自覺自己很健談
首先，應該認為“我很健談”。當與別人在一起時要自覺到，自己將會使這次談話有良好的表現。要自覺到，你的思想如行雲流水般順暢，也可以幽默的方式表達自己的想法。雖然在剛開始時，可能會認為有點自相矛盾，尤其當自己認為自己口拙時，更顯得充滿矛盾。但是，行動(motion)創造感情(emotion)。當自己相信自己口才很好時，所產生的心像會在你的心中生根發芽，使你真正成為口才很好的人。
豐富知識的倉庫
想要使自己更健談，當然要掌握一定的話題。在當今社會中，可以自由地掌握各方面的訊息，任何人都必須不斷吸收各種新資訊。
一、首先，每天至少要仔細閱讀一份值得信賴的報紙，使自己能夠精通最近所發生的一切事。健談的人會隨時準備當天的“新鮮話題”，在適當時候提供適當的資訊。
二、每個月閱讀幾份品質高的雜誌。從中掌握有關文學、音樂、戲劇、美術、科學等方面的知識。
三、電臺的廣播會告訴我們一些報紙上沒有刊登的實時訊息。如果能夠隨時準備一些報紙上還沒有發表的話題，就會讓大家認為你是個“訊息通”。
四、電視和電影往往可以提供最佳的話題。可以從中瞭解電視和電影中的藝人。也可以學習其中的演技，可以瞭解世界各地的資訊，也可以學到許多攝影技術。
五、經常閱讀廣告。廣告具有重要的新聞價值。可以瞭解有關家庭、飲食、服裝方面的新資訊，這些都將成為良好的話題。
提出問題
大部分人在和別人交談時，都很害怕暴露自己的無知，所以，都不敢提出自己的問題，這種態度不可取。沒有一個人可以無所不知。即使是最有學問的人，對他最有興趣的問題也不可能無所不知。越深入某一種學問，就越會發現學海無涯。
對對方所談論的內容提出疑問，其實也是一種奉承的表現。不僅可以表示出你對這個話題很有興趣，更可以從中獲益良多。
做一個好聽眾
當一個好聽眾也是一種技術。聆聽對方談話時，並非默默無聲地聽，而是必須注視說話者，表示出自己對對方所說的話題很有興趣。
增加交談中的變化
除非是一群人針對某個特定的問題展開討論，否則，在一般情況下，應該儘可能使交談有所變化。在對某個話題感到無聊以前，適時地轉移向另一個話題。只要仔細觀察對方，就可以從對方的臉部表情中瞭解，對方是否真的對所談論的話題產生興趣。
不要一個人唱“獨角戲”
交談不是唱“獨角戲”，應該是意見和思想的交流。在交談中，除了要適時地發表自己的意見以外，還要讓對方也有發言的機會。
從實踐中學習
任何知識只有付諸實際行動，才算是真正掌握。在學到某項新的知識時，就應該儘可能談論。由此，可以獲得有關講話技術的經驗。
練習聲音的表情
說話就好象是歌聲一樣，也可以富有韻律感。應該練習聲音的表情。賦與語言生命!在賦與所有語言表情的同時，大聲地朗讀出來是一種良好的練習。可以從書中選擇一個章節，瞭解自己可以如何完美地加以表達。你會驚訝地發現自己說話的聲音變得越來越好聽。
賦予聲音以溫暖的感覺
與他人交談時，應該對對方抱有親切的感情。於是，你的聲音就會充滿溫暖的感覺，也因此令對方對你產生好感。
我們大多數人最關心的，就是能否在日常生活的談話場合進退有度，幾乎所有的人都希望自己無論是在社交還是公眾場合，無論是面對一個人還是千百萬人(就像節目主持人那樣)都能口齒伶俐。不論在什麼場合，守則都是一樣的。談話目的就是要同別人溝通，你只要能表現出真誠、熱情，並且願意聆聽，就會變成交談大師。
廣泛地去接觸最近文化、風俗習慣、社會問題、娛樂和體育相關的資訊，或者再深入一些關心自己專業以外的科學技術、思想、文學、藝術等方面報道的話，那麼這不僅將拓展你閒談的話題，而且還可以成為擴充套件視野不至於總是關心自己周遭環境的一種訓練手段。
最後，我們一定還要清楚：能說會道不等於耿介誠實、直來直去，也不是口若懸河、故弄玄虛，而是掂著對方的心理說，掰著對方的感情說，摸著對方的好惡說。世有“順情好說話，耿直討人嫌”之說，對方愛什麼、喜歡什麼、反對什麼，都弄清了，說話也就有了方向，有了目標，有了依據。有時，要讓對方答應某一請求，直說不行，曲說反而成功了;正說不行，反說卻成功了;實話不行，虛說卻成功了。而人們辦事主要顧及的是目的，而不是怎麼說，只要能達到目的，怎麼說有效就怎麼說。會說是非常重要的。但不要過分，不討人嫌惡。要把話說得美，說得好聽，說得感人、勸人、聳人、悅人、怡人，恰到好處地把握說話的機會。
總之，我們要想在生活中成為一個能說會道的人，我們就必須在生活中處處留心觀察，儘量多的與人接觸，和別人說話時學會察言觀色，這樣我們才是真的“能說會道”。生活中處處皆學問。
留心觀察，多動腦，多張嘴，這樣經過一段時間的訓練，我想我們離“能說會道”就越來越近了!
Dan上回提議前半年給他們二成折扣，後半年再降為一成半，經Robert推翻後，Dan再三表示讓步有限。您知道Robert在這折扣縫隙中游走，如何才能摸出雙方都同意的數字呢?他從錦囊裡又掏出什麼妙計了呢?
請看下面分解：
R： How about 15% the first six months， and the second six months at 12%， with a guarantee of 3000 units?
D： That’s a lot to sell， with very low profit margins。
R： It’s about the best we can do， Dan. (pause) We need to hammer something out (敲定)today. If I go back empty-handed， I may be coming back to you soon to ask for a job. (smiles)
D： (smiles) O.K.， 17% the first six months，14% for the second?!
R： Good. Let’s iron out(解決)the remaining details. When do you want to take delivery(取貨)?
D： We’d like you to execute the first order by the 31st。
R： Let me run through this again：the first shipment for 1500 units，to be delivered in 27 days，by the 31st。
D： Right. We couldn’t handle much larger shipments。
R： Fine. But I’d prefer the first shipment to be 1000 units， the next 20xx. The 31st is quite soon ---- I can’t guarantee 1500。
D： I can agree to that. Well， if there’s nothing else， I think we’ve settled everything。
R： Dan， this deal promises big returns(賺大錢)for both sides. Let’s hope it’s the beginning of a long and prosperous relationship。
1、敢說。
不怕丟人，成長就會出醜，出醜就會成長，這是必經的過程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實踐，結果只能是紙上談兵。多動腦，多借鑑，多總結。
比如，如何形容一個人?如何描述清楚一件事情?如何與客戶交流過程中激發客戶興趣?如何留下懸念?要做到邏輯清晰，條理明確，語言精練，表達準確，還是需要長期訓練的。
2、多聽評書。
多刻意模仿單田芳老師講故事的手法，模仿多了也就有那個範兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶帶到設定的場景裡面去，身臨其境。
反覆揣摩，大量練習，最後練就開口一分鐘吸引對方目光，三分鐘廣告主安靜聽推薦，一次談話留下印象，三次談話成為朋友的本事。肢體語言與說話內容與語調的配合可以用天衣無縫來形容。
3、多說，反覆練習。
剛開始說話缺乏邏輯，沒有條理，訓練中分成幾個要點來分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶聽的清楚，這個需要額外鍛鍊，凡涉及表述的強迫自己分幾點來說。
每一句話術，每一句臺詞，都訓練至少20遍以上，做到脫口而出。《3年掙850萬，你也可以複製》的書上，也寫過，我就是這麼做的。
好口才，都是訓練出來的。就像NBA球星姚明，110米欄劉翔，羽毛球星林丹，他們天賦秉異，但都堅持最大強度的訓練。
總之，好口才，就是練習!練習!練習!
一、對沉默寡言的人：有一句說一句，一字千金。
2. 對炫耀的人，讚美多於10次。
3. 對優柔寡斷的人：多用肯定性語言。
4. 對知識淵博的人：真誠聆聽，讚美。
5.對慢郎中式的人：配合他的步調，因勢利導。
6.對急性的人：說話簡潔明瞭，不託泥帶水，幾句話就切入要害。
二、口才三要點
1.說話要落落大方，使人家感覺你是一位品德修養的人。
2.說話時也不要和對方搶著說，要心平氣和，耐心地聽對方說完，自己在補充。
3.跟異性交流時，要大膽一些，對方也是平常人一樣，害怕或擔心，只會使自己越來越沒有信心。
三、說話技巧
1. 與聰明人說話，要見識廣博;
2. 和與見聞廣博的人說話，要有辨析能力;
3. 與位置高的人說話，態度要軒昂;
4. 與有錢的人說話，說話要豪爽;
5. 與窮人說話，要動之以情;
6. 與位置低下的人說話，要謙遜有禮;
7. 與上司說話，須用奇特的事打動他;
8. 與下屬說話，要用切身利益說服他。
四、學會說話，你將事半功倍
1.說話要注意場合，不看場合，想到什麼說什麼，這是一種拙劣的表現，往往會事與願違。
2.把握時機，言語得體，正所謂“說得好不如說的巧” 。
3. 語言風趣智慧，效果更佳。
第一個因素是實力，英文叫BARGAINING POWER。實力在談判中有著舉足輕重的作用，任何談判和對話都是以實力為後盾的。大到政府談判，小到一個合同是否能談成，或者仲裁程式中我們能否在仲裁庭的主持下通過談判達成和解協議，我認為最重要的就是實力。在某種程度上，誰有實力，誰就有話語權，其他任何方面的談判能力和技巧在實力面前往往要退居二線。如果一項談判談崩了，首先需要考察的就是實力是否足夠。
但對談判者而言，另一個重要的因素就是具有能夠調動各種因素的能力，而在這些諸多因素中，表達能力則必須十分重視。在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達實現的，說話的方式不同，對方接受的資訊、做出的反應也就不同。這就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決於表達的方式，如果一方實力很強，一上場便以勢壓人、恃強凌弱、以大壓小，自身態度過於狂妄，就可能會激發對方的反抗心理，導致其得不到本來憑藉其強大的實力後盾完全能夠得到的利益。而對方儘管弱小或者實力不足，但他敢於對抗，不接受和平方法，堅持一定要將訴訟進行下去，一定要把仲裁繼續下去，並且即使當事方贏了還有執行的問題，弱勢方可能設定障礙讓其無法執行或者拖延執行實現，讓其每一步都重重受阻，每前進一步都付出沉重的代價。可見表達能力有多麼重要。
表達能力又取決於人，取決於談判人員各方面的素質，所以一定要重視談判人員的選擇。談判一方的物質基礎就是他的實力，談判也就是實力在談判桌桌面上的較量。在有一定實力的基礎上，加上談判人員調動各種因素的駕馭能力，就可以順利地完成談判工作。其中實力是最為重要的，談判只起到一種輔助作用，但絕不能忽略談判的這種輔助作用。
第三個因素是，談判策略一定要正確。談判策略是要辦成一件事、解決一個問題的規劃、設計和方法。大家的目的很明確，不是我戰勝你或是你戰勝我，而是怎樣使大家都能成為勝利者，使大家能夠達成一致意見，共同解決爭議，從而達成協議。雖然實力大小對談判成敗起著決定性的作用，但如果在談判中以實力壓人、以大欺小、恃強凌弱，就會大大增加談判的難度和成本。在談判中，我們能共同解決一個問題，解決一個矛盾，解決一個爭議，這就是我們談判最終要達到的目的，這個目的一定要明確，一定要想辦法讓大家都成為贏家。
為了能實現這個目標，制定正確、有效的策略非常重要。我舉個我自己親身經歷過的案例。當時美國一家著名的加油機生產商吉爾巴克公司(Gilbarco)與我國某公司共同出資一億七千萬元人民幣，組建合資企業生產非常先進的加油機。在設立過程中，由於主要的技術都由外方提供，外方佔百分之五十一的股權比例，中方佔百分之四十九;董事會成員中外方佔四人，中方為三人。雙方在選任總經理時產生了分歧，外方堅持說總經理的決定權應當由簡單多數投票決定，中方認為應當由三分之二投票通過決定，雙方誰也不肯讓步，也說服不了對方，最後就僵持在這個問題上。後來美方的一個律師出了一個很巧妙的主意，順利打破了這個僵局。他建議把該合資企業總經理人選決定權分成五個基本的權利——推薦權、聘任權、續聘權、解聘權和報酬決定權，這樣一來，佔股權比例百分之五十一的外方享有三個權利——推薦權、聘任權和續聘權，佔百分之四十九股權比例的中方享有兩個權利——解聘權和報酬決定權。這個辦法也是好的。遇到難題的時候不要隨便退讓，談判是一個很好的辦法。
第四個因素是，要有正確判斷局勢的能力，要在談判過程中學會審時度勢，根據具體情況不斷調整自己的戰略。戰略調整的核心就是要不斷地、及時地分析當前的形勢——要學習分析目前的形勢和我們的任務究竟是怎樣的，談判需要多少時間，我們同對方相比較的優點和缺點各是什麼，哪方面應當堅持，哪方面可以放棄——一切都要具體問題具體分析，學會隨機應變，不可墨守成規。由此可見，談判這門課是各種知識和各種能力的綜合，它不是一門單純的專業課，而是幾門專業課和社會經驗的綜合。
一、接受委託
政府採購中心接到採購專案審批表後辦理以下事宜：
(一)填制採購專案受理單，並登記編號;
(二)與採購人簽訂委託代理協議;
(三)要求採購人提供採購專案技術資料;
二、成立談判小組
談判小組由採購人代表和有關專家共三人以上的單陣列成，其中專家的人數不得少於成員總數的三分之二。
三、制定談判檔案
談判檔案包括：
(一)談判邀請書;
(二)談判內容，包括談判專案的名稱、數量等;
(三)對供應商資質要求及需要供應商提供有關資質證明檔案和業績情況;
(四)對談判報價的要求;
(五)談判保證金交納方式和金額等;
(六)談判程式、評定成交的標準
(七)合同草案的條款及合同簽訂方式;;
(八)交貨時間和售後服務;
(九)驗收及付款方式;
(十)談判時間、地點。
四、確認談判檔案
談判檔案經採購單位稽核無誤，由專案經辦人簽字，並加蓋公章。
五、簽發談判檔案
談判檔案經採購單位稽核無誤後，由採購中心負責人簽發，並報政府採購辦公室、紀檢委備案。
六、確定邀請參加談判的供應商名單
談判小組從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少於三家的供應商參加談判，並向其提供談判檔案。
七、召開談判會議
(一)會前準備工作
1、通知談判小組成員、採購單位負責人、紀檢監察人員、財政採購監督人員、公證人員準時出席會議;
2、佈置談判會場及準備會場所需裝置;
3、準備開標評標工作所需資料，包括報到薄、談判記錄等;
4、談判供應商報到、交納談判保證金;
(二) 談判會議的程式
1、採購中心主持談判會議;
2、與會人員簽到並在指定位置就座;
3、主持人介紹與會人員和參加談判供應商名單、宣佈會議紀律、會議程式及其它內容;
4、收繳通訊工具;
5、談判供應商抽籤決定談判順序;
6、由採購單位負責人介紹談判專案的主要內容及相關要求;
談判會議過程由採購中心指定專人負責記錄，並存檔備查。
(三)談判小組成員按抽籤順序與供應商分別進行第一輪談判
1、供應商提交有關資質證明檔案和業績情況;
2、供應商介紹企業基本情況;
3、談判小組就採購專案與供應商進行談判;
4、談判小組對談判結果進行彙總，統一採購專案標準，確定詳細規格或具體要求;
5、談判小組將統一後的標準、詳細規格或具體要求的實質性變動，以書面形式通知所有參加談判的供應商;
(四)確定成交供應商
談判結束後，談判小組要求所有參加談判的供應商在規定時間內進行最後報價，談判小組根據符合採購需求且報價最低的原則確定成交供應商，由主持人當場宣讀談判結果。
(五)談判小組成員、採購人、監督人員應當在談判會議記錄上簽字。
八、釋出成交公告和成交通知書
成交供應商確定後，在敖漢政府採購網站和有關資訊媒體上公告，同時向成交供應商發出成交通知書。
九、質疑答疑
十、簽訂政府採購合同
採購人自成交通知書發出之日起三日內，按談判結果與成交供應商簽訂書面合同。合同一式四份，採購人、中標供應商、採購中心、採購辦各一份。
十一、退投標保證金
採購中心在成交通知書發出後五個工作日內退還未成交供應商的投標保證金;在採購合同簽訂後五個工作日內，將成交供應商的投標保證金退還或將其轉為履約保證金。
十二、履約驗收
採購人應當組織有關部門對供應商的履約情況按合同要求進行驗收，大型或者複雜的政府採購專案，應當邀請國家認可的質量檢測機構參加驗收工作，驗收方成員應當在驗收書上簽字，並承擔相應的法律責任。
十三、談判資料整理
談判結束後，採購中心將談判過程資料一併整理存檔，整理的資料包括：政府採購申請表、審批表、採購專案受理單、委託代理協議、談判邀請函、採購活動記錄、採購預算、談判檔案、供應商資質及業績證明檔案、報道簿、談判小組人員名單、談判紀要、成交公告、成交通知書、合同文字、驗收證明、質疑答覆、投訴處理決定及其他有關檔案資料。
20xx年11月16、17日是我記憶猶新的兩天，在此首先感謝領導給予我學習培訓的機會，感謝劉凡老師用了整整兩天時間，通過他詼諧幽默、生動有趣的語言，以及例項演示，彷彿要把自己掏空似的，把我們在談判中所能運用的知識、技巧、方法都傳授給我們。
原以為本次的培訓只不過是走走程式而已，沒有太重視。但是通過劉凡老師第一部分“什麼是談判”到第二部分“有效溝通”的講解，我才逐步意識到本次來學習的意義所在。在日常工作中不管是我單獨和客戶談判，還是領導帶隊和客戶談判，對於怎麼準備、如何開始、談什麼、什麼時間談等問題，在未聽此次培訓前我是似知非知，聽了本次培訓後豁然開朗。
第二天下午劉凡老師講到我一直困惑的問題：有效溝通，在這一節我感觸最深的就是在談判中如何溝通、如何向客戶提問、如何傾聽、傾聽的技巧。學到了以上知識，我心裡充實多了，懂得了在以後工作中，怎樣去和客戶有效溝通，從而提高成功率。
本次學習的重中之重在於第四部分：談判的五個階段，我的思維跟著劉凡老師從準備階段、開始階段到展開階段、評估階段再到最後達成協議階段的仔細講述不停地運轉起來。我把自己以前沒有想到的地方和老師教的相關方法技巧都一一記錄了下來，並在腦子中反覆思考，通過和自己以前的做法進行比對，我發現了自己有諸多細節都忽略了，以後在工作中一定要細緻周全，提高談判的成功率。
狄更斯：我的職業就是說謊
有一次，英國作家狄更斯跑到河邊偷偷釣魚，突然，一個陌生人走到他面前問：“怎麼?你在釣魚?”
狄更斯不加思索地說：“是啊!今天真倒黴，釣了半天，一條也沒有釣到;而昨天也是在這個地方，卻釣到了十五條大魚哩!”
陌生人說：“是嗎?你昨天釣得很多啊!”接著他又說：“你知道我是誰嗎?我是這河川專門抓偷釣魚的，很抱歉，這河川禁止釣魚!”說著這陌生人拿出本子，準備要給狄更斯開立罰款單。
狄更斯看到這種情景，連忙反問：“那麼，你知道我是誰嗎?”
陌生人被這一反問搞得莫名其妙，狄更斯對他說：“我是作家狄更斯，你不能罰我，因為虛構故事就是我的職業。”
陌生人沒有辦法，只好讓狄更斯離去。
溝通是心與心交流的一種表現。如何溝通，體現了一個人良好的口才和紮實的社交能力。現如今困擾著我們這一代人的，就是與父母的溝通。
當我們與父母發生矛盾時，應該怎麼做，是否逆風而上，喋喋不休，還是主動交流，相互理解。這就看我們如何對待它了。
有時候，我們的逆反心理會使我們做出錯誤的決定。這時我們最好採取適當的方法來控制，其中最好的方式就是良好的溝通了。與父母溝通，不僅可以讓父母瞭解我們這一代人的思想，幫助他們更新觀念，還有利於我們做出正確的行為選擇，充分了解父母的良苦用心。他們畢竟是過來人了，比我們走的路多，經受的事多。通過和父母交談，我相信一定會獲益匪淺的。
溝通也是需要技巧的，比如說，交流內容不能誇張，不能脫離現實，要學會從現實中架起溝通的橋樑，這樣我們就有的談了。平時還要多孝敬父母，遇事相互寬容，還有多讚賞父母。有一句名言說得好："父母是你最好的朋友"，如果掌握了技巧，溝通也就不是什麼難事了，即使遇到再大的困難和挫折都無所畏懼了，因為心中永遠有著一個精神支柱，那就是父母的理解與寬容。
這就是溝通的力量，它可以成就一個人，只要掌握好溝通的技巧，相信你也會成為一個極具社會感染力的人。讓我們一起用心架起這座溝通之橋吧!
Robert回公司呈報Dan的提案後，老闆很滿意對方的採購計劃;但在折扣方面則希望Robert能繼續維持強硬的態度，儘量探出對方的底線。就在這七上七八的價格翹翹板上，雙方是否能找到彼此地平衡點呢?請看下面分解：
R： Even with volume sales，our coats for the Exec-U-Ciser won’t go down much。
D： Just what are you proposing?
R： We could take a cut(降低)on the price. But 25% would slash our profit margin(毛利率) suggest a compromise――10%。
D： That’s a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas?
R： I don’t think I can change it right now. Why don’t we talk again tomorrow?
D： Sure. Imust talk to my office anyway. I hope we can find some common ground(共同信念)on this.
D： Robert， I’ve been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else。
R： I hope so， Dan. My instructions are to negotiate hard on this deal――but I’m try very hard to reach some middle ground(互相妥協)。
D： I understand. We propose a structured deal(階段式和約). For the first six months，we get a discount of 20%， and the next six months we get 15%。
R： Dan， I can’t bring those numbers back to my office――they’ll turn it down flat(打回票)。
D： Then you’ll have to think of something better，Robert。
1.聊他們愛聽的，無論是你的什麼人，他都是人，他都有個人的喜好，當跟他聊起他摯愛的東西時，都會變得滔滔不絕，所以，去找到對方的喜好吧，聊他愛聽的，讓他不知不覺入了套路。
2.讚美他們，每個人都喜歡被他人讚美，這表示一種肯定，但你讚美時一定要真誠，不能是虛假的吹捧，相信我，發自內心的讚美對方是分別得出來的。
3.不要老提問題，警察叔叔調查你的家庭背景時你愉快嗎?法官審問犯人時犯人是愉快的嗎?NO!所以不要老提問對方，這會讓對方不自在，這是審犯呢?!
4.分享你的感受，就一個共同話題不要讓對方一個人演獨角戲，要積極分享你的感受，例如對今天天氣的評價，也適當釋出自己的態度，這會讓聊天變得有意義了不是?
5.學會聆聽，當對方展開了話匣子，你就不要跟他搶臺詞，學會安心享受他的內容。當你激起了對方的表達欲時，他就缺少了觀眾，而這時候你就可以愉快地做這名觀眾了，這會給對方好印象哦。
安局為落實奧運期間緊急安保任務，急需採購一批安保巡邏用車。在未取得市政府採購監督管理部門批准的情況下，採用了競爭性談判的方式進行採購，分別向A、B、C、D四家車倆供應商發出競爭性談判檔案。在檔案中規定，包括談判檔案上的報價在內的兩輪報價為最終報價。採購人組建了五人談判小組，其中採購人代表一人，採購代理機構代表一人，當地建設行政主管部門組建的評標專家庫中隨機抽取三名。成員情況為：
採購人代表：成本會計，有註冊會計師資格;
採購代理機構代表：工民建專業，有高階工程師資格;
抽取專家1：電梯工程專業，工程師;
抽取專家2：汽車製造專業，高階工程師;
抽取專家3：工程機械專業，工程師。
在進行競爭性談判當日，由公安局領導組成的談判小組與各供應商進行了談判。第二輪封閉報價結束後，該專案的負責人口頭通知各供應商因為價格均超過採購預算，所以要進行第三次報價。各供應商都表示同意，並進行了第三次報價，最終B因價格方面略佔優勢，成為排在第一的預中標人。
一、談判人物設定： 甲方：聯想電腦雲南分公司
乙方：雲南經濟管理職業學院商學院
談判地點設定：雲南經濟管理職業學院商務談判實訓室(實訓樓208室)
二、談判矛盾點：
1、聯想電腦雲南分公司對商學院的支付能力和資信有所懷疑。
我院也對其技術，服務能力以及資本實力不滿意。
2.價格
3.交貨、安裝時間(1個月)
三、談判流程：
1、開局： 旁白：下午2：30，聯想電腦雲南分公司李經理按照事前約定來到雲南經濟管理職業學院商務談判實訓室。
焦院長：李經理，你好，來到這感覺怎麼樣啊?
李經理：真是不錯，你們學校安寧校區環境真好，青山綠水的，很適合修身養性做學術啊，呵呵。
陳書記:是啊，我們昆明就是一座旅遊城市，等我們生意談成了，我帶兩位到周邊轉轉，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。
李經理：恩，我也是這樣想的，那就預祝我們合作愉快了。
旁白：雙方都笑了。考慮談判雙方是第一次接觸，在開局階段營造了一個友好、輕鬆的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來的實質性談判奠定一個好基礎。
焦院長：呵呵，好的，我們學院需要隨時瞭解社會的經濟發展趨勢，因此電腦是我們聯絡外界和學習技術的重要工具，所以我們一直都在關注電腦市場，希望能夠購得價效比比較高的電腦。
李經理：關於價效比，我相信我們的電腦很有優勢，首先，和國外的大品牌相比，我們有相當實惠的價格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起國內的電腦，我們的電腦也算數一數二，你要知道，聯想品牌價值已經超過了327億元，獲得了專利566項，公司入選“中國科技100強”“世界品牌500強”，歷年被評為中國電子資訊百強。所以，選擇我們的電腦是沒錯的。 旁白：雙方都開始亮牌，乙方雲南經濟管理職業學院商學院說出自己所需，並顯示了對買電腦的誠意，而甲方聯想電腦雲南分公司則根據乙方的要求說出了自己的優勢，並讚賞乙方的好眼光。
陳書記：其實，我們也瞭解聯想的電腦，我們現在比較關心的是，貴公司的電腦是否耐用，並且售後服務怎麼樣，因為我們上次採購的計算機就是壞機率高，並且售後服務做的也不是很好。
李經理：這點你放心，我們公司成立20xx年，信用一直很好，我們的工程師都是很有經驗的高技術人員，而且我們聯想電腦技術已經較以前有了跳躍式的發展，像我們推出的新型號真愛S5000系列，就很不錯，我們的售後服務是這樣的，1個月內有質量問題我們都是包換的，另外2年內免費維修。
陳書記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學院的機型嗎?
李經理：好的，肖祕書把配置表拿出來給他們參考一下。
旁白：身旁的祕書拿出了事先準備好的機型配置表。
肖祕書：根據貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。
旁白：肖祕書雙手將表遞給焦院長。
配置如下：
真愛S5000-B003-19WLCD 處理器
作業系統
記憶體
硬碟
光碟機
顯示器
網絡卡
音效卡 AMD 閃龍™ 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光碟機 19英寸寬屏液晶顯示器 整合100M 整合5.1聲道
音箱 選配
真愛S5000-B003-18.5WLCD 處理器
作業系統
記憶體
硬碟
光碟機
顯示器
網絡卡
音效卡
音箱 AMD 閃龍™ 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光碟機 18.5英寸寬屏液晶顯示器 整合100M 整合5.1聲道 選配
旁白：甲方聯想電腦雲南分公司打消了乙方雲南經濟管理職業學院商學院的疑慮，並且舉例項作為參考，顯示了賣方的誠意。然後雙方開始就價格開始實質性的磋商。
李經理：前一款較後一款顯示器要大一些，但價格也稍微貴點，你看怎麼樣? 陳主任：價格呢?大致一臺是多少錢?
肖祕書：我為你算了一下，真愛S5000-B003-19WLCD市價是2699，真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588，但是你若購一百臺的話，我們可以八折優惠，也就是人民幣2160元和2070元。
焦院長：(搖頭)太貴了，我們的預算沒有那麼多，我們如果要18.5WLCD這款，能再便宜一點嗎?
李經理：是這樣的，行業有行業的規定，我們已經是很優惠的了，如果再減的話，恐怕以後的生意也會不好做。
陳書記：我們可是購了100臺，選擇你們公司，也是對你們公司的信任和支援，我們是很有誠意的啊。你們是不是也應該互相支援下，如果能再降5個點，我們就成交。
李經理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機，這已經是我們賣過的價格中最低的了。
陳書記：相信你們也瞭解學校的制度，學校就撥了那麼多款，我們想多付點也拿不出來啊。
2僵局
雙方都沒有說話，一時間陷入了僵局„„
焦院長向陳書記耳語„„
陳書記起身離開座位，端來四杯熱氣騰騰的茶。
陳書記：(雙手端起茶杯遞向李經理)來來來,先嚐嘗我們的茶，凡事沒有過不去的坎，只要我們雙方都有誠意，我相信是能達成共識的„„
李經理：(起身，雙手接過茶杯，輕輕喝一口)好茶啊„„可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現在受金融危機的影響，大家生意都不好做，我們公司20xx多名員工，也在很努力的在奮鬥不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。
焦院長：(又端起另一個茶杯遞給肖祕書)有壓力才有進步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當是為社會培養人才做點貢獻，這對你們企業形象也會有很大的幫助嘛。
肖祕書：(雙手接下)謝謝。
李經理：那這樣我再和我們公司高層聯絡下。
焦院長：好的。
旁白：李經理向肖祕書點頭示意一下，肖祕書隨後拿來了電話，並接通了公司總部(聯絡中)
結束通話電話之後，肖祕書向李經理耳語了幾句„„
李經理：我問過老總了，他說5個點還是可以接受，但是要一次付清。 焦院長：什麼!我們沒有能力一次付清啊，只能分期付款。
李經理：我們也不清楚貴院的經濟情況，加上這筆數目也不小，我們實在不敢冒這個風險。
焦院長：那我就真沒辦法了，這麼短時間我們哪去調錢呢，你不是故意為難我們嗎，現在不都是先行付一部分，以後再分期付剩餘的啊。貴公司是作大生意的，相信也會遇到資金週轉不靈的問題吧，也會要求對方寬限一下付款的期限吧。將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實會存在一些困難，但我們同樣也
是一種高信譽組織。
李經理： 學院有困難應該找校方啊，我們已經在價格上優惠你們很多了，所以你們應當一次付清。
陳書記：實話告訴你，校方就只撥了這麼多。貴公司不介意的話，我也去兼職嘛，為學生的教育做貢獻嘛。
李經理：院長說笑了。
焦院長：學校可是最熱的市場啊，大學生是電腦業的主流市場之一，你想想看，這些學生進校不久都會選購電腦，在大部分都不瞭解的情況下，一定會留意身邊的電腦，如果我們機房用你們的電腦，學生們會親身體驗或瞭解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷售額一定會因此上升。而且這還只是第一步，因為對大部分學生來說這將是他們的第一步電腦，而據統計，人的一生平均會用3到5臺電腦，如果你們的產品好，會培養他們的品牌忠誠度，所以你們會因為比別人先跑一步而贏了整場比賽。如果這塊市場都放棄了，將會是你們的一大筆損失。很多企業都想進來，有的還會選擇贊助，而我們的條件也不過分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是雲南省示範性告知院校啊，信用我們還是有的。 李經理：(想了下)哎，好，這次爽快點，就當交個朋友，就分期付吧。首付總貨款的50%，肖祕書你給計算一下，大概是多少錢。
肖祕書：好的，兩位領導，你們預定的真愛S5000-B003-18.5WLCD市價是2588，八折優惠後是2070元，一百臺的總價格是207000元，貴院應該首付103500元。 旁白：雙方都笑了„„
3、結尾
焦院長：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什麼時候可以到位呢? 李經理：大概4月份吧。
陳書記：可是我們明年3月份新學期就開學了啊，能快點嗎?
李經理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒有那麼多現貨。
焦院長：可是時間緊迫啊，那該怎麼辦?
李經理：這，，，，我們真沒辦法，我也不能給您們做出一些無法實現的承諾啊。我們好不容易在價錢方面做出了這麼大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因為時間問題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。
焦院長：讓我想想，(過了一會)好吧，4月就4月，不過不盡電腦要到位,一切安裝除錯工作也必須在4月內結束。
李經理：這個難度比較大，如果貴院一再要求進度的話，質量恐怕就沒那麼高了,畢竟時間比較緊,我們在4月的工作多,人手安排不過來呀。
陳書記：質量怎麼能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們學校有大小四、五個學院，我們院也不是最大的院，如果貴公司在有價格的優勢上又保證高的質量，我想，我們的合作不止有這一次吧„況且電子產品的更新換代速度很快啊 ,說不定一兩年學校經濟寬裕了可以再申請辦置幾個實驗室„
李經理：„我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個，我回去後會盡全力安排到位的。
焦院長：真是太好了，感謝貴公司對我院教學的支援啊!
李經理:哪裡，貴校可是培養棟樑的高等學府啊，那我們就儘快來籤協議吧。 旁白:最終雙方以達到共贏而收場，校方以相對低廉的價格買到了效能好的產品，可謂物超所值;而聯想電腦雲南分公司雖然價格相對價格低一些，但找到了一個大客戶，為以後的繼續合作打下了基礎，同時可能成為學校電子市場中重要的部分之一。
焦院長：沒問題，簽完我們還有特產要招待你，你得好好嚐嚐。
李經理：您們太客氣了。
焦院長：不會，慶祝我們合作成功嘛。
李經理：那就謝謝了，希望我們以後還能有更進一步合作
焦院長：恩，好，合作愉快。
旁白：雙方退場。
簽訂合同儀式
一、不會說 不能說 這種情況多發生在剛入職的業務員身上，他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的，並且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業務員就變得不會說了，正如邯鄲學步一般，原來豐富的語言表達能力不知道該如何運用了，而現在的專業化語言卻又不會用，確切的講，他們不知道什麼時候該說哪句話，即使知道，說出來又不是自己的語言，很生硬，象背臺詞。其實這是很常見的一種情況，突破這一階段，只須牢記兩個字：自信!而在實踐中體現在行動上，也需要兩個字：敢說!說錯了不要害怕，很正常，誰沒有說錯話的時候呢?此時千萬不能因為說錯話而自責自卑，後果頂多就是這個客戶本次不訂貨，下次不就成了嗎?!所以除了自信和敢說，更要具備一種心態：置之死地而後生!
二、會說 不能說 經過多次的碰壁和磨練，總算會說了，也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客戶造成一種感覺：這傢伙怎麼總想讓我掏錢呢?而有很多業務員此時又往往過於心急，同時又因為剛剛會說，缺乏言語之間的連貫性，讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反覆，核心內容又非常露骨：訂貨!此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高，所以這一階段對自信心的打擊更大：我都會說了，怎麼還不如以前了呢?是不是我不適合幹這一行呀?這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字：再學習!只不過這次的學習不是在培訓課上，而應該和優秀的老業務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想!
三、法能說 不會說 總算融會貫通了，總算能說了，並且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發現自己溝通成功的多都是小客戶，面對大客戶時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯，可是大客戶卻不買帳，其實此時的你只是進入第三個階段：能說而不會說，確切的講是說不到點子上，尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的業務員，首先從心態上就不成熟：小富即安!處於第二階段時經歷的失敗陰影有所殘留，導致形成了一個慣性心態：能訂貨就是成功!所以一旦客戶訂貨了，就認為達成目標：成功了!甚而至於有點沾沾自喜的得意。這對於想成為優秀的業務員來講是一個危險的訊號：很容易失去目標和動力!突破這一階段的關鍵則在於心態的調整：從小富即安到處之泰然，確切的講，就是要進一步挑戰自己和超越自己。體現在行動上，就是進一步的觀察和學習，仔細體會大客戶和小客戶在溝通上的不同，然後有的放矢的進行實踐，只要溝通成功第一個大客戶，以後就不會再有心理的障礙。
第一部分：談判階段過程回顧
談判準備階段
1、談判人員的職務分配：根據各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定雙方小組成員的職務分配
可口可樂公司 總經理：蔣鵬
銷售總監：侯雲廣
市場總監：靳華宇
技術顧問：徐寧
記錄人員：陳其林
大潤發集團 總經理：戴淵
銷售總監：王佳俊
市場總監：馮雷
技術代表：高裴
記錄人員：陳沐
2、談判主題：可口可樂公司與大潤發關於返點指數的商定
3、準備談判資料：
一)我方根據市場情況需求及相關的銷售資料，決定本公司的返點指數底線，彙總收集本公司的賬目資料和公司發展方案，同時調查談判對方成員和對方公司經營、財務、信譽狀況。
二)相關法律資料：《中華人民共和國合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經濟合同法》
三)備註：(1)《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。
(2)聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定 不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況。(例如：自然災害、經濟危機等)。
(3)相關談判資料 談判方案，對方資訊資料，技術資料、財務資料，初步擬定合同。
4、確立談判目標：
一)戰略目標：
通過感情交流，向對方展示我們合作的誠意，爭取實現雙贏。以爭取長期合作
二)談判目標：
最高目標：在本方利益最大化的程度上，返點指數0.42
可接受目標：雙方各自退讓一步，0.52
最低目標：返點指數0.52
三)感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係。
5、談判對手的調查
1)對方一共5名談判成員，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監，馮雷作為市場總監，高裴作為技術人員，陳沐為記錄員。
2)對方公司背景：
大潤發(RT-MART)是由中國臺灣潤泰集團於19xx年創立的超市品牌， 具體由大潤發 流通股份有限公司負責經營。截至20xx年，大潤發在中國大陸開設有10家店，年實現銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強榜上排名第七，在外資連鎖零售企業中排名第二，僅次於家樂福。
中國連鎖經營協會的年度統計資料顯示：20xx年，大潤發101家門店共實現銷售收入335.67億元，店均年銷售額3.32億元;家樂福134家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元。大潤發以8000萬元的優勢，正式取代家樂福，成為單店銷售額冠軍
3)對方優勢：
大潤發對大陸市場佔有率比較高，其管理理念和服務質量也深得消費者喜愛，在長期的發展中，在全國大多數一二線城市都有其門店。
大潤發是中國本土品牌，具有高度的親和力和影響力，在於其他外來超級市場的競爭中，逐步站穩腳跟並且走向全國，慢慢拓展市場。
4)對方劣勢：
在於越來越多的連鎖品牌競爭中，缺乏創新成分，面臨較大的壓力，在於其自身管理模式的問題，需要一些時間的改變。
第二部分：談判正式展開
一)開局
1、策略一：感情交流式;
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局;
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關係，向對方傳遞合作的資訊，促成談判順利進行。
3、策略三：採取進攻式開局;
營造低調談判氣氛，堅決的指出我方市場現在物價飛漲 的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢， 使我方處於主動地位。根據談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則採取此方案，以獲得甲方的重視。
二)中期階段
1、商定階段
(1)雙方要求：
大潤發要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點
理由：可口可樂公司相對於百事可樂的優缺點
夏天用電及其他成本的提升
能給我方提供一份具體的宣傳方案，包括貨物的擺放，電視臺的宣傳等
我方要求：1.價格5元，返利點0.5
我方理由：相比較其他經銷商，我們更看好大潤發在大陸市場的佔有率 我方銷售市場廣闊，消費人群基數大，產品知名度高
關於節電等方面，我方要求給出具體的節電方案
新產品新配方生產成本的上升
2)雙方承諾：
大潤發：
1.為可口可樂公司新產品設立專櫃銷售，並且設立銷售人員負責
2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例
3.完善滯銷產品返還制度
4.一分錢營養早餐計劃，提高產品知名度
5.邀請電視臺進行廣告宣傳
可口可樂;
1.產品包裝更新穎
2.產品的技術方面的再一步改進
3.增加銷售量，擴大銷售力度
4.在以後的合作中，優先考慮大潤發集團
5.北美市場和大陸市場做到新產品同時上架
三)讓步階段
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據以下幾個策略做出相應的讓步：
在我方報價後，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最後的讓步。
四)成交與簽約
經過雙方的最終商定，返點指數確定為0.52，雙方合作圓滿完成
簽約
備註：合同文字見策劃案
第三部分：談判過程中的策略變化與運用(應急預案) 雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的瞭解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。
(一)、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局;
應對方案：我方以冷靜理性的態度，在避免爭吵的情況下，協調好雙方的利益，採取：
1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的範圍內,不妨以弱者的面目出現,一再宣告我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以採取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向對方提問，要求對方在限定的時間內作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面
1) 如果我們確定的談判小組成員由於公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由於某人身體不適或出現意外而不能繼續談判，我們應該配備相應有關人員，當發生此類事件時，能夠及時替補;
2) 當對方談判代表出現水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至於不會影響談判程序。
四、談判的人員的表現以及談判結果的評價與領悟
1)談判人員的表現
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據理力爭、面對強硬的對手採取適當的策略、有力的展現了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發揮自己的能力等等。
2)談判結果的評價
首先、我方公司表現非常的禮貌，進場、包括談判現場表現的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態度成功的贏得了與大潤發公司的合作
3)領悟
通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網路查詢適合我們的談判專家講解視訊。通過對視訊的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查詢、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優劣勢，並認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、藉以反擊。
3、在談判中，我們出現了很多的問題。第一、由於準備時間不足，我們組有部
分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由於緊張和經驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以後的學習中我們一定會取得更進一步的進步。
溝通與理解
有一座橋，連線著希望與輝煌;有一種愛，化解了矛盾與戰爭。就是溝通。
那是一個安靜的夜晚，我和媽媽坐在桌子前，桌子上有一張滿是紅道道的試卷。那張試卷靜靜地躺著，好像在等待著最後的判決。
“怎麼考得這麼差?”媽媽板著一張臉，“你看你們班誰誰考的多好!你呢?”媽媽的聲音那麼刺耳。讓我不寒而慄。
我頓時站了起來，說：“您為什麼老拿我和別人比啊!是，我考得不好，可是我很在意您知道麼?”我含著淚，摔門進了房間。
過了好久，我擦乾了眼淚，開始沉思。我是不是做錯了?雖然我這樣想，但是我心裡還是生氣。我這一晚上都不要出去了。突然，門外響起了熟悉的腳步聲和一些悉悉索索的聲音。我定睛一看，一張小紙條從門縫裡擠了進去。過了一會兒，聲音停止了，我耐不住好奇，便下床走了過去，開啟一看，淚水再一次流了下來。好像媽媽的聲音在耳邊迴盪：“孩子，這一次是媽媽不對，媽媽不應該拿你和別人比較。可是我看到你的成績真的很著急啊!孩子，出來吧，我們坐下來心平氣和的溝通。”
我推開了門，媽媽就站在門外。我情不自禁的上前抱住她。“媽媽，對不起。”那一刻，我和媽媽已經理解了對方的心聲，根本不用在說些什麼了。我和媽媽回到了桌子旁，媽媽耐心的為我分析問題，我也耐心地聽著。我們互相溝通，互相理解。
其實，生活中沒有解決不了的問題，就在於我們有沒有溝通。所以溝通，理解很重要
戴維營協議各方都以為已經達成了共識
一個最經典的案例就是由卡特總統、埃及總統安瓦爾.薩達 特(Anwar Sadat，曾經因在中東和平程序中的貢獻而獲得1978年諾貝爾和平獎，1981年遇刺身亡。——譯者注)和以色列梅納赫姆。貝京(MeIlachemBegin，曾經因在中東和平程序中的貢獻而獲得1978年諾貝爾和平獎。——譯者注)一起簽署的戴維營協議。三方一共進行了13天談判，談判過程舉步維艱，以至於三方都感覺無法達成任何協議了。可就在這個時候，談判突然出現了突破性的進展，三方在第13天時決定簽訂協議。事實上，三方是如此興奮，以至於他們立即乘坐直升機飛往華盛頓，舉行了規模盛大的簽字儀式。在白宮東廳，一向喜怒不形於色的貝京轉過頭去告訴自己的妻子：“親愛的，我們會因為今天晚上的事情而名垂青史的。”可事實並非如此。在該協議簽署之後的許多年裡，協議上的內容基本沒有得到執行。也許是因為他們過於激動了，以至於他們認為自己已經在很多問題上都達成了共識，可事實並非如此。
所以如果你爭取到起草協議的權利的話，不妨在談判過程中注意做好記錄，並在關鍵的地方做好標記，這樣一方面可以提醒你在起草協議時包括對方答應你的所有要求，同時也可以提醒你，一定要把那些你並不喜歡，但是你的確已經在談判過程中答應了對方的條款寫進協議裡。這時即便你已經記不清了，你的筆記還是可以給你足夠的自信把這些內容新增到協議當中。
如果你在進行團隊談判，那麼把協議呈交對方之前一定要讓本方所有團隊成員瀏覽一遍。你可能忽略了某個要點，或者也可能誤解了雙方在談判過程中提到的某個問題。在談判過程中，主談判人員經常可能會過於受到情緒的影響而誤以為對方已經同意了某個觀點，這時只有那些相對比較獨立的觀察者才能看清問題。
我通常不鼓勵邀請律師參與談判過程，因為大多數律師都不是談判高手。他們喜歡對抗，因為他們總是需要威脅對方就範，而且他們很少會努力提出一些富有創造性的解決方案，因為律師的主要任務是幫你解決麻煩，而不是幫你賺錢。記住，在法學院裡，學生們學到的主要內容是“破壞交易”，而不是“促成交易”。
可問題是，在一個法制社會當中，如果雙方所達成的協議沒有法律效用的話，那這樣的協議通常是沒有任何意義的，所以我建議你在簽字之前一定要讓你的律師審讀協議。在一份複雜的協議中，你可以先準備(並打算讓對方簽字)一份意向書。等雙方簽字認可之後，再讓你的律師將其修改成為一份法律檔案。記住，在談判過程中，你應該把自己的主要精力用來促成雙方達成協議。
如果你感覺對方可能並不會同意你所準備的協議，不妨在協議上加上一句話，“呈請貴公司律師審閱”，這樣就會有助於鼓勵對方簽字。
在口頭談判結束之後，一定要儘快讓雙方在談判備忘錄上簽字。要儘快讓對方看到書面的東西，中間耽擱的時間越長，他們就越是有可能忘記雙方在談判中達成的共識，那麼就會讓他們在簽字時產生新的質疑，從而增加麻煩。
同時一定要確保對方能夠理解協議。千萬不要讓他們簽署那些他們還沒有弄清的協議。如果因為那些他們本來就沒有理解清楚的條款而出了任何問題，他們會把責任全推到你頭上，而且會拒絕承擔任何責任。
我發現在談判開始之前準備好協議是一個不錯的方式。當然，我並不會把它拿給對方看，但我會把我事先準備好的協議和雙方最終達成的協議進行對比，這樣就可以看出我的談判取得了多大的成果。有時候對方很可能會作出一些你並沒有預料到的讓步，這時你就會容易興奮過度，會很容易相信自己已經達成了一筆不錯的交易。它可能的確是一筆不錯的交易，但如果你因此需要放棄一些自己本來預設的目標的話，那麼擺在你面前的，或許並不是你想要的。
三優範文網