傢俱行業導購員普遍存在的問題是傢俱的價格、效能、質量、售後服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產品的形象展示和導購員。產品和形象展示對渲染、營造店內氣氛、強化產品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展櫃前，從而創造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的並不是第一個因素，而是第二個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由於沒有好的導購員，銷量和它的市場地位並不相符合；反而一些弱勢的品牌，僱傭了很有經驗的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。在工作中我們發現，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當的地方，下面是一些普遍、典型的問題：
第一個問題：語速過快、吐詞不清
在實際觀察中我發現，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完後，以我對公司產品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什麼。可以想象，顧客一定是如墜雲端、不知所云。當你講完的時候，他對產品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海裡留下什麼深刻的印象了。在一個顧客對你的產品還沒有基本瞭解的時候，你希望他決定購買你的產品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或訓練時，她們的語速並不是顯得特別快，說話也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質的問題。所以一個好的導購員首先要培養良好的心理素質。在任何情況下都要穩住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重複強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展櫃前多站幾分鐘，這樣推銷成功的機率就會更大一些。
第二個問題：抓不住重點
不同的顧客，對傢俱關心的重點有所不同。有的最關心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什麼促銷禮品等；有的人對價格並不敏感，他最關心的是傢俱的.效能，他希望得到更多有關產品效能的資訊，希望你告訴他你的傢俱有些什麼獨特之處，希望瞭解這套傢俱在質量款式等方面有什麼突破等等；有的最關心質量，他希望你能夠多說說質量的問題；有的最關心服務，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售後服務方面的政策。導購員如果抓不住顧客關心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發顧客購買的慾望。那麼，怎麼辨別顧客關注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反覆追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌傢俱怎麼怎麼好”，也許這一點正是他最關心的。總之，要從顧客的言語中發現他關心的重點所在。然後對症下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產品的優點。
第三個問題：術語（名詞）過多
一般而言，大多數導購員還是比較瞭解和熟悉自己公司的產品，但正是她們的瞭解使得她們在為顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專業術語（名詞）比較清楚。例如：“進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術，本技術使材料乾溼度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他並不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什麼東西，感覺十分模糊，很多人甚至並沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什麼？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什麼。
第四個問題：沒有條理
在向一個顧客介紹傢俱的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設計風格、效能、質量、附屬功能、售後服務等。那麼，先說什麼，後說什麼就很值得探討了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那裡反覆地說。介紹傢俱時，一般應該按照下面的程式講解：設計風格、質量（材質）、特點以及帶來的好處、服務、價格。對該套傢俱的賣點要突出介紹，並且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重複兩遍，再接著說下面的內容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發現顧客有特別關心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細講解。
第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關鍵人物
就我國的消費水平和消費習慣看，傢俱屬於大的耐用消費品。對很多家庭來說，購買傢俱的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購買傢俱的顧客中，一個人來的很少，多是一家幾口，或者是一個買主和若干個參謀。面對幾個甚至是一群人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那裡亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結果必然是事倍功半。那麼如何知道誰是關鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經驗和感悟。
第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較
出於某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的傢俱是如何如何好”。這就有一個怎麼樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當的。其實貶低別人並不能抬高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。但是出於商業競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那麼，什麼樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據，要有較大的說服力。此外，要勇於承認對手的長處。當顧客說別的牌子的傢俱有何優點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什麼，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。如果事實上並非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。
第七個問題：過度服務
我發現這樣一個現象：一個顧客在某套傢俱前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。我曾經問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統計，發現被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎麼判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經驗和感悟能力。
第八個問題：不先搞清楚顧客的需求
不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的傢俱，有的需要經濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的傢俱是什麼樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那裡拼命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經濟型的傢俱，而你卻在那裡跟他說某套豪華傢俱怎樣怎樣效能優越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老闆自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什麼樣的產品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。
要搞清楚的第一個問題應該是“您需要什麼類別的傢俱？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接著介紹相應類別、款式、價格的傢俱。
第九個問題：身份問題
我還發現一個有趣的現象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業績不如她們。可能的原因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點參考。
第十個問題：和顧客做無謂的爭執
這是一個偶發的現象，不是出現的特別多，但是造成的影響很壞。我在傢俱市場發現過這個問題。有一次，一個顧客說兩套傢俱的材質不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產品而達成購買，當顧客說到一些無關緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。
服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象！
服裝產品銷售不同於其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了效能面料那麼簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的（這種現象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老闆希望既然培訓，那麼馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養！
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因瞭解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識瞭解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關係心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關係應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的。銷售過程中的客戶關係處理是在瞭解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關係處理是無效的。因此顧客關係處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高階的服裝品牌更是明顯。
1、利用獨有技術引數和機器效能，製造虛擬物件進行攻擊
在終端實戰中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買決定是達成交易的關鍵。現在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術引數來製造虛擬的攻擊物件。
如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數越高彩電清晰度也就越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800—600的解析度”的理念時，筆者就亮出廈華的技術王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024—768的解析度”，用其他品牌的“市場教育”結果製造虛擬的攻擊物件，讓消費者學會自已學會對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認為我們有必要尋找出同一技術中的差異，在介紹產品過程中進行技術辨義，揚長避短！比如現在國內品牌多在炒作3d數字彩電，而各個品牌的3d技術又不盡相同，名同而實不同。如創維的3d從宣傳單上看只是側重三維空間音響系統，其3d數字彩電的實質是“音響+逐行技術”而並非從技術上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構成；廈華的3d是由“空間維+時間維”構成，這一微妙的技術差別只有細心人才能注意到，在介紹產品的過程中，筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！
用資料說話是最有說服力的，而這些資料的獲得是要靠平時自己採集，廠家的培訓只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術引數只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
2、充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數字電視的大規模上市，數字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學會應用終端宣傳物料來宣傳我司產品已成為一名弱勢品牌優秀導購人員的致勝利器！現在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應用：
由於中國的數字訊號還未正式開通，各個廠家多在預炒數字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾，在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數字電視能否接收未來數字電視訊號”的顧慮，做到讓消費者“用的安心，買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產品的技術含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的資訊，從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。
以上兩個“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應用得當，就是我們增加產品說服力的利器。
3、對不同的消費群體使用不同的推廣用語
消費群體由於知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮到這一點。技術引數對大多消費者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導購人員在推廣數字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、64點節距”“wow、srs”等專業性的用語，不能形象地傳達產品的功能賣點。筆者在介紹廈華數字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質”或“dvd的清晰度、vcd的音質”，這種推廣用語能簡單明瞭地向客戶傳達產品的功能賣點，並能說明同類產品價差的原因在於音質上的區別！
言簡意駭的推廣用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優秀的導購人員，應注意在實踐中總結行之有效的推廣用語！
4、現場突發事件的處理
大千世界，芸芸眾生，顧客千奇百怪，什麼樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應變能力。如：開箱新機有劃傷被客戶發現了，我們應該如何處理呢？在事實面前，辯解是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運工師父搬錯機器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機，我們馬上給你換一臺新機器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避免不必要的爭執給廠家帶來不必要的負面影響。
導購人員是廠家在終端的形象代言人，導購人員的一言一行多會間接影響到產品在消費者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應變能力來處理類似的突發性事件會直接影響到終端的銷售！這種應變力最終還是要來自實踐，在平時我們就應注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應變力就隨之增強。
5、如何處理消費者的異議
由於筆者是長期奮鬥在銷售一線上的員工，經過長期的總結髮現，消費者的異議有很多是聚中體現在以下幾個方面：
①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”
應對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬於廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關，且這種活動是有時間性的，所以消費者的擔心是多餘的。
②“我買以後沒幾天，會不會再一次降價”
應對處方：“消費者是廠家的上帝，任何一個明智的廠家不會愚蠢到為了得到—新上帝—的青睞而拋棄—舊上帝’盲目的降價行為會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的，但是廠家會考到消費者的利益，比如我們現在所送的禮品就是對產品的保價行為“
③“售後服務是否象廠家宣傳的那樣”
應對處方：每個廠家多有自己售後服務的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料來打消顧客的顧慮。
④“為什麼型號要比aaaa型號貴”
應對處方：這個問題應從產品的功能、原材料、技術含量等方面來說明，讓消費者明白我們的產品貴在“實在“讓消費者從心理上認同這個價格。
⑤“你們的產品和其他品牌比起來，到底誰會好一點”
應對處方：這是一個最棘手的問題，由於現在的大商場都有“導購人員之間不得相互攻擊“的規定，面對消費者的提問，我們最好從企業文化和行業背景入手，淡化消費者對品牌的橫向比較，讓消費者學會選擇。
⑥“廈華彩電？我怎麼沒聽說過“
應對處方：“首先，這是由於我們只做高階機型，價位偏高，我們的目標市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農村市場；其次，我們廣告做的少是由於我們把廣告的費用節省下來用於新品的開發，所以我司的技術研能力是同行業中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費和推廣費的龐大，這筆費用最終還是要讓消費者來買單，您是買廣告還是還是賣產品？“把消費者的視點從品牌知名度問題，轉移到產品的技術含量上，揚長避短！
消費者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實踐中總結和完善的，優秀導購員的“優秀”之處是在於善於學習，善於總結，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！
6、如何應對新興的“團購”消費方式
隨著競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產品的顧客實行一定的價格折讓政策，由於消費者消費意識的不斷成熟和提高，消費者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價，這是近幾年興起的零散型“團購”，面對這種新的消費方式，有的導購員急於成交往往會壓低商家的利潤來達成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經常性的行為，商家必將抵制導購員的損人利已行為，最後造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對這種消費方式，筆者往往會對來人較多的購買團體多留
一個心眼，比如在價格上留有一定的讓價餘地，在禮品上保留一手，在價格上僵持不下的時候，就配合禮品進行“優惠”折讓，說到底很多消費者要的是心理上的“優惠”，只要把握住消費者這一心理特點，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。
面對批量大的團購，導購員仍要把眼光放長遠一點，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實的優秀導購員，除了良好的心態以外，還要注重學習：向同事學習，向競爭對手學習，向顧客學習，要學會超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會實現自我超越，成為王牌的導購員，實現自己的社會價值。在工作中學習其樂無窮！
1、瞭解顧客的需求，熟記產品知識。
我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，為他們提供適合的產品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什麼，然後找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急於求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受並信賴我們的產品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們必須對我們的產品的外觀、功能、技術引數爛熟於心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的產品。作為一名導購，除了要有較強的專業知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
2、具備良好的學習能力。
我們要具備良好的學習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新，並能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業裡競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場裡，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多瞭解xx品牌理念和企業文化，對產品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作幹得更好。對於學習，我們不僅要學習自己品牌的產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。
3、對產品和自己要有高度的自信心。
對產品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關係建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執著是我能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是我能依託這個平臺來發揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態對待每一位顧客。
我堅信只有多點付出，才能多點收穫。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件產品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xx年的銷售業績得到更好的提升，並做到以此為樂，以此為業，以此為生！願與同成長！
服裝銷售行業的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現象!
服裝產品銷售不同於其他產品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了效能面料那麼簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業績做得好，那說明你是幸運的(這種現象通常是超市或大賣場的做法)。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上!
還有一些老闆希望既然培訓,那麼馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現象：1培訓多是激勵和簡單的話術培訓，受訓者當時的激-情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2培訓時採用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨幹，學習教練技術，由於銷售骨幹本來都是銷售高手，加上馬上現學現練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業績。而培訓師走後，由於服裝公司內部缺乏對所培養的中層的執行管理，培訓過後店鋪銷售就會恢復原樣。
大部分老闆忽略了員工職業樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常捨不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通常可以招聘到適合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業樂趣的培養!
職業樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發現銷售樂趣點，以及導購未來的職業成長夢想啟發。銷售樂趣點有自然產生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的願望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養需要一些專業知識的啟發，讓導購發現原來沒有發現的職業樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助於導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業的未來規劃和夢想啟發，可以為導購提供職業發展方向引導推薦，讓導購員在日後的工作中感覺到為自己職業生存與發展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心裡願意最大程度的配合老闆完成一些共同的工作目標。
因為大部分的服裝導購員的成長經歷中對服裝消費形態的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背後的心理尋求、著裝需求的動因瞭解很少。這也就不難理解為什麼很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。
消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業與服裝需求、目標顧客氣質風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業帶給的滿足。
商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識瞭解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。
商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。
在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，並能創造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關係心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內容的培訓和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關係應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現在的顧客不知道怎麼了，試了好幾套也不買，任憑我怎麼說也不買，真搞不懂現在的顧客在想什麼”。這是典型的所謂從業5年以上的資深導購嘴裡說出來的。銷售過程中的客戶關係處理是在瞭解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關係處理是無效的。因此顧客關係處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。
服裝搭配技術如今也已經被很多服裝經營者重視，只是苦於搭配能力一般，又不能總結出實用、簡單又專業的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現象越來越突出，尤其高階的服裝品牌更是明顯。
我在培訓之前，只要有時間，我就會在商場裡觀察店員銷售，時間久了，我發現，很多商場的店員在銷售的時候，都很容易犯兩個錯誤：1.顧客看哪個功能就講哪個功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導導購的思路。2.顧客剛拿起手機，就迫不及待的講產品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯誤的導購，肯定不是銷量很好的導購，那麼作為培訓講師的我們，有責任幫助導購改正這樣的錯誤，但要改正這樣的錯誤，像上面所說的只講公司企業文化和簡單的產品知識，肯定是不行的。其實，要解決這兩個問題，只要找出顧客做關心的賣點，就能避免這樣的錯誤。
要找出顧客關心的賣點也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現在假如遇到了一個年輕的顧客，對於年輕的顧客，買手機現在關注的無非就是上網，聽音樂，拍照，遊戲等這些賣點，我們只要讓顧客做個選擇題，就可以把顧客的關注點問出來的。例如：“美女，你平時用手機除了接打電話發簡訊，上網聊天的時間比較多還是聽音樂的時間比較多呢?”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個答案，我喜歡上網，我喜歡聽音樂，我這兩個功能都經常用，我這兩個功能都不用，但不管顧客怎麼回答，店員接下來的講解都會有針對性，即使得到的答案是兩個功能都不用，那就講打電話和發簡訊的優勢好了。
80%的導購回答：顧客說我們的產品太貴，而且不管我們怎麼解釋都沒有效果。我們分析一下，到底什麼是“貴”?
一、什麼是“貴”?
其實人們普遍認為“貴”就是多花錢。什麼是多花錢?多花錢就是十元的產品我們花了十五元來買。在這裡我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家?
經過大量的市場調研我們發現，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什麼是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態;其次，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而佔據顧客的心智，這裡特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。
再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認為“貴了”就是價格高於價值，“不貴”就是價格等於或小於價值。在終端銷售中，說某某產品貴一般有三類顧客，A 類顧客，顧客認為你的產品不值這個錢，和其他便宜產品沒有太大的區別，即價格高於價值;B類顧客，你的產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低於或等於價值;C類顧客，你的產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預算，我不想花這麼多錢買你的產品，我買個相對便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產品的價格低於或等於該產品的價值。
三、 案例展示與解析終端導購如何達到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優秀導購是怎麼做的。
情境一、常州C品牌櫥櫃店序言：
20xx年6月筆者應約到A品牌廚櫃常州商場做內訓，對前該品牌進行銷售培訓的導購對我說：“王老師，這段時間上海C品牌廚櫃對我們的影響比較大，您去做一次調研幫助我們分析一下吧。”
“說說情況，到底怎麼影響了?”筆者有些不解。
“C品牌最近搶走了我們幾個大單，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場後我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴，可是當天下午卻在C品牌那裡訂了一款五萬多的櫥櫃，我真是糊塗了。”
場景回放：
筆者緩緩走進C品牌櫥櫃店，邊走邊看，這時導購員小張跟了上來：“先生，您好，我們這裡都是國際高階的C品牌櫥櫃，請您瞭解一下。”
(解析：迎客，並先發制人的提升品牌地位)“嗯，我隨便看看”筆者漫不經心的回答，目光在一款櫥櫃上停留了兩、三秒。
(解析：顧客的通常反應)“先生有沒有發現我們這款櫥櫃和其他品牌哪裡不一樣?”小張抓住時機突然問道。
(解析：善於抓住機會，並利用提問的方式吸引顧客注意力，引導顧客思路，同時伺機接近顧客)“有哪裡不一樣嗎?”筆者自言自語，目光卻沒有離開這款櫥櫃。
(解析：顧客上鉤了)“您再仔細看看”小張很自信的提示著筆者，(解析：進一步引導顧客)“您看我們這款地櫃的抽屜”五秒鐘後小張蹲下身拉開了地櫃的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利於……(提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥櫃是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”，在她的語氣裡充滿了驕傲。
(解析：把顧客的思路引導到自己的獨特賣點上，並對賣點進行深一層次的講解)“這樣能結實嗎?會不會顯得太單薄?”筆者提出了異議。
(解析：顧客開始互動了)“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的XX品牌……，目前在國內只有我們一家擁有，它採用了……技術，通過……工藝製作的”簡單概要的闡述後，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然後遞到筆者手中“您看，是不是一點傷害都沒有?”
(解析：第一點，利用唯一、稀有、先進的工藝技術提升產品價值和品牌價值，從聽覺上影響客戶;第二，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗式銷售，並讓顧客親自感覺。)“還真的是”筆者邊看邊稱讚。
(解析：顧客進入了導購的預定軌道，接受了導購的思想)“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的櫃門。(提示：C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高階產品，在當地市場很少見，因為當地其他品牌大部分用的是BLUM的中低端產品。)(解析：繼續引導顧客，展示其產品的其他獨特賣點，從而進一步提升品牌、產品的價值)……
情境二、深圳某商廈珠寶店
序言：
20xx年春節，筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾，瀏覽過N個品牌後來到香港B品牌珠寶櫃檯。
場景回放：
“您好，歡迎光臨B珠寶”導購員微笑著打招呼，可以很直觀的發現該品牌導購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次。
(解析：導購的容貌、服飾是品牌的外在表現之一，影響著顧客對品牌、產品的第一印象和價值感)“嗯，隨便看看”筆者又是老一套。
(解析：大部分顧客的表現)“二位好，我是這裡的客戶顧問趙，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業的遞到筆者手裡。
(解析：通過自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值)“謝謝!”愛人禮貌的迴應了一句。
(解析：顧客表示感謝了，是好事)“看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鑽戒。
(解析：顧客開始注意看產品了)“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，並從櫃檯下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下後遞給愛人。(提示：這是一枚女士鑽戒)(解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產品的高貴，提升了產品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重，贏得顧客的好感)“一般”愛人輕聲的說著。
(解析：顧客異議出來了)“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。
(解析：一、引導顧客坐下，提升服務品質，提升品牌價值;二、顧客坐下才能專心、輕鬆的挑選產品，可以延長顧客的停留時間;三、顧客停留的時間越長購買的機率越大。)“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問道，同時另外一名導購端過兩杯水遞到我們面前。
(解析：一、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務品質，提升價值;三、服務比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長。)“是啊，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。
(解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，表明導購的目的已經達到了。)“恭喜二位，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著。
(解析：讚美顧客，同時介紹產品賣點，並利用第三方證明，有理有據。)“再看看這個”愛人指了指另外一款。
(解析：顧客已經逐步深入了，開始停留在這個櫃檯)“這款是……形狀的，代表……，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上。
(解析：利用專業術語介紹產品，並寓於文化內涵，提升產品價值。)“那個也看看”愛人又指了指，同時摘下第一枚戒指。
(解析：顧客更深層次與導購和產品互動)小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤，把第一枚戒指放在上面。
(解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤，還是認為該品牌的托盤即漂亮又有檔次。)……半個小時後，筆者和愛人在此處購買了一枚鑽戒。
情景三、湖北皮X諾櫥櫃。
序言：
20xx年4月筆者應約到湖北某市做專場培訓，按照慣例培訓前筆者在該市建材市場做了一天調研。
情景回放：
筆者有目的的進入了皮X諾櫥櫃專賣店。
“你好，歡迎光臨皮X諾櫥櫃”一個二十五、六歲的小夥子迎上來打招呼。
(解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。)筆者點點頭，沒有說話，順手拉開一款櫥櫃的抽屜。
(解析：顧客的一貫反應，也是最令導購頭痛的顧客)“您看的這款櫥櫃是皮X諾的代表作，這個抽屜的長度是Y米，這麼大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒有這個技術。”說著小夥子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導軌是德國進口的XX品牌，連我這麼120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔心的。”
(解析：利用大小品牌的技術實力對比提升自己品牌的檔次和價值，暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證實自己的產品是有保障的，質量不一般。)“確實挺好的，這款多少錢?”筆者稱讚一句後馬上開始問價格。
(解析：同樣，很多顧客還沒有詳細瞭解產品就開始詢問價格，通常也是終端銷售中最常見的。)“先生以前有沒有了解過皮X諾櫥櫃?”小夥子關切的問道。
(解析：運用“忽略法”忽略顧客的價格提問，同時轉移話題利用問句瞭解顧客資訊。)“好像聽說過”筆者若有所思。
(解析：顧客說出自己的資訊，但不確定，表明顧客並不瞭解該品牌)“那你肯定是在臺的電視上見過我們的廣告，皮X諾櫥櫃法國品牌，20xx年進入中國，而且我們的產品都是由法國設計師設計的。”小夥子自豪的說。
(解析：介紹自己的品牌文化和產品文化，利用“外資”提升品牌價值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺。)“您看，皮X諾是20xx年度中國櫥櫃行業最受消費者喜愛的品牌，也是20xx年度中國櫥櫃行業最佳環保品牌，再看這個證書，我們還是國家奧林匹克中心專用產品，奧運會唯一指定的櫥櫃品牌” 小夥子指著文化牆上的一排證書一一向我介紹。
(解析：通過證書等實實在在的證據證明自己的品牌價值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點是非常重要的。)“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店裡轉了起來。
(解析：顧客已經受到了導購的影響，對該品牌有了一定的認知，也產生了該品牌是大品牌的意識。)“這款是在XX大賽獲得設計大獎的，它風格獨特，在設計中融入了中西的文化經典”小夥子又把我的目光吸引向了另外一款櫥櫃。
(解析：款款都有自己的獨特賣點，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產品的價值。)筆者不感興趣，目光轉向一邊：“這款挺有特色，檯面怎麼是玻璃的?”
(解析：顧客提出異議，同時也表明這款產品吸引了顧客的注意力。)“這款啊，可是我們的專利產品，這個檯面是通過……工藝製作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對看不見的”小夥子滿是信心。
(解析：對每一款產品都賦予了光環，在眾多光環的籠罩下不僅僅是單件產品的價值提升，更重要的是整個品牌的價值提升;在這裡值得注意的是導購在介紹每一款產品時都會先給產品戴高帽。)“這玻璃的檯面是不是不結實啊，能在上面切菜剁肉嗎?”筆者有些擔心。
(解析：顧客更加深入的提出了疑問，表明顧客已經對該產品產生了興趣)“您看”說著小夥子從抽屜裡拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著檯面敲了兩下。
(解析：再次利用體驗式打消顧客的疑慮，耳聽為虛眼見為實，顧客對親眼看到的現象肯定是深信不疑的，當然如果把錘子放到顧客手裡讓顧客自己去敲敲效果可能會更好。)……四、小結通過筆者對大量終端的走訪和研究表明，讓顧客感覺“貴”與“不貴”並不完全在於產品的好與差，更多的是通過導購的介紹和講解如何不斷提升和展示產品的價值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代裡導購員的展示技巧才是不斷引導顧客思路給顧客感覺的利器!
導購員銷售技巧導購員如何瞭解並分析顧客購買動機
1、如何瞭解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由於人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。
1)感情動機是由於人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機。由於感情動機的引發原因不同，所以，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。情緒動機是由外界環境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情反應而激發出的購買動機。影響產生情緒動盪的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機大多因為對商品精美的款式、豔麗的色彩、講究的貨品陳列產生髮應而激發購買動機，其表現為對商品價格不求便宜，而要求適中或偏高。
2)理智動機是對所購物件經過認真考慮，在理智的約束和控制下而產生的購買動機。它是基於對所購商品的瞭解、認識、經過一定比較和選擇產生的。理智動機的形成有一個比較複雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經過喜好————評價——選擇這樣幾個階段，從喜好到是屬於感情認識階段，從評價到選擇是屬於理性認識的階段。同時 ，在理智動機驅使下的購買，比較注重商品的質量，講求實用、可靠、價格合理或便宜、設計科學合理等。
3)惠顧動機是指顧客由於某些企業推銷商品產生信任和偏好，進而產生的購買動機。這種動機，也叫信任動機。在這種動機支配下，顧客重複地、習慣地向某一推銷商或專賣店購買。顧客之所以產生這樣的動機，是基於導購員禮貌周到、信譽良好、提供信用及優質服務。因每一推銷商和專賣店的聲譽或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應用，主要就在於使顧客對之產生良好的印象。2、如何分析顧客的購買動機一般說來，動機是行為的起因，具體地分析，顧客購買動機對其購買行為具有以下作用：
1)始發作用這是引發顧客購買行為的初始動機，這種動機引導顧客購買哪一種產品，如傢俱、電器等。動機的基本作用，就是起這種激起作用。
2)選擇作用這是動機的調節功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的，這些動機的目標可能是一致的，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買哪種品牌的產品，當顧客的最強烈的動機實現後，初級動機就會自動調節出下一級動機。例如要買冰箱，首先想到海爾。
3)維持作用人的行為是有連續性的，動機的實現也往往要有一定的。
5月10日，受公司領導的委派，我們一行七位同事到畢節分公司參加了“金牌營業員綜合能力提升”培訓，歷時三天，三天的的培訓，我感覺收益不小，開了眼界，觀念上得到了更新，服務理念得到了很大的提升。通過專家系統的培訓，有以下幾方面感悟：
第一、個人形象打造公司形象。 作為中國移動的一名員工，要隨時樹立公司形象至上的理念，員工個人的形象不只是代表自己，而是代表公司，個人的儀容、儀表、形象、氣質等都直接影響到公司形象，直接或間接對公司利益產生著影響。如果我們沒有一個良好的形象，將會使顧客從心理上產生不信任感，產生排斥心理。因此，我們必須牢固樹立“公司形象第一，顧客至上”的理念，每天以陽光的形象走進崗位，以飽滿的熱情投入工作，以溫馨服務迎接顧客。對於我們一線員工而言，個人形象就是公司的視窗，是傳遞公司文化的前緣陣地，每一個細節都不能出錯。我特別喜歡我們的職業服裝，當我著裝上崗時，總會有一種自信，適度的化妝配之以適當的髮飾、首飾、體香，不時也會贏得顧客的讚許，他們美稱我們是“移動空姐”。這說明，我們的形象和服務已得到社會的認可。
第二， 個人素質提升公司形象。對我們一線員工而言，我認為個人素質包括業務素質、服務素質、應變素質、抗壓素質。要熟知各項業務知識，做到百問百答，切忌“含混不清，一問三不知”，業務操作不能出差錯。光有埋頭苦幹是不夠的，我們每天面對的是顧客，必須提高服務質量，讓服務出效益，我們的工作具有其特殊性，微笑服務是取得成功的關鍵，微笑可以給人溫馨，讓人親切;主動服務，可以消除陌生，給人方便，主動招呼、主動介紹、主動指導、主動詢問，讓顧客滿意而來，高興而歸，從而增強顧客對公司的信任感。工作中難免有顧客因為對業務上的很多問題產生質疑，比如資費問題、消費問題、甚至網路訊號問題，都會有人問過究竟，甚至無理取鬧，這種情況下，我們必須保持百分之百的耐性，控制自己的情緒，以較強的說服藝術，動之以情，曉之以理，最終達到消除顧客心裡的陰影，使顧客心悅誠服。
第三， 嚴格的紀律保證公司形象。嚴格的紀律是事業成功的保證，作為我們每一位員工，都應該把我們的職業當成為之奮鬥一身的事業，愛崗敬業，視公司為家，嚴格遵守各項規章制度，工作中用心專一，不交頭接耳，不閒聊或說笑;對客戶熱情招呼，有求必應，有來必迎;和顧客交流要使用文明用語，切忌拖腔、語氣生硬、煩躁、頂撞或與客戶爭吵;工作場所不能大聲喧譁;遵守保密原則，不洩露、盜用客戶資料;遵守財經紀律，每天經手的經濟要做到當日結清，遵守作息時間，按時交接班，使工作能做到承上啟下，有序進行。
不知不覺，來公司工作一年多了，工作從不適應到適應，從找工作謀生到真正愛上這一職業，其間也有一些思想鬥爭，各種嚴格的紀律和一絲不苟的優質服務使我感到不適應，但是，通過自己不斷學習，虛心學習，參加培訓，努力工作，短短一年多的工作錘鍊了我的意志、培養了我的感情、歷練了我的思想、提升了我的境界。如今，思想不斷走向成熟。今後，將更加努力，以精益求精的工作態度維護公司形象，為公司發展儘自己的最大努力。
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