為期來兩個星期的電子商務實訓課在今天結束了。
說實在的時間過得很快，因為這兩個星期很多公共假期，校運會、亞運會開幕的假期沖掉了我們實訓的一些課，短短的時間裡，我們並不可能充分地完全掌握電子商務的知識，但起碼我們對它有深入一層的認識了。實訓期間，我們最先接觸到的是“網路營銷能力秀活動”，在這個平臺上，我們可以看到更多別人對網路營銷的簡解和建議，從中可以學到很多自己沒接觸過的知識。之後我們通過註冊淘寶、易趣、拍拍的帳號，對比它們網站之間的異與同，分析它們在網頁設計上的特點才知道原來同是購物網站，但確定的網站定位、服務人群等方面的不一樣，就會造成網站對網民影響力的不同。這是一個長期積累經驗的過程，選擇的方向很重要，所以網路營銷並不像我們想像中的那麼簡單，並不是單單在網上註冊一家網店就可以完成任務，它需要網店方向的定位、網店後期的管理、網店的推廣等。
同時這也是一個作業接著不斷來的實訓，體驗感受、網站分析報告、與賣家客戶人員的網路客戶分析報告、第三方物流公司選擇的分析報告，這些作業都需要我們親自去事件或者上網去調查、去了解才可以完成的作業。雖然同學們抱怨生不斷，但我們清楚，完成這些作業最大的得益者不是老師而是我們自己，畢竟自己親自實踐過比別人說得在多都要好，完成這些作業不僅僅是完成作業，是一種網路營銷體驗的過程，也是思想的一種拓展。
兩個星期的實訓並不能讓我們完全瞭解網路營銷，之後需要我們自己更多的關注和學習。
轉眼間，三週的市場營銷實訓已經結束了，三週時間雖然不長可是也不短，可是在我看來確實如此的短暫。三週的實訓雖然結束了，但是卻給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓我們主要是以小組的形式進行展開的，老師的目的主要是想培養我們的團隊精神。同時我們這次展示成果時是以個人為代表展示及講解小組的成果。這樣大大的培養了我們個人的自我展示能力及說話能力。
我們團體一共有五個人，可是因為有一名成員生病回家沒有能夠參加。可是我們並沒有氣餒，我們依然是認真的去完成這次實訓中的每一次任務，並且力爭做得做好。
我們的第一次的實訓主要是進行行業分析。我們小組選擇的是網際網路電視。當我我們確定主題後就行了相應的分工，我們有的收集資料，有的整理資料，有的開始做著相應的市場競爭者的分析，有的作報告，有的做幻燈片等等。總之，在我們的有效的分工合作下，第一次的成果呈現了出來，當時我們每一個人的臉上都露出了笑容，並且還充滿了希望。
第二天，我們的成果上臺展示，並且我們都覺得還不錯，可是哪相應的也發現了不少的缺點。當我聽著接下來的小組的展示時，我突然覺得他們的有些方面是值得我們借鑑和學習的。當然相應的我們也發現了他們的不足之處。我想這就是讓我們看見了彼此的優缺點，而促使我們各小組間的取長補短吧!可當老師點評時，在她的眼裡我們好像沒有了任何的優點，完全都是我們的不足，怎麼說我當時的心情呢?就像是我高高興興的出門卻被別人迎面潑了一盆冷水。心裡還的真不是滋味。不過越聽越覺得老師說的有道理，特別是在點評自己小組時聽的是更加的仔細，害怕錯過一點。
回來之後，不知怎麼的雖然老師全是說的我們的不足，沒有一點的讚賞，可是我們的興致更加濃厚。說也奇怪，這時我們每一個人在自己的心中都已立志，並且都是要做好下一次的實訓任務，好讓老師對我們刮目相看。
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我們的第二次的任務就是××行業的營銷環境分析，這次主要圍繞的是SWOT分析。因為我們在第一個任務時就已經對該行業進行了簡單的SWOT分析了，加上這次的任務我們都覺得不是特別的多，我們就相信我們一定可以做的更好。在進行分析營銷環境時，我們一起思量，每個人都說出自己的看法，不管不錯與否，然後統一意見。當然的我們也針對其相應的營銷環境作出了小組的營銷戰略。
在展示的時候當然還是存在著不足，可是我們似乎已經明白和了解的更多了，在面對老師點評時我們也是集中了十二分的精神，認真的聽，好做修改。
第三次我們的任務時製作問卷調查，當然我們的第一點還是確定我們所選行業。經過我們的問卷設計，以及老師的講解與點評我瞭解到問卷大設計的注意事項。如：要注意禮物，格式必須正規。問卷的內容就是要特別注意物件的甄別，因為我們這次主要針對的是長江師範學院大學生的問卷調查。還有就是他是否有著一消費習慣。如果沒有將終止調查。還有就是問題的設計必須精簡等一些列的問題。要讓受調查者有一種輕鬆愉悅的感覺。
經過這一次的問卷設計，的確，我們還是存在著一些列的問題，可是我們這次所有的人好像都是專門去聽老師講解和分析我們的不足之處。
第四次的任務比較重，我們這次做的就是了解涪陵一些超市所採取的價格策略，要了解他們所採取的價格策略當然就要進行實地的考察，我們首先去的是新世紀，我們選擇的是洗髮水行業。我們首先自己觀察他們的容量及價格，特稱等。還有嚮導購員瞭解他們的暢銷情況，還有就是問問他們主要採取的那些相應的價格策略。然後我們就去了重百超市。也是去做了相同的事。
雖然我們這次的市場調查比較順利，可是聽說我們班其他小組就不是那麼順利啦。不管怎樣我們都順利的完成啦，這次的實地調查，讓我瞭解到與人打交道也是一門學問，要注意自己的語氣和說話方式，在外面的市場上，他們不是你的老師、同學，他們是很介意你的說話用語的，還有也很介意你的說哈方式。不會給你任何面子。所以，與人交往也是一門學問!
實習時間：20xx年6月21日—6月25日
公司名稱：福瑞喜環保裝置有限公司
公司職位：市場部經理
具體工作：分析市場營銷環境
轉眼間，一週的市場營銷實訓結束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓宗旨是“引領環保潮流，創造綠色家園”。 隨著社會的發展，科學的進步，人們的生活水平也不斷提高，買車的人也日趨增加，所排放的尾氣也越來越多，隨之而來的是我們的環境也變得越來越暗淡，其中夾雜著越來越多對人體有害的物質，如固體懸浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氫化合物、氮氧化合物、鉛及硫氧化合物等。一輛轎車一年排出的有害廢氣比自身重量大3倍。近120xx年來，氣候變暖已成為人類的一大禍患。冰川融化、水位上漲、厄爾尼諾現象、拉尼娜現象等都對人類的生存帶來了嚴峻的挑戰。而二氧化碳則是地球變暖的罪魁禍首。所以保護環境是我們當前的首要任務，只有提高人們的環保意識，我們的家園才會得以儲存，而我們公司經過研發，生產出一種新型的能進化尾氣的環保淨化器，把排放出的有害尾氣經過淨化裝置的過濾後將有害氣體及汽車排放的固體懸浮顆粒進行分解及吸收，大大降低了汽車尾氣對環境的危害。為我們創造一個綠色家園。
做策劃書之前，我們計劃好了實訓每天的任務，根據計劃，我們在努力，每天都認真完成任務。首先我們分析了這次營銷的環境，只有先分析好營銷環境，才能制定好營銷戰略與策略。分析營銷環境時，我們8個人，一起考慮，每個人都說出自己的看法，並且每人都要單獨寫一份自己的意見，不管正確與否，然後統一意見。環境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的瞭解。接下來就是第二天的目標市場戰略策劃，由我們公司股東成員參與討論，然後由我們公司目標市場部經理總結出了一份適合我們公司的策略，我們對我們的市場充滿了信心，這樣才能更好的根據市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關鍵的，需要從產品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發，才能更好地把我們的產品推向市場。在進行“4P'S”分析時，我們團體的8個人都在儘自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協力才能發揮更好。當然，要做好一個策劃，還需要對我們的創業進行預算，雖然我們沒有真正接觸過企業的創業，沒有看過企業的財務報表、財務分析等等，但是我們還是根據我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預算。最後就是總結，通過總結，可以看到我們面對市場該從哪裡入手，我們還有哪些不足的地方。
我是負責市場分析的，說實在的在我們這一組壓力挺大的，因為我們公司股東實力都很雄厚，要是我的市場分析做的不好就意味著我們公司的信譽度以及下面的工作該如何繼續，畢竟下面的那些部門全都是依附於市場分析去展開的，都是環環相扣的。所以我的任務很重，還記得第一天實訓時，老師給我們佈置好了任務後，我們公司成員很積極的還留下來一起討論了我們的工作計劃，我們還單獨為我們建立了一個QQ群，以便交流，並且還統一時間一起上網在網上討論第二天要做的任務，我們這組的工作任務都是提前一天準備好的，我們這組的工作人員都很負責，我做的那份分析報告還得多虧各位股東的參與，我們那組可有意思了，在做市場分析的時候，全部股東成員在我耳邊給我說怎麼怎麼寫，我就在那裡沉思，他們就覺得給我說了這麼多我也記不得，於是他們很有人情的就把自己的意見全都各自寫了一份讓我總結，我說好啊，然後又給我講解我們公司是幹什麼的，然後給我說了讓我對我們公司有了瞭解之後才一起離開，因為我們這組第一次在網上參加討論的時候我沒參與到，由於沒加上我們公司的QQ群，所以還一直都覺得挺不夠意思的，不過後來我都按時參與了討論，記得等我把市場分析總結出來了之後還讓公司成員到網咖把分析報告打在桌面上，然後把分析報告在發給公司成員看，看了之後再提建議，大家都參與了討論，我就等他們給我修改，然後再做總結，在這次實習中，過程是辛苦的但結果是幸福的，我很欣慰的是能和這麼一組有責任感的人共事。
這幾天實訓雖沒都在教室上但真的很累，但有一句話是這麼說的“累並快樂著”，雖然說很苦，但是這幾天我過得很充實，而且我有機會將我在書本上學到的東西應用到實踐中去，同時也學到了許多書本上學不到的東西。這次實訓也大大提高了我們公司股東的凝聚力，我在這一次的實訓中，對我們班的股東有了進一步的瞭解，同時也拉近了我和一些同學的關係，在人生的道路上我又多了幾筆財富。
總之，這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以後面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。並且這次的實訓給予了我不同的學習方法和體驗，讓我深切的認識到實踐的重要性。在以後的學習過程中，我會更加註重自己的操作能力和應變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應這個陌生的環境，相信在不久的將來，可以打造一片屬於自己的天地。
我們第二小組聯絡的是蘇寧電器，為其自主品牌惠而浦熱水器進行了市場調查。整個過程這樣安排：1、各項工作進行之前，寫一份具體的計劃書，包括小組成員的分工，任務程序，時間安排等。2、目標確定為惠而浦熱水器後，寫一份調查的計劃書。3、設計和修改調查問卷。4、進行調查。5、分析所得資料，撰寫調查報告。
通過跟蘇寧電器負責人反覆溝通與協商，終極得到他們的認可。這一步比我們想象的難很多，由於企業考慮到我們是在校大學生，社會接觸溝通能力不足，所以剛開始忌諱我們給人家做調查，經過我們的堅持和努力終極達成共叫：我們以一份固定問卷的方式，採取職員調查法，與被調查者採取面對面的溝通詢問，我們做筆記，然後將所得資料進行回納總結。這樣加大了調查的難度，做起來真的很麻煩、很累。說到問卷部分的設計和修改，真是有點盲目，原本以為就是出幾個題目湊份問卷，沒啥技術含量的事兒，但真正做起來的時候才感覺無從下手。由於以前沒接觸過問卷調查，再加上對熱水器的瞭解甚少，小組成員通過上網調查，研究商討，緊密分工與合作才使第一份問卷初稿完成。之後在單老師和王老師的幫助下，對問卷進行了的細心指導，才使我們加強了問卷設計方面的知識，終極完整的一份問卷出來了。接下來開始了緊張的調查部分，在這裡有幾點心得要跟大家分享一下：
一、要給被調查者留下美好的第一印象。由於這關係著訪問的成功與否。著裝要大方得體，乾淨整潔彬彬有禮，面帶微笑，真誠與對方溝通，讓他感受你的誠懇和熱情，大方接受你的訪問調查。
二、訪問要具有較好的靈活性。
由於我們與被調查者是面對面交流，交流的主題可以突破時間限制，同時對於一些新發現的題目，尤其是爭議比較大的題目，我們可以採取靈活委婉的方式，引導調查者的思路，迂迴提問，逐層深進。
三、對調查者的要求較高。
調查結果質量的好壞很大程度上取決於調查者本人的訪問技巧和應變能力，所以我們在除了克服調查本身的困難，吃苦刻苦以外，還要加強自身的訪問技巧。整個過很鍛鍊人。
四、獲得高質量的調查資料。
在訪問過程中由於調查者在場，因而既可以對訪問的環境和被調查者的表情、態度進行觀察，又可以對被調查者回答題目的質量加以控制，從而使調查資料的真實性和正確性大大進步。這要求我們秉著認真細心的態度往對待調查，不可馬虎。
接下來進進到了SWOT分析。這一環節我們採取了實地考察的方式，對蘇寧、國美、同天、華北等賣場進行走訪和考察，在面對面與銷售職員溝通的基礎之上，又從網上了解競爭品牌的資訊，牢牢圍繞產品、價格、渠道、促銷的模式，完善了知識儲備，為小組調查報告的撰寫打寫了堅實的基礎。在自身長見識的基礎之上，圓滿完成了任務。
通過這些天的實訓生活，是我比較全面的瞭解了熱水器的相關知識，開闊了視野，鍛鍊了膽量。另外通過實訓活動，我也發現了自己不足的一面，比如：第一次接觸市場調查與分析，沒有頭緒，感覺無從下手，多虧了小組其他成員的幫助;做事有時過於熱情，沒有做到不卑不亢;有時比較粗心愛忘事，這些都是我以後應該改進的地方。
最後，非常感謝學校及我們的指導老師在我們畢業進進社會前，給了我們這次鍛鍊自己，開闊視野的難得機會，這將對我以後的工作和生活產生積極而深刻的影響。
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多麼的重要。在自然科學與技術科學領域，可以採取 拿來主義 把國際上最先進成果拿來 為我所用 ，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到 洋為中用 才能奏效。
正如古人所說 桔生淮南則為桔，生於淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也。 (《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團 市場營銷 培訓班學習後，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活 市場營銷 工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗
記得孫子兵法裡講過 多算勝，少算不勝 。不打無準備之仗， 凡事預則立，不預則廢 。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項複雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質準備
物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、乾淨利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下 過路人 的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強自信，對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模稜兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到 知己 ，才能提高銷售的成功率。所謂的 知己 就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的效能、指標、價格等知識。
對於客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的瞭解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。
4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程式以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買慾。
二、尋找目標客戶來源
1、一定要有核心目標。
目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過， 不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶 ，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓並佔領市場。提高市場佔有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場佔有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步佔領市場。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者;而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤於開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。
銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是 販賣幸福 的人，有一股勇於進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放鬆，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節節攀升，不斷創造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發現許多反映客戶內心活動的資訊，它是銷售人員深入瞭解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創造性。銷售人員應具有很強的創造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創造天賦，要有一種 別出心裁 的創新精神;其次要突破傳統思路，善於採用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說 處處留心皆學問 ，用銷售界的話來講就是 處處留心有商機 ，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶溝通的資訊網路平臺
每個人都有兩個彼此不同的人際網路，一個是你自然得來的，一個是你創造的。自然得來的人際網路包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個人魅力，主動開拓自己的人際關係，你就可以通過這些人獲得更大的人際網路。
1、可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，藉此機會，還可以創造公司高階幹部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的專案，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客戶。
2、與客戶成為知心朋友。我們都知道 朋友間是無話不說的 。如果我們與客戶成了知心朋友，那麼他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂鬱、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現，那麼如何才能打動客戶、感染客戶，使客戶與銷售人員保持長久的關係呢?那就是人格和個人魅力得到充分發揮，在銷售的全過程中就必須完全釋放自我，充分發揮自己的特長和優勢，同時也不掩飾自己的弱點，讓客戶感受到你真實的一面，這樣客戶才會對你產生信任，推進銷售程序，才會在日後長久保持這份信任和默契，保持長久的合作。
鍥而舍之，朽木不折，鍥而不捨，金石可鏤。 這句話說明了成功是需要一種精神的。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持衝勁十足的業務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。
參加SP培訓後，總結了一些電話銷售過程中經常碰到的問題和需要注意的事項，談談自己的想法和大家分享一下。
一、做好準備工作：
為通話做好準備，必須事先計劃好要說什麼。把這些內容完整地寫出來會有很大的幫助，但不可在通話中照念。寫下目標並明確你想獲得什麼，是對方負責人的相關資訊還是約見?把要用的東西(筆、紙、DM單)放在手邊。
二、打電話需注意的事項：
確認打電話的目的。把要提及的事情列成清單，比如目前使用運營商的情況、話費情況、折扣情況、國內國際長途所佔比例等等。有一點很重要，爭取與能決定的人通話。
開場白。確保對方知道你是誰，清楚地說出你和公司的名字。
微笑。通話時讓自己聽上去更加自信。讓對方感受到你的笑意，保持友好和熱情，有利於和對方的談話。
聲音。打電話時要說得慢些、清楚些。保持適宜的音量，不要低聲唧咕，也不要大嚷大叫。可以的話最好站著講，這樣會表現出你的權威性和自信心。
傾聽。是一個主動的過程。不時的使用一些“明白了”、“是的”的詞語表示你在聽，這樣更容易察覺到對方語調的細微變化，有助於你理解話語背後的含義，確定客戶的要求。
情緒。保持積極的態度，相信自己和產品。積極的情緒是會傳染給對方的。
掌握時間。通常下午很難聯絡到負責人，並且那時候人們也容易走神。所以最好把重要的電話放在上午打。如果打了一個不大理想的電話，可以適當休息一會，讓情緒冷靜下來。避免在臨近下班時間打很長的電話，這樣可能會拖延對方的下班時間。
三、良好的心態：
面對前臺通常有以下幾種情況：
不假思索地說不需要，掛機。
說這方面沒有具體負責人，掛機。
說你不告訴我找誰，我無法幫你轉接，掛機。
很耐心的聽清楚後直接幫我把電話轉接到老闆或負責人，這種情況很少。
對於前臺小姐的“無情”，我們完全可以理解，她們做為企業的視窗，每天要接很多電話，所有的電話中，推銷的、聯絡業務得為主。試想：讓自己去每天接一定數量、毫無作用的電話時，我也會不耐煩的。
即便找到關鍵人，通常也會有百分之80%以上的客戶拒絕我們，我們應當保持良好的心態，學會對自己說：“他拒絕了我，只是他暫時不需要，這很正常。”
四、繞過前臺：
隱藏目的，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然後轉到其他部門在照相關負責人。
在大公司裡，可以隨便撥一個分機，然後說：“我是，不好意思，我想找，請問是這個分機嗎?大多數人會告訴你他的分機號，甚至把你直接轉到對方的電話機裡。
擺大臺。提出業務部或網路部主管。不要講姓氏。說：我找業務部部經理。我是**公司*人。語氣可以堅決些，給人感覺你和經理是好朋友，或是有業務來往關係。
電話前先了解該公司的資料，或網上，或報紙或其它。閒聊中捕捉到該部門的主管人員。
直接說我找下負責王經理，至於這個經理有沒有不用管。有的話當然他就轉過去了，沒有的話，就假裝記錯了問一句：“奇怪，那天的確是王經理，難道記混了?”然後接著問一下：“那咱們這裡負責是誰啊?”他告訴你以後，你恍然大物的說句，“哦，對就是他，也可以，或者說，看來是記錯了。”
五、實戰話術應對：
客戶：“他在開會。”銷售：“最好在什麼時候來電才能聯絡上他?” “您肯定可以幫我安排一個最佳的時機與負責人通電吧!”道理很簡單：請她幫助，讓她感覺有面子。
客戶：“我不知道他什麼時候開完會。”銷售：“那公司裡有誰會知道呢?”
客戶：“老闆沒有時間。”銷售：“什麼時候打電話才能找到他?” 有些時間是特別適合找到老闆或負責人的，比如早上7：30到8：30期間，星期六早上也可碰碰運氣。
客戶：“發一份傳真過來吧。”銷售：“我想發E-mail給他，地址是什麼?”建議採取E-mail的形式。發E-mail的話可以得知老闆的電子郵箱，只要老闆感興趣可立即回電話。
客戶：“我們經理對你的產品不感興趣。”銷售：多謝她給你提供這資訊後，嘗試提問細節，他有否提到他不喜歡該產品的原因?然後說說你的新資訊(新產品，價目表，新服務等)。
客戶：“他在講電話，可留下姓名嗎?”銷售： “讓我在電話裡等一會兒吧。謝謝。”
客戶：“不需要，沒興趣。”銷售：“相信每個企業對如何降低通訊成本都會感興趣的。”
客戶：“我不能作主。”銷售：“如果您能提出對公司有利的建議，相信你們老闆會更加重用您。”
客戶：“遲些時候會再給你覆電。”銷售：“我什麼時候聯絡您比較合適?”
客戶：“我們已經在用了。”銷售：“是的，我只是向您建議可以有多一種選擇。沒有比較，哪能辨出好壞?”
客戶：“我很忙，沒時間。”銷售：“向您這樣在公司身兼要職的人一定是非常繁忙的，我不會耽誤您很長時間，請給我2分鐘就行了。”
通常首次打電話的目的是約見上門，電話裡說的模糊些，圍繞的中心是見面談。如果他讓你去那麼就有了50%的成功。作為一個銷售人員，一個最好途徑就是勤快，作為新手最簡單直接的方法就是數量。擁有持之以恆的態度加上一些有效營銷技巧，一定能做出一番成績。
參加SP培訓後，總結了一些電話銷售過程中經常碰到的問題和需要注意的事項，談談自己的想法和大家分享一下。
一、做好準備工作：
為通話做好準備，必須事先計劃好要說什麼。把這些內容完整地寫出來會有很大的幫助，但不可在通話中照念。寫下目標並明確你想獲得什麼，是對方負責人的相關資訊還是約見?把要用的東西(筆、紙、DM單)放在手邊。
二、打電話需注意的事項：
確認打電話的目的。把要提及的事情列成清單，比如目前使用運營商的情況、話費情況、折扣情況、國內國際長途所佔比例等等。有一點很重要，爭取與能決定的人通話。
開場白。確保對方知道你是誰，清楚地說出你和公司的名字。
微笑。通話時讓自己聽上去更加自信。讓對方感受到你的笑意，保持友好和熱情，有利於和對方的談話。
聲音。打電話時要說得慢些、清楚些。保持適宜的音量，不要低聲唧咕，也不要大嚷大叫。可以的話最好站著講，這樣會表現出你的權威性和自信心。
傾聽。是一個主動的過程。不時的使用一些“明白了”、“是的”的詞語表示你在聽，這樣更容易察覺到對方語調的細微變化，有助於你理解話語背後的含義，確定客戶的要求。
情緒。保持積極的態度，相信自己和產品。積極的情緒是會傳染給對方的。
掌握時間。通常下午很難聯絡到負責人，並且那時候人們也容易走神。所以最好把重要的電話放在上午打。如果打了一個不大理想的電話，可以適當休息一會，讓情緒冷靜下來。避免在臨近下班時間打很長的電話，這樣可能會拖延對方的下班時間。
三、良好的心態：
面對前臺通常有以下幾種情況：
不假思索地說不需要，掛機。
說這方面沒有具體負責人，掛機。
說你不告訴我找誰，我無法幫你轉接，掛機。
很耐心的聽清楚後直接幫我把電話轉接到老闆或負責人，這種情況很少。
對於前臺小姐的“無情”，我們完全可以理解，她們做為企業的視窗，每天要接很多電話，所有的電話中，推銷的、聯絡業務得為主。試想：讓自己去每天接一定數量、毫無作用的電話時，我也會不耐煩的。
即便找到關鍵人，通常也會有百分之80%以上的客戶拒絕我們，我們應當保持良好的心態，學會對自己說：“他拒絕了我，只是他暫時不需要，這很正常。”
四、繞過前臺：
隱藏目的，告訴對方別的理由。例如，想購買某種商品，詢問資料或應聘某職位等，然後轉到其他部門在照相關負責人。
在大公司裡，可以隨便撥一個分機，然後說：“我是___，不好意思，我想找___，請問是這個分機嗎?大多數人會告訴你他的分機號，甚至把你直接轉到對方的電話機裡。
擺大臺。提出業務部或網路部主管。不要講姓氏。說：我找業務部部經理。我是__公司___人。語氣可以堅決些，給人感覺你和經理是好朋友，或是有業務來往關係。
電話前先了解該公司的資料，或網上，或報紙或其它。閒聊中捕捉到該部門的主管人員。
直接說我找下負責___的王經理，至於這個經理有沒有不用管。有的話當然他就轉過去了，沒有的話，就假裝記錯了問一句：“奇怪，那天的確是王經理，難道記混了?”然後接著問一下：“那咱們這裡負責___的是誰啊?”他告訴你以後，你恍然大物的說句，“哦，對就是他，也可以，或者說，看來是記錯了。”
五、實戰話術應對：
客戶：“他在開會。”銷售：“最好在什麼時候來電才能聯絡上他?” “您肯定可以幫我安排一個最佳的時機與負責人通電吧!”道理很簡單：請她幫助，讓她感覺有面子。
客戶：“我不知道他什麼時候開完會。”銷售：“那公司裡有誰會知道呢?”
客戶：“老闆沒有時間。”銷售：“什麼時候打電話才能找到他?” 有些時間是特別適合找到老闆或負責人的，比如早上7：30到8：30期間，星期六早上也可碰碰運氣。
客戶：“發一份傳真過來吧。”銷售：“我想發E-mail給他，地址是什麼?”建議採取E-mail的形式。發E-mail的話可以得知老闆的電子郵箱，只要老闆感興趣可立即回電話。
客戶：“我們經理對你的產品不感興趣。”銷售：多謝她給你提供這資訊後，嘗試提問細節，他有否提到他不喜歡該產品的原因?然後說說你的新資訊(新產品，價目表，新服務等)。
客戶：“他在講電話，可留下姓名嗎?”銷售： “讓我在電話裡等一會兒吧。謝謝。”
客戶：“不需要，沒興趣。”銷售：“相信每個企業對如何降低通訊成本都會感興趣的。”
客戶：“我不能作主。”銷售：“如果您能提出對公司有利的建議，相信你們老闆會更加重用您。”
客戶：“遲些時候會再給你覆電。”銷售：“我什麼時候聯絡您比較合適?”
客戶：“我們已經在用了。”銷售：“是的，我只是向您建議可以有多一種選擇。沒有比較，哪能辨出好壞?”
客戶：“我很忙，沒時間。”銷售：“向您這樣在公司身兼要職的人一定是非常繁忙的，我不會耽誤您很長時間，請給我2分鐘就行了。”
通常首次打電話的目的是約見上門，電話裡說的模糊些，圍繞的中心是見面談。如果他讓你去那麼就有了50%的成功。作為一個銷售人員，一個最好途徑就是勤快，作為新手最簡單直接的方法就是數量。擁有持之以恆的態度加上一些有效營銷技巧，一定能做出一番成績。
網路營銷與傳統營銷之間的區別和聯絡。在進行網路營銷實訓之前，雖然我們也有開設網路營銷這一課程，但是憑著上課老師講的理論知識，使我對網路營銷這一概念還不是很瞭解。而通過這一週的時間我也對網路營銷和我們電子商務這個專業有了新的認識。以下就是我對其的理解。
網路營銷就是以國際網際網路絡為基礎，利用數字化的資訊和網路媒體的互動性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單說網路營銷就是以網際網路為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。但是網路營銷也有它的利弊。網路營銷的優勢就是超越時空、低成本、實時互動溝通、服務個性化、容易實現5C策略、方便地獲取商機和決策資訊、多媒體展示、豐富的促銷手段、具有擴充套件性、資訊透明化、長尾效應顯著等優勢。而弊端則是缺乏信任感、生趣、技術與安全性問題、價格問題、廣告效果不佳和被動性等缺點。
網路營銷與電子商務研究的範圍不同。電子商務的內涵很廣，其的核心是電子化交易，網路營銷注重的是以網際網路為主要手段的營銷活動。網路營銷和電子商務的這種關係也表明，發生在電子交易過程中的網上支付和交易之後的商品配送等問題並不是網路營銷所能包含的內容，同樣，電子商務體系中所涉及到的安全、法律等問題也不適合全部包括在網路營銷中。
所以說，電子商務與網路營銷實際上又是密切聯絡的，網路營銷是電子商務的組成部分，實現電子商務一定是以開展網路營銷為前提。
這一週的網路營銷實訓雖然都是理論性的，在這五天裡就是每天上網查些關於網路營銷和傳統營銷的區別的案例，也使我對它們瞭解了許多。網路營銷與傳統營銷相比，既有相同之處，又有其顯著不同的特點。網路營銷與傳統營銷都是企業的一種經營活動，且都需要通過組合運用來發揮功能，而不是單靠某一種手段就能夠達到目的的。兩者都把滿足消費者的需要作為一切活動的出發點。
總之，這次網路營銷實訓使我受益匪淺，讓我學到了很多書本上學不到的東西。最重要的是讓我對電子商務有一個更深的認識和了解。
這個學期開設了網路營銷的課程，跟以前所有開設的課程有很大的區別，這門課程的靈活性很強，充分發揮自己的潛力;其實學習的過程當中並不一定要學到多少東西，個人覺得開散思維怎樣去學習，這才是最重要的，而這門課程恰好體現了這一點。此次的實訓以班級為主體，以小組為單位而開展的一次綜合的實踐，老師也給予我們足夠的空間讓我們完成此次的實訓，這讓我覺得壓力減輕不少。
這次的實訓從程式上面看起來很複雜，我們組進行了任務的分工，一下子就變得簡單化了。原來以為自己負責將網站建起來任務是最輕的，沒有想到是最為複雜的，需要的資料很多。而給予我們的時間有限，不得不在其他的時間進行補充和修改。
此次我們組的主題就是圍繞我的淘寶店鋪而進行的一系列的推廣和策劃，依我們看來，進行實踐的調查和推廣不太切合實際情況，實施的可行性不太高，所以我們將這次的重點放在的虛擬的網路上-淘寶店鋪。我的店鋪成立於20xx年，就依成立的時間也不是短了，但是發展的速度比較緩慢，其主要的原因是沒有好好去經營，也沒有將它進行推廣，希望經過這次的實訓能夠提高店鋪的知名度，讓的人知道我的店鋪，從另一方面，增加店鋪的銷售額，最終實現盈利。這次我負責的站長天下的建站，以我的淘寶店為題材而建立的一個淘購網。淘購網主要是圍繞李寧服飾，運動鞋進行導購和商品的展示;同時整個站點增加了許多其他的元素，其中介紹了很多與李寧相關的東西，相信大家在購買李寧商品的同時也更進一步的瞭解了李寧。
通過這次的實訓，讓我受益匪淺。第一，認識了團隊合作的力量，要完成一個專案不是一個人的事情，當中我們有過分歧但最終達成共識，不管這次的結果會怎樣，至少我們曾經在一起努力過，體驗其中的過程才是真正的收穫。
第二：在建站的過程當中，有些地方沒有接觸過，不懂得怎樣將它的效果在自己的站長中實現;如果沒有這次實訓，我也不會刻意的去學，去摸索，更不會有現在的成績與作品。也許我的站長天下不是最好的，但至少我用心去做了，努力了，也不會後悔。在以後的日子裡我會將它建的更好，我有信心淘購網成為我的第二個淘寶店。
第三：通過這次的實踐操作，我認識到了自己的不足，更感覺到了自己與別人的差距。為了明年的畢業而做準備，從各方面充實自己，使自己適應這個社會。
總之，這次的實訓給予了我不同的學習方法和體驗，讓我深切的認識到實踐的重要性。在以後的學習過程中，我會更加註重自己的操作能力和應變能力，多與這個社會進行接觸，讓自己更早適應這個陌生的環境，相信在不久的將來，可以打造一片屬於自己的天地。
20_年結束了，明年大三就要面臨畢業，於是分析自己所掌握的技能知識，發現在雖然我對電子商務的操作比較瞭解一些吧，但是網路方面和硬體方面還是比較欠缺的，於是我在鄭州黎明電子有限公司來鍛鍊(更主要的目的是增強)自己在網路和硬體知識方面的欠缺。
我選擇實習地點是：高新區創業中心五號院，在這從事的工作是網路營銷這塊。其實是公司的電腦有點什麼小故障或有什麼不太懂的操作時去指導一下，不過在其間學到不少曾接觸不到東西，比如，開機不能進入系統時故障的排除，還原系統後的維護，網路管理軟體在客戶端上的實現，個別程式衝突的解決方案等等，基本上都是常見的小毛病但積少成多就變成了我的知識經驗，使我在計算機方面有了新的提高。對於我所欠缺的硬體和網路方面的知識當然也增長不少了，比如：百兆千兆網水晶頭的區別與用法，硬體故障的判斷與維護，伺服器的管理，交換機與佈線等等，不過遺憾的是我沒弄明白怎樣通過伺服器給網路安裝系統和路由的操作使用。不過這些應該足夠讓我離開計算機菜鳥的行列了，呵呵
下面說一下我所在的單位情況：
公司成立於20_年春，在高新區比較偏的一個位置，但因為公司的實力比較雄厚，吸引了不少客源。雖然現在競爭激烈，不過公司實施了會員制。其註冊會員已經達到了300個，個人認為黎明公司在激烈的市場競爭中還是了一步的。
本公司是個服務行業，主要提供資訊類的服務，所以也具有服務產業的一些特徵，如出入人員多，資金流動快，受環境影響大等等。
在位於居民校區，雖然離大學城學校很近，但在暑假期間所來的都是一些社會人員，形形色色的構成了假期打工的主力。但事實上這些“社會人員”在在大學城周遍的工廠即高薪開發區，確實因為做為消費主力的學生離校，這就對企業的收入造成了直接影響。據有關統計表明，公司的最多的收入都來自網費，所以客源是公司的基礎。對於公司來說寒暑假的經營是比較難的，能否在假期中賺錢就要想辦法有一個穩定的客戶群，這就要看網咖的區位和網咖與周圍社群間的公共關係了。
從上面幾點看公司的經營還是不錯的，能在學校周圍經營下去，但仍舊有一些問題困擾著這些公司：
1，裝置的損壞率加快，隨著時間延長，電腦的裝置老化和損壞的情況加中了，這是不可避免的，但是處於成本等方面考慮，更新很不及時，這就使部分要求苛刻的客戶流失了。
2，環境衛生惡化，一個好的上班環境會吸引人但也是因為隨著時間延長，裝修材料被電腦的輻射和大量吸菸產生的煙塵腐蝕顯得陳舊，給人留的環境印象就打了折扣。
3，工作人員素質不高。做為中小型企業處於成本考慮，招聘的人員不籤合同，待遇低的情況普遍。這就直接導致工作人員的技術水平低下，加上沒有正規的培訓，非技術網管很多基本的電腦的基本常識都不懂。
4，營銷策略不完善。公司一開使有電腦配置上的優勢，隨著技術更新優勢沒有，公司老闆就採取了定時上網，固定工作時間，但收效甚微。主要是公司的文化環境沒能構建起來，消費者對公司沒有建立品牌忠誠度造成的。
綜上所說，公司現今依舊是個很好的產業，畢竟在二三線城市家庭電腦還沒有普及。對於競爭激烈的校園周邊的中小型企業來說也不是沒有出路，可以借鑑服務業中其他產業的做法做好營銷和自身企業文化，才有發展前途。
在這個學期，我選了電話營銷這一門課作為我的選修課，經過了一個學期的學習與實踐操作，我掌握了基本的電話營銷的方法，還有領略了一些本行業的一種經營方式。受益匪淺。
早在選修之前，我就知道在當今的時代，電話作為一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在諮詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作為一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶。
本人之前也曾經作為一名被營銷的客人接觸過電話營銷。當初就覺得電話營銷只是一種騙人的營銷方式。但是經過學習之後，其實好多公司也是採取這種電話營銷的方式，推銷他們公司或者是他們公司的產品。在此次選修過程中，首先前幾節課，我們是對電話營銷的方式有了一個基本瞭解。瞭解了電話營銷的注意事項，例如最基本的禮貌問題。不管你是向什麼人推銷，都應該要有禮貌，要有耐性地向客人推銷。第二，就是要有規律地語言組織。作為一名營銷者，必須具備的就是口才，我們在電話營銷過程中，已經沒有了面對面的尷尬，但是同時也需要我們在語言組織方面需要具備好更好的能力，只有通過不拖拉，簡潔，明瞭的語言組織，才能讓客人能夠更直接地瞭解好你所要推銷的產品。第三，我們作為營銷者，一定要學會收集資料，
這資料包括了，我們產品的資料，消費者群體資料，市場發展的資料等等。俗話說得好，知己知彼百戰百勝，作為一名營銷者，我們不能夠打沒有準備的仗，我們要利用最詳細的資料去想到一個更好的營銷方案，這樣才能使得我們能更多地推銷我們的產品。
經過了半個學期的理論學習之後，我們終於在分好組之後，進入了真正的電話營銷推銷階段。在我們實踐之前，老師曾經給過我們之前的師姐們營銷的錄音，也給我們分析了她所存在的營銷問題，我在聽完之後，也自己有所總結。在本次電話營銷實訓的過程中，我曾經向一位同學推銷過我家鄉所生產的oppo智慧手機。由於我個人本身對這個品牌有所瞭解，而且對其產品也曾經試用過，所以我選擇了這款商品作為我的推銷。在於同學的電話對話中，我知道了，電話營銷是一門很講耐心的工作，因為你所選取的時間段打給客人，客人可能處於一種繁忙或者休息階段，首先要有禮貌地對客人說，不好意思，打擾一下。還要表明自己的身份，禮貌工作要做足，才能獲得客人的好感。之後可以慢慢向客人瞭解其日常所用的產品還有對我本人所推銷的產品認識度。通過對話之後，可以慢慢向客人開始逐步介紹我們的產品，最重要當然是要介紹我們產品的相對於別的智慧手機產品所具備的優點，要利用我們產品的優勢去吸引客人。這一次的推銷，通過我本人的介紹，我所推銷的客人，也表示對oppo這個智慧手機品牌表示了會關注，並很有興趣地跟我聊了好多有關智慧手機品牌，功能方面的多種內容。
雖然仍是大學生的我，電話營銷只是我短暫的選修課的實訓。但
是我對其中所給我帶來的知識還是很受益。不單單是營銷方面的知識，還有更多的與人交流的時候所要注意的問題。當然也鍛鍊了一下我的膽子，通過這樣的實訓，我提高了與陌生人交流的時候大膽，敢於去說，而不是怯場的這個好習慣。不管我以後會不會從事有關營銷的工作，不過我相信在此營銷課上所學到的東西，對於我以後的工作，生活也會帶來好大的作用的。
不知不覺，一週網路營銷實訓已經圓滿結束。回想在這周的實訓生活，雖然不用怎麼上課，但其實工作量還挺大的。每天都對著一大堆電子商務和網路營銷的資料，眼前不是百度就是Google。很多相關的只是還沒有了解得很透徹，所以唯有藉助網路去做進一步的瞭解。
在以前還沒有接觸電子商務，什麼概念都不懂，現在就不同了，現在我已經對電子商務有了一定的瞭解。實訓讓我得以明白電子商務的本質，電子商務是指利用算機技術、網路技術和遠端通訊技術，實現整個商務(買賣)過程中的電子化、數字化和網路化。人們不再是面對面的、看著實實在在的貨物、靠紙介質單據(包括現金)進行買賣交易。而是通過網路，通過網上琳琅滿目的商品資訊、完善的物流配送系統和方便安全的資金結算系統進行交易(買賣)。
這次實訓的目的與要求，是讓我們學生動手實驗，使學生了解電子商務各模組的流程以及操作過程，並對電子商務的特點和應用領域有感性的認識。當中除了純粹的電子商務與網路營銷方塊之外，還包含了網路店鋪客服問題和第三方物流方面的知識。這次的實訓內容其實很多，剛開始看起來覺得應該會很容易的，但是，實際做起來才知道不那麼簡單。尤其是在開網店這一部分，如果是一個人在弄，根本是做不好的，這也需要合作，這讓我明白到，走入社會後不要什麼都是一個人弄，與別人一起合作，你可以做的更好的。
通過這次的實訓，讓我知道，電子商務與網路營銷這種新型的國際貿易方式以其特有的優勢(成本低、易於參與、對需求反映迅速等)，已被愈來愈多的國家及不同行業所接受和使用。這種新興貿易方式對傳統法律(無論是英美法系，還是大陸法系)關於合同的成立條件、合同有效性規範、支付方法、提單的轉讓等一系列法律法規和要求，提出了嚴肅的挑戰。現行的法律法規已無法滿足電子商務與網路營銷發展的需求，阻礙了電子商務的正常發展。因此，有必要為電子商務建立起一套必要的法律法規和共同遵守的商業規則，為電子商務的動作提供法律依據，以促進國際貿易更好的發展。雖然我知道的可能還不是很多，但這次實訓給了我一個很好機會，讓我知道很多知識，電子郵件服務、網上銀行服務、電子錢包管理與使用.在實訓的過程中，有很多優秀認真的人，藉此機會向他們學習外，更能看到別人為了目標所付出的心力，同學之間的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一個同學在實訓的過程中，都可以說遇到過挫折。尤其是有的時候操作得不到結果的時候，伴隨而來的壓力和毫無頭緒的想法，常常令我苦惱，也正是因為這樣，使我對自己的能力有更清楚的認識。我認識到了要學好電子商務，要注重理論和實踐相結合，理論固然重要，但實訓操作才能使我們更快的掌握這些知識。
雖然這次實訓比較的辛苦，但通過這次實訓，我接觸到了很多新的東西，這些東西給我帶來新的體驗和新的體會。我懂得很多關於電子商務與網路營銷方面的知識與實際操作，學校給我們這次實訓的機會，從理論和操作這兩方面融會我們的知識，為我們的學習和以後的工作鋪掂了精彩的一幕。但我們要學的還有很多，要接觸的還有很多，以後的路還很漫長，我相信我們會更加努力的，把握現在，有什麼關於電子商務與網路營銷不明白的還可以問李老師。我們要為自己的未來而奮鬥，我堅信，只要我用心去發掘，勇敢的嘗試，一定會有更大的收穫和啟發，也許只有這樣才能為自己以後的工作和生活積累更多的豐富的知識和寶貴的經驗，我會慢慢成長、成熟，我相信不遠的未來定會有屬於我們自己一片美好的天空。我們會用我們學回來的知識闖出一片天。
最後一次的任務是綜合性的，就是我們學校周邊的某一行業的營銷設計方案。我們首先就是對其行業的瞭解、分析、最後得出相應的營銷設計方案。這次的營銷設計方案，要求的是新穎、並且具有特色。我記得在其我們上臺展示前我們前一天的晚上凌晨的12點還在想我們該其行業在元旦期間做什麼營銷設計方案。這一次的努力讓我明白智慧財產權的問題。要設計出一份具有意義又具有新穎和企業接受的設計方案是需要多麼大的努力和時間。同時設計也是需要靈感的，要具有新穎與創新就必須突破傳統。不能按部就班。要有自己的特色。
在最後，我們結合了所有學營銷的班級體，在實驗樓挑選了部分優秀作品做了相應的展示，在他們的展示的同時也讓我看到了他們的優點，是值得學習的。同時也舉行了相應的頒獎儀式。算是為我們這次試訓的圓滿結束畫上完美的句號!
為期三週的實訓在我們的努力與成長中結束了，可是在這次的實訓的精神卻永遠的留在了我們的心裡。這次實訓中讓我們把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，在這次的實訓中我們的團隊精神可以說也是發揮的淋漓盡致。這為我們以後面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。的確，實訓是結束了，可是實訓中的種種確實在我們的心中牢牢記住。也讓我們在以後的生活中更夠更好的發揮。這次實訓，讓我受益匪淺!
畢業實習是市場營銷專業學生在完成課程之後進行的綜合實習，是貫徹理論聯絡實際的教育原則，實現院校培養目標不可缺少的教學模組，其目的是讓學生學習瞭解市場營銷的實際操作模式，熟悉一般的業務手段和方法;瞭解市場現狀，應用所學理論知識，提出改進建議;在真實的工作環境下，認識自我，磨礪意志，鍛鍊心態，考慮就業方向的選擇。實習生應端正態度，克服實習過程中出現的困難和挫折，真正做到理論與實際相結合。同時，實習是學生從學校到社會的一個良好的過渡。
二、實習內容
根據學院教務處的要求，我們市場營銷專業採取集中實習和分散實習兩種形式。分散實習學生自己聯絡實習單位，集中實習學生的實習單位由系裡聯絡，集中實習的單位有專業教師指導。我選擇的是自主實習也就是自己聯絡工作單位。從事的是與自己專業相關的工作，銷售和市場推廣。
剛接觸這份工作的時候，是充滿信心的，只是後來慢慢地發現一次次被現實打敗。頂著市場營銷專業大學生的光環，一開始瞧不起身邊一些學歷低的人。但銷售人員是靠業績吃飯的，當他們的業績一路飆升而自己仍在原地的時候，才真的是羞愧難當。大學生帶來的不是榮譽而是一種恥辱，所以我從此不再說自己是混過大學的人。也知道了外界對大學生的一些看法，每天只是戀愛、遊戲、用父母的錢揮霍著自己的青春。所以時下流傳一句話：高學歷有能力的是打工一簇，低學歷的都當老闆去了。雖然有點誇張，卻有一定的道理。學歷高的人由於知識太多思維被禁錮，有時連基本常識都不懂。缺乏冒險精神和創新意識。
銷售人員的職責就是把自己的產品賣給別人，把別人的錢財收為己用。每次都要自覺主動的聯絡客戶，拉攏關係，然後推銷自己的產品。也就是主動出擊，廣泛撒網，重點培養。在實習過程中有幾件事讓我感觸極深。
第一件事是有次陪客戶去吃飯，雖然說是飯局其實就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然後生意不知不覺就談成了。那次是有一個所謂的女強人在場，她有自己的公司，而她老公只是一個普通的打工仔。人家常說一個成功的男人背後有一個默默支援的女人，而一個成功的女人背後有一個窩囊的男人和一群追逐的色狼。話說這女人酒量那是海量啊，陪酒技術是一流的，我以為她的業務就是從酒桌來的。結果遠沒有這麼簡單，聽說她的客戶經常會提出一些無理的要求，不答應就不籤合同。她為了自己的事業有時候只能獻身。這時我才懂得有時候就算是一個有專業知識的大學生遠不如一個懂得人情世故的女人。而女人在當今社會仍然是一個弱勢群體，要想在社會上建立一番事業必須付出一些特有的東西。拋頭露面的女人很多並不喜歡這種生活，甚至厭倦，但因為各方面的壓力只能扛下去。
第二件事是我在實習的途中，常與一個高中好友保持聯絡。此人是屬於有理想的人，卻總是眼高手低。大專畢業後找了份專業對口的工作因為嫌棄工資低就辭職了，認為作銷售賺錢就去找這方面的工作，找了份電話營銷的工作，因為一個月都沒有業績，感覺沒有想象中那麼有錢，承受不住壓力就又辭職了。此時聽說搞汽車美容賺錢，竟然去做起了學徒，不禁讓我感嘆他大學白讀了。心想這次總該穩定下來了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成績。結果沒幾天覺得太累了又不幹了。現在好像在深圳工作了，也不知道會堅持多久。這讓我思考大學讀的到底是什麼呢?我們收穫了什麼?為什麼有些用人單位不願意招大學生?僅僅是因為薪金的原因嗎?我認為大學至少要學會一種思維方式，不同於別人的思維方式，因為我們接觸的人群都是接受過高等教育的。可有些人養成一種優越感，這不是說其自信，而是他們總覺得自己是千里馬卻沒有伯樂來賞識，於是頻繁跳槽，眼高手低最後抱怨這個社會的不公平。
第三件事也是關於同學的。其實還在我實習之前我就知道錢的來之不易，特別是實習後更明白錢是自己辛苦賺的，要花也要花在刀刃上。就在我實習的時候同樣有位同學的行為和想法讓我思考很多。他就一個月一千多的水平，卻想著買手提電腦和考駕駛證。據說買電腦是為了方便以後工作，考駕照也是為了以後的工作。但憑我的瞭解，他如果買了電腦多半是拿來做遊戲機。在外面工作的時候，看到很多人奔波不止，為了家庭和事業。而我們這次實習後就不再是學生了，要相應承擔起一些責任和義務，不能再有一人吃飽全家不餓的想法。以前假期勤工儉學掙的錢可以作為自己的零花錢，但實習後掙的錢得為將來做打算了。成家也好，立業也罷，都離不開錢做支撐。在美國過了十八歲就要獨立了，父母不再約束。我們不能和西方國家一樣，但至少大學畢業了不可能再要父母負擔了吧!如果我們的家庭寬裕，我們可以揮霍，但家境一般就沒必要了。我們的消費要切合實際，快畢業了要學會生財和理財。
在實習的過程中，其實也是一個學做人的過程。要懂得低調做人，比自己厲害的人大把大把的是，雖然做人非常重要，但專業知識也不可或缺。每天過得一樣卻又一樣，有人在成長有人在死亡。時間長了，如果沒有目標，會陷入無聊的漩渦。每次我都如此鼓勵著自己：今天是我們這一生裡最年輕的一天，我們沒有理由不活得精彩，過得充實。
三、實習收穫
論知識的理解，使理論與實踐知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學的實踐任務。二是提高了實際工作能力，為就業和將來的工作取得了一些寶貴的實踐經驗。三是我在實習單位受到領導的認可並促成就業。四是為我的畢業論文設計積累了大量的素材和資料。
同時也讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會現實。在當今社會，能力並不是最重要的。首先要在社會立足必須擁有強大的人際交圈，雄厚的資金和一個好的專案，最後才是個人的能力。懂得了失意時不要氣餒，得意時不要忘形。在市場營銷工作當中，失敗者總是找理由藉口，成功者找方式方法。做銷售的時候，心態遠比能力重要，積極樂觀的心態，自信的心態，包容的心態和平常的心態可以助你走向成功。
四、實習總結
實習給了我很深的體會，明白了打好基礎非常重要，因為基礎知識是工作的前提。實際工作與書本知識是有一定距離的，需要在工作不斷地學習。即使畢業後所從事的工作與所學的專業對應，仍會在工作中碰到許多專業知識中沒有的新知識，所以要想勝任工作，必須邊工作邊學習，通過不斷的學習獲取更多新的知識。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，猶如運動比賽，有開心，有失意，要經得起考驗，需要不斷的拼搏。而學校要加大教學改革力度。以社會需求為導向，調整課程設定。實習中瞭解到，目前社會需要大量的市場營銷人才，可是，我們的學生卻難以找到合適的崗位。客觀表現為企業一般招聘有幾年工作經驗的人。其實企業的真正需要的是人才，這裡折射出來的是：應屆畢業生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學生怎樣才能成為人才，是我們教育面臨的迫切問題。首先，要研究營銷人才的內涵，然後以此調整培養目標、課程設定、教學目標、教學計劃、學生知識和素質要求等。要加強就業指導工作，重視就業率，就業率是學院生存的重要基礎。但就業率不能敷衍了事，隨便推薦一個工作，例如進廠做流水線，只是讓學校的就業率上去了，但對學生意味著虛度時日。
畢業實習的結束，意味著四年的大學生活也將結束。在此，非常感謝學校和實習單位給予我實習的機會。通過實習，讓我看清自己需要什麼，同時也讓我吸取了許多工作和社會經驗，這將對我以後踏足社會，謀生立業有很好的借鑑和幫助作用。今後，我會帶著這些寶貴的經驗，在人生的旅途中勇往直前，迎接時代的挑戰。
現在利用電話進行營銷的方法雖然已經很普遍，但是並不落後過時，所以進行電話營銷管理培訓還是有利於企業營銷工作進展的。而且，進行培訓之後的總結也是很有必要的，這樣才可以從營銷管理培訓當中學到更多的東西，可以對之後的電話營銷工作起到更好的作用。所以說，不僅僅要總結營銷培訓的心得，還應該總結電話
很多人感覺到做好電話營銷管理培訓工作更多的是一個心態的問題。是服務好客戶的態度問題。總結起來在心態上合技巧上都應不斷地改進。
營銷管理培訓過程中發現的呃心態問題是：遇到拒絕後如何處理。客戶接到一個陌生的電話會存在一定的排斥心理。“不需要”也許是常用的口頭禪。我們需擺正心態，遇到此情況有很好的心態轉換，利用更好的一些問題來挖掘客戶的需求。比如說，不需要指的是客戶已經做好了相關服務還是其他的情況。經典的話術是：貴公司是如何做營銷來確保效果遍佈全國的呢?當今網際網路發展迅速的情況下，某先生(小姐)你說不需要，能說下是什麼原因嗎?透過一些婉轉問話，可以讓客戶敞開心扉說明原因，促進溝通。因此，我們電話營銷擺正心態，遇到拒絕巧妙地處理。
服務好客戶，對客戶負責的問題。鄢經理提到，有沒有解決客戶的問題需要跟客戶確認。這種做法的最終結果是讓客戶滿意和放心。也是一種對工作負責的精神!如果我們將問題擱置，客戶有問題卻不能很好的解決，將是客戶服務最大的隱患。有時候我們的服務體現是在細節上的。簡單的一個電話回訪，體現我們做事的認真和負責，最終是提升了公司的形象。我們不能因小失大。任何客戶需要解決的問題我們都須電話確認是否有解決。
電話營銷的準備問題。為什麼有時候打了40通電話就有3個意向客戶，而有時候打了將近100通電話僅有一兩個意向客戶呢?其中的原因有待我們電話營銷人員思考。其實，我們的產品和服務比較適合某些行業的。我們開發新客戶的時候切忌盲目。分行業去開發，更要找有理由需要的客戶去開發。所以我們在電話資料準備的時候應該分清輕重，當天做好次日電話資料的準備，並在話術的提煉以及技巧的準備上下功夫。
電話營銷技巧問題。有些電話營銷人員總能邀約到客戶見面，而其他卻不行。究其重要原因是存在一個技巧問題。在電話被拒絕直接結束通話的通常都是直接推銷產品和服務。不管客戶需要不需要。也不清楚客戶是在公司擔任什麼角色。其實電話營銷更應該強調我們能給邀約物件及其公司帶來多大的利益和好處。一個人怎麼才肯接觸一個陌生人呢?如果不存在合作何利益的關係我們還能談什麼呢?站在客戶的角度就可以理解客戶肯不肯接見我們了。整個過程中海必須語言精練，簡潔，去成交一個見面的時間就是最好的。
總結起營銷管理培訓的結果說，我們做電話營銷一定要在心態和技巧上持續的改變。心態始終保持著積極向上，技巧上多多學習，並靈活運用。相信我們的電話營銷一定會不斷突破，有更新的高度。希望公司在這方面的培訓時能增加一些實戰演習會使得會場氣氛更好!之後請高手點評，更能讓我們學得更多悟到更多。
進行電話營銷不要害怕失敗，所以進行電話營銷管理培訓的目的之一就是要考慮是不是應該進行心理承受力度方面的培訓了。所以，做好培訓心得的總結，對之後的工作是有很大幫助的。
一週的網路營銷實訓就這樣結束了，這次我們實訓目的與要求是認識什麼是網路營銷，分析網路營銷的利弊，還有理解
網路營銷與傳統營銷之間的區別和聯絡。在進行網路營銷實訓之前，雖然我們也有開設網路營銷這一課程，但是憑著上課老師講的理論知識，使我對網路營銷這一概念還不是很瞭解。而通過這一週的時間我也對網路營銷和我們電子商務這個專業有了新的認識。以下就是我對其的理解。
網路營銷就是以國際網際網路絡為基礎，利用數字化的資訊和網路媒體的互動性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單說網路營銷就是以網際網路為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。但是網路營銷也有它的利弊。網路營銷的優勢就是超越時空、低成本、實時互動溝通、服務個性化、容易實現5C策略、方便地獲取商機和決策資訊、多媒體展示、豐富的促銷手段、具有擴充套件性、資訊透明化、長尾效應顯著等優勢。而弊端則是缺乏信任感、生趣、技術與安全性問題、價格問題、廣告效果不佳和被動性等缺點。
網路營銷與電子商務研究的範圍不同。電子商務的內涵很廣，其的核心是電子化交易，網路營銷注重的是以網際網路為主要手段的營銷活動。網路營銷和電子商務的這種關係也表明，發生在電子交易過程中的網上支付和交易之後的商品配送等問題並不是網路營銷所能包含的內容，同樣，電子商務體系中所涉及到的安全、法律等問題也不適合全部包括在網路營銷中。
所以說，電子商務與網路營銷實際上又是密切聯絡的，網路營銷是電子商務的組成部分，實現電子商務一定是以開展網路營銷為前提。
這一週的網路營銷實訓雖然都是理論性的，在這五天裡就是每天上網查些關於網路營銷和傳統營銷的區別的案例，也使我對它們瞭解了許多。網路營銷與傳統營銷相比，既有相同之處，又有其顯著不同的特點。網路營銷與傳統營銷都是企業的一種經營活動，且都需要通過組合運用來發揮功能，而不是單靠某一種手段就能夠達到目的的。兩者都把滿足消費者的需要作為一切活動的出發點。
總之，這次網路營銷實訓使我受益匪淺，讓我學到了很多書本上學不到的東西。最重要的是讓我對電子商務有一個更深的認識和了解。
很多從事網路營銷的人員，都比較注重網路營銷的互動，加強訪問者與我們的溝通，並在不斷的交流之中產生購買我們的產品或服務的想法。在與訪問者的互動過程中，我們應該巧妙的傳遞給訪問者，而不是直接的傳遞我們的產品或服務，如果客戶直接接受你的產品或服務，那麼就會成為準客。
面對快速發展，競爭殘酷的市場，作為一個營銷人，我們所面臨的壓力越來越大。重壓下求生存謀發展，我們只有不斷充實自己的營銷能力，才不會被市場拋棄。
我們在學習時首先要在整體上對它有一個把握，理解營銷的基本理論和方法。只有理解了理論和方法才能為下一步的發展奠定基礎。
其次，結合市場熱點，從理論上進一步總結，形成自己的營銷理論體系。每個人都有自己獨特的個性，做事都有自己方法和風格。那營銷也同樣如此，每個人的營銷風格和手法都是不同的。把別人的營銷經驗轉化成自己的經驗，形成自己獨特的風格和體系。從眾多營銷人中脫穎出來。
第三，開啟思維，創新解決方案。我們思維出於我們已掌握的理論知識的支援，但這種支援又會束縛我們思維的發散。我們要把各種社會知識融入到我們的營銷思維中去，不要僅侷限於營銷知識，突破思維的瓶頸，創造出新思維，這樣我們的營銷能力才會有一個質的提高。對於一個營銷問題，我們要從實實在在的市場中去解決問題，而不是看我們在解決問題時正確運用了哪些營銷理論。我們在思考營銷問題時，要開啟思維的門，拋開理論的束縛。只要做個有心人，有時跳出問題本身，反而會帶來新的出路。一個好的創意說不定就是來自你的靈光一現。
營銷是一門需要不斷去感悟的技能。並不是學了多少營銷理論知識和方法，就能成為一個營銷高手的。我們要在學習中領悟營銷的真諦，不斷積累各種知識和經驗。在營銷實踐中調整自己的體系，提高營銷能力。
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