轉眼之間，兩年的時間已經匆匆過去。在這兩年裡，自我感覺得到了不菲的收穫。在要求選題的時候，我選了《工程專案管理》一課。
之所以選了《工程專案管理》一課，是因為我認為做為一名建築工程管理專業的學生首先應該對“管理”這上方面的內容有著更多一些的瞭解與研究。當然，這並非是說其它課程便不重要了，重要固然同樣重要，只不過是重點不同罷了。
在進行了相關資料的查詢翻閱之後，我大概明白了專案管理及工程專案管理的發展軌跡。做為一名建設工程管理人員，瞭解這些相關的知識不僅能對自身素質的提高起到一定的作用，而且對在今後的工作中能起到不可或缺的作用。
通過學習，我明白了專案、工程專案及工程專案的定義，同時，也明白了對一個工程專案管理應對哪幾個方面進行管理。並且，在學習的過程中，及時的將所學知識應用到工作中去，毋庸置疑，效果還是相當明顯的。
做為一名建築工程中的管理人員，不僅要對工程技術進行不斷的學習，以便及時的掌握各種各樣的新技術、新工藝，管理水平及管理技巧更是始終貫穿於整個專案過程中。因此，掌握工程專案管理知識並將其熟練應用到工作中去才能使該專案獲得更大的利潤空間，也能使該專案團隊的整體素質得到更大程度上的提高。
其實，我的這篇文章基本算不上論文，只能說是在學習過程中的一些心得與體會而已。並且，心得體會也是極為淺薄的，所以，真誠希望徐老師在看過之後能對學生不吝指導，以讓學生獲益良多。
1 講座綜述
1.1 建築施工新技術
重點介紹了空間結構的幾種形式如網架結構、網殼結構、膜結構、薄殼結構、懸索結構、點連線式玻璃幕牆支承結構、索穹頂結構等及高層建築深基礎設計施工的相關方面研究。
1.2 建築工程進度與質量控制
介紹了專案管理的型別如業主方的專案管理、設計方的專案管理、施工方的專案管理、供貨方的專案管理、建設專案總承包方的專案管理、建設監理方的專案管理。
對專案目標管制的動態控制原理的工作程式進行了介紹。並分別對建設工程的質量控制與進度控制進行了較為細緻的講述。
1.3 工程專案成本管理
在這個講座中，主要對以下幾個方面的內容進行了講解：工程造價與工程專案成本的定義、專案建設程式與成本核算、工程專案成本組成、合同價格管理、工程變更價款的確定、工程計量程式、索賠控制及工程價款的結算。
1.4 工程專案管理
在本節中介紹了工程專案管理的經濟學基礎與發展趨勢及國際上工程專案管理的發展經驗、我國工程專案管理的發展經驗、我國工程專案管理現階段的矛盾等。
1.5 建設工程招投標
本節共分為六章：引言、建設工程招投標概述、建設工程招標、建設工程投標、招投標法律責任與解決及國際工程招標投標。
在本節講座中，不僅客觀地對國內國外的招投標進行了介紹，更是一針見血地指出了我國建築市場工程招投標中存在的“十八怪”現象。
1.6 工程建設總承包管理
本講座包含的主要內容有：我國開展工程總承包取得的顯著成績、工程總承包的概述及推行工程總承包的重要性、國內外工程總承包現狀的比較、工程建設總承包政策問題、工程建設總承包的招標投標、工程建設總承包專案的合同管理及工程建設總承包的專案控制和管理。
2 工程專案管理的內容和方法
2.1國際上工程專案管理的發展經驗
2.1.1 工程專案的定義
工程專案指的就是工程領域的專案。工程領域包括機械工程、光學工程、儀器科學與技術、材料科學與技術、冶金工程、動力工程及工程熱物理、電氣工程、電子科學與技術、資訊與通訊工程、控制科學與工程、電腦科學與技術、建築學、土木工程、水利工程、測繪科學與技術、化學工程與技術、地質資源與地質工程、礦業工程、石油與天然氣工程、紡織科學與工程、輕工技術與工程、交通運輸工程、船舶與海洋工程、航空宇航科學與技術、兵器科學與技術、核科學與技術、農業工程、林業工程、環境科學與工程、生物科學與工程、生物醫學工程、食品科學與工程等。
這裡講的工程專案指的是建設專案。建設專案是在一定條件約束下，以形成固定資產為目標的一次性事業。建設專案強調工程專案的建設過程和管理，以廣義的土木工程包括建築、隧道、橋樑、道路、環境、水利、機場、鐵路等工程領域為主。
2.1.2 國際上專案管理髮展歷史
從國際環境看,現代專案管理開始於20世紀的40年代。典型的案例是美國軍方研製原子彈的曼哈頓計劃、北極星導彈設計及阿波羅登月計劃。
1965年以歐洲為主的國際專案管理組織ipma在瑞士洛桑成立。
1969年美國成立專案管理學會pmi，1976年，pmi在蒙特利爾會議開始制定專案管理的標準，形成專案管理職業雛形。1984年pmi推出專案管理知識體系pmbok和基於pmbok的專案管理專業證書pmp兩項創新。
2.1.3 管理的職能與過程
在談到管理的職能與過程時，我們就要談到什麼是管理了。一種被普遍接受的觀點認為，管理就是依據組織的內在活動機理，綜合運用組織中的人力資源和其他資源，從而有效地實現組織目標的過程。
20世紀初，法國工業家亨利·法約爾(henrifayol)指出，所有的管理者都履行著五種管理職能：計劃(plan)、組織(organize)、指揮(command)、協調(coordinate)和控制(conrol)。到了20世紀50年代中期，加利福尼亞大學洛杉磯分校的兩位教授哈羅德·孔茨(haroldkoontz)和西里爾·奧唐奈(cyrilo’donnell)採用計劃、組織、人事、領導和控制五種職能作為管理教科書的框架，在此後的20年裡，他們合著的《管理學原理》一書成為銷量最大的管理教科書。時至今日，最普及的管理教科書仍按照管理職能來組織內容，不過一般將五個職能精減為四個基本職能，即計劃、組織、領導和控制。
2.2 我國工程專案管理的發展經驗
2.2.1 我國工程專案管理起源
雖然我們在歷史上建設了許多舉世矚目的工程，如萬里長城、故宮、頤和園、趙州橋等。但是真正的工程專案管理方式只是在20世紀80年代初期才開始。
世界銀行和國際金融組織一般要求貸款國企業使用其貸款建設工程時，使用其規定的管理制度和合同條款。例如世界銀行要求貸款人嚴格執行其採購指南，在土建工程中使用fidic合同條款，實際上就是要求貸款人和承包人等各參與方均使用專案管理方式管理工程。
1982年我國獲得世界銀行貸款用於魯布革電站建設，該工程的全新管理方式和管理效果對國內工程界產生巨大的衝擊，為我國提出施工專案經理制度、總分包制度、建設監理制度、工程師註冊制度等產生直接深遠的影響。
2.2.2 我國工程專案管理起源的經濟學解釋
20世紀80年代，我國進入了全新的改革開放時期。隨著改革春風的吹拂，我國逐漸開啟塵封多年的大門，先是進行了農村的聯產承包責任制改革，接著又對各國有企業進行改制等。在這一系列的改革大潮推動下，工程專案管理在我國經濟社會的出現不是偶然，而是存在一定的必然性，可以說，這是時代發展的必然結果。
對於我國工程專案管理起源的經濟學解釋可以從以下三個方面來理解，其一，工程專案成本責任明確了;其二，允許個體單位、私營企業進入市場進行公平競爭;其三，在整個市場體制下，以自由競爭為市場導向。
2.2.3 專案管理理論的經濟學解釋
社會與經濟發展的動力是需求與供給的矛盾。
在這種情況下，目前我們國家採用擴大內需的方法。在鼓勵社會投資及鼓勵消費者進行消費的同時，給予一定政策上的優惠，如採用減稅降息等方法來調動積極性。另外，國家再加大政府投資力度，也就是所謂的擴大公共支出來刺激消費。政府同時不提倡但是也不反對的另一個方法是改善供給。政府之所以如此做，是因為目前此種方法在理論上的準備尚不夠充足，所以，政府只有採用放任的方法來試行這一策略。
在這種策略裡，企業須進行如下四項舉措，一是企業機制的創新，當然，這裡所謂的創新並沒有一定的模式，只是希望企業能進行優化自身的機制;二是企業要不斷推出新的產品及改善收穫服務，但是這一舉措根據各個企業的自身能力不同而不同，也受各不同企業的發展意識制約;三是要推出個性化服務與產品，這一點與前一點存在的問題大同小異，在此就不再贅述;四是要降低價格，提高功能，在這一點上似乎更難。因為歷來都是消費者要求各物美價廉，而生產者銷售者很難做到這一點。
所以來說，目前我們國家正在施行的也比較符合我國國情的方法就是擴大內需，加大政府投資力度以刺激消費。
2.3 我國工程專案管理現階段的矛盾
我國工程專案管理現階段存在的矛盾表現在以下幾點，一、投資行為監管弱;二、招標投標過程與市場要求差距大;三、質量監管和安全監督不合理;四、建設程式繁多、行政干預多;五、條塊分割、缺乏統一協調;六、法律法規多，立法脫離實際，執法困難;七、尚未建立市場公平自由競爭的環境，對經濟發展制約越來越大。
回首過去一年當中的工作，有酸有甜、有淚有喜、有對有錯……在過去一年的工作上雖然算不上有什麼豐功偉績，但經手的每一件工作都是認認真真完成的。做為研發中心的一份子為團隊、為公司貢獻出自己那一份綿薄之力，在工作上我對自己的要求比較高，一定要做到令自己滿意的程度，今後的工作裡我都會一直這樣要求自己。現對一年來工作總結如下。
一、工作情況
具體到日常的工作，主要是公司內部會議專題和企業專題效果圖設計和頁面切圖。日常的維護、改版、建設。每天下班之前我都把當天的工作進度填寫在一份維護記錄的表格中，然後定期發給專案經理。相比去年來講，這份表格裡記錄的內容要多的多。通過維護記錄表格中的資料統計大致做了一個圖形，考慮到記錄中存在的誤差，實際情況中企業站維護比例可能還要更高。不過這些工作都已經保質保量完成了，除了個別專案有特殊情況外。
二、企業網站的維護與建設
自從被分配維護和建設企業站、專題這項任務以來，一眨眼有一年多時間了。期間做過許多企業站和專題的工作，具體數量自己也記不清楚，在這段時間裡我學到很多知識、增長了不少見識，最重要的是讓我明白了與人溝通和處理事情的方法和技巧。從工作中不斷總結和學習到的知識對我的工作幫助很大，這是無法從書本上學到的一筆財富!
光有良好的心態還是不夠的，還需要對未來目標的追求和對生活的信仰。在我看來，心態、追求、信仰這三者才是真正達到快樂工作的三個重要因素。在工作中我也有過開心和不開心的時候，但是工作還得繼續，只有讓自己全心投入到工作當中的那一刻起一切不愉快的事情都會拋之腦後。自己就是自己的救世主!研發中心的同事大部分都是很年輕的，在程式和設計這些方向的路還很長。前面的路要怎麼樣走下去就要看自己用什麼的心態、追求、信仰去面對。在工作當中沒必要去挑剔太多，踏踏實實工作，認認真真學習，不管做任何事情都會成功!
三、企業網站和專題的修改
企業站和專題這兩個部分每天都是有東西要修改的，大大小小的修改工作都要轉交到我這裡處理。我一直孤軍奮戰這麼久，領悟到了很多自己曾經不曾體會到工作心得和經驗，同時我也感覺到自己某些方面上能力不足。我的設計能力不強。我不太喜歡搞設計，對設計沒有太多的經驗，沒有自己的風格和創意。後來做專題和企業站的時候需要設計很多效果圖和圖片，慢慢的把自己轉變成一個對設計有很多想法的人。我現在喜歡看一些獲獎的攝影或設計作品的網站，在每一份獲獎作品下面都有會一些說明，能夠讓讀者清楚的明白作品背後是如何一步一步完成的。
我接下來會根據這些說明依葫蘆畫瓢來完成一份，我很喜歡這樣的做法，溫習了設計軟體上的每一個快捷鍵的操作、顏色上的把握、整體風格的協調、合理的選取設計元素、摳圖的技巧等等。每當我成功的完成一份效果圖，一張通欄圖片設計的時候，平時堅持練習和學習的過程是非常值得的。日積月累的工作總算讓自己有所收貨和創意，但是我還是覺得自己設計這方面薄弱了一點。面對企業站專題頁面設計和企業站改版頁面、圖片等，這些問題都不大。但是對公司會議、活動專題就比較頭痛了，一是要求比較高，設計的東西要一改再改直到滿意;二是專題頁面內容變化不固定，經常有內容修改。
四、對工作上的建議
成員的工作專案經理心中應該要清楚。哪些人任務比較重，讓工作量稍微小的一點同事幫助完成。建議制定一張表格，記錄各成員工作任務，完成自己應該做的事情。專案經理檢查的時候可以看見誰完成了工作，誰沒有完成，誰有空的時候可以去幫助其它人。團隊精神一定要有表率，需要有人樹立這種榜樣。根據工作，輪功行賞，有過則罰。賞罰標準參考專案經理分配的工作及要求!開會的時候應該用一半以上的時間來講工作報告，最好是每人都講。增加一個討論問題的時間，拿出問題出來分析講解。
縱觀20_年房地產市場，整體而言延續了去年的火爆，緊張忙碌的20_即將過去。轉眼間又將跨過一個年度之坎，回首這一年，內心不禁感慨萬千，20_年，雖沒有轟轟烈烈的戰果，但也算經歷了一段不平凡的考驗和磨礪。同時，也在作中發現了自身的一些不足。非常感謝領導給我這個成長的平臺，令我在工作中不斷的學習、不斷的進步，慢慢的提升自身的素質與才能，我走過人生很重要的一個階段，使我懂得了很多，領導給予了我很多的支援與關愛，在此我向領導及各位同事表示最衷心的感謝，有你們的協助才能使我在工作中更加的得心應手，遵照公司年末的工作安排，本著全面、客觀回顧和總結20_年度各項工作的原則，和為了更好地開展20_年各項工作，現就翠竹家園專案部的工作情況彙報如下:
專案業績
公司於20_年10月與翠竹家園開發商進行合作，總共121套住房。最後以20_年8月份完成合同額_20_32萬元的好成績而圓滿結束。這個專案讓我們從中得到了不少銷售經驗，使自己各方面都所有提高。
三年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生，特別是在翠竹家園專案部，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印，在此我總結了幾點與大家分享：
1.作為房地產銷售人員，你必須瞭解你要銷售的產品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產品，要知道自己產品的特色，及其與目標顧客之間的共振。
2.保持認真的工作態度和積極向上的進取心，無論做任何細小的事情都努力做到最好，保持熱情，熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶，使不可能變成可能、使可能變成現實，點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係，他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定，又為我帶來了更多的潛在客戶，致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富，也是我最值得驕傲的。
3要充分表現出自信，要大膽行動.不用否定句,多用肯定句。
4.必須重視客戶心理。相比於其他行業，房地產消費是大件消費，客戶在購買時極其謹慎;客戶的購房動機很複雜，更難分析;影響客戶做出購買決策的因素有很多，更難把握;產品的生命期更長，存在著諸多不確定性。如何迎合和引導客戶心理，滿足客戶心理需求，並讓客戶產生愉悅感，向來是房地產銷售工作的重中之重、難中之難。事實上，如果房地產開發企業高度重視銷售中心，針對客戶心理，注重細節，為客戶提供到位的服務，往往會產生很好的效果。
5.在房地產銷售中，忽視了客戶心理，就可能“永遠失去客戶”。而抓住客戶心理，“直指人心”，然後運用“n重借勢”銷售方法，“臨門一腳”才會成功。所謂的“n重借勢”銷售方法是：在談判的相應階段，由經理甚至老總出面，與客戶交談，給予客戶應有的尊重;當開發商不同層級的領導給客戶提供便利(比如予以折扣)時，客戶會有一種成就感。通常情況下，人們認為自己爭來的東西(如折扣)才是最珍貴的。
6.銷售人員良好的體態容貌、服飾衣著、言語表達，可以從一個側面反映開發商或房產專案的正規、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時，還要根據客戶的性格採用不同的銷售策略。銷售人員可以通過觀察、詢問判定客戶的個性、瞭解客戶的穩重性格
7.分析客戶的真實購買動機在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實的購買動機，銷售才會有針對性，才不會“亂彈琴”。購房者大都有從眾心理，“人家買什麼我就買什麼”是大多數中國人的心態。因此，置業顧問要樹立專家形象並且強化這種形象，專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業術語要到位;其次，理性分析要到位，比如成本分析、價格比較要客觀，列舉的數字要準確;再次，要注重名人效應，比如某權威人士對樓盤的評價;最後，談判時要有激情。只有這樣，在向客戶介紹專案時才會有說服力，才能打消客戶的疑慮。經驗告訴我，沒有自信的人所成交的客戶要少一些，因為自信力不足就很難讓客戶對其購買的房產放心。
8.在銷售過程中我們一定要注意情感的巧妙運用。多年來的房地產銷售經驗告訴我：人類無論怎樣理性，理性都無法封殺情感的微妙作用。置業顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和且富有激情地與客戶談判。我發現，那些富有激情、積極主動的置業顧問往往能取得不錯的銷售業績。
9.告訴客戶房屋所剩不多，或者是房子才調出來，所以優惠。
10.在讓價時語氣一定要果斷，直接把話說死，讓客戶丟掉幻想。
11.三個主動：熱情主動的態度，主動與客戶溝通，主動推介與成交。
12.當客戶表示要在進行考慮時，跟進客戶時要做到"兩個不要"(不要在客戶面前表示不滿，而要了解客戶拒絕成交的原因，不要窮最不放，而要進行多方面，多層次的溝通，在獲取客戶好感和信任的基礎上來推動成交.)
13.當客戶成交或放棄成交時，售樓員都要做到"三個繼續(繼續跟蹤和維護與客戶之間的關係，繼續瞭解客戶的售後需求和問題，繼續開發客戶的後續資源和關係客戶.)
_.將解答問題的口頭表達寫成文字，讓我們有充分的時間去組織有說服力的，邏輯性強的語言.(背：要經常複習寫下的話術，做到熟讀並能背下來.在公司以情景演練的方式進行訓練，並和其他售樓代表進行經驗交流.用：一定要將做好準備的話術大量地應用於工作中，在實踐中檢驗和在提練.修：不斷地修改話術，這是一個提升話術和語言表達的重要步驟.)
15.極強的自我調節能力，走出困難和失敗的能力。
16.專業人員必須具備的五種能力(1、說服能力。推銷的關鍵是說明，只有打動顧客的心，才能使顧客開啟錢包。2、消除顧客異議的能力。推銷員從被拒絕開始的，只有戰勝顧客的拒絕，才能為推銷成功鋪平道路。3、誘導顧客成交的能力。你不能與顧客達成交易，你就是在為競爭對手做工作。優秀的推銷員能讓猶豫不決的顧客下定決心來購買，失敗的推銷員則是讓猶豫不決顧客下定決心不買。4、重複交易的能力。老顧客是最好的顧客，讓首次購買產品的人能成為你忠實的顧客。5、開拓新客戶的能力，不在於你現在手中的客戶有多少)
17.新員工做銷售的四點:a、虛心：“學到老，活到老”，學會借力，你的上司和同事就是你開展工作的最大、最好資源。b、激情：激情和執著是成就事業的前提，沒有激情的人永遠做不好銷售工作。c、信心：對自己有信心，對公司有信心，對產品有信心。許多產品不是死在市場上，而是死在銷售員的心裡。d、務實：不要隨便跳槽，善待自己的每一份工作。
18.房地產銷售員應該具備很強的執行能力。教練能力、說服能力、反應能力
20_年工作展望
加強業務能力及提高水業務水平，補充能量，為迎接下一個挑戰做好準備。有錯改之，無則加勉。展望20_年我會按公司的發展要求更加努力充實自己，積極配合上級的工作，爭取更上一個新臺階。
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