通過這個學期學習商務談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務談判課程實習，觀看了商務談判領域研究專家——黃衛平教授的視訊課程，有把相關的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便於我們在生活、工作和商務活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進行談判的實踐。對於市場營銷專業的學生，以後我們的工作都會涉及談判，就要利用所學的知識，進行實踐。所以，這個課程對於我們專業來說，是很有用處的。
說起談判，主要是一個出現利益衝突、協商、妥協、利益交叉、大成協議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當今社會經濟技術和各個方面的不斷深化，已經不是一個“一人包打天下”的年代了，現在需要團隊，需要合作，這樣才能產生更多的機會，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利、求同存異、妥協互補的原則下進行自己的談判活動，這樣才能增進相互的關係，促進談判的成功。
其次，在無論大小的談判中，都是一個固定的模式。首先，談判前應該有充分的準備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集資訊，知己知彼，百戰不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進行協商，調整價格，增加優惠等促成買賣，正式
談判要解決不斷出現的利益分歧，不斷尋找利益交叉點，最後達成共識。最後，也就是閤家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏”的良好局面。大小談判都會是這樣的流程，商務談判的基礎知識，也是談判領域的常識。
最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰場，談判場上就是硝煙瀰漫的戰役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧於一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故佈疑陣策略等等。在不同的談判環境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學習和關注的地方。
商務談判這個課程和我們所學的管理學一樣，它是一門藝術，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養，這個是通過歷練慢慢積累來的，經驗是談判的重點。我們現在學習了商務談判的相關知識，就應該把他應用到生活當中，讓他們為我們的生活服務。所以，我們會在生活中不斷的進行實踐，不斷的積累經驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。
一、談判雙方公司背景
A方背景資料;
1、品牌;茶產自美麗而神祕的四川省，它位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裡優越的氣候條件下生長出優質且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高於其他(已被發現的)茶類產品，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，同時，它能提高人體免疫力，並對消化，防禦系統更有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有完備的策劃，宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市，茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、是通江縣的龍頭企業，得到政府的大力支援。
7、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於擴大生產規模和擴大宣傳力度。
8、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
B方背景資料;
1、經營材建生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150萬元人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，並且收益率在20%以上
5、對保健品市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也知之甚少但A方對其產品提供了相應資料。
6、據調查得知A方的綠茶產品已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判主題
B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作
三、談判團隊人員構成
總經理(主談判手);林麗雲， 公司談判全權代表;
銷售總監(副談判手);付猛輝， 負責重大問題的決策;
產品總監;冷芬北， 負責技術問題;
財務總監;賴小慧， 負責財務問題;
法律顧問;龍金豔， 負責法律問題;
技術總監;張佩芬，負責產品技術問題;
四、談判目標
雙方共同希望達到的目標
1、解決雙方合資(合作)前得疑難問題。
2、達到合資(合作)目的。
我方的目標;
方案一：
理想最優目標;B方投入150萬元，所佔股份40%，風險承擔40%
可接受目標;B方投入100萬元，所佔股份為30%，風險承擔30%
最低目標;B方投入50萬元，所佔股份為15%，風險承擔15%
方案二：
理想最優目標：B方投資150萬元，所佔股份37%,風險承擔34%
可接受目標：B方投資100萬元，所佔股份27%，風險承擔25%
最低目標：B方投資50萬元，所佔股份15%，風險承擔15%
五;談判雙方的優劣勢
A方優勢;
1. 茶的品質優良保健功效明顯
2. 品牌創意很好，品牌效益在省內初步形成
3. 銷售渠道較為順暢且多樣，銷售狀況良好
4. 策劃宣傳到位，未來市場前景廣闊
5. 得到當地政府的大力支援
A方劣勢;
1. 品牌知名度還不夠
2. 缺乏足夠資金
B方優勢;
1. 有足夠的資金
2. 有多方投資可供選擇
B方劣勢;
1. 對保健市場的行情不甚瞭解，對綠茶的情況也是知之甚少。
2. 投資前景未明
六、談判程式及具體策略
1.開局階段
方案一;感情交流式開局策略，見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。可與對方聊一下當前保健品的良好大市場，以吸引投資方增強投資興趣。
方案二;採取進攻式開局策略，營造高階談判氣氛，明確提出本公司前景良好，有多家投資公司向投資本公司，開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額，以製造心理優勢，是我方處於主動地位。
3. 磋商階段
a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。
b、層層推進，步步為營的策略，有技巧地提出我方的利益，先易後難，步步為營地陳述利益。
c、把握讓步原則，明確我方核心利益所在，實行從高到低再到微高的讓步方式適當時可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。
d、突出優勢，以資料作為支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方談判失敗，我將立即與與其它的投資商談判。
e、採取予遠利謀近惠的讓步策略，強調若雙方形成合作關係將會給對方帶來長期的利益，向對方說明遠利與近利之間的利害關係。
f、掛鉤策略，將投資額與獲得股份、風險承擔掛鉤，一方可讓，另一方我們要獲得更高收益，就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。
f、打破僵局，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把我肯定對方形式，適時運用聲東擊西策略，打破僵局。
g、最後通牒，在雙方談判爭執不下、對方不願作出讓步來接受我方交易條件時，為了迫使對方讓步，可以向對方發出最後通牒。
3、最後談判階段
a、最後讓步把握底線，需要掌握好讓步的時機和幅度，嚴格把握最後讓步的幅度，再適時提出最終的報價。
b、達成協議，不忘最後的獲利。明確最終談判結果，在簽約之前，突然提出一個小的要求，要求對方做出一個小的讓步，最後確定最後簽訂合同的時間，主義為雙方祝賀。
c、慎重對待協議，在簽訂協議之前，應與對方就全部的談判內容、交易條件進行最終確定。協議簽字時，再將協議的內容與談判結果一一對照，在確認無誤後方可簽字。
七;談判可能遇到的風險
1、對方建材公司找到更為合適的投資物件
2、雙方在投資額、股份佔有額、利潤分配方面難以達成一致，不能達到我方的底線，造成談判陷入僵局。
3、我方找到另外多家公司的投資意向，我方是繼續談判還是尋找其他更有利於我方的投資商。
八、制定應急預案
雙方是第一次進行雙誤談判，彼此不太瞭解，為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方要求投資金額200萬，並且要求把保險費計入成本。
應對方案;“白臉”據理力爭，適當運用製造僵局策略，“紅臉”在運用迂迴補償適當讓步妥協的策略來打破僵局可適時允許保險計入成本或者是最多可給以對方最多40%的股份，再或者給以對方15%-20%的利潤額。
2、對方以我方茶葉市場前景發展不明朗，要求進入我方的生產銷售領域，進行實時監察瞭解。
應對方案;可允許對方參與我方得財務管理領域，做出這個讓步，此時趁機要求增加3%-5%的投資額或者減少對方2%-3%的股份額。
3、對方要求分階段性的投資，並且是由少到多的投資方式。
應對方案;我方應向對方儘量詳情我方企業未來有良好的發展前景，投資風險小收益率高的特點。如若對方仍不肯，我方可適當減少對方5%左右的利潤額。
九;談判資源及相關法律
1. 相關法律資料;《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》。
2. 有關茶葉方面製作的技術資料。
3. 有關茶葉市場的行情及我方企業在茶葉行業未來的發展前景分析資料。
4. 對方各方面的資料(背景。對方有劣勢等)
5. 我方去年企業的財務狀況以及與今年的比較。
十;附錄
1， A方公司介紹：羅村茶業自20xx年建廠以來，公司本著“選擇完美，追求成功”的經營理念，堅持“以茶會友、以人為本、以質取勝、以誠待客”的經營方針，按照“靠質量、創品牌、拓市場、增效益”的運作方式，立足農村，面向市場，實行“公司+基地+農戶”的模式，建立了可追溯的產品質量安全生產體系，在種植、加工、管理、銷售等方面全面實行標準化，推進茶業的規模化、產業化、現代化經營，最終實現了農業增效、農民增收的良好效果，為通江縣域經濟發展作出了積極貢獻以科技為依託，依靠四川省茶葉研究所、四川農業大學、西北農林科技大學、通江縣農業局的技術力量，利用得天獨厚的生態環境和品種優勢，研製茶葉精深產品。茶業有限責任公司則由單純的茶葉產銷轉變為茶葉文化和茶葉品牌的建立。
在這些年的努力下，創新研製了新的茶葉包裝，已擁有茶園基地1萬畝，其中有機茶園4000畝;加工廠房8000平方米，一流的茶葉生產線10條，各類機械裝置240餘臺(套)，年生產加工能力20xx噸。公司現有員工185人，其中，高階農技師7人，高階製茶師18人，管理人員15人，銷售人員21人，季節性短期用工800人。公司嚴格按照國家質量認證體系標準組織生產，陸續開發了“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”“天崗銀芽”“天崗雲霧”“天崗茶”六大系列十幾個品種，村茶系列產品主要有“羅村茗眉”、“羅村雀舌”、“羅村綠茶”三大類;包裝類別有竹筒裝、陶瓷罐裝、精品組合套裝、塑料袋裝四大類。羅村茶具有色綠、香高、味醇、形美的品質特點，是通過西北農林科技大學認證中心認證的有機食品，是“純綠色、全天然、富鋅硒”健康時尚飲品。同時，公司精製加工生產黑木耳、銀耳、香菇等無公害農產品。羅村牌系列產品近3年內10餘次獲得國家級、省級的殊榮，產品自問世以來，遠銷全國各地，深受廣大消費者的喜愛。羅村茶被認定為第九屆四川名牌產品，獲得國家有機認證，通過ISO9001：ISO14000環境體系認證。
2，財務方面介紹：
資本評估：我方資本300萬元
土地資金：共一萬畝，五年期，每畝租金100元 計1萬元×100元|畝=100萬元
廠房：自建，五年期，15萬元
生產線：總價值35萬元
深加工——提純茶多酚tp90%以上。20萬元
初加工1)高階綠茶 15萬元
2)中低階綠茶 10萬元
原材料：生茶2元|千克，共五千噸 100萬元
品牌價值：省級品牌 20萬元
營銷渠道：物流運輸，銷售點，連鎖店 20萬元
銀行貸款：商譽抵押 10萬元
總計=300萬元
年銷售情況：
銷售額:總計360-580萬元
包括：綠茶製成品，含35%茶多酚的市場價為4-7萬元|噸，共有40萬噸，合計為160萬—280萬元
提純茶多酚90%以上，市場價為25萬—30萬元|噸，共有十噸左右，合計250萬元—300萬元。
年期間費用：總計140萬元
生產費用：生產工人(製茶人員)10人×1000元月=12萬元，季節性臨時工2季 500×2×500元|人=50萬元
管理費用：高階工程師 2人×10萬元|年=20萬元，田間管理20人×12×1000=24萬元
銷售費用：銷售人員 20×1500×12=36萬元
年成本：
年成本=年土地租金+年廠房價格+年生產線+年生產資料成本+年銷售成本+年期間費用=20萬+3萬+7萬+100萬+20萬+140萬=290萬元
年收益：
年收益=360-290290×100%=24%
3，產品方面介紹
1)你們的綠茶在品質方面有多大保證，這關係著你們的品牌是否經得起考驗，長久銷售?
答：在品質方面這不存在構成我們之間合作的問題，我們的企業堅持在某省的茶葉生產基地的開發和經營，那裡的氣候條件優越，日照時間長，晝夜溫差大，生長的茶葉優良，經得起市場客戶的考驗。同時我們在茶葉的精選和質量監督方面下足功夫，採用全手工的茶葉精選流程。我們專門成立了一個部門用於茶葉的品質質量監督。
2)你們的茶葉主打哪一個功效?
答：我們的茶葉生長在海拔超過2200的高山地區，因其優越的氣候自然條件，生長的茶葉具有天然品質優勢，其中超過35%多酚含量的質量特色是我們宣傳功效的重點，茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率，對於存在相應症狀和沒有相應症狀的人都具有強烈的吸引力。
策略：分析：對方有理由對我們苛刻的一個原因就是我們的綠茶品牌知名度不是很高，一個原因是我們對他們資金的非常需求(我們的資金缺乏)。針對這兩點，我們需要注意的談判點是讓對方信任我們的綠茶品牌前景，信任我們有可能達到的銷售規模和利潤，第二就是對於他們的投資在我們的談判中不能太強求，如果他們願意的出資金額太少，我們可以說，這樣，我們願意選擇其他的投資方。(視情況而定
我們根據對方的背景資料針對性的策略是：對反對於近期的收益率20%以上給予說服，說服的理由是，首先對方對於保健品市場並不是很瞭解，可以對他們說：我們理解我們的市場前景和狀況，一年內見回報不是長久之計，我們更注重長遠的利益。請他們相信我們的市場潛力。
產品特點介紹：針對兩點
1)產自海拔2200米以上優越氣候條件下的優質且純正的綠茶：健康
2)茶多酚超過百分之三十五。茶多酚具有降脂降壓減少心臟病和癌症的發病機率。提高人體免疫能力。
市場行情：目前市場上的競爭對手是康師傅，統一和哇哈哈。他們的主要目標是15到30的主要消費群體，而且主打青春時尚口號，而在中老年這一塊，茶飲料的品牌意識並不強，幾乎是市場空白，儘管這個市場容量相對青少年的數量差很多，但是這個市場穩定，重複性購買強、而且對價格不敏感，購買力大。又缺少競爭對手，因此進去這個市場是一個非常好的選擇，中國的傳統飲茶習慣決定了進入該市場的風險極小。而且隨著經濟的發展和人們生活水平的提高，對健康的關注將提高到無比重要的程度，因此以健康為主題將我們的產品推出市場前景一片大好。
針對產品特點和市場細分，我們選擇大於20歲的消費者市場，主打健康功能型飲料，相信投資我們公司是您絕佳的機會。
我們提問：您是希望用少量的資本換取少量的收入還是用多數的投資來搶佔未來消費的制高點呢。而這個制高點的回報是不僅僅是我們投資的幾倍或者十幾倍，而是我們整個的市場。
對方提問：我們的投資回報有保證嗎
4，銷售方面
1，價格，可以找找我們產品有什麼價格。
2，銷售渠道：傳統銷售—與批發商，零售商保持密切聯絡。網上電子銷售，有完整的電子供銷措施。
3，供貨狀況：茶園大，供貨充足。
4，品牌營銷：提升茶品質，有濃郁的茶文化，提升了茶的文化底蘊。
5，我們是省級品牌，有地域優勢：四川人喜歡喝茶。
6，市場定位：(1)老年人—降壓降脂，減少心臟病、癌症，具有保健效果的保健產品。
(2)家居降油脂茶：四川人喜歡吃火鍋，火鍋辣且多油，茶可以在吃火鍋後作為降油脂的茶。
7，對收益能否達到20%給予解釋。
5，法律方面
在近日四川省質監局召開的“四川省質量工作大會”上傳來喜訊：羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”獲得省政府頒發的 “第九屆四川名牌產品”稱號，這是自通江縣山霸王野生食品有限責任公司生產的”通江銀耳、香菇、木耳”獲得“四川省名牌”之後又一產品獲此榮譽。
按照《四川省名牌產品管理辦法》的有關規定，省名牌調查小組、省、市質量技術監督局和行業主管部門對四川省通江縣羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”的現場管理、產品的執行標準、計量、監督抽查、質量管理、實物質量、註冊商標及各項經濟技術指標等專案進行了嚴格地稽核，全面綜合評定為：四川省通江縣羅村茶業有限公司生產的“羅村牌綠茶”質量好、信譽好、知名度高、有市場競爭力和經濟效益好，確認為四川名牌產品。
在對膳食補充劑功效的宣傳和說明方面，國外的法律法規非常嚴格，同時國內對保健食品的管理也日趨規範。在這樣的條件下，如何推廣保健產品，是一個不容忽視的課題。沒有規矩，不成方圓。為規範市場上的茶飲料，20xx年11月1日，《茶飲料》(GB/T21733-20xx)國家標準正式施行，明確了茶飲料的概念，並嚴格規定了產品中茶多酚與咖啡因的含量、茶飲料的定義和分類等做了明確介紹。在《茶飲料》國家標準中，對茶多酚含量作出了嚴格規定：要求茶飲料中茶多酚的含量應≥300mg/kg，其中綠茶茶多酚含量應≥500mg/kg;調味茶飲料如碳酸類茶飲料，僅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低於這個標準，則只能被歸為茶味飲料類。而根據標準要求，紅茶、花茶、烏龍茶和其他茶飲料裡，咖啡因含量應≥40mg/kg，其中對綠茶茶飲料規定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶飲料中咖啡因含量≥300mg/kg，應在產品標籤上標示咖啡因含量。標準還規定，茶飲料如果用茶多酚調配，要進行明示。原因在於茶葉中除了茶多酚外還有茶氨酸、多糖等多種成分，如果只用茶多酚調配，必然會缺失茶葉中的其他營養成分。所以我公司茶飲料向保健品定位，嚴格參照茶飲料和保健品標準，生產符合市場標準，又有保健效果的茶飲料。
6，製茶工藝
萎凋： 使葉質柔軟，可塑性大，便於造形。
作青：搖青與堆置交替進行，由搖青與晾青兩個過程所組成。
搖青： 將萎凋的茶葉放在竹篩內，來回篩動，使葉片邊緣經過摩擦，葉緣細胞受損，經攤置失水，葉中多酚類在黴的作用下，漸漸氧化，形成茶葉特有的品質。
鐵觀音宜重搖，延長作青時間;搖青5～6次，使葉緣成硃砂紅色，葉中呈黃綠色(半熟香蕉皮)。
搖青過程中，組織因振動而增加細胞吸水力，莖梗的水分往葉脈、葉片輸送，香味及可溶性物質輸送到葉片，水分由葉片蒸發，搖青後葉子恢復舒張狀態，稱為「還青」。還青後靜置晾青，水分繼續蒸發，又呈萎凋狀態，經過5～7次搖青、晾青交替進行，葉片呈綠葉紅邊，狀如湯匙狀，外觀硬挺，手感軟，散發出濃郁桂花香，即為作青的適度。
搖青先輕後重，以免梗葉折斷造成死青。
晾青時間先短後長，攤青先薄後厚。
作青室溫25℃左右為宜，相對溼度80﹪左右。
殺青：是利用高溫處理新鮮的茶葉，使之變軟，保持綠色，並失去一部份水分，便於揉捻。
溫度：280～300℃。
目的：利用高溫殺死青葉中的催化黴，使沒失去活性，保持葉片綠色，借熱化學反應，消除葉中青臭、苦、澀味，轉化為具有花香醇味的殺青葉。
揉捻：茶葉含水量60﹪為宜，適於整形;提高葉溫，揉捻可塑性增強。
悶堆：將鍋炒的茶葉，堆積蓋布悶黃。
發酵：決定茶葉色、香、味品質的關鍵。
發酵由揉捻開始，因揉捻的壓力作用，葉細胞受損，多酚類黴促氧化受損，聚合加速進行，而開始發酵。
發酵溫度初期32℃～40℃。後期15℃～18℃。
發酵初期氧化速度大，要充分供氧，室內宜通風良好。
乾燥：第一階段：蒸發水分，制止促黴作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利於除去異雜氣味，提高溫度，增加通風量。
第二階段：整形(揉捻)，含水量降至18﹪左右。
第三階段：足幹，含水量5﹪左右。
乾燥溫度80℃～130℃左右。
現代製茶過程
採摘：
採摘是用食指與姆指挾住葉間幼梗的中部，藉兩指的彈力將茶葉摘斷，採摘時間以中午十二時至下午三時前較佳，不同的茶採摘部位也不同，有的採一個頂芽和芽旁的第一片葉子叫一心一葉，有的多采一葉叫一心二葉，也有一心三葉。目前則另有單人式、雙人式採茶機，可利用機械採茶，既省力且快速。
日光萎凋：
採摘下來之茶菁須於日光下攤晒，或利用熱風使茶菁水分適度蒸散，減少細胞水分含量，降低其活性併除去細胞膜之半透性，而胞細中各化學成分亦得以藉酵素氧化作用引起發酵作用的進行，攪拌後攤平於笳藶上。
炒青：
茶青萎凋至適當程度即以高溫炒青破壞葉中酵素活性停止發酵的繼續進行，並可除去鮮葉中的臭青味，而鮮葉亦因水分的蒸散而便於揉捻。
揉捻：
將炒青後之茶葉置入揉捻機內，使其滾動並形成捲曲狀，由於受到揉壓，因此遂有部分汁液被擠出而粘附於表面，如此在沖泡時便可很容易地溶解於茶湯之中，不同的茶其揉捻程度也不
一樣。
團揉(烏龍茶製法)：
團揉是以布巾包裹茶葉使其成為一圓球狀，再以手工或布球揉捻機來回搓壓，並不時將茶葉攤開打散以散熱，團揉過後的茶葉茶身將更為緊結而形成半球形或球形茶。
渥堆(普洱茶製法)：
一般茶青製作到揉捻已算告一段落，剩下的只是乾燥，但「後發酵茶」在殺青、揉捻後有一堆放的過程稱為「渥堆」，也就是將揉捻過的茶青堆積存放，由於茶青水分頗高，堆放後會發熱，且引發了微生物的生長，就因為熱度與微生物關係，使茶青產生了另一種的發酵，茶質被「降解」而變得醇和，顏色被氧化而變得深紅，這就是所謂的「普洱茶」。
乾燥：
乾燥是利用乾燥機以熱風烘乾揉捻後之茶葉，使其含水量低於百分之四，利於貯藏運銷，通常為了能使內外乾燥一致，常採用二次乾燥法，先使其達到七、八成乾燥，然後取出回潮，再進行第二次的乾燥。
緊壓: 緊壓就是把製成的茶蒸軟後加壓成塊狀，這樣茶就被稱為「緊壓茶」，除便於運輸、貯藏外，蒸、壓、放的過程中也會為茶塑造出另一種老成、粗獷的風味。
蒸：使茶再多熱受潮。
壓：利用茶葉本身的膠質使葉子緊密連結在一起，穩定了往後陳放期間受潮、陳化的速度。
放：繼續緊壓前一些成分的降解與陳化，使茶質變得更醇厚。緊壓茶的陳放年份是決定市價很重要的因素，當然陳放的品質也很重要。
緊壓的形狀有圓餅狀、有方磚形、有碗狀、有球狀、有柱狀...等，緊結程度也所不同，有些緊壓茶只要用手一剝就可以剝開，有些緊壓茶就非得用工具不可。緊結的程度也會影響陳放的效果，緊結程度高者，陳放的效應慢，茶性顯得結實，緊結程度低者，陳放的效應快，茶性顯得豪放。精製
茶青經過萎凋、發酵、殺青、揉捻、乾燥等製造工序(不發酵茶略前二項，後發酵茶在揉捻後增加渥堆)後製成茶稱為「初製茶」，這樣的茶品質並不穩定，不能就此推出市面，否則放一段時間後容易變質，這變質不是說喝了會壞肚子，而是其欣賞價值會降低。初製茶必須再經過精製的過程，茶才算完全製成。
茶的精製分成下列三種狀況：
高階茶的精製：
這裡所謂的高階茶是指人工採摘，或雖機器採摘，但經人工撿過，這樣的茶製成後，除篩掉細末撿掉粗片，以及葉茶類的枝葉分離外，最重要的是放幾天以後的再幹，也就是前面曾說的覆火，芽茶類用低溫乾燥，葉茶類可用高溫乾燥，但也以90℃為上限。
普及型茶葉的精製：
這類茶在當代幾乎都是機器採青，製造過程也大量仰賴自動化裝置，初制完成後，必須經過篩分(篩分成粗、中、細不同的外形大小)、剪下(將太粗的葉片剪成所需的規格)、拔梗(挑掉茶枝)、整形(使外觀更加規格化)、風選(將細末粗片吹掉)、覆火(再一次乾燥)等過程。
後發酵茶的精製：
後發酵茶分成渥堆乾燥以後散形與再經緊壓的塊狀茶，這些茶的精製是指陳放。這些茶若只是粗製完成，其欣賞價值不高，必須經過長時間的陳放，這裡所說的長時間的陳放是指五年、八年，二十、三十年，茶質才提升至另一境界。陳放要在乾燥陰涼無雜味的地方，不是使用抽真空冷凍的方法，而是自然地陳放在空氣中，需要包裝、防塵、防潮但透氣。增加溫度溼度可以增快陳放效果，但成品的品質低劣。其它茶類也有陳放老茶的做法，那是在成品茶以後的處理方式，可見本網站加工單元的說明。
加工
茶到了精製之後，己是品，可以包裝上市了，但為了使茶更加多樣化，可以拿來做些加工。
加工可分成薰花、焙火、摻和、陳放等四個方式加以敘述。
薰花:
茶有個特性，就是很會吸收別的氣味，如在油漆的地方，茶快會有油漆味。我們就利用它的這種特性，讓它吸收我們喜歡的花香，如我們將茉莉花與之拌在一起，它就會吸收茉莉花的香而成茉莉花茶，將桂花與之拌在一起，它就會吸收桂花的香而成桂花茶……等。花是要新鮮的花，而且是含苞待放的花，因為幹了的花是不香的。但拌以新鮮的花，茶葉不是會受潮嗎?所以在薰過花後還要再幹一次。那花幹要不要篩掉呢?依花幹是否尚有效用而定，如茉莉花幹已無滋味上的效用，可以篩掉，留一些在茶內只是點綴一下而已。桂花則不一樣，乾燥過的桂花尚有滋味上的效用，所以桂花茶是不篩掉桂花乾的，而且沖泡時還要將桂花幹平均摻入一些。薰多久呢?八小時左右，這裡所說的薰只是將花與茶依一定比例(如百分之二十)拌在一起而已，並未加熱，但花與茶與拌在一起後會發熱，太熱時還要翻拌一下使其散熱(謂之通花)。薰花又有人寫成窨花，花茶也有人叫作香片。
薰花是可以多次進行的，因為如果只是薰一次，香氣並未入裡，沖泡一次、二次後就沒有花香了。改善之道可以再熏製一次，也就是在再幹後，重新拌入另一批新鮮的花朵，再重複製作一次，這樣製成的茶就稱為雙薰花茶，如果還嫌不夠，還可以再重複熏製一次，那就是三薰花茶了。但大家得記住，我們是在喝茶，只是藉花襯托茶味而已，所以製茶老師父會提醒我們：「七分茶，三分花」。 什麼茶配什麼花有沒有一定準則?沒有，但一般人會考慮相不相配的問題，如茉莉花與桂花，比較起來茉莉花較年輕，桂花較成熟，所以我們會用清茶或綠茶薰茉莉花，用凍頂或鐵觀音薰桂花。
焙火
如果我們想讓製成的茶有股火香，感覺得比較溫暖一點，可拿來用火烘焙。焙火輕重也會造成不同的風味，焙火輕者喝來感覺比較生，焙火重者喝來感覺比較熟。我們從外觀上如何看出焙火的輕重?焙火輕者，顏色較亮，焙火重者，顏色較暗，這顏色包括茶乾的顏色與沖泡後茶湯的顏色。在發酵時我們談到過：發酵愈輕，顏色愈綠，發酵愈重，顏色愈紅。焙火所影響的是顏色的深淺，也就是明度的高低，焙火愈重，明度愈低，焙火愈輕，明度愈高。
在品飲的口感上有何差異呢?喝輕焙火的茶有如吃清蒸清炒的菜，喝重焙火的茶有如吃紅燒的。對身體的效應有何不同呢?喝不焙火的茶比較寒，喝焙火的茶比較不寒，茶是性寒的食物，焙火可以讓它不那麼寒，但不致於產生熱的效果。
一般我們所謂的生茶與熟茶，主要是指焙火而言，但茶青採得愈成熟，揉捻愈重發酵愈多，也是偏熟的幾個因素，茶青愈嫩、揉捻愈輕、發酵愈少，則是偏生的幾個因素。所以要判別那一種茶比較熟，就分析焙火、茶青、揉捻與發酵四個因素，偏熟因素多者就是較熟。
包種茶的製造過程可分為粗製及精製二部份，茶葉完成乾燥的步驟過程時稱為茶葉之粗製，其製品稱為粗製茶或毛茶，由粗製茶再經過篩分、揀剔、烘焙等步驟方可稱為精製茶。
其中烘焙對部份發酵茶而言其主要目的有二：
1.降低茶葉的水分含量，以減緩茶葉品質變劣的速度。是改善或調整茶葉的香氣滋味及茶湯水色，以補救粗製過程中的缺陷並將茶葉調製成迎合市場需求的品質。
2.對部份發酵茶類的包種茶及烏龍茶而言，烘焙是決定香氣與滋味的重要關鍵，正確的烘焙方法可顯著提高茶葉品質與價值，但烘焙也是最難提摸的加工程式，烘焙的效果受粗製茶的季節、產地、加工技術、新陳、條索、烘焙器具、熱源、溫度高低、時間長短等影響均甚劇。
採購談判對一件事情起著決定性關鍵作用，淺談採購目標其實就是做到優價、優質、及時、穩定。然而更深次的來說即是
1. 為企業提供所需的物料和服務
這是採購管理最基本的目標。最初，採購部門就是為此目標而設的。提供不間斷的物料和服務，以便使整個組織正常運轉，這是採購部門的第一要務。
2. 力爭最低的成本
在一家典型的企業中，企業採購部門的活動消耗的資金最大。除此之外，企業採購活動的經濟槓桿效用也非常明顯。
3. 使存貨和損失降到最低限度。
4.保持並提高自己的產品或服務。
1、敢說多說。
不怕丟人，成長就會出醜，出醜就會成長，這是必經的過程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實踐，結果只能是紙上談兵。多動腦，多借鑑，多總結。
比如，如何形容一個人?如何描述清楚一件事情?如何與客戶交流過程中激發客戶興趣?如何留下懸念?要做到邏輯清晰，條理明確，語言精練，表達準確，還是需要長期訓練的。
2、多聽評書。
多刻意模仿單田芳老師講故事的手法，模仿多了也就有那個範兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶帶到設定的場景裡面去，身臨其境。
反覆揣摩，大量練習，最後練就開口一分鐘吸引對方目光，三分鐘廣告主安靜聽推薦，一次談話留下印象，三次談話成為朋友的本事。肢體語言與說話內容與語調的配合可以用天衣無縫來形容。
3、多說，反覆練習。
剛開始說話缺乏邏輯，沒有條理，訓練中分成幾個要點來分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶聽的清楚，這個需要額外鍛鍊，凡涉及表述的強迫自己分幾點來說。
每一句話術，每一句臺詞，都訓練至少20遍以上，做到脫口而出，我就是這麼做的。
好口才，都是訓練出來的。就像NBA球星姚明，110米欄劉翔，羽毛球星林丹，他們天賦秉異，都堅持最大強度的訓練。
看過“內向人怎樣鍛鍊口才”的人還看了：
1.
心靈的溝通
路之所以難走，是因為你沒有找到正確的方法。
——題記
世間的路非常之多，有上天的天路，有地上的陸路，還有底下的“黃泉路”。但最難走的就是通往別人心裡的路。
父母
父母一般都很難與自己的孩子溝通。同時孩子也不願和父母交流。久而久之，父母與孩子之間就有了代溝。父母自己幹自己的而孩子做錯是也要防著父母。他們從來都沒有想過交流，溝通才能瞭解彼此，從而關心彼此。這樣的一家人才會其融融，幸福快樂。
朋友
朋友之間本該友好相處，無話不談。看起來好像比父母的關係好得多。可朋友只是朋友不能和家人相比。一旦朋友之間有了誤會便很難解開。有的是從此不說話，也許過幾天就好了;有的是再也不說話，也許幾個星期就好了;有的是再也不見面，更別說要說話了，也許因此就斷了朋友之間的友誼。
其實他們也有和好的機會，那就是倆人站在一起把是情解釋清楚，再向對方道歉。說白了還是需要互相溝通才行。
情侶
情侶之間彷彿永遠是甜甜蜜蜜的，倆人幸福的在一起。有時也許回因為某些事而鬧彆扭，但互相理解對方的情侶一定會再度和好。一旦矛盾鬧大就需要有人站出來說清楚(同時也要明白一點如果當你和你的GF或BF發生矛盾時他或她沒有站出來解釋，那麼他或她一定對你不是真心的)又是關於說話，交流，溝通。
所以再我看來通往別人心靈之路的最好辦法是要學會和別人交流，溝通。並且要互相理解，那麼不管是父母之間的親情，朋友之間的友情，情侶之間的愛情都一定會順順利利的。
溝通，在字典裡的意思使雙方相互連通，在生活裡的意思是使雙方的心相互瞭解，溝通就像橋兒一樣，那頭是你，這頭是我，因為溝通，我們總能在這橋上相遇。
朋友·溝通
“我跟你沒法溝通”，我氣呼呼地對著她道，“你不可理喻，性子那麼倔強”，她也毫不示弱地說著，“哼”，“懶得跟你說”，結果我們倆都摔門而去，不歡而散。她是我的好朋友，可不知道為什麼，我們之間經常吵架，一吵架，我和她都變成了帶刺的刺蝟，刺得對方遍體鱗傷，倆人的心隔著一堵冰牆，深深傷害了友誼，誰都不願意說對不起，都固執的守著自以為是的自尊心。唉，已經是這個星期第三次吵架了，我拍了拍身上的塵土，茫然無措的想著解決的辦法。原因到底是什麼呢?我倔強?她太強詞奪理?還是我太任性?她太小心眼了?不對，也不是?可能是我們之間缺少點什麼。我突然茅塞頓開，是缺少溝通的橋樑。從那以後，我開始嘗試跟她說出我心裡的感受，是悲亦或喜。她或許也開始學著怎樣去體諒我，聆聽我的心聲。也許當我開始跨出第一步對她說“對不起"時，那橋的樑子就已經結結實實的打好了，心中的隔閡煙消雲散，我們倆的手緊緊握在一起，相視而笑。溝通真是一瓶很神奇的噴化劑，能夠消掉那些日久又討厭的隔閡。
家長·溝通
有一句話說得好：“青春期的我們是叛逆的，更年期的家長是火爆的。”曾經有同學跟我說過“我和我爸媽是仇人，在一起就吵架，我們之間有代溝，他們不樂意見我，我還不待見呢，正好樂得其所。”我想處在青春期的我們都有這個煩惱，我也不例外，有一次我月假放學回家，心想著再過幾天就是媽媽生日了，尋思著買個禮物送給她，於是便拉著同學去商店逛逛，商店裡商品琳琅滿目，看的我們眼花繚亂，不知選哪件，等給媽媽買完禮物後，天色已暗才匆匆回家，我一路急趕，氣喘吁吁一推門，就見爸媽焦急的臉色，我剛想解釋，爸媽的臉已經完全暗了下來，燈光映著他們充滿鐵青的臉，“你還知道回來，這麼晚才回家，外面遇到壞人怎麼辦?你看你衣服多髒，你看看……"等他們絮絮叨叨發表完長篇大論後，我委屈地走進我的房間，哇哇大哭起來，淚流到嘴裡，又澀又苦，然後，我便昏昏沉沉一覺睡到了天亮，醒來時，身上已經蓋好了被子，我又督見床頭櫃上放著一封信和一袋麵包，紙條上寫著：你已經長大了，以後要早點回家，不要再讓爸媽擔心了，好不好?霎時，我覺得這寥寥數字輕飄飄的，緩緩地飛到空中連線成了一座橋，心像是被什麼觸動了一樣，我的眼睛溼潤了，我悔恨對爸媽的莽撞，誤解爸媽的苦心。溝通真是一個神奇轉換器，把代溝全轉換成了親情。
老師·溝通
"你這次怎麼考這麼差，你要好好想想自身的原因”。說完，她便轉過頭批改作業。我只好站在那兒，呆呆地望著腳底下的方磚，心裡像是被打翻了五味瓶一樣，無助的我頓時迷失了方向。過了一會兒，她改完作業似乎很累，她只是注視著我不說話，我的頭更低了。良久，她突然一字一句的說道“我從不認為你只有這個水平。”老師的話語像一股清泉滋潤我的心田，我不再自卑，不再拘束，打開了話匣子跟老師說起了自己的目標，我的內心充滿了勇氣，我的信心彷彿給了我翅膀，迫不及待的想飛向藍天，與老師建立起溝通的橋樑。往後的日子，我跟老師相處越來越好，我的六年國小生活已經過去了，我偶爾還是會想起那個老師。溝通真是一顆很神奇的果子，讓生活中到處都充滿了甜蜜。
溝通是一陣和風細雨，溫暖著人們的心田;溝通是一杯醇香的熱茶，趕走嚴寒酷暑;溝通是一縷燦爛的陽光，讓世界充滿愛，溝通你我，在心與心之間築起一座不朽的橋樑。
小時候，我們對父母依附，崇拜。進入青春期後，我們有了自己的思想，開始獨立行事，渴望從家長那裡拿到“解放證書”，渴望父母像對待大人那樣對待我們，甚至挑戰父母的權威。而在父母眼裡，我們永遠是長不大的孩子，沒有生活經驗，沒有豐富的閱歷，卻有自己的主意。父母責怪我們越來越不服管教，越來越不懂事，而是懷念我們小時候懂事的乖樣子。他們對我們的關愛之心沒有變，只是要求更加嚴格，免不了多叮囑幾句，在我們聽不進時，就覺得家長嘮叨，囉嗦。於是，我們與父母之間就產生了矛盾。
我們對父母的思想方式，管教方法，嚴格要求，有時產生反感，甚至產生逆反心理。我們的父母不是聖人，他們的觀念有時滯後;在家庭教育方面，他們也難免有誤區。與父母平等交往，有助於幫助父母更新觀念，走出家教誤區，也有助於我們做出正確的行為選擇。與父母發生衝突時，如果以強硬的態度頂撞，以粗暴的舉止反抗，或者有對某事的分歧遷移到對
父母本人的惡感，甚至採用極端的辦法處理都是錯誤的，會造成極大的傷害。我們要努力克服消極逆反心理，在情緒衝動時，要努力剋制自己。難道我們不嫩站在父母的立場想想嗎?你冷靜下來，我們會做出恰當的選擇。
在家中，父母與我們之間容易產生矛盾和衝突，對此不能否認、不能漠視，但也不能誇大，積極的做法是從現實中架起溝通的橋樑。溝通是雙方的事，我們做子女的，要走近父母，親近父母，努力化解矛盾，與父母攜手同行。當我們與父母發生矛盾的時候，首先要冷靜下來，心平氣和地與家長商量。商量就是溝通的過程。通過商量，弄清分歧所在，找到雙方都能接受的方法。這樣，看似衝突的事情就有了迴旋的餘地。
我覺得與父母交往的基本要領是彼此瞭解是前提，尊重理解是關鍵，理解父母的有效方法是換位思考，溝通的結果要求同存異。我這裡還有幾條與父母溝通的有效方法：
1.瞭解父母，溝通就有主動權。知道父母怎麼想，怎麼處事，有什麼興趣愛好、是什麼脾氣秉性、對我們又什麼期望，我們與他們的溝通就有了預見性和主動權
2.敞開心扉，溝通起來無顧忌。我們要克服閉鎖心理，向父母傳遞有關自己的資訊和情況，表達自己的心情，說出自己的意見，讓父母瞭解自己。這樣，溝通起來就沒有隔閡和忌諱了。
3.笑口常開，溝通起來無障礙。就像喜歡晴天一樣，人人喜歡笑臉。溝通的成效與心境的關係很大。開朗幽默，溝通成效乘以正數;沮喪無趣，溝通成效乘以負數。我們高高興興的與父母商量，就不會輕易招來斥責。
4.耐心解釋，溝通之中得理解。與父母發生矛盾時，要耐心解釋，讓父母聽得進，以得到他們對自己的理解。解釋時說話放低聲調，斟酌詞句，有商有量，即使父母不對，也要就事論事，不對父母本人，更不能遷怒與父母。
5.換位思考，有效溝通不可少。當我們不理解父母、與父母衝突的時候。要學會換位思考，替他們想一想，瞭解他們是為了什麼，有什麼想法，有什麼道理。這會使我們變得理智和冷靜。
6.尊重理解，正常溝通最關鍵。尊重是與父母交往的基本要求。如果連最愛自己、對自己付出最多的人都不尊重，就失去了最起碼的道德。與父母正常溝通首先要理解父母，理解其心情，尊重其意願，還要講究基本的禮貌，不能任性。
7.求同存異，溝通不要走極端。兩代人之間畢竟存在差異，難免有不同的觀點、動機和行為方式。正因為有分歧，所以才要溝通。這種溝通，不一定非要統一不可，而要求同存異。找到同，我們就有了共同的語言和行動;儲存異，就是儲存對父母的尊重和理解。
我相信有了這些方法，你應該可以很好的處理與父母的關係。
做一個經常微笑的人很難。但是，只要你做到了，你就會和別人處得很好，甚至能化解很多糾紛。
比如說你和一個同學鬧矛盾 ，你們的脾氣又恰好很倔，很好面子，而且實力也奇虎相當，但是如果你給對方一個微笑，對方的心情就會豁然開朗，你和對方講話就不費吹灰之力了。這樣你雖然丟了一點面子，但是你們之間那不愉快的心情也就沒了。
記得有一次天上下著雨，很大，媽媽怕我放學後淋著，就叫了她們單位的一個叔叔開車接我，那個叔叔可能“開車的技術很好”，他的速度也太快了，不停地左拐右拐，一會兒又猛剎車，弄得我頭昏眼花。當我還不知道怎麼回事的時侯車卻停了，原來由於車速太快，濺了一箇中年婦女一身水。這時媽媽趕緊下車去向那位阿姨道歉。剛開始那位阿姨非常生氣，老是板著臉，無論媽媽怎麼說她都執意認為我們是故意的，還把臉仰得老高。後來，在我媽的真誠道歉聲中，她看了我媽一眼。就這一眼從她的表情上看，氣已經消了一大半，原來是媽媽真誠的微笑打動了她。這樣一來媽媽和阿姨溝通起來也就容易的多了。最後那位阿姨平靜下來，還說了許多關心的話語。
所以微笑很重要，多一些微笑，少一些矛盾。
Good morning, ladies and gentlemen:
Today my speech topic is learning to get along with our parents.
These days most of us feel it hard to get along with our parents. Some students
often argue with their parents. Then they don’t talk to their parents. Our parents care about our grades, so we are angry with them all the time. We should understand our parents. They love us so much. After we argue with them, we should communicate with our parents. We could often talk with them. We’d beeter not fight with our parents. We should get on well with our parents.
尋找“溝通” 也許是我們長大了不再需要父母太多的嘮叨，也許是父母忙得不可開交，忘記了和我們談心，也許是工作、學習、娛樂佔據了我們的絕大部分時間，所以，對於“溝通”一詞，我們已經陌生了。
曾幾何時，父母經常傾聽我的心事;但如今，父母只有在聽我彙報學習情況時才會聚精會神。而彙報之後，不是爸爸的手機叫喚，就是媽媽的傳呼機開始震動。我曾為此大發脾氣，可是父母只把無奈的表情留在了我的心裡，便匆匆地去辦他們必須辦的事。我很想讓他們像我小的時候那樣，聽我講那些有趣而又幼稚的事情，也很想找回那種爸、媽摸著我的腦袋說天真的感覺。可是對於我來說，那只是一種渴望，對心與心交流的渴望。我心裡總有一吐為快的衝動，但是看著他們疲憊的神情，望著他們憔悴的面容，我又只好把到嘴邊兒的話嚥了回去。雖然我不能真正地理解他們，但是我知道，他們此時需要的是一杯暖暖的清茶或是一盆洗腳水，所以，一肚子的話便慢慢沉入心底，與他們溝通的願望也便無法實現了。
在我15歲生日那天，父母說了句“生日快樂”，即使沒有任何禮物，我也知道他們同樣在尋找與我的溝通。記得前些日子我整夜咳嗽，除了奶奶燉的熱湯和幾句安慰話便沒有別的了。我知道父母忙，也就沒有更多的埋怨，只是默默地一句話也沒有。而一次午睡醒來，我看見爸爸正用大手撫摸著我的額頭，媽媽也用柔軟的手握著我發燙的手，我感到既吃驚又興奮，爸爸滿身的泥土和媽媽滿身的油煙味讓我又感到了他們對我的愛。也就是那時，無言的溝通讓我們都訴說了彼此的渴望。
無聲的溝通使我們不再覺得有隔膜，無聲的溝通使我們彼此都有了瞭解。現代社會，似乎更多地讓人們去尋找溝通，而不是把它擺在面前。讓我們努力尋找它，無論它是無聲的還是有聲的，因為溝通的心靈好輕鬆，好快樂。
本次談判華爵是主方，凱聯是客方，這次是凱聯的總經理帶領重要人員到華爵的總部廈門進行談判
雙方坐定，華爵總經理介紹自己和相關人員
凱聯總經理介紹自己及相關人員
凱聯：總經理：劉總，你好，關於之前貴公司給我們的產品方案我們已經初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節方面我們相當滿意
華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那麼這次談判我們就產品的價格 質量 運輸和支付問題做一個商定。
凱聯：(1)發凱聯這次專案的別墅預計效果圖
(2)總經理：詞：恩 好的，凱聯股份有限公司目前已確定在南京開發一個總投資達45億元人民幣的生態社群，這是
位於南京奧體中心生態城的這個生態社群專案，佔據了生態城三個相鄰地塊，預計總建築面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個專案將在20xx年全部建成。
其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權負責，它的設計與裝修理念體現“人 自然 社會”的全美結合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那麼大家手中的就是我公司關於這次專案的預計效果圖
應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優質的實木地板材料以及合理的價格。
華爵：
詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有一定的瞭解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板製造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售後服務上面都在社會專業界有廣泛得認可。
下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做一個簡單的介紹
華爵韋達銷售經理髮幾張有關實木地板的資料
銷售經理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由於其選用天然材料，始終保持其
自然本色，不會產生汙染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。
優點：以天然木材為原料，不會產生汙染，不易吸塵，有天然木紋、質感，給人溫暖的感覺，行走的感覺
好，容易配襯各款傢俱裝飾。
缺點：對潮溼及陽光的耐久性差，潮溼令天然木材膨脹，而乾透反而會收縮，因而導致隙縫甚至是屈曲翹
起，需要定期打蠟
那麼由我們的財務部經理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格
財務部經理：大自然實木地板第一次報價：(報價內容)……
凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這裡，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經理：那麼你們在價格上有什麼意見，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯：(總經理與財務部經理等人私下低語)
總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。
華爵：總經理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的未來價格走勢
銷售部經理
目前，國內市場已逐步趨穩，樓市開始活躍，隨著經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。
讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內容)
(以及再次強調貴公司地板的優點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業績{是材料｝)
這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產品的質量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的瞭解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都佔有一席之地。(華爵：適當的點頭並道謝)
但是大家都知道 實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用裝置加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)乾燥要求較高，不宜在溼度變化較大的地方使用，否則易發生脹、縮變形; (2)怕酸、鹼等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材於自然而優於自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們瞭解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪裡都受益，那麼貴公司何不考慮考慮呢?
華爵：財務部經理：貴公司的話相當有理，卻是貴公司對與我們來說是一個很大的客戶，那麼這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?
凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
凱聯：法律顧問：據我們瞭解，貴公司在上海的一家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣佈破產，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經營上帶來一定的影響，那麼在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作伙伴呢?
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，噹噹目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?
凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計劃是：番龍眼不少於100萬平方米，-貴族尊品系列96S16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們後期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。
華爵：動作(私下商討)：總經理
詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。
財務部經理：計算機計算各類實木地板打折後的價格。並第二次報價
財務部經理:詞：根據打折後的各項價格是：
凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。
動作：冷場3秒，
華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產品質量上大家有什麼看法吧。
恩，說起服務質量，我想先看看我們大自然實木地板在網上做的一項客戶滿意度調查。
銷售經理：發2張大自然實木地板的消費調查滿意表。
銷售部經理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當好的口碑……
凱聯：總經理：這份調查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產品質量上我們還是很認可的。但是你們也知道，我們這次的專案之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運會，所以在細節上我們的要求會非常的嚴格。這份實木地板細節要求表將有我們的技術部經理和大家解說一下。(發表)
技術部經理：解說一下上面的類容，對其中幾點進行細講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點口語話。
華爵：動作：技術部經理與總經理等人看錶大約一分鐘，其中商量一下。
技術部總經理：詞：
這份技術要求我相信對於弊公司來說是完全有能力完成的，我相信我們會給你一個滿意的地板裝修成品。但是這樣一來驗貨上肯定是要花費一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點時間，不知意下如何?
凱聯：技術部經理和總經理地下低語幾句，
技術部經理：這個是當然，我們可以的!!
凱聯：總經理：這個問題大家已經達成了共識，那麼下面我們可以就運輸與支付問題做進一步的探討，你看怎樣?
華爵：銷售部經理：運輸問題我想這是一個單線運輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們採用集裝箱水運，與火車運輸相結合，有廈門到上海採用水運集裝箱，在有火車運往南京，你看可以不可以?
凱聯：總經理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優的選擇，我們絕對的支援。但是我也剛剛和我們的技術經理談過。她就在海上的運輸造成的質量問題我覺得有必要做一些確認。
華爵：銷售部經理：這個當然可以，請說!
凱聯：技術部經理：在運輸過程中 尤其是海上運輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負責。也就是說我們希望在無自然災害餓前提下，這批實木地板在到達我們公司是它的質量是完全合格的。
華爵：銷售部經理：這個是當然，我們絕對有責任在運輸過程中保證它的質量，但是相對於實木地板，這批運輸費用將是一筆不小的數目，不知道貴公司有沒有什麼意見?
凱聯：動作：陳玲玲和總經理以及財務經理私下交談
詞：總經理：剛剛我們的總經理以及財務經理一致認為我們將全權為這次運輸的合理費用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經理：這個我們當然十分樂意，那麼就支付問題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有專案的款項，我們會給與相當的優惠措施。
動作：手示意財務部經理
財務部經理：我們會開始的各項地板的價格上再做相應的讓利，並且放寬質量保障期，對購買超過100萬平方米的實木地板我們另贈送價值10萬元對應產品的現金券。
凱聯：財務部經理：實不相瞞，這次我們的專案將投資我們相當大的資金應此目前在資金轉化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發報表並做講解)
所以我們公司決定預先支付所有包括運輸費用的百分之20。在所有產品運輸到位並且無質量問題的前提下我們公司將分期3個月償還所有的費用並且按當時市場上的最高利率計算費用。不知道貴公司能不能接受這個要求?
華爵：大家在一起商量，技術部經理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘
技術部經理：這個要求我們可以滿足，但是根據我們的法律顧問的要求，在合同上必須寫清楚這一點按最高利率計算所有款項，且3各月後若貴公司無法償還所有的款項將做違約處理不知道貴公司可不可以接受?
凱聯：法律顧問與總經理等人一起討論。
法律顧問：經過我們的討論，我們接受這個要求
技術部經理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實木地板的維護與保養是一個很嚴格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內出現色差，變形等質量問題要求無條件退換，至業主使用的兩年內由貴公司相關人員上門進行定期保養。可以的話告訴業主正確的保養使用知識與注意事項等等。
華爵：技術部經理：半年類出現色差，變形等質量問題我們接受無條件退換，但是定期保養所消耗的人力是巨大的，而且在後期的維護中出現的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當的困擾，所以我們一致決定免費保養期改為一年，之後若是繼續保養維護我們會相應的收取一定的費用。
凱聯：技術部經理：這個我們可以接受。
總經理：那麼大家還有什麼其它問題呢?
華爵：大傢俬下交流5秒，
總經理：我方就目前除價格外都非常滿意已經沒有其它問題，
凱聯：總經理：那麼我們就再一次的討論一下價格問題。
華爵：銷售部經理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產品一定會對我們產品有相當的瞭解，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。
凱聯：總經理：我相信我們公司房地產甚至裝修領域有相當廣人脈關係，如果這次的合作成功，對貴公司的產品在使用後不出意外有很好的瞭解，我們可以做長久的合作，在我們即將新建的二期專案也會與貴公司的合作，並且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最後的最高價格是各類實木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何?
華爵：財務部經理：私下技術各種地板打折後的價格，並告訴總經理等人，
總經理微微的點頭。
總經理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們願意和貴公司合作!那麼這次的談判應該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產品後會對我們更加有信心!!
凱聯：總經理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經理：動作：法律顧問在總經理的耳邊低語說一些關於合同的準備，
總經理：剛剛我們的法律顧問已經把合同準備好了，如果現在準備簽字儀式不知道貴公司有什麼意見?
華爵：這很好，我們沒什麼意見。
華爵和凱聯總經理坐在一起，其他人站在後面，雙方翻看內容，並簽字握手!
時間多的話安排凱聯的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關內容!
結束!!
飛利浦照明公司某區人力資源的一名美國籍副總裁與一位被認為具有發展潛力的中國員工交談。他很想聽聽這位員工對自己今後五年的職業發展規劃以及期望達到的位置。中國員工並沒有正面回答問題，而是開始談論起公司未來的發展方向、公司的晉升體系，以及目前他本人在組織中的位置等等，說了半天也沒有正面回答副總裁的問題。副總裁有些疑惑不解，沒等他說完已經不耐煩了。同樣的事情之前已經發生了好幾次。
談話結束後，副總裁忍不住想人力資源總監抱怨道：“我不過是想知道這位員工對於自己未來五年發展的打算，想要在飛利浦做到什麼樣的職位而已，可為什麼就不能得到明確的回答呢?”“這位老外總裁怎麼這樣咄咄逼人?”談話中受到壓力的員工也向人力資源總監訴苦。
歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程裝置的交易。中方根據其報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋後仍不降價並說其委託人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認為其過於傲慢固執，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。
問題：
1.歐洲代理人進行的是哪類談判?
2.構成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。
2.構成其談判的因素有：目標——工程裝置;當事人——歐洲
A公司，歐洲B工程公司和中國C公司;背景——中國市場競爭和A公司第一次進入中國市場——微觀經濟環境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司代理人談判的要求做到：“姿態超脫、態度積極”，應做“好人”。
商務談判策劃書範文
一、談判雙方公司背景(我方：鼎盛建材公司
對方：新型綠茶公司)
我方：
1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準備用閒置資金進行投資，由於近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。
3、投資預算在150-400萬人民幣以內。
4、希望在一年內能夠見到回報，並且年收益率在20%以上。
對方：
1、品牌綠茶產自美麗而神祕的雲南省，位於中國的西南部，海拔超過2200米。在那裡生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高於其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌症的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，並對消化、防禦系統有益。
2、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。
4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。
二、談判主題
解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，並建立長期良好穩定的關係。
三、談判團隊人員組成
主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判程序;
副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
決策人：瀋海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;
文祕：吳飛萍，收集處理談判資訊，談判時記錄，稽核修改談判協議;
法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。
四、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額;
2、爭取到最大份額股東利益;
3、建立長期友好關係。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優勢：
1、擁有閒置資金;
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏瞭解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優勢：
1、已註冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。
2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠;
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用於：
1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。
五、談判目標
1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;
原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及製成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);
b、要求年收益達到20%以上，並且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;
c、要求對方對獲得資金後的使用情況進行解釋;
d、要求佔有60%的股份;
e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;
f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。
我方底線：
a、先期投資120萬;
b、股份佔有率為48%以上;
c、對方財務部門必須要有我方成員;
2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關係;
六、程式及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作後情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。
方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
2、中期階段：
a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。
b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。
4、最後談判階段：
a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關係
c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本，請對方確認，並確定正式簽訂合同時間。
七、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
備註：
《合同法》違約責任
合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料
八、制定緊急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太瞭解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1、對方不同意我方佔有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用製造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，並在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，並趁機要求增加2%～3%的股份佔有率或者5%～10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應對方案：說明我方先期投資的理由，並將投資形式再闡述一遍，使得對方瞭解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份佔有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。
人與人之間都有一架橋樑，他就是溝通。
望著門外的夥伴，我心中充滿了對媽媽的不滿。“今天星期天，也不讓我休息，還要我在家複習功課，真煩。”“星期六時，我把作業全部寫好，就是為了今天和夥伴們一起出去玩，昨天就與小夥伴們說好了，這不是讓我言而無信嗎!”我在心中自言自語，並暗暗發誓：從此，再也不理媽媽了。
在廚房忙碌的媽媽一言不發，過了一會兒，媽媽開啟門喊我吃飯，我本不想理她，可人是鐵，飯是鋼，不爭氣的肚子早已咕咕叫了，只好不情願的出去吃飯，媽媽看到我磨磨參參，便大叫起來：“快點啊，”“壓住火，壓住火，”不然飯都吃不到了，坐在飯桌上，頭也不抬的吃起飯來，媽媽望著我在吃白飯，便夾了一塊紅燒肉給我，哇是紅燒肉，我最愛吃的菜，可為了面子，只好把紅燒肉夾了回去，媽媽那雙火眼金金看出我在生氣，便親切的對我說：“我讓你用玩的時間來學習，是為你好啊，你和同學在同一起跑線上，而你在別人玩時，認真學習，這樣你就會超過別人，要記住知識改變命運。”此時我恍然大悟，我的眼淚從眼眶中溢位，望著媽媽說：“媽媽我會好好學的，可是，光學習沒有娛樂時間是不行的，”媽媽遞給我一張紙，紙上密密麻麻的字，原來是一張星期日計劃表。
我認為很合理，便無條件答應了。溝通後，我與媽媽之間的矛盾奇異般的消失了，並增加了我們之間的親情。
啊!溝通是一所橋樑，是一所可以化解矛盾的橋樑。
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