什麼是商務談判策略

什麼是商務談判策略

商務談判策略。儘管這是一個很常用的名詞，但學術界對這個詞還沒形成統一被大家公認的表述。下面，本站小編帶大家瞭解什麼是談判策略。

談判策略含義1：

1.商務談判策略的含義

商務談判是“合作的利己主義”的過程。在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得儘可能多的利益而絞盡腦汁。談判人員可能會根據有關情況，或顯示自己的智慧，或擺出自己的實力，或藉助天時、地利以及經過思考選擇的方法、措施來開展談判。作為一種複雜的智力競爭活動，談判高手無不借助談判策略的運用來顯示其才華。因此，談判策略選用是否得當，能否成功，是衡量談判者能力高低、經驗豐富與否的主要標誌。

什麼是商務談判策略呢?

我們認為，商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而採取的各種方式、措施、技巧、戰術、手段及其反向與組合運用的總稱。在具體的談判過程中，商務談判策略包含兩層含義：參加商務談判人員的行為方針和他們的行為方式。商務談判策略是一個集合概念和混合概念。一方面，它表明，商務談判中所運用的單一方式、技巧、措施、戰術、手段等都只是商務談判策略的一部分。對於策略，談判人員可以從正向來運用，也可以從反向來運用;既可以運用策略的一部分， 也可以運用其幾部分及其多部分的組合。 另一方面，它還表明，商務談判中所運用的方式、戰術、手段、措施、技巧等是交叉聯絡的，難以再深入分割與分類。多數商務談判策略是事前決策的結果，是科學制定策略本身指導思想的反映，也是談判實踐的經驗概括。它規定談判者在一種能預見和可能發生的情況下應該做什麼，不能做什麼。談判中所採取的許多策略，都要經歷醞釀和運籌的過程。醞釀和運籌的過程，也是集思廣益的互動過程。只有經歷這一過程，才能選擇準確、恰當的商務談判策略。

2.商務談判戰略與策略

有時，我們還會用“商務談判戰略”一詞。那麼，商務談判戰略和策略究竟是怎麼回事呢?商務談判戰略是相對於商務談判策略而言的。一般說來，商務談判戰略又稱為商務談判巨集觀策略。它是指實現談判總目標的原則性方案與途徑。其目的主要是獲取談判的全域性利益，實現談判的長遠利益。商務談判戰略具有完整性、層次性、階段性、相對穩定性等特點。

商務談判策略又稱為商務談判微觀策略，是完成或實現商務談判戰略的具體方案、手段、戰術的總稱。實施商務談判策略旨在贏得區域性的或階段性的利益。有時，商務談判策略的實施，可能會暫時失去某些區域性的利益，以服從整體利益和總體目標的需要。它具有派生性、單一性、應變性和針對性等特點。

商務談判戰略和商務談判策略僅僅是一種理論上的區別。在談判實踐中，它們既對應存在又相互轉化。應該注意的是，無論商務談判戰略還是策略，都不是談判的最終目標。從一定意義上講，它們都是解決問題的方式與方法。

商務談判策略2：談判策略構成要素

任何事物都有其特定性。這種特定性正是由諸要素所構成的特有的質的規定性。商務談判策略的質的規定性包括其內容、目標、方式和要點等四大方面。

1.策略的內容

商務談判策略的內容是指策略本身所要解決的問題，是策略運籌的核心。如在商務談判中，價格談判策略本身所要解決的問題就是產品或服務的價值及其表現的認定。

2.策略的目標

商務談判策略的目標是指策略要完成的特定任務，表現為談判本身追求什麼，避免什麼。如在商務談判中，價格談判的目標表現為特定數量的多收益，少支出。

3.策略的方式

商務談判策略的方式是指策略表現的形式和方法。比如，在商務談判中的價格讓步策略，其採取的“擠牙膏”戰術，就是一種典型的達到自己談判目標的方式方法。

4.策略的要點

商務談判策略的要點是指實現策略目標的關鍵點之所在。例如，談判中的價格讓步策略，運籌它的關鍵在於“讓步”的學問和技巧。把握和運用好讓的“度”是運用好這一策略的關鍵點。

需要注意的是，有的策略之要點不只一個。比如，“出其不意”這一策略的要點就有兩個：一個是“快速”，以速制勝;一個是“新奇”，以奇奪人。

除上述四個主要的構成因素外，商務談判策略的構成因素還包括策略運用的具體條件和時機。