房地產與客戶溝通技巧之一：熱情
第一個：是熱情在此請大家記住一句話就是：熱情是服務的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當你熱情的時候就是服務的根本，不管是售前，售中，售後，所以熱情是第一關鍵，冷漠的時候就是所有背棄的開始。
房地產與客戶溝通技巧之二：關注
只有產生關心才能產生關係，不管我們做任何商業的來往都是一種人際關係的生意，如果把人際關係做好，你從事任何一個行業，都會對你產生一個巨大的推動，因為我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的，我在這裡跟各位說一個人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由於他沒有認真的關注客戶的需要，也丟掉過生意。
我跟各位說一段他的故事，有一個客戶到他這裡買汽車，談到最後的時候，談到要付款的問題的時候，開始付現金的時候，客戶便和他說我的孩子學習成績非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，於是他看到客戶又把這個錢放進去了，各位當你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服?
肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，此事過去後喬吉拉德加強了自我的修煉，充分關注了客戶的需要。所以超級客戶服務第二個簡單有效的關鍵是關注。你有多麼關注你的客戶，你就有多麼瞭解你的客戶。你有多麼的瞭解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話，你所推出的每個計劃都是符合它的需要，當你滿足這一切的時候，客戶就會受到你的牽引，就會作出配合你想要的決定。
房地產與客戶溝通技巧之三: 喜歡
如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關鍵是——喜歡，喜歡就是發自內心的願意接納你的客戶，發自內心感受客戶，不是客戶買你的產品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。
房地產與客戶溝通技巧之四：寬容
寬容，你寬容的時候，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內疚，他會把對你產品的購買，不僅當做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續的購買。
房地產與客戶溝通技巧之五：尊重
這兩個字大家可能都知道，但是一定要做到，各位學習是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢?是。學到是一個人成功的前提，做到是一個人畢竟的過程，得到才是一個人的結果。
一旦一個人對你產生感激的時候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客戶當中重要的核心關鍵。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客戶做選擇的時候，當他面對跟競爭對手做比較的時候，他的感性部分就會向你這個地方傾斜.
如果我們在與客戶交往時，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧，那麼我們的朋友會越來越多，我們的事業也會越來越壯大。
(一)首次接觸的喜好話術：關聯與讚美陌生環境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強烈印象如專業度，服務水準等。說辭如“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫。。。，既然來到這裡就是我們的緣分，您買不買沒關係，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：讚美和找關聯讚美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺)，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。讚美案例如“年輕母親帶一個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是1個突破點，於是對母親說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高於眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最後順利成交”關聯的常用辦法是“找關聯或同類項”，如同學，同姓，同鄉，同事等。關聯案例如“上週我1個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這裡買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認識他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”
請記住：為自己構思故事是銷售顧問的1個習慣，講1個故事，可以贏得客戶更多的信任
(二)初期報價的“制約”話術制約：為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧詢價：初期詢價是客戶的習慣，是反射歸類，也是右腦驅動對產品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產品的價值有2個分割槽：昂貴區和廉價區。心理思維定勢：高價=優質，便宜=劣質如果我們直接報價，那麼在客戶不具備對專案價值識別能力，內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：制約---第一稱讚客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱讚我方產品的昂貴，但不要提價格客戶思考趨勢：1種是將其歸類為昂貴區，然後顯示實力“這個價格能接受，好房子就是要貴”--理想結果 1種是“不便宜啊，為什麼呢”這時，我們就制約了客戶的思考向有利於銷售的方向發展請記住：制約話術最核心的要點就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產生美”“欲擒故縱”
(三)講解過程中的FAB話術FAB(feature advantage benefit)話術公式F屬性，產品包含的某種事實，資料或者資訊(我有什麼?)A優勢，產品的某種獨特特徵帶給客戶的好處(我有什麼與眾不同)B利益，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹(我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，並從中獲益的) 舉例：我們這個專案採用的是水源熱泵技術的中央空調，空調採用分體式壁掛機，他的好處一是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之一，另外是環保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂，您不是擔心有噪音嗎?有噪音您可以關上窗，開啟空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以後就不用擔心空調病了。
FAB的歸結點在於B，“見什麼人，講什麼話”所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進行說辭細分，“講到客戶心坎兒裡去” FAB有1個關鍵要點：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩
(四)看房過程中的控制話術1人際關係控制話術：面子原理--主動溝通--做好鋪墊主動要求介紹，遞名片，誇讚，找關聯，請求指點，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這麼成功，一定有一群成功的朋友”“認識您真是緣分，請您多指教”2樓盤現場帶看話術4要點：反客為主，給客戶埋地雷“客觀事實，先入為主”強調優勢賣點，給競爭對手設定門檻“人無我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶打預防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最後介紹
(五)交談過程中的主導話術1數字誘惑：置業顧問要養成1種說話習慣，只要對方說，我看你這個專案的房子不如那個好，我們應該回答：看一處房子的好壞應該從3個方面來全面評價。這樣的回答有利於誘導客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業性。2絕對結論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準了，這套房子簡直就是為你量身定製的”絕對結論，絕對有力量的說辭，強化客戶的絕對信心、3激發想象：客戶通常會在最終下決定之際猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最後1個瞬間，總是有1個猶豫，心理學上稱之為“後果焦慮”，如何讓解決?最好的辦法是激發想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問長達兩個小時的溝通，對位於該專案的某單元某層戶型有了深刻的印象，並表現了足夠的購買慾望。160萬總價，當天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業顧問：“我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了!”置業顧問回答：“當然是衝動了，哪個買我們房子的人不是衝動之後才買的呢?金地藝境就是打動人的，您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是1種豪華的衝動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎?”沒等客戶說話，置業顧問接著說：“您設想一下，現在是金秋十月，陽光明媚的週末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風與陽光，那是多麼讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無餘，多麼愜意!”展望未來有三個關鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。
1.尋找話題，讓客戶講話
尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責任。這樣不但可以聽得全面，而且容易瞭解到客戶不經意間洩露出的內在意圖。客戶經常有一些意見、疑難、需要等會隱藏起來，因此銷售人員要讓他發表意見，瞭解他的需要，幫他解決問題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對其需要開展銷售工作，收到事半功倍的效果。
2.全神貫注地去聽客戶說話
當客戶說話時候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個詞語，並適時地對客戶的談話表達你的認同，使對方很安心地說出自己的真實感受，讓對方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對立的關係。
3.不要打斷客戶的話
急於打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會讓銷售人員和客戶之間豎起一堵牆。即使你不同意客戶的某些觀點，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。
4.不要直接反駁客戶的觀點
客戶的觀點和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評或反駁客戶，如果客戶的觀點太尖銳，你不妨採取提問等方式改變客戶談話的重點，引導客戶談論更能促進銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險，那您是怎樣安排孩子今後的教育問題的?”“您非常誠懇，我很想知道您認為什麼樣的理財服務才能令您滿意?”
皓月東昇，清風微拂，春華秋實，歲月鎏金。在這收穫的季節，在這喜慶的日子，在這溫馨的"之夜"，xx公司向各位來賓、各位朋友珍重的道一聲："大家節日好!"是在xx市註冊成立的融房地產開發、生物環保工程、化工、醫藥研發與生產為一體的綜合性集團公司。為了回報社會，回報父老鄉親，公司經過十年的磨礪，十年輝煌，十年孕育、十年蓄勢，充滿信心的跨入xx地產業，並把以前所未聞的嶄新視角展現在大家面前。在這金秋，在這"之夜"，公司董事長兼總經理先生攜全體同仁向見證成長，支援發展的xx市委、市政府、市高新技術開發區管委會、市房產管理局、市規劃局、市土地資源局、市城建局、市環保局、市質檢站、xx區房管所、路街道辦事處、工行支行、市房地產綜合開發公司、市建築設計院、xx集團、市第一建築工程公司、監理公司以及各位領導、各位同仁、各界朋友、父老鄉親表示最崇高的敬意和衷心的感謝!建築夢想，創新生活。""位於xx市路中段，北臨路，南接xx市最大的生態公園--xx公園。佔地面積二萬二千四百八十四平方米，總建築面積為十一萬九千一百六十六平方米，由五棟塔式高層住宅組成，兩棟三十層超高建築、二十四層、二十一層、十八層各一棟。其中三十層建築更創造了xx市住宅專案的新高度--九十六米，成為xx市建築景觀新地標，遠處看去，小區整體錯落有致，具備強烈的空間感和現代感。該專案是xx市舊城改造的一個重點工程，xx市第一家"節能示範小區"，也是xx市的重點形象工程。""由xx市規劃局審批，xx市建築設計院二十餘位專家聯手鼎力打造。""的設計開發可以滿足市場使用者多層次的要求。""為全鋼筋混凝土剪力牆結構，7度抗震，為民用住宅的高等級。在建築用材上，大量採用了目前國內先進的新材料、新技術，並達到先進、合理、經濟、安全的要求。""投資建築商xx集團是國家一級建築企業，是聯合國計劃開發署中國分部華東辦事處理事單位，已創"錢江杯""白玉蘭獎"等優質工程八十多項，位居全國五百家最大經營規模建築企業第六十八位;xx市第一建築工程公司是xx市一流建築企業，在地區建築業創造了無數輝煌和奇蹟;廣安監理公司是一家專業建築監理企業，素以嚴謹、公正著稱;因此，承建單位和監理單位的專業化、科技化成為""內在品質的直接保證。捧起今晚的月亮，把憧憬的未來融入月色如銀的夢幻。澄澈的月光如細細的一般，把浸潤在深邃的詩情畫意之中。明媚的月夜美好而多情，讓送給家鄉父老一份祥和、靜謐和溫馨。
首先我謹代x集團對xx局各位領導百忙之中出席本次會議表示忠心感謝，對x局長一行蒞臨指導工作表示熱烈歡迎。
作為省、市重點建設專案，從建設伊始即受到社會各界高度關注，我們x集團作為稱職的城市運營商深知肩上的責任重大。為了不辜負省、市領導和廣大人民群眾的殷切希望，我們在工程建設上除了要求打造精品之外還儘量縮短工期，這就給我們的工程專案和建設團隊提出了更高的要求。但可喜的是，從專案報建到順利竣工這短短的x個月期間，市x局各級領導和職能部門對我們的工作給予了大力支援和幫助，為我們工程的穩步推進和順利完工進行了保駕護航，在此我要代表x集團再次對x局各級領導的鼎力支援和誠摯幫助表示深深的謝意。
x專案在我市乃至全省商業建築史上堪稱體量最大，設計、施工難度最高的專案，這就給我們的施工提出了更加嚴峻的考驗，施工中難免會因經驗不足導致一些這樣那樣的問題，在此我懇請在座的各位領導和專家能夠給我們多提寶貴的意見和建議，我們對提出的問題會以虛心學習的態度積極落實和整改，同時會將這些經驗進行總結和提煉，力求在今後的建設專案中做到充分運用與提高。請大家相信我們這支隊伍是一支永不服輸、永不言敗的隊伍，我們會團結一心、奮力拼搏，用我們無窮的智慧和辛勤的汗水努力在這片熱土上努力譜寫新的篇章。
最後，祝x局長和各位領導身體健康、閤家歡樂、事業輝煌、萬事如意!
謝謝!
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