我在培訓之前，只要有時間，我就會在商場裡觀察店員銷售，時間久了，我發現，很多商場的店員在銷售的時候，都很容易犯兩個錯誤：1.顧客看哪個功能就講哪個功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導導購的思路。2.顧客剛拿起手機，就迫不及待的講產品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯誤的導購，肯定不是銷量很好的導購，那麼作為培訓講師的我們，有責任幫助導購改正這樣的錯誤，但要改正這樣的錯誤，像上面所說的只講公司企業文化和簡單的產品知識，肯定是不行的。其實，要解決這兩個問題，只要找出顧客做關心的賣點，就能避免這樣的錯誤。
要找出顧客關心的賣點也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現在假如遇到了一個年輕的顧客，對於年輕的顧客，買手機現在關注的無非就是上網，聽音樂，拍照，遊戲等這些賣點，我們只要讓顧客做個選擇題，就可以把顧客的關注點問出來的。例如：“美女，你平時用手機除了接打電話發簡訊，上網聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢?”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個答案，我喜歡上網，我喜歡聽音樂，我這兩個功能都經常用，我這兩個功能都不用，但不管顧客怎麼回答，店員接下來的講解都會有針對性，即使得到的答案是兩個功能都不用，那就講打電話和發簡訊的優勢好了。
服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象!
服裝產品銷售不同於其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了效能面料那麼簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的(這種現象通常是超市或大賣場的做法)。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上!
還有一些老闆希望既然培訓,那麼馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激-情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2培訓時採用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨幹，學習教練技術，由於銷售骨幹本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走後，由於服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過後店鋪銷售就會恢復原樣。
大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因瞭解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識瞭解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關係心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關係應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的。銷售過程中的客戶關係處理是在瞭解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關係處理是無效的。因此顧客關係處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高階的服裝品牌更是明顯。
服裝導購員，簡單說來就是在賣場指導消費者購買服裝的人，大部分服裝導購員工作不太穩定,具備短期性,而且難以管理。
此外，服裝導購員不僅是推銷員,她們在賣場中不僅僅推銷商品,統計銷量,而且要對消費者的行為進行觀察,分析,對對手的資訊反饋,對客戶的優質服務等.
所以，服裝導購員的能力提升直接關係著服裝企業的發展，但是多數企業缺乏服裝導購員培訓心得，企業對導購員的培訓都是在摸著石頭過河，今天小編為大家總結了一下服裝導購員培訓心得的思路，希望對服裝企業店主們有一定的幫助：
由於很多企業對通路導購存在短期性,做為企業對從事服裝導購工作的朋友就應當對他們今後的工作有長遠的打算進行引導,服裝導購工作相容統計,推銷,陳列,市調等,是複合性銷售人才,導購工作是培訓市場部經理最好的學校,有了明確的人生目標,對導購員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導購工作,可以學習到很多的產品知識,行業知識.此外,你還會感受到企業文化,企業的歷史背景,如果你是國際品牌的導購,那樣你還會學習到更多的知識,甚至於學習終端管理的科學方法,在你職業人生中會重重地寫下一筆.
我們在很多賣場發現,大多數企業在招聘導購人員時,都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導購工作,這是不正確的,因為不同的服裝型別需要不同性別的導購人員,包括年齡的選擇.試想一下,如果讓一個女孩去導購男式。因此,企業要根據不同的服裝品牌型別來選擇不同的導購員.如年齡段,性別等的選擇.
1.導購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進行記錄,對來這裡的人消費行為特點,風俗習慣,甚至於對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關聯的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細越好,這不但能及時反饋到公司,幫助公司研究開發產品,制定銷售政策,就是對自己今後的職業生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名導購員來說事關重要.
2.一般在賣場我們看到的都是導購員對一天的銷量的統計,因為這是與導購員有著直接的效益掛鉤,但是做為企業對導購員的工作日記應當進行更高的要求,導購員的統記工作它應該包含幾個方面,不光是銷量的統計,筆者曾見過一本導購工作筆記,它記錄著一位導購員負責的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費者光臨這裡,有多少消費者買了多少什麼樣的產品,有多少消費者摸過多少什麼樣的產品,有多少消費者來這裡說過多少什麼樣的話,無論對產品的褒貶都統統記錄下來.這些是非常珍貴的商業資料,是很有價值的.
3.理貨工作對導購員來說是一門必修課,產品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場有效生動的產品陳列是向消費者展示出一幅企業產品的美麗圖畫.所以理貨工作要一絲不苟地去完成
4.做為一名導購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優秀的導購員,它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷,她可以通過消費的衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費者的文化層次,收入水平,以及他應當適合於消費什麼樣檔次的產品,我們試想一下,一位開著“賓士”車來購物的消費者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與瞭解,這樣才能更有效地做好導購工作.
剛到 專賣店，負責接待我們的公司主管已經等在店裡了，他親切的接待了我們，問了我們實踐的目的與想法，並簡要介紹了賣場工作的技巧，使我們受益頗多。緊接著，店裡的導購小姐帶領我們開始學習各種基本技能。首先是打領帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領帶，本以為是很簡單的事，但到我們自己打時，才明白沒有什麼絕對簡單的。我們雖說在學了幾次後就能打出領帶了，但那形狀實在是稱不上好看啊，只能說“會打”，卻不是“打好”。但我們沒有輕易放棄，一次又一次，我終於打出漂亮的領帶了。接著是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗記憶力，我們在導購姐姐說完後又認真記憶了一遍才算真正明白。最後便是正式上班了。
一整天的站著，對顧客說：“歡迎光臨雅格爾”。我們很累，但更多的是快樂，因為我們學到了以前所不知道的知識，也體會到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們在倉庫看到的那句話——拒絕是推銷的開始。
微笑，耐心是成功開始銷售的關鍵
——迎來成功的銷售
雅戈爾賣場實習的第二天，我們終於收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺自己更像一名合格的導購員了。這一天。今天我們收穫了成功的喜悅，遠遠好於昨天的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些T恤，以及襯衫和褲子。
當時看見有客人來了，便迎了上去，我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服，當他需要別的碼子時，馬上就去換。其實當時是有些不耐的，但我還是努力保持臉上的微笑，耐心的為顧客服務，終於，第一筆生意成功了，我們賣出了一件襯衫。當時，一直站立的疲憊感消失了，第一天銷售為零的挫敗感也煙消雲散了，真的很有成就感。
通過這兩天的銷售經歷，我明白了很多也學到了很多：做事要一定要有耐心，還要保持良好的心態，保持你的微笑，去面對，這樣才把事情做好，對任何事都不能心存輕視，要認真對待每一項工作。
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。
服裝導購員的實習業務流程:
專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業後——賬目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場.
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以後，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實習中我總結出如下幾條：
1、精神狀態的準備。2、身體的準備。3、專業知識的準備。4、對顧客的準備。
當導購員實習期間讓我深深的體會到團隊協作的重要性，一個人的力量十分有限，就因為凝聚和團結了所有員工的力量，才能創造出更好的業績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛鍊。學到了許多為人處世的道理與方法，學會了和善待人，也學會了時刻勉勵自己，使自己始終保持自強不息的良好心態!這也讓我明白了許多事情，瞭解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動的不良心態，也明白了社會的複雜和多樣性。為了能更加了解社會，適應社會，融入社會，我們要不斷地學習新的知識，在實習中合理的將其運用，不斷地提高自己的素質，鍛鍊自己的能力，使自己在激烈的競爭中立於不敗之地。
此時此刻;即將面臨畢業，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認真細緻和踏實的工作態度才是成功的基礎。(後面的你想寫就寫，沒時間就把前面的寫完)
導購員的職責：
把商品賣出去是導購員的天然職責，但成就一個好的導購員決不只是把商品賣出去這麼簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業的角度，導購員的職責包括以下方面。
站在顧客的角度，導購員的工作就是幫助顧客在購物時作出明智的選擇。因此，導購員的工作職責包括兩個方面：為顧客提供服務;幫助顧客在購買商品時作出最佳的選擇。
一是為顧客提供服務。由於顧客能在多個品牌中挑選到他們需要的商品，所以導購員禮貌熱情地對待顧客變得非常重要了。
二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對商品的優點、利益並不瞭解，並且顧客面對眾多商品，不知道哪一個商品最適合自己。導購員在瞭解顧客需求心理的基礎上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導購員是顧客購買商品的導師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決於導購員。
導購員如何幫助顧客呢?
(1)詢問顧客對商品的興趣和愛好;
(2)幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品;
(3)向顧客介紹商品的特點;
(4)向顧客說明買到此種商品後將會給他帶來的利益;
(5)回答顧客對商品提出的疑問;
(6)說服顧客下決心購買此商品;
(7)向顧客推薦別的商品和服務專案;
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