每個企業都應該與自己競爭
每個企業都應該與自己競爭
我認為做好一個企業,最重要的是要協調好兩層關係。一是信任和空間的關係,這麼大的企業交給某人管理,是集團領導對某人的信任,也是企業員工對他的信任。二是某人領導的團隊對企業業績的回報和理性的忠誠。
在企業不同的發展階段會遇到不同的問題,我們要坦然面對碰到的每一個問題,把自己的事情做好,大部分企業之所以能夠堅持下來,更多時候是靠我們的責任和信念,也就是這種信念在支撐著我們去實現自身價值,去不斷超越自己。
我們應該看到,外部環境雖然複雜,但是我認為在很大程度上,企業是與自己競爭,由於每個企業的具體情況不一樣,處理問題的方法也不同。其實我們每天都會遇到大量問題,但是試圖去全部解決是不可能的,必須通過創新創造發展機會,在這個過程中原來的問題就迎刃而解。如果就問題而解決問題,就等於永遠跟著問題走,你就會陷進去,不能自拔。做企業無形的東西比有形的東西更重要。
與國內其他企業一樣,澳柯瑪空調前幾年也曾經追求過產能和規模,但是這樣的運作方式方法並沒有給企業真正帶來實惠,倒是耗費了企業不少的資源和精力。痛定思痛,進入2005冷年後,我們主動進行了調整。首先,對市場重新進行了規劃佈局,對重點區域進行了鞏固和壯大,對非重點區域進行撤併,並交由代理商操作;其次,對營銷隊伍進行整編瘦身,精簡不必要的行政人員,強化一線人員的業務能力,使之適應紛繁複雜的市場環境;再次,主動放棄價格戰,市場上不再以低價來拓展疆域,提倡價值迴歸,以較高的價效比來贏得市場和消費者。第四,以產品為核心,以木製空調、實用型空調為特色的差異化產品定位基本清晰,初步建立了企業的盈利模式。
通過這些調整,我們已經跳出了以往那種“只重視數量、忽視質量”的傳統粗放式經營模式,開始走上了重視經營質量的健康發展之路。
營銷是一門溝通的學問
越是困難的時候就越是要講誠信,機遇和困難是不會同時來的,不然也不會稱之為困難了。機遇來的時候是悄無聲息的,而走的時候總是讓你損失慘重。企業經歷的發展和人生是一樣的,是一個需要不斷地適應、調整和完善自我的過程。應該說,製造業創造的是產品,形成的是有形的資產;而營銷創造的是品牌價值,是無形資產。
去年澳柯瑪給自己提出了一個“價值戰”的概念,而這個概念的提出很好地詮釋了企業的內涵,也對澳柯瑪這個品牌起到了相當大的作用,價值戰長遠來說是品牌建設的一個手段,為企業的品牌注入內涵。澳柯瑪空調的營銷做得不錯,品質也不錯,而參與市場競爭的方法有很多種,價值戰只是其中的一種。澳柯瑪空調不參與價格戰,但仍要參與競爭。在實力上我們上了很大的臺階。
營銷是一門溝通的學問。現在是市場經濟時代,你不瞭解市場、掌控不了市場,就無法駕馭一個企業,未來的商業領袖一定是個營銷專家。做營銷的過程中,溝通非常重要。營銷營造的是一個生存環境,溝通是必不可少,也是最重要的,而且你在溝通的同時也會學到很多東西。但是一定要注意三點:一是要坦誠。二是要學會尊重。尊重創造價值;最後一點就是要學會妥協,靈活性的妥協。靈活一定要有原則,但原則的東西一定不能靈活。假如你不會妥協的話,就很難達成共識。
中國做營銷很難有固定的模式,從計劃經濟到市場經濟,過程比較漫長,各地區文化差異大、消費需求的差異也比較大;在中國市場上,因為它的特殊歷史背景,特殊的文化背景,不同層次的消費需求,你要成為一個成功的營銷者,你必須考慮到這一切因素。牢牢把握住利、情、法三要素:利,就是雙方的利益;情,就是感情投入,中國人把情字看得很重;法,就是遊戲規則,同時要根據實際情況靈活處理,一定要按遊戲規則來做事。
行業在變化、市場在變化,在其它品牌隨波逐流、迷失自我的時候,我們仍然堅持理性、穩健的發展策略,因此我們能夠存活下來。(劉家新)
來源:《營銷學苑》
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