與客戶溝通技巧之一：熱情
第一個：是熱情在此請大家記住一句話就是：熱情是服務的根本，冷漠是客戶背棄的開始，各位，當你熱情的時候就是服務的根本，不管是售前，售中，售後，所以熱情是第一關鍵，冷漠的時候就是所有背棄的開始。
與客戶溝通技巧之二：關注
只有產生關心才能產生關係，不管我們做任何商業的來往都是一種人際關係的生意，如果把人際關係做好，你從事任何一個行業，都會對你產生一個巨大的推動，因為我們賣任何產品都是透過人的方式進行交易的，我在這裡跟各位說一個人。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車，他被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由於他沒有認真的關注客戶的需要，也丟掉過生意。
我跟各位說一段他的故事，有一個客戶到他這裡買汽車，談到最後的時候，談到要付款的問題的時候，開始付現金的時候，客戶便和他說我的孩子學習成績非常的好，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢的動作，他只是把眼光放在了客戶的錢上，而不是客戶的聲音，於是他看到客戶又把這個錢放進去了，各位當你看出這樣的情況，你們覺得舒服還是不舒服?
做銷售最怕的是沒有方法，銷售經驗的積累特別的重要，為了交流下這些僅有的經驗結識更多做銷售的朋友，認識瞭解一下各行各業的人擴充套件人脈建立了一個企鵝群，建這個群僅僅是為了可以分享下經驗相互學習一下不作為商業用途杜絕任何廣告，群裡有銷售資料的共享，晚上也會組織大家一起案例討論一起學習。在工作中遇到問題經常是無處訴說自己一個人糾結，眾人拾柴火焰高，在群裡有問題都可以提出來大家一起看看，分析分析問題。刷廣告的人就不要來了，踢出去挺費事的。
肯定不舒服，這樣還不如不掏出來，此事過去後喬吉拉德加強了自我的修煉，充分關注了客戶的需要。所以超級客戶服務第二個簡單有效的關鍵是關注。你有多麼關注你的客戶，你就有多麼瞭解你的客戶。你有多麼的瞭解客戶，你就知道你所做的每件事。你所說的每一句話，你所推出的每個計劃都是符合它的需要，當你滿足這一切的時候，客戶就會受到你的牽引，就會作出配合你想要的決定。
與客戶溝通技巧之三: 喜歡
如果想獲得非常簡單有效的超級客戶關鍵是——喜歡，喜歡就是發自內心的願意接納你的客戶，發自內心感受客戶，不是客戶買你的產品你就喜歡，而是不管客戶在與不在，在你的內心深處你都是想到他，給你帶來正面的感覺。
這就是喜歡，今天我們假設的想象一下，當我們不喜歡一個客戶的時候，我們的內在和外在不統一的時候，我們的影響力就就大大的下降，是還是不是?是所以我們在座的每個朋友，什麼是喜歡客戶?最簡單有效的方式就是三個詞。
1、真心。真心有多麼重要?以心感人，人心歸，盡心者，人人敬之。當你用心為別人的時候，別人的心也會融下你，當你的心跟別人的心更近的時候，你就可以換回更多的心跟你走在一起。
2、具體到底喜歡他哪一點最重要，你喜歡他什麼地方是最重要的，你讚美別人五個優點不如五次重複的讚美他一個優點，我在很多的地方演講，受到很多人的熱愛讚美，很多人說我的好話，可是我一般不太容易記得，其中有一個學員我就記得很深，他經常給我打電話的時候，經常跟我見面的時候，他就跟我講一點他說我最喜歡的是你的微笑，好長時間沒有見面了，我問他有什麼事，他說我好長時間都沒有感受到你賦有魅力的微笑了，所以他無數次的讚美我這一點，這一點非常具體讓我的記憶非常深刻。
3、適度，當你讚美一個人的時候，如果過了，會上別人很不自在，當你讚美一個人的時候，不能跟他的優點，身份相匹配的時候，他還覺得不如不讚美，因為你讚美的跟他的現狀不協調，當你喜歡客戶的時候你就會引發你的客戶對你產生喜歡，現在中國目前的產品越來越趨於同質化，假設遇到同類產品你是願意買你喜歡的人，還是願意買討厭的人，各位?我相信大家肯定是願意買喜歡人的產品的。
4、寬容，這兩個字我們很多朋友都知道，但是不一定能夠做到，就像很多人知道成功兩個字怎麼寫但是依然不能成功，很多人知道知識這兩個字多麼重要，但是不一定有非常好的知識，所以我要告訴你一句話：這是我自己經常跟我自己分享的，這句話對我的生命持續產生影響，我也希望對我們在座的各位以及網友朋友能夠有所幫助 “客戶是上帝派來免費為你修煉寬容這門功課的”，為什麼這樣講?因為有很多的客戶認為他買你了的產品以後就是上帝，他就可以對你發一些脾氣，可能會對你有一些不太友好的方式，是因為他付出了代價，他做了對你支援的決定，如果你不能給他很好的迴應，不能給他很好的服務，他對你有一些抱怨，你覺得正常嗎?正常。一個人一定要心靜，可以放鬆一下，別人對你發脾氣的時候你不要非常的生氣。
與客戶溝通技巧之四：寬容
寬容，你寬容的時候，客戶對你做所有的事情的時候他會心存內疚，他會把對你產品的購買，不僅當做自己的需要，這個時候他不會跟你提條件，而且會持續的購買。
與客戶溝通技巧之五：尊重
這兩個字大家可能都知道，但是一定要做到，各位學習是，只是讓人知道，只有不斷的做到，我們才能得到，是還是不是呢?是。學到是一個人成功的前提，做到是一個人畢竟的過程，得到才是一個人的結果。
一旦一個人對你產生感激的時候，他就會用具體的行為感激你，尊重是客戶當中重要的核心關鍵。因為人類最深切的渴望就是成為重要人物的感覺。你有沒有人你的客戶覺得很重要，有沒有讓你的客戶感覺大是你給了他這種重要的感覺，而競爭對手沒有給他這種感覺的時候，我相信你的客戶做選擇的時候，當他面對跟競爭對手做比較的時候，他的感性部分就會向你這個地方傾斜.
如果我們在與客戶交往時，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧，那麼我們的朋友會越來越多，我們的事業也會越來越壯大。
(一)首次接觸的喜好話術：關聯與讚美陌生環境--心理緊張而戒備--消除戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭取讓客戶感受到受歡迎的無距離感，其次給客戶留下你個人的強烈印象如專業度，服務水準等。說辭如“歡迎來到我們售樓處，我是您的置業顧問，我叫。。。，既然來到這裡就是我們的緣分，您買不買沒關係，我首先給您介紹一下”建立喜好的2大方法：讚美和找關聯讚美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未察覺)，如何能達到第二圈甚至第三圈，主要看個人的觀察能力和知識儲備。讚美案例如“年輕母親帶一個2歲的女兒來買房，溝通過程中，談判陷入僵局，這時注意到這個小女孩可能是1個突破點，於是對母親說了句您女兒的耳朵長的特別好，耳高於眉，少年得志，相學上叫成名耳，很多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽了非常高興，很興奮的講了女兒很多故事，最後順利成交”關聯的常用辦法是“找關聯或同類項”，如同學，同姓，同鄉，同事等。關聯案例如“上週我1個客戶來買了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說他會推薦同行朋友來我這裡買房，說的就是今天過來，您一進來我看就是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧”“額，不是的，我不認識他”“看來真是英雄所見略同，你們是同行，眼光就是獨特，你們看中的戶型是我們最暢銷的”
請記住：為自己構思故事是銷售顧問的1個習慣，講1個故事，可以贏得客戶更多的信任
(二)初期報價的“制約”話術制約：為獲得談判的優勢地位，你需要再互動中，提前獲知客人想要表達的想法，這個想法對自己未必有利，所以需要先發制人。或者說主動發起控制客戶大腦區域歸類的方法獲得溝通技巧詢價：初期詢價是客戶的習慣，是反射歸類，也是右腦驅動對產品價值的認知換言之是要尋找價值。因為在頭腦中對產品的價值有2個分割槽：昂貴區和廉價區。心理思維定勢：高價=優質，便宜=劣質如果我們直接報價，那麼在客戶不具備對專案價值識別能力，內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。正確的做法是：制約---第一稱讚客戶眼光，第二強調產品的獨特性，第三稱讚我方產品的昂貴，但不要提價格客戶思考趨勢：1種是將其歸類為昂貴區，然後顯示實力“這個價格能接受，好房子就是要貴”--理想結果 1種是“不便宜啊，為什麼呢”這時，我們就制約了客戶的思考向有利於銷售的方向發展請記住：制約話術最核心的要點就是“短缺”，“物以稀為貴”“距離產生美”“欲擒故縱”
(三)講解過程中的FAB話術FAB(feature advantage benefit)話術公式F屬性，產品包含的某種事實，資料或者資訊(我有什麼?)A優勢，產品的某種獨特特徵帶給客戶的好處(我有什麼與眾不同)B利益，針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特徵以及與之匹配的有點，而不是全盤介紹(我有哪些與眾不同，是客戶可以感知，並從中獲益的) 舉例：我們這個專案採用的是水源熱泵技術的中央空調，空調採用分體式壁掛機，他的好處一是非常節能，能耗只有普通中央空調的三分之一，另外是環保，吹出的風類似清新的自然風，不帶氟利昂，您不是擔心有噪音嗎?有噪音您可以關上窗，開啟空調，不用擔心空氣悶，也不怕電費高，您看您家有老人，又有小孩，以後就不用擔心空調病了。
FAB的歸結點在於B，“見什麼人，講什麼話”所以針對不同戶型，不同客戶，我們需要進行說辭細分，“講到客戶心坎兒裡去” FAB有1個關鍵要點：“老吾老，幼吾幼”中國人的傳統理念，家人是心底最柔軟的地方，所以重視老人以及小孩
(四)看房過程中的控制話術1人際關係控制話術：面子原理--主動溝通--做好鋪墊主動要求介紹，遞名片，誇讚，找關聯，請求指點，隨身攜帶筆記本記錄客戶問題。如：“請您幫我介紹一下您的朋友好嗎?”“您這麼成功，一定有一群成功的朋友”“認識您真是緣分，請您多指教”2樓盤現場帶看話術4要點：反客為主，給客戶埋地雷“客觀事實，先入為主”強調優勢賣點，給競爭對手設定門檻“人無我有，人有我精”不利因素先入為主，給客戶打預防針拋磚引玉，最大的特色空間留在最後介紹
(五)交談過程中的主導話術1數字誘惑：置業顧問要養成1種說話習慣，只要對方說，我看你這個專案的房子不如那個好，我們應該回答：看一處房子的好壞應該從3個方面來全面評價。這樣的回答有利於誘導客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業性。2絕對結論：“這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜”“我看準了，這套房子簡直就是為你量身定製的”絕對結論，絕對有力量的說辭，強化客戶的絕對信心、3激發想象：客戶通常會在最終下決定之際猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最後1個瞬間，總是有1個猶豫，心理學上稱之為“後果焦慮”，如何讓解決?最好的辦法是激發想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問長達兩個小時的溝通，對位於該專案的某單元某層戶型有了深刻的印象，並表現了足夠的購買慾望。160萬總價，當天要交5萬定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問置業顧問：“我是不是太沖動了，才來一次就決定購買了!”置業顧問回答：“當然是衝動了，哪個買我們房子的人不是衝動之後才買的呢?金地藝境就是打動人的，您是支付得起您的衝動，有多少人有這個衝動卻沒有支付能力，在金地意境擁有一套看湖的大戶型是1種豪華的衝動，喜歡她，才是真的，您喜歡嗎?”沒等客戶說話，置業顧問接著說：“您設想一下，現在是金秋十月，陽光明媚的週末，您左手牽著可愛的女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到湖邊公園散步享受著清晨的涼風與陽光，那是多麼讓人愉快幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線一覽無餘，多麼愜意!”展望未來有三個關鍵點：場景、人物和過程，一定要描述清楚。
今天我們在這裡隆重舉行“山水茗園”二期的開盤盛典，在此我謹代表山水茗園房地產有限公司及全體員工向“山水茗園”專案盛大開盤表示熱烈的祝賀，以及前來參加慶典的政府部門人員、各界人士、媒體朋友們表示熱烈地歡迎和真摯地感謝.
作為嘉源房地產開發公司發展的見證人，今天參加這個儀式我非常高興.*房地產有限公司從建設山水茗園一期小區、嘉源財富廣場等專案的建設，直到今天“88二期”的開盤，我看見一個房地產企業從誕生到成長到逐步成為*縣房地產領跑企業的全過程，公司成長的過程是一個開發理念逐步完善的過程，是一個產品逐步升級的過程，更是一個開發商逐步成熟的過程.“山水茗園”二期專案的公開發售就是山水茗園房地產開發公司逐步走向成熟的見證.
下面我講講“”二期的六大優勢
1、無可比擬的鉑金地段
毗鄰城市兩大景觀中心之南廣場西側，盡享城市核心景觀廣場，集合城市完善的生活元素。養生，養心，尋一方，以地養尊;養生，有道，延續人生傳奇貴在養心，領悟生態反璞的心境，這裡是您完美城市生活的新起點。
2、這裡坐擁寧靜 這裡又離繁華不遠
緊鄰黑山商業大街，交通暢達，人氣鼎沸。坐享老城區生活之便利，商政聚集、配套齊全，精英階層睿智選擇。居住於此的您將盡享往返從容，居家自由，兼收核心地段升值之利。
3、校區雲集文化濃郁，一切為了孩子
南關國小、中學盡在咫尺，書聲朗朗，孩子的未來比我們更好。放下書包，孩子們從來都是歡笑的天使，當你看到他們，會不會覺得開心。所以，現在請不要打擾我們的孩子，讓孩童的歡樂繼續上演，直到你找回久違的童年。
4、英倫莊園式果樹景觀，讓風景更具特色
百餘株果樹風景，50米的超大樓間距，造就了48%的超高綠地率，一步一景，生態環境更適人居。百米景觀長廊立體環繞，地面平鋪草坪，立體種植果樹及喬木，回家的路上彷彿是綠色的海洋，讓您享受綠色享受生活，原生態自然居所，讓居住成為一種榮耀!
房地產專案開盤講話稿
尊敬的範書記、杜縣長、及其他各位領導、各位來賓、女士們、先生們：
在豫北縣縣各位領導的關心支援下，在各個職能部門的通力配合下，今天，20xx年豫北縣縣政府重點工程——小區專案在這裡舉行隆重的開盤典禮。
首先，我謹代表小區的開發商——房地產開發有限公司，向前來參加開盤儀式的豫北縣縣各級領導、各位來賓朋友們，表示熱烈的歡迎!對各位領導及各職能部門對本專案的大力支援，表示衷心的感謝!
首先我謹代x集團對xx局各位領導百忙之中出席本次會議表示忠心感謝，對x局長一行蒞臨指導工作表示熱烈歡迎。
作為省、市重點建設專案，從建設伊始即受到社會各界高度關注，我們x集團作為稱職的城市運營商深知肩上的責任重大。為了不辜負省、市領導和廣大人民群眾的殷切希望，我們在工程建設上除了要求打造精品之外還儘量縮短工期，這就給我們的工程專案和建設團隊提出了更高的要求。但可喜的是，從專案報建到順利竣工這短短的x個月期間，市x局各級領導和職能部門對我們的工作給予了大力支援和幫助，為我們工程的穩步推進和順利完工進行了保駕護航，在此我要代表x集團再次對x局各級領導的鼎力支援和誠摯幫助表示深深的謝意。
x專案在我市乃至全省商業建築史上堪稱體量最大，設計、施工難度最高的專案，這就給我們的施工提出了更加嚴峻的考驗，施工中難免會因經驗不足導致一些這樣那樣的問題，在此我懇請在座的各位領導和專家能夠給我們多提寶貴的意見和建議，我們對提出的問題會以虛心學習的態度積極落實和整改，同時會將這些經驗進行總結和提煉，力求在今後的建設專案中做到充分運用與提高。請大家相信我們這支隊伍是一支永不服輸、永不言敗的隊伍，我們會團結一心、奮力拼搏，用我們無窮的智慧和辛勤的汗水努力在這片熱土上努力譜寫新的篇章。
最後，祝x局長和各位領導身體健康、閤家歡樂、事業輝煌、萬事如意!
謝謝!
看房過程中的話術主要有以下幾點：
(一)人際關係控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這裡記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。
(二)郊區樓盤看房路途話術置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設定售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到專案現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。
介紹區位的技術要點主要有兩點：
1)、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區專案存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區專案最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。郊區專案如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。
2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估專案的價效比。化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得專案的加分。
看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導
(三)樓盤現場看房話術一般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到專案工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。
如何評判，其技術要點主要有三個：
1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。
2、強調優勢賣點，給競爭對手設定門檻。
3、不利因素先入為主，給客戶打預防針。“
控制並主導任何一個談話是有規律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數字陷阱;第二個是結論陷阱;第三個是對未來展望的感性陷阱。
數字誘惑。置業顧問要養成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個專案的房子不如那個專案好。置業顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然採用“數字誘惑”的方式。絕對結論。絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧後，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎麼會有如此堅定的結論呢?
比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定製的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結論，它的後果就是導致人們聽到這樣的話後，肯定要傾聽你的註解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那麼你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。展望未來。
客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最後一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“後果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那麼明顯。表現明顯的人的特點是經常在最後一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。
您展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中一定要充分描述細節，用細節來打動客戶去設想、暢想、聯想，從而引發客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現在馬上籤約。
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