怎樣達到談判共贏的目的

有些人認為談判成功的唯一方式是恐嚇和狡猾。實際上，真正的談判不是你死我活“戰鬥”式的較量，而是共同合作以達成協議。因此，談判的關鍵不是“誰死誰活”或“誰輸誰贏”，而是雙方彼此都滿意，這就是共贏。那麼，怎樣達到共贏的目的呢?下面是小編為大家收集關於怎樣達到談判共贏的目的，歡迎借鑑參考。

(1)瞭解對方

許多人一開始便接二連三地提出自己的條件和要求，他們很少縝密考慮前因後果，這種型別的談判者十有**要失敗。

談判前的準備工作是相當重要的。當你不能比對手的智商更高時，你可以比他多做點兒準備工作，比如全面調查一下你的對手情況。舉例來說，當你要求上司給你晉級加薪時，你必須擁有自己所有工作的記錄，同時你必須掌握同樣地位的同事獲取報酬的可靠資訊。如果上司需要並且準備提拔人才時，你最好事先知道。如果企業利潤下降，而你所在的部門必須重組，你最好儘早做好準備。

(2)積極肯定

當你參加談判時，你的態度是：“我能行!我將做成一筆交易。”如果你能這樣樂觀和自信，對方肯定會友好地作出反應。任何行業的任何一位成功者都是工作中積極向上、樂觀豁達的人。

談判的結果很大程度上取決於你的議案。記住，建議和意見要比要求好得多。你可以說“我可以這樣說嗎?”而不是“這就是我的要求”。即使是做了最大讓步，你也不妨說：“我希望你能理解，我已盡了最大的努力。我希望我們能合作。”如果生硬地用“要麼這樣，否則算了”的腔調與談判對手說話，十有**是不會有什麼成效的，除非對手是一個膽小怕事而又沒有主見的人。

溫和的語言是普遍為人們所尊重的。如果你的語音太大，那麼請你剋制一點兒。你的話越沒有威脅性，對方在心理上就越放鬆。

(3)堅持目標

談判完全可能是一次非同尋常的情緒經歷。由於太急於得到成功的交易，你可能採取妥協讓步的方法來達到這一目的。為此，在談判前確定你的目標是重要的，也是有意義的。如果有必要，你可將其記到記事本上，以便隨時看到或提醒你，你的目標是這樣的。最後的結果可能與目標有一定的差距，但這個差距必須是事先預定的，即在規定的限度內妥協讓步。

有時，一些附設的額外條件會影響整個談判程序，雖說這些條件都是次要的，但它們確實阻礙了合約的簽訂。碰到這種情況，你應該在不影響大局的條件下毫不猶豫地放棄它們。例如，要是汽車內高品質的收錄機成為交易的障礙時，你完全可以放棄它。要知道，你放棄的是可有可無的東西，而你所堅持的卻是你的目標。

(4)多聽少說

要是你講得過多，就可能講出不該說的“錯話”。更糟的是，你可能“耽誤”了對方或己方其他人的發言。可以說，這是個大錯，因為善於傾聽會捕捉到許多資訊用來做討價還價的資本。俗話說得好：說得越少，聽到的也就越多，正是這個道理。

(5)不要發怒

有時候你可能想對別人發火，萬萬不可，失去控制的談判者容易做出錯誤的判斷，因而也就贏不了。一旦談判中碰到這種迎面而來的衝突或障礙，你應該考慮用更有創造力的思想和靈活性來對待這個問題。“再讓我們全面考慮一下，明天再議吧!”這種說法非常適時和適當。

要是談判的阻力增大，談判者火氣上升，整個談判有破裂的危險時，再次暗示談判成功對他的益處或許有幫助。

(6)發揮優勢

如果你創下了公司的銷售紀錄或獲得了獎牌，那就不要等著被注意，你該直言不諱地提出要求，因為你有優勢。

蘭迫是斯坦福大學橄欖球隊的優秀隊員。大學畢業後，他加入了新英格蘭愛國者隊，起初，他沒有資格討價還價。賽季結束後，他創下了兩項最好成績。次曰，他來到球隊。該隊這時還不急於向他頒獎，但情況和時機對他有利，於是他提出了修改合同的要求。

(7)信守承諾

一旦完成談判，你就要信守承諾。輕率地做出保證是有害的，但一旦做出了承諾就要做到。

如果你在所有的交易中都表現出一致性的品質，人們會記住它的。假如你像更新襪子一樣不斷地改變道德標準，你便會陷入困難的處境。只有信守承諾，人們才會信任你，而取得了信任，就可以實現你的目標了。

從以上內容我們不難看出，一個經驗豐富的談判者，應該從談判的具體情況出發，審時度勢，有備而發，有的放矢，只有如此，才能控制談判的大局，使談判的發展和結果始終掌握在自己手中。

什麼是成功的談判

成功的談判，不是一方全盤皆贏，另一方全盤皆輸，而是雙方各有所獲。即使一方不得不做出很大的讓步，整個結局也是各有所獲。總之，談判是一種合作，必須追求共同的利益。在一場成功的談判中，每一方都是勝者。如果一方機關算盡，漫天要價，逼人太甚，就會兩敗俱傷，導致合作的破裂。因此，必須把談判看作“合作的利己主義”，才能使談判成為一種創造更為有利的競爭環境的手段。

在談判過程中，談判者要想取得成功，一定要記住：當止則止。當你接近最大需求時，必須清醒冷靜，當收則收，絕不能抱著“再多要一點”的心理，把對方趕盡殺絕。要是把對方逼到山窮水盡的萬丈懸崖上，那麼你所做的一切努力也都會前功盡棄。因為既然是談判，雙方必定各有所獲，只一味貪求一方的冪利益，就會破壞合作的基礎，協議必然會得不到貫徹，甚至達不成任何協議。

合作性談判的特點是，在談判過程中，雙方始終稟持著相互理解、信任的原則，其最終結果，是使雙方在一定程度上都得到滿足，每一方的對手不是談判的另一方，而應該是雙方共同遇到的困難。也就是說，要把雙方的衝突看作一個有待解決的困難，這樣可以使雙方的關係更加緊密。有時候談成的價碼雖然沒有達到預期的要求，但在道義上，為以後的談判、擴大合作奠定了基礎。

在談判開始時，應當適當地說明你的狀況，請求對方的幫助。這種話語充滿合作性，能解除對方的對立情緒;同時，也應該試著從對方的角度來看問題，在答覆對方的時候，避免使用絕對的語氣，使你們的摩擦減到最小程度。

對於一時無法調解的矛盾，在互相信任的前提下，多提幾個方案，直到雙方的需要都得到某種程度的滿足。在遇到衝突時，要耐下性子試著瞭解雙方為什麼會造成衝突。如果能找出彼此的差異點和原因，便有可能打破僵局。

任何時候都不要當眾斥責對方，即使你是正確的，也要避免傷害他人。一定要避免情緒的對立。當一些問題無法解決時，你應該適當地做出一些妥協。

在談判中常常可以聽到這樣的話：“我順便提一下……”表面上看，他想說的這件事是偶然想起來的，無足輕重。但是有經驗的談判者都知道，十有**，這是一件十分重要的事，是不可等閒視之的。與此相反，當對方用“老實說……”“說真的……”“坦白地說……”這樣一些動人的詞句來開頭時，其實是故作姿態，這是一種談判的藝術。

談判桌上虛虛實實、真真假假。一個成功的談判者就要注意，用心傾聽對方的話，注意他的措辭、表達方式、語氣和聲調。只要對方有口說，你就要留神聽，從那些看似無意的詞句中儘量捕捉有用的資訊。

但是，光做到這一點還遠遠不夠。除了注意捕捉有聲資訊之外，還要仔細觀察對方發出的無聲資訊。人的“肢體語言”往往會傳達出許多微妙的資訊，老練的談判家不會讓對方逃過自己的眼睛和耳朵，而是會從對方的手勢、臉部表情一直看穿對方的心理。

學會如何否定對方也是談判的技巧之一。“不行”、“不對”、“不可以”之類的字眼應該儘量少用。需要表示否定的時候，可以說：“在目前的情況下，我們最多也只能做到這一步了。”如果對方過於衝動，有失分寸，你不但不要被他的情緒所影響，反而要更加冷靜地說：“我完全理解你的感情。”這句話使對方聽了，既明白自己過了頭，又對你心生感激。

談判是為了爭取利益，所以應該儘量爭取。但根據特定的情勢，做出必要的讓步也是明智之舉。比如，當雙方因價格問題而僵持不下時，如果賣方做出靈活姿態，把價格適當壓低一點，買方見賣方有誠意，也讓一步，增加訂單計劃，於是達成交易，於雙方都有利。如果一方死守自己的條件不放，麗對方又無法接受，談判只能陷入僵局，對雙方都沒有好處。可見，有限的讓步，到最後不一定吃虧，它是打破僵局、達成協議的一種方法。一切談判都是以妥協為結局的，這是一個必然。

當然，巧妙地施加壓力，也是談判的技巧之一。在談判中施加壓力，是憑自己的實力向對方攻擊的一種策略，是雙方實力的一種較量。施壓包括提出要求、拒絕要求、拒絕讓步、製造僵局、退出談判等等。即使是施加壓力，也不可咄咄逼人，而要不露痕跡，這才是爐火純青的高明者。要將施加壓力的行為說成是客觀的必然或我方的不得已，而不是我方願意採取的行動。要用敘述的口氣，而不是用指責的口氣;要用正面的暗示語氣，而不要從反面威脅。比如說，“如果貴方在價錢上能夠做出讓步，我們達成協議的可能性要大些”就比說“如果貴方不在價錢上做出計步，那麼就別想達成協議”要好得多。

以弱擊強也是談判的一個策略，一個老手在談判桌前的慣用手法是：將自己表白成一個處處受節制、不能做出最後決定的人。具體說來，他們常常採取裝聾賣傻的行為，一開始就向對方說明“我對此種業務還不在行……”，“這件事還得請示我們經理”“我們只有這些錢，你們看著辦吧”之類的話，之所以這樣做，是為了試探深淺，不露痕跡，以爭取主動，取褥談判的最後勝利。

談判口才的策略

在有關商業談判的書中，“策略”一詞往往有兩種含義：一是指關於談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施;二是指標對具體時機、場合和狀況所採用的手段和對策。前者可以稱為談判戰略，後者則可稱為談判戰術和技巧。實際上，戰略是在談判中採用的各種戰術的組合，而戰術是為了實施戰略使用的各種手法：所以在實際運用中，某一特定的行動究竟是戰略性的還是戰術性的，往往很難說清楚。我們下面要討論的策略，是就商業談判戰術意義上來講的。在談判中正確地運用各種策略，可收到事半功倍之效。談判的效果在很大程度上取決於談判的策略。談判口才的策略不勝列舉，根據雙方所處的地位，概括起來可分為攻勢策略和防禦策略兩大類。

(1)攻勢策略

當談判的一方實力較強，處於主動地位時，可以發起攻勢，迫使對方做出更大讓步。

軟硬兼施。同一談判班子中某人扮演固執己見的頑固角色，而另一個人則扮演通情達理的老好人角色，即我們通常所說的一個唱白臉，一個唱紅臉。兩人一唱一和，如唱雙簧，虛實難分，軟硬兼施：由於人們無法對幫自己說話的“好人”產生反感，從而撤掉自己心理上的警戒線，是一種常用且很奏效的策略。

反向誘導。為了說服對方接受某主張，可以提出一項恰恰相反的主張，即逆向談判法。有的談判對手總對對方懷疑，猶如正在鬧離婚的夫妻一般。這時，就很難說服他相信自己建議的誠實性：為此，故意提出一條截然相反的建議，反而誘導對方接受先前的建議。

最後期限。大多數談判，常常是到了談判的最後期限或臨近這個期限才達成協議。如果在談判開始時規定最後期限，也是一種談判策略。心理學專家指出：當某一最後期限到來時，人們迫於這種期限的壓力，會迫不得已改變自己原先的主張，以求儘快解決問題。

在談判中常有這樣的情況，在談判開始時，就告知對方最後期限。對方對此並不注意，但隨著這個期限的迫近，對方內心的焦慮就會漸增，並表現出急躁不安。到了截止期這一天，這種不安和焦慮就會達到高峰。

(2)防禦策略

當談判中的一方處於被動局面時，就採用防禦策略。

先發制人。對方處於絕對優勢時，往往會提出十分苛刻的條件。這時自己可先發制人，搶先開出條件，並以此作為談判的基礎。

避重就輕。談判的目的是要使雙方得到利益上的滿足。當談判現僵局時，在重要問題上仍然要堅持立場，而在次要利益上再三做出讓步，佯作力不克敵之狀，給對方以滿足。

抑揚對比。如果在談判過程中，對方趾高氣揚，宣揚自己的優惠條件從而壓迫你時，你要根據自己佔有的詳細資料，採用抑揚對比策略予以對付。“抑”是貶低對方所說的條件，“揚”是適當時略加誇張突出己方優點。

原地後退。有一種舞蹈動作，看起來在後退，實際上還在原地。在談判中也可做出這種無損失讓步，讓對手感到滿足。假定一個推銷員，經理指示在談判中不能在包裝等條件上讓步，同時卻要儘量使顧客滿意。

虛設後臺。當對方實力雄厚，咄咄逼人時怎麼辦?可以虛設後臺，拒絕對方，並把責任推給虛設的後臺身上。例如，向對方講“上級有指示”或“合夥人不同意”等，這樣，可以將自己的處境轉劣為優。

緩兵解圍。當對方佔據主動，己方一時不能接受對方的要求導致談判僵局時，可採用緩兵解圍策略。例如，宣佈休會，即暫時中止談判，以便爭取更多的時間制定應付的策略，這樣往往能使談判從“山窮水盡疑無路”轉到“柳暗花明又一村”的境界。

讓步策略。在商業談判中常常出現僵局，雙方因為某個問題而爭論不休。這時，如果沒有一方願意做出讓步，那麼談判是不可能成功的。讓步是保證談判獲得成功的原則和策略，在談判中讓步，不是一件容易的事情。每一個讓步，均應考慮其對全域性的影響。

除了攻勢策略和防禦策略外，談判口才的策略還有以下七種。

(1)目標策略

這類策略的基本要求在於：是促成還是阻礙目標的實現。要求制定自己的分階段、分步驟目標，要求干擾對方的目標，以促成自己目標的實現，阻礙對方目標的實現，引導對方的目標，促成對方的目標，以更有利於達到自己的目標，迫使對方放棄目標，以及修正自己的目標等等策略。

(2)手段策略

這類策略是以完善自己的手段、鉗制對方的手段為基本要求。它對目標的作用是間接的。如反建議、反議程方案，技術性措施的實施，環境的變更等等。

(3)糾紛策略

談判中出現糾紛，這不是談判者的“目的”。然而，糾紛又時常發生。談判者為了有效地實現自己的目的，對解決實現中的障礙，對可能發生的或已經發生的事情的策略則應有所考慮。這類策略亦可說是解決矛盾的策略。

(4)時機策略

這是指在恰到好處的時機所運用的策略;這種“時機”，主要在一些因素的作用下，談判可能處於“靜態”，要使“靜態”變為“動態”，則抓住一些新的因素，在恰當的時機施用“動作”的策略，如“忍耐”，“出其不意”，“造成既成事實”，“假撤退”，“假動作”，“設立限制”等等。

(5)方位和方法策略

這是指在何處、在何種問題上，使用什麼手段，以及如何運用這些手段。

(6)靈活策略

這是指根據制定的談判方針而採取的策略。例如，你想在談判中貫徹“謀求一致”的方針，則有“休會”，“潤滑劑”等等。如果你想在談判中採用“以戰取勝”的方針，則有“先取勝，後給予”，“紅白臉搭配”，“面無表情”，“在會議記錄上做文章”等策略。

(7)討價還價策略

***談判離不開討價還價。在西方國家，不僅進行商務***談判要進行討價還價，其他活動如企業兼併、勞資糾紛與政府官員周旋等談判活動也需要討價還價。

價格之所以成為商務談判中一個十分重要的內容，因為，價格的高低在很大程度上決定了成交的這筆生意盈利還是虧損。其次從商務活動的實踐來看，如進入新市場的發展中國家的出口商，特別是中小企業的出口商，在與目標市場、代理商和其他購買者最初談判中經常遇到困難。通常這些困難集中在價格問題上，特別是對方有可能認為他們的報價太高。雖然價格問題只是商務談判中眾多問題的少數，據估計，在商務談判中約80%的問題是非價格問題，但價格問題卻經常影響著整個談判的程序。

一般來說，價格談判要取得最佳效果，必須注意以下兩點：一是對自己有利，二是成功的可能性最大。因此，價格談判必須計劃、周到，這就要求談判者或談判的主體必須採取適當的策略。

商務談判制勝的原則

(1)談判地點應由我方確定在商業談判過程中，談判的地點往往是一個爭議較大的話題，這是因為地點的選擇對於談判的雙方都有密切關係。一般來說，地點對誰有利，談判的結果就有可能被誰操縱，這種心理上的差異是不能忽視的。

商業談判最好是在自己的家中。羅伯特?阿垂爾在他所著的《重要的領土》中，發現動物在自己的領土裡最有辦法防衛自己，而在家中由於心理因素影響更易贏得許多商場上的勝利。有句俗話說：“家即是堡壘”，也許是因為最大的力量從家中產生的緣故，家可使人力量倍增。

假如談判不得不在別的地方舉行時，應挑選一箇中立的地方，並攜帶足夠的助手及相關的談判條件。

若商談時，必須在外進餐應選擇烹飪技術相對高超的餐廳。這是因為食物的好壞對買主往往有直接影響，幾乎每個精明的賣。主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。

(2)不要有問必答

商業談判時，問題往往起著誘導對方的作用，如果有問題就有可能不知不覺陷入對方的圈套裡去，所以，最好的談判對手並不是有問必答，而是視情況不同麗分別應付。

回答問題之前，要給自己一些思考的時間;在未完全瞭解問題之前，千萬不要回答;要知道有些問題並不值得回答;有時候回答整個問題，倒不如只回答問題的某一個部分;逃避問題的方法是顧左右而言他，以資料不全或不記得為藉口，暫時拖延;讓對方闡明他自己的問題;倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時，針對問題的答案並不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費工夫。

(3)尋找適度點

談判過程中，任何說服，本質上都是要使對方放棄自己原來的觀點和立場，作出某種速度上的退讓和改變。因此，必須找到對方能夠接受的適度點。周恩來同志在調停“西安事變”的過程中，就對當事各方作了深刻的分析，從而找到了各方都能接受的適度點：放蔣抗日。在這個基礎上，說服工作才能奏效，從而成功地解決了“西安事變”的調停難題。

(4)掌握火候

俗語說：“火候不到，大事難成。”矛盾的形成、發展與解決，都需要一定的時間。談判過程中說服點的時間過早，條件尚不成熟;時間過晚，又要錯過時機。所以，只有巧妙掌握“接受時間”，才能使矛盾的解決比較自然和順暢，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放軍在平津戰役中，說服傅作義部隊投誠，就是恰到好處地掌握“接受時間”的範例。

(5)迂迴包抄

這包括兩層含義，一是在談判中對非原則問題不必糾纏，完全可以繞道而行;二是對難以解開的疙瘩，不必正面強攻，完全可以採取迂迴包抄，掃清外圍，最後一舉“殲滅”的解決辦法。

和“言”悅色的談判韜略

關於談判之道，一位專家曾這樣說：“一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅之詞，不發辱罵之言，因為二者都不能削弱敵手的力量。威脅會使他們更加謹慎，使談判更艱難;辱罵會增加他們的怨恨，並使他們耿耿於懷以言辭傷害你。”

談判不同於決一勝負的棋賽。如果純粹以一決雌雄的態度展開談判，談判者勢必就要竭力壓倒對方，以達到自己單方面期望的目標，即使善於巧言令色，也要冒一敗塗地的風險。因為策動人們談判的動力是“需要”，雙方的需要和對需要的滿足是談判的共同基礎，對於共同利益的追求是取得一致的巨大動力。因此，真正成功的談判，每一方都是勝者。

一般說來，談判可分為合作性談判和競爭性談判兩大型別。不管是哪科型別的談判都必須和“言”悅色，“燒熱爐灶”，以創造融洽氣氛，溝通談判雙方，建立相互信任的人際關係。常用的方法有：

(1)禮貌用語，以“和”為貴

有個美國人到曼哈頓出差，想在報攤上買份報紙，發現未帶零錢，只婦遞過10元整鈔對報販說：“找錢吧!”誰知報販很不高興地回答道：“先生，我可不是在上下班時來替人找零錢的。”這時，守在馬路對面的朋友想換種說話方式去碰碰運氣。他過來對報販說：“先生，對不起，不知你是否願意幫助我解決這個困難，我是外地來的，想買份這兒的報紙，但只有一張10元的鈔票，該怎麼辦?”結果，報販毫不猶豫地把一份報遞給了他，並且友好地說：“拿去吧，等有了零錢再給我。”後者的成功在於禮貌待人，和言暖心，滿足了對方“獲得尊重的需要”，終於取得了對方的合作。

在談判中，即使受了對方不禮貌的過激言詞的刺激，也應保持頭腦冷靜，儘量以柔和禮貌的語言表述自己的意見，不僅語調溫和，而且遣詞造句都應適合談判場面的需要。儘量避免使用一些極端用語，諸如“行不行?不行就算了!”“就這樣定了，否則拉倒!”這些話會激怒對方，而把談判引向破裂。

(2)改變人稱，勿加評判

在談判過程中，即使你的意見是正確的，也不要動輒對對手的行為和動機妄加評判，因為如果談判失誤，將會造成對立而難以合作。如發現對方對某項統計資料的計算方式不合理時，就貿然評論說：“你對增長率的計算方式全都錯了。”對方聽了，顯然一下子難以接受。如果將這句話改變人稱並換一種表述方式，其效果就大相徑庭了：“我的統計結果和你的有所不同，我是這樣計算的……”對方聽後就不會產生反感了。

這種方法的訣竅是：將“你”換成“我”，將評判的口吻改成自我感受的口吻。在一般的場合又應注意儘量避免使用以“我”為中心的提示語，諸如“我認為……”“依我看……”“我的看法是……”“我早就這麼認為……”等上述每一句開頭的“我”都可改為禮貌用語“您”。

(3)多用肯定，婉言否決

首先，在談判中不同意對方的觀點時，不要直接選用“不”這個具有強烈對抗色彩的字眼。

即使對方態度粗暴，也應和顏悅色地用肯定的句型來表述否定的意思。比如，當對方情緒激動、措辭逆耳時，也不要指責說：“你這樣發火是沒有道理的!”而應換之以肯定句說：“我完全理解你的感情。”這樣說既婉轉地暗示“我並不贊成你這麼做”，又使對方聽了十分悅耳，對你的好感油然而生。

其次，當談判陷入僵局時，也不要使用否定對方的任何字眼，而要不失風度地說：“在目前情況下，我們最多也只能做到這一步了。”

第三，有時為了不冒犯對方，可適當運用“轉折”技巧，即先予肯定、寬慰，再轉折，委婉地否定並闡明自己的難處。如“是呀，但是……”“我理解你的處境，但是……”“我完全懂得你的意思，也完全贊成你的意見，但是……”這種貌似承諾，實則什麼也沒接受的語言表達方式，體現了“將心比心”這一古老的心理戰術。它表示了對於對方的同情和理解，而贏得的卻是“但是”以後所包含的內容。

8、談判實戰的口才技巧

在取得雙贏的大前提下，你要儘量地運用各種口才技巧來達到自己利益的最大化。也許稍有不慎，你說錯了一句話，但就是這一句話會讓你的整個談判都陷入被動的局面。那麼在談判中你該如何面對對方，如何提問，如何回答，如何說服對方，如何爭取主動，在這一節裡都會有所介紹。

對付不同性格的談判對手

有人戲稱商務談判是一場頑強的性格之戰，因為我們要接觸的談判中的對手可能千差萬別，無論經驗如何豐富，也很難做到萬無一失。因此，對於各種不同的談判物件可以視其性格的不同而加以調整。方法是：

(1)死板的對手

這種人的談判特點是準備工作做得完美無缺。他們直截了當地表明他們希望做成的交易，準確地確定交易的形式，詳細規定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的報價表，陳述和報價都要非常明確和堅定。死板的人不太熱衷於採取讓步的方式，討價還價的餘地大大縮小，與之打交道的最好辦法，應該在其報價之前即進行摸底，闡明自己的立場，應儘量提出對方沒想到的細節。

(2)熱情的對手

這類人的特點是在商場上有些鬆鬆垮垮。他們的談判準備往往不充分又不是過於細緻。這些人較和善、友好，好交際，容易相處，具有靈活性，對建設性意見反映積極。所以多提建議性意見，並友好地表示意圖，必要時做好讓步。

(3)冷靜的對手

他們在談判時，表現沉默，從不激動，講話慢條斯理。他們在開場陳述時十分坦率，願意使對方得到有關他們的立場。他們擅長提建設性意見，做出積極的決策。在與這種人談判時，應該對他們坦誠相待，採取靈活和積極的態度。

(4)坦率的對手

這種人的性格使得他們能直接向對方表示出真摯、熱烈的情緒。他們十分自信地步入談判大廳，不斷地發表見解。他們總是興致勃勃地開始談判，樂於以這種態度取得經濟利益。在磋商階段，他們能迅速把談判引向實質階段。他們十分讚賞那些精於討價還價，為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就很精於使用策略去謀得利益，同時，希望別人也具有這種才能。他們對“一攬子”交易懷有十足的興趣。他希望賣主按照他的要求作“一攬子”說明。所謂“一攬子”意指不僅包括產品本身，而且要介紹銷售該產品的一系列辦法。

(5)霸道的對手

由於具有自身的優勢，這種人常十分注意保護其在對外經濟貿易以及所有事情上的壟斷權，在撥款、談判議程和目標上受許多規定性的限制。與這種人打交道，一般應做到：準備工作要面面俱到;要隨時準備改變交易形式;要花大量不同於討價還價的精力，才能壓低其價格;最終達到的協議要寫得十分詳細。

(6)猶豫的對手

在這種人看來信譽第一重要，他們特別重視開端，往往會在交際上花很長時間，其間也穿插一些摸底。經過長時間、廣泛的、友好的會談，增進了彼此的敬意，也許會出現雙方共同接受的成交可能。與這種人做生意，首先要防止對方拖延時間和打斷談判，還必須把重點放在製造談判氣氛和摸底階段的工作上。一旦獲得了對方的信任就可以大大縮短報價和磋商階段，儘快達成協議。

(7)好面子的談判對手

這種人顧面子，希望對方把他看作是大權在握起關鍵作用的，喜歡對方誇獎和讚揚，如果送個禮物給他，即使是一個不太高階的禮物，都有良好的效果。

如何說服談判對手

在談判中，有時也會遇到這樣一種情景：你在與對方談判時，分明自己I說的是正確的，但就是不能說服對方，有時還會受到對方的指責。問題究竟出在哪呢?

要想在談判中獲勝，說服是一門很重要的藝術。一個談判者，只有掌握高明的說服技巧，才能在變幻莫測的談判過程中左右逢源，達到自己的目的。談判中的說服，要堅持以下原則：

(1)不要只說自己的理由;

(2)分析對方的實力;

(3)研究對方的需求;

(4)窺測對方的心理;

(5)不要急於奏效;

(6)消除對方的戒心;

(7)改變對方的成見;

(8)瞭解對方的特點;

(9)尋找雙方的共同點;

(10)不要一開始就批評對方;

(11)態度要誠懇;

(12)不要過多地講大道理;

(13)要注意場合;

(14)不要把自己的意志和觀點強加於對方;

(15)平等相待;

(16)巧用相反的建議;

(17)承認對方“情有可原”;

(18)不要指責對方;

(19)激發對方的自尊心;

(20)考慮你的第一句話。

另外，談判中的說服技巧，歸納起來有以下幾類：

談判開始時，要先討論容易解決的問題，然後再討論容易引起爭論的問題。

如果把還在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。

雙方彼此的期望與雙方談判的結果有著密不可分的關係，伺機傳遞資訊給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。

假如同時有兩個資訊要傳遞給對方，其中一個是令對方高興的，另一個則是令對方不高興的，則該先讓對方知道那個較能投合他心意的資訊。

強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異更能使對方理解和接受。強調合同中有利於對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。

先透露一個使對方好奇而感興趣的資訊，然後再設法滿足他的需要。這種資訊千萬不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。

說出一個問題的兩方面，比僅僅說一方面更有效。

等討論過贊成或反對意見後，再提出你的意見。

通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚，因此，說服對方時也要注意這一點。

結尾比開頭更能給聽者以深刻的印象，特別是當他們並不瞭解所討論的l問題時。

與其讓對方作結論，不如先由自己清楚地陳述出來。

重複地說明一個問題，更能促使對方瞭解、接受。