6月18日至20日，中國電信湖北武漢分公司總經理夏鐵舟和副總經理徐士才、趙德亞等率市場、客戶服務、服務支撐等部門負責人通過武漢人民廣播電臺“行風連線”欄目，與廣大電信使用者進行了溝通，徵求意見、建議，解決使用者在通訊資訊服務中遇到的問題，改善服務工作，受到廣大聽眾和使用者的好評。
據悉，武漢電信高度重視客服工作，在大力加強內部管理、培訓和業務管理服務的同時，注重加強客戶溝通渠道建設，先後開通了營業視窗、熱線電話、電子服務視窗等客戶溝通平臺，聘請了社會、客戶監督員，爭取媒體和第三方對服務工作進行監督，擴大了客戶溝通渠道，保障了客戶服務溝通有效暢通。武漢電信還利用武漢市糾風辦與武漢廣播電臺、長江日報、武漢電視臺聯合舉辦的“行風連線”節目，通過媒體、廣播的形式擴大與使用者的溝通範圍，定期上“行風連線”傾聽使用者的聲音，瞭解電信服務中的問題，為使用者排憂解難，受到社會各界和廣大使用者的好評。20xx年武漢電信在全市同行業服務評比中榮獲第一名。
《西安日報》：為切實提升優質服務水平,努力加強服務標準化、規範化應用,讓廣大客戶用上放心電的同時,還能享受到各項優質服務,11月28日,國網西安市閻良區供電公司有針對性地開展各項優質服務自查自糾工作。
國網西安市閻良區供電公司針對廣大客戶用電需求,分專業為客戶制定出多項服務改進措施,同時,根據改進方案不斷創新服務工作方法,持續完善各項服務舉措,特別是要求營業人員結合好自身崗位職責,切實發揮好優質服務水平,嚴格履行服務承諾,堅持做到不定期到企業、學校等重點客戶宣傳安全用電知識。在此基礎上,積極排查解決農村客戶用電問題,指導廣大電力客戶落實安全用電、節約用電的各項要求,同時,充分發揮移動網際網路的便捷優勢,大力推廣“掌上電力”APP,藉助智慧手機快速普及的有利條件,積極暢通與客戶的各類資訊溝通渠道,進一步方便使用者購電、用電。
不僅如此,國網西安市閻良區供電公司還通過發放調查問卷、座談、走訪、第三方評測等方式,主動徵詢客戶意見,深入查詢服務短板,努力提升客戶故障處理和供電故障搶修速度,對客戶故障報修、諮詢、綜合業務等及時跟蹤處置並形成長效機制,實現從受理到搶修的全過程閉環管理。
阿爾山海關不斷豐富把關服務內涵，通過微信群、政策宣講會、實地調研等方式，暢通關企交流渠道。
20xx年，阿爾山海關積極落實國家和自治區外貿穩定發展的政策措施，努力引導加快培育競爭新優勢，推動形成“優進優出”開放經濟新格局，積極服務轄區外貿企業，共簽發海關減免稅證明6份，包括科右中旗、扎賚特旗的4家進口種子種源企業均享受到國家進口貨物免稅的優惠政策，累計貨值4385萬元人民幣，累計減免稅款562萬元人民幣。
同時，大幅簡化進出口申報手續，20xx年實現兩批蒙古國活馬在阿爾山海關以區域通關模式報關進境後順利落戶興安盟，為地區馬產業和畜牧業發展奠定了良好基礎。
有一座橋，連線著希望一輝煌;有一種愛，化解了矛盾與戰爭。就是溝通。——題記
溝通是一次噓寒問暖的問候;溝通是一次面對面的暢談;溝通是一次善意的微笑……
生活中因為有了溝通，才出現了冰釋前嫌、和睦相處、門庭若市……等四字詞語，我們的生活才更美好。生活中不能沒有了溝通，就像傲視蒼穹的紅杉不能沒有了堅固的根基，芳香四溢的鮮花不能沒有給予它自信的陽光。
溝通是一門藝術。有一間公司的老闆，看到公司門庭冷落，很多技術人員都紛紛跳槽，於是他就想方設法地挽留員工，以“不吝讚美下屬，哪怕是微小的成績”為宗旨，經常對有一點成績的員工進行表彰，使得員工紛紛留下，經常樂得開懷，工作起來勁頭十足。對那些明顯貢獻的員工更是讚不絕口，大大加薪，使得很多五湖四海的技術人員紛紛放棄高薪，來到這間公司就職。倘若沒有了藝術般的溝通，公司怎能有門庭若市的場景呢?
溝通是理解的橋樑。趙國的大將廉頗妒忌被趙王器重的藺相如，揚言要使他難堪，而藺相如卻處處避免與之發生衝突。眾人不解，藺相如的一句“先國家之急而後私仇”化成了一座橋樑道出了他的用意，使廉頗瞭解到藺相如高尚的人格，瞬間消除了對藺相如的偏見，到藺相如家門前負荊請罪，最終與藺相如成為刎頸之交。倘若沒有了溝通的橋樑，藺相如與廉頗心靈的隔閡怎能被衝破呢?
溝通是勝利的關鍵。7月6日，20xx年奧運會申辦活動拉開帷幕，本次將在倫敦、巴黎、馬德里、紐約、莫斯科五個申奧城市中選出一個。各個城市的宣傳片、陳述都做得很不錯，不過更多的人看好巴黎，因為巴黎這是第三次申奧了，況且他們的實力強，陳述充滿了文化底蘊，安全保障也是做的最出色的。當羅格宣佈最後的結果是倫敦時，人們一片譁然。巴黎到底輸在哪兒呢?原來英國首相布萊爾與國際奧委會成員的溝通，使國際奧委會的成員對倫敦認識得更深刻，瞭解得更具體，印象會更深更好。倘若沒有了溝通，英國倫敦怎能在競爭中獲勝呢?
溝通是生活中不可或缺的陽光雨露。也許你的成功就在於溝通，又或許是因為你不善溝通才會離成功尚有一路之遙，那麼，你一定要學會溝通，只有這樣你的成功之路才會平坦，才會贏得更多的鮮花和掌聲。
溝通，讓生活更美好。
百度文庫“侵權門”事件
事件過程：
20xx年3月15日，賈平凹、韓寒等50位作家公開發布《中國作家聲討百度書》，指責百度文庫侵權。事後李彥巨集出席某公開場合表示，對於百度文庫的事件，他本人也正與公司的相關人員進行溝通，他認為，如果百度文庫不能有效的清除盜版，百度文庫甚至可以關掉;不過，他仍然一再強調，希望能夠與眾多作家達成共識，共同合作，為讀者造福。後在百度與作家代表的談判過程中，又由於雙方意見相左而不歡而散。 4月6日，有記者登陸百度文庫發現，其文件中文學作品有7988份，較3月15日前的280萬份已經刪除約99%的內容。
案例點評：
1、承擔責任原則(SHOULDER THE MATTER)：
李彥巨集表態：百度文庫如果管不好就關掉。雖然維權作家們仍質疑百度，但是對李彥巨集的這個表態相當認可。李彥巨集的表態足以證明企業是願意承擔責任的。百度也採取一系列的舉措如：百度進行技術革新——版權作品DNA比對識別技術，希望從源頭控制使用者對侵權作品的上傳，同時刪除非授權作品。
2、真誠溝通原則(SINCERITY)：
百度很快致歉，多次承諾願意承擔責任，按照承諾刪除部分非授權作品，並開發新的百度文庫產品。並不斷地履行承諾。但在與作家談判過程中，作家聯盟人士認為權利人的態度是悲痛的、嚴肅的，百度方面的態度是活潑的、快樂的。從態度上來講，有一種被羞辱的感覺，而最終未達成統一意見。
3、速度第一原則(SPEED)：
3月15日，50位作家公開發布《中國作家聲討百度書》對百度文庫侵權進行聲討，直至3月22日，百度副總裁朱光才就文庫版權問題接受專訪，並做了一系列的表態和處理手段。
4、系統運作原則(SYSTEM)：
在整個過程中，百度始終執行一個聲音：維護版權。在所有對外的迴應中都以此為口徑，在每一次與作家聯盟發生衝突時，及時作出應對措施，步步推進，最終與作家聯盟和解。
5、權威證實原則(STANDARD)：
4月1日，國家版權局版權管理司司長王自強對百度長期以來對於版權維護的積極態度給予了高度評價，同時，記者登陸百度文庫發現，其文件中文學作品有7988份，較3月15日前的280萬份已經刪除約99%的內容，擺在眼前的事實，成為最好的證明。
尋找“溝通” 也許是我們長大了不再需要父母太多的嘮叨，也許是父母忙得不可開交，忘記了和我們談心，也許是工作、學習、娛樂佔據了我們的絕大部分時間，所以，對於“溝通”一詞，我們已經陌生了。
曾幾何時，父母經常傾聽我的心事;但如今，父母只有在聽我彙報學習情況時才會聚精會神。而彙報之後，不是爸爸的手機叫喚，就是媽媽的傳呼機開始震動。我曾為此大發脾氣，可是父母只把無奈的表情留在了我的心裡，便匆匆地去辦他們必須辦的事。我很想讓他們像我小的時候那樣，聽我講那些有趣而又幼稚的事情，也很想找回那種爸、媽摸著我的腦袋說天真的感覺。可是對於我來說，那只是一種渴望，對心與心交流的渴望。我心裡總有一吐為快的衝動，但是看著他們疲憊的神情，望著他們憔悴的面容，我又只好把到嘴邊兒的話嚥了回去。雖然我不能真正地理解他們，但是我知道，他們此時需要的是一杯暖暖的清茶或是一盆洗腳水，所以，一肚子的話便慢慢沉入心底，與他們溝通的願望也便無法實現了。
在我15歲生日那天，父母說了句“生日快樂”，即使沒有任何禮物，我也知道他們同樣在尋找與我的溝通。記得前些日子我整夜咳嗽，除了奶奶燉的熱湯和幾句安慰話便沒有別的了。我知道父母忙，也就沒有更多的埋怨，只是默默地一句話也沒有。而一次午睡醒來，我看見爸爸正用大手撫摸著我的額頭，媽媽也用柔軟的手握著我發燙的手，我感到既吃驚又興奮，爸爸滿身的泥土和媽媽滿身的油煙味讓我又感到了他們對我的愛。也就是那時，無言的溝通讓我們都訴說了彼此的渴望。
無聲的溝通使我們不再覺得有隔膜，無聲的溝通使我們彼此都有了瞭解。現代社會，似乎更多地讓人們去尋找溝通，而不是把它擺在面前。讓我們努力尋找它，無論它是無聲的還是有聲的，因為溝通的心靈好輕鬆，好快樂。
雙方經過長期洽談之後，南方某市的一家公司終於同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意。雙方在達成合約之後，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。 因為當時雙方的洽談在我國舉行，故此簽字儀式便由中方負責。在儀式正式舉行的那一天，讓中方出乎意料的是，美方差一點要在正式簽字之前“臨場變卦”。
原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時，誤以中國的傳統作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為上”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側，而將美方國旗擺到簽字桌的左側。
結果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進入簽字廳。這場風波經過調解雖然平息了，但它給了人們一個教訓：在商務交往中，對於簽約的禮儀不可不知。
簽約儀式雖然往往時間不長，也不像舉辦宴會那樣涉及許多方面的工作，但是由於它設計各方面關係，同時往往是談判成功的標誌，有時甚至是歷史轉折的里程碑，因此，一定要認真籌辦，一絲不苟。
1.掌握情報，後發制人
在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商採取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。
我方立即中止談判，蒐集相關的情報，瞭解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以後，談判繼續開始。我方更具掌握的情報後發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的瞭解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之後，乖乖就範，接受了我方的價格，購買了大量該產品。
▲評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景的把握上的。
2.製造虛假情報，聲東擊西
我國某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之後，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。
我方為了佔據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的專案，並有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格資訊，A公司信以為真，不願失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。
3.掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變
1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、臺提高了關稅的政策使得臺商遲遲不肯發貨。而卡爾曼公司又與自己的下家(客戶)簽訂了售貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。我方根據這個情報，在接下來的談判中沉著應對，卡爾曼公司終於沉不住氣，在訂貨合同上購買了150臺中國機床。
▲評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。
1.描述性問題
例如：“有什麼?”、“是什麼樣的?”、“有誰?”、“在做什麼?”、“是什麼表情?”等。
這類問題主要指向畫面外在的內容，描述畫面的人物、景物、動態等，是對畫面的感性認識，是對畫面初步、基本的分析。
2.判斷性問題
例如：“是什麼關係?“在什麼地方?”、“什麼時候?”、“天氣怎麼樣?”、“什麼不一樣?“什麼一樣?”等。
這類問題是綜合判斷性的，要在對畫面分解的基礎上進行綜合判斷，才能回答。
3.推想性問題
例如：“像什麼?”、“在說什麼?”、“會想些什麼?”、“之前是怎樣?”、“後來會怎樣?”等。
畫面是無聲的、靜止的，要回答這些問題，需要根據對畫面外在內容的分析與判斷進行推想。它是由畫面內容聯想到畫外情節的講述，是創編性、發散性的。
4.分析性問題
例如：“為什麼?”、“是什麼道理?”、“怎麼知道的?”等。
這類問題是追究性的，是對分析、判斷、推想的追究，是說出依據的講述，是由表及裡的講述
總結：
但只滿足於提一些描述性、判斷性、推想性的問題是不夠的。缺乏分析性和追究性的問題，不容易引導孩子挖掘畫面的內涵、拓展談話範圍，對畫面的感知理解就會流於表面化、簡單化，很難更。
因此，在提問時應注意各類問題的有機搭配，但也要避免面面俱到，抓不住重點，什麼都問。
親愛的爸爸媽媽:
你們好!時間流逝,一轉眼,十幾年過去了,連我自己也無法相信自己長這麼大了!看到你們那飽經風霜的面容,我知道這是真的!是你們瀝盡心血為我鋪築的路!
爸爸媽媽,給了我來到這個世界的權利,是你們那博大的胸懷與深沉的愛包容了我的一切優點與缺點,慷慨地送給我一個屬於自己的空間.讓我的童年有了一道絢麗的風景,陽光燦爛的日子,你們送給我一片明媚的晴空;風吹雨打的時節,你們為我撐起一把溫情的雨傘.母愛有聲,即使走過千山萬水,卻總走不出您那慈祥的目光;父愛無言,您的背影是我永生的眷戀,您的堅強指引我勇往直前!
母愛似海,縱使時光已逝,也難掩您敞開的情懷.母親啊!您永遠是我的避風港;母愛似海,任憑千山萬水,也遮不住您慈祥的視線.母親啊!您是我永遠無法割捨的惦念;母愛似海,儘管風雨常伴,您還是我心靈不曾摺疊的雨傘;母愛似海,縱使我誠心的呼喚,不忍再望您蒼老的容顏;母愛似海,即使驕陽似火,您仍是我頭上伸展的樹冠,枝頭始終流淌著您用母愛熬成的露汁.但我知道,母親給予我的愛已經成了汪洋,我用自己的一生也感恩不盡,我希望自己是母親親手栽培的一棵樹苗,母親為我澆水施肥,含辛茹苦,待我長成參天大樹,我便用自己的身軀來為母親遮風擋雨,為母親撐起一片愛的綠蔭,來感恩母親,奉獻我一生的愛……
父愛如山!爸爸,您是平凡的,像所有城市人一樣為生活而奔波;您是堅強的,像所有男子漢一樣不輕易流淚;您是沉默的,像所有不愛說話的人一樣不語;您是單調的,像天下所有的父母一樣殷切地希望我過得更好!可是,你雖平凡,卻撐起了家;您歲堅強,卻有脆弱的一面;你雖沉默,卻說出了最感人的話;您雖單調,卻愛我勝過任何!父愛如山,似山高,如山綠,將她的女兒放在山上,放在心上……父親,在我的心目中,您永遠是一座山,深沉而渾厚,即使我歷盡千辛萬苦,也無法走出這座愛的大山.歲月的白髮雖然已經爬上了您的兩鬢,在我看來你卻永遠年輕!因為,在智慧的大海里,您將與青山同在,像青山一樣不老.我知道,即便我求太陽相助,也無法烘乾您牽掛的心泉,因為您的心,已經化為了愛的波瀾,您是我永恆的春天,您是我畢生的依戀,您是我生命的所有!
或許,我曾那般任性;或許,在你們眼中,我永遠是一個長不大的孩子.和其他同齡人一樣,我擁有青春期獨特的叛逆,我想追求自己自己的個性,想擁有自己不同於常人的獨特味道,但這一切都只是影子.因為你們望女成鳳的心讓我不得不帶著萬般壓力,在書海中苦苦遨遊——束縛,是為了飛得更高嗎?我想要的,我所追求的只是我真正的喜歡的生活,喜歡是不需要理由的!我希望我親愛的爸爸媽媽能給我多一點屬於我的空間.當然,在你們放飛風箏之前,我保證會努力學習,努力飛翔,向光明靠近!
當我已不再年幼,當我悄悄地數著你麼頭上的縷縷白髮,當我輕輕地摸著你們的臉上的道道皺紋;
當你們已不再年輕,當春去秋又來,你們無聲的愛依然陪伴在我旅程,當你們的雙眼裝滿了數不清的牽掛與溫情;
我終於明白：
是我的父母,給了我整個世界!
滴水之恩,當湧泉相報!父母是一本古老的書,即便我用盡一生,也無法讀完……
因時間關係,就此停筆.
祝：
身體健康!
x年x月x日
你們的女兒(兒子)：
自20xx年1月中國東盟自由貿易區的建立，給中國經濟的發展帶來一個發展的契機，同時也中國與馬來西亞經貿合作帶來了無限的商機商務談判是建立中馬經貿關係進一步發展的橋樑，能否正確認識和處理好中馬兩國間的跨文化差異及其衝突，並有針對性地選擇合理的談判策略，是決定商務談判成敗的關鍵本文以馬來西亞的文化背景為基礎，從跨文化意識的視角分析文化差異對中馬商務談判的影響，挖掘談判策略，以促成談判雙贏。
一、國際商務談判中的跨文化意識解讀
“國際商務談判是指在國際商務活動中，處於不同國家或地區的商務活動當事人為了滿足一定需要，彼此通過交流溝通協商妥協而達成交易目的的行為過程在本國內單一文化背景下進行商務談判，談判過程是可控的，談判結果也是可以預見並可準確把握的而國際商務談判，也就是跨文化談判，具有跨文化性因為商務談判與文化是密不可分的，商務談判是一種活動過程，而文化是這種活動的潤滑劑瞭解對方的文化可以使談判達到事半功倍的效果。”
跨文化商務談判融入了文化因素，商務談判是在具有不同文化背景的人員之間發生的，而這些人既可能來自不同的國家，也可能來自同一個國度因此具有不確定性，充滿了挑戰中國和馬來西亞擁有不同的民族和文化背景，不同的社會環境風俗習慣和政治制度，導致其在價值觀行為方式交往模式思維方式等方面不盡相同這種不同地域所帶來的文化差異性必然給雙方談判帶來語言溝通方式及交流上的障礙，而跨文化談判成敗的關鍵在於談判雙方是否對彼此文化了解，並是否意識到文化差異對商務談判的影響與作用俗話說：“知己知彼，百戰不殆”，要想在跨文化商務談判中取得預期效果，除了要了解商務談判的專業知識和技能以及靈活地運用談判策略外，加深對方國家文化的瞭解，提高跨文化意識，也是促進國際商務談判取得成功必不可少的前提和基礎。
二、中馬商務談判的個案分析及跨文化問題
(一)案例綜述
中國桂林風情旅行社邀請馬來西亞一家旅行社洽談一筆國際旅遊業務經雙方約定於某日上午十點在桂林榕湖飯店進行洽談風情旅行社派車接馬來西亞旅行社代表來榕湖飯店進行洽談由於他們是第一次到桂林對桂林的美景流連忘返，以致路上耽擱了時間晚到了一個小時，後在商討價格時，因雙方提出的交易條件與價格相差較大中方代表有點不悅，談判中失去耐心來了情緒，說話聲音過高，且在條件與價格方面不肯做出讓步而馬方代表年紀較大，認為中方代表的言語舉動對他們不禮貌不尊重在享用午宴過程中中方代表為了增進雙方感情拿出接待貴賓專用酒茅臺並極力勸說馬方代表飲用又由於中方忽略了馬來西亞旅行社代表是穆斯林，在午宴中點了青菜但忘記囑咐廚師不要用豬油來炒被馬方認為沒有誠意，生氣的離開了致使談判陷入了僵局。
(二)國際商務談判案例分析及跨文化問題
(1)時間觀念的差異對商務談判的影響
中國和馬來西亞都是亞洲國家，但對時間和日程安排的觀念在認識上也各有差異中國是個恪守時間的民族，比較強調日程的安排和遵守而馬來西亞屬於靈活時間文化，對時間的觀念比較淡薄他們認為談判時間的具體安排與談判的最終結果相比，談判時間安排是微不足道的。本案中，馬來西亞代表由於迷戀桂林美景耽誤了談判時間，對於他們來說是無關緊要的，而中方認為對方一開始對雙方約定的談判時間就不信守，不夠重視這次談判那以後簽署的協議、合同他們能信守嗎?為此就認為人家沒有合作的誠意由於中方不具備文化意識，誤解了馬來西亞代表的時間觀念，為談判陷入僵局埋下了伏筆。
(2)非語言行為的差異對中馬商務談判的影響
非語言行為是人類交流的一個重要方式非語言行為是指在交往過程中人們利用聲音和動作進行溝通的行為它包括體態語輔助語言類語言人際距離及其他非語言行為在商務談判過程中，語言行為和非語言行為都可以維持和調節相互間情感的溝通起到相輔相成，互為補充的作用一個微妙維俏的動作，一個豁達寬容的微笑，都能使某一陷入僵局的談判，頓時峰迴路轉。在本案中，中方由於談判不順利，雙方在價格方面意見分歧較大，而說話聲音過高，此非語言行為使馬來西亞代表認為中方不尊重馬方代表，使談判走向僵持的局面由此可見，在談判前事先了解對方的非語言行為的習慣，掌握並有針對性地使用某些非語言技巧，這對推動商務談判的順利進行有事半功倍的效能。
(3)宗教觀念的差異對中馬商務談判的影響
馬來西亞是個複雜的多種文化交融的多民族國家，擁有著濃厚的宗教色彩。伊斯蘭教是馬來西亞的主要宗教，《古蘭經》章節中說到“他(真主)禁止你們吃汙穢的”，伊斯蘭教認為豬肉骯髒汙穢。因此他們禁食豬驢狗等動物的肉和血，忌諱將這些動物的肉以及血製成的食品帶到穆斯林餐廳或家庭這樣做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悅在本案中，中方在午宴中點了青菜，但忘記囑咐廚師不要用豬油使得信奉伊斯蘭教的馬來西亞代表非常不舒服，同時，穆斯林不能喝酒，中方以為酒桌文化是談判成功的催化劑，卻弄巧成拙，使商務談判陷入僵局。
三、中馬跨文化國際商務談判策略
商務談判策略可以理解為根據談判戰略目標的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實施談判戰略所採取的措施的總和在商務談判過程中，形勢錯綜複雜，瞬息萬變要想在複雜的形勢下保證談判順利進行並實現既定目標，就需要談判者審時度勢，制定並運用相應的談判策略為了使中馬商務談判能跨越文化差異的障礙順利進行，筆者認為可以採取以下策略：
(一)談判前：充分準備，運籌帷幄，加強中馬商務談判跨文化意識的培養
其一，加強馬來西亞文化的學習，增強異文化的認識，瞭解異同，克服干擾，求同異，是順利與其進行商務談判的前提在進行商務談判前，首先要了解中馬之間不同的民族文化價值觀及思維方式，要正視其差異尊重其文化，並將差異融為一體加以考慮，做到語言得當方法得體比如，在安排會議約定談判時間時，要留有餘地，儘可能不要在同一天安排兩個以上的會議同時還要了解對方實際決策者的綜合情況因為實際決策者對談判的導向將起到決定性的作用具體而言瞭解其社會地位愛好禁忌等，在接待和安排中選擇與其身份相適應的住所和談判場所根據當地的風俗習慣佈置好房間，安排好坐席，避免由於對地位等級的不瞭解而引起的消極影響。
其二，充分的評估馬來西亞的投資環境產品市場，認真學習當地法規
首先要評估投資可行性可通過瀏覽官方網站論壇或部落格等渠道，儘可能多的掌握有關資料，客觀全面地評估馬來西亞的投資環境，確認可行性比如，馬來西亞當時的政治環境是否穩定?雙方投資合作產業經濟規模如何?合作投資的產業在馬來西亞是否具有優勢?當地民眾是否能接受此產品?市場﹑銷路和發展前景如何?等等其次要深入瞭解馬來西亞的各項法律制度及相關政策可先深入瞭解馬來西亞政府對此項投資合作專案是否給予支援政府有關部門對審批此類專案是否開設有綠色通道從投資合作申請到完成各項審批大概需要多長時間?政府對與外資合作是否給予優惠政策，稅率如何?為了確保投資專案在政策法律允許範圍內順利開展，可聘請有經驗的經濟律師或法律顧問提供法律服務，聽取他的意見，避免產生不必要的麻煩。
(二)談判中，善於運用語言及非語言藝術和感情策略，正確處理文化差異
在談判策略的選擇中，要根據發展變化的情況，及時，靈活地調整談判方式，善於運用語言藝術和非語言藝術，傳遞感情，增進了解，消除由於文化差異存在的某些不暢，避免談判陷入僵局如一旦出現不如意的情況，應認真分析產生問題的原因，並有針對性地拿出解決問題的方法，結合雙方的文化差異，及時靈活地調整談判策略，確保談判的順利進行。首先注重語言藝術採取溫和委婉的交流方式進行談判，態度鮮明不失禮貌，以達到談判的
預期目的。比如馬來西亞人通常不說“不”這個詞，認為此詞是冒犯侮辱對方。在遇到要表達否定的含義時，可以採取“躊躇”“沉默”“更換談話主題”的方式，或是作出
含糊的模稜兩可的回答，既表達不的意思，避免了正面衝突，緩和矛盾，又避免使用這個令人感到不禮貌的詞語，體現了語言的魅力。同時，在介紹情況或解答問題時，要用嚴謹禮貌誠信的語言表達自己真實的意思，忌大聲或高傲的言語，讓人家感到難堪。所以在談判中我們的思想﹑言行﹑舉動要儘可能的融入到馬來西亞的文化﹑語言﹑宗教的環境中去，要
始終保持謙和的心態，注重禮貌禮節，熱情周到款待客人，尊敬長者，給足面子。
其次運用非語言藝術來處理文化差異，使談判順利進行。理解不同文化背景下的非語言暗示，對談判者而言，意義非同尋常它可以避免因誤解當地洽談者的非語言行為而產生的高昂代價在談判過程中注意對方的面部表情及肢體語言比如在交換名片中，避免用左手傳遞，在接到對方的名片後，應認真的先看一看然後再收起來;同時在與馬來西亞人接觸或相聚時不要用腳亂碰或挪動任何東西，坐姿要端正不要兩腿交叉，更不要讓你的鞋底衝著別人;贈送禮物時，不要當著送禮人的面開啟;對伊斯蘭教徒不要送酒類、豬肉等忌諱產品。
再次建立良好的人際關係，及時調整談判方式，增強感情策略。談判雙方通過多維度的接觸和溝通，增強了解，增進了友誼，相互間誠信度大增，有力地推動了談判順利進行如果談判過程不順利或陷入僵局應認真分析僵局產生的原因是由於雙方文化不同而導致立場觀點不一致還是溝通的障礙還是違背了對方的宗教信仰然後運用感情策略靈活及時地調整談判策略及方式使談判能夠順利進行下去如上述案例，當談判陷入僵局，中方應採取馬上休會，調整談判方式，邀請對方共進午餐或參加有益身心的活動如打高爾夫球﹑觀光遊覽等方式，來增進了解，逐步建立起私人感情，促使談判取得意想不到的效果
(三)談判後，注重合同的履行及保持良好關係
談判順利進行後，要注意合同的履行及產品質量，增加互信，為將來更多地合作打下牢固的基礎首先在履行合同時，要注意當地的支付條件馬來西亞進口商通常向出口商開具信用證，但有些出口商基於彼此信任或急於成交，有時不堅持要求進口商開具信用證，由此而經常發生經濟糾紛，在此方面需要注意和警惕其次要注重產品質量馬來西亞人認為質量代表著信譽，非常注重商品的質量因此在出口產品到馬來西亞的時候，產品質量不僅要達到合同上的要求，還要努力提升其品質;同時，在售後服務方面也要跟上。
國際商務談判是實現國際貿易的重要手段如何運用恰當的商務談判策略，促成談判的順利進行，並能依法簽訂合同，履行好雙方達成和簽署的協議，以促成雙贏;同時又要注意保持良好的合作伙伴關係，為進一步做強做大國際貿易打下基礎，這既是一門藝術也是一門學問在中馬共舞，進行商務談判時，深入全面的瞭解中國與馬來西亞之間在宗教信仰民族習俗等方面的文化差異，提高跨文化意識，有助於中方找到建設性的溝通渠道，發揮自己的優勢和強項，採取相應靈活的策略來駕馭談判過程，把握談判的方向和進度，促成談判的順利進行，為進一步拓寬國際貿易的空間，積累經驗。
The modern technology has greatly altered the mode ofcommunication among people. With the help of the Internet, people can easily contact each other anytime anywhere. However, the side effect is that many people have become over-dependent on the Internet and neglected face-to-face far as I'm concerned, electronic communication cannot fully replace the direct contact among people. Although it seems to bring everyone together, it actually estranges people and decreases the effectiveness of communication.
A typical example is that, traditionally, people working in the same office simply walk to others and talk. Today, however, co-workers tend to send e-mails or instant messages through the Internet even when they are sitting next to each other. As words can never convey the full message, it usually takes much more time and rounds of conversation than face-to-face communication, in which people can discuss more directly with less loss of conclude, the Internet enables more effective communication in some situations, but over-dependence on it actually pulls people apart.
嘴角輕揚，微眯了眼成一彎弦月，一朵微笑在脣邊綻放。微笑，淺淺地笑，美好而恬靜，無聲亦脈脈，若有所憶，若有所思，適合給擦肩而過的陌生人，還有自己。 微笑是快樂寫在臉上的印跡，我快樂是因為有微笑。當早晨的第一縷陽光把我從夢裡喚醒，我會微笑。當深夜一片月色陪我入眠，我會微笑。當柔柔清風撫過我的髮梢，我會微笑。當悠悠白雲飄過我的頭頂，我會微笑。當絲絲細雨輕吻我的額頭，我會微笑。當朵朵飛雪融入我的手心，我會微笑……微笑無處不在。
當我微笑，心兒變得軟軟的，那份美麗的心情，是快樂給我。當我微笑，心思變得柔柔的，那份溫暖的心情，是幸福給我。那樣的快樂和幸福，我無以言表，只有微笑。 清晨，睡覺睡到自然醒，揉著自己的睡眼，給鏡子裡的自己一個大大的微笑。在那一瞬，昨晚晚的惡夢已不再恐怖，昨日的傷感已離我遠去，淚水的痕跡已消失不見。每天早晨，從一個微笑開始。
夜晚，皎潔的月光透過紗窗，照在書桌邊的床上，抬頭看了看鐘，9點了，睡吧。小時候的我，總不敢一個人睡覺，因為一個人睡覺，我的腦中會浮現出各種妖魔鬼怪，殺人不眨眼的伏地魔;吸血鬼威德爾加撕;假面人魯葛……可現在，我不怕了，因為睡覺前都會向著月亮微笑。勇敢，從一個微笑開始。
初秋，樹葉變得枯黃，有的已經離開了樹媽媽的懷抱。秋風瑟瑟。喜歡秋天，因為秋天是美麗的，是豐收的季節。秋天的風不大，但很涼爽，吹著感覺很舒服。“呼-呼-”一陣秋風吹來，我微笑著去迎接秋天，我微笑著去告別夏季。秋天，從一個微笑開始。
操場，同學活動的天地。有那麼多的那麼多的同學都在操場上玩鬧。在操場上，沒有成長的煩惱，沒有教師的批評，沒有父母的責罵，沒有哭泣的淚水，只有運動的快樂，朋友的鼓勵，天空的蔚藍，小鳥的歌唱。今天的天，格外的藍，一朵白雲從我頭頂漂過，一隻小鳥從我頭頂掠過，我微笑。快樂，從一個微笑開始。
走廊，有人在大叫：“下雨了，下雨了!”同學們三三兩兩擁簇在走廊上，感受初冬的雨滴。嗯，甜甜的，絲絲的，滑滑的，冷冷的。早已忘記去年冬天的雨，但今天的雨我不會忘記，因為這個初冬我並不孤獨，有那麼多朋友和我一起看雨。大家一起不約而地同昂起頭，看雨從高得讓人看不見的地方緩緩落下，直到在它的終點――地面濺出一漂水花。伸出頭，雨滴滴落在我們的額頭上，再一次不約而同地微笑。友誼，從一個微笑開始。
國小，下了我記憶深處的第一場雪。有人說，無雪的冬天，註定是寡味無彩的。那一次，讓我看到了世界上最美麗的自然現象，雪。這潔白如玉的雪花又飄飄揚揚降臨到這世間。冬天的上海變成童話般如詩如畫的聖潔世界。當雪毫不顧及地飄到我手上，身上，脖子裡時，微笑是能形容我當時心情的最快樂的笑容。美麗，從一個微笑開始。
我在我在的地方，微笑。
從一個微笑開始，我感受到快樂，我體會到友誼，我擁抱到美麗……
生活不會重來，因為它不是劇本，我也不是導演。
所以我接受它的給以，感謝它的賦予，然後微笑，成長。
我會一直幸福，很快樂地微笑。
到人生盡頭方停歇。
經過這一週對商務談判實訓課的學習，我對商務談判這門課程有了一定的瞭解。通過實訓認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，一場完整的商務談判，一般要經過三個階段：開局階段、磋商階段、結束階段。
下面簡單介紹一下這次談判的過程：
一.實訓目的和要求
目的:學習完商務談判的過程，綜合運用所學知識，使前後所學知識連貫起來;瞭解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來的資訊，使得資訊真實有用，做到談判有準備。在模擬談判過程中通過與對方打交道或正式的洽談，運用正確、合理的有關談判戰術，並促使對方採取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。通過實訓，使學生加強對教材知識的理解，掌握商務談判計劃的內容，學會制定商務談判計劃，提高動手實踐能力。
要求：由老師選擇一談判背景，將參加實訓的學生分成12個談判小組，並結對組成談判隊伍，分別代表雙方各寫出一份商務談判計劃。分別模擬談判雙方，制訂各自合理的商談判計劃，包括組成談判小組、進行人員分工、確定談判目標、並做好相關準備、確定談判程序、制定談判策略、準備談判資料、準備談判同文本等內容。
二.實訓時間：20xx年6月28日
三.實訓地點：教學樓2406
四.談判人員組成：湯雪芬(傳奇進出口有限公司總經理) 商務部經理莫泳枝 技術總監陳翠娟 法律顧問楊麗英
五.公司背景：傳奇進出口有限公司一直致力於環保節能產品的研發，生產，銷售和服務的業務。因業務擴大，需購買100臺電腦。
六.實訓內容(程式及具體策略)：
實訓過程：在進行充分的前期市場調查及資訊蒐集的準備，我們從資金、技術、市場等幾個方面，做好對聯想、戴爾、惠普等電腦進行全方位綜合分析，主要包括預算、需求、生產、市場。然後根據綜合分析情況，制定購買談判最終方案，成立由技術總監、商務部等有關方面的代表組成的談判小組，對談判對方做充分了解，知己知彼才能百戰百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案後，我們對整個談判過程進行了規劃。
開局階段：在開局細則方面，我們首先創造了輕鬆良好的開局氣氛。雙方進行友好握手後入座，由對方總經理致開場白，(大家好，我是鳳凰有限公司的總經理，歡迎傳奇進出口有限公司談判代表來到我們公司進行商務談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……)，我也做了相應的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕鬆關於端午節的題外話，並明確討論與解決哪些問題，如產品價格，產品特點，產品質量及售後服務等，雙方人員做好相關記錄，以備檢視。
磋商階段：主方介紹產品的優勢及市場供求狀況，陳述主方的觀點及願望。我方對相應議題或焦點問題提出相應的問題，由雙方技術總監和商務部經理負責協商討論。在報價方面，由主方總經理報價人民幣6999元，我方根據自己所獲資訊進行相應的砍價——5400元，在讓步原則方面，讓步的絕對值的大小嚴格控制，以爭取最大利潤，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。在談判中對每次讓步都要進行反覆磋商，使對方認為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步，最後以人民幣5580元成交，促使談判成功，達成協議。
談判結束階段：隨著談判進入成交階段，我方進行最後的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個談判過程中所談判的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一下最後決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，檢視對方對目前所有決定是否滿意。隨後檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認其正確無誤，根據內容起草書面協議。我方人員反覆核查了書面承諾，在簽字之前重讀協議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。合同簽定後，我方立即執行了談判合同。我們對此次談判作個總結，審視已談判目標的實際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經驗。
七.實訓總結
短暫的模擬商務談判實訓結束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執、不肯相讓時，雙方都已經進入了角色。在這次談判中，做為小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在為我方出謀劃策，或應急解圍時，我看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我的能力，也讓我認識到了自己的不足。在這次實習中我們進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工，談判策劃及過程，我對談判的各環節及談判策略等都有了進一步的瞭解。這也讓我對商務談判有了新的認識：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不能單憑一方的意願行事，必須研究對手，認真聽取對手的觀點和條件，只有雙方達成共識，談判才能成功，談判很複雜和艱鉅，也具有挑戰性、對抗性和協調性。
為了讓談判進行的更加順利，我們總結出如下策略：
談判準備階段要為整個談判過程奠定良好的基礎，創造各種條件，良好的開局將促進談判順利達到雙方期望的目標。則必須做好：
1.談判雙方要營造適合的談判氣氛，談判氣氛對人的心理、思維和行為都有重要影響，輕鬆愉快、熱情友好、平等和諧、積極進取無疑是比較理想的談判氣氛。
2.談判雙方互相接觸、互相瞭解，並對談判目標、談判內容、談判程式、時間進度以及雙方人員情況進行溝通，使談判雙方在共同認可的目標、原則、程式、時間內展開談判，這體現了談判的規範性、嚴肅性和平等性。
3.談判雙方要分別進行開局陳述，表明己方的利益原則、對談判對手的理解和期望，雙方進行摸底，確定下一步談判的策略和方式。
談判磋商階段又稱實質性談判階段。在這個階段雙方針對談判所涉及的各方面議題進行多次的磋商和爭辯，最後經過一定的妥協，確定一個雙方都能接受的交易條件。磋商階段是一個論證己方交易條件合理性的過程，雙方都站在己方立場上為獲取己方所需要的利益而努力說服對方接受自己的條件;磋商階段又是一個雙方認真聽取對方的意願、方針和條件，主動作出讓步的過程。報價階段要掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價;討價還價是要根據具體的條件和環境進行的，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等;在讓步階段，要通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功，迫使對方讓步的策略有利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟等。
談判結束階段是談判者最容易忽視而又最容易出問題的階段。在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和原則就會有利於達到自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。通過這次實訓我的收穫相當豐富，深刻了解到商場如戰場的道理。
最後非常感謝 老師給我們的指導。
我孤零零地蜷縮在窗下的角落，絕望地幻想著窗外那美麗的夕陽，卻不敢如往日那樣抬起臉欣賞它。雖然我知道它會慢慢地消失，直至黑夜來臨。
看!趴在桌上聚精會神畫“美少女”的小姑娘;看!站在畫展作品前遲遲不忍離去的痴迷者;看!在商店裡認真挑選畫筆、顏料、紙等工具的小孩……她，就是我。從小就對畫畫一往情深乃至痴迷的我，直到十三歲那年，經過我的再三請求，無奈的父母才勉強答應讓我學畫畫。我高興得如同一隻兔子蹦來蹦去，心裡如同灌了蜜一樣甜。從此，我在學文化課的同時還要研修畫畫，似乎上天安排的一天二十四小時太少了，可是我依然不後悔，也未曾抱怨過。因為做自己想做的事是那樣的快樂，遨遊畫中，其樂融融。
當我還在五彩繽紛的圖畫中遨遊的時候，當我揮舞畫筆暢想人生的時候，當我還在感激父母給我這難得的機會的時候，爸爸的一個決定改變了一切。那天早上，我如往常一樣，揹著畫板準備去文化宮上課，可爸爸不知什麼時候來到我身旁，“以後不要學畫畫了!”我猛地抬起雙眼直直地望著爸爸，急得要哭出來了，問：“為什麼?不是說得好好的嗎?我要實現自己的夢想。”“下午，把所有的東西全拿回來，以後不準再練了，只管學習!”“學習?我的成績在學畫後不是一直進步嗎?沒有耽誤的……”我用乞求的目光看著爸爸。爸爸冷冷地回答：“我說過了，不讓你練了!”說完徑直走進房間，留下我孤零零地站在那兒，淚水不爭氣地流了出來……我從此結束了繪畫學習。我一直認為爸爸是因為怕我成績落下而這樣做，我理解他，所以拼命學習，希望能用進步來改變他的態度。
事隔許久，一切都恢復了往日的平靜。一天，放學回到家，房間裡傳來了爸爸和別人談話的聲音。我隱約聽到：“我們家就愛畫畫，老師也說她有這方面的天賦。可是，有一天別人告訴我要培養成才那投資可是一個不小的數目……女兒早晚是人家的人，我就狠下心不讓她練了……”我的心如同被一個大鐵錘狠狠地砸了一下，痛得我無法呼吸，眼前一片漆黑。
爸爸，您錯了!您不該對我隱瞞事情的真相;爸爸，您錯了!您不該因重男輕女的觀念永遠地擊碎了我的夢想。
我走出家門，一個人偷偷地躲在角落裡哭了整整一個下午。苦澀的淚水似乎浸沒了整個世界，一切是那樣冷漠無情，那樣蒼白無力，那樣暗淡無光。最後，我在心裡開一個房間，房間名為“女孩一樣可以”。我要把這傷心的記憶永遠裝起來，用它來激勵自己加油，奮進!
夕陽已下，黑夜來臨，我終於鼓起勇氣抬起頭向窗外望去，期待著黑夜之後的黎明!
晨讀 每天早上晨讀是很好鍛鍊口才的方法，清晨起來讀一些文章既可以鍛鍊自己的發音，也可以提升全天的精神狀態。
多溝通 想要有口才，和別人溝通是必不可少的，所以你需要經常跟身邊的人溝通，多多積累說話經驗。
多反思 在跟人溝通的時候，自己去反思自己說話的表達方式，在逐步改進自己的表達方式，以及說話語氣。
敢於和陌生人交流 如果你想要更好的口才，那麼你需要跟更多的陌生人交流，跟陌生人聊天可以檢查自己的膽量，以及自己不足，這樣才可以改善。
多學習 在練習口才的過程中，一定要多跟口才好的朋友交流、學習，看看他們是如果說話的，是如何更有自信的。
多看名人演講 看口才牛人說話，可以學習很多技巧，能反思出自己說話時的不足，及時更正、及時提升。
多傾聽 很多人覺得鍛鍊口才，只要多說就可以了，但是如果你想有更多的聽眾，那麼你要先學會傾聽，知道大家喜歡聽什麼，瞭解大家更容易接受什麼樣的表達方式，這樣才能更好的完善自己的表達。
一、自覺自己很健談
首先，應該認為”我很健談“。當與別人在一起時要認識到，自己將會使這次談話有良好的表現。要認識到，你的思想如行雲流水般順 暢，也可以幽默的方式表達自己的想法。雖然在剛開始時，可能會認為有點自相矛盾，尤其當自己認為自己口拙時，更顯得充滿矛盾。但是”行動創造感情”，當自己相信自己口才很好時，所產生的自信會在你的心中生根發芽，隨之而來就是你有了膽量，使你真正成為口才很好的人。
二、豐富知識的倉庫
想要使自己更健談，當然要掌握一定的話題。在當今社會中，可以自由地掌握各方面的訊息，任何人都必須不斷吸收各種新資訊。從報紙、雜誌、書籍、網際網路等等吸取營養。
三、做一個好聽眾
當一個好聽眾也是一種技巧。聆聽對方談話時，並非默默無聲地聽，而是必須注視說話者，表示出自己對對方所說的話題很有興趣。
四、不要一個人唱”獨角戲”
交談不是唱”獨角戲”，應該是意見和思想的交流。在交談中，除了要適時地發表自己的意見以外，還要讓對方也有發言的機會。
五、從實際中學習
任何知識只有付諸實際行動，才算是真正掌握。膽量也是，你只要行動了，你就會勇敢地面對所遇到的困難，在學到某項新的知識時，就應該儘可能談論。由此。可以獲得有關會話技巧的經驗。
拆遷談判技巧
1. 待業主籤的80%左右再開條件(這樣的原因是80%左右的人簽了，大框架基本定了，小要求看談判看要求看開價了)。2. 條件讓對方提，不要自己先提，如果不合適，就說再等等，前期不要去接觸。3. 價格定高點還價，慢慢降。4. 注意確定新房交房時間，延遲交房違約計算方式，新房管理費減免計算。5. 面積差異的計算補額，要注意避免。6. 約定選樓方式，要所有樓層所有樓所有戶型，或者約定多少層層數以下都可以選擇(均可以選)。7. 分戶是不是可以多分套數?可以選1套應得的。也可以多套分拆;一般標準是賠付面積的正負5%之內，超過的按新樓盤市場價。8. 交樓標準明確具體，收樓按完成收樓手續雙方交接為準，房產證最遲交付時間，違約約定量化。9. 態度堅決。10.以收新房不再補錢給開發商為基本談判原則標準，特別是有贈送面積要額外給搭板費的和辦理房產證相關的稅費的，一切收到房產證前的任何多餘費用都是開發商的。11. 開發商違約條款，要明確具體有可操作性執行性。12. 談判過程，語氣要委婉，態度要堅決，比如“合適就一定會籤啦”什麼什麼的。
賠付計算及標準
1.面積賠付比;具體賠付比，要看容積率比較，以及開發出來的新房的單套面積有沒有合適的，差額面積怎麼定價，一定是價格勘死不能模糊標準什麼開盤均價這樣的表達。這些都是可以談判的，看自己談判能力同技巧;
2.搬遷費;
3.裝修費;4.過渡租金;5.稅費問題(約定全部由開發商承擔);6.面積標準一般標準是賠付面積的正負5%;7.獨棟、空地、樹苗、樹木、樓頂、裝修另計;8.多層的使用率在90%以上，新房容積率高於4，如果沒有多贈送，這樣的使用率最多75%，按1：1.2賠付剛保本(量化計算);
安局為落實奧運期間緊急安保任務，急需採購一批安保巡邏用車。在未取得市政府採購監督管理部門批准的情況下，採用了競爭性談判的方式進行採購，分別向A、B、C、D四家車倆供應商發出競爭性談判檔案。在檔案中規定，包括談判檔案上的報價在內的兩輪報價為最終報價。採購人組建了五人談判小組，其中採購人代表一人，採購代理機構代表一人，當地建設行政主管部門組建的評標專家庫中隨機抽取三名。成員情況為：
採購人代表：成本會計，有註冊會計師資格;
採購代理機構代表：工民建專業，有高階工程師資格;
抽取專家1：電梯工程專業，工程師;
抽取專家2：汽車製造專業，高階工程師;
抽取專家3：工程機械專業，工程師。
在進行競爭性談判當日，由公安局領導組成的談判小組與各供應商進行了談判。第二輪封閉報價結束後，該專案的負責人口頭通知各供應商因為價格均超過採購預算，所以要進行第三次報價。各供應商都表示同意，並進行了第三次報價，最終B因價格方面略佔優勢，成為排在第一的預中標人。
1、經營管理水平
經營管理水平高的 供應商才有能力提供優質的商品。
2、持續供應和擴大供應的能力
持續供應和擴大供應能力如何，具體來說，是逐年擴大指定量的商品的能力如何，這一點尤其重要。
3、市場地位
市場地位通常指那些擁有名牌的大型生產供應商，特別是這些生產供應商在不同地區的市場地位差異，對你的進貨更有意義。
4、低價格產品開發能力
低價格產品開發能力關係到未來發展過程中生產、加工問題，也是需要考慮的一個因素。
雖然，對於供應商選擇的標準可以因產業的不同，企業規模和經營模式的不同而不同，但這10項標準和5項特性具有一定的普遍意義，採購在選擇供應商時必須予以關注， 同時要根據自己企業和行業的特點設計出符合需求的優質供應商選擇標準。
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