商務談判需要注意什麼

商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。那麼商務談判需要注意什麼?商務談判的注意事項有哪些?下面本站小編整理了商務談判的注意事項，供你閱讀參考。

一、商務談判準備

商務談判之前首先要確定商務談判人員，與對方商務談判代表的身份、職務要相當。

商務談判代表要有良好的綜合素質，商務談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應刮淨鬍鬚，穿西服必須打領帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細高跟鞋，應化淡妝。

佈置好商務談判會場，採用長方形或橢圓形的商務談判桌，門右手座位或對面座位為尊，應讓給客方。

商務談判前應對商務談判主題、內容、議程作好充分準備，制定好計劃、目標及商務談判策略。

二、商務談判之中

這是商務談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

報價——要明確無誤，恪守信用，不欺矇對方。在商務談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

查詢——事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態度要開誠佈公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。

磋商——討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，應心平氣和，求大同，容許存小異。發言措詞應文明禮貌。

解決矛盾——要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒氣衝衝，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

處理冷場——此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作鬆弛。如果確實已無話可說，則應當機立斷，暫時中止商務談判，稍作休息後再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續過長。

三、談後簽約

簽約儀式上，雙方參加商務談判的全體人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應設有助籤人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其餘人排列站立在各自一方代表身後。

助籤人員要協助簽字人員開啟文字，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文字上簽字，然後由助籤人員互相交換，代表再在對方文字上簽字。

簽字完畢後，雙方應同時起立，交換文字，並相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

一、主題

對每個案例首先確定談判主題，主題包括兩個方面

1、談判標的：如鋼材、成套技術裝置、印刷機;

2、談判性質：如價格談判、業務糾紛談判、外貿業務談判、企業合資合作等;

二、如何著手談判

1、資料準備

根據案例給定的資料，查詢資訊，主要是圍繞談判主題查詢資料。

一是產品資訊，主要是與此產品相關的市場資訊、國家政策和國際趨勢，不一定要很詳細的資料，只要在談判中用來說明己方談判方案就可以了;

二是根據談判的性質，如合同糾紛就要查國家合同法有關條款或商務條款的規定，代理協議就要查對委託人和代理人的有關規定;價格談判中，應該考慮哪些因素對價格構成有影響，技術軟體與裝置交易是不是關聯在一起，後續還有哪些事情做，如檢測驗收、售後服務等，這些是有成本的;最終用什麼資料和資訊是根據談判主題或談判方案而進行選擇的。

2.文字方面：

1)方案構思(主題、核心和要點);

2)雙方優劣勢分析(SWOT);

3)談判方案設定。

3.模擬比賽

1)根據給定的案例資料，確定上場角色;

2)圍繞談判方案，進行討價還價、讓步與妥協、有理、有利、有節的交流和溝通;

3)主談的作用是掌控己方談判主線、控制節奏、協調與組織己方人員、方案的提出和籌碼的運用，以及策略技巧科學和合理的使用;

4)要注意商務禮節，談判不是辯論賽。