關於雙贏談判的總結範文

雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實現合作!下面本站小編整理了雙贏談判的總結，供你閱讀參考。

談判對於我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法4月27日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓》，通過學習，加深了對談判的理解和認識。

所謂雙贏就是雙方以贏利為目的，在雙贏談判是雙方本著贏利、合作及誠意的前提下，根據合作事宜進行友好蹉商達到共識進而合作的目的。

在談判中，拿出彼此誠意、切實有效的合作事宜，在大的方向和原則不違背的前提下權衡爭取，以長久健康合作為目標。

在談判中我學習到以下幾點：

1、 要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支援我們從他們那裡獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，並且在這個結果達成以後能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，瞭解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入的瞭解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續的利益增長。即自己的成功並不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。

3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現目標服務的。要在談判過程中克服人性本省的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準備是決定成敗的關鍵

談判是一場針鋒相對的鬥爭，勝敗決定於談判之外。一場談判的成敗往往決定於雙方對資訊的掌握，對自己和對手的資訊掌握的越多，在談判中就越有主動權，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據自己和對方的特點制定合適的策略，同時

也要識別對手的策略，或將計就計，實現己方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執行時根據實際情況的變通也是難以達成目標的。

課程的內容很多很多，這些精華對我來說有著很大的觸動，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權在我們手裡!

通過《雙贏談判》課程的學習，瞭解了一些談判的技巧，知道了商務談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動權，解決談判的矛盾點，做到雙贏，就必須理論和實踐相結合，在實踐中學，在“戰爭中學習戰爭”。郭陽道老師講得真好，生動有趣，互動難忘，我聽了那麼多課程，就這門課最實用。

何為談判?“談判就是討價還價、互換衝突的行為、一種雙方心理冒險的經驗、為滿足各方利益而進行的價值交換過程、人類滿足各自需要而進行的交易活動。”

當然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價還價】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老闆的花言巧語所左右。第二、不能被老闆弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實可信，在互惠互利的基礎上爭取雙贏、爭取利益最大化。

談判有時可能會不平等，但是一定要公平，談判有時會弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是隻要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機會重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當的讓步，適當的妥協是為了今後雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好麼，中國為加入WTO，為爭取最惠國待遇，進行了艱苦而漫長的xx年談判。眼光要放得遠些。

隨著經濟全球化的發展，商務談判在世界經濟中起到了越來越重要的作用。如何讓談判的雙方在談判中都能得到自己希望獲得的利益達到“雙贏”，是個人和企業不得不學的寶貴經驗。本文首先從傳統“零和博弈”理念出發，闡述了雙贏的概念，然後從6個方面，詳述了雙贏談判的途徑。最後，分析了未來雙贏的必要性並總結了全文。

關鍵詞： 商務談判 雙贏 全球化

前言

商務談判是指神農百草膏一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等;國際商務談判是指不同國家和地區的人們為了實現交易目標而進行的相互磋商活動。中國有句古話叫己所不欲，勿施於人。在有關國際商務談判“雙贏”原則的討論中也有如果談判以”零和博弈”結束，即一方以絕對優勢取得談判勝利而另一方無可奈何只能妥協的話，在將來的生意來往中，輸的一方可能會對贏的一方採取惡意報復。現階段由於中國對外貿易的持續穩定發展，國際商務交往的日益頻繁，如何創造雙贏談判結果，是貿易雙方最關心的問題。

一、雙贏理念

(一)傳統“零和博弈”理念

談判如同戰場，傳統談判理念認為談判利益即定，其為零和博弈，即一方所得必為另方所失，所以在談判過程中堅持立場，認為讓步即為損失利益。

(二)雙贏概念及紅黑遊戲分析

A.雙贏概念

雙贏指談判雙方抱著合作態度，在儘可能取得己方利益的同時，使得對方利益有一定程度滿足，尋求和盡力擴大雙方共同利益。

B.紅黑遊戲解析

開篇紅黑遊戲中，由於雙方在前4輪當中沒有資訊交流，雖然出紅牌可以顯示一種合作的姿態，但是其風險巨大，因為在完全理性的條件下，穩定的納什博弈結果是雙方均出黑牌，但是矩陣顯示，雙方均損失100，從第五輪開

始，雙方存在溝通機會，在理性指導下，選擇同出紅牌能保證己方利益，同時也能與對方達成一致。雙贏理念強調合作，分割利益的時候並不是單純以增加己方利益為唯一目的，其考慮對方即得需求，一定程度上滿足對方利益，保證談判結果，而現實社會中，由於並不能確定雙方合作的次數和時間，所以保持長期友好關係符合雙方利益，而這一點也是雙贏理念的良好效果之一。

(三)雙贏談判的重要性

“雙贏”談判通過彼此的讓步，不但滿足雙方的需要，而且能夠解決責任和任務的分配，使得彼此收穫更多的利益。最後即使對方贏了，自己也沒有輸。

“雙贏”談判以心理學為基礎，要求談判者善於發現引導對方的需要，通過對需要的恰當控制，使彼此達成談判目標，獲得共贏。

二、 創造雙贏談判的途徑

隨著時代的變遷和經濟的發展，“雙贏”談判在商務談判逐漸成為時尚。然而，部分的談判人員僅僅只是意識到自己的利益，而忽略雙方共同的利益，導致談判的失敗。所以談判雙方應該意識到共同的利益所在，因為只有雙方都是贏家的談判才能使以後的合作持續下去，才能製造出更多的商機。以下是一些有利於達成“雙贏”結局的途徑：

(一)換位思考，相互體諒

雖然商務談判是為了是各自得到最大的利益，但是在談判中，忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，導致談判充滿火藥味和敵對態勢談判雙方應該將心比心、互相體諒、使得談判順利進行並使得各方得到自己滿意的結果。但是，這個“將心比心”應該在自己可以可以接受的範圍內，並且從長遠來說可以獲得相應的利潤。因此談判書房在認真思索自己的需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。並且在此基礎上，談判雙方在具體問題上可以採取靈活的態度，問題便可以得到較好的處理。替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那麼對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

(二)注意談判各方的需求

所謂談判各方的需求就是談判人員通過談判所希望達到的利益和需要。按照馬斯洛的需求層次理論，需求分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。通過這些，談判人員可以發現談判雙方的共同的需求或者談判雙方可以相互滿足的需求。這樣通過談判不但可以滿足本方的需求有可以使對方的需求得到滿足，這樣可以使雙方的的合作關係得到進一步的發展和加強，達到雙贏的結果，為雙方贏得長期的合作伙伴。

(三)準備替代方案

最初談判雙方拿出的方案都是對自己非常有利的，是站在自己的角度考慮的。然而，隨著談判的進行，雙方都希望自己能夠獲得最大的利益。因此，最初對自己有利的方案無法實現。如果此時談判雙方各自堅持對自己十分有利的方案時，就會使談判陷入僵局或者使談判無法進行下去，從而放棄合作。在沒有替代方案的情況下，經雙方協商、妥協、變通後出現的替代方案往往使雙方在僵局出現時無法應對。所以準備好替代方案可以更好的處理這些問題，為自己爭取到較好的利益。

(四)解決談判利益衝突問題以取得雙贏

取得沒有衝突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益衝突問題依然不是那麼容易解決的，以雙贏為結局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要準確、有價值的運用好讓步策略，但讓步決不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。

(五)保持適當的情緒，建立融洽的談判氣氛

談判者在談判的過程中表現出來的情感肯定會影響談判對手的心理和行為。在保持適當的情緒，建立融洽的談判氣氛，尤其是在討論激烈的情況或者僵局的氛圍中，可以使得雙方的談判進行融洽的下去。因為在激烈的爭執中談判者往往認為事關重大而受到威脅而產生憤怒的情緒。所以，要學會控制好自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導致爭執愈演愈烈。此時雙方應該達成共識，控制自己的情緒，解決問題，儘可能的達成“雙贏”。

(六)增進溝通

商務談判的過程，其實就是談判各方運用各種語言進行洽談的過程、溝通的過程。由於談判各方的文化和歷史不同，誤解以及溝通過程中的干擾，都可能造成人們出現溝通上的障礙。此時，非常容易造成談判雙方意見上的不同或者產生激烈的爭執。所以，造成雙方意見上的分歧或爭執未必一定是由於利益上的衝突造成的。因此，要明白髮生分歧的原因出在何處，此時增進溝通可以解決雙方之間意見的不一致。有利於“雙贏”談判的達成。 結論

隨著時代的變遷和經濟的發展，“雙贏”談判在商務談判逐漸成為時尚。然而，部分的談判人員僅僅只是意識到自己的利益，而忽略雙方共同的利益，導致談判的失敗。所以談判雙方應該意識到共同的利益所在，因為只有雙方都是贏家的談判才能使以後的合作持續下去，才能製造出更多的商機。

談判對於我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法xx月xx日我參加了公司組織的《雙贏談判技巧培訓》，通過學習，加深了對談判的理解和認識。

所謂雙贏就是雙方以贏利為目的，在雙贏談判是雙方本著贏利、合作及誠意的前提下，根據合作事宜進行友好蹉商達到共識進而合作的目的。

在談判中，拿出彼此誠意、切實有效的合作事宜，在大的方向和原則不違背的前提下權衡爭取，以長久健康合作為目標。

在談判中我學習到以下幾點：

1、 要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。

所謂談判就是讓別人支援我們從他們那裡獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，並且在這個結果達成以後能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，瞭解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入的瞭解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續的利益增長。即自己的成功並不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。

3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服

談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現目標服務的。要在談判過程中克服人性本省的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準備是決定成敗的關鍵

談判是一場針鋒相對的鬥爭，勝敗決定於談判之外。一場談判的成敗往往決定於雙方對資訊的掌握，對自己和對手的資訊掌握的越多，在談判中就越有主動權，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或將計就計，實現己方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠

與時俱進，再好的策略如果沒有執行時根據實際情況的變通也是難以達成目標的。

課程的內容很多很多，這些精華對我來說有著很大的觸動，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權在我們手裡!

人生其實就是一連串的選擇?真正決定命運的是你如何通過每次談判去選擇一個最佳方案?換句話說，正確的決擇決定自己的命運。在生活中，人生有太多的選擇，就要看你如何去談判?要到你想要的結果。

雙贏談判的定義是為了滿足各方的利益而進行的價值交換的過程，包括以下幾點：

1、雙方施與受的互動過程

2、互惠、卻不一定平等，各取所需。

3、各方都有否決權，因此談判本身是公平的。

4、同時含有衝突與合作，看能否找到共識之處。

以下就從這四個方面分別來說明，首先要明確自身需要的認定?你要由談判獲得什麼?再就是對方的需求?你希望誰來滿足你的的需要?打個比方，如果你想去訂個房間，當然訂房間是想要住宿，而不是去買東西?這就是你自身的需求，然後才是找什麼樣價位的?還是找舒適度?還是周圍的交通?等等，再來就是哪樣的住房才難滿足你的需要?旅館、賓館、酒店?還有就是房間的附加值，有無電腦有無空調?還有能否打折?

其次，你訂房間是為了滿足你的住宿，是你所需要的，而你所訂房間的酒店是為了獲得你的貨幣，從這點來看，是互惠，各取所需，是一個雙贏的局面。

再次，你訂房間時並不會立馬就訂定金，還有比較，還想討價還價一番，或許你還有其他的選擇，換過一家，有否決權，而另一方，同樣也會有否決權，是否決定訂給你房間，從這點來看，雙方是公平的，都有否決權，肯定權，因此談判是公平的。

最後，這個訂與不訂，中間包含有衝突與合作，如何把衝突變成合作呢，需要找到你們的共同之處，你想降低五十元，而對方只想降低十元，能否再有談判的餘地?瞭解對手，找異同，探需求，如果你換種方案，你說如果不降，可不可以換個大的房間?或者是提供一個早餐之類的?如果接受，我可以馬上交訂金，訂房間。或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出迴應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。

立場不同，雙方的目標當然也不相同，為了各自的利益，都會去發揮自己的優勢去爭取有利於自己的一方。談判成功的關鍵因素，有三個部份，第一是情報，第二是時間，第三是力量，就如上面的例子一樣，你要訂房間，你肯定會了解當地有哪些舒適的酒店?哪些優惠活動?這是情報，獲得了這些，才能更好的去選擇?獲得價位適當舒服的酒店。

再來就是時間，所謂該出手的時候就得出手，不能等到

優惠活動完了再去談折扣，或者是正值旅遊黃金週，想來是沒有多少的折扣空間。

還有就是力量，要明確自己這次會訂，下次還會訂，讓對方知道你是一個潛在的客戶，也許還會帶來更多的客戶等等，儘量發揮自己的優勢，讓你的真誠打動對方，建立起信任。

雙贏談判不同於傳統型的談判，明確自身的目標，對方的目標，找出可能的共同之處，尋求差異之處的備選方案，找到共同的那點，無限擴大，才能達成協議。得終局圓滿的最後時刻做出一點小讓步，適當的讓步，才能換來更大的利益。

談判對於我們每一個人都很重要，因此，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，尋求雙贏合作機會。非常感謝公司領導讓我參加這次培訓，這也是提高自身工作能力與工作素質的一個機會。

通過兩天聽課學習到了以下幾個方面的知識：

1、 要有一定的談判技巧，掌握談判心理

所謂談判就是讓別人支援我們從他們那裡獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰術，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，並且在這個結果達成以後能夠獲得的利益，這是其一。其二是與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業的動態，瞭解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業資源，對談判對手有一個深入細緻的瞭解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。在物業管理服務工作中，將這兩點應用在同業主的溝通中也是非常好的辦法。

2、談判的目的是雙贏，不是一決雌雄

在新的市場環境下，談判的目的是使雙方合作獲取共同的利益，這樣才能獲得持續的利益增長。即自己的成功並不需要對方失敗，而是建立在雙方合作共贏基礎上的。

3、談判的目標是達成目標，而非使對方屈服談判的目的是取得既定的目標，而不是要使對方屈服，也不是證明對方錯誤。所有的策略都是為實現目標服務的。要在談判過程中克服人性中的弱點，時刻以達成目標為基準，而不是一味的要壓倒對方。

4、談判準備是決定成敗的關鍵

談判是一場針鋒相對的鬥爭，勝敗決定於談判之外。一場談判的成敗往往決定於雙方對資訊的掌握，對自己和對手的資訊掌握的越多，在談判中就越有主動權，在談判過程中雙方討價還價是不可避免的，清楚自己和對方的利益點和底線才能以最少的代價換取最大的利益，因此，談判前的準備是決定成敗的關鍵。

5、談判過程要講策略

談判過程既是實力的較量，也是智慧的碰撞。要根據自己和對方的特點制定合適的策略，同時也要識別對手的策略，或將計就計，實現乙方的談判目標。制定策略要有選擇性，要能夠與時俱進，再好的策略如果沒有執行時根據實際情況的變通也是難以達成目標的。

在實際工作中，在和業主談判時，首先，瞭解談判的業主。針對業主提出的問題，先主動換位思考，站在他的角度去說，看看他的反應。

其次，就問題做出提問，讓他也換位思考，然後再進行深入細緻的談判，從而把握問題的癥結所在。弄清楚對方真正在乎的是什麼，再來做談判分析及調整對策。

最後，通過迂迴，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。我們可以利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。課程的內容比較多，也給了我很多的感觸，與人交流是我們每天必須經歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權在我們手裡!