打電話前準備
1在前一天晚上列出第二天要打的電話的清單，並做好時間安排表，這樣可合理安排時間;
2對每一個電話制定清晰的電話目標;
3清楚在電話中將要提到的問題;
3清楚客戶在這個電話中將會得到什麼利益;
4估計客戶可能提到的問題，並做好準備如何回答;
5列出客戶為什麼配合自己採取行動的3個原因;
6在給相關決策人打電話時，最好能通過其他途徑對其進行了解;
7清楚地知道什麼時候打電話給客戶最好;
8將可能用到的客戶資料、同事資料、競爭對手資料放在手邊;
9清理辦公桌。
打電話給客戶時
1認真對待每一個電話，不要由於任何假設而做出不禮貌的行為，很多人已在這一點上吃過很多虧;
2先打電話給重要客戶;
3判斷接電話的是否是決策者或是有影響力的人，如果不是，則應向其探詢他的基本情況，然後要求與決策者或是有影響力的人交談;
4對電話中重要的內容作記錄;
5提問“為什麼?”尤其是客戶提到產品不適合時，以找到真正的原因;
6供足夠的資訊給客戶，以幫助客戶作出正確的決策;
7保持電話中的聲音的活力，如果認為站起來有助於自己講話，就站起來講;
8微笑!通過聲音我們可以聽到對方的微笑，想像客戶就坐在我們對面，而我們此時的注意力也正放在客戶身上，正在傾聽客戶談話;
9合理安排電話時間，不要浪費時間在不必要的溝通上，記住：我們的時間是最寶貴的，客戶的也一樣;
10要表現得自然一些，以自然的、與朋友正常交談的語速與客戶交談，不要太快，也不要太慢，運用聲音匹配技術;
11客戶留下專業人員的印象，在電話中不要喝水或者吃東西，試想一下，假如我們接到一個電話，可以聽到對方在那邊吃冰激淋，我們的感覺會是什麼?
12問客戶我們打電話的時機是否合適;
13電話結束時無論我們達到目標沒有，都要向客戶說謝謝;
14在電話中多次使用對方的名字或頭銜;
15要有耐心;
16認真傾聽!聲音可以透露出許多有用的資訊，對方講電話的方式和語氣等都可以告訴我們客戶目前的心態;
17充分準備是十分重要的，因為電話中客戶很容易說不，而且時間短，準備就顯得更為重要;
18向客戶陳述他應該採取行動的原因時，要向客戶確認，得到客戶的反饋意見，並記住一次只陳述一個原因;
19及時對客戶打來的電話進行處理，例如客戶要下訂單、需要什麼資料等;
20要仔細!電話銷售就是快，快就意味著出錯的機會也多，所以要仔細核對報價半單等，避免出錯;
21要誠實!沒有任何一個人對任何東西都是瞭解的，當客戶提出不太清楚的問題時，要給自己留時間，有了準確的答案後再回答客戶;
22提問;
23不要被可能的個別暴跳如雷的客戶干擾情緒，我們應清楚，客戶有這種行為不是針對我們個人的，而是針對某些事情的;
24我們應當有信心!我們應當理解，不是所有的潛在客戶都會成為我們的客戶，我們的目標是儘可能地將這些客戶變成我們客戶，當我們遇到太多的“不”時，不要氣餒，只要我們辛勤耕耘，最後會有收穫;
25記住：質變是在量變的基礎上的，所以，打的電話越多，我們就越熟練，越能儘快地成為一名出色的電話銷售人員;
銷售技巧之電話拜訪
如何找到負責人
首先要找到企業，要從多方位地獲得企業的資料，可以從電話號碼本、報紙雜誌廣告、電視臺的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產品的銘牌等各方面收集企業資料。
場景之一
從電話號碼本上查詢到企業名稱及電話號碼，如何找到相關負責人?
一、基本思路：
1.首先判斷對方的企業規模、特點、效益情況。
一般來講，根據對方的企業的名稱，可以分析出對方的主要產品情況，根據對方生產的產品，可以分析出企業的所處的行業，根據經驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟體能在對方的使用範圍，在具體電話接觸的時候，可以根據初步分析的對方需求來介紹。
2.撥通對方電話，做出初步判斷。
如果對方是總機，說明對方企業不是微型企業。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號臺號碼。根據對方總機質量，一般可以分析出對方企業的實力。如果查號小姐訓練有素，說明對方管理較好、較正規，反之亦反。
3.詢問相關部門的電話及負責人姓名。
一般來講，如果對方有總機，且管理正規，可以詢問查號小姐對方的--辦公室的分機號碼，並且詢問--的姓名。如果對方沒有總機，可以詢問--部門或者--部門的分機並詢問負責人的姓名。
如果對方企業是公司性質或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，--部門一般叫做--部，負責人稱謂叫做部長或者經理。一般這種企業沒有專門的--部門，--由技術部或者由--部負責。
如果對方仍然是傳統國有企業，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。
如果對方沒有查號小姐或者查號小姐素質較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。
如果對方沒有查號臺，可以直接任意撥2-4位數字，詢問接電話的人。
二、操作步驟
1.有禮貌地向查號小姐對方問好。
“你好!”或者“早上好!”、“下午好!”
“請問是-----公司(廠)嗎?”
2.直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。
“請問總工程師辦公室電話是多少?”
“請問你們總工姓什麼?”
“請問技術部的電話是多少?”
“請問你們--部長(經理、處長、科長)姓什麼?”
三、注意事項
最好直接找到最高階領導，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名，以便於下一步能直接與負責人接觸，並最大限度地消除第一次談話的陌生感。
?場景之二
受到對方查號小姐的刁難，如何處理?
一、基本狀況
俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區的門衛一樣，都有一種本能的警惕心裡。她們會給你出一些難題，個別情況會態度極為惡劣。
二、幾種情況的處理
1.對方會詢問你是幹什麼的，有什麼事情。
如果對方態度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。
“我們是做計算機軟體設計的，想和你們--聯絡一下技術方面的問題。”
“我們正在本地做計算機軟體的技術推廣活動，想和你們廠聯絡一下。”
如果對方不是很禮貌，可以婉轉相告。
“我們是做---(對方產品)專業計算機設計的，想和你們總工聯絡”
“我們是---(當地名)--介紹過來的，想和你們總工聯絡一下技術合作方面的工作”
2.對方知道你的來意後，仍不願意告知電話及負責人姓名。
“---企業(對方領域較為知名的企業名稱)是我們的使用者，我們想和你們公司聯絡一下技術方面合作的事情。”
“我們是學校的企業，想和你們公司聯絡一下技術方面的合作。”
“我們上午(或者昨天)在---(當地較為知名的企業或者是該企業附近的企業)做過技術介紹，也希望和你們聯絡一下。”
3.對方告知電話，但是不願意告知負責人的姓名。
“能不能幫忙查(問)一下，你們技術部經理姓什麼?不然我沒有辦法找到他。”
“沒有什麼，我只是電話聯絡一下工作。”
“你們是不是有幾個--(處長等)呢?具體是那一位--(處長等)負責呢?”
三、注意事項
對待查號小姐，一定要態度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。
對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。
對待查號小姐，語氣可以有一種威嚴的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質要好聽。
第一、市場分析
地理條件優越，距離省會城市50公里，所在城市是輻射200萬人口的中等地級市，潛在客源300萬。所以說市場是巨大的，完全有把新滑雪場做大做成功的機會。
第二、競爭分析
周邊地區大小滑雪場不少，競爭比較激烈。所以新滑雪場要較快的穩定並進一步迅速發展，
就必須有出色的營銷和宣傳。
第三、目標消費群體分析。主要有：
(1)滑雪愛好者。有專業的、不專業的，但是都對滑雪很感興趣。他們可以被髮展成為滑雪場的常客，但是這部分人對滑雪場的硬體軟體設施和服務都會有比較高的要求。
(2)旅遊團體或散客。因為滑雪場離省會城市不遠，可能會吸引到不少的順道遊客。這部分人不會對場地專業設施有太高要求，但是對服務和環境是否舒適，玩得舒服和高興這些方面比較在意。
(3)企業或其他單位部門的團體活動團隊。很多企業和單位都會組織員工進行集體活動，滑雪會是很不錯的選擇，因為都是團體性的所以這塊市場也會不小。
(4)偶爾自行出遊家庭或白領。有很多家庭會在節假日出遊;一些都市白領也會有這樣的愛好。
(5)學生。學生不應該是重點，因為他們沒有自己的收入，消費能力非常有限。
第四、營銷方案與宣傳計劃
(1)考慮到是新建的滑雪場，處於長期發展考慮，建議建立和完善會員制度。只要是會員無論什麼時候來滑雪都可以享受一定的優惠。另外，如果介紹新會員加入再給予其他優惠獎勵。會員制度可以掌握大量客戶資訊，便於以後進行各種型別的營銷和宣傳。
(2)作為新建滑雪場還應該提供措施來拉客，比如只要提前兩天通過電話預訂或者網路報名的客人，都將享受到優惠價格。這是吸引更多客人的有效方法，同時也是在做廣告宣傳，一舉兩得。
(3)網路營銷比較省錢，可以利用這個渠道。每個城市都會有同城網站社群以及各種型別的社交網站，在這裡發表一些軟文帖子非常有效。還有就是滑雪愛好者聚集的網站，這是目標最集中最明確的宣傳陣地。一般戶外運動網站也會有相關板塊。在網站上掛廣告還是比較便宜的，但是也不用每個網站都掛廣告，社交網站、社群這類最後還是發軟文，軟廣告，省錢又有效。
(4)報紙(生活、時尚類板塊)和廣播電臺的廣告費不是很高，但是也沒必要一定花這個錢。可以在滑雪場搞一些活動，比如趣味滑雪比賽，或者根據你那裡的具體情況搞個其他的比賽、活動，然後聯絡一下報紙電臺的記者(如果你的活動不是很吸引人也沒關係，請記者吃個飯，或通過其他關係請他來)，這樣以新聞的形式出現在讀者面前，效果和傳播範圍比做廣告好百倍還不用花廣告費。搞什麼活動就得看你們的具體情況，比如說，邀請一些計程車司機們沒費到滑雪場搞一次活動，名堂由你想，這樣就可以請記者過來報道，如果協商得好還能跟出租車公司搞好關係，在出租車上打廣告還便宜。請他們過來玩一次也用不了多少成本的，收益絕對大。
(5)無論做什麼事業，光憑自己的力量還是做不到最好的，要善於聯合其他人。第一個合作物件就是旅行社，跟他們協商好合作事宜，比如介紹某個團到滑雪場就可以拿到多少的介紹費。跟旅行社的合作要長期持續，還可以發展一些企業和各種單位，把他們的員工集體活動拉到滑雪場來。有可能的話跟一些滑雪場組織團體建立合作，可以給他們優惠的價格拉他們過來訓練、比賽或其它活動，因為成為訓練基地的話固定客戶就曾長很多，還能提高滑雪場的知名度。
(6)普通的廣告大家都在做，很難出彩，競爭很激烈。做好事件營銷可以彌補廣告效果不明顯的不足。事件營銷簡單說就是多搞事，上面第4點也說到了要搞一些活動，不過那是暫時性的，用來吸引顧客外主要是要把媒體拉過來給我們做宣傳。其實還可以搞一些能夠持續做下去的活動，比如搞一個像超級女生一樣的比賽，名字叫“家庭親子滑雪大賽”，針對家庭，在每週末進行比賽，家長帶孩子參加，比賽內容圍繞孩子設計，以孩子為中心，家長配合孩子進行任務和比賽。因為大家都很關心孩子的，孩子的比賽比單純大人的比賽要更讓人關注。每個星期都有比賽也能持續的維持人氣。具體的比賽規則就由你按自身情況制定了，像搞親友團過來就能順便做宣傳。不用擔心沒人報名，做好前期宣傳，參賽家庭不用承擔費用。
(7)說一下滑雪場宣傳品的設計。這是長期性宣傳比如做好的事情，一份漂亮精彩的宣傳品能讓人產生來滑雪的興趣。版面、圖片、整體的排版佈局怎麼樣美觀大方要考慮，外觀視覺效果非常重要。我這裡主要說一下內容方面。內容必須不斷的強調突出滑雪場的優勢，比人家好的地方!比如說目前地區最長的雪地摩托車道和幾條米長的雪上飛蝶道，條條精彩!除此之外，狗拉雪橇、笨豬跳、雪地桑拿、自助冰雕、徒步冰川獵奇，橫穿冰湖等休閒娛樂專案，項項精彩!按國際標準設計的雪地足球場、網球場!等等等等，這是例子，反正就是要不斷強調優勢、強勢，要有足夠的誘惑力!平白無奇的宣傳品可能內容很全面，但是沒有重點、亮點，那是吸引不了人的。
(8)談談平時的宣傳品都這麼投放。上面第5點說到要進行聯合合作，搞好合作對投放宣傳品也很有便利。旅行社可以合作放我們的宣傳品;白領會來滑雪那就爭取能把宣傳品發到寫字樓、咖啡廳、酒店、中高階社群等等;大型
商場、美容院這樣的地方也不要忽視，這樣的地方有一些等待朋友的人沒有事情做就會看廣告傳單;計程車、公交車也可以投放。很多地方，可以有所選擇，找重點進行主攻。
(9)資金可以寬裕一下的話可以在主要景區路口設定一個大廣告牌，因為旅遊者是很重要的目標客戶，要花大精力在這群人身上。經費有問題的話就盡最大努力搞好和各旅行社的聯絡合作，可能的話搞成聯盟最好。至少要做到在旅行社、景區一些點投放有滑雪場的宣傳品。
(10)最後說一下人際傳播的重要性。朋友介紹和廣告宣傳比起來效果好幾百倍，那就要重視第1點說到的會員制度了，會員管理要做好，更重要的是整個滑雪場的服務一定要做好，硬體設施是不可改變的，你有人家也可以有，但是服務是事在人為的!只要來這裡的每個人都高高興興的回去，那麼他就很可能跟朋友介紹這個滑雪場，這種朋友介紹是可信度最高的，是最有效的宣傳。
整個營銷宣傳計劃都沒有需要花費大量成本的專案，可以說都是靠一些好想法來做到事半功倍，力爭用最小成本達到最大的效果。每一項內容都很有針對性，可執行性。當然，情況瞭解有限，您可以在此基礎上根據自身具體情況進行調整完善豐富，把事情做得更好。情況在不斷改變，機會也會不斷出現，關鍵就是要把握機會，靈活應對，不能死板或無動於衷，只要夠靈活就一定能成功!
一、小區策略：
1、營銷模式：
消費者購買的心理過程，是一個資訊獲取、理解、比較、判斷過程。據調查，目前至少有70%的消費者對傢俱品牌印象模糊，傢俱品牌在消費者心目中沒有一個固定的、鮮明的、良好的形象，所以很難產生聯想、記憶。找到一種讓消費者直接獲取資訊的營銷策略，已成為第一個需要解決的重要問題。
通過調查瞭解到，大部分購買傢俱是到傢俱城隨機選擇，或通過熟人介紹進行購買。由此推論，如果這個傢俱能在某個人家中擺設，那麼他周圍的朋友會認可這個品牌，再加上使用者的虛榮心理，會對傢俱進行免費義務的推廣。
2、具體方法：
實行小區策略，在一些新建小區內進行廣告宣傳，從裝修設計到傢俱設計一條龍服務。讓消費者認可這種方式，並對已消費顧客進行贈卡，使用此卡可以享受幾折優惠等，以爭取他的朋友或同事、親友的再次光顧。
小區策略可搭配企業定製化服務體系的使用，效果更好。
二、營銷途徑：
1、匯入期的途徑
在全面發起以小區為單位的廣告宣傳攻勢的同時，輔之以獨特標新立異的營銷及促銷策略。以下是7種營銷策略，可全面同步進行，亦可有選擇地配合廣告推進來進行。
(1)。小區宣傳：以“創造幸福生活”為傾訴主題，以小區路牌廣告為輔助，在各新建小區內進行宣傳。此處需極具吸引力的報紙廣告誇張性的平面廣告以及小區物業的密切配合。此途徑也為進行小區策略進行準備和實施，必要的時候可同時進行。
(2)。贈《藍圖傢俱設計與居室裝修手冊》：設計製作出極具個性和表現力以及較高文化品位和實用的手冊贈給小區潛在客戶，以傳播藍圖的文化理念經營理念與經營模式，並可在一定程度上擴大銷售。《手冊》的使用，還可以讓消費者有一個清晰的認識——藍圖在這幾個頭疼的工作中，顯得得心應手。
(3)。贈送家裝設計：宣傳中明確，凡定製藍圖傢俱的客戶，除了進行免費的傢俱設計外，還可免費幫助客戶進行家裝設計，讓家裝設計與傢俱產品形成協調與美觀。本營銷策略是定製化體系的一部分，應與定製化營銷體系同步使用，如在賣場進行購買，則不再同時享受此服務。
(4)。徵文活動：與報社聯合進行徵文活動，徵文主題“我與傢俱的故事”，一等獎設高獎品或獎金，金額過大可以空缺或其它辦法解決。增加藍圖與市民的互動，引起社會關注。
(5)。尋寶活動：在麒麟傢俱廣場展開“尋找某某寶物”的活動，掀起一股潮流。尋找寶的顧客可以獲得大獎，寶物分為一、二、三等，讓市民充分了解麒麟傢俱廣場與藍圖傢俱。
(6)。舉辦傢俱設計大賽：與報社或其他新聞媒體合作，進行傢俱設計大賽，讓全民參與，樣式和內容不限。獲獎者可以獲得獎金或獎品，然後評出最佳設計，進行推廣。
(7)。進行家裝設計大賽：與報社或其他媒體合作，進行家裝設計大賽，讓全民參與。以房屋裝修或傢俱與房屋搭配為主題，傢俱由藍圖提供平面樣品，以此為基礎，怎麼擺放最美觀，搭配什麼樣子的房屋最裝修風格最佳為評選依據。
2、成長期的途徑
成長期營銷行動應在匯入期結束之後，對前期工作做一個全面檢測與評估，再行安排鞏固性的宣傳與廣告攻勢以及長期性的營銷策略。
具體說來，應從以下幾點進行準備與執行：
(1)、傢俱人性化的設計：
國外知名品牌傢俱注重整體的設計理念，傢俱設計風格統一，擁有自己的專屬設計師，每季推出新品既有創新性又能保持本品牌自己的風格。而國內品牌往往是跟隨國際上著名品牌的趨勢或市場上的流行款式，抄襲的成份比較多，沒有形成自己的傢俱品牌風格。
從一定意義上說，中國傢俱企業能否實現打造市場品牌，取決於所擁有的戰略性資源和公司能力，理論上講，設計就是企業的戰略性資源。用設計推動國際和國內市場對中國傢俱品牌的認知、認可，從而鍛造強勢品牌，是中國傢俱企業必然選擇。
事實上，傢俱是被看作藝術品進入人們的生活、工作中的，在一個設計之前，需要完成的不僅僅是傢俱本身結構、材料、形體等方面的思考，更重要的是要完成一系列與美學、哲學相關的命題。依靠設計將產品帶到一個更高、更大的層面，從而在商業上取得成功，設計是最關鍵的瓶頸。
因此，藍圖傢俱在傢俱設計上應有所突破，打破這個瓶頸，以營銷策略為依據，進行產品設計改良，取得市場。企業的一切行為都是為迎合市場的需求，而不要進行無用功的強制性讓消費者被動接受，因此設計符合市場需要的產品，往往事半功倍。
(2)、傢俱營銷網路的建設：
無論是採用特許加盟、直營還是經銷商代理的形式，國內品牌傢俱營銷網路都比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網點數量上都有所差距。而國外著名品牌如宜家等往往採取直營店的形式，建立自己的營銷體系，保證傢俱銷售上的同步，這樣也能及時得到市場反饋資訊，改進產品。
渠道開發是傢俱企業在營銷方面重要的手段之一，這種模式是適應現在的市場競爭環境和營銷生態的。所謂的渠道，就是抓經銷商，市場競爭的維繫點就是終端網路，製造商就是要抓經銷商。但是經銷商的資源不但有限，而且經銷商能力也參差不齊。隨著行業平均利潤的下降，使得企業靠單一產品、同質化的產品已經不能滿足消費者多元化與個性化的需求。這時，企業營銷策略就要基於產品競爭戰略做產品規劃，要打產品的系列、節奏的組合拳，否則就不能滿足消費者需求，從而破壞市場的穩定。
據此看來，藍圖傢俱在營銷網路的建設方面還需進一步鞏固，建設一個科學的營銷網路體系，是保證營銷實施的根本。具體說來，一是及時回饋市場資訊，二是建立企業與經銷商的密切合作，保證經銷商的利益，二是建立售前售後服務體系，與消費者進行產品銷售期和銷售後的溝通，售前的保障讓消費者放心購買，售後的服務容易建立與消費者的忠誠度，從而向消費者周圍的人群進行義務宣傳，效果更明顯。
(3)、時尚傢俱的設計開發：
企業要特別注重產品的細微處、人性化、智慧化、時尚化的設計需求，增加產品的附加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的願望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，確定公司優勢產品及其風格轉化為企業對外競爭力和宣傳點。
隨著資訊傳播速度的加快，國內消費者特別是年輕、消費傾向高的群體對時尚潮流的關注越來越高，並且願意追隨國際潮流，更傾向於讓生活環境藝術化、人性化、時尚化，以及個性化。
因此，藍圖傢俱在設計實用、大氣傢俱的同時，應開始注重時尚傢俱的設計工作，讓傢俱的設計更接近市場需求，從而取得市場成功。從市調來看，目前的傢俱市場在消費者年齡劃分上年輕人與中年人所佔市場份額幾乎相同，相差並不大。根據分析進行推測，未來幾年內的傢俱市場消費者年齡將更趨向於年輕一代，其市場份額將明顯增大。
照此推斷，設計推廣時尚傢俱，符合年輕人的傢俱購買思維，將在現在和未來的傢俱市場中佔有重要的一席之地。
(4)、適應消費者的變化：
隨著生活水準的提高，消費者會越來越成熟和理性，個性消費日益明顯，消費的主動性，選擇性日漸增強，消費者會最終成為傢俱市場的“主人”。在這樣的條件下，只有想“上帝”之所想的企業才不被市場淘汰。可以預見，誰的產品能夠滿足消費者多元化、多層次的現實需求和潛在需求，誰就能獲得消費者手中的那張寶貴的“選票”。
企業必須分辨出它能有效為之服務的、最具利潤前景的細分市場，深入挖潛，精耕細作。任何市場需求的背後都隱藏著可以被進一步明確細分的潛力和可能，企業在既定的市場需求面前決不是無所作為的。
因此，建立市場資料收集與分析，是藍圖傢俱適應市場變化進行的工作之一，掌握市場命脈，對市場的把握越大，成功的可能性越大。沒有市場需要或市場需求把握不準，將會使企業的決策與市場的需求相差甚遠，最終遠離市場的需求。
根據相關的理論來看，傢俱市場的變化隨著消費者的心理變化在不斷的變化。綜合近幾年的傢俱市場需求來看，基本上呈現出五到八年之內有一次重要的市場消費需求轉變。同時，在小的範圍內，變化更快，基本上達到了十八個月到二年左右。
換句話講，幾年前的營銷策略和對市場的感性把握，如果隨著市場的變化不進行改進，將是企業的致命傷害，造成重大損失。
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