談判為什麼要雙贏

雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的,創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。下面本站小編整理了談判雙贏的重要性，供你閱讀參考。

雙贏談判顧名思義就是在談判過程中談判雙方都能獲利。在現在商業談判交易中，絕大部分人都是想讓自己在同等條件下獲得更多的利益，另外一方必然蒙受損失，不僅讓合作順暢進行，也違背了雙贏談判的原則。雙贏談判就是讓雙方在同等條件下相互獲利，實現合作!

雙贏談判的好處：

1. 建立更長久的合作： 雙贏談判讓談判雙方合作能夠順暢的進行，彼此間相互協助和信任，長期穩定的合作。或許初次合作彼此獲利都不多，會讓雙方建立很好的合作友誼，形成長久的細水長流的合作，比一錘子買賣合作要划算得多。

2.資源共享，做大做強：雙贏談判能夠讓合作雙方實現資源共享互換，取長補短，在短時間內縮小與競爭對手的差距，在攜手合作中逐漸發展壯大，而不給對方使絆子，製造合同陷進，真正實現兄弟式的合作關係，正所謂“兄弟齊心，其利斷金”。

掌握雙贏式談判技巧，能夠讓談判雙方都能夠在談判中建立創造性的通過，其收穫的價值不僅僅只是合作那麼簡單，更可以輻射到後期人才管理交流，管理制度優化等等一系列企業發展有幫助的改變，雙贏式談判也是企業管理學中一門高深的學問!

價格是商務談判中最核心的部分，談判方(有雙方或多方)能否達成一個彼此都可以接受的價格將決定著談判的成功與否。談判成功意味著談判方對彼此開出的條件都在自己可以接受的範圍內，並且認為己方在既定條件下實現了自己的目的，這也就意味著雙贏。然而取得雙贏談判的過程卻是複雜和艱辛的，這是因為談判方都想從對方那裡撈到更多的好處，也總認為目前開出的條件不是最優惠的。在適當時機，談判方還是會握手言和的，這個適當時機就是各方的心理平衡。所以，雙贏談判就是要達到各方的心理平衡。

要實現雙贏談判，就要懂得捨得，我們首先要做的就是分析形勢，明智選擇。有談判必有競爭，我們以賣方為例來說，在爭取客戶的過程中必然會有不少競爭者。在包括自己在內的競爭者中，我們要做到知己知彼，明確自己和對手的優勢和劣勢，最好是做出一個SWOT分析表。如果在決定客戶選擇的關鍵專案中自己劣於對手，而且沒有可以彌補的絕對優勢，那麼參與這場競爭的成功的可能性就很小，應該做出果斷的放棄選擇，而不應該盲目地投入。當然，做出這個選擇對誰來說都存在障礙，但也比沒有結果的投入來得值得。

經過分析與選擇，下面就進入與客戶實質性的談判階段。在這個階段，我們首先要分析“客戶價值主張”與“自身的資源與能力”。在這裡先解釋一下兩個詞語的含義，“客戶價值主張”指的是對客戶來說什麼是有意義的，即對客戶真實需求的深入描述;“自身的資源與能力”指的是企業自身為實現“客戶價值主張”所需要的資源和能力。這兩個方面決定著我們在和客戶談判過程中的地位以及最終結果。

對於客戶價值主張，在實際操作中體現在客戶選擇產品或服務時的幾項關鍵指標。如客戶在採購大型裝置時主要關注的有質量、售後服務、價格、品牌等方面，那麼客戶在選擇供應時也將從這幾個方面進行考察。企業“自身的資源與能力”在特定業務中應該與“客戶價值主張”相對應，而且在和客戶溝通過程中要圍繞著“客戶價值主張”來闡述和強調，以便讓客戶感覺到你在滿足其需求方面有獨特的能力和優勢。

經過對“客戶價值主張”和“自身的資源與能力”的分析，我們就知道了自己可以打什麼牌以及怎麼打，就要馬上確定談判的策略。如果我們自身在滿足“客戶價值主張”方面具有獨特的競爭優勢並且得到了客戶一定程度的認可的話，我們開出的條件應該適度的偏高，這樣不但給自己留下了一定的迴旋餘地也增加了利潤空間。如果只是可以滿足而已，且並無特色的話，就應該開出適度的條件讓客戶感覺到你的價效比和實惠性。

在滿足客戶需求後，談判的焦點就集中在了價格方面，而且其它方面的某些條件在一定程度上可以換算成為價格。對於客戶來說，當然是在滿足需求的基礎上價格越低越好，此時客戶就會想盡辦法挑剔你的產品和服務來打壓價格。在這種情況下，如果你不是唯一供應商的話，也只有適當調價來滿足客戶的實際或心理的需求。當然，在談判中不應該出現無條件的讓步的，你應該綜合衡量一下你在價格方面的讓步可以換回什麼。如，你可以像客戶要求現金結算、建立長期供應關係或寬鬆的交貨期等。

在價格讓步過程中，要把握好讓步的幅度、頻率和時機，一般要遵循如下幾個規則：

1.瞭解客戶的預算情況。

2.不要主動讓步，除非客戶要求且不讓步談判就無法進行時再做出讓步。

3.不做無謂讓步。

4.頻率不能高，且幅度越來越小，數字越來越精確。

我們自身在面對客戶採購時卻經常處於被動地位，這是常態，然而對於客戶來說是具有采購壓力的，在一定期限和金額的情況下他們必須採購到企業所需要的東西。所以在談判中我們要利用好客戶的這種無形壓力，並結合自身資源能力來提高成交的可能性。

只有雙贏的談判才能成功。