一、 市場資料的收集與分析(售前)
對全新的產品或全新的區域市場而言，我們需要了解的資訊有以下幾點：
(1) 當地市場容量----當地消費水平
(2) 當地市場客戶群體分佈，主流市場分佈
(3) 當地品牌的銷售情況，銷售方勢
(4) 當地客戶或強渠道的公司名、決策人、現在或承經操作的品牌、公司銷售性質、公司管理模勢、財務運營狀況
(5) 市場品牌價格分位情況，其他品牌的優勢及劣勢
(6) 市場對自身品牌的利潤述求點
(7) 當地同等性質品牌的渠道管理、渠道操作方勢
(8) 各種渠道管理、渠道操作的優缺點
目前我們到一個全新的市場進行開拓的時候，我們必須對以上資訊進行了解，這種瞭解是否可以進一步劃分，我們對當地市場的瞭解是否可以更系統化呢?
1、行業瞭解
每種行業在運營過程中都會形成具有自身特色的“圈子”，在IT行業由於操作產品的不同，在零售商上我們感覺不到有明顯的“圈子”存在，但一單我們希望產品的銷量成幾何級飈升的時候，我們必須面臨專業的批發商隊伍，這些批發商為維護自身的利益、為規範市場上的產品操作，在短時間內就會形成特定的產品代理銷售叢集，我們稱這種叢集為產品銷售“圈子”。我們需要進入這些“圈子”，首先我們必須瞭解“圈內”的世界和“圈外”的世界有什麼不同的地方，既“圈內”的遊戲規則;便於我們跟客戶溝通、增加我們和客戶的談資，加速客戶對我們的好感度及信任度的快速就位，我們需要與我們的目標客戶聊一些行業的歷史、內幕和一些小道訊息，這些都是輕鬆的話題，客戶對這些話題沒有戒心，有一些此類話題的過度更有利與我們消除客戶對我們的戒心，從而迅速拉進客戶與銷售人員的距離。總之銷售人員越瞭解越能夠得到“圈子”的認同。瞭解此類的“圈子”的方勢有很多種，下面介紹的最常用的幾種：
(1) 通過研究專業媒體
(2) 與客人、同事聊天
(3) 和業內或廠商人員成為朋友
(4) 資訊共享，與同事溝通碰撞出火花
2、產品分析
(1) 瞭解產品定位
(2) 瞭解產品質量與服務
(3) 總結產品的賣點、優勢、能解決客人的什麼問題
(4) 瞭解競爭對手產品與其優、劣勢及軟肋
瞭解途徑：產商梳供的產品培訓資料，同事的講解，總結客戶的看法、意見。
目的：讓我們的銷售人員成為這個行業的專家，通過對產品技術層面的瞭解，贏得客人的信任。
3、瞭解目標客戶群
需要了解公司簡介、決策人、決策人的經營思路、主打產品及主打市場、在行業中所處的位置、發展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、目前的產品與服務是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶越瞭解，你的成功機率越大。當然，瞭解沒有這麼多也沒有關係，你的客戶資料庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個資料庫將成為你非常寶貴的東西。
4、為客戶制定方案
不要期望客戶在對你的產品或想法沒有初步瞭解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發客戶和你談下去的興趣，簡單明瞭是最基本的要求。方案可簡單的分三種：
(1) 通用的、成熟的產品或服務銷售方案(解決為什麼要用我們的產品)
(2) 初期接觸或新公司產品的銷售案(解決客戶瞭解我們的產品。操作及服務如何幫助客戶成功)
(3) 特殊方案(解決客戶提出的特殊問題的解決辦法)
要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動手。
5、目標
當我們全部瞭解清楚、分析清楚之後，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標;通過制定目標，我們可以瞭解此次拜訪所需要和拜訪物件談那些內容，通過內容制定出談判的先後次序，加入適當的談判技巧如語音的控制、語言的組織等，達到此次的拜訪目的。
出發前請認真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、乾淨(著裝是銷售人員必須表現出自己的成熟、穩重的一面)、必要的工具或是道具
出發前可以給自己制定兩個目標：
低階驢標：見到決策人-----得到對方的認同-----逐步發展成為朋友
高階驢標：見到決策人-----討論方案-----解決疑惑-----成交
6、與客戶進行溝通時的注意要點
(1) 要聽要講有關客戶的本身利益的重點
(2) 要告訴你的客人為什麼一定要買的衝分理由
(3) 要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購買的人
(4) 分析商品的價值面，感覺價格的合理性(每個人都有佔便宜的心態)
(5) 專注、專聽，真正站在客人的立場瞭解需求
(6) 要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物
(7) 說給他聽、做給他看，你是如何為他服務的
(8) 不要與客人爭辯，你可以說“您說的很對。。。。。。。。。同時。。。。。。”
(9) 將自己的快樂、信心、工作態度、熱情心態傳給你每個接觸的客人
(10) 說話要從客人的角度去思考，不要太主觀
(11) 為他爭取福利(短期、長期)，但不要忘記需要下訂目標
(12) 要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到
(13) 讓你的客人覺得他很特別
(14) 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發展速度更快
(15) 不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經做過的品牌的錯處
(16) 不要多提負面的事情
(17) 不要只給你的客人一種選擇
(18) 與客人同步看待日常事物
(19) 多思考其他與客人的談話方勢，不要固定一種談話方勢或提問方勢
(20) 把握談話的內容及談話方向
二、 客戶跟進(售中)
1、 建立信任
信任是合作的基礎;第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以後依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。
2、銷售計劃的制定
對於產品銷售計劃必須要求制定人員關注市場、關注產品、敢於競爭、有明確的銷售方針、出色的銷售活動策劃支援作為制定人的基本技能;在制定銷售計劃時制定人必須評估市場容量、市場結構、市場趨勢、市場需求、市場供應、市場佔有率等內容作為銷售計劃佐證。
評估內容 詳細描述
市場容量 如：1)正個產品市場的大小;2)限制市場大小的因素;3)市場層次的情況。按客戶規模、產品型別、品質、勢樣、價格、經銷商種類區分市場大小等。
市場結構 如：1)主要分銷商及進貨來源;2)主要競爭對手的業績及市場範圍;3)市場的地區差異性;4)產品銷售的季節性及銷售週期;5)有利於新產品進入或競爭品退出的因素。
市場趨勢 如：1)市場近期的資料比較;2)市場需求未來的變化;3)影響本企業產品需求的市場變動因素;4)競爭品的變動跡象;5)影響產品需求的經濟變動因素。
市場需求 如：1)產品的歷史需求狀況;2)市場需求總體滿足程度;3)本企業產品的品質、價格、特性等方面對該市場的適應性;4)市場上影響使用者需求的重要因素;5)按產業、廠家、地區、用途等分析潛在消費群體的分佈狀況等。
市場供應 如：1)本企業及產品在消費者心目中的知名度、美譽度;2)本公司應提供的有效的服務;3)消費者對市場現有產品、服務的滿意程度;4)分銷商成為本企業渠道成員的可能性。
市場佔有率 如：1)競爭廠商的數目及市場佔有率;2)從廠商規模看本企業產品的市場佔有率;3)營業額中新舊客戶所佔的比例等。
當考慮完以上因數之後，制定人必須對後期的銷售進行預測，以預測的資料決定銷售目標的階段性完成安排。銷售預測主要以過去的銷售實績為核心，但在決定銷售目標額之前，必須考慮到內外環境的各種因素其主要因素有需求動向、經濟的變動、同業競爭的動向等。銷售預測的過程主要包括確定銷售目標、初步預測、依據內外部因素調正預測、比較預測和目標、檢查和評價等階段。銷售預測的方法有多種，可通過統計手法求算，也可以憑知覺或經驗求算。至於何者為佳，則無固定標準可循。但有一點需特別留意，就是不要拘泥於某一種銷售預測手法，而應視實際情況來加以預測。預測銷售計劃時還必須考慮到經營負責人的意見及銷售人員意見，通過中和前期瞭解的銷售需考慮的因素，得到接近的銷售預計目標，以下表格為需要考慮的因素：
因 素 內 容
外部因素 1. 市場需求動向(如流行趨勢、愛好變化、生活形態變化、人口流動等)。市場需求決定銷售潛力，常用的需求預測方法有市場調查法、市場試驗法、消費者論斷法等。需求預測有助於區域主管從正體上把握區域市場的狀況，使銷售預測更加準確。
2. 經濟的變動(區域加工業的發展、區域經濟增長率等)。銷售收入深受經濟變動的影響。
3. 同業競爭的動向。為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動。如：其產品的組合價格如何?猝銷與服務體系如何?切忌依賴業界資料!最好親自觀察加以確認或在銷售活動中把握。
4. 政府、消費者團體的動向。考慮政府的各種經濟措施以及站在消費者立場所產生的各種問題。
內部因素 1. 營銷活動政策。這是由於產品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及猝銷政策等的變更對銷售額能產生重要的影響。
2. 銷售政策。如變更市場管理內容、交易條件或付款條件、銷售方法等對銷售額所產生的影響。
3. 業務員。銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對於銷售額的事項具有深遠的影響。
4. 企業的生產狀況。考慮其能否與銷售收入相配合?今後是否會產生問題等?
銷售計劃跟進及執行工作才是決定最終銷售目標能否完成的基礎;有了計劃有了目標，但沒有執行力，不能將目標計劃嚴格執行下去，那前期所制定的目標與計劃都是一紙空文;這樣就需要在制定時將計劃及目標的內容變成節點勢，節點由時間段、任務段構成。通過細分，在實際操作中不斷的去考核節點的完成情況，不斷的修正節點同目標或計劃的誤差，才能真正保證目標及計劃的最終贖成。
3、溝通技巧
溝通技巧本身是一種系統性的學問，每個人都會有自己的一套溝通方勢，需要銷售人員在日常工作中去總結摸索。在這裡我們只談招勢：首先必須尊重客人的個性---之後通過技巧性的提問消除客人對推銷所產生的牴觸心理及戒心---漫漫匯入銷售話題---集中精力聽客人提出的問題及疑惑---抓住問題的要點---通過表達解決客人的問題及疑惑---與客人達成共識。溝通是為了將你的觀點灌輸給你的客人，取得客人的認同或達成共識;所以掌握好的方勢，仔細瞭解客人的觀點，然後解決分歧達成共識;所以保持多聽的原則，瞭解客人的需求，通過客人的產品賣點、新產品的推廣、市場產品品牌的推廣策略、客人的銷售業績等去誘導客人說出他的銷售思路;通過擺事實講道理，善用競爭對手或行內巨頭的經典成功案例，解決客人的分歧，達成一致。
4、產品講解
對產品講解而言，必須根據客人的實際情況決定講多少、講那些買點，這些買點通過公司在產品培訓或自己在各反面的資訊收集沉澱來產生。不同的客人所需的產品賣點不同，在溝通過程中必須針對客人的需求來設計。在見解完畢是，銷售人員的任務並沒有完成，必須使你的溝通產生效果既產生訂單，督猝客戶提交訂單需要把握好時機及提出的方勢;當客人對你的產品正面評價多負面評價少的時候或你解決了客人提出的疑慮是，主動的要求客人合作或下單，時機的把握建立在瞭解客戶的基礎上，這就要求銷售人員在日常工作中多觀察、多思考、多瞭解負責跟進的客人;同樣提出的方勢也需要根據客人的風格決定。
5、客人感興趣的問題及給出的建議
(1) 人員能力的培養，不斷的對員工進行培訓，提高員工素質
(2) 品牌推廣，利用媒體宣傳產生拉力，創造公司品牌深入
(3) 對銷售團隊進行擴衝，建立有效的團隊運作機制
(4) 提高營業人員的獨特性、特殊性，增加人員的自信心
(5) 適當、適時減低價格，增強產品在市場中的競爭力
(6) 認證的產品質量
(7) 對店面、櫃檯進行裝修，增加形象，表現專業
(8) 部門定時總結
(9) 與其他行業聯合，吸取其他行業操作經驗
(10) 調查其他人員的成功面，為自身及客人所用
(11) 在一些特定方面關心員工，調動員工工作積極性與創造性
(12) 對產品進行禮品包裝，提高銷售檔次
(13) 安排門市人員出去接單，增加銷售的主動性
三、 服務(售後)
1、 總結經驗教訓，提高自己工作能力
2、 建立客戶檔案，後續工作多溝通跟進，客戶檔案內容：公司營業執照影印件、公司法人代表(決策人)身份政影印件、財務運作情況評估說明、銷售模勢情況說明、管理及經營思想說明、主力銷售人員狀態說明。
3、 對客人維修品做到及時跟進歸還
4、 對客人在銷售過程中出現的問題做到及時答覆，及時安排
5、 注意客人在銷售過程中的庫存狀況，資起運作情況，幫助公司及客人在經營過程中規避市場風險
6、 做好產品銷售期的技術跟進，解釋公司操作制度及相關政策
四、 個人需要培養的特質與工作技能(個人)
1、思考、靈性
在學校我們學到的不單單是基礎的知識，最重要的是學會了思考能力。有了思考能力才能在工作中找到問題從而分析問題之後找出方法最後解決問題，在日常銷售工作中我們都需要尋找目標客戶---分析客戶需求---分析產品---競爭---為客戶做方案，都需要思考，都需要靈性將思考的內容變成可實際操作的方案實施。
2、良好的人品
用穩健、質樸、誠信、執著、創新、共享、互助、關心、理解、坦誠、友善、熱情來形容人員特製是最貼切的，銷售是有人來完成的，重要的是你如何對待自己的客人，良好的人品是拓展和維護客人的重要條件。
3、自信、主動、粘性、好勝和堅持
對於自信、主動、粘性、好勝、堅持在銷售中的重要性，在這裡不用闡述。主要是如何培養：
自信：把自己當成客戶，想象客戶可能提出的各種問題，說服自己，當你既有了準備又說服了自己是你的自信自然會產生。
好勝：好勝不是逞強鬥狠，而是骨子裡的傲氣，不甘人後的心態。
堅持：堅持不僅僅是跟蹤一個客戶，很多時候是對銷售工作的堅持。
粘性：對一些特定的客戶或特定的銷售情況必須有著不拿下誓不罷休的精神，這種特質可以通過在日常工作中的溝通習慣增強。
主動：必須積極的去思考投入其中，但注意把握尺度。
4、有計劃性、勤奮、珍惜時間
做正確的是遠比正確的做事重要很多，就需要我們在日常工作中多去計劃我們的工作，制定工作流程，判斷事情的輕、重、緩、急，並正確的計劃安排每日的工作時間，是工作效率倍增。
5、執行：認真、負責
說了很多，需要的是認真的執行到端點，負責自己應進的職責;制定的計劃、給客戶的承諾都需要認真、負責的執行好。一個好的方法是通過一些表格工具規劃時間程序來完成的。
6、不斷的學習，不斷的總結
開放的學習態度是獲取知識的唯一途徑，總結、反思的越多越深刻並能夠認真的完善，就會進步的越快。
7、銷售具備的技能
(1) 市場調研技能
(2) 區域時常評估與預測的技能
(3) 推銷技能
(4) 猝銷技能
(5) 商品陳列技能
8、銷售人員的素質
(1) 清楚個人生活的基本原則
(2) 明確銷售過程中的每個步驟
(3) 掌握應有的技能
每個人的風格和素質都是長時間積累得到的，不是一朝一夕可以改變的。所以此篇的目標不是要改變每個銷售的氣質及銷售思路，而是希望大家能瞭解自己、評估自己，不足的彌補，優秀的發揚，早日成為優秀的銷售
一、年度銷售任務總體完成情況
此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量、達成率、上年度同期銷量、同比增長率等，通過這些內容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況，最能體現自己一年的辛勤成果。因此，需要濃墨重彩地重點描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個市場的銷售達成狀況，做橫向的比較分析，也可以按照20～80法則，對市場進行分類管理，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優化整合的市場。
這一模組，主要是做一個整體銷售情況的展示或彙報，從巨集觀層面總結年度銷售達成狀況，並要突出在過去的一年裡，自己取得的成績和進步，這樣做可以增強我們做市場的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以後能夠更好地改正或完善。
如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，做一個全面梳理。比如，職涯目標是否達到、收入目標是否實現、進修目標有沒有完成等。總結這些目標的目的，是來年給自己一個更大的驅動力，以激發自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰。
二、銷售資料分析
運用科學、準確資料說話，做到有理有據，簡潔、真實、有效，體現“運用科學資料,把握市場機遇”的能力。
1)區域總體資料分析：作為大區經理應該通過這個資料分析，體現你的“大區”全域性思維與管理(有與競爭品牌銷售對比資料)。
2)管轄省級資料分析：具體到每個省、地市資料分析，能夠反映你瞭解掌握各區域，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比資料)。
3)品牌、品類資料分析：通過品牌、品類資料分析，能夠反映你瞭解掌握各品牌、品類銷售比例、市場佔有率、投入與產出比等。
4)終端銷售資料分析：運用零售市場資料說話，能夠反映你瞭解掌握各終端銷售與經營情況(有與競爭品牌銷售對比資料)。
三、以營銷4P為基礎，分析影響目標達成的因素
1.產品
銷售目標達成與否，最直接的影響因素就是各產品在市場上的表現。我們可以從各產品在市場上的反應、銷售達成及產品結構，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況等(見表2)，來分析目標達成的原因或未達成的原因。
如果企業推廣的有新產品，我們也可以分析新品表現，尤其是新品對於競品、經銷商及市場增長帶來的影響，包括新品是否具有差異化、賣點是否鮮明等。
2.價格
企業的產品價格在市場上有沒有競爭力，產品的價效比是否高，都在一定程度上決定著區域市場的成敗。我們可以從產品價格的制定策略、價格梯次設計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價格政策的接受程度等，來檢核價格的表現。此外，我們還可以通過與競品價格的對比，進一步分析價格因素對目標達成的影響。
3.渠道
首先，我們要分析總結渠道結構對銷售的影響，包括渠道長度(渠道環節的多少)、渠道寬度(合作渠道的數量)、渠道廣度(渠道型別多寡)和渠道深度(對渠道操作的精細度)，分析當前渠道結構是否充分地結合了行業、企業、市場及客戶狀況，還包括競品採取了什麼渠道模式，深度協銷或分銷等渠道精細化方式對銷售的影響。總結這些，主要是找出當前渠道結構的利與弊，以在來年能夠與時俱進，揚長避短。
其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意願和經銷激情，是否具有服務意識，是否具有大進大出的物流和庫管能力，是否具有分銷能力等。通過對這些問題的分析，可以總結出當前渠道與市場的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以通過分析公司有沒有制定和強化市場遊戲規則，增加“犯錯”成本;是否嚴格管控市場秩序，尤其是價格秩序;是否快速妥善處理跨區竄貨、亂價等惡性衝突等，總結出銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售達成的影響。
最後，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場銷售的影響。產品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養在深閨人未識”，要想實現最大化的銷售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。
4.促銷
促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比。通過表5可以對本品及競品採取的、有針對性的促銷活動及其效果進行分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據。
除此之外，我們還要從促銷是否選擇了合適的時間、地點;是否選擇了準確的目標物件;活動力度是否足夠、贈品是否具有吸引力;是否提供了價格外的價值;活動執行過程是否高效;預算執行與目標達成是否達到預期等，全面分析總結促銷執行的狀況。
5.銷售預算執行情況
市場是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產品、價格、渠道和促銷之後，我們還要總結、分析銷售預算的執行情況。比如，公司是否按計劃對市場進行投入?在哪些方面的投入，取得了較好的效果，哪些投入，業績提升不明顯，下一年度需要改進?最後，銷售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，對來年的銷售預算有何建議等。
6.組織建設
組織是銷售的保障，在總結裡，我們也可以談一談在組織建設方面，自己所做的一些工作或取得的一些成績。比如，如何幫助經銷商打造團隊，如何對經銷商的員工進行傳幫帶，如何制定經銷商員工管理手冊等。總結自己在組織建設方面的成績，方便主管領導看到我們工作的高度以及一些創新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
四、歸納存在的問題及不足
其實，在第三部分裡，我們已經對影響銷售任務達成的因素進行了總結和分析，在這裡，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1.公司存在的一些問題和不足。
比如，產品質量不穩定、老化嚴重，新品推出不及時，價格缺乏競爭力，企劃力弱、促銷形式單一等。
2.市場存在的一些問題。
比如，“夾生”市場;以往遺留問題未解決;經銷商墨守陳規、小富即安、“坐商”觀念嚴重;分銷客戶設定不合理;競品投入力度較大等。
3.給出問題解決的方向或改善的措施建議。
這裡有兩點要注意：一是多提建議，少提意見。意見是光抱怨，卻沒思路;建議是不僅指出問題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問答題。就是可以給出幾個讓領導選擇的解決方式，而不要簡單地問領導這些問題怎麼處理。
五、充滿希望，寄予未來
總結了成績，又分析了問題和不足，接下來應該是表決心的時候了。除了做銷售總結外，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃，所以，可以簡要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西。
比如，一個業務員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤於拜訪客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動化建設;管好自己的腦：凡事多總結，勤思考，愛學習……”這樣，就可以讓領導看到一個很有幹勁的銷售人員形象。
當然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽話”，諸如：在公司的大力支援下，在某某總監或經理的指導下，我們區域將齊心協力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷售任務，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮鬥等。
最後，為了做好年終總結，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖、扇形圖、柱形圖等，更直觀地瞭解銷售資料變化狀況及內在規律。因此，銷售人員平時要注重對各種銷售資料的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時，才會省心省力，才會順風順水。
年終總結，是銷售人員對過去一年成績的展現，也是對即將到來的一年做未來展望。通過總結分析影響銷售達成的關鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，有助於銷售人員下一年度銷售目標的更好達成。因此，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規範而有文采的銷售總結，對銷售人員新年度的職務升遷、崗位變化、銷售區域分配等，都有可能產生很大的影響。
網上開店利潤很高，但對於貨源渠道非常講究，這需要我們對於這一行業有獨特的人力資源才能更好的運作，比如：
1、批發市場進貨。
這是最常見的進貨渠道，如果你的小店是經營服裝，那麼你可以去周圍一些大型的服務批發市場進貨，在批發市場進貨需要有強大的議價能力，力爭將批價壓到最低，同時要與批發商建立好關係，在關於調換貨的問題上要與批發商說清楚，以免日後起糾紛。
適合人群：當地有這樣的大市場，自己具備一定談價能力的朋友
2、廠家直接進貨：
正規的廠家貨源充足，信用度高，如果長期合作的話，一般都能爭取到產品調換。但是一般而言，廠家的起批量較高，不適合小批發客戶。如果你有足夠的資金儲備，有分銷渠道，並且不會有壓貨的危險或不怕壓貨，那就可以去找廠家進貨。
適合人群：有一定的經濟實力，並有自己的其它分銷渠道的朋友
3、批發商處進貨：
一般用搜索引擎GOOGLE、百度等就能找到很多這些貿易批發商。他們一般直接由廠家供貨，貨源較穩定。不足的是因為他們已經做大了，訂單較多，服務難人生最終的價值在於覺醒和思考的能力，而不只在於生存。
光陰如梭，轉瞬間一年的時間已經過去，20xx年在公司領導的領導下，我們公司的“量、價、款”，三項基本考核指標都達到了預期目標。回顧一年的時間，我在公司各級領導的指點及同事的真誠幫助下，較好地完成了自己的本職，有收貨也有遺憾，總結自我一年裡工作的優與缺，計劃明年的工作思路，為20xx年做一個初步的規劃。一、迎著公司的發展而學習
通過這兩年的工作，我感同身受，看到了公司所發生的變化。與去年相比我們的團隊辦公環境好了，生活等方面也都到了很大改善，當然生活方面不是最重要的。最重要的是經過兩年的發展與進步，我們的銷售業務“流程化”了，讓我們每一個業務員在日常的業務服務過程中知道：做什麼、如何做、做的對與錯。“銷售管理制度化”了，從業務出車的臺賬登記到銷售費用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。同時，今年以來，輪休時間合理化的規定讓每位員工“不打疲勞戰”，提高了我們工作的激情，保證了每天每個角色都有人站崗執勤。銷售業務的流程化和管理的制度化又評判工作中的失誤和進步。如此以來，平時的工作有條理了，感到工作更輕鬆了，這是公司的進步，也讓我在流程的指引中，制度的規定下學到了更多，進步更快。二、自身的不足
(1)業務員的日常工作基本上包括，記錄臺賬、催收貨款、協調發貨、月底對賬、市場調研等。在這過程中，由於個人不細心，不操心，臺賬記錄不及時，致使預付款合同客戶欠款，違反公司“先款後貨”的制度，也使公司領導在與客戶催款方面處於被動地位。
(2)過程決定結果，細節決定成敗。兩年以來，自我記錄習慣沒有養成，在日常業務中，臺賬記錄不清楚，對於業務中的改派車輛部沒有重點記錄和標記，尤其是三角貿易，調賬不及時。在這些看似細小的事情由於沒有做到位，造成月底對賬、結算困難，給公司的整體管理拖後腿。
(3)今年年初，在公司領導的指導下成立了重點工程部，其目的是保證做好唯一的一個重點專案服務工作，作為重點工程部的一員，我沒有盡到應盡義務。第一、三角貿易採購基地水泥運費財務掛賬不及時，錯誤頻出，重點專案發票送達沒有及時督促，影響當月貨款回收。第二、沒有和我們團隊相互幫助，共同努力，個別客戶個別月，對賬數字三方賬務不清楚。第三、服務重點專案的業務員工作量不平衡，沒有做到及時向領導彙報調整，造成後期重點專案出現了更大問題。第四、作為重點工程部的一名小小負責人。一年來一致處於懵懂狀態，深感壓力重重，無所適從，對自己沒有信心，瞻前顧後，有沒利用這樣的機會去鍛鍊自我。在重點工程業務中沒有做好公司領到與專案經理溝通的中間人，是我工作中的最大的失誤，失去這樣的業務學習和鍛鍊機會也是我最大遺憾。
三、明年的工作思路
(1)從今年的日常工作中發現我們的業務員經濟責任意識淡薄，對賬單模糊，運輸發票掛賬錯亂，建議針對具體業務，列舉業務中經常或者有可能發生的錯誤培訓指導，增強團隊業務能力，培養業務員在工作中的責任心。
(2)今年前期個別標段代理商自行開具運輸發票，運費沒能及時掛賬，造成後期運費付款困難，給公司帶來不好影響，建議明年凡屬於我們公司商配送工地，運費必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運輸發票(自提)，簽訂合同時需補充簡潔的自提運輸協議書，從管理上避免公司責任。
(3)明年和政海螺水泥將於6月份前後投產，面對強大的競爭對手，我們既要保證完成銷量又要取得好的價格，掌握市場資訊，建立銷售渠道是工作的重中之重。去年到今年銷售人員把主要精力集中在高速公路上，為應對明年海螺水泥對市場的衝擊，建議從新整合人力，針對兩個區域每個區域至少有一個人去調研市場，收集市場資訊，儲存潛在客戶，以應對明年下半年及以後強大的競爭對手。
(4)兩年的工作經歷，發現貨款要控制記錄臺賬，安排的事情做筆記，是一件很重要的事情，對有效控制貨款和日常工作的執行結果方面都起到了非常重要的作用。兩年以來，業務陋習凸顯，日常工作中“愛忘記”，效率低。為了提高我們的工作效率，加強執行力，我個人認為，從明年起每個區域建立工作日誌，每天記錄工作中要做的事情，如對調研市場、對賬、掛賬等方面的執行都應該有簡潔的記錄，說明執行結果。可以由公司領導下達任務，區域經理監督，做到出車有名，到廠有收穫，避免在工作中沒有計劃的盲跑、亂跑，沒有效率。
我害怕失敗，但我更渴望進步，一年以來，深刻的認識到自己的不足，工作中出現的錯誤不止上面羅列的幾點。20xx年希望自己能夠突破、完善自己，不給公司拖後腿。感謝公司領導的引導和公司同事的熱心幫助。紙上談的終覺淺，凡事一定得躬行，20xx年已經來臨，新的一年意味著新的起點、新的機遇、新的挑戰，希望我們的團隊在領導的帶領下能更進一步。
經過這次培訓，感覺收穫不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上9點多至下午4：30多現場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授著聯想文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到聯想文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自九縣的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，並使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。
首先，在企業文化上，我們要時刻與聯想文化保持一致，認真深刻及時的學習聯想文化，跟上聯想的文化發展腳步，在公司內部結合自身創造我們的文化，使我們樹立一杆自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據聯想話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習並應用於實際中。並及時開展銷售人員摸擬演練，認真學習並應用；尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。
專業知識的學習，就像王志方老師講到的“研究員站櫃檯”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現我們聯想人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以後的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在競爭激烈立於不敗之地，我們有信心在聯想的圈子裡提升自己，成為真正的聯想人。
1、目標客戶群準確的定位以及人群的挖掘
目標客戶群準確的定位直接影響到開發客戶的準確性。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶資訊的收集除了常規的來店(來電)還有報紙，電視、企業名錄、網路推廣、成交客戶的轉介紹、同行經銷商介紹、人群聚集地派發資料及名片。
汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑藉自己的努力在1976年內銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀錄。如今這麼多年過去了，世界還無一人能打破這記錄。成功的祕訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業相關的事情，無時無刻不在思考實現專業的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個小時的課程，喬吉拉德上臺後進行了簡單自我介紹然後開始發名片，一直45分鐘後，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。
2、有計劃的開發客戶
有計劃的開發客戶可以快速提高銷售業績，通常我們認為開發客戶先由熟悉的人開始，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉反覆5人你可以見到總統，也就是說這5個人分別代表5個群體，只有不斷的擴大自己的社交圈才能結識更多的人，結識更多的人才能有更多的銷售機會。
印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單，其實每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶，通常認為開發客戶先由最熟悉的地區縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現自己，所以開發客戶在地理區域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
3、讓電話變得有意義
任何一次無意義的電話，都是對潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收穫，與潛在客戶聯絡前，必須做好相應的準備，儘量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業、行業動態、行業新聞、甚至家人資訊等。儘量瞭解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯絡前，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關資料，有的業務員還準備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。
4、約客戶的準備工作
要約客戶時，儘量做到不在自己當班時，儘量安排同區域內的客戶，儘量要約客戶來展廳，在自己熟悉的環境下洽談。如果要約上去客戶處，要做好上門前的相關準備：如儀容儀表(統一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，準備好名片及佩戴好工作牌。準備好相關車型資料、報價、合同、收據、計算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以後。
我是今年年初擔任後勤處處長的。任職以來，我十分珍惜團領導的關懷和廣大官兵的信任，始終抱著對上不辜負領導期望、對下不辜負官兵信任的宗旨，努力做到讓團黨委放心、讓廣大官兵滿意。工作中，始終瞄著全面提高團後勤保障質量這個目標，堅持勤奮學習，狠抓工作落實，認真履行職責，在上級業務部門和團長、政委的領導下，圓滿完成各項後勤保障工作。現將自己履行職責的情況作一彙報。
(一)堅持勤學習、多思考，不斷提高自身理論素質。上任後，我深感自己的政治理論素養與統籌團後勤工作能力上有不少差距，為此，堅持把政治理論學習作為提高能力素質的一個基本環節來抓。按照團黨委中心組理論學習計劃，有計劃地學習了《“三個代表”重要思想學習綱要》、《論國防和軍隊建設》的部分內容，著重結合自身實際，重點學習了軍區《關於進一步改進領導和機關作風的意見》、《團以上黨委班子成員培訓學習材料選編》、《黨委工作條例》和上級領導的講話精神。學習中，自覺做到不裝樣子、不空喊口號，堅持學以致用，並結合思想和工作實際，撰寫了3萬多字的讀書筆記和心得體會。x月份，我參加了新任領導班子成員培訓。通過學習，自己的政策紀律觀念得到了加強，開闊了視野和思路，提高了理性思維層次和政策理論水平。同時，針對工作崗位需要，全面學習了團有關法規制度和上級指示精神。為了提高把握全域性的能力，我係統學習了給養、油料供應、營房管理等方面的專業知識以及上級對後勤業務工作的規定和指示精神。結合團裡實際，注重在籌劃工作、解決問題上下功夫，進一步增強了組織指導工作的具體能力。
(二)完善制度強化管理，著力提高後勤建設質量。在工作中，我圍繞“抓學習，強素質;抓管理，正秩序”的思路，堅持以制度為綱，以隊伍為本，狠抓後勤業務建設。一是完善各項制度。針對工作中出現的新情況、新問題，組織修訂了《團財務管理規定》、《營產營具規範化管理規定》，完善了《軍人涉外就醫管理規定》，在團後勤網頁上開通了被裝信』息管理查詢系統，進一步促進了後勤管理制度化。二是積極培育人才。針對基層司務長逐步轉型、後勤人員缺乏、保障任務重的實際，採取強化訓練、試點引導、外送培訓的方法，選拔了新任司務長並組織其進行業務強化訓練，對基層財務人員適時進行崗位交流。為提高後勤財務管理資訊化水平，為連隊配齊了財務專用電腦及相關軟體。
組織了炊事員培訓和衛生員、駕駛員的送訓、複訓工作，較好地提高了團後勤保障能力。訓練中，我大膽採取直接從新兵中選拔人才的辦法，加快了後勤人才隊伍的培養步伐，及時滿足了基層後勤工作的迫切需要。三是抓好工程建設。把好材料質檢、工程監理、竣工驗收等關口，著力抓好了x x建築工程管理，完成了X x工程建設的報審工作。整治了屋面漏雨的辦公樓，更換了太陽能洗澡設施，完善了機關單身幹部宿舍及部分營連的生活設施，做好了X X營區吃水的考察、論證工作。
四是搞好衛生防疫。主要是組織新兵參加身體複查和學員苗子體檢，為機關及直屬隊官兵注射了乙肝疫苗，有效地保證了官兵身體健康。
(三)注重改進作風，不斷增強工作成效。堅持以“老老實實做人，踏踏實實做事”勉勵自己，認真貫徹上級指示精神，切實抓好工作落實。任職以來，自覺發揚求真務實的作風，做到"'L,系基層，情繫官兵”，並能帶著問題下連，圍繞問題搞調研，深入團多數連隊，與基層官兵交心做朋友，廣泛徵詢群眾意見，掌握基層建設真實情況。與此同時，我還認真抓好從嚴治軍方針的貫徹落實，著力在加強後勤機關建設上下功夫，結合後勤工作實際，積極倡導良好的學習風氣，著力提高機關幹部的“三辦六會”能力，使後勤機關在辦公秩序規範、行政例會及學習制度落實等方面的工作都有很大起色。作為後技黨委書記，我平時注重營造良好的民主風氣，遇到重大問題，首先徵求各業務股的意見，經過充分討論研究後再作決策。平時經常與其他成員交流情況、研究工作、溝通思想，帶頭開展批評和自我批評，進一步增進了班子的團結。
(四)堅持照章辦事，樹立良好的個人形象。作為後勤處長，我始終把手中的權力當做責任，把管好錢、用好物作為對自己最基本的要求，處處以廉潔奉公為開展工作的最高標準。平時能夠自覺學習條令條例等法規制度，學習黨風廉政建設有關規定，不斷增強遵紀守法、依法辦事的意識。針對後勤工作的具體特點，堅持以“自重、自省、自警、自勵”的要求約束自己，自覺做到守規矩、聽招呼，不說過頭的話，不辦出格的事。特別是在基層官兵入黨、入學、學技術、選改士官等問題上，自覺以公心用權，按規矩辦事，公正對人，公道處事。下基層，能自覺遵守團裡有關規定，堅持按政策辦事，落實“五同”要求，不給基層添麻煩。對於基層官兵反映的一些實際困難，能解決的想方設法解決，不能解決的及時向團黨委反映並做好解釋工作，較好地維護了廣大官兵的切身利益。
經過這次培訓，感覺收穫不小，與以往所有培訓不同的是：本次培訓主要以提問式，搶答式、團隊式的方式進行，從早上9點多至下午4：30多現場氣氛活躍，培訓生動而又形象的傳授著聯想文化、銷售技巧，與平時可能遇到的問題解決方法，讓我們深刻感受到聯想文化的博大精深與超強的感染力，此次培訓中通過學習來自九縣的專賣店的同行的交流，使我認識到我們要想做好銷售，並使店面人員銷售水平提高，還有很多知識要學習提高。
首先，在企業文化上，我們要時刻與聯想文化保持一致，認真深刻及時的學習聯想文化，跟上聯想的文化發展腳步，在公司內部結合自身創造我們的文化，使我們樹立一杆自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據聯想話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習並應用於實際中。並及時開展銷售人員摸擬演練，展開FAB法則，認真學習並應用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業務水平與定單成功率。
專業知識的學習，就像王志方老師講到的“研究員站櫃檯”，我們有時遇到專業點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了------“不專業”銷售員。真正讓自己成為一名專業的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質培養：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質。我們堅信只有高素質的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現我們聯想人的“及時、專業、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以後的發展中我們將不斷學習改進和創新，只有這樣才能在競爭激烈立於不敗之地，我們有信心在聯想的圈子裡提升自己，成為真正的聯想人。
1、“只要人對了，世界就對了。”
銷售這個行業，一定要有積極向上的心態，尤其是對於每天要面對不同型別的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”
讚美客戶，哪怕是最難讚美的客戶。 推銷技巧中用的讚美絕不是簡單的“拍馬屁”，讚美有四大原則：
第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。
第三：要有創意，讚美別人讚美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。
3、是“腰要軟”。
都說謙虛使人進步，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。技巧是沒有先後沒有主次的，關鍵是看你怎麼運用，怎麼用最合適的手段來處理最糟糕的事情。
無論是什麼型別的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是並不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你 把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那麼一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什麼特色，能拿什麼去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。
銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化 身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做銷售的動作。
上週末，我有幸聆聽了全國著名的銷售培訓專家——周嶸、雷桂坤兩位老師的銷售培訓課——《面對面顧問式實戰銷售》，雖然只有短短的兩天時間，雖然我並非從事銷售行業，但從中學到的知識讓我耳目一新，且受益匪淺，更重要的是對我今後的工作有著非常好的借鑑作用。在此,談談我幾點體會:
一、銷售人員一定要有專業的知識，必須熟練掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責銷售產品的情能、指標、價格等知識，才能為顧客作詳細的產品介紹，顧客才會有成交的慾望。如果把這種理念聯絡到我的工作中，我就要清楚的認識到，自己是一名門診護士，只有全面地瞭解醫院的運作體制，熟練撐握科室服務流程、就診範圍、各專家特長及出診時間等，才能準確無誤地為患者介紹合適的專家。才能得到患者對我們的信任，即成功銷售出我們的“產品”。
二、銷售人員必須與顧客建立信賴感。銷售：銷的是自己，售的是觀
念。在銷售過程中，成功的關鍵是必須快速建立與顧客之間的信賴感，在沒有建立信賴感之前永遠不要談產品,就是要想辦法把自己變得很有價值，因為產品與顧客之間有一個重要的橋樑就是銷售人員自己。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺、覺得你能幫他解決問題。建立信賴感的方法有：形象看起來就像行業的專家;要注意基本的商業禮儀;問話建立信賴感;聆聽建立信賴感等等。門診是迎接病人的第一站，我要做的是想方設法給病人留下好的第一印象，從而增加病人對我們的信賴感。比如在為病人掛號時，首先我們的儀表氣質方面要做到整潔大方、工淨利落、莊重而有氣質，能要用豐富的專業知識解答病人的疑問，耐心傾聽病人的主訴，介紹合適的專家等，要讓病人覺得我們一切都真正“以病人為中心”，誠心誠意為他服務。所以，在以後的工作中，我將做到以下兩點：1.加強主動服務意識，堅持淡妝上崗，微笑服務;2.努力學習專業知識、豐富專業技能，如影像片的閱讀、專科疾病的健康宣教等。
三、一個好的銷售員必須瞭解顧客及其需求。因為只有瞭解了顧客：如顧客現在用的是什麼產品、對產品滿不滿意、用了多久等，我們才能發現他們的需求，從求想方設法滿足他們的需求。作為醫護人員，我們也應該學習這種理念，學會換位思考，多站在病人的角度去思考問題。通過溝通去了解病人的需求，如主動了解病人的病情、心理狀態、最希望解決的問題，期望的結果等，再針對具體情況，一一給予解決，並在病人就診結束後，通過病人滿意度調查表的發放來了解病人需求是否得到滿足，對我們的服務還有哪些期望等，這樣就能對工作進行及時改進，進一步提升我們的服務質量。
四、銷售人員必須要掌握溝通技巧。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語調)的運用，以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問式)的選擇。培訓時老師給我們現場分享了1個關於溝通技巧如何運用的案例，讓幾位學員上臺，用相同的一句話 “我討厭你，你去死吧!”去罵人，她們分別使用了惡狠狠、撒嬌、溫柔、勾引的方式加上不同的肢體動作， 產生了截然不同的效果。簡單的案例說明：同樣一句話，用不同的語調，不同的肢體動作來表達，結果是完全不一樣的。聯想到我們醫療服務行業，面對的是身患疾病或存在溝通障礙的患者，我們更加應該重視的溝通能力的培養和溝通技巧的學習，針對不同的病人運用不同的溝通方式，如在接診有心理疾患的病人時，我們的態度應該更加熱情、語氣要更加委婉、表情要更加和藹可親等。
五、銷售的八大絕招之一是售後服務。是指生產企業、 經銷商交產品給消費者之後所提供的一列服務。包括產品介紹、遞貨、安裝等等，是對消費者負責的一項措施。於是，聯想起了自己的職業，我們的護理服務就是一種無形的產品，我們的目標是想方設法讓每一個病人都滿意，最近,經過我們全科人員討論，我們設定了科室服務十項承諾，其中包括：愛心聯絡卡的發放、接診病人回訪，我們希望，通過這種類似售後服務的方式，讓病人能時刻感受到我們對他的關心，從而提高病人對護理服務的滿意度，對發展忠誠的病人群起著非常重要的作用。
以上五點的是我參加此次銷售培訓的一些體會，這次的培訓讓我在提升服務技能、改善服務理念的同時，更為培訓老師們從一而終飽滿的激情所折服，所感染。記得在下午2點最累最困的時候，為消除學員的睡意，老師、主持人和舞蹈寶貝在臺上教我們一起跳舞，把本來嚴肅的課堂變成一片歡樂的海洋。這種工作的激情和熱情非常值得我學習。
最後，衷心感謝院領導給我這次寶貴的學習機會。在今後的工作中，我將運用所學，真正把想方設法讓每一個病人都滿意化為行動，落實到實處，用心去了解病人、關愛病人，體現一名門診護士應有價值，為醫院和科室的發展做出自己應有的努力的貢獻。
20__年12月27日，各園區代表赴山西省工業裝置安裝集團有限公司參加由山西建投建築產業化辦公室組織的市場營銷培訓，授課老師就營銷的未來、創新與營銷、裝配式建築市場營銷、招投標管理等四個課題進行了講解，具有極強的指導意義。
在科技發展日新月異的今天，傳統營銷模式已無法滿足市場需求，就如開班儀式上越總所講的，5G時代的到來，營銷模式也發生了轉變，傳統營銷模式故為根本，迎合數字化、資訊化的營銷模式，才能在以後的市場中佔有優勢。相比於以前的報紙、電視廣告，現在的社交平臺、購物APP，更受消費者的追捧，例如在淘寶網購買商品，消費者只需參考商家信譽、產品銷量以及買家評論，便可對所需購買的商品有具體瞭解。正如李老師所教授的，裝配式建築市場營銷的轉變，首先我們要做的是找準新思路，確立新格局，把握新定位，將原有的做構件、做專案、做銷售轉變為提方案、做產品、保服務。以客戶為中心，建立優質的客戶群體，維護穩定的客戶資源，堅持合作共贏的經營理念，將客戶升級為合作者。
在招投標工作中，我們一定要遵從公開、公正、公平、誠實守信的原則，嚴格按照《中華人民共和國招標投標法》依法開展工作。以往傳統的招投標需經過招標、投標、開標、評標與定標等程式，涉及招標方、投標方、監管方、代理方等多個角色，其中的規章制度繁瑣，操作流程複雜，採購週期較長，整個運作成本高。往後我們要對招投標工作進行改進，向電子招標轉型，把傳統招標、投標、評標、合同等業務過程全部實現數字化、網路化、高度整合化的新型招投標方式，同時具備資料庫管理、資訊查詢分析等功能，是一種真正意義上的全流程、全方位、無紙化的創新型採購交易方式。
市場營銷是企業盈利的根本，保證產品質量、優化產品設計是企業做強做大的動力。雖然我工作已有38年，但此次參加培訓，仍讓我感到耳目一新，在園區未來的工作中，我們必須保持不斷探索、勇於創新，以客戶為中心，將我們的企業做成山西乃至全國的一流裝配式產業園區。
就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務。銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、實踐能力、創造能力、解決能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議和解決方案的銷售方法。
顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與自己具有共同價值觀和利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。顧問式銷售將銷售人定位為客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。
顧問式銷售不是著眼於一個訂單的合作，而是長期關係的建立。顧問式銷售在實際營銷中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利於顧客。這樣將能夠達到雙贏效果，使業務的發展得到良性迴圈。
我不只是一個銷售員
我覺得首先應該將自己定位為客戶顧問，自己在客戶的面前就是這個市場、這個行業的專家。我們可以幫助客戶認識產品，提供市場資訊、協助解決使用過程中的問題，甚至是運作管理方面的有效建議。
學習做一名銷售顧問
從學習“市場營銷原理”中，我已經知道產生購買行為源自於“需要”，需要只是基本的滿足，但是有誰沒有“慾望”購買具有更高“價值”的產品呢?問題是如何將我們的“價值”傳遞給客戶，又如何證實這些“價值”是事實，這些“價值”將會解決他們的什麼問題。
“每個人都會追求一件產品所帶來的快樂和好處，客戶也是一樣，他們也在期待這件產品所帶來的好處是什麼?或者說最後的結果怎麼樣”。正是因為深知這點，所以自己才會樂於孜孜不倦的大肆渲染產品有多少好處，有多少優點。但是產品賣出去了嘛?沒有，因為客戶已經有了其它品牌的同類產品，或者這個產品已經能夠滿足他的基本需求、或者因為我的產品價格更貴、或者因為付款條件等等原因。客戶通常都會憑感覺購買產品，並從感覺上認為這個產品就是自己需要的。感覺是非常奇妙的東西，看不見摸不著，是之前對於這個企業、產品、人和環境的感覺，而自己就是搭建客戶與產品的橋樑。那麼客戶又為什麼要購買一個之前沒有任何感覺的產品呢?這個就是銷售的開始，推銷自己(產生好的感覺)，向客戶傳遞自己、產品和企業的價值觀(什麼是價值觀?一個人對周圍的客觀事物(包括人、事、物)評價和看法;大腦中的信仰、信念)。客戶可能認可自己的價值觀或有好感，這並不代表他就會購買產品，因為他還不知道這個產品有什麼好處?結果將會對他產生什麼影響?客戶產生購買的動力源自於逃避痛苦，最迫切的需求是問題解決方案。 幫助客戶找出(隱形)問題，展示自己解決問題的能力。和客戶的溝通才會變得更加容易，距離成交也將會越來越近。
辭舊迎新，自我總結!眾所周知，銷售工作對於任何一家飼料企業來說，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員，責任重於泰山。下面，我就自XX年1月份至今以來的工作開始總結。
一.個人自身方面的總結：
深知自己的職責：為公司盡職盡責和為客戶貼心服務的使命!
公司制定的制度能很好的遵守和執行，能積極向上的工作，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業務知識和工作能力，能遵紀守法，不做有損公司利益的事情!
二.工作方面的總結：
1.始終堅持公司的開發重點：以豬濃縮料特別是乳仔豬料為重點，擴大預混料的銷售量。
2. 關於銷售網路的思路整理，以前在關中市場做工作的時候，始終圍繞著客戶做工作，忽略深入基層能看透問題本質，輕視了這對實現銷售資訊資料掌握和及時改變銷售策略的重要性!因為錯誤的思路導致自己在關中市場失利較多，發展緩慢。最終公司領導能在關鍵時刻做出正確的策略：調換我到陝北市場。俗話說：新環境，新的挑戰!因為陝北地勢的特殊性，同時自己強烈的責任感迫使自己始終反思必須要走科學見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離是最短的，於是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客，因為飼料是要給豬吃的，可是離豬最近的就是我們的顧客養殖戶，原來飼料最終的消費者是養豬戶，清晰的思路讓我明白：應當思考如何給顧客方便購得商品，那就是靠近消費者，走直銷到最後一級終端分銷渠道。
在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，有計劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的“出口”。
那麼走直銷到最後一級終端分銷渠道有哪些好處呢?
①走直銷到最後一級終端分銷渠道可以說讓養殖戶的養殖成本最低。
②離消費終端最近，最為方便養殖戶。
③強調消費者願意付出的價格和方便的購買點都在這樣的條件下等到了滿足。
④對於公司和銷售員來說，這種渠道便於掌控，穩定性強。
⑤利於培育忠誠客戶，利於精耕細作。
市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對於目標市場，在經過調研、分析之後，並不是所有的區域都能夠根據總體發展，需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，並不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什麼時間應該採取什麼樣的策略，什麼時間應該回訪，應該採用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重複地拜訪行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。
這些好處都是大家顯而易見的，也可謂是得渠道者得天下!
開發新客戶的意識一定要上一個臺階。例如我的片區最大的2個顧客趙雪紅和王強，從事養殖行業多年，經驗豐富，而且規模在各縣都很是鼎鼎有名，其它廠家在很早切入的時候早都按這個思路去走了，結果都很成功，客戶也是收益很大，很喜歡直接和公司合作!但是面對這些大的客戶我們怎麼能做到轉換成功呢?就是工作方面的第三個。
3.自己給客戶能帶來那些更好的服務。
因為我們做銷售本來就是服務，通過自己使顧客的利益更大化，更長久一些，從而使公司獲得利潤達到共贏。蒙牛的牛根生說過，資源的98%靠整合，其實我們飼料工作也是可以這樣來做，比如趙雪紅的種豬可以幫忙在自己掌握的養殖場推薦，下面養殖戶母豬少的可以推薦趙雪紅豬場的小豬，購買母豬的和小豬的顧客得到了你的幫助，而且趙的豬場就使用的是公司的產品，一直反映很好，同時自己的服務有那麼到位，再加上自己的人格魅力，顧客很容易就直接拿下!離趙近的客戶拿料可以通過他，從而趙還獲得一定的利潤，離的遠直接讓利顧客，降低他的飼養成本，何樂而不為。環環相扣，很容易形成地區性的市場佔有率和品牌效應!這對做周圍的其它市場起到支點的作用!還有就是我們必須運用科學，使得自己把一些高新技術授予顧客，這樣顧客在你的服務下也在不斷的成長!
4.貨款的回收方面。
以前在關中市場，對於貨款的回收問題重視程度不夠，容易給客戶養成不好的習慣，同時還容易產生不必要的麻煩。到陝北市場後，面對市場上客戶和顧客能很好的把握，大部分的做到了先款後貨。部分客戶存在的問題也不容忽視，力爭做到貨到付款，最大限度達到雙方誠信合作，最大寬限1周，確保資金的安全和公司資金鍊的不斷裂!
5.貨物的物流方面。
自己能積極的配合公司辦公室內勤的工作，共同尋找物流資源，力爭降低物物流費用。客戶報貨及時報給公司，並提供隨市場變動後的價格，方便公司開票和客戶打款。並在公司發貨的時候電話通知客戶做好收貨的工作!
銷售資料表明：成績是客觀，問題是肯定存在的，總體上，銷售工作是朝預定目標穩步前進的。
市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的營銷工作產生了負動力。我能及時找出工作中存在的問題，並調整營銷策略，尊重客戶的意見，參考公司領導的建議，以市場需求為導向，不斷提高工作效率。
三.工作中存在的問題：
1. 有時候時間安排不合理，沒有能很好的充分利用時間，工作的計劃性不是很強!
飼料銷售工作總結5篇飼料銷售工作總結5篇2. 公司產品的銷售結構不夠合理，沒有能夠很好的利用好資源，發展雞的預混料和牛的預混料。
3. 客戶網路建設上，不能進行科學的網點佈設，堅持個人傳統的思想!
四.新年工作計劃：
維持穩定原有的客戶資源，加大綏德市場，米脂市場和佳縣市場的開發力度，重點圍繞王強和白佔孝周圍的客戶開發豬料市場，在綏德龍灣重點做雞預混料。
五. 總結
市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經開始競賽，競賽結果的好壞相當一部分因素在於我們的悟性和主觀能動性。
同時，市場也是最好的教練，不需訓練就能教會我們技能和發展的契機，關鍵的是市場參與者的眼光是否長遠、品格是否經得起考驗。
我們已經經歷了足夠的市場磨練，我堅信通過我們共同的奮鬥，架好“支點”撬動市場，打造“勢能”以便放行銷慣性，進行整合形成“拳頭”能量，希望有一天，通過自己的努力定能成為吸引更多的經銷商來經營我們的產品、更多的養殖戶來使用我們的產品!
面對現在我們的確困難，但我們決不氣餒，因為我們有可以預見的未來!到那時侯我們將大鵬展翅!
最後祝福大家新的一年身體健康，工作順利，好運連連，青春永駐!
眾所周知，銷售工作對於任何一家飼料企業來說，都是核心，公司其它的部門的工作都是圍繞銷售來展開，因此，作為一名銷售人員，責任重於泰山。
在這一年中，深知自己的職責就是，為公司盡職盡責，為客戶貼心服務。公司制定的制度能很好的遵守和執行，能積極向上的工作，同時加強自身的學習，不斷的提高自己的業務知識和工作能力，能遵紀守法，不做有損公司利益的事情!
總體來說，這一年我取得了長足進步。不論與老客戶的談判，還是與新客戶的接洽工作，都是一步一個腳印紮紮實實走過來的。
市場資源是我們生存和發展的根本，但是市場資源又是是有限的，對於目標市場，在經過調研分析之後，發現並不是所有的區域都能夠迅速發展起來的，需要有計劃、按步驟的開發。哪個客戶需要及時開發，哪個客戶暫時不能啟動，哪些客戶需要互補聯動，並不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違反的，甚至某個客戶在什麼時間應採取什麼樣的策略，什麼時間應該回訪，什麼時間應該面談還是電話聯絡，都是需要考慮的問題。盲目的、無計劃的、重複的拜訪，都可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生連鎖性的負面影響。
自己強烈的責任感迫使自己始終反思必須要走科學見效的營銷思路。大家都知道2點之間的距離直線是最短的，於是我就分析哪些是客戶，哪些是顧客。在確保產品在終端顧客“買得到”的同時，也要確保“賣得動”，也就是要有計劃、多層次地開展“面向顧客型”推廣，門店銷售，趕集宣傳……
市場是最壞的教練，還沒有等我們熱身，就已經開始競賽;市場又是最好的教練，不需練習就能教會我們技能和發展的契機，重要的是市場參與者的眼光是否長遠，品格是否經得起考驗。
經過一年的艱苦努力，公司下達的銷售任務超額完成。
全年銷售：雞料12120噸，豬料2635噸，雜料1847噸
這些成績裡離不開領導的關注與支援，也滲透著我的心血與汗水，也為20xx年取得更好的銷售業績奠定了良好的基矗
雖然2-xx年取得了不錯的業績，但那隻能說明過去，在新的一年裡，我會更加努力，在領導的關懷和同事們的幫助下，爭取在20xx年的基礎上再上一層樓，取得更加輝煌的成績。
我們XX市堯柏水泥特約經銷中心從今年5月份成立到現在也已歷經8個月。感謝水泥集團各位領導對我們的關心和信任，為我們銷售團隊提供了發展的平臺，感謝今天參加我們座談會的各位同仁的厚愛和支援，才能有今天特約經銷中心的成績。下面我就一下幾個方面向各位領導及同仁做以彙報
一、努力學習全面提升團隊素質作為一個經銷水泥已進20xx年的我們，深感現今銷售市場的複雜，艱難，使用者的挑剔，我們銷售中心從不斷學習總結水泥銷售的渠道、價格、運輸環節，瞭解水泥的各種指標，到客戶接待，賬項來往，不斷總結經驗和教訓。還從法律的角度對銷售合同進行完善，就是有損失也要降低到最小程度。
二、努力工作，順利完成各項任務
1、進行市場開發。走訪了全市85%以上的水泥經銷商，使水泥出現在全市各個角落。
2、做好各類顧客的售後服務，絕大多數客戶對我們抱有信心，基本未接到顧客的服務質量投訴。3、8個月經銷pc32.5水泥1.5萬噸po42.5水泥0.5萬噸，和我們聯絡的客戶有10家，和12個運輸戶建立長期關係。
三、來年打算
1、計劃全年銷售水泥突破6萬噸。
2、完成銷售網路覆蓋率85%以上。
3、力爭和其他大戶同價位執行，這還需要水泥集團的大力支援和各位同行的鼎力相助。
4、加大獎勵力度：今年是我們經銷中心試執行，對一如既往參與其中的業務經理給予微薄獎勵，明年我們將根據各自的業績按20xx噸、5000噸、8000噸、10000噸標準給予重獎。
5、要求運輸戶簽訂運輸職業承諾書，並交押金5000元，以防止運輸戶參行擾亂市場價格。總之：20xx年即將成為過去，在20xx年的工作中，我們特約經銷中心將以服務各銷售戶為主要任務，力爭做到讓客戶滿意，讓XX集團放心。
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