忙碌中的時間總是稍縱即逝，彈指之間，20xx年的工作已經接近了尾聲，回顧這段時間的工作，磨練與收穫中也存在著不足。
工程前期，我作為一名技術人員，我的主要任務就是做好各項技術工作，編制施工方案，開工前對各施工班組進行技術交底，工程定位測量以及質量管理。工程後期，我作為現場主要負責，對工程現場協調、施工進度及施工技術進行全面管理。對於公司給我這個平臺，作為一個年輕人，我為自己感到非常榮欣，這讓我在管理及技術上都得到很好的鍛鍊。
對於這一年來的工作，我總結了以下幾點自身不足之處及收穫：
一、缺乏個人工作計劃前期工作中，感覺每天忙忙碌碌，進場“三級教育”，現場“三通一平”，測量定位，自己每天需要做的事情很多卻不知道一件件去落實，在今後工作中我將提前做好個人工作月計劃，周計劃，日計劃，讓自己在施工過程中，做到有理有序。
二、在工作上激情不足由於施工區域開挖面積大，施工基礎的複雜性，黴雨季節的施工，測量放線往往需要經過反覆實測，測量進度達不到工期要求又要被專案部批評，感覺身上擔子重又得不到鼓勵，在心裡產生一種牴觸心理，測量放線工作涉及到工程定位及軸線控制，“差之毫釐、失之千里”來不得半點馬虎，曾經一度想過要放棄，覺得自己不能勝任這份工作，後來在肖經理的開導和支援下覺得應該找下自身原因，以一個好的心態去迎接每一道難關，選擇積極向上還是選擇散漫停滯都在於自己。
三、施工經驗不夠豐富，來乙烯專案之前，自己並沒有接觸過工業之類的建築，加上測量工作佔據了自己大部分時間，整天都忙碌在測量工作中，大大降低了工作效率。在施工技術方面，一些細節問題處理不夠恰當。今後工作中，我將加強技術及測量方面鍛鍊，虛心請教身邊師傅及朋友，多與同事溝通，相互學習，取長補短。
在專案管理工作上，我總結了幾點經驗教訓及磨礪：
一、施工準備不夠充分我們在沒有做好施工準備的情況下進場施工，對工程概算、工程概況及施工圖紙都沒有進行深入瞭解，對分項工程施工班組沒有進行考察。以致在後期施工過程中，出現施工難度較大的單位工程且承包單價較低；沒有完整的圖紙就在甲方的催促下對土方進行開挖，分項工程完工之後出現設計變更或出現新版本圖紙；這些都導致現場管理人員缺乏信心，作為一名公司管理人員，我覺得不僅要把自己的本職工作做好，更要為老闆創造效益。
二、區域管理劃分不夠明確在公司管理職責明確分工方面，我認為應該劃分區域管理制，對整個工程進行分段管理落實到人，由區域主管對該單項工程或分段施工區域進行全面施工及技術管理，包括對施工隊伍協調、進度、安全、質量全面管理工作。這樣劃分的我認為好處有以下幾點：
1、加強對各個施工段管理的競爭性，提高年輕人工作熱情
2、年輕人能得到全面發展，而不是僅僅限於分項工程主管
三、提高施工隊伍人員思想意識我認為乙烯專案在質量管理工作上缺乏力
度，這其中我作為管理人員具有不可推卸的責任，一方面在與主施工員意見不統一的情況下，沒有堅持自己的主張；第二方面一些細節的問題從寬沒能從嚴，直接導致施工隊伍對質量產生一種鬆懈感。我認為質量管理工作要從頭開始抓起，一開始的嚴肅性給施工隊伍一種質量意識，對質量達不到要求必須進行嚴厲處罰，且直接從當月工程款中扣除，如果等到專案決算再兌現就會讓施工隊伍沒有警覺感。在安全管理工作上，也必須採取嚴厲的考核制度，進入現場施工的人員都必須進行三級教育及培訓考試，進入施工現場兩穿一戴，特種作業人員都必須持證上崗，施工現場電線管道、三級配電、機械使用都必須達到規範要求。
四、合同管理合同確定了專案工期、質量、安全等目標，規定了合同雙方責任和權力的關係，合同管理貫穿與工程專案建設的始終，是約束施工隊伍的重要手段，因此，合同管理是專案管理的核心，我們必須維護合同的嚴肅性。
總結過去是為了更好的面對未來，在今後工作中，我將以百倍的熱情迎接新的挑戰，不斷的完善施工技術，提高管理能力，我雖然年紀較輕，工作閱歷不太深，施工經驗有限，但我會發揮年輕人的好學、勤快、能吃苦耐勞、精力衝沛等優勢，彌補自身的缺點，勤學勤問，努力成為一個優秀的技術人才，為巨集升公司的發展盡力。
最後感謝各位領導對我的關懷與認可，感謝各位同事對我的幫助與支援，我盡我最大的努力去完成我的任務。
_9年很快就過去了，回顧_9，想總結的很多。俗話說：“活到老，學到老”，本人一向在各方面嚴格要求自我，努力地提高自我，以便使自我更快地適應社會發展的形勢。經過閱讀很多的道德修養書籍，勇於解剖自我，分析自我，正視自我，提高自身素質。
一、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作
公司在不斷改革，訂立了新的規定，異常在訴訟業務方面安排了專業法律事務人員協助。作為公司一名老業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。
1、在第一季度，以訴訟業務開拓為主。針對現有的老客戶資源做訴訟業務開發，把可能有訴訟需求的客戶全部開發一遍，有意向合作的客戶安排法律事務專員見面洽談。期間，至少促成_件訴訟業務，代理費用達_萬元以上(每件_萬元)。做訴訟業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶堅持經常性聯絡，及時報告該等客戶交辦業務的進展情景。
2、在第二季度的時候，以商標、專利業務為主。經過到專業市場、參加專業展銷會、上網、電話、陌生人拜訪等多種業務開發方式開發客戶，加緊聯絡老客戶感情，組成一個迴圈有業務作的客戶群體。以至於到達__萬元以上代理費(每月不低於__萬元代理費)。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶堅持經常性聯絡，及時報告該等客戶交辦業務的進展情景。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，給後半年帶來一個良好的開端。並且，隨著我對高階業務專業知識與綜合本事的相對提高，對規模較大的企業貼合了《中國馳名商標》或者《__省商標》條件的客戶，做一次有針對性的開發，有意向合作的客戶能夠安排業務經理見面洽談，爭取簽訂一件《__省商標》，承辦費用達__萬元以上。做馳名商標與商標業務開發的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業務，與該等客戶堅持經常性聯絡，及時報告該等交辦業務的進展情景。
4、第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業務情景。首先，要逐步瞭解老客戶中有潛力開發的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性提議，力爭為客戶公司的智慧財產權保護做到面，代理費用每月至少達_萬元以上。
二、制訂學習計劃
學習，對於業務人員來說至關重要，因為它直接關係到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、綜合本事、都是我要掌握的資料。知己知彼，方能百戰不殆，在這方面還期望業務經理給與我支援。
三、增強職責感、增強服務意識、增強團隊意識
進取主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的本事減輕領導的壓力。
以上，是我對_9年工作的總結，可能還很不成熟，期望領導指正。火車跑的快還靠車頭帶，我期望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫忙。展望_9年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自我會完成新的任務，能迎接新的挑戰。
轉眼間，_9年就要揮手告別了，在這新年來臨之際，回想自我半年多所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，沒有太多的業績，多了一份鎮定，從容的心態。
在這10個月多的時間裡有失敗，也有成功，遺憾的是;欣慰的是;自身業務知識和本事有了提高。首先得感激公司給我供給了那麼好的工作條件和生活環境，有那麼好的，有經驗的老闆給我指導，帶著我前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前
從2月開始進入公司，不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間裡，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的業務員，完成了職業的主角轉換，並且適應了這份工作。業績沒什麼突出，以下是一年的工作業務明細：
進入一個新的行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關係群。在市場開發和實際工作中，如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季裡的時間安排以及產品有那些，當然這點是遠遠不夠的，應當不斷的學習，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環節都自我去跑，、我要改正這種心態，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習理解。不斷總結和改善，提高素質。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一向渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰鬥，超越自我。“我對自我說。
轉眼間，_8年就要揮手向我們告別了，在這寒冷的冬天，回想自我接近一年來所走過的路，所經歷的事，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮定，從容的心態，以及應對本事。
在這段的時間裡有失敗，也有成功，遺憾的是：穩定的客戶還不多，穩定的客戶也不多;欣慰的是：客戶資源開始積累，處理訂單的效率得到了提高，自身業務知識和本事有了提高。
首先得感激公司給我們供給了那麼好的工作條件和生活環境，有經驗的上級給我們指導，帶著我們前進;他們的實戰經驗讓我們終生受益，從他們身上學到的不僅僅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前提和基礎。在工作上，同事之間互相交流，匯聚每個人的智慧，把事情做到極致，把客戶訂單處理到位。
去年年底進入公司，從產品知識熟悉，到開發新客戶，再到跟客戶談判達成訂單，經理了兩到三個月個月。公司分配__賬號後，客戶資源開始量的積累，不知不覺中，半年多的時間一晃就過了，在這段時間裡，我從一個對產品知識一無所知的新人轉變到一個能獨立操作業務的職業業務員，完成了職業的主角轉換，並且適應了這份工作。業績沒什麼突出，以下是一年來的工作心得體會：
一、業務本事
1.對公司和產品必須要很熟悉。
進入一個行業，每個人都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關係群。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，懂得不一樣市場的不一樣需求，這樣才明白主要產品主攻哪些國家，同事遇到不一樣地區和國家的客戶，也明白推薦其所需，更好的把自我和產品推銷出去。
當然這點是遠遠不夠的，應當不短的學習，積累，與時俱進，瞭解行業動態，價格浮動。關鍵之處是對公司和產品熟悉，就自然明白目標市場在那，也能夠很專業地回答客戶的問題。
2.對市場的瞭解。
不僅僅是要對目標市場的瞭解，也對競爭對手的瞭解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因為世界上唯一不變的就是“變化”，所以要根據市場的變化而做出相應的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。明白競爭對手的產品以及價格資訊，才能明白自我產品的優勢。除了自我多觀察瞭解意外，還需要和客戶建立好良好的關係。
因為同一個客戶，可能會接到很多公司的報價，如果關係不錯，客人會主動將競爭對手的報價資訊，以及產品特點主動告訴。在這個過程中，要充分利用自我的產品優勢，材料特點，分析對方報價，並強調我們產品的優勢，更有利喜迎客戶。
3.業務技巧
談到業務技巧，首先想到的是如何取得訂單。很多客戶都喜歡跟專業的業務人員談生意，因為業務人員專業，所以談判中能夠解決很多問題，客戶也願意把訂單交給專業的業務員來負責。
當然，業務技巧也是經過長時間的實踐培養出來的，而在我自我這一年裡的外貿經驗中，我所學會的是做客戶的顧問，站在客戶的角度，設身處地為客戶著想，一切從客戶的需求出發，在電話，在電郵，或客人來訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中瞭解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便能夠挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關係，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶。做業務，我們要學會“瞭解或激發需求，然後去滿足要求”。
其次是，處理訂單，處理訂單的過程，說簡單也簡單，說難也難。簡單就是，按照客戶要求的產品，寫到生產單上，下到生產部就完工。而難的地方在於，作為客戶的顧問，我們有必要時時刻刻關心，產品的進展，生產過程中產品是否有問題。
貨物生產好，要檢查各個部分，是否存在外觀上明顯缺陷，或者一些影響到功能的產品問題。如果有問題，要及時更正。要記住：產品在工廠，我們能夠挽救一切;產品一出去，一齊都來不及了。到時候，只能聽候客戶發落。到交貨期之前，要不斷的提醒，不斷催促生產部，確保能按時交貨。
最終，要長期維護客戶，我們要做好的是售後服務。經過幾單處理之後，我明白：出現問題是很正常的事情，對於這方面必須要擺放好心態。由於產品本身的特點，很可能貨到之後出現破損現象，安裝或者實際操作，可能會出現一些問題，需要我們去解決。
我經常倍感頭痛，常常不明白怎樣辦，甚至抱怨。可是，問題出現了，總有解決的方案方法，各領導幫忙，各部門配合，問題總會得到解決。
二、個人素質本事
1.誠實
做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實的人做朋朋友，做生意。在與人交流的過程中，要體現自我的誠意。在客戶交流的過程中，僅有誠實，才能取得信任。
2.熱情
只要對自我的職業有熱情，才能全神貫注地把自我的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。
3.耐心
外貿行業中，開發一個新客戶的週期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自我沒有訂單而同事有訂單的時候，必須有耐心，暴風雨後便是彩虹。從我自身經歷來說，接到第一單，只是一個幾百美金的樣品，確實60個日日夜夜，當然不排除其中的運氣成分。我此刻和這個客人聊天的時候還說：sampleordergavemeself-confidence，andperseveranceinmyinternationaltrade。
4.自信心
這一點最重要，在工作中，不管是自我在網上搜索開發的客戶，還是從公司平臺上接到的詢盤客戶，算起來估計有幾百個，但真正下訂單的，可能就那麼幾個。所以，業務員可能很多時間都是在做“無用功”。
可是必須要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間裡才轉變為真正的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業務做得更出色。只要有音訊的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收穫。
對於下過單的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫忙的，到了必須的時候要主動詢問ne_torder的時間。
在工作中，我能夠說，我沒有虛度，浪費上班時間，對工作我是認真負責的。經過時間的洗禮，我相信我們會更好，俗話說：僅有經歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其優缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。
工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環節都自我去跑，卻忽視了團隊的作用，所以要改正這種心態，相信別人，相信團隊的力量，再發揮自身的優勢：貿易知識，學習理解本事較好。不斷總結和改善，提高素質。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個業務員，或者只是一個剛入門的業務員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點，臉皮還不夠厚，心理素質可是關，這根本不象是我自我，還遠沒有發掘自身的潛力，個性的飛躍。
在我的內心中，我一向相信自我能成為一個優秀的業務員，這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準備著爆發，內心一向渴望成功。
揮別舊歲，迎接新春，我們信心百倍，滿懷期望!
_9年即將畫上圓滿的句號，這一年是我人生的一個轉折點。由一名學生轉型為社會人士，在機遇與挑戰共存的競爭時代，我開始了自我的追夢生涯。回顧這一年與__同行的點滴，頗有感觸，現將工作以來的感受和工作體會總結如下。
一、初入崗位
我是今年_月份畢業的，剛邁出校門就直接來到了__。出校門之前我還在迷茫，不明白要做什麼工作，也沒有給自我找到一個明確的定位。我明白自我不是那種安貧樂道的，我要給自我頂下目標，並且努力奮鬥。因為在畢業之前，我也做過兩份工作，一份是導購，一份是商務接待，由於各種原因沒能繼續堅持做下去。
直到_月份__日我有幸進入__這個大家庭，在公司領導和同事的幫忙下，我在認識產品、熟悉產品、推廣產品各方面的知識上有了很大的提高。在那裡我要感激我的領導和同事們對我的點滴幫忙。
二、熟悉業務流程
在逐漸接觸國際貿易的過程中，我經過__平臺免費版，收到了很多客戶的訂單，可惜都是批量小的一些樣品單，最終因為因現實支付方式不能經過支付寶而告終。在_月伊始，經過半個月的產品熟悉，詢盤迴復，最終有位__客戶接收我們的付款方式，轉賬成功。
第一筆外貿訂單成了，雖然只是一個小訂單，缺從中學會了很多。接收款項後，隨後跟單，讓生產安排生產並聯系國際貨運快遞。
三、參與展會
__月中旬，公司參與了__第_屆國際採購博覽會，展會上的客戶基本上都是國外的。其間因展會上同行較少，參與競爭的不是很多，這又是我們該發揮的時候了。幾個同事都在給公司產品做宣傳，發名片，發資料，儘量吸引更多的客戶來看我們的展廳。
與外國客戶交流又成了一門技巧，要吸引有意向的客戶，要讓沒有意向的客戶接觸和了解我們這一產品，歸根結底說白了就是來者絕不放過。與外國客戶的交流中，也學到了如何向客戶介紹我們的產品，如何講解剖析產品優勢。一個展會辦下來，臨時出售了小批量產品，收到了很多外國客戶的名片，也發了一些自我的名片，期望將來能夠聯絡一些有意向的客戶。
展會過後，就是分析名片，收發郵件了。有經驗的同事，接到名片及時確定客戶意向，聯絡了客戶上門看廠。也做了一筆數量的訂單。其間，我學會了要認真確定客戶意向，瞭解客戶需求，才能做到有求有應。
四、收發郵件
把展會上的名片整理，分析，回憶一遍，把有意向的，一個一個都發郵件進行問候。在發郵件之前，產品定價又是一項很重要的事。既然是工廠，產品價格就有必須的優勢。憑這個優勢，價格是沒有很大的問題。
其次就是價格得詳細程度，其間涉及__，__等各方面，這就是考驗產品熟悉程度了，報價單的一目瞭然也很重要。要明確自我的產品報價與市場行情差價，及如何以到達報價的正確性，讓客戶查到公司明白公司的主要經營產品及及產品優勢與核心競爭力。
五、工作失誤
前段時間因為報價失誤，和客戶理解的不一樣，導致公司流失了一個客戶。客戶要的是模組，我就按我們常規的報價，一個模組報給他。等客戶寄來樣品，要我報價，他的樣品是兩個模組一套的。我卻沒有理解好，還是按一個模組的價格報了出去。
其間幾天也沒有溝通好，相互間理解不當。直到客戶過來籤合同才弄明白報價嚴重失誤了，這一點，我覺得自我太大意了。工作時需要細心的，能想到的要儘量想到，不懂的地方必須要問。三個臭皮匠頂的上一個諸葛亮，這是個真理。提出來就總會找到解決的辦法的。
七、心得體會
1.“努力不必須成功，放棄必須失敗”是籃球運動員姚明以往說過的一句話，用這句話在時刻提醒、鞭策著自我。在公司的這段時間讓我意識到，一名合格的外貿業務員，要從基礎做起，築穩根部，不眼高手低，不心浮氣躁，虛心求教，耐心學習。
2.專業的學習，要進行實際結合。要熟悉專業的外貿術語，異常是__行業，要抓住客戶的需求，給予客戶相應的服務。與客戶交流要有針對性。
3.要盡心盡責的做好本職工作。要做好手頭的工作，專心工作，做好與客戶的交流和聯絡，不懂得地方要耐心請教。
4.心態決定一切。懷疑、抱怨、無所謂、思想上的懶惰這些態度對工作是致命的。認識到工作是自我的事便不會有懶惰的思想。要長期堅持下來，不放棄，失敗乃是成功之母。
八、展望20__
辭舊迎新，展望20__年。新的一年已經開始，緊張而又忙碌的工作拉開了程序，明確公司的目標、計劃，計劃好自我的工作和個人目標。本人將更認真工作，刻苦學習業務知識，提高自身的本事來努力完成公司的銷售任務和目標，同時期望公司和個人再上一個新的臺階，堅持下去，好好奮鬥!
轉眼半年的時間又過去了，又開始要思考了。一份半年的工作總結，即是對自己的總結，也是對公司的交代，更是為下半年的工作做一個鋪墊。
1。主要完成的工作：
1)、完成了經一路供水管道改造工程的pe管的投標工作，該工程中標價為986。24萬元，目前合同正在履行中。因為經一路地處市區，在開挖和與駐地單位協調配合上比較困難，所以工程進度緩慢，可能會影響我們的結算。
2)、完成了東部新城---國道供水管道的pe管的投標工作，該工程是濟南市第一次大批量使用pe管的工程，影響力巨大。經過兩個月的努力，該工程已基本竣工，並得到監理和甲方的認可，為偉星pe管道在濟南市場推廣打下了堅實的基礎。
3)、完成了資產評估物業公司的倉庫清點工作。
4)、完成了山大新校供水管道pe管的投標工作，工程中標價82萬元，已履約62萬元，該工程地處南外環，是市裡的重點工程，目前已經打壓實驗，驗收合格，只差一點後來增加的收尾工程。
2。工作中出現的問題及解決辦法：
1)、不能正確的處理市場資訊，具體表現在。
①缺乏把握市場資訊的能力，在資訊高度發達的現代社會，資訊一縱而過，有很多有效的資訊在我們身邊流過，但是我們卻沒有抓住。
②缺少處理市場資訊的能力，有效的資訊是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了資訊，我們又往往缺乏如何判斷資訊的正確性。
③缺乏資訊交流，使很多有效資訊白白流失。在今後的工作中，應採取有效措施，發揮資訊的作用，加強處理資訊的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷資訊的準確性。
2)、在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的招投標工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪裡?面對多次失敗的教訓，我們查詢自身原因、分析工程標書、對比競爭對手，找出了自己的不足。在今後的工作中我們要不斷加強業務學習，提高自身能力，增強企業市場競爭力，在今後的招投標工作中使公司處於不敗之地。
3)、缺乏計劃，缺少保障措施。具體表現在山大新校工程中，因為對工程進度缺乏瞭解，沒有分清輕重緩急，在安排生產上對計劃的先後沒有做好正確的排序，導致供貨緩慢。在裝置維護方面又沒有保障措施，機器壞了沒有配件，影響正常施工，造成不良影響。在今後的工作中，應該加強與業主的溝通，幫助業主分析圖紙，瞭解工程進度，提前做出規劃，在管件上做出餘量計劃。對焊接裝置加強維護保養，發現問題及時處理，不留隱患。對於經常損壞的配件，提前做好儲備，要在第一時間維護裝置。
3。今後的工作打算：
1)、分析競爭對手，加強與競爭對手的溝通，實施合作競爭。
目前，我們大的競爭對手是‘四川森普管業’，該公司的銷售網路覆蓋整個山東市場，有著龐大的人際關係網路，在濟南的銷售業績僅次於我們。現在，我們兩家為了爭奪市場份額，都採取了降低價格這一策略，這樣下去只會損失雙方更多的利潤，兩敗具傷。在下半年的工作中，應加強雙方的聯絡，互相完善、互相補充、互相利用、共同促進、聯合競爭、利益迴圈、共享市場。
2)、做好售後服務方面的工作，特別是搶修工作。
現在市場競爭最激烈的還是服務方面的競爭，一個好的產品的推廣不光是良好的質量，還要有全面的售後服務。很多新興的管材，剛開始打入市場時轟轟烈烈，但是為什麼沒過多久就消聲隱跡了呢?就是因為保障措施不到位，服務水平達不到。我們要在維修方面下工夫，對人員進行系統的培訓，購買搶修專用工具，備齊維修管件，真正做到使客戶無後顧之憂。
3)、加強部門間的溝通合作。
作為經營部門，應該多向兄弟部門學習，加強聯絡，共同合作，做好服務工作。為了物業公司共同的目標，各部門應該緊密合作，減少內耗，充分發揮團隊精神，利用集體的力量提高物業公司整體作戰能力。
結合上半年的工作情況以及存在的問題，為了保證全年計劃任務順利實現，我們將做好以下幾方面的工作：
一、業務發展方面
1、加快業務發展節奏，確保全年業務指標提前達標。
2、繼續以成功創富為出發點，通過採取不同的措施，幫助銷售人員實現成功創富目標。
一方面，要在不同的時間段內製定銷售人員的創富目標，並進行目標達成的追蹤；另一方面，我們要加大銷售人員業績預警，嚴格執行連續60天未出單暫扣續期佣金、連續90未出單堅決扣發續期佣金的制度，通過開展單位內部的攜手幫扶和分公司、縣公司兩級的強勢追蹤，提高長期不出單人員的舉績率，盤活低績效人力，穩定銷售隊伍。提升出單率和件均保費。
3、繼續推進創富目標量化經營
按照省公司“攜手創富”業務發展目標的要求，結合前半年我市城區和農村營銷員實際達成創富目標的情況，確定我市三季度城區創富目標為xx年期保費1萬元；農村創富目標為xx年期保費8千元；四季度城區創富目標xx年期保費1萬元；農村創富目標為xx年期保費7千元。分公司通過不定期的下發創富目標的達成情況追蹤表來督促人人達標。始終堅持在創富的道路上不落下一個營銷服務部，每個營銷服務部不落下任何一個營銷員。
4、抓舉績、促達標。從七月份開始，我們在後半年將以銷售人員舉績率和萬元創富達標率作為工作和追蹤的出發點，確保盤活低績效人力，使更多的銷售人員達到創富目標。通過舉績率和達標率兩項指標的帶動，促進個險期交業務的穩步增長。
二、隊伍建設方面
（一）營銷員隊伍建設
通過嚴格標準化營銷團隊的考核，加強常態化的增員；同時，結合“百天百人萬人萬元”增員活動的開展，計劃在年底實現有效增員500人，使全市銷售隊伍規模達到xx00人以上。在農村營銷服務部隊伍建設方面，按照規定，在七月份將對農村營銷服務部實有人力進行考核，對於人力考核達不到相應標準的農村網點最低人力指標要求的營銷服務部，分公司將降低其現有級別。後半年，我們計劃每個月舉辦一期新人崗前培訓班，滿足新進人力對保險銷售基礎知識掌握的需要。
（二）組訓隊伍建設
計劃7月份進行全市系統見習組訓的考核；8中旬組織一次組訓人員基本功大賽；進一步加強組訓月例會制度，通過召開月例會，將公司的最新工作意圖和要求進行傳達，同時，起到工作經驗交流的目的，提高組訓工作的素材，增強組訓工作的方法。
（三）強勢管理、強化主管自主管理經營團隊的意識和能力。
1、繼續堅持每月對團隊人力及amis系統考核業績進行預警通報制度，每季度末嚴格按照考核結果執行，該晉級的晉級、該降級的降級。
2、利用好省公司個險銷售團隊“異動管理辦法”，對綜合素質差的主管，對不履行團隊管理職責、缺乏對團隊責任感的主管堅決進行異動處理，徹底改變過去主管隊伍職責不明確、管理不到位、責任心不強的局面。
3、繼續加強對團隊出勤率、舉績率、達標率和增員率的考核力度。按照年初確定的各單位團隊月出勤率要達到80%以上、團隊月舉績率要達到50%以上、創富達標率要達到60%以上、增員率要達到15%以上的考核要求。三季度我們營銷團隊的工作重心就是提高各個營銷團隊的舉績率和萬元創富達標率。對此，我們提出的要求是三季度營銷團隊的舉績率不得低於80%，團隊萬元創富達標率不低於60%。對按時達標的我們予以一定的獎勵，對到期達不到最低考核要求的將予以處罰。通過全員上下的努力，力爭三季度我市舉績率和達標率有一個明顯的提升。然後，在四季度11月底前鞏固成果，為來年開門紅積蓄力量。
（四）加強營銷員資格考試輔導，提高營銷員持證率。
後半年每個月計劃組織召開2次代資考，並要求各單位必須對參考人員進行前期的考試輔導培訓。各單位主管個險副經理和組訓人員是代資考試的直接責任人，具體負責前期的輔導和組織工作。對考試輔導不紮實的單位推後報名考試時間。年終考核對持證率達不到80%要求的單位，追究主管個險副經理和組訓責任，確保年底持證率上一個新臺階。
三、農村營銷服務部建設
繼續以《中國人壽保險股份有限公司延安分公司20xx—20xx年農村營銷服務部建設三年規劃》和《中國人壽延安分公司農村營銷服務部管理辦法（修訂）》等做為工作的出發點開展工作，努力實現農村營銷服務部的“兩實一大”。
2、積極做好農村小額保險試點產品的銷售工作，通過小額保險的銷售東風，有效開啟農村市場，建立公司在廣大農村和農民心中的良好形象，為後期農村業務的拓展打好基礎。
3、嚴格執行每個季度期交保費規模達不到2萬元的營銷服務部，停髮網點負責人的責任津貼制度。
4、根據當前農村營銷服務部建設的實際，7月底，組織對現有農村營銷服務部負責人進行培訓，滿足農村網點業務發展和管理的需要。
四、基礎管理方面
1、嚴格amis系統考核管理，嚴格新人的入司程式管理和離司程式管理。嚴格按照系統考核結果進行升降級處理。
2、繼續做好攜手創富工作。每旬做好對基層公司低業績人員的通報和考核，盤活低績效人員，確保系統有效人力的提升。
3、繼續加強對銷售人員依法合規經營和誠信教育，提高銷售人員的職業道德，切實防範經營風險。
4、按照全年工作計劃，做好個險銷售部內部日常事務性工作。
記得初來本公司時，由於行業的區別，及工作性質的不同，確實有過困難，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉了業務流程，明確了工作的程式、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路和一定的瞭解，在這短暫的兩個多月裡，通過對一定量客戶的拜訪等工作使我對本行業有了一定的認識和了解，也為後期的銷售工作打下基礎。面對市場競爭激烈的挑戰，搶抓機遇，提升自己。
一、工作不足：我作為銷售部門的一名普通員工，在公司領導和同事的關心和幫助下走過了兩個多月，在這兩個多月中各方面沒有很好地完成公司給我的各項指標，主要表現在如下幾個方面沒有做好
1、我作為銷售部門的員工，深深地感到肩負重任，作為公司的視窗，自己的一言一行也同時代表了公司的形象，所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己，加強自己的專業知識和技能。
2、在拜訪的客戶中優質客戶這一塊中，也屢次沒有取得好的成績，錯過了很多客戶資源，因各方面因素導致大部分客戶沒有選擇我們的機組。
3、在商務方面，由於一直以來沒有接受過任何出國留學有關於這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以後需重要客戶多拜訪，加強商務方面的技能。
二、明年工作計劃：公司在不斷改革，訂立了新的規定，特別在銷售業務方面，作為公司一名業務人員，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。我對自己有以下要求
1、對於老客戶，和固定客戶，要經常保持聯絡，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關係。
2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶資訊，加大客戶拜訪量。
3、要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，採取多樣化形式，把學業務與交流技能相結合。
日月如梭，時光荏苒，轉眼間一學期的工作已經接近了尾聲，各項工作也即將隨著新年放假的腳步畫上一個圓滿的句號。本學期我在收穫與成長的同時，也發現了自己存在的不足之處，以下便是我這一學期的工作總結。
一、教育教學方面：
成效：
1、在團體教學上能夠按照園內要求，認真備好每一節隨堂課，並能根據幼兒的情況開展班上各項教育教學活動，按計劃進行體能遊戲的訓練。
2、在各項節目排練活動中，我會積極配合班級老師，為的幼兒表演的做出自己的微薄之力。
3、由於小班孩子年齡較小，接受理解能力弱，所以在課堂上和課外活動中我按照量少簡單、有趣的方法給孩子教授知識。
4、禮儀任務重，而且孩子們對於簡單的念兒歌興趣不大，所以我會採用情景表演和問答討論的方式合理安排時間來進行禮儀教育活動。
5、本學期的主題牆認真完成，效果較好。
6、蒙氏課有序安排每天的線上活動和教具展示，有時會根據課堂內容進行生成課對幼兒進行教育活動。
7、按時認真參加教研活動，積極記錄學習。
不足：
1、因為第一次帶小班教學方面重難點把握有時候不夠準確，尤其是剛開始總想拿大年齡孩子的能力來要求孩子。
2、在一開始教育活動中，沒有多對幼兒進行常規的有效及時的練習和加強，所以後來，我班的蒙氏課上的有點亂。
二、一日流程及生活護理執行情況：
成效：
1、能夠按要求開展一日流程各項活動，按時上下樓進行戶外活動（除大風及特殊情況外）、按要求上下課等。
2、每次戶外活動前都能提前提要求講規則，在活動中及時監督提醒孩子不打鬧不奔跑，從而減少不安全隱患的發生，活動後也能及時進行總結，並詢問孩子是否有碰傷磕傷情況出現。
3、孩子入廁老師及時跟進給予幫助，直到確保最後一個孩子出來。
4、能按要求進行每天的午安禮，做到兩次摸孩子的頭，按時噴醋等，發現異常、發燒等情況及時通知家長。
5、每週一都能認真進行晨檢，發現沒修剪指甲的及時請家長進行修剪，每週三再次檢查幼兒指甲。
6、離園前幼兒衣物的整理大家分工有序，給幼兒換溼衣褲，檢查反鞋等。
7、每天離園前和班上老師溝通這一天之中發生的情況，從而及時把孩子出現的問題反饋給家長。
8、離園環節提醒家長有序排隊，按要求使用接送卡。
9、每天早晨及離園前堅持班級室消毒整理工作。
不足：
1、生活護理問卷上有個別家長反映孩子有溼衣褲現象，工作需進一步細緻。
2、冬季幼兒戶外活動需新增衣服，孩子自理能力能力差需幫助，所以戶外活動前時間緊張。
3、有時，在戶外活動時，孩子有著急去廁所，而配班老師不在，會委屈孩子暫等現象。
三、家長工作：
成效：
1、能按時按量進行家長預約交流，向家長反饋及幫助解決幼兒所出現的一些行為。
2、及時更新家園聯絡欄，讓家長能通過上面的內容掌握更多的瞭解到幼兒在園的情況和教育孩子的方法。
3、微笑面對家長，不與家長髮生衝突。
4、家長積極參加班級及幼兒園組織的各項活動，並且給予良好的反饋。
5、支援班級的各項的工作，堅持每天擦椅子的工作。
6、對於生病的孩子及時打電話關心。
不足：
個別孩子由於嬌慣生病之後家長就不送孩子入園。
由於課程的特殊，有些課程內容，沒有按家長的要求給予通知。
本學期的工作雖然已經結束，但我的成長還在繼續，希望在下學期裡，我能有更多的收穫，工作成果更出色，孩子們能夠在我們的陪伴、教育中，身心能得到健康的成長，自己也能有所進步！
回顧20xx年上半年個險業務工作，我們主要開展了以下幾方面工作：
一、認真做好業務企劃，有效推動業務發展。
20xx年以來，按照省公司業務發展的指導思想，在歷次業務競賽活動中突出銷售人員創富主題，圍繞這一主題分季度策劃了2次全市範圍內的大型業務企劃工作：
二季度根據省公司提出的“時間過半、任務過六五”的目標以及我市加快發展個險xx年期及以上期交業務的發展思路，我們制定了二季度“紅牛精耕創富增效”個人業務競賽企劃方案。為了確保方案目標的實現，期間根據省公司有關培訓會議精神，我們又制定下發了《中國人壽延安分公司“魅力國壽攜手創富”活動企劃方案》，通過在全市銷售人員中廣泛開展銷售技能大練兵活動和“百天百人萬人萬元”活動來營造個險業務發展的競賽氛圍，提高銷售人員展業的水平和技能，鞏固和發展銷售隊伍。
二、組織召開業務啟動會，有效形成思想合力，確保階段目標達成。
前半年以來，圍繞每個業務企劃方案的出臺，我們都策劃並組織召開業務啟動會，進一步統一思想，凝聚力量，確保各階段目標任務的達成。期間先後策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”開門紅業務啟動大會，採取單位之間對抗的辦法營造競賽的氛圍；2月份春節過後，在延安交際賓館藉助省公司王新生總經理致營銷主管和廣大營銷員的一封信的有利時機，以進一步增強主管自主經營意識為目的，及時組織召開了春節過後的個險業務工作；3月份在全市兼職組訓選拔培訓班結束之際啟動了全市為期一個月的兼職組訓“攜手創富”幫扶活動，通過幫扶活動在實踐中檢驗兼職組訓的基本技能。二季度4月1日在全市系統啟動了“紅牛精耕創富增效”二季度個險業務工作，通過強化舉績率和創富達標率來進一步夯實基礎，盤活低績效人力。並藉助精英高峰會分配名額來激發銷售人員的展業積極性，增強其精英榮譽感，統一思想，凝心聚力。
三、加強對銷售人員培訓，提升銷售人員展業技能
2月份春節過後，為了儘快使銷售人員迴歸到正常的業務工作中來，增強團隊主管的自我精英意識，我們在延安交際賓館舉辦了全市系統200餘名主管和部分精英人員參加的營銷主管培訓班，培訓班邀請到了全省銷售精英、優秀主管甄國麗從實戰的角度和我市主管進行溝通和交流。同時省公司教育培訓部也給我們大力支援，選派講師擔任部分課程的授課，讓主管們再次明確了自己的工作職責和角色定位。培訓班上我們對所有主管進行了基本法的通關，讓其再次明確自己的利益，從基本法的角度激發主管們從業的意願和從業的自主性。會上配合主管自主經營意識的提升，宣導了分公司的標準化團隊建立方案，並將各主管20xx年底的職級架構進行了通報，分析職級維持不住的原因等，通過本次培訓拉開了全市標準化營銷團隊建設和增強團隊主管自主經營的序幕。
圍繞標準化團隊建設，我們每個月都和教育培訓部一起組織一次新人崗前培訓班，培訓班採取半軍事化的管理模式，力求從一開始就鍛鍊所有參訓人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。通過培訓使所有的人員瞭解和掌握最基本的產品銷售流程和職業道德，為以後長期從事這項工作奠定了基礎。截止6月底，我們已經累計舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓班，參訓人數達到277人。每期新人培訓班後，我們都出臺新人迴歸團隊後為期一個月的業務推動方案，並安排專人進行追蹤，通過這些工作的實施，使這部分新人在一季度和二季度的業務衝刺中發揮了積極作用。
四、抓增員、有效提升銷售隊伍規模。
五、狠抓農村標準化營銷服務部建設
期間，我們不定期的製作農村營銷服務部旬報及工作開展簡報，在一定程度上起到了發展評比和資訊交流的作用。
六、加強組訓隊伍建設，提高組訓工作積極性。
（一）組織召開組訓例會，發揮組訓作用
根據業務發展和團隊建設的要求，為了更好的突出組訓人員的作用和優勢，我們先後組織了四次組訓例會，分享了組訓人員的工作經驗，透明瞭組訓人員的收入情況，安排部署了每個階段的工作。
（二）建設兼職組訓隊伍，促進業務發展
為了進一步調動現有主管的工作積極性，按照延安分公司兼職組訓管理辦法，我們在3月份舉辦了全市系統首次兼職組訓選拔培訓班，並利用三月份一個月時間，對參加選拔的人員進行了實踐幫扶考核，最終確定出了第一批20名優秀銷售人員入圍分公司兼職組訓隊伍；同時，為了今後我市業務發展，給更多的選拔人員入選的機會，我們在二季度有給未入選者一定的延長考核期，將在7月份對再對準兼職組訓人員進行最後考核，壯大兼職組訓隊伍，更好的促進業務發展。
（三）我部組訓管理崗人員在每個節假日和業務發展的關鍵時期，都積極收集一些有針對性的專題和最新資訊下發各單位組訓，增加各單位組訓人員日常晨會和工作的素材，增強現有組訓人員的知識積累，滿足組訓人員專業知識缺乏的需要。
七、配合財務部門全面推動非現金收付費工作
在四月份，為了緊跟分公司步伐，配合財務部門做好非現金收付費工作，我部在第一時間先在組訓例會上對所有組訓及主管個險副經理進行了非現金收付費的宣導工作，緊接著制定下發了非現金收付費營銷員宣導膠片和中國人壽延安分公司非現金收付費操作指南，並印製成冊，下發給每個銷售人員，對全市系統非現金收付費順利進行奠定了堅實的基礎。
八、常態性工作。
（一）組織代理人資格考試工作
按照保監局提出的代理人百分百持證上崗的要求，為了提高我市代理人持證率，我們組織了兩次代理人資格考試。由於今年全部實行機考，大部分人員缺乏電腦知識，加之前期複習備考不充分，導致通過率不是很理想，總計過關人數91人。鑑於此，我們決定在下半年每個月組織最少二次代理人資格考試，並要求各單位必須對參考人員進行前期的考試輔導培訓。對考試輔導不紮實的單位推後報名考試，確保年底持證率上一個新臺階。
（二）完成了個險銷售部的amis系統升級維護及保監局營銷員監管系統的上線、銷售人員基本資訊的錄入工作和系統執行等日常工作。
（三）在每個階段結束，及時進行業務資料的核實，確保了業務獎勵物件工作的準確性。
（四）完成了日常新人工號的錄入和分紅許可權的授予，及時為一線服務。
（五）根據省公司個險部不同階段對銷售人員業務的預警，在第一時間將連續3個月、6個月未出單人員情況分類下發各單位，要求利用晨會時間進行追蹤，張榜公佈，個險部進行追蹤。同時，製作溫馨提示卡，不斷提醒聯絡60天和連續90天未出單人力快速出單，有效提升了銷售人員舉績率。
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