這個叫小姜的淘寶網上的2皇冠，他的低價模式，一直被許多人唾棄，但他卻憑藉它，一年得了2皇冠。今天我原原本本將他的故事寫出來，供大家評論：是好是壞，你給個話，你心裡的話。
小姜叫姜克俊,，是個男孩子，今年21歲。他沒有上過大學，並且在高中2年級就輟學了，開始在淘寶上開店經商。小姜雖然文化不高，對營銷學問知之甚少，在資金、貨源、技巧等方面都無優勢，但他從XX年11月開網店，一年時間達到了2皇冠，每天做200多單生意，應該是一個奇蹟。這個擺過地攤的年輕人，他的一些基本做法，雖然寫出來一定會有爭議，但是對新開網店想追上去的店主一定歡欣鼓舞。不管黑貓白貓，抓住老鼠算好貓。有些經驗和做法，我們大可不必先去爭論它的好壞，應該允許它實踐一段，再下結論會更加客觀一些。
他擺過地攤，被朋友認為很沒有面子
XX年春天，小姜18歲，其時他上高中。偶然一次，他在論壇上幫摩托車車友噴製版畫，幾單生意下來，他就租了一間工作室，按照車友的要求噴繪各種圖案。雖然錢賺的不多，但是他找到了自己的目標。他覺得自己有能力賺錢，有能力當老闆，也有能力開創一番自己的事業的。他大膽和父母商量退學，自己學做生意。我問他這個生意難嗎？有技術含量嗎？他告訴我不難，就是將LPG助動車外面的塑料殼子拆下來，根據車友的要求，噴漆繪製不同的圖案，不是很複雜的DIY設計。接單的方法是在論壇上，然後當面交易。製作一套版的時間在一天左右，利潤有100多元。這個業務因為以後做這一行的人多了，競爭激烈，之後他就慢慢結束了。
同年夏天，小姜在和幾個朋友逛街的時候，看到一個大賣場的邊上，排了一路地攤。小姜馬上覺得是一個機會，是一個投資小就可以當老闆的機會。於是他就籌備起來，在超市門口擺地攤做生意。他當時進的第一批貨是小禮品，花了大概500元進了一批貨，第一天擺攤只做了1筆生意，還摔壞了一個玻璃工藝品，虧了20多元。許多朋友看到他在擺攤，都不支援，認為太沒面子了。但是小姜堅信他的地攤生意絕對做的出來，因為地攤上的客流量非常大，晚上8:00到12:00，地攤上賣禮品生意很火爆。能不能搶下這個時間段，小姜已經深有體會。
小姜告訴我，“大約做了1周，我把500元的貨賣光以後，就開始動腦子轉型，考慮賣其他東西了。當時分析下來，覺得晚上8:00點左右逛地攤的人流中，情侶多，女孩子多，於是我就轉型賣小娃娃。小娃娃一個賣價是10元，進貨價5-7元，一個利潤有3-5元，一天下來營業額可以在500元左右。”
從小姜的講述中，我知道擺地攤也有很多文章，擺地攤的人各個層次的都有，你需要和他們混熟。在剛做的幾周裡，小姜每天和他們聊天，套近乎，晚上一起吃排擋。之後小姜每天7點左右到，一些朋友都已經幫他把位置留好了。地攤的規模，是以毯子大小來計算的。一般的老闆都是放一塊毯子，經營自己的商品。小姜改做娃娃生意以後，一炮打響，馬上就有好幾家來模仿。小姜就動腦子擴大規模，他把品種擴大，娃娃放了3塊毯子，還新進了女包。女包攤放在娃娃攤邊上，交給他女朋友打理。在做地攤最好的時期，一天的營業額在800元，利潤在300元左右。
回顧這段經歷，小姜很感慨，他說，“擺地攤對我的人生影響很大，那個時候是夏天，每天晚上我都和其他地攤老闆(都是年輕人)一起，我們晚上邊聊天邊談生意，一直營業到半夜2點3點。地攤是在7月份開始擺的，一直到11月底天氣冷了，父母看我擺地攤很辛苦，也知道我喜歡做生意，就投資了一點錢，幫助我開了一家禮品店。”
這家禮品實體店是XX年12月份開張的，在上海的楊浦區市光路上，店面大約20個平方，月租1500。小姜說，開實體店得益於擺地攤的經驗，“就是我能夠拉下臉來”。不要小看這個經驗，這是做生意的第一要素。小姜比喻，“只要有顧客來我店裡，我都會問他們要什麼，介紹東西給他們。”因為店的市口不好，開店的利潤並沒有擺地攤高。小店一個月下來利潤在XX-3000。實體店最後在XX年11月結束，轉讓出去了。那個時候，小姜的積蓄加轉讓金，有8萬元了，小姜決定投資到淘寶網的店鋪上去，開始了全職淘寶的小老闆生活。
如何開網店？低價跑量是王道
XX年11月，小姜撿起以前註冊過的淘寶網店，租借了工作室，開始全職開網店。
在一段時間接觸淘寶以後，小姜認為：網上開店，低價跑量是王道。他說，“直到現在，我還是認為在淘寶開店的幾大成功要素中，第一要素還是是價格，因為淘寶網上被模仿的實在太快，透明度太高了。”
剛開始的時候，網店賣什麼貨會比較好呢？小姜實際也沒有定型，實體店有什麼貨就賣什麼貨。一段時間以後，小姜重新定位：“只要是小姑娘的東西，只要我有貨源，我就賣。賣女人的東西容易賺錢。衝動是魔鬼。”
按照做傻的辦法做
我還是希望小姜能夠談談他的低價做法，這個在淘寶網上頗有爭議的方法。
小姜告訴了我許多細節。他說，“我進到一個新商品，就在淘寶上搜這個商品的名字，然後按價格從低到高檢索。最低的是10元，我就賣9元，9.8元。我釋出上去的每一個商品都是這樣操作的。”
上海有個城隍廟小商品批發市場，義烏的、廣州的、東莞的小商品都在這裡中轉。我問，“你也在上海城隍廟進貨嗎？”
小姜說，“偉雅老師，你說到城隍廟，我想說，包括現在我的一大部分貨也都是從城隍廟進的。我的很多淘寶朋友，包括生活中的朋友，都叫我去廣州聯絡廠家。我說不。為什麼？因為憑藉我現在的量去廠家拿貨還遠遠不夠。相反，我在城隍廟進貨2年多了，一共進貨幾百萬了，和城隍廟幾家固定的老闆關係已經很鐵了。他們給我的價，甚至要低於我到廠家能夠得到的拿貨價。況且，目前我做的商品還有壞貨的問題，我到城隍廟去換貨退貨都是一句話，而到廠家退貨，還需要折扣。現在我的資金還沒有到位，在城隍廟進貨，我認為可以靈活機動，機動性強。”
一般的皇冠店，幾乎都是專賣店，以顯示自己的專業性。唯獨小姜的2皇冠店，商品顯得比較雜。我問小姜，你主要賣什麼產品?小姜笑起來，“什麼商品好賣，我就馬上開始賣什麼。你問我有幾大類？現在我有hello kitty類、annasui類、化妝品類、玩具類，主要這4類。化妝品是我最新開始的商品，而且我會堅持下去。低價方法是否很管用？。非常有用。比任何的辦法都要好。你必須老老實實長期這樣做。淘寶的買家會檢索你，他們實在太聰明瞭。”
掌握放低價的原則
小姜自己總結了一套低價的方法：
“現在我總結了一套新的低價方法，很有利的。對當季熱賣的商品，比如冬天的手套、圍巾、睡衣，我就低到底，任何人都比不了我。又比如已經被做濫的商品，淘寶上已經出來很久的貨，我也賣到最底。我為了讓客人有個比較，讓他們知道這家店的東西最便宜。但是新品新貨，或者淘寶上賣的不多的貨，我就會適當的保留一些利潤。還比如有些東西我知道，你放低價也不可能跑出量的東西，我就不低價了。比如你賣10元是1個月賣10個，賣30元一個月是賣8個，那我就選定30元的出價。”
“那麼，你會化很多時間來關注別人嗎？”我問。
“是的。”小姜說，“也許說出來誇張，包括現在，我每天都會去看大賣家的店。我一直認為新的思路是在不斷鑽研中出來的。我每天在淘寶上看其他賣家的店鋪和其他賣家的商品，會花上1到2個小時的時間。我還會關注我們玩具類目下的一些新星。我所說的新星就是4鑽5鑽。最進一週在200-500好評的店，我會研究他們。因為如果不注意他們，他們會一下串的比我高。我會找出他們，抓住他們，並且想辦法不讓他們追上。在淘寶競爭真的非常強，透明度高，隨時隨地的千變萬化。你問我每天的瀏覽量？我沒有計算過，但是我總覺得很大，因為我在聚寶盆裡的很多商品，被買家收藏數量都是幾千幾千的。”
小姜停頓一下，又回到了他的哪個主題，看來，他真的是受益匪淺：
“關於低價，我還有一套辦法。比如出了某一個新貨新品，你知道新品上市以後廠家的價錢會比較高。比如我拿來40元，我索性就賣40元，嚇得其他賣家不敢做。但是你要知道，這個月拿貨價40元，下個月就會35，再下個月就30了。而其他賣家因為被我一開始就嚇到了，很可能就會放棄關注這個商品。我店裡有很多商品至今都是用這套辦法，用它來保持高銷量。比如我店裡的這個鍵盤（他連結我看了一個hello kitty超薄筆記本鍵盤，上面寫著累計銷售372件），當時我拿貨價**元，我賣48元。但是現在拿貨價是**元了。我的鍵盤是全淘賣的最好的，收藏人最多的。你再看這套睡衣（他連結我又看了一個hello kitty睡衣），就是我說的當季熱賣的東西，你要低就低到底。我利用這套睡衣帶來人氣。這套睡衣今年冬天我就賣掉了XX多套。明年我準備自己聯絡服裝廠，定做5000套，再把價錢給殺下來。我這樣做的另外一個好處，就是也有買家會買貴的，用來送人，這樣就帶動了其他產品的銷售了。”
低價政策，我絕對不會放棄
小姜談鋒甚健，“再談談這2個月我剛開始做的化妝品吧。當時我也很鬱悶，看了很多大賣家的店，為什麼只有化妝品類的網店，可以做到最近一週有1萬有5千的銷量？因為化妝品的市場實在太大了，需求量太猛了。我就想能不能用我的店裡的人氣來做化裝品？很多買家是被我的店裡的其他商品吸引進來的，看到有化妝品，只要是她需要的，她會毫不猶豫地去購買。我知道象我這樣剛起步做化妝品的，不可能吸引已經成為某個化妝品網店的忠誠顧客的，但是能夠吸引到我的店裡再順便買一部分化妝品的人。慢慢的，那些已經是一些化妝品的忠誠客戶，也會聞名找到我的店的。這樣，我就開始認為，專做一類的商品，已經不是王道了。一個人如果是開實體店，因為受店面大小限制，你不能全都賣，但是在網上就不一樣了。在網上，上傳照片的空間是無限的。你只要想賣，就有上傳照片的空間給你。XX年開年，我會在行動中貫徹我的思路，把我的‘大世界玩具城’做成一個新的平臺。”
小姜從他的看來簡單似水的鐵的規律中，引發出來一些新的屬於他自己的經驗。我問他，你每天發貨多少？他回答我說有200多件貨。他這樣補充他的意思，“我以前一週最高是1200單生意，現在最高是1900單。本來在這大好時機下，我想要猛猛得做一番，可惜年關到了，快遞休息了，.客服回家了，只好暫緩。”
小姜很興奮，剎車也剎不住了，“現在我一個月的營業額在**萬左右，原來的實體店一個月的營業額才1萬多。今年我準備加入淘寶商城，再開一家大規模的實體店。我個人認為，淘寶越來越正規化，不積極響應淘寶加入商城，會被無形淘汰的。加入商城勢在必行。有時候，我一直關注大賣家的店，一直把自己的產品定位定得很低，這樣我就始終有一股力量，可以使我自己更努力接近大賣家。還有，我現在新做的化妝品，我絕對不會放棄。雖然現在我的拿貨價還比那些大賣家高，但是我會慢慢堅持下來，不會放棄……。”
我看不見小姜當時的神情，但是我可以想象他的樣子，很象那個《士兵突擊》中的許三多，嘴上老說著“不拋棄，不放棄”。許多人看不好的許三多，憑藉自己的生活哲學，得了許多第一。小姜的營銷模式，你又怎麼敢斷定他的未來嗎？
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