商務談判是以價值談判為核心的
商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式——價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，並通過價格升降而得到體現。
需要指出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅侷限於價格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務談判的人需要注意的。
商務談判注重合同條款的嚴密性與準確性
商務談判的結果是由雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。
有些談判者在商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進判者似乎已經獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務談判中屢見不鮮。
因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。
商務談判是以獲得經濟利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益;政治談判關心的是政黨、團體的根本利益;軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經濟利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進行的，其重點不一定是經濟利益。
而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的，在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者可以調動和運用各種因素，而各種非經濟利益的因素，也會影響談判的結果，但其最終目標仍是經濟利益。與其他談判相比，商務談判更加重視談判的經濟效益。在商務談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術的成本、效率和效益。
所以，人們通常以獲取經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。不講求經濟效益的商務談判就失去了價值和意義。
凱德集團原名嘉德置地，是亞洲規模最大的房地產集團之一，總部設在新加坡，並在新加坡上市，地產業務主要集中於核心市場新加坡和中國。凱德集團房地產業務多元化，包括住宅、辦公樓、購物商場、服務公寓和綜合體，並擁有澳洲置地、凱德商用、雅詩閣公寓信託、凱德商務產業信託、凱德商用新加坡信託、凱德商用馬來西亞信託、凱德商用中國信託和桂凱信託等多家上市公司。
凱德基金的起步源於凱德集團輕戰略的確定，20xx 年新成立的嘉德集團提出了具體而明確的戰略轉型目標和執行方案，而這一戰略重組規劃成為嘉德未來地產金融業務成功發展的基礎。經過十餘年發展，今天凱德集團已構建了一個由6只REITS和16只私募地產基金組成的基金平臺，管理資產總額達到410億美元，其中私募基金規模佔到166億，而投資於中國的私募基金規模達到近半。
溝通，溝通是人與人之間不可缺少的一部分。溝通是一塊磁石,可以把兩顆心緊緊繫到一起;溝通是一盞明燈,可以照亮彼此的內心;溝通是一地甘霖,可以化解緊張的關係.。
有些人因為不善於溝通，導致了性格孤僻，不再願意與人交流。但是，與之相反的是善於溝通的人。無論是與家人或朋友與社會都會融洽相處，溝通與不會溝通會導致兩種截然相反的結果。
在現代化程度越來越高的今天，電腦.手機電話等許多高科技產品的被人類接受，並完全融入的人類社會當中。但是，不知您發現沒有，從始至終的交流過程之中，您沒有跟任何一個人見過面，你面對的只是毫無表情的機器。
今天，這些機器的地位也越來越高了，越來越顯得重要了，它不只是融入到我們的生活之中了，我們也漸漸開始依賴它了，甚至離不開它。但是與此同時，我們之間面對面交流的機會也越來越少了。我們曾以日以先進的科學水平而驕傲時，我們也為這個年代缺少人情味.缺少親情而煩惱。科技化的世界給我們帶來了方便.快捷的同時，也讓我們真正的體會到了科技水平那冰冷無情的一面。如今人們寧願呆在家裡與一個遠在千里的陌生人在網上聊得熱火朝天，也不願意與近在咫尺的老鄰居問聲好
隨著年齡的增長，我漸漸地發現，我與父母之間的溝通似乎越來越少了，取而代之的是那吃完飯後的一聲聲震撼心靈的關門聲。很多時候，人與人面對面的溝通，就可以更好地完成事務;人與人面對面的溝通，是心與心的對話，有時它無需冗繁拖沓的語言只要你肯伸出你的雙手.敞開你的心扉，讓別人去擁抱你的熱情。也許只需要一個眼神.一個手勢.一句很簡短的話語就足以讓人感到一顆赤誠的心在他面前跳動。
溝通可以很容易,一個微笑,一次擁抱,卻可以讓愛伴隨著我們,只要我們帶著一顆有愛的心面對,就可以接近完美。
3月5號這天下午，我和班上的幾位同學到下沙商貿城買揹包或衣服。當我們走進一家衣服店看看的時候，我聽到一位學生在和一點的老闆娘正在進行砍價。
那位學生是一位穿著樸素的人，看得出家境一般，並不特別富有，但是從她的言談舉止上看，是一個精於世故的人。她好像能夠敏銳地猜出衣服的價格。記得那時候那位學生問老闆娘一件衣服的價格時，她似乎先看衣服的價格，再決定買不買。老闆娘也可能經過這樣類是的事情很多，她也不急說出衣服的價格，而是讓那位學生自己先報價。
聽到那位老闆娘叫那位學生報價時，我不由為那位學生幹道擔心。因為根據以往的我自己的經歷，我往往認為這件衣服的價格比它實際的價格要搞上許多。也許因為平時不怎麼到商場買衣服的緣故，我對衣服的材質不怎麼敏感。當我也認為那位學生會把價格講得比較高時，我發現自己錯了。
只見那位學生說：“這件衣服只能賣40。”“什麼，才40元?”那位老闆娘先是吃了一驚，我也在心裡大吃一驚，不會吧，才40元，我平時一件衣服都最少要50元左右，才40元能買到一件長的加絨大衣，不可能，決定不可能的。就如同我所認為的一樣，那位衣店的老闆娘果然不同意，她說：“美女，如果衣服都像你所說的那麼便宜，那我的店也早就關門了。如果你是誠心想買這件衣服的話，可不可以再加些價?40元的衣服你到那裡買哦!。”
那位學生說：“我知道這價格太少了點，那麼我就加點好了，45怎麼樣?”“不行!還是太少了，這樣子做生意，我會虧本的。最少也要給70，這件衣服本來要買100的，我是看你是個學生，而且誠心想買這件衣服的，所以才便宜點買你的。”“70?太多了吧!我覺得最多我也只能給個50。別的這樣的衣服，材料是一樣的，但是款式不一樣，也只賣50。”“美女，50?哪家的店有這麼便宜?這款是今年最流行的，更別家的當然不一樣的價格。好吧，美女，看你也是看家的高手，我實話跟你說了吧，這件衣服我進價也要50，你總得讓我賺點吧，68怎麼樣?不能再少了。”“60，不能再多了。”“不行，美女，再商量一下，65!”“算了，我還是到別家看看吧，也許有比這件更便宜的。”
說完，那位學生就走了。我看到她這樣，覺得很奇怪，看得出那人對這件衣服很喜歡，65也是一個較為合理的價格，為什麼不買下呢?可是，我很快發現
那人並沒有走得很快，她好像再等什麼一樣。不一會兒，只見那老闆娘伸出頭去，對女孩說道：“回來!算了，賣你好了，唉，看不出你年紀輕輕的居然砍價這麼利害!”
最後，那女孩以60元的價格買下了那件她喜歡的價格。
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結合營銷手段，達到談判的最佳效果。
一、 職責與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發權談判。於是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉嶽副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。
1. 組織小組成員開會並主持討論，協調組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然後進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，並初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關係協調工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務合同是指交易雙方在交易中權、責、利和義的書面表達方式。內容除了交易的主要條件如土地的使用許可權、土地的開發方案、 各方利益的協調、地塊數量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查詢與溫習
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略後要知道在什麼時候利用此策略，在什麼情況下利用該策略能發揮更好的效果。同時，想要在談判時佔據有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，並且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最後雙方沒有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。
二、 認識與體會
1.準備階段的體會
模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所瞭解到的情況和組員們分享，並及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發現問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論後又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會
談判時的表現是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方採用的是謹慎型開局策略，一開始的態度就有點強硬。後來談著談著我們的氣氛顯得不那麼緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的衝突，有點爭執不下，後來慢慢雙方開始讓步，最後對方的讓價到了我方的價格底線，最後我方在深思熟慮之後，為了顧全大局，還是和對方達成了協議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發計劃，這些都必須瞭如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方佔據上風;該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方沒有誠意，以後合作的機會也沒有了。最後，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出迴應，至關重要。所以在談判中說話要儘可能簡潔明瞭，並且讓人家容易作答。
3.反思
在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛鍊了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：
(1)談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
(2)談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
(3)學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
(4)、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。
三.收穫
通過這次談判，自己我們都學到了許多東西。總的來說，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：
(1)知己知彼的原則
“知彼”，就是通過各種方法瞭解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經歷。不要違犯對方的禁忌。“知己”，則就指要對自己的優勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、資料和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則
商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當儘可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
(3)平等協商的原則
談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的資料、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開的原則
在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關係時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則
商務談判要使談判各方面都有收穫，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節問題上，要多多包涵對方，一旦發生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對手的原則
禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個程序中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現出對對方不失真誠的敬意。
每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以後的商務生涯中發揮強大作用。
一、對沉默寡言的人：有一句說一句，一字千金。
2. 對炫耀的人，讚美多於10次。
3. 對優柔寡斷的人：多用肯定性語言。
4. 對知識淵博的人：真誠聆聽，讚美。
5.對慢郎中式的人：配合他的步調，因勢利導。
6.對急性的人：說話簡潔明瞭，不託泥帶水，幾句話就切入要害。
二、口才三要點
1.說話要落落大方，使人家感覺你是一位品德修養的人。
2.說話時也不要和對方搶著說，要心平氣和，耐心地聽對方說完，自己在補充。
3.跟異性交流時，要大膽一些，對方也是平常人一樣，害怕或擔心，只會使自己越來越沒有信心。
三、說話技巧
1. 與聰明人說話，要見識廣博;
2. 和與見聞廣博的人說話，要有辨析能力;
3. 與位置高的人說話，態度要軒昂;
4. 與有錢的人說話，說話要豪爽;
5. 與窮人說話，要動之以情;
6. 與位置低下的人說話，要謙遜有禮;
7. 與上司說話，須用奇特的事打動他;
8. 與下屬說話，要用切身利益說服他。
四、學會說話，你將事半功倍
1.說話要注意場合，不看場合，想到什麼說什麼，這是一種拙劣的表現，往往會事與願違。
2.把握時機，言語得體，正所謂“說得好不如說的巧” 。
3. 語言風趣智慧，效果更佳。
班級：07國貿(3)班 姓名：羅獅 學號：20xx10430331 商務禮儀實踐時間：本次商務禮儀實踐為期一週，從20xx年x月x日
到20xx年x月x日
商務禮儀實踐目的：明確商務禮儀的重要性、必要性。大學生學習商務禮儀作用和
意義、商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用。學習瞭解商
務禮儀，無論在商務活動中還是生活禮儀都是極其重要的。
實踐要求：學會如何在商務活動中做到各方面的得體
實踐內容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學習商務談判與禮儀 實踐心得：
商務禮儀是一門社會科學，也是一種人際交往藝術的運用,更是個人的自身素質，也折射出所在企業的企業文化水平, 全球經濟一體化，商業社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經濟的發展和加入WTO參與國際競爭，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務禮儀即使企業贏的商機,也是樹立我國禮儀之邦、展現我國國民素質的需要.總的來說就是內強素質，外塑形象。提高商務人員的個人素質。對商務人員來說，商務人員的素質就是商務人員個人的修養和個人的表現。教養體現於細節，細節展示素質。
經過這一段時間的商務禮儀的學習,我學到了很多有關商務上的禮儀知識,對我個人素質的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務禮儀講授瞭解商務禮儀,還有胡老師的講解個人的經歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤。 金正昆教授的商務禮儀講授從商務禮儀的不同角度、不同層面、不同內容進行綜合闡述和訓練。在實踐周裡面我們通過查圖書館資料,網上找資料.對商務禮儀有了一定的認識。
商務禮儀做為個人素質的重要體現，應從個人形象與行為要求，商務人員的個人形象很重要，因為商務人員的個人形象，代表企業形象、產品形象、服務形象，在跨地區跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。
形象由二部分構成，。一是知名度。二是美譽度。有名不一定有美譽度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務。形象好人家才能接受你的服務。形象就是生命，形象重於一切。
那麼我們應該如何設計個人形象?一般而論，最重要的還是個人定位的問題，你扮演什麼形象問題，不同環境，要有不同的身份，幹什麼象什麼，這在心理學上講叫"首輪效應"，這是一個非常重要的概念。首輪效應告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關重要的，往往影響雙邊關係，這裡有二個點要特別注意，一個點是準確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。 具體要從以下幾方面要求：
1、儀表。即外觀也。重點是頭和手，其他的我們看不到，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長，不能有發屑，一般要先梳理後穿衣服，身上不能有怪味。男人的頭髮也有要求，不要太長。 女士穿戴不要太華麗了，太耀眼了，如果這樣去面試，機會就已經了了無幾了。因為作工作的，要莊重，不能給人一種浮的感覺。不化妝也不太好，化些淡妝，這也是對別人尊重的一種做法.。打扮的整整
潔潔讓別人看上去很舒服呀!
2、表情。是人的第二語言，表情要配合語言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養。表情要良性互動。要雙方平等溝通。
3、舉止。要有風度，風度就是優雅的舉止，就是優美的舉止。優雅的舉止，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內涵的基礎上的一種習慣的自然的舉止動作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念。比如不能夠當眾隨意整理我們的服飾，不能當眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養。進而言之，舉止要優雅規範。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。
(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態 做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節，儘量避免各種不禮貌、不文明習慣。
(2)到顧客辦公室或家中訪問，進門之前先按門鈴或輕輕敲門，然後站在門口等候。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經主人允許，不要擅自進入室
(3)在顧客面前的行為舉止
當看見顧客時，應該點頭微笑致禮，如無事先預約應先向顧客表示歉意，然後再說明來意。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意。在顧客家中，未經邀請，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動室內的書籍、花草及其它陳設物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，回答時，以“是”為先。眼睛看著對方，不斷注意對方的神情。 站立時，上身要穩定，雙手安放兩側，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當主人起身或離席時，應同時起立示意，當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節。 要養成良好的習慣，克服各種不雅舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，儘量不要發出在場，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細節，但它們組合起來構成顧客對你的總印象。
需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習慣。關於這一點，慣例放寬了。女性在餐館就餐後，讓人見到補口紅，輕輕補粉，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這麼一點，不能太過分。需要梳頭，磨指甲，塗口紅和化妝時，或者用毛刷塗口紅時，請到化妝室，或盥洗室進行。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習慣。同樣，在人前整理頭髮，衣服，照鏡子等行為應該儘量節制
4、服飾。服飾也代表個人修養。所以在商務交往中，服飾最關鍵的一個問題，就是要選擇搭配到位。首先要適合你的身份，適合你的地位。其次要把不同的服裝搭配在一起，要給人和諧的美感，。一個人著裝是個人修養的標誌，是審美情趣的體現，是企業規範的一種形象的體現。規範體現在以下四個方面：一、商業人士要穿西裝，熱也要穿;二、要揚長避短，重在避短，六指就不能戴戒指，圓臉的女孩就不能戴圓的耳環。戴項鍊，項鍊的長度和粗細應該和脖子的粗細成反。遵守慣例。不能講各有所好，比如，商務人員一般穿西裝不帶領帶夾，如果用，要有講究，黃金分割點，0。618，上2/3下1/3，襯衫4~5粒釦子之間。四、區分場合。不同的場合著裝要有所區別，現在我們有些人正相反，該穿西裝時不
穿，不該穿時穿，比如逛街時就不應該穿西裝。
5、談吐。就是語言，要講普通話。第一要壓低聲量，打電話和談話能聲音過大，聲音過大顯的沒有修養。受教育程度不高。說話的聲音低一點有二個好處，一是符合規範，二是比較悅耳動聽。第二、慎選內容，言為心聲。你所討論的問題，首先是你的所思所想，要知道該談什麼不該談什麼。第三、在商務交往中談吐時禮貌用語的使用也是很重要的，。交際用語初次見面應說：幸會 看望別人應說：拜訪等候別人應說：恭候請人勿送應用：留步對方來信應稱
：惠書麻煩別人應說：打擾請人幫忙應說：煩請求給方便應說：借光託人辦事應說：拜託請人指教應說：請教他
人指點應稱：賜教請人解答應用：請問贊人見解應用：高見歸還原物應說：奉還求人原諒應說：包涵歡迎顧客應
叫：光顧老人年齡應叫：高壽好久不見應說：久違客人來到應用：光臨中途先走應說：失陪與人分別應說：告辭。
令人討厭的八種行為
經常向人訴苦，包括個人經濟、健康、工作情況，但對別人的問題卻不予關心，從不感興趣; 嘮嘮叨叨，只談論雞毛小事，或不斷重複一些膚淺的話題，及一無是的見解 態度過分嚴肅，不苟言笑; 言語單調，喜怒不形於色，情緒呆滯; 缺乏投入感，悄然獨立; 反應過敏，語氣浮誇粗俗; 以自我為中心; 過分熱衷於取得別人好感。
6、待人接物。有三個基本事項，事關你的形象。時關你的企業生命。第一誠信為本;第二遵法守紀(給外國人買機票);第三"遵時守約"。時間就是生命、時間就是效益，商務交往中必須要遵守時間，這關係到三點：一、是對人尊重不尊重的表現，二、你尊重不尊重自己，尊重別人就是尊重自己，自己講不講信譽;
三、你有沒有現代意識，不遵守時間就是沒有現代意識的表現
有時看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關的言詞，也可代以手勢表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對方，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時伸開手掌，掌心向外對著對方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側來回擺動。
7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規手勢，採用這一手勢的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動。2.目視對方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手並用，不要只用左手揮動。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動;用雙手道別，兩手同時由外側向內側揮動，不要上下搖動或舉而不動。
8、商務交往中的道歉，第一，道歉語應當文明而規範。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”。渴望見諒，需說：“多多包涵”，“請您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場合，則可以講：“對不起”，“很抱歉”，“失禮了”。
第二，道歉應當及時。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助於當事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。
第三，道歉應當大方。道歉絕非恥辱，故而應當大大方方，堂堂正正，完全徹底。不要遮遮掩掩，“欲說還休，卻道天涼好個秋”。不要過分貶低自己，說什麼“我真笨”，“我真不是個東西”，這可能讓人看不起，也有可能被人得寸
進尺，欺軟怕硬。
第四，道歉可能借助於“物語”。有些道歉的話當面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對西方婦女而言，令其轉怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過於送上一束鮮花，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”，會有極好的反饋 第五，道歉並非萬能。不該向別人道歉的時候，就千萬不要向對方道歉。不然對方肯定不大會領我方的情，搞不好還會因此而得寸進尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時，也要切記，更重要的，是要使自己此後的所作所為有所改進，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流於形式，只能證明自己待人缺乏誠意 商務禮儀是國際化的需要，也是社會發展的需要，通過觀看金正昆教授的商務禮儀講授瞭解商務禮儀,在商務禮儀的實訓模似場景表演中。更是對商務禮儀有了更深的瞭解，在現實生活中，良好的商務禮儀不僅是一個人個人素的重要表現，更是一個人個人風度與個人魅力的體現，特別是在一些特別的場合，個人所展現的商務禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象，因此商務禮儀不僅是我們個人素的一部分，也是我們在個人人生中成功的一個關鍵因素。學好商務禮儀將深刻影響與成就我們的職業人生!我們的人生。
非常慶幸學校為我們安排的這次商務禮儀實習實踐。讓我們通過本次實習知道了學習商務禮儀的重要性和必要性，大學生學習商務禮儀作用和意義以及商務禮儀對大學生社會適應能力的積極作用，學習和了解商務禮儀上知識,對我個人素質的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態面對人生，在大學，除了知識的學習外,最關鍵、最基本的是人的能力與素質的提高，大學生應該培養各種能力如:人際交往能力、創新思維能力、掌握資訊能力、學習能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養是要講禮儀的，做為大學生交我們不僅要有高素質，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎，我們的學生時代就是我們塑造自我形象的時間，通過實訓我們瞭解了社會需要有素質，懂禮儀的大學生，企業需要，我國的發展也需要。過本次實習，我們瞭解了 商務禮儀知識，提高了個人素質。現在社會商務禮儀已經成為個人素質必不可缺少的一部分，掌握良好的商務禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石 關於商務禮儀我們還有很多我們需要學習的地方，我們會不斷完善自我提升自我。
一、你不必知道所有的答案
說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什麼就說出來，然後說出你的想法。或者你願意與對方一起找出問題的答案。
二、對事實或感受做正面反應，不要有牴觸情緒
例如說：“多告訴我一些你所關心的事”或是“我瞭解你的失落”總比說：“喂，我正在工作”或“這不是我份內的事”(這很容易激怒對方)要好。掌握好每一次的交流機會，因為很多時候你可能因為小小的心不在焉而導致你與別人距離的疏遠。
三、記住改變會給人以壓力
用你的熱情影響你的僱員，他們就不會改變和失控。在這個混亂的世界裡，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他為你做什麼，儘可能地告訴他你在什麼時候需要什麼幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。
四、如果沒人問你，就不要指指點點
明知道說出來會對某人有好處的事但又不能說，真是會令人撓頭。用婉轉的表達方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認為有用的話，我願意與你分享更多我的經驗。”以上這些總比你說“你應該怎麼怎麼樣”好得多。
五、思維活躍，精力集中
我們看問題的角度總是從自己出發，或是根據環境給出我們的經驗。很多被認為是成功的人們，包括那些職業運動員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個東西好在哪?”或“從這裡我能學到什麼?”來保持積極的狀態。別忘了要採取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。
六、提高你的聽力技巧
好多人認為他們的聽力很好，但事實是大多數的人根本就沒聽-他們只是說，然後想下一步該說什麼。傾聽意味著提出好的問題，排除雜念，比如：下一步該說什麼、下一個該見誰、外面怎麼了之類的。如果有人話裡帶刺，經常是因為他的心裡隱藏著恐懼，他們想要你做的只是真實、友好的交談。
七、坦白承認你所帶來的麻煩和失誤
做事要承諾一個期限，如果你需要別人的協助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，並要在她的辦公室工作，你可以說：“我知道在這個不方便的時間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統恢復正常，我們將會在下午3點鐘到您那去，5點鐘就會結束工作。”
八、比起你的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見
好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話!你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，並像這樣說：a.“告訴我更多你所關心的事” b.“你所關心的某某事是怎麼回事啊?” c.“我對你剛才說的很感興趣，你能告訴我是什麼導致你如此相信它的嗎?” d.“你為什麼對某某事感到如此滿意?”
溝通人與人之間需要溝通，人與自然、社會之間需要溝通，從某種意義上講，人與自己內心也需要溝通。
溝通，應當從心開始，從真誠開我每天一開機，都會首先看到六個字：“溝通從心開始”。這也正是我今天演講的題目。
中國移動還有另外一句廣告語，同樣是六個字，高度概括了溝通的重要性，那就是“溝通無處不在”。每天，我們都在與各式各樣的人，進行著各式各樣的溝通。一句問候、一次點頭、一個微笑、一個眼神，都是溝通的傳遞。溝通融入了我們日常的學習、生活和工作中，如影隨形，無處不在。
溝通要雙方互相瞭解和理解對方。瞭解和理解並不是什麼東西都要知道，而是要對方瞭解你的內心。
一些家長以為自己十分了解自己的孩子，其實家長們只瞭解到孩子們一半的內心;反而家長們以為孩子們不瞭解自己，其實孩子們對家長們的理解程度遠遠超出了家長們的想象。在事實上，父母不客觀地瞭解孩子，原因有兩種，第一，容易帶有主觀色彩，被主觀的偏見矇蔽。只看到孩子的長處，看不到或不願看到孩子的短處。第二，自以為了解孩子，反而容易被空間的近距離拉遠了心理的距離”。就是因為這種種原因，使家長們不瞭解自己的孩子。
不論是何種形式的，是與誰之間的溝通，都可以將大家由彼此的陌生到相互的熟識。對於學習、人際關係等等，在這一獨特的過程中，我們學會成熟、理智，更是一種思想融合的表現。隨著時代的迅猛進步，文化的不斷髮展，人口數量的不斷增加，生存的壓力越來越大，而正是這種時代的壓力，決定了溝通是我們必不可少的課題。溝通也就成了當今人在社會上生存的最大需要。
人生路漫漫，不會一帆風順。現代社會，亦豎起了許多阻礙我們成長的牆。這些牆便為名利、自私、幻想。
推倒追名逐利的牆。閒潭雲影日悠悠，歲月從指縫間溜走，年華在不覺中老去。曾經的幾度東風，幾度飛花;曾經的櫻桃再紅，芭蕉再綠。也許有很多人會暗暗感喟人生苦短，變幻無常。而我選擇用微笑和從容，用廣博和坦然面對人生，面對死亡，聆聽花開的聲音，昭示著絢麗的輝煌;靜聽花落的低吟，蘊含著寧靜淡美。我寧願作那株被陶潛採過的逸菊，靜觀潮起潮落，坐看雲捲雲舒。
推倒追名逐利的牆，我心淡然。
拆毀自私利己的牆。要知道一枝獨放不是春，春天應是萬紫千紅的世界;要知道一帆待發不是英雄，千帆競發才能顯示出大海的壯闊;要知道一樹參天不算風景，成排成行的樹木才是遮風擋沙的堅固長城。張良善將將，韓信善將兵。兩人配合，才有了“運籌帷幄其中，決勝千里之外”的成功，才能救趙國於水深火熱之中。自私利己，愚者之見;打造雙贏，智者之舉。
拆毀自私利己的牆，雙贏使你我共輝煌。
跨越幻想的牆。很多人磕磕碰碰，一聲只為了一個天涯夢。而夢與現實之間並非咫尺。過度的認真與執著，熬白了雙鬢，憔悴了容顏，是否更添了幾許惆悵與惘然?而我選擇放棄，尋找一個更適合自己的目標。既然沒有“花柳繁華地，溫柔富貴鄉”，何不尋一方“明月鬆間照，清泉石上流”的淨土?既然不能欣賞“明月共潮生”的佳景，何不煮一壺菊花酒，邀明月疏星共飲?從一種色彩裡，看出另一種色彩，也是人生的詩韻和哲理。
跨越幻想的牆，活出現實中的自己。
讓我們推倒名利的牆，拆毀自私的牆，跨越幻想的牆。以淡然為帆，雙贏為指引，現實為槳，駛向成功的彼岸!
一、自覺自己很健談
首先，應該認為”我很健談“。當與別人在一起時要認識到，自己將會使這次談話有良好的表現。要認識到，你的思想如行雲流水般順 暢，也可以幽默的方式表達自己的想法。雖然在剛開始時，可能會認為有點自相矛盾，尤其當自己認為自己口拙時，更顯得充滿矛盾。但是”行動創造感情”，當自己相信自己口才很好時，所產生的自信會在你的心中生根發芽，隨之而來就是你有了膽量，使你真正成為口才很好的人。
二、豐富知識的倉庫
想要使自己更健談，當然要掌握一定的話題。在當今社會中，可以自由地掌握各方面的訊息，任何人都必須不斷吸收各種新資訊。從報紙、雜誌、書籍、網際網路等等吸取營養。
三、做一個好聽眾
當一個好聽眾也是一種技巧。聆聽對方談話時，並非默默無聲地聽，而是必須注視說話者，表示出自己對對方所說的話題很有興趣。
四、不要一個人唱”獨角戲”
交談不是唱”獨角戲”，應該是意見和思想的交流。在交談中，除了要適時地發表自己的意見以外，還要讓對方也有發言的機會。
五、從實際中學習
任何知識只有付諸實際行動，才算是真正掌握。膽量也是，你只要行動了，你就會勇敢地面對所遇到的困難，在學到某項新的知識時，就應該儘可能談論。由此。可以獲得有關會話技巧的經驗。
一、詢問顧客：
1. 您以前來過吧?(瞭解背景)
2. 您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景)
3. 您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意)
4. 您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)
5. 您為什麼看中了這款車? (刺探顧客的誠意)
6. 您打算什麼時間買? (刺探顧客的誠意)
二、通過觀察、詢問後判斷：
1. 顧客是認真的嗎?
2. 顧客已經選定車型了嗎?
3. 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
三、話述應對：
1. “關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。”
2. “選一部合適的車，對您是最重要的，要不然，得後悔好幾年。”
3. “我們每款車都有一定的優惠，關鍵是您要根據您的用車要求，我幫您參謀選好車，然後給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車並不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。”
4. “這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊!所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?”
5. “我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據您的要求推薦幾款車?
四、電話砍價：
電話中的價格商談是“沒有結果的愛情”，因為我們 即使滿足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”，就連“結婚”的機會都沒有了。
處理原則：
1、電話中不讓價、不討價還價;
2、不答應、也不拒絕顧客的要求;
3、對新顧客，我們的目標是“見面”;對老顧客，我們的目標是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
五、顧客方面可能的話述：
1. “價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
2. “你太貴了，人家才„，你可以吧?可以我馬上就過來。”
3. “你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。”
4. “你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。
銷售顧問方面的話述應對(新顧客)：
1. “價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!”
2. “您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以後用車時的售後服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。”
3. “廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4. “再要麼您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。”(刺探顧客的誠意)
5. “顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?” (刺探顧客的誠意)
銷售顧問方面的話述應對(老顧客)：
1. “再要麼今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘， 給您送點購車資料，再聊一下。”(變被動為主動，刺探顧客的誠意)
2. “別人的價格是怎麼算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話裡也說不清楚，要不 您 過來我幫您仔細算算?”
3. “您這個價格，我實在是很為難;要麼這樣，您跟我們經理(老總)談一下?!您 哪 天方便，我給您約一下?”
4. “我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他 見 面談的話，以您這水平，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。”
六、開始價格商談:
客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階):
1. “關於車子的價格方面不是問題，我們是國企，也就是說我們的車子是直接從廠裡進來 的，所以只要你選好適合你的車型，我保證給你一個滿意的價格”
2. “生產車子的廠商在裝置和技術力量上是全國屬於領先的，我可以很自信的告訴你，如 果在同質量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格的情況下，我們的產品品質 是最好的。”
3. “現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不用擔心這裡在這裡會 買貴車。”
4. “我們是專業的4S店，而且是國企，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的， 否則也不會有那麼多的客戶來買我們的車，買了車以後接下來你得到的是非常省心、放心的售後服務。同時包括了保險和索賠。”
何時開始價格商談
來買車(H級)顧客的判斷：
人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字
產品：確定產品定位;喜歡(接受)產品;嫌你的產品
條件：詢問價格，優惠條件;討價還價
車色：有什麼車色，喜歡什麼顏色，確認車色
交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌
試車：試車滿意度
舊車：舊車的處理
價格和價值
價格 > 價值 太貴了
價格 = 價值 物有所值
價格 < 價值 很便宜
取得“相對承諾”
1. 不要進行實質性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑。
“底價你都不肯報，我就不到你這裡買了”
“你價格便宜，我下午就過來訂”„„
2. 不要怕因此而流失顧客否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是註定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。
3. 可告知公開的“促銷活動”內容。
4. 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來。
5. 訂車：“我這兩天再提供一些資訊和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車後，您過來訂車，我保證給您最優惠的價格”。
6. 如果顧客已經確定了車型，但要比較幾個經銷商的價格，就給顧客一個“優惠價格承諾”： “保證您滿意我們的價格”，“除了價格讓您滿意之外，我們還有這麼好的售後服務站”。
保持價格穩定
不主動提及折扣。
“不會談車的人只會談價。”
對過分的折扣要求明確地說“不”。
“一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。”
探索客戶砍價的心理
1.貪小便宜
2.懷疑，對銷售人員不信任
3.過去的經驗、害怕被騙
4.貨比三家不吃虧
5.買的便宜可以炫耀。
6.聽信他人的言語
7.與競爭品牌的比較
8.單純的試探
顧客砍價的用語
1.優待多少?折扣多少?送什麼精品?
2.降的太少了，再多一點我就買?
3.別家都可以，你們為什麼不行?
4.朋友剛買，可以便宜多少?
5.算便宜一點，以後我會幫你介紹客戶
6.服務沒關係，只要便宜就好。
7. 一次買多臺，可以便宜多少?
銷售人員為何會被砍價
1.產品知識瞭解不足，價值塑造不夠
2.不瞭解(缺乏)競爭對手諮詢
3.對市場的動態諮詢瞭解不足
4.缺乏專業的氣度、氣勢
5.自信心不足
6.擔心拒絕和失敗，那就是顧客說“不”
7.自己對產品和價格沒有信心。
8.不斷地面對摺扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會
9.認為顧客最關心的和唯一關心的就是價格
競爭對手的報價
1. 如果在談論中客戶提及競爭對手更佳的報價，一定要把這個報價詢問得更加清楚。
2. 預防顧客的誤導。
3. 尋找競爭對手報價的漏洞。
4. 多使用裝潢轉化成現金的手段，轉化率隨即掌握，讓客戶產生實惠感。
我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢
1. “其他地方報的價格這麼低，可是在他的展廳裡是實現不了的，一定還包含了其他的附加條件。”
2. “您在其他經銷商瞭解的價格能拿到現車嗎?現在我們不談價格。他給您優惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優惠的車給您。到時候我一定通知您。”
3. “他們承諾您能拿到現車嗎?可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那裡定 車的，都已經好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這裡定車沒多久就上牌了。這通常是某些經銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們有良好的售後服務，而這些個性化的服務是其他人家沒有辦法比的，比如我們提供的順德地區免費的救援車服務，你如果遇到要拖車，打個電話給我們，我們的服務人員就會免費的給你提供這項服務，一次就可以給你省下300-500元，這樣你的錢不是又回來了嗎?對不對，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養活了一幫服務人員在給你解決後顧之憂，你認為不值得嗎?”
初期談判技巧
1. 提出比你真正想要的價格還要高的價格(注意拿好分寸)
2. 報價的對半法則
3. 千萬不要接受對方的第一個提議
4. 適當的時候表現出驚訝的態度
5. 扮演勉為其難的銷售人員
6. 適當的時候要做到立場堅定、緊咬不放
提出比你真正想要的價格還要高的價格(注意拿好分寸)
1. 給自己一些談判的空間;
2. 給對手一些還價的空間，避免產生僵局;
3. 說不定就能成交了;
4. 提升產品或者服務的價值感;(4S店的服務等)
5. 讓買主覺得贏得了談判;
報價的對半法則
1. 探詢買主期望的價格;
2. 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點;
3. 應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點;
千萬不要接受對方的第一個提議
1. 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受;
2. 否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價格。”的想法;
3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在後來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。
適當的時候表現出驚訝的態度
1. 在對手提出議價時表示驚訝。(注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果 你不表示驚訝，等於告訴對方他的價格你願意接受);
2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態度會更加強硬，附加條件會更多;
扮演勉為其難的銷售人員
1. 這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價範圍的絕佳巧;
2. 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價範圍;
3. 小心提防勉為其難的買主;
適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放
1. 以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低報價，然後讓客戶給出一個更合適的報價;
2. 如果對方以同樣的方法對付你，你應該反其道而制之。
中期談判技巧
1. 藉助公司高層的威力
2. 避免對抗性的談判
3. 拋回燙手的山芋
4. 交換條件法
藉助公司高層的威力
1. 如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之後客戶還是要求再讓，你可以藉助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。
2. 取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現在就有簽單的權利;
避免對抗性的談判
1. 如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍;
2. 使用“瞭解、我明白、我同意、感受到、發現”等字眼來化解對方的敵意;
3. 用轉化的方法消除對方的抗拒;
拋回燙手的山芋
1. 別讓其他人把問題丟給你;
2. 當對方這麼做的時候，你要探測這個問題的實際性還是個幌子;
3. 永遠記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題;
交換條件法
1. 在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報;
2. 可以避免客戶再提更多的非分要求;
3. 牢記：“如果我幫了您這個忙，那麼你可以幫我一點忙嗎?”
後期談判技巧
1. 好人/壞人法(紅臉/白臉法)
2. 蠶食鯨吞法
3. 讓步的方法
4. 擬訂合同法
好人/壞人法(紅臉/白臉法)
1. 當你和兩個以上的物件談判時，對方可能採用這樣的方法;
2. 當你和同事一起採用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬;
蠶食鯨吞法
1. 當客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情;
2. 銷售人員一定要在最後作出進一步的努力; 3. 成交後讓客戶購買更多的東西讓步的方法
1. 錯誤一：避免等額讓步 $250、$250、$250、$250;
2. 錯誤二：避免在最後一步中讓價太高 $600、$400、$0、$0 ;
3. 錯誤三：起步全讓光 $1000、$0、$0、$0
4. 錯誤四：先少後多 $100、$200、$300、$400 5. 合適的讓價：
擬訂合同法
1. 在洽談的差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上;
2. 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶 ; 3. 讓客戶感覺不好意思不籤合同
溝通是心靈與心靈之間的橋樑，溝通是兩個人傾聽對方心聲。隨著年齡的增長，我們與父母之間的溝通變少了，取而代之的是飯後的一聲聲震撼心靈的關門聲，是我們和父母
之間的沉默和爭吵。 我的爸爸媽媽一直很看重我的學習成績，其實，我知道他們也是為我好，可是有時候我也需要一個屬於自己的空間。我想有一個自己的學習的時間，我想有一個自己的休息時間……可是，我的這些想法都只是藏在心裡，並沒有和爸爸媽媽說，說出來怕他們生氣，又說我什麼不想好好學習，什麼翅膀長硬了，不聽話…… 爸爸媽媽，我已經學會安排自己的時間了，你們可以放心了，我知道自己的任務是什麼，作為一名學生，我當然知道我的首要任務是學習。
但是，我也需要休息，我也要玩耍，畢竟我還是一個小孩子…… 爸爸媽媽，一次考試沒考好並不代表我永遠都考不好，考不好，我知道，我的心情也不好，所以你們不要再責備我了，不要在因為一次沒考好就對我板著臉了，你們這樣我的心情只會更加的低落，爸媽，不要再因為我一次沒考好，你們就為我找補習班，我知道你們是希望我能夠學的更好。
但是，我希望你們能夠聽一聽我的想法，我需要你們耐心的傾聽…… 爸爸媽媽，我會做一個好孩子，我會認真的做每件事情，我會好好的孝敬你們，只是爸爸媽媽，我希望你們對我多一點的信任，給我多一些機會，有足夠的時間讓我證明給你們看，讓你們看看你們的孩子是多麼的精彩…… 爸爸媽媽，其實我也很優秀，只是你們沒有發現，請你們不要在再我的面前說別的孩子又取得了什麼樣的成績了，我知道你們是希望我也可以像別人一樣的優秀，但是，你們知道嗎，你們無意間傷了我的心，我需要的是你們對我的鼓勵啊! 爸爸媽媽，我多希望有一天我們面對面坐下來心平氣和的談一談自己的心聲。
可是，每一次，您都說還不快寫作業去，您不知道，多少個黑夜我一個人躲在角落裡默默的流淚，你們對我的期待，對我的要求，如巨石般壓在我身上，壓的我喘不過氣來…… 都說溝通是心靈與心靈的橋樑，可是，為什麼和父母溝通卻那麼的難呢?
為什麼我們和父母之間會存在著“代溝”呢?讓我們一起坐下來和父母談談心，把我們心中想的告訴父母，讓父母知道我們的想法，讓父母瞭解我們，也讓我們走進父母的心靈，聽聽他們是怎麼想的。
我相信，我們一定能夠和父母做朋友，父母也一定能夠改變!
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
親愛爸爸媽媽：
你們好，我有許多話不能與你們當面說，我就在信上給你們說吧!
我在你們心中永遠是小孩，永遠也長不大。你們都可以做你們樂意做的事，而且幹錯了，我也不能批評，要不就會說什麼“不孝順”。“沒大沒小”之類的話，可是我就不一樣了，處處受你們的管，不能自己做我自己喜歡的事，要是做錯了，你們又是批評，又是教育，嘮叨個沒完，誰叫我是小孩呢?
我在你們心中，永遠不懂事，你們說話時我不能插嘴，只要一插嘴，你們就會對我說："去，去，一個小孩子懂什麼，一邊玩去”唉!真沒辦法，其實我都明白，有時我懂的你們不一定懂。
我在學校裡還要考高分數，考好名次，可那容易嗎?每天我都做老師佈置的 作業，幾乎不給我留一點玩的時間。你們每天圍著我嚷著分，分，分的，好像我不是你們的孩子。如果偶爾遇到一次成績不理想，就要挨你們的責備。
我有許多心裡話，卻不敢真實、大膽地告訴你們，因為萬一說錯了，你們一繃臉，誰知道會有怎樣的“暴風雨”將要來臨。
唉，你們什麼時候能替我多想想啊!
祝你們工作順利，萬事如意!
你們的女兒：唐甜
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對於這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。
1談判主題
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。
2談判目標
(1)最高目標
我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由於模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，並且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，並且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。
(2)實際需求目標
我們kll工廠作出一些讓步，對於flp工廠的損失表示同情，因此對於他們要求我們作出的賠償表示理解，但並不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，並且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。
(3)可接受目標
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。
(4)最低目標
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關係，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團隊人員組成
主談：我們kll工廠銷售部的王經理
副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高階技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生
決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了採購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風範的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多麼嚴肅，他都能發揮的遊刃有餘，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由於我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最瞭解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最後，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優劣勢分析
(1)我方利益
對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。
(2)對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以後的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這麼大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。
(3)我方優勢
因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關係。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對於flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那麼大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然後從合同法的角度來考慮，我方並沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由於他們自己沒有在模具用於生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
(4)我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
(5)對方優勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關於這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處於談判的主動地位。
(6)對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那麼他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程式
(1)開局
因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，並營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利於促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過於軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以後再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
(2)中期階段
雙方適當的交換意見，我方儘量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處於被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
(3)休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。儘量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。
(4)最後談判階段
運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底於我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多麼不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。
6.具體日程安排
因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集
中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那麼就要儘量在那一天當中把所有的問題都解決。
7。談判地點
因為是合作型談判，所以要營造一種輕鬆的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。
8相關資料的準備
主要涉及到和這次談判有關的資料如下：
8、(1)買賣合同法
第一百五十七條買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。
第一百五十八條當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠於通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。
當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。
出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制
(2)瞭解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前瞭解對方會派哪些人來和我方談判，然後再對對方談判成員的資料一一進行分析，瞭解他們的職務及性格特點，從而提前想好應對措施。
(3)瞭解一些和模具合格率相關的資料
如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應採取什麼措施來維護我方觀點。
9緊急情況及對策
當我方表示對方的損失與我方無關時，對方可能會很激動，可能會有一些過激的行為，這時我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來，從而保證談判的正常進行。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標，並態度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來說服對方。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急，不能急著降低目標，要靜觀其變，並表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會自動降低目標。
萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，並再次強調我方是按合同辦事的，態度誠懇，從而達到談判目的
1、我沒有錢!
我能夠理解你的感覺，特別是有關錢的情況，我發現我們基本保養護理每天花不到一包零品的價錢(10 元/天，每年就 3650 元)，女人不能為錢而活，要為美麗而活。錢是創造財富，更要創造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。
2、我沒有時間，很忙?
太好了!我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間，姐，現在如果不注重肌膚的保養，一心做事業，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規律的生活，過度拼博會導致面板黑黃、衰老、色斑，如果不及時使用有效的產品，導致面板問題的嚴重後果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎?
3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你們?
太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產品如果使用久後會出現飽和現象，就像我們經常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調整飲食結構，可能會更科學，全面。山珍海味吃還可以吃點農家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結晶，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句適合自己才是最好的。
1採購談判的技巧和思路之.三“不要”原則
不要談論題外話、不要指責對方、不要把重點放在過去
2.採購談判的技巧和思路之三“要”原則
要討論將來要做的、要一起解決問題、要把重點放在未來
3採購談判的技巧和思路之.“我不知道……”
這是一種不傳達的資訊傳達，一方面乾脆不表明自己的態度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，使另一方心中沒了底，其內心談判底線自行穿破，從而自動給出另一方更多的優惠條件。
4.採購談判的技巧和思路之不輕易表示對供應商或者商品的興趣
在談判的每一分鐘，採取“保持懷疑”策略，即令對方始終有心理負擔降低談判標準和期望。
5採購談判的技巧和思路之.黑臉白臉戰術
黑白臉戰術需要兩位談判者聯合作業。第一位扮演黑臉，職位稍高;第二位扮演白臉，職位稍低，黑臉輕易不讓步，儘量讓白臉讓步，兩人最好不要同時出場，輪番上陣，承前啟後。這種戰術適合用於“必須引進”供應商型別。
6.採購談判的技巧和思路之打破僵局戰術
這種戰術適合談判內容包括多項，尤其適合合同的談判。當談判涉及多項內容時，要首先關注最重要的。
7.採購談判的技巧和思路之說服+舉證
在與供應商的談判過程中，用語言說服，或者利用大量的先例論證使供應商讓步或不同意供應商的條件。這種技巧尤其適合供應商有關漲價的談判。
8.採購談判的技巧和思路之提問技巧
在進行談判時，提問技巧也很重要。提問技巧主要包括借問式提問、強迫選擇式提問以及引導式提問這三種技巧。當這三種提問技巧使用得當的時候，可以使自己在談話中佔據先鋒位置。
藉助式提問
例如：“我們請教了某某顧問，對該產品的價格有了較多瞭解，請您考慮，是否把價格再降低一些?”
強迫選擇式提問
例如：“銷售扣點是符合慣例的，我們從其他供應商那裡一般可得到百分之三到百分之五的銷售扣點，請貴方予以注意。”
引導式提問
例如：“銷售這種商品，我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”
“談到現在，我看給我方的折扣可以定為百分之三，你一定會同意的，是嗎?”
協商式提問
“你看給我方的折扣定為百分之三可以嗎?”
9.採購談判的技巧和思路之傾聽時需注意的三大障礙
障礙之一：在對方講話時，只注意與己有關的內容或只顧考慮自己頭腦中的問題，而無意去聽取對方講話的全部內容。
障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對方，或在某種觀點上與對方的看法不同時而對對方講話內容少聽、漏聽。
障礙之三：不聽對方講什麼，只管自顧自的發表個人看法，在談判之前已經完全把自己的底牌告訴了對方。
採購談判的技巧和思路之總結
1).永遠不要接受第一次報價。
2).當你的談判對手輕易接受你的條件，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。
3).在對方沒有提出異議之前千萬不要讓步。
4).記住當你的供應商來要求某事時，往往是可以給予一些條件的。
5).毫不猶豫的使用論據，即使論據是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件。”
6).別忘記來拜訪我們的供應商，雖然你不需要去喜歡他，但是，你需要經常說他是一個好的合作伙伴。
7).我們的口號必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的商品或是能有很好流轉的商品。
8).假如銷售人員同其上司一起來，不用擔心，他們都很容易讓步，上司認為他知道一切，更不想在下屬面前丟面子，而下屬沒有經驗。
9).不要進入談判死角，這對採購是最糟的事，永遠在供應商面前把自已打造成某人的下級，這樣你的一切無理要求都是正常的。
10).聰明的人，總是大智若愚。
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