如何實現商務談判雙贏

雙方為了各自利益而進行攻心鬥智是不可避免的。那麼雙方如何運用有效的手段化解存在的矛盾和衝突，找到一種共贏的方案?下面本站小編整理了實現商務談判雙贏的方法，供你閱讀參考。

1、擴大總體利益，就是把“蛋糕做大”。雙方談判者在談判伊始就應該考慮如何進行全域性化的佈置，增加更多的資源，滿足雙方的需求。只有先把蛋糕做大，再想法設法把蛋糕分好，而不是急於分蛋糕，認為蛋糕只有這麼大，先下手為強，就可以多分一些，這是不明智的做法。雙方應該通過雙方的努力降低成本，減少風險，讓總體利益擴大，從而雙方都有利可圖。

2、注重利益，而非立場。利益是談判雙方實質性的求，立場則是談判者利益形式上或以此而做出的某種決策。每一種利益都有多種可以滿足的方式，談判雙方的衝突不是在立場上，而是在利益上。聰明的談判雙方需要協調利益，而不是立場。“利益是促使談判者做出決定，利益是隱藏在立場背後的動機”。在談判雙方的立場背後，或許存在共同的彼此相容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點。

如何在談判中做到基於利益而不是立場上進行討價還價，劉教授傳授了幾個技巧：

1)換位思考，互相體諒。談判不應該索取無度，漫天要價，從而導致談判失敗。談判雙方應該認真考慮自己需求及利益，還要同時從對方角度出發，考慮一下對方想獲得的利益。

2)注意商務談判需要。通過談判既要讓自己的也要讓對方的需求得到滿足。

3)準備替代方案。談判雙方最初的方案對自己最有利的，當最初方案不能實現時，應該經過協商、妥協找到一個使雙方談判者都能接受的方案。

3、對事不對人。當談判雙方疆持時，無論爭辯多麼激烈，討價多麼苛刻，要將人的問題和利益區分開來，不能惡言相向，進行人身攻擊。在過程中，要正確提出看法，同時保持情緒穩定，建立融洽的談判氣氛，多溝通，不要發生激烈的爭吵。

4、客觀標準原則。是解決問題的有效辦法，可以不傷和氣快速獲得談判結果。

5、互利互惠原則。根據雙方的需求，依據公平合理的幾個，使雙方各取所需，各償所願。

6、平等協商原則。談判的任一方都不能仗勢欺人，認為自己比對方實力雄厚，從而以大欺小，導致無法“共贏”。

1. 把人與問題分開的原則

商務談判是以經濟利益為目的，如果談判者不是從談判雙方的利益關係出發，而是根據自己的個性來進行談判，那麼將會使談判喪失效率。如果人們認為談判的成功主要靠的是誰更有意志力，那麼結果是，他們會陷入一些無謂的爭執或對立之中，最終導致談判的失敗。

要做到“對事不對人”。在處理人的問題時，應該注意以下事項：

首先，每一方都應設身處地去理解對方的真正想法。談判者站在對方的立場而不是自己的立場去看待對方的觀點，就會發現這些觀點裡含有多少感情的成分。對人性的準確理解和把握將在處理人的問題時產生及其重要的意義。

其次，談判者應設法疏通談判中的感情問題。人們總是帶著一定的情感或情緒去參加談判，而這些情感或情緒會隨著談判過程的進展發生變化。談判者應該和對方在感情上進行積極的互動，對一些易動感情的問題給予高度關注，而對過激的情緒不進行直接反應等，都有利於防止談判陷於毫無成效的相互指責。

最後，雙方都要把彼此的共同點放在首位。談判中一味指責對方的缺點是毫無意義的，雙方都應積極主動地聽取對方的言談，相互探討對問題的看法，明確彼此的利益所在。溝通的目的不是為了讓人傾聽你的談話，而是講清雙方的利益關係。

總之人與問題分開有利於消除感情因素可能引發的不利影響，變消極因素為積極因素，有著非常重要的實踐意義。

2. 重利益不重立場的原則

重利益，是要求我們在商務談判中更多地考慮雙方的利益所在，能做到既清楚地闡述自己的立場和觀點，又能認真地聽取他方的陳述和要求，並能在對策上進行調整，以互通訊息、加強了解、減少分歧、達成共識。舉個例子，1987年埃以合約談判在戴維營打破僵局的例子，就向我們很好地展示了考慮立場背後利益的重要性。以色列1967年6月就侵吞了埃及的西奈半島，當1978年埃及與以色列坐下來談判時，雙方的立場處於對立的和不相容的狀況。埃及堅持要全部收回西奈，以色列則堅持要保留西奈的一部分。這種立場上的爭執讓談判陷入了僵局。然而，研究發現：以色列的利益就是安全，他們不想埃及的坦克在邊境旁邊開動，隨時可能發動攻擊;埃及的利益是收回主權。西奈自古以來就是埃及的一部分，幾個世紀以來，希臘人、羅馬人、法國人和英國人相繼侵佔過埃及，埃及在近代才獲得了完整的主權，因此他們認為把西奈的一部分讓給另一個外國征服者，那是不可能的事。但埃及總統薩達特和以色列貝京竟然達成了協議：埃及的國旗可以在西奈半島上飄揚，但坦克卻不能靠近以色列;把西奈完全歸還埃及，但是要求一部分地區非軍事化，以確保以色列的安全。

可見，調節談判雙方的利益而不是調和雙方的立場，是打破談判僵局的鑰匙。當然，重利益，並不是說要無立場，在商務談判中，我們必須堅持基本原則，別脫離客觀實際，盲目地堅持立場，以至於忘記了自己的出發點是什麼。

3. 尋找雙方利益上的差異

在談判中間會出現這樣的情況，往往雙方利益追求的重合度很高的時候，沒有差異的時候就比較麻煩，也就是利益衝突比較大。比如我們都盯著價格這個問題，這個時候在價格上陷入了一種競爭的狀態或者叫做僵局的狀態。但如果說我們把利益目標差異化，你注重價格，我滿足你的價格，我注重的是這個商品的技術水準，你滿足我的技術水準。這個時候目標有了差異，各有所需，這樣就特別容易達到雙贏。