創新國際化商業運營模式

目標
到２０１０年，海外銷售突破５０億美元，其中自有品牌銷售１５億美元，擁有自己的海外銷售網路和渠道，１－２個海外管理總部， ２－３個海外製造基地，全球５－７個技術研發中心，培育並打造了一流的國際化經營管理團隊。

戰略綜述
“xx”期間，以“市場為導向，產品為核心，科技為突破，資源保障為前提”，通過本土化運作和國際合作，把握全球家電產業轉移與零售渠道變化所帶來的契機，充分整合並優化利用國內外資源，積極探索、創新國際化商業運營模式，培育並加強國際運營核心競爭能力。至２０１０年，逐步實現“品牌國際化、營銷本土化、資源全球化”，出口總額突破５０億美元，公司成為全球區域市場內具有一定知名度和品牌影響力的白色家電品牌。

指導思想
１、國際化經營的方式必須依託公司自身的核心優勢。
２、必須考慮公司現有的盈利模式與國外的商業環境是否相容，是否具備移植的可能。
３、文化和地理的接近是國際化拓展的重要參考因素。
４、渠道資源的準備必須充分。
５、海外合作伙伴的選擇要以與公司和國內有往來業務的優先考慮。
６、堅持先有市場後有工廠，市場競爭力是海外建廠的前提。
７、國際化經營時，必須提前考慮國際匯率市場的風險變動、資本市場的融資能力和公司自身的現金流保證，穩健的財務政策和低成本投融資的重要性要大於規模擴張。

遵循原則
１、漸進原則：應採取漸進式的國際化戰略，穩步推進國際化程序。國際化戰略的選擇要有所為，有所不為，前期應從優勢產品入手，在重點區域市場，針對重點客戶，集中優勢資源，進行國際化試點運作，運作成功後再漸進式推開。
２、雙向原則：國際化既要“走出去”，也要“引進來”，通過跟進入中國的跨國家電巨頭合資合作，鞏固並加強公司在中國本土市場的競爭實力。
３、長期原則：國際化是一個長期的過程，要做好打“持久戰”的準備。
４、融合原則：要把公司競爭優勢和因地制宜的國際化策略結合起來。
５、平衡原則：要兼顧國內國外兩個市場。

國際化經營思路
“xx”期間，公司國際化經營模式要逐步完成由目前單純的ＯＥＭ出口業務向多種模式混合經營轉型。綜合考慮公司各類海外業務基礎和全球不同區域市場的競爭態勢，未來５年，在國際合作的強力支援下，“ＯＥＭ業務、租賃品牌以及自有品牌經營”的混合運營模式是公司國際化道路的務實選擇，其中：
１、現有的ＯＥＭ出口業務應繼續堅持並深化。
２、把“租賃品牌經營”作為逐步向自有品牌經營過渡的中間模式。
３、以公司優勢產品為龍頭，有選擇的在區域市場拓展公司“自有品牌經營”。

海外市場拓展策略
成熟市場由於市場競爭充分，格局相對穩定，利潤率低，品牌忠誠度較高，顧客需求差異化程度高，市場細分特徵明顯，建議以“租賃品牌”、戰略性貼牌或收購品牌的模式進入主流渠道。既要促進與主流渠道（如大零售商）的合作、結盟，同時也要培植公司自己的代理商、經銷商和專營商。要堅持多品牌差異化策略。
新興市場由於市場總體集中程度相對較低，不夠成熟與規範，品牌偏好弱，新品牌有機會。建議大力推進自主品牌建設，積極促進與主流渠道的合作、聯營，並整合部分經銷商成為公司品牌的代理商或專營商。此外，根據“先市場，後生產”的原則，適時推進海外製造基地建設。

海外市場網路發展策略
在海外建立“一般經銷商”、“地域級代理商”、“合作（合資）夥伴”三級銷售體系。“一般經銷商”僅從事簡單的ＯＥＭ進出口業務；“地區級代理商”從事包括資訊收集、售後服務及市場推廣工作，具有排他性；合作（合資）夥伴則與我們共創品牌，共享收益。
１、根據一般經銷商的分銷量、信譽度及服務質量，經過篩選確定地區級代理商，統一負責該地區的銷售，避免一般經銷商之間相互惡性競爭。
２、選擇部分大的代理商，以合資／合作形式與其建立長期的戰略合作伙伴關係，以雙贏為合作基礎，通過共創品牌，共享收益。
３、對以合資形式設立的海外銷售網路，應儘可能根據經營業績好壞適當增減我們的持股比例，對於經營業績表現突出的則應儘可能實現控股，並逐步提高我們在合資公司的話語權。
實施階段
１、調整優化階段：２００６－２００７年
繼續堅持以ＯＥＭ出口為主，公司自有品牌經營為輔的海外業務模式。集團內部運營以國際化為導向驅動流程優化，完善組織體系，建成以國際化為中心，規範、高效的決策機制和管理流程，提升國際化業務運作效率。進一步完善海外業務平臺建設，籌建並運營２－３個海外製造基地，海外生產區域佈局開始形成。
２、快速發展階段：２００８－２０１０年
逐步提高公司自有品牌在海外業務中的比例。繼續建立以客戶／業務為導向，合理授權，有效管控，高效的管理決策流程和運營機制。全球範圍內建成２－３個跨地區管理總部，建成完整的跨國經營管理體系，初步具備全球生產資源統一調配的能力。

國際化風險防範及預警機制
公司國際化推進過程，應重點關注以下幾方面問題，並建立風險預警機制，防範於未然：
１、信用風險
海外業務賒銷可能產生大量應收帳款，從而加大信用風險，因此除財務部門加強對海外應收賬款的管理以外，還可以通過使用多種金融工具和手段，如出口信用擔保等，做好預防工作。同時，通過海外客戶信用管理體系建設，對於不同客戶進行信用評級並及時更新。根據不同海外客戶的信用級別逐步建立風險預警機制，並指導海外業務員在業務往來中針對不同信用級別的客戶，要求其提供不同型別、形式的信用擔保，以此降低海外業務的信用風險。
２、庫存管理
海外市場因為距離遙遠，往往需要對半年以後的市場狀況進行預測，無論是對數量還是產品型別預測不準，都會產生庫存問題，導致暢銷的機型缺貨，而滯銷機型又大量積壓。庫存一多，就會導致資金週轉出現問題，最終難免採用降價出售的策略。另一方面，如果庫存始終無法消化，有市場競爭力的新產品就無法上市，因為新產品上市無疑會進一步衝擊積壓的舊產品。因此，海外銷售，尤其是海外自有品牌銷售，除加強庫存管理以外，還必須重視對目標市場的前期調研和目標客戶群的資訊收集和分析，以提高市場預測的準確性，從源頭上解決庫存高企問題。
３、外派人員管理
外派人員的外派期限不宜過短，否則人員尤其是高層人員經常變動，不利於海外策略實施的穩定性和連續性，也難以對其經營業績進行客觀評價和考核。在外派人員的許可權設定方面，要兼顧合理授權和有效管控之間的平衡，通過優化管理機制，完善制度流程，一方面鼓勵其積極拓展海外市場，適時推進海外自有品牌建設，另一方面，實現對外派人員的有效管控，最大限度降低跨國經營的授權風險、運營風險和財務風險。