梯LED屏
適用於別墅和商業社群，以高階、智慧的採暖服務形象進駐社群，搭配新風、淨水等需求，強調為使用者私人定製的一體式舒適家居服務。注意小區覆蓋度要大，以彰顯品牌氣勢為主。
品牌活動
如免費贈飲、發放優惠卡/優惠劵、冬季送溫暖等活動；還可以贊助小區十佳家庭評選活動、社群比賽等，引起廣泛關注與參與，同時通過活動線上引流獲客。
迴歸門店
實行“區外建陣地，區內鳴鑼鼓，內外協調呼應”的原則，選擇能夠與社群營銷相呼應的門店作為線下銷售陣地。區內進行品牌公關促進情感氛圍，同時拉動區外銷售陣地熱度，形成“天羅地網”的品牌推廣之勢。
Tips：社群營銷三大原則
投入有度：對於消費水平高、總體面積大、消費意識好的社群，投入的人力、物力可相應加大；對於消費水平不高、消費意識薄弱的社群，投入的人力、物力應當較小。
品牌醒目：使用者對品牌第一印象的感覺最深刻，最易成交。因此，社群的投入越早越好，先入為主，搶佔先機。
服務至上：社群營銷不僅要注重產品本身，更要注重軟服務，即一定要有電話回訪，一定要讓使用者能夠找到人。
一、目的
為明確工作目標、工作責任，公司與事業部總監簽訂此目標責任書，以確保工作目標的按期完成。
二、責任期限
×年××月××日~×年××月××日。
三、職權
①對公司銷售人員的任免建議權及考核權。
②對市場營運有決策建議權。
③有權組織制定市場管理方面的規章制度和市場營銷機制的建立與修改。
④市場營運費用規劃及建議權。
四、工作目標與考核
（一）業績指標及考核標準
指標考核標準
銷售額績效目標值為____%，每低於1%，減____分，完成率___%，此項得分為0
市場佔有率績效目標值為____%，每低於1%，減____分，完成率<___%，此項得分為0
（二）管理績效指標
①企業形象建設與維護，通過領導滿意度評價分數進行評定，領導滿意度評價達____分，每低____分，減____分。
②客戶有效投訴次數每有1例，減____分。
③核心員工保有率達到____%，每低於1%，減____分。
④下屬行為管理。下屬是否有重大違反公司規章制度的行為，每有1例，減____分。
⑤部門培訓計劃完成率達100%，每低於1%，減____分。
⑥銷售報表提交的及時性。沒按時提交的`情況每出現一次，減____分。
五、附則
①本公司在生產經營環境發生重大變化或發生其他情況時，有權修改本責任書。
②本責任書的簽訂之日為生效的日期，責任書一式兩份，公司與被考核者雙方各執一份。
一、目的
為了端正銷售紀律，執行正確的銷售動作，提高潛在客戶積累量，公司對會籍顧問進行以下考核。
二、考核辦法
該考核辦法將直接影響獎金的發放。
該辦法採用積分制，考核分為“表格填寫”、“名單積累”和“外場執行”三類。總分為100分，其中“表格填寫”考核佔40分；“名單積累”考核佔30分；“外場執行”佔30分。
獎金額將以（積分/100）xx300元=的方式確定。
三、考核細則
表格填寫
1、需要每天填寫的表格為《現場溝通訪談表》《次卡/周卡情況說明表》。
2、所有的表格必須真實有效，及時上交。
3、每月上交《現場溝通訪談表》為26張，遲交或者不交將被扣分，一張扣一分。
4、《次卡/周卡情況說明表》根據實際情況填寫並及時上交。
5、本部分積分總分40分，直至被扣完為止。
名單積累
1、客戶名單的積累量決定會籍顧問的.業績量，會籍顧問應該每天積累自己的客戶名單。
2、會籍顧問應多渠道積累名單，不得把訪客和試練卡客戶作為名單的。
3、會籍顧問每個月必須完成規定的名單數為60個，否則不予積分。
4、公司每個月抽查20個名單，以統計有效名單率。
5、本部分積分總分為30分，公式為（有效名單率=）。
外場執行
1、銷售必須進行外場推廣，推廣包括針對散客和團隊推廣。
2、無故缺席外場推廣和敷衍推廣、推廣不力將被扣分，一次扣5分。
3、本部分總積分為30分，扣完為止。
4、非銷售部統一組織推廣時間，必須有《外勤表》證明推廣事實。
為了提高各部門的工作業績，不斷完善提高員工的工作能力，並達到實際在工作中的效果，通過對員工在實際工作中的績效管理，使每位員工都很清楚的熟知自己的職責和工作目標，以及知道完成部門予以自己的工作目標完成的情況等，最終實現酒店的經營要求，使酒店達到最佳的運營狀態。行政人事部結合酒店的現狀，特制定月度績效考核方案，具體操作方法如下：
一、考核目的
通過績效管理，提高部門工作業績及員工的工作能力，讓員工更好的履行工作職責，以達到最佳工作狀態，同時也使酒店達到最佳營運狀態。
二、實施時間
三、考核物件
酒店全體員工
四、考核辦法
1、為了簡單有效的實施績效管理，全酒店分三個層次進行績效考核，即基礎員工層、基礎管理層（領班、主管）、管理層（部門經理），考核比例為工資總額的30%。
2、員工工作考核和工作表現的評估分別為分值係數。
3、由行政人事部根據不同層級的績效結果設定統一的考核分值，在一個考核週期內，每個員工表現評估的結果，作為工作考核的結果得到自己的分值，分值係數由兩部分組成，即100分的固定分值，20分的浮動分值，當員工當月表現十分優秀時，最高分值為120分。
4、員工獎勵和處罰直接對應分值的變化；
5、每月先由員工對自己本月的工作表現作出評估，然後由上一級領導作出評估，基礎員工層和基礎管理層評估結果由部門經理簽字確認後報人力資源部稽核。
6、各個部門由於工作任務和特點不同，在工作技能、工作能力、工作效果的.評估中，允許部門新增具有部門特點的工作內容指標，但是必須上報行政人事部並總經理批准，不得任意改動。
7、部門經理的考核由兩個部分組成，即責任目標考核和管理目標考核（詳見部門經理績效考核表）
五、評估時間及形式
每月x號前採取書面方式由酒店各級管理層進行績效評估。
六、結果應用
1、考核結果作為評選月度優秀員工的依據。
2、考核評分標準為：
120分為優秀，員工將得到績效工資1:1.2的績效獎勵（不超過部門總人數的10%）；119分—100分為優良；員工將得到績效工資1：1.1的績效獎勵（不超過部門總人數的12%）。
99分—90分為良好，員工將得到100%的績效工資。
89分—80分為及格；員工將得到80%的績效工資（不超過部門總人數的10%）；80分以下為不及格，員工將得到70%的績效工資（不超過部門總人數的10%）。連續三個月考核不及格者，將給予降職、降級、勸退或半年內不得加薪；連續三個月考核優秀者，將給予晉升、晉級獎勵。
3、考核結果作為職務調整（升遷、降職），薪資調整等有效依據。
4、考核結果將進入到員工個人檔案以備案。
5、考核結果將作為員工績效工資的發放依據。
七、附件（省略）
20xx年中秋節是x月x日，與國慶節中間隔了一日，這種扎堆效應，潛在消費群體相對於單個節日來說要多很多，作為銷售要制定好一系列的銷售活動。
一、活動時間
x月x日（周x）——x月x日（周x）。
二、活動主題
閤家團圓渡中秋，龍騰虎耀迎國慶。
三、活動範圍
某商場商城及xx店、某商場購物廣場、xx店。
四、活動簡述
因為商場現有品牌自行舉行的折扣，某商場不承擔費用，所以廣告宣傳上突出“現有折扣上再送”，顧客心理感受是不一樣的，可以在不承擔費用的基礎上取得顧客認為比較實惠的活動力度，同時突出了中秋送月餅紅酒活動，比較溫馨，貼切節日特色。
五、活動內容
1、在所有品牌現有折扣上：
當日現金消費滿x元，可憑購物發票或小票再獲贈“溫馨月餅”一塊。（單獨包裝，價值約x元）
當日現金消費滿x元，可憑購物發票或小票再獲贈“親情月餅”禮盒一份。（價值約x元）
當日現金消費滿x元，可憑購物發票或小票再獲贈“月餅紅酒”套裝禮盒一份。（價值約x元）
各店按照贈禮價值自行同月餅廠家協商，定製禮品，活動結束後，按照實際贈送數量結款，費用原則上同參加品牌各承擔x%。
2、“月圓中秋，情濃某商場”中秋禮品節：
中秋節期間，在各門店劃出專門區域，開闢中秋商品系列展銷區，展銷商品品類包括：月餅、酒類、禮盒等中秋節日系列商品，方便顧客在該區域進行選購。
月餅、酒類、禮盒等中秋節日系列商品展銷的商品品類等由各門店自行挑選組織，地點可選在超市或超市外的公共區域。
一、我司產品銷售狀況
目前我區域商超客戶經銷我司產品品相較多，產品較豐富。但沒有體現出一個暢銷產品，現需規劃出4個主推產品，要求超市選擇優越位置，長期陳列，將這4個主推產品作為超市的第一產品推廣，使長期以來都有穩定的增長。要求商超客戶形成一個代理商的概念。做為商超客戶，更因該將自己代理的產品作為超市的第一線產品推廣，視為超市的主打產品。能在超市內展示出很好的品牌陳列形象。這也是廠家發展商超客戶的重要因素之一。
二、20xx年銷售任務規劃
20xx年11月至20xx年10月全年銷售額為268萬元， 20xx年計劃全年任務450萬。同期增長40%。
具體產品規劃如下：
主銷產品20xx年20xx年
產品11--8月銷售數量規劃銷售數量目標銷售額
大爽（1*24）
小爽（1*48）
大AD（1*24）
小AD（1*48）
500果汁（1*15）
250ml牽線（1*12*6）
350牽線（1*10）
350ml快線(1*10)
500牽線（1*15）
500快線（1*15）
596水（1*24）
330水（1*24）
新茶（1*15）
老茶（1*15）
八寶粥（1*12）
2.5可樂（1*6）
500牽線禮盒
500快線禮盒
八寶粥禮盒
合計4500000
三、產品結構銷售分析：
目前超市銷售的產品可分為六大類，共計67個單品相產品銷售，其中六大類為：奶製品、果汁、茶、水、八寶系列、碳酸系列。從目前銷售的情況分析，這六大類產品銷售均為不倫不類，沒有特別突出上量產品。其中超市八大主銷產品為：大小AD、大小爽歪歪、快線系列及牽線系列、596ml紅飄水、果汁系列、茶系列、八寶粥系列及八寶禮盒、500快線牽線禮盒系列。超市要緊隨區域的發展步伐，以上這八大類產品中規劃出20xx年重點主推單品。
百佳超市20xx年主要以這四大（主推）產品做為20xx任務的重點突破上量產品：
1、250利樂包牽線 該產品上市以來，深受超市關注，從目前上市銷售情況分析，有二點不足。第一，該產品上市表面上消費者認為該產品僅僅是營養快線的升級版，同主銷產品350牽線沒有區分。還是把改產品當做是一般的快線來看。這是影響該產品銷售侷限性的一大惡症，我司該產品上市以奶系列銷售作為參考對比，所以一定要在消費者心中形成一種奶的`概念，在不能趨向快線。這樣不會和350牽線出現銷售衝突，同時可在奶市場佔有一定的銷售地位！第二，促銷。要做好長期的促銷工作，改變消費者對該產品的認識良藥就是促銷，由於新品上市，新招聘的促銷員銷售知識淡薄，要徹底讓促銷員對我司250利樂包牽線理解的轉變，通過長期的不間斷的培訓，向其他競品奶促銷學習經驗，打好這一產品的奶市場。這樣該產品的銷售才會有無限的增長。20xx年該產品規劃銷售量為4000箱，實現銷售額544000元。
2、350牽線（1*10） 該產品自上市以來，雖然超市大面積開展了陳列，但因為維護不到位，陳列無形象。超市長期以來主要以單瓶零售，而整箱銷售還沒有形成一定的市場規模，處於萌芽狀態，同其他市場相比較，該產品還沒有真真開啟市場。在20xx年重點將該產品以整箱實物地堆陳列大面積的擴充套件，並且要求各店作為重點推廣產品，以整箱銷售團購等為主推趨向。 20xx年該產品二口味規劃35000箱。實現銷售額829500元。
3、八寶粥系列及八寶禮盒 八寶粥在我區域長期以來要求主推產品之一，現已頗有成效，在超市銷售也逐漸有所增長，計劃在20xx年主要以整箱銷售為主，重點推廣該產品。現超市銷售我司八寶系列共計5個單品，禮盒計3種口味。20xx年規劃八寶粥5口味計10000箱。實現銷售額320000元；禮盒3口味計5000箱。實現銷售額392500元
4、500快線禮盒及500牽線禮盒 該產品做為公司後期重點推廣的產品，且在該產品上公司可以給予費用的支援，況且該產品在我區域銷售已經形成一定的銷售規模，重點在賣場推廣禮盒銷售氛圍。20xx年500快線禮盒計劃量為20xx箱，實現銷售額169000元。500牽線禮盒計劃量為6000箱，實現銷售額507000元。
以上四大主推產品20xx年共計實現銷售額：2762000元，佔全年任務的61%。
四、20xx年保證金收取相關規定
1、根據公司要求，現將我們市場保證金收取要求明確如下：
1）今年保證金分兩輪收取，時間分別為10月20日前和12月20日前。
2）10月20日前落實11月銷售任務和12月份銷售任務的資金，保證金核算為年任務除以10再乘以1.5的保證金。在10月底前落實11月份任務報站給予1%利息。
3）12月20日前落實年任務除以10再乘以1.17的保證金。在12月25日前落實1月份任務報站的給予1%利息。
4）未能完成第二輪的保證金回籠的，兩輪保證金利息獎勵全部取消。
2、20xx年保證金核算明晰表
客戶名稱銷售額第一輪保證金第一輪到位時間為11年10月20日前第二輪保證金第二輪到位時間為11年12月20日前
20xx20xx增長%1.5倍1.17倍
甘肅東方百佳商貿有限公司%
以上為我司20xx年銷售規劃分析方案。不足之處還望貴公司多提建議。讓我們共同將20xx年的銷售做好，做強，做大。
慶陽區域
20xx/10/13
一、策劃目的
由於受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉、以舊換新等政策對車市產生了不利的影響，導致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導致前半年車輛銷售情景不夢想。可是有分析指出居民消費物價指數CPI在6月份見頂，下半年巨集觀調控有望適度放鬆，GDP增速溫和上行，隨著9月份前後銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業有望迎來產銷兩旺的局面。鑑於此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個機會，爭取在年內順利完成任務。
二、當前的營銷環境狀況
1、當前市場狀況及市場場景分析：
①x汽車較早進入中國，人們對它效能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由於人們生活日益見好，社會經濟發展快，隨著人們對汽車行業的慢慢了解，x汽車也將慢慢走近尋常百姓家，x汽車前景反正大。
②x汽車市場成長迅速，目前汽車正處於發展期，公司需發覺潛在客戶，應把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內，需求量將會增加很多，需求量的增加說明x汽車各方面的效能好，被人們所理解。
③對於消費者，在未來的時間裡，人們對汽車的依靠性增強，人們的生活質量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而x汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，x汽車市場發展前景廣闊。
2、市場影響因素：
巨集觀環境：略
政治環境：
20xx年10月新汽車政策的頒佈對泉州地區的影響不是很大。
購置稅稅率上調至7。5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統一分佈、新能源汽車加大試點、政府採購50%自主品牌。
社會文化：
人們對x汽車的品牌是肯定的，認知度比較高。
自認環境：
泉州地區交通便利，公路交通網線發達，人們對以汽車代步的慾望比較強烈。
經濟環境：
泉州地區經濟發展迅速，經濟環境良好。
消費者經濟：
生活水平逐漸提高，消費觀念改變
微觀環境
供應商：x汽車整車、零配件供應商
營銷中介：x的代理商和經銷商
顧客：x是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高
社會公眾：是x品牌的監督者和宣傳者
競爭者：寶馬、賓士、別克
三、市場機會
1、行業分析
隨著汽車工業的迅速發展，隨著中國經濟的快速發展，汽車消費者的普及，汽車逐漸成為了人們日常出行的主要工具，像冰箱、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車後人們對愛車養車已漸入人心，時尚、特色、經濟、實用成為有車族的追求目標。
2、競爭分析
汽車產業在中國還是新興產業，未來場景大為可觀，所以湧出汽車4s店，汽車配件行業企業等，但規模大小不一，市場開發手段落後，管理落後，經營模式落後，慢慢地就構成了行業的不正當競爭。一些大型維修企業效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數缺乏科學管理，技術保障和正規的進貨渠道。
3、消費者分析
目前的汽車後續服務滿足不了車主的高標準要求，眾多業內人士已經開始進取的探索行業新的發展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經營規範，服務意識強，質量可靠的汽車美容養護店，因為人們消費觀念的轉變，消費意識和自己保護意識不斷增強，人們在消費過程中不僅僅滿足直接消費的需求，還需要限度的滿足心理消費的需求。
四、營銷目標
追求利潤的化是企業的最終目標，可是利潤化的概念企業與企業之間有很大的區別，有的而企業只追求利潤指標，有的企業可能不僅僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益，我們要有自己的利潤目標。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，僅有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能堅持可持續發展，這些最終就導致了我們產品的價格是按照效能價格比這樣一個原則來定的，而不是研究獲取暴利或眼前的利益。
營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為1000太，預計毛利1000萬元，市場佔有率實現10%。
五、營銷戰略
1、價格策略
價格策略主要體此刻降價和各種方式的優惠促銷，在現代買房市場環境下，要強調消費者角度，因而都採用由外而內的定價，即首先研究消費者的心裡理解
能力，當我們的價格高於某一界，消費者難以理解，如果低於某一界，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在研究消費者的理解能力之後，再研究競爭因素，最終研究成本因素。
2、服務策略
要提高員工服務意識，倡導人性化服務，真誠關心客戶，瞭解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務中，不斷加以創新，超越客戶的期望，使整個服務充滿“人情味”，把服務他人作為樂趣，發自內心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關愛，朋友般的溫暖，用服務的'魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實施服務質量考核與激勵機制，樹立服務典型，引導員工實現人性化服務，從細微處入手，完善服務專案。
3、宣傳策略
可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳。
長期廣告可在戶外，網站。
戶外廣告可在人流量車流量多的地方設廣告牌，在網站上做廣告，在國內知名的汽車網站做宣傳，並結合百度推廣，使使用者能夠簡單快速的進入公司網站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜誌，資訊平臺電臺廣告以及資訊平臺宣傳靈活性強，資料變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果
除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發放，大型節日促銷，內部廣告發布。能夠做公益活動，品牌聯合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的進取的影響，能供給差異化，特色化的服務，吸引客戶的關注。
4、產品策略
適時的採取一些優惠和降價策略，採用產品組合方式銷售汽車。
5、市場定位
中國汽車行業的快速發展，預示著人們對汽車售後市場的強烈需求，這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉化成對附加服務的需求，同時汽車快修行業還不夠成熟，經營四位和觀念上則要走需求方面，重質量，重服務，重特色，行業差異化將是這一行業的主要發展趨勢。
4s店經過對汽車市場服務業的深入分析及總結，並結合汽車市場的狀況，從目標客戶、品牌、營銷、產品、服務、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，供給了有別於傳統的大同小異的傳統落後營銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報快的汽車銷售服務路線。
一、越宮京園專案地下車位相關情況
越宮京園總體車位配比為5:1，共計專案總戶數約630戶，地下車位數量為127個，分為三批銷售第一批紅色部分共59個車位；第二批黃色部分共41個車位；第三批藍色部分共27個車位。
二、銷售注意事項
1、提前公佈車位銷售資訊，並通知之客戶到售樓部檢視車位分佈；
2、提前統計好車位的需求情況；
3、準備好車位發售需要配合的物料，如車位展板等。
三、銷售思路銷售前製造車位的緊張氣氛，在宣傳中注意以下內容：
①注重通知之前詢問過車位的已購客戶以及家中有車的客戶；
②宣傳時要介紹到車位是分批賣，現在是第一批在價格方面會比往後的要便宜，車位在將來也是必需品，而是買車位的最佳時機；
③目前普遍每個小區都存在著“停車難”的問題，長遠的為愛車考慮也是很不錯的選擇，要提到天氣惡劣的時候、兒童玩耍、新手司機會刮傷愛車等一些比較現實的原因，突出在地下停車位的安全省心等好處；
④說明不購買車位者不保證將來小區內一定有位置停車，而購買車位者不必為下班晚、回家晚等問題搶車位。
⑤為了配合銷售進度，提高購買積極性，推出根據成功交易的先後享有不同的優惠政策，如：1-10名購買優惠5000；10-30名購買優惠3000；30-50名購買優惠1000。
⑥為了提高銷售人員賣車位的積極性，提高回收資金的速度，可設立相關獎勵措施，如：每批車位銷售量達到85%-90%為止排出冠亞季軍，冠軍額外獎勵20xx元、亞軍額外獎勵1200元、季軍獎勵500元。
四、銷售形式
1、本專案車位以出讓使用權形式進行發售，客戶購買車位後與開發商簽署車位使用權轉讓協議；
2、根據車位位置不同銷售價格可設定高低，如上圖第一批車位黃色選擇框內的車位可以在價位方面做出提高，理由一：可以讓客戶有多樣的選擇；理由二：直接表明第二批以及第三批車位價格肯定會高於第一批車位價格促成銷售；理由三：在銷售第二批第三批車位時可以抬高價位。3、車位銷售以自願購買形式出售，不保證將來每個客戶都有車位。
一、建立攔截的鐵軍
平時可以依靠我們自己門店的店員，減低成本。
活動期間，客流量大，需要用談單能力強的導購來針對重點客戶成交。所以需要建立一支臨時促銷員的鐵軍。針對臨促，需要進行照片、面試篩選、全面培訓、賣場站位佈局、提前實習演練。
需要讓臨促3句話的話術背熟通關：
1、你是紅星美凱龍的工作人員；
2、現在瓷磚正在做活動，力度很大，針對樣板房有非常大的優惠力度；
3、瓷磚是中國大理石瓷磚第一品牌，產質量品好、裝修效果好、五星級中國飯店也是用我們的產品。我們的門店就在右邊，我帶你過去~
二、攔截地點
選擇最佳站位。客戶攔截最重要的一點是站位，一般來說以下四點非常重要：
1、要站在門店的入口處；
2、入流量比較大的過道；
3、對應的電梯出口；
4、人流量最旺的賣場的入口；
5、附近人流集中地（車站附近，停車場附近）
三、攔截技巧
終端攔截的迎接客戶的關鍵動作：
1、引
當客人在3M左右的距離時，主動上前併發放單頁，同時配備話術，並跟隨客戶至少5步。同時，帶好輔助工具如宣傳頁、小禮品以及名片等。
2、圍
當發現夥伴與客戶在溝通，但是客戶不願跟隨時，可兩人同時進行說服。
3、逼
攔住過道並適當強硬牽引客戶進入店面，讓客戶正面走，導購邊後退邊講解（降低客戶警戒心）。
4、搶
當客人從其他競爭品牌店面出入後，跟隨並說明品牌優勢。（優先了解競爭對手產品資訊，給客戶差異化講解自身產品優勢。）
四、攔截話術
1、親切搭訕
哥/姐，您好，看您過來是選購家居建材的吧，我是紅星美凱龍的家居顧問，您需要什麼品類的產品，紅星一共18萬平米，您轉一上午可能都找不到，我幫您指引一下吧…
2、不斷跟隨
哥/姐，剛看您對瓷磚挺感興趣的，紅星美凱龍聯合十五家銷售最好的一線品牌在做活動，買建材·送媳婦挺有意思的，您要不要過去看看，買不買也沒關係，重要的是多對比幾家的大品牌，找到更好的品牌和更低的優惠……
3、品牌推薦
我們瓷磚是十大品牌瓷磚之一，金剛釉第一品牌，不管光澤還是質量都是頂尖的，對比其他同等大牌子的瓷磚，價效比是最高的，而且現在做活動，進店就能搶福包抽現金，我帶您可以過去了解一下吧。
4、熱情引導
哥/姐，就是往這邊，我帶您過去，很快的，幾步路就到了，您請……（面帶微笑——肢體語言）
5、異議處理
情況一：我不買東西，就過來逛逛
回答：您挺幽默的（玩笑口吻），有誰來紅星美凱龍是為了散步啊。哥是這樣的，我們紅星美凱龍太大了，有十八萬方，我怕您一個人逛一天都找不到您需要的，我們是紅星特派專門來給您服務的，這是我的工作……
情況二：我自己看，不用帶（和客戶套近乎）
回答：哥我只是來為您服務的，我們這次是紅星聯手__大品牌做的最大活動，您裝修所需要的產品都會在裡面，而且都是最低價……
五、線路演練
由攔截組長帶隊演練：從攔截地點到專賣店的快捷路線，從攔截點到門店路徑進行現場巡走演練，有現場感，並且儘量避開競爭對手，防止被競品反攔截。
六、攔截情景話術梳理
1、客戶：現在房子剛剛拿到！
應對話術：首先這次活動的時間是有限的，然後我們是新店加盟，裝修新穎，希望您可以去我們的店裡參觀指導一下。也為我們店做做推廣。
2、客戶：現在我還要看看別動東西，等有時間我在去你們的店看看吧！
應對話術：您現在都已經來到了我們的賣場，現在又有我能帶您去我們的店，為你免去了待會兒再找我們店所花的時間，為您後面選購別的東西節省了時間。
七、攔截工具及應用
1、扮裝攔截
促銷人員根據活動主題化妝成“新娘”、“娘娘”、“紅衛兵”或“大熊貓”吉祥物等，吸引客戶眼球。
2、活動單頁
配合扮裝人員配1至2名導購，吸引客戶同時發放宣傳DM單頁講解促銷內容。
3、產品實際案例收集
收集產品實際安裝現場照片，裝訂成冊或存ipad中，配合活動單頁為顧客展示提高說服力。
4、水果攔截
店面準備一些衛生方便操作的水果，比如橘子，香蕉等可以一邊給客戶剝開一邊攔截，提高熱情親切感，讓顧客進店難以拒絕。
5、小遊戲攔截
推廣產品之外，店面需要互動增加人氣，準備一些小遊戲比如幸運抽獎大轉盤、扔沙包、套圈、釣魚、扔飛鏢等互動進店贏小禮品。
6、照片留念攔截
配合以上攔截工具，最終讓客戶知道進店不虛此行，我們可以利用拍立得為顧客提供合影留念，合影牆可以準備奇趣親子合影牆或立體奇趣畫合影，照片可作為進店憑證，再次進店可享受優惠。
7、調査問卷攔截
以調査問卷為基礎的—種攔截，可以是產品類的調查問卷，也可以用評比卷作為攔截工具，讓客戶感受接待流程，並給導購提意見，配合話術，一般情況下客戶會比較好心配合一下，只要給導購引客進店的機會，就不要。調查問卷使用後，可以給客戶一個小禮品等，作用也是儘量讓客戶不會拒絕導購的要求。
一、 會員卡儲值獎勵政策：
二、會員卡消費優惠政策：
1、續存獎勵政策與儲值獎勵政策相同；
2、會員卡最小儲值額為10000元，續存10000元起存，每位會員終身享用此卡。
3、儲值金額不適用於支付任何小費及押金用途，不適用於結AR賬；
4、會員卡不適用於任何會議、宴會團體（在同一廳內同時使用3桌及以上）、入住團體（同一時間一次性使用10間及以上房間），以及酒店各大特價促銷活動等消費結賬；（可參與特價促銷活動將另行知會）；
5、會員卡獲贈部分金額將直接劃入卡值內，發票一次性開具，獲贈部分不開具發票；
6、享受會員卡規定折扣必須是使用會員卡結賬。卡內餘額不足支付消費款，以其他付款方式補差結賬的，可享受最後一次儲值卡折扣；
7、會員卡記憶體金額低於800元時（含800元），前臺工作人員及時提示客人卡內餘額不足，此時要正常收取押金。
三、會員卡專享優惠專案：
客房優惠：
1、退房時間延時到下午14:00(視當天住房情況而定)；
2、優先預定客房；
3、生日當天入住酒店贈送生日蛋糕；
4、優先享受客房免費升級權利；
5、套房享受VIP B級待遇。
餐飲優惠：
1、中餐散餐單點享受9.2折優惠；（標準餐單、宴會、酒水、香菸、特價菜、貴价菜如：燕窩/魚翅/鮑魚和送餐服務除外)
2、優先預定餐位及包房；
四、購卡辦理流程：
1、賓客需填寫個人資訊表，可根據需要選擇預存金額；每人只限辦理一張卡
2、儲值卡付款方式如下：
A、前臺現金或刷卡支付；
B、 轉帳至酒店帳戶；
3、賓客預付費後，結合付款憑證銷售人員協助客人至財務部制卡處領取對應的會員卡，並按客戶要求的時間給予系統啟用；
4、銷售人員將會員條款、白金卡送達賓客，並確認簽收，交財務部存檔；
5、辦理會員卡後，財務部門將一次性開具發票給辦理客戶；贈送部分不開具發票，如客戶針對正常開具發票另有特殊要求，須申請財務部門及總辦領導批准後方執行；如客人不開具發票的財務提供收款收據，自存款之日起一個月內如需要憑收據開具發票。
五、會員卡使用說明：
1、會員至各營業場所消費後，出示會員卡直接扣減消費，會員本人須在消費賬單上簽名確認；（會員卡不適用於特價推廣活動專案，可適用的活動專案將特別通知）
2、產生賠償專案費用時，使用會員卡付費不享受折扣；
3、如會員卡遺失，需按正常辦卡程式進行補辦並收取手續費50元/張原卡內儲值自動轉入，但會員卡遺失期間所造成的任何損失，酒店不承擔責任；
4、會員卡為終生卡，期間銷售人員不定時將卡內餘額資訊知會會員客戶；
5、申請辦理會員卡程式完成的情況下，財務部於一個工作日內完成相關的手續，所專享的各項優惠政策也同時啟動；
6、酒店保留根據實際情況隨時更改會員卡相關條款的權利；
7、會員卡代表持卡人是酒店消費者地位的象徵，所有專屬優惠僅限持卡本人使用；特殊情況如：消費者不是持卡人，一定要和持卡人確認，確認資訊清楚寫在賬單背面，再請消費者簽字。
8、此卡最終解釋權屬於和潤東方酒店。
六、銷售會員卡獎勵制度：
1、全員銷售：酒店內所有員工都可以參與酒店會員卡的銷售，按同樣的銷售提成比例進行提成；
2、任何形式的贈送充抵消費的會員卡均無提成；
3、酒店財務部稽核人員每月做好會員卡銷售統計工作，會員卡提成每月集中發放一次。
七、會員卡結賬的程式
1、客人持卡訂房，先清楚瞭解卡內餘額，然後預訂單和預定房間標註清楚會員卡號，待客人入住和結賬時在入住通知單和結賬單都拓印相應會員卡號，請客人簽字確認。
2、客人在餐飲消費，結賬前要出示會員卡，先確認卡內餘額，再結賬，在結賬單上拓印會員卡號。
本制度自下發之日起執行。
方案背景
面對複雜多變且競爭日益激烈的證券業，我司經紀業務正面臨"佣金收入下降"與"營業成本擴張"的雙重壓力，新增客戶增長緩慢，存量客戶流失風險加大，營業部營銷人員生存困難，在這種艱難的市場環境下並結合公司的現狀，我部擬開展《"揚帆起航"主題營銷競賽活動》，將以"分段淨新增"的概念引導營業部強化內部管理、提升客戶服務水平，留住老客戶、吸引新客戶，持續穩定地擴大客戶規模;同時總部加強過程的精細化管理，推動營業部轉換思路，儘快實現經紀業務的轉型，提升營銷一線的戰鬥力與競爭力.
競賽宗旨
以服務帶動營銷，突出團隊協同作戰，推動營銷轉型，提升公司品牌.
競賽目的
全面提高客戶服務質量，做大存量客戶資產規模，促進新增客戶的開發，提升公司市場佔有率;推動營業部轉換思路，儘快實現經紀業務的轉型，提升營銷一線核心競爭力;提升一線投顧、理顧與營銷團隊協同作戰能力，激發所有一線員工熱情及戰鬥力;在競賽過程中，促進營銷管理總部、營業部的精細化管理和精細化服務.
競賽目標
力爭戶數及資產淨增積分增長率達到3-5%.
競賽組織
1、競賽組委會
營業部:各營業部總經理和營銷負責人、營業部指定聯絡人
2、競賽組委會職責:
(1)策劃並完善本次營銷活動方案，制定評審規則和具體實施細則;
(2)組委會負責稽核參賽者的參賽資格;
(3)解決組織工作中的重大問題;
(4)稽核獲獎名單;
(5)開展日常工作;
(6)其它未盡事宜.
競賽安排
1、競賽時間:
20xx年7月9日-20xx年12月31日2、參賽物件:
營業部:45家新老營業部
個人銷售工作計劃-03-06 11：52 方便麵個人銷售工作計劃v劉先生擔任一家方便麵公司的銷售經理有三年多的時間了，三年多以來，他為公司創造了財富，是其它銷售人員學習的榜樣，個人銷售工作計劃。這其中有一個奧妙就是每年的銷售工作計劃就是他的"必修課"。我們仔細品味，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯絡實際，策略與實戰並舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度工作計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領效果，那麼，劉先生的方便麵銷售工作計劃是如何制定的呢?他成功的祕訣在哪裡呢?
一、市場分析。
年度銷售工作計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，而劉經理採用的工具便是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，劉經理可以從中瞭解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，劉經理很清晰地知道了方便麵的市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路
營銷思路是根據市場分析而做出的'指導全年銷售計劃的"精神"綱領，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。
針對這一點，劉經理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現"營銷生活化，生活營銷化"。
2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，劉經理充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。
三、銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。那麼，劉經理是如何制定銷售目標的呢?
1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。
2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。
3、權衡銷售目標與利潤目標的關係，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，劉經理根據企業方便麵產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關係。銷售目標的確認，使劉經理有了衝刺的物件，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。劉經理根據方便麵行業的運作形勢，結合自己多年的市場運做經驗，制定瞭如下的營銷策略：
1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現叢集特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰鬥群，避免單兵作戰，工作計劃《個人銷售工作計劃》。
2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式"，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力度地開拓學校、社群、網咖、團購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在"高價位、高促銷"的基礎上，開創性地提出了"連環促銷"的營銷理念，它具有如下幾個特徵：
一、促銷體現"聯動"，牽一髮而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場"動銷"，以及促銷啟用通路、通路啟用促銷之目的。
5、服務策略，細節決定成敗，在"人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉"的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出了"5S"溫情服務承諾，並建立起"貼身式"、"保姆式"的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，劉經理胸有成竹，也為其目標的順利實現做了一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模組，劉經理主要鎖定了兩個方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什麼時間內到位，落實責任人是誰等等，都有一個具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，並根據這個目標，採取瞭如下幾項措施：
一、健全和完善規章制度，從企業的"典章"、條例這些"母法"，到營銷管理制度這些"子法"，都進行了修訂和補充。比如，制定了《營銷人員日常行為規範及管理規定》、《營銷人員"三個一"日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。
三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。劉經理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的"鐵血團隊"。
六、費用預算。
劉經理所做銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，劉經理所在的方便麵企業，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，劉經理可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。劉經理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。
工作計劃的制定，劉經理達到了如下目的：
1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，劉經理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明瞭方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。
2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。
3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支援。
4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及建立學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。
領導班子
黨的群眾路線教育實踐活動整改方案落實情況彙報 在黨的群眾路線教育實踐活動中，按照集團公司及黨委統一部署，*黨支部按照上級的要求，成立黨的群眾路線領導小組，制定本部門黨的群眾路線教育實踐活動方案，組織召開了學習討論會、採取問卷、意見箱、談話等多種形式廣泛徵求群眾對班子成員的意見，組織召開領導班子專題民主生活會，查詢領導班子在“四風”方面的問題，深入剖析問題的根源和危害，共梳理問題4方面，提出了相應的整改措施，通過一段時間的實施，各方面工作有了一定的改進，現將落實情況彙報如下;
二、整改落實內容
（一）問題一、在銷售工作中習慣於上傳下達，對上級的下達的銷售任務，要求下面的多，一貫採取壓任務，缺乏幫助下屬部門實施的對策和舉措方面的指導，缺乏創新開拓意識。
整改措施落實情況：
（1）對上級下達的工作任務，通過辦公例會及時傳達認真學習，結合工作實際提出可行性的方案，落實執行科室，由綜合科負責跟蹤評估各部門的執行情況並列入當月考核。今年以來，根據公司的部署，積極配合公司的生產經營活動，強調工作創新，注重實效。上半年分別建立健全了運輸GPS業務、銷售ERP系統、使銷售業務的資訊化程度有了較大的提高。
（2）部門領導改進了工作作風加強了對分管科室工作的幫助指導，每週固定時間通過辦公例會形式聽取各部門工作情況，特別是在工作中遇到的困難和問題，分管領導積極主動幫助解決，重要環節嚴格把關確認。今年以來部領導組織結算、業務部門人員先後兩次赴青島和青州倉庫檢查工作，盤點庫房。1-5月份組織各崗位人員交叉對業務流程進行抽查。包括流程有無漏洞，單據是否齊全、親自確認是否齊全等。發現問題及時討論形成改進意見，並落到到位。
（二）問題二：缺少對外部市場的研究，導致對市場變化的反應靈敏度不夠強等諸多問題。
整改措施落實情況：
（1）通過建立制訂完善外部市場激勵機制，應用產品市場價格監督系統，強化對外部市場的反應。制定了《20xx年績效考核方案》，將任務層層量化，分配到各中心、分派到業務員。各項指標與提成獎金掛鉤。今年上半年產品銷售量達到（ ）萬噸。同比提高（ ）%，產銷率達到（ ）%。一線銷售人員按照銷售量拿獎金，最大獎金差距達到（ ）%，業務人員積極開拓市場，極大的調動了業務人員的工作積極性。
（2）積極推進流程資訊化的工作。運用資訊化的平臺完善流程中各環節的管控，提高工作效率。今年5月份ERP系統正式上線，系統歷時近3個月的討論、改進，各崗位人員積極參與，耐心除錯。各崗位人員在完成正常業務工作的同時，雙帳並行除錯系統，經常加班加點。經過大家的努力。系統順利上線，集合同、資金、發貨、價格、結算、風控與一體，真正實現所有業務在一個平臺上運作。
（3）根據當前的銷售格局，調整組織結構。各中心直面區域客戶一同開發市場，樹立品牌。營銷中心1-5月份銷售量達到（ ）萬噸。拓寬了我公司產品在市場上的銷量，提升了**品牌，為
客戶提供了更加周到的服務。
（三）問題三：加強各崗位的培訓學習方面，學習不深不透，在解決實際問題上還有比較大的差距。學習過程中，深度思考、交流研討不多，學習效果不佳。
整改措施落實情況：
制定20xx年學習培訓制度，根據工作實際安排培訓課程，注重實效性和可操作性。結合工作實際6月份-7月份分兩期組織人員參加營銷人員培訓，受訓率達到100%。目前第一期培訓正在進行中。
（四）問題四：對基層真實情況不深入瞭解，不能針對具體情況突出管理重點。
整改措施落實情況：緊緊圍繞經營，深入市場、深入實際，開展調查研究，不斷提高調查研究水平，結合學習量化管理，運用到實際工作中，特別是區域銷售量的劃分，將量化管理與客戶管理相結合給激勵客戶不斷提高銷售量，結合及時兌現銷售政策。讓客戶體會到我公司的誠信與效率，得到客戶一致好評。
第一步：聘請員工
1、看銷售人員的心態及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標
3、建立一個和諧的具有分散力的團隊
第二步：培訓員工
1、讓員工學習產品學問及網際網路常
2、培訓員工的銷售和與人溝通的技巧
3、培訓員工的快速成交法
4、引發員工的樂觀性和責任感
5、使團隊的每個人與各個部門的員工和諧相處
第三步：發揮員工的個人優點
1、找出每個員工身上的閃光點(每一週保證和員工每人一次以上的面對面談心，關懷他們的身體健康，家庭生活。工作狀況，準時訂正他們的錯誤思想及行為)。
2、關懷員工找出自己的位置，使之發揮自己最大的潛能(通過每月一次或兩次的集體活動來體現。活動中無上下級和大小之分。讓員工發表看法和見解)
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現到公司的關懷
第四步：讓員工去市場上熬煉
1、發覺問題準時調整(思想樂觀地為公司服務) 2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶散、執著和擔憂得罪人的心態，樂觀主動與員工溝通，引發他們的樂觀與責任感使他們與自己的目標達成全都)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰，每一週開3次綜合管理崗位會議，總結閱歷取長補短。不斷擴充套件業務，提高效率。
第五步：分散團隊的力氣
1、分散團隊的力氣，發揮最大的潛能，月中組織一次集體活動。活動的目的讓整個公司更有分散力，團結互助進取，讓我的團隊更強大。
第六步：開發新客戶，同時挖掘老客戶
1、對前兩個月每個銷售人員的業務量進行檢查，分析業績有所下降的'緣由，找出緣由及解決方法。
2、讓銷售人員進展更多新客戶，一個月內保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業務來往的新客戶聯絡，至少有2至4個客戶和我們合作，達成雙贏的局面
3、讓銷售人員加強與原有客戶溝通，讓他們瞭解我們公司的服務宗旨，更加信任我們企業，更加支援我們的企業，達到更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內與5個無意向客戶進行聯絡溝通一次以上，保持更親熱。更和諧的狀態，製造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步：目標達成
1、自己和團隊中的每個人都成長起來，團隊壯大
2、公司也會更加的強大
3、讓我的團隊成為行業的”虎狼”之獅。
4、本季度綜合事業部的目標是120萬，希望公司賜予支援與關懷。
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場佔有著很大的份額，近日我國啤酒業行家表示,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業應以產品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、乾啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對A牌啤酒的營銷策劃書。並且銷售在市場上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場並佔有一席之地。隨著消費者對啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場，並走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。
二、概要提示
近幾年，中國啤酒業取得很大的發展，XX年總產量達208萬t，穩居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且佔市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發前景和開發思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信會是每為朋友的最愛。
三、環境分析
市場背景：(1)據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調查發現啤酒確實是何必內有營養。(3) 從酒類看,自古就有"南黃北白"之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談有請，講豪情。
巨集觀環境分析： 隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前途一片大好.我省居民收入較快增長,在武漢市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業的新建. 相關政策,法律背景 國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對於使用b2瓶會使產品成本增高,不利於開擴農村和遠銷啤酒.
商業機會：(1)XX年開入始進消費者市場，消費規模受挫甚(2)XX年表面看上有些復甦的假相，但相信8月價值營業會使這現象得到恢復，受到復甦的假象只是暫時，並不是長久的。
市場成長：(1)純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受(2)青島啤酒問市得到許多朋友的喜愛、說明它是純生啤酒的不足之處及市場規模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。
消費者分析：(1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費都不喜歡(3)匯入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒製品姿態的.定位才能得到消費者的接受。(4)現有消費者消費本產品的目的是宴會上製造氣氛和交際等的需要.(5)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。
競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，金士百，燕京
1)燕京上講，燕京品牌07年價值為55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場佔有率很高，它的總體戰略為做強，做大.
2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰略上講是做強。
3)華潤則依託香港總部的大力支援，不斷的收購，兼併啤酒企業，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼併了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優勢。
四分析
優勢
1)產品水源優勢，有潛力可挖;以“綠色、環保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。
2)A牌啤酒品牌名稱在當地啤酒市場具有排他性。
3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。
4)司決策層對產品推廣決心大，做強做大企業慾望強烈，投資意識強。
劣勢
1)企業整體規模相對較小。
2)專業資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺乏;內部管理須進一步完善;
3)未深入瞭解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引並留住更多顧客。
4)和對手比，不如青啤強大的品牌優勢，不如華潤的資本優勢. 產品賣點未充分挖掘。
機會
1)國內啤酒行業經過長達6、7年的行業整合以後，行業競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業從800多家陡減至500多家。
2)消費升級推動企業產品結構升級，推動企業利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為A牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。
3)國家產業政策支援。大力支援產業產品結構調整、鼓勵技術創新、加大財稅政策改革力度、開闢融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創造公平市場環境。
4)武漢市的發展“北擴南移”，就業機會的增加。都會給A牌啤酒帶來消費上的增長。
威脅
1)目前啤酒行業仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業的“大魚吃小魚”的併購
2)原輔材料價格持續上漲給啤酒行業帶來巨大的成本壓力。
3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃。
縱上所述，對於啤酒市場做到三個轉化 1)從做業務到做市場：企業不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關係，讓終端有很好的銷售。
2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經銷商，現在的目標是要提高下游每一個客戶的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。
3)從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家裡手：原來是單個人單兵作戰，現在變成職業化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉化。
五、營銷目標
1、目標市場：武漢市
2、市場佔有率：X%
3、焦點覆蓋率 ：大賣場 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、廣告宣傳目標 ：產品嚐試率30% ;品牌知名度40% 。
5、短期銷售行為 :至XX年11月產品銷售X萬箱。
六、營銷組合策略
1.產品策略
產品特點：飲時，酒質柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。
目標市場：針對有文化的白領，及大學生，收入在20xx以及以上的消費群體。
產品定位：中高階產品定位。
產品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發起挑戰. ②塑料膜熱收縮包裝。③採用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁製易拉罐(五)傳統包裝.
2.價格策略:
價格零售價定位：300之零售進價：2.80元、中盤價2.50元廠價2.30元
3.分銷策略
1)逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。
2)強化分銷管理，提升渠道競爭力
3)強化分銷人員管理，提高對分銷網路的掌控
4)強化分銷創新管理，提高產品核心競爭力
堅持五大原則：
集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場進行集中出擊。
攻擊薄弱環節的原則：啤酒企業要善於抓住對手的薄弱環節來展開營銷攻勢。
鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對於一個市場是非常不利的，對於品牌也是一種傷害。
掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業要把資源和精力時間更多地分配給企業的大戶。
未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業要建立健全客戶檔案與資料管理。
4.促銷策略
(一)廣告定位
(1)市場定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動的開展重點為武漢市。
(2)產品預期定位：中檔，適合已成功或嚮往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象徵和品味的象徵。
(二) 廣告計劃
(1)廣告目標：年齡在25-45歲的公司白領。經過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。提升知名度為45%，力爭美譽度為13%。
(2)廣告手段：在電視、報紙、pop、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業雜誌廣告、新聞報道支援，銷售激勵為主要手段。
(3)小麥王市場推廣方案(戰略規劃)
結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案
第一階段：市場預熱期 XX年12月-XX年1月
第二階段：市場升溫期 XX年1-3月
第三階段：市場熾熱期 XX年3-4月
第四階段：市場降溫期 XX年4-6月
廣播附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報.
廣告推廣分期說明
1)市場預熱期(XX年12月-XX年1月)，主要是吸引對它的注意，初步樹立產品形象，引導消費者瞭解白皮小麥製成的啤酒。
2)市場升溫期(XX年1-3月)，主要是依*春節的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。
3)市場熾熱期(XX年3-4月)，主要針對春節過後，各公司開業，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。
行銷建議：為了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開展：
1)為了進一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關促銷活動。凡在1-4月間銷出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。
2)在過年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創業經歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發展成今天的聯想。從中吸引東三省知名企業家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報紙上登出徵集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非資訊傳播給消費者。
4)在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支援。
5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問卷，以便更多的市民瞭解它6)對武漢各大酒店，進行渠道戰。如分銷商銷量達1000箱獎勵摩托車一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進行對各酒店的激勵。
七.行動方案
首先對目標市場進行調查、分析，要進行區域環境的分析，消費價格的彈性，主要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環節的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環節的利潤、價格調整對市場的影響等，確定具體的定價策略。
第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度;市場的角度，有較好的市場潛力和前景;企業的角度，市場有沒有輻射作用。
第二步：市場調查與分析。調查市場的巨集觀面，進行人口特徵的瞭解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特徵分析、主要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等，然後來進行產品組合，同時還要通過消費者購買特徵分析，終端的形態、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。
第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執行，就看營銷系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。
第四是協同職能，作為企業的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規劃，策略制定;銷售部做產品的推廣，終端的執行;行政部做好行政管理，做好後勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。
第五步：深度分銷區域市場的啟動、發展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然後繪製地圖，進一步掌握終端網路。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設定促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。
第六步：推廣複製。企業通過市場調查，選擇了合適的區域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式匯入，市場效果顯著。對於啤酒企業來說，後續的工作就是把這套模式總結出來，然後進行推廣、複製。
八.營銷預算
以上是最近的營銷預算的明細表。
統計分析進銷存資料，協調各環節貨物流向計劃功能。監控目標管理過程，控制現金流量與費用，不能讓費用超標，超標了要有預警機制。
九.風險控制
本身的經營風險性都造成啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。
1、營銷人員管理。營銷的複雜性和風險性要求營銷人員必須有過硬的專業素質，啤酒企業應該建立專門負責開發的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，能夠應付突發事件的營銷人員專門開發市場。促銷員要是企業促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，並進行專門培訓，專職做
2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在造成了許多潛在的經營風險。企業要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，採取月結、上打下等方式要儘量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤於拜訪及時發現並預防風險。
3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。
4、渠道穩定性管理。要加強價格管理，要求經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩定，一方面保證經銷商和利潤的穩定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發現並解決問題，不斷改進工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的關係。
5、社會關係利用。經營者大多都有相當的社會背景，啤酒企業和經銷商要充分利用社會關係達產品能夠進得去、賣得好，貨款能夠結得快，收得回。
十.結束語
天下大事，必做於細，天下細事，必做於巧。由於時間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些資料為報刊、網路資料。啤酒消費旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰已經開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，A牌啤酒帶一定可以成功。
三優範文網