實習目的：
為了加強大學生對公司的企業發展戰略規劃及遠景、產品線的管理與延伸，品牌戰略管理、企業內部部門分工與管理、市場推廣、人力資源管理、資訊管理、財務管理、OEM代工廠管理、集團及其子公司的管理體制的充分認識和了解。
實習時間與實習單位：
20____.6.28 上午8點30分 鹽城市東風悅達起亞汽車有限公司第二工廠 20____.6.29 上午8點30分 上海延峰江森鹽城分公司
實習內容：
一、鹽城東風悅達起亞汽車有限公司
公司簡介：
東風悅達起亞汽車有限公司系由東風汽車公司、江蘇悅達投資股份有限公司、韓國起亞自動車株式會社共同組建的中外合資轎車製造企業。公司成立於20__年，現公司主打產品K5 、Soul、智跑、Forte福瑞迪、賽拉圖/賽拉圖歐風、RIO銳歐、獅跑、嘉華、遠艦系列車型，以先進技術精心打造，成為競爭力極強的汽車公司。 公司管理體制：
公司有效聚集合作各方優勢資源，匯入世界先進的經營理念和管理系統，全面推進企業業務流程再造，在採購供應、生產組織、技術創新、營銷管理、質量保障和人力資源開發等方面實現科學化、精益化管理，具有一定核心競爭力的東風悅達起亞價值鏈已初步形成。
公司秉承“挑戰、精誠、和合、超越”的企業理念，東風悅達起亞全體員工將以顧客至上為宗旨，不斷挖掘企業蓬勃的創造力，在“激情超越夢想”( The Power to Surprise)的品牌精神鼓舞下，向中國消費者奉獻安全環保、超越期望的汽車產品以
及完善的售後服務，為消費者創造更美好、更便捷的汽車生活。
公司生產線管理：
作為目前國內第一流的現代化汽車工廠，東風悅達起亞第二工廠的生產線採用當今世界上最先進柔性生產方式，在一條生產線上可以混合生產多種車型。同時，第二工廠各個車間的自動化率非常高，計算機系統將得到廣泛應用，除個別工種必須由人工負責完成外，其它基本採用自動化操作。另外，第二工廠生產線裝置全部是通過國際化招標進行採購，這在考慮成本控制因素的同時更有力保證了生產技術的先進性。車間之間以及每個車間內設施的合理佈局也使得第二工廠將成為一個環境和諧、更具人性化的工廠。
衝壓車間主要設定2臺5400噸多功能壓力機和1臺2400噸壓力機，採用輪番流水方式組織生產。衝壓車間的自動化率可近100%，從板材清洗到工件傳送，全部由機械手完成，這既確保了部品的質量，也保證了生產的高效率，每分鐘就有15個工件生產。為了儘可能減少氣溫對板材的影響和給員工提供一個更好的工作環境，車間內保持恆定溫度，同時安裝了防噪隔板。
焊裝車間自動化程度達到了90%，目前擁有169臺機器人，之後將逐步增長到231臺。大量機器人的運用，將進一步保證焊接品質，提高質量穩定性。焊裝車間採用了組合式夾具，採用柔性化生產線，可同時應對6種車型的複合生產。各分總成均採用自動化生產線，並通過機械化輸送系統送往下一生產工位。整個生產線採用的是從起亞公司引進的先進的技術質量控制模式，生產水平與韓國本部同步。此外，為了保證產品品質，焊裝車間內運用了4臺機器人檢查系統，通過嚴格鑑定每臺車身的焊接品質，嚴格把好質量關。從目前試生產的合格率來看，質量均超過預期目標。
塗裝車間採用了多車種可共線生產的裝置構成，同時為了保證產品品質，應用了大量機器人，自動化率也接近100%，尤其是車身底部塗膠環節使用機器人，這一技術已達到國內領先水平。在前處理以及電泳等環節增加了工序數量，相對其他廠家，這些技術更為全面、更加到位。根據世界發展趨勢和響應國家環保要求，第二工廠將使用“水性漆”，最大限度地保護環境。“水性漆”工藝技術難度大，材料成本高，目前，國內僅有東風本田、天津豐田和廣汽豐田等為數不多的幾家汽車廠商採用“水性漆”工藝，此外，為了改善工人的作業環境，公司採用了粉塵最小化的工法，並在車間內還安裝了空調送風系統。
總裝車間採用了適用多種車型共用生產的柔性生產線，採用了確保最高品質最大
化適用模組部品以及適用擰緊保證系統，此外，車間內安裝了低噪音輸送線，省力化裝置以及作業工具軌道，以最小化作業者移動距離打造了一個和諧、更為人性化的作業環境，當第二工廠形成15萬臺產能時，總裝車間的UPH(每小時產量)達33臺/小時，形成30萬臺產能時，UPH達到66臺/小時。
發動機車間採用高速加工中心的柔性化生產線構成，自動化程度非常高，達到70%以上，這在國內是首屈一指的。目前車間內擁有世界上刀速最快的缸蓋加工以及發動機組裝兩條生產線，缸蓋加工的年生產能力為25萬臺，發動機組裝的年生產能力達到了20萬臺。為了保證發動機成品的質量，應用了世界領先的測功機勘測發動機的耐久性、扭矩、功率等;同時運用了多臺發動機熱試驗檯，檢測產品的感測器、轉速、動力平衡、密封性等方面的表現，通過嚴密的測量，保證為消費者提供可靠的發動機。
公司品牌推廣戰略：
韓國起亞集團在全球同步推出了品牌戰略東風悅達起亞-激情超越夢想 “The Power to Surprise”。作為起亞集團在中國的合資公司東風悅達起亞也於上海國際車展上首次推出這一品牌戰略。與此戰略同時亮相的明星中級新車賽拉圖(CERATO)也在上海車展上隆重登臺，引起轟動並榮獲”最值期待車型”稱號。
第一波品牌攻勢正勁，東風悅達起亞又強勢推出品牌戰略的第二步——全國經銷商培訓。這個活動涵蓋上海、北京、廣州和成都等一線城市，有計劃地對全國經銷商進行品牌傳播培訓，以達到規範東風悅達起亞各品牌的傳播及推廣，加強相互間聯絡配合的要旨。此舉將起亞全球品牌戰略迅速、準確地深入到銷售一線，已在全國範圍內形成有效傳播。
接著東風悅達起亞開始了品牌戰略的第三步強大攻勢，加大了品牌宣傳力度，在報紙、雜誌、電視、廣播等各大媒體上投放大量廣告，將品牌戰略再度向前推進。一時間，“起亞，讓世界更興奮”主題廣告隨處可見，“The Power to Surprise”以及與其相對應的中文戰略標識“激情超越夢想”無處不在。
配合品牌戰略的逐級展開，公司一系列大手筆的汽車營銷和品牌塑造活動也強檔出擊，市場反響極為強烈，銷售量節節攀升。6月份的單月銷量首次突破10,000臺，在國內汽車市場平淡的情況下闢得蹊徑。東風悅達起亞全國範圍的品牌調查顯示，68%的調查者能正確寫出起亞企業全球品牌口號“激情超越夢想”的廣告語，74%的調查者知道劉翔是千里馬的廣告代言人，對於東風悅達起亞近期的“起亞，讓世界更
興奮”品牌廣告，86%的調查者表示曾經在公司樓宇電視和電視臺、雜誌等媒體上看到，並留下了深刻印象。調查結果表明，東風悅達起亞的企業品牌知名度和滿意度均已得到大幅度提升，品牌戰略收效明顯。
在長春車展也貫穿了“激情超越夢想”的品牌戰略，展位佈置大氣動感、充滿活力，突出起亞汽車產品的總體風格與特色。東風悅達起亞公司長風破浪、直掛雲帆之勢嶄露無遺。
二、 上海延峰江森鹽城分公司
公司簡介：
上海延鋒江森座椅有限公司(簡稱“延鋒江森”)由延鋒偉世通汽車飾件系統有限公司(隸屬上汽集團華域汽車SH:600741)和美國江森自控國際有限公司(NYSE:JCI)共同投資建立。公司成立於1997年，總部位於上海浦 東康橋工業園區。 公司業務領域覆蓋座椅總成、機械零件、座椅發泡、座椅面套、頭枕及頂飾系統等,在全國各主要汽車製造商集聚區建立工廠，為客戶提供零距離的即時化供貨與服務。同時，公司已進入眾多跨國汽車企業的全球採購體系，為國際客戶提供超越期望的產品與服務。
作為中國最大的汽車座椅及頂飾系統供應商之一,延鋒江森擁有國際先進水平的技術中心、工業造型工作室、產品對標工作室和試驗室,並且已經形成了強大的產品研發及製造能力,以及完整的產品平臺和產品體系,能夠適應各類客戶不同車型的設計和開發需求。
20____年延鋒江森實現銷售收入137.6億人民幣，出口2.26億美金。為了追求精益管理的更高境界，延鋒江森運用先進的BOS業務運作系統，結合自身特點，不斷追求精益化，始終以質量為核心、創新為動力，以ISO/TS16949、ISO14001、OHSAS18001等管理體系為支撐，持續超越客戶不斷增長的期望。
公司管理體制：
願景：成為世界上最好的汽車零部件供應商，致力於建設更舒適、安全和可持續發展的世界。
使命：持續超越客戶不斷增長的期望。
公司品牌戰略目標：
延峰江森在中國
精耕細作，紮根於中國的每一個角落。
作為一個紮根本土的合資企業，多年來，延鋒江森始終致力於創新設計能力的建設，針對中國市場的需求，開發了一大批具有獨立智慧財產權、適合中國市場的座椅產品，業已發展成為業界的標杆型企業。我們擁有超過350名專業工程師和近10000人的員工團隊，在全國15個城市擁有31個生產和研發基地，向國內24家主要合資及本土整車生產廠商提供我們的座椅產品和相關技術支援服務。
20____年榮獲包括上海通用、上海大眾、東風日產、長安福特馬自達、長安鈴木和江淮在內的多家主機廠的優秀供應商稱號。公司還被評選為20__年度“上海市外商投資先進技術企業”、“上海市外商投資雙優企業”、“上海市創利稅前20名外商投資生產型企業”。
延峰江森在世界
“全球體系，中國製造”
我們的產品遠銷美國、墨西哥、德國、英國、西班牙、比利時、波蘭、日本和韓國等15個國家地區，產品線涉及滑道、馬達、發泡、PIP頭枕、面套等各個方面。 實習心得
在這次的實習過程中，收穫頗豐。瞭解了很多關於企業管理、產品線的管理與延伸、市場推廣策略、品牌推廣戰略、OEM代工廠的管理與建設、公司擴張戰略規劃以及集團與子公司之間的管理體制、財務管理、人力資源管理、資訊管理、公司內部部門分工管理體制建設等等。從而更好的理論與實踐相結合。
但是這本次的實習中，我不乏有一些感慨。就目前觀察的兩家企業，都是中外合資公司，並且都是用國外品牌(名牌)，沒有中國的自主品牌，這兩家企業不論大小，不論知名度，對他們來說，都可以概括為：國外品牌中國地區OEM代工廠。對他們來說，他們只是拿自己的品牌以及出口部分核心技術零件，在中國賺取豐厚的金銀。當然在國內也有品牌、核心技術、創新的公司，例如：比亞迪汽車，美特斯__邦威，格力空調。分析國外品牌靠的是什麼，一是企業文化，二是質量領先，三是款式新穎，四是售後服務快捷方便，五是核心技術等。所以中國要想強大，必須在各行各業，建立起屬於自有品牌的知名品牌，有自己的核心技術等。如果中國企業各行業做到了，必定會使中國品牌走向世界。從而真正做到you are my OEM。
柯達中國區總裁在接受“中國經營者”採訪時說，“中國在未來肯定會走出一條自己的管理與品牌的道路。”
實習單位：x實業股份有限公司
實習部門：人力部到直營部
實習崗位：導購
實習所在地：x和x
實習單位指導人：x
職務：人力資源部總監
實習時間——20__年x月——20__年x月
為期3個月的實習結束了，在這三個月的實習中，貼近了社會，豐富了社會經驗，使自身對社會有了初步的感性認識，並且學到了許多課本以外的知識，受益非淺。現在我就對這三個月的實習做一個工作小結。首先介紹一下我的實習單位：
一、實習單位概況
1、實習單位性質：x實業股份有限公司屬私營實體。創建於20__年7月，其前身x製衣實業有限公司成立於1990年6月。
2、實習單位規模：屬中型企業，現代化的工廠按國際標準設計和建造，可年產各類服裝200餘萬件。集團固定資產：8.5億元。員工3800餘人。目前已擁有1000多家專賣店(廳，櫃)
3、實習單位經營狀況：經濟效益良好，在x同行業居龍頭地位，是x服裝企業唯一上市企業。從95年起，公司率先匯入特許經營理念，全力拓展專賣計劃，市場綜合佔有率連續五年在休閒服飾領域保持第一名。
4、實習單位主要產品：集團以服飾為主業，涉及香菸，酒，茶，皮具，房地產等多元化產業格局。服飾以生產男裝系列而著名，主要為男仕茄克，西裝，t恤，領帶，襪，皮鞋等系列產品，其中又以x茄克衫最為著名，素有“茄克之王”美譽。
5、實習單位的主要生產或業務流程：
(1)公司銷售模式為自產自銷。公司擁有x，x，x三地優秀服裝設計師，每年兩次的服裝定貨會時設計出最新的款式，設計出產品後由制板師做出紙樣，然後由裁片員把布料統一裁出，交由生產車間大量生產，貨品親自由各店長選購，由倉庫發貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外單，全部出口。
(2)專賣店流程：營業前準備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛生整理貨品貨架——參加晨會——營業開始——準備營業——陳列組合規劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實開標——核對單據——包裝商品——交付商品——其他配套產品介紹——送客致謝——營業後——帳目稽核——環境衛生——例會組織——環境清場
6、實習單位的經營管理特點與利弊
(1)集團一直堅持“以人為本”的企業經營原則：為科研開發，市場營銷，經營管理等領域的高素質人才創造寬鬆的環境;注重基層員工業務素質的培訓，以“加強責任管理，提高品牌意識”為宗旨對員工進行培訓。通過對員工的有效激勵來充分發揮他們的主動性、積極性和創造性，以最大限度地挖掘員工的潛能，來更好的實現個人目標和企業目標的契合。
(2)利弊
利：品牌優勢，營銷網路優勢，管理團隊市場經驗豐富優勢，擁有國際化專業設計團隊優勢，生產裝置與工藝先進優勢，客服優勢。
弊：一是公司資產規模較小的風險。與國內優秀的服裝企業相比，資產規模相對較小，抵抗風險的能力相對較弱，造成公司在諸如資本運營，人力資源管理等方面的人才不足。二是產能過剩的風險。由於服裝行業競爭激烈，如果公司的銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產能不能充分發揮效用。三是假冒產品的風險。品牌知名度提高後，市場上可能會出現盜用本公司商標、品牌的違法經營活動，這將導致公司的經濟利益受到嚴重傷害。四是消費群體單一化的風險。x定位消費年齡區間為20—55歲，其中以30—40歲的男性為主要消費群體的男仕精品形象。我認為公司的消費趨勢應該再擴大到女裝，童裝，以及與服飾相關的各種產品，形成一個相對全面的產品群，從中尋找新的增長點。同時充分利用自身的品牌優勢，開設一些有特色的生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設計和搭配服裝，由公司進行生產，讓客戶充分體驗到一切由自己作主的“上帝”意識，如此一來，能夠擁有相當可觀的消費群體，也更有利於宣傳自己的品牌形象。
二、本次實習概況
培訓及參觀公司總部和工廠
最初，我們參觀了公司總部和工廠，x高階休閒服工業園佔地面積達11萬多平方米，是集服裝開發生產，倉儲物流，商務資訊，休閒生活為一體的園林式工業園區，為中國境內一流的男裝休閒服飾生產基地，綠化面積達40%，生產環境清潔環保，廢氣，廢水，廢氣物，噪音的排放全部達標。在廠長的講解下，我們瞭解到車間的實際生產線與大學裡的課堂是兩個不同的概念。利用一天的時間，我們對生產線進行了詳細的觀察，並與車間工作人員的進行直接交流，初步瞭解了服裝生產的真實狀況。同時在參觀期間，我們明顯的感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切切實實的感受到了企業人文理念對員工們工作成績的肯定與激勵。在後面的實習過程中，我們漸漸的認識到在生產管理和生產運作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個月向公司提交的實習報告中寫明瞭為什麼不夠完善，有什麼解決辦法。我們的思維方式在發生著變化，看問題的角度在發生著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。
接下來的幾天裡，在x管理學院裡，我們進行了部分課程的培訓：導購員的日常工作流程，如四大模組，九大流程。營運工作實務。陳列技巧。面料知識。企業文化專題講座。公司的規章制度。商務禮儀等等;並熟背了產品的色號和款號。初步掌握了一些工作時必備的基礎知識，這更加深了我對x男裝企業文化的認識，增強了企業的凝聚力和向心力。 看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成就的榜樣，看著搞實業的人無論從領導到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優秀的，我們是最優秀的，我們是最優秀的團隊”是直觀詮解。“誠信，求實，敬業，奉獻”，“挑戰人生，永不回頭”這些字眼所代表的含義，企業沒有把口號僅僅留在口頭上，而是把它轉換為企業理念，深深的根植於每一個員工的心裡，讓員工時刻牢記自身所代表的企業文化，並且以此來勉勵自身的工作，警醒著勿忘前進的人們。
實習時間：20xx年x月x日——20xx年x月x日
實習單位：北京金一文化發展股份有限公司 零售事業部
實習地點：江陰市 北京市
實習目的：將所學的專業知識靈活地運用於實踐中，並學習新的知識與技巧，磨鍊吃苦耐勞、迎難而上精神，打造團隊合作精神，為以後的工作打基礎。
實習人員：王若彤 (長春大學管理學院 工商管理系08405班 17號) 總結報告：
時間過得很快，短暫的的實習期已經結束。在此期間，我學到了很多在課本上學不到的實踐知識，同時也將在學校學到的知識得以運用到實際工作中，豐富了自己的知識面，同時也在團體生活中體會到了團隊的力量，懂得了合作在工作中的重要性，與此同時，我也交到了很多朋友，打開了我的交際面，現在明白了朋友就是一筆寶貴的財富，此次經歷對於我個人來說是一段寶貴的回憶，讓我受益匪淺。很難說，我能做出怎樣的成績。不過，我收穫很多，這對於我的學習和將來的工作來說是如此的重要。
下面介紹一下此次實習的內容及個人收穫與體會。
一、企業概況
(一)公司簡介
北京金一文化發展股份有限公司成立於xx年11月26日，註冊資本
1.42億元，擁有江蘇金一、廣州金一、深圳金一、河北商道商貿、成都金一五家全資子公司。
公司主營業務為貴金屬工藝品的研發設計、外包生產和銷售。公司為國家文化部授予的“國家文化產業示範基地”單位。
公司以金、銀等貴金屬為載體，立足於中華五千年璀璨傳統文化，秉承“讓黃金講述文化，讓文化詮釋黃金”的產品研發理念，圍繞“創意見真金”的品牌定位，以“金一”品牌，不斷開發出創意獨特、品質卓越的貴金屬工藝品，逐漸開拓了中國貴金屬工藝品行業的新領域。公司為北京xx年奧運會貴金屬產品特許分銷商，中國xx年上海世博會貴金屬特許產品經營企業，廣州xx年亞運會貴金屬類特許生產商，20xx年西安世界園藝博覽會特許產品供應商，深圳第26屆世界大學生夏季運動會特許商品生產商，海陽20xx年亞洲沙灘運動會特許經營商。公司全資子公司江蘇金一為上海黃金交易所(綜合類)會員。
(二)公司文化
1、核心價值觀 偉大是幹出來的。五幹精神：實幹、敢幹、肯幹、巧幹、苦幹。
2、金一精神
愛祖國、愛人民、愛事業和愛生活，責任意識、創新精神、敬業精神、與團結合作精神。
3、社會責任
金一以傳播文化和藏金於民為己任，以公司的發展為社會作出貢獻。為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。
4、金一願景
成為受人尊敬的世界級文化創意企業。
5、金一使命
人類文化和財富的傳承和發現者。
二、公司各項管理情況
(一)設計研發實力
金一的創意研發團隊是一支強大的設計隊伍，由曾經在眾多領域取得過突出業績的多名資深策劃人員、設計人員組成，在產品主題、內涵、外觀、包裝等各個方面力求藝術價值、文化價值和收藏價值的契合和展現。
在第四屆中國文化創意產業年度峰會上，金一的“世博金鑰匙”榮獲國家級大獎—20xx年最佳創意產品獎。
(二)生產實力
金一整合眾多掌握國際領先貴金屬加工技術的製作企業資源，與上海造幣廠、瀋陽造幣廠、深圳國寶造幣有限公司、南京造幣廠、長城精煉廠等建立了長期戰略合作關係，產品運用一流的貴金屬造幣工藝、首飾頂尖製造工藝，確保每件產品的精良品質。
(三) 營銷實力
金一已經逐漸建立起覆蓋全國100餘個城市的營銷網路，包括銀行系統、郵政系統、70餘家金一黃金專賣店、涵蓋各大珠寶零售企業店面、大型百貨商場以及網路銷售、電視銷售等渠道。
(四)特許經營經驗
金一曾作為北京奧運會貴金屬特許分銷商，揚奧運精神為主導，針對研發了一批極具收藏和藝術價值的奧運貴金屬產品。
xx年8月，金一與廣州亞組委簽約，正式成為第16屆亞運會貴金屬類供應商和特許生產商。
xx年4月，中國xx年上海世博局正式公佈北京金一文化發展有限公司為上海世博會特許經營企業。
(五)資訊管理系統
金一啟用國際一流ERP供應商SAP的資訊系統，針對渠道、專賣店、個性化定製等不同的銷售模式，定製了規範的ERP操作流程，同時系統執行已整合化，軟體的運作跨越多個部門，達到了時時反應專案進度、質量狀況、銷售資料、庫存資料、貨物運轉狀態、結算憑據等資訊，為決策提供了依據。通過ERP，各級業務部門優化了對接流程，降低了溝通成本，提高了工作效率。
(六)物流配送系統
金一擁有兩層3000平米的倉儲空間，運用先進倉儲物流管理系統，實現了條碼批次、唯一化管理、智慧貨位管理、虛擬貨位管理等，應對的實時和靈活，降低了管理成本。
三、收穫與體會
大學期間，我經常課餘時間到校外做一些兼職，一方面可以增長一些社會經驗，懂得一些工作技巧，另一方面也可以增加經濟收入，為家裡減輕負擔，那些日子輕鬆愉快的，同學經常說我比較有闖勁兒，我也是沾沾自喜，覺得以後步入社會了會更容易一些，可如今真正實習了，才深深地體會到它並不是想象中那麼簡單，真正的工作要比兼職複雜的多，那是兩個不能相提並論的領域，也因此，才使我感覺到原來大學生活是那麼的美好，那麼的令人回味，然而一種緊迫感也隨之而來。
xx年11月29日，我開始了畢業實習。期間，我不但學會了許多書本沒有的專業知識，還從中體檢到人生的苦與樂。通過實際操作，一方面檢驗了課堂理論教學中基本知識掌握的程度;另一方面擴大了知識面;再者是鍛鍊和增強了實際動手和獨立工作的能力，培養了良好的工作作風和嚴謹求實的科學態度。
我們的實習分為三個階段，分別為：軍訓、授課、實際操作。下面一一介紹：
(一) 軍訓
高中、 大學的時候都參加了軍訓，當時都覺得辛苦異常，可每每想起都會覺得軍訓的日子是那麼的值得人留戀，現在再一次感受軍訓仍然是說不出的激動與感慨。
軍訓培養了我的紀律觀念和團隊觀念。還教會我做一個嚴於律己的人。由零零散散到整齊化一，這正是每一個成員的嚴於律己、相互配合的結果，紀律中有你，紀律中有我，紀律中有無窮的戰鬥力。而無論是生活、學習，還是工作中，我們都離不開集體，有了集體當然就要有紀律。只有嚴於律己才能出色地完成自己的任務，只有人人都做到嚴於律己，才能有一個出色的團隊。
一個人如果沒有團隊精神將難成大事，一個企業如果沒有團隊精神將成為一盤散沙、無所作為，只有發揚團隊精神，才能創造輝煌。海爾集團神奇般的崛起和茁壯成長、韓國三星集團、我國蒙牛集團等著名企業快速發展的事例，無一不是依靠團隊精神、依靠企業凝聚力發展起來的。眾人拾柴火焰高，人心齊，泰山移!
軍訓不僅僅是對我們的身體的考驗，更多的是對我們的意志的磨練，它時刻提醒了我要敢於戰勝自我面對人生， “寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”人是在不斷的磨練中長大的，就像一棵小樹一樣經歷風雨後才能變成參天大樹，軍人的氣質和鋼鐵般的意志給我很深刻的印象，正如一首軍歌歌詞描寫的一樣：“還硬比鋼還強”。
(二) 授課
在這一階段，公司請來了各級領導對我們進行不同方面的知識培訓。其中包括企業文化、產品知識、商務禮儀、職業操守、物品安全、銷售技巧、團隊意識、團隊合作、行業需求等多方面的教導。我對於銷售技巧方面極其感興趣，比如說：冷讀術，如何根據一個人的外貿特徵判斷一個人的性格特點，進而進行有目的的銷售。再比如營銷工具FABE模式：利益推銷法。F—產品特性，A—產品作用，B—產品好處，E—舉例證明。這是營銷人員最普遍用的手法，也是最有效的手段。再說這顧客服務起步曲：1、公關—站姿;2、打招呼—永遠用微笑面對顧客;3、瞭解需求;4、介紹產品;5、成交;6、續銷;7、說再見。雖然在接待顧客時不必要按部就班，但是這七步曲是在顧客服務中最基本的工作，而工作中最重要的就是細節，每一個細節多會帶來一想不到的效果。諸如此類的培訓讓我受益良多，有些東西完全是以前沒有接觸到的，還有很多是以前課本上學過的現在有重新學一遍，在以後的實際應用中打下了良好的基礎。
而在接受這些知識的同時，我也深深感受到，作為一個銷售人員，他的知識面一定要廣，不能只侷限一個領域，要對各行各業都要有所瞭解，你可以不必精通，但是一定要知道，當顧客談及時你能夠與之進行暢通無阻的交流，而不是一問三不知，這樣你永遠也不能成為一個優秀的營銷人員。
(三)實戰
接下來是到店面里正式接觸業務。把理論上學到的知識應用到實際中，這對於我們剛剛畢業的學上來說是一個巨大的挑戰。往往有些東西明明就在嘴邊上，可就是說不出來，也有的時候根本忘記了應該說的應該要做的，等事情過去了才想起來，我當時忘記了，現在想起來覺得當時還真挺窘迫的，然而經過這麼長時間的實戰經歷，我也逐漸適應了這樣的生活，並對我所經歷的銷售工作有了進一步的認識，做起來已經得心應手。對於實戰中我也有了一定的銷售心得：
首先，店面裝潢是給顧客的第一印象。顧客在“搜尋”自己需求的商品中，最先感受到的是這個店的形象而非對產品的認識，顧客願不願意走入店面消費才是銷售的第一步。最重要的是給顧客一種“我能在這裡找到我想要的”的感受。
商品的擺放需要有所講究，一定要讓人一眼能看到店裡所銷售的商品，有層次感，主打產品，利潤空間大的商品要放在比較顯眼的地方，配合以燈光的修飾。店面不能顯得太擁擠，商品太多可以將同類型外觀相似的只選擇其中之一放在展臺或貨櫃上，具體效能可以在顧客的瞭解過程中進行介紹。
其次，銷售人員的態度能決定顧客是否願意停留在店裡繼續瞭解。微笑是建立溝通的橋樑，顧客會認為有被重視的感覺。請顧客進店坐下來，並倒上一杯水，一般而言，都會“留”住顧客，不會只是“逛逛”“一閃而過”。
最後，銷售人員對於與顧客的溝通，決定了銷售的成敗。首先要通過1、2句話，明白顧客需要什麼，有什麼要求，然後大膽的向顧客主動的推薦，而不是叫顧客“隨便看看”，因為人們都喜歡做“選擇題”而不是“問答題”，很多人在購物時並不是完全明確自己的需求，可通過正確的引導，慢慢的讓其發現或滋生這種需求，這樣才能成為一名優秀的銷售人員。
四、存在的問題和不足
此次實習過程中，我對各項工作都非常積極，銷售業績雖然不是最出色的，但是能夠完成上級領導佈置的各項任務，學習能力以及人際交往能力都在不斷提高，團隊合作意識明顯增強。經過此次實習，讓我對社會有了個基本的瞭解，也同時對自己的適應能力有了基本的評估。社會隨著時間進步，人隨著時間成長，但社會進步是全人類共同努力的結果，而不是個人就能做到的，所以我必須時刻警醒自己。通過這次實習，讓我懂得了要了解一個事物，首先必須去接觸它，雖然可能會失敗，但是如果你不去接觸，你連失敗的機會都沒有，失敗並不代表結束，失敗只是為下次成功提供難能可貴的經驗而已。所以我不能害怕失敗，要迎難而上。實踐讓我成長，也讓我有所收穫，做事的時候要注重細節，即使很小，就像我這次實習的一個微笑，也會改變很多，連鎖效應常常出乎我們的意料。當拿到自己的勞動成果的時候，我不禁感慨萬分，現代社會要想生存，尤其是想要得到理想的生活，需要付出的努力是不可估量的，很多時候都是因為沒有信心而導致的失敗，所以成功者才不是很多。成功不是偶然的，必須具備各種良好的素質，自信心是最基本的，心裡抗壓能力也是極其必要的，所以在以後的生活與工作中我要全方位的鍛鍊自己，打造自己，為未來的成功時刻準備著!
今年學校安排我們來到中山華力包裝有限公司實習，我們非常興奮，充滿了走出校門的新鮮感。我很珍惜這次實習，並圓滿的完成了它。雖然這次實習結束了，但它給我帶來很大收穫。對我以後的工作和學習起了一個里程碑作用。
一、公司簡介:
中山華力包裝有限公司成立於20xx年9月30日，是華僑城(亞洲)控股有限公司()全資控股的大型包裝印刷企業，位於廣東省中山市坦洲鎮第三工業區，佔地77.6畝，總建築面積近2.9萬平方米，於20xx年4月29日投入運營。公司專業生產、銷售：紙板、紙箱、卡板、紙塑等包裝產品，包裝裝潢印刷品印刷。年生產能力達5萬噸，是目前珠江三角洲範圍內裝置最先進、最具規模和競爭力的瓦楞紙包裝企業之一。主要客戶包括佳能、船井、廣盛、豪利仕、慶璉等國內外知名企業。中山華力的生產裝置先進，擁有從義大利佛斯伯公司引進的五層高速瓦楞紙板生產線，生產寬幅達2.5米，速度250米/每分;此外還配有多臺多色水墨印刷機、滾筒模切機、自動平壓模切機等。大型水墨印刷開槽聯合生產線印刷寬幅2.8米，印刷精度可達65線以上，產品質量上乘，在同行業中出類拔萃。自動模切機最大模切範圍1.6米×2.8米，手動模切機最大範圍1.3米×1.8米，完全滿足各類超大異形紙品包裝生產加工。中山華力經過全面環境質量整頓，於20xx年9月獲得SONY綠色夥伴認證，並順利通過了ISO9001：20xx質量管理體系及ISO14001：20xx環境質量管理體系雙項國際認證，提高了公司在國內外市場的競爭優勢。中山華力秉承“質量取勝、信譽立業”的經營宗旨，弘揚華力人精益求精、嚴謹務實的誠信精神，提高全員素質，加強科學管理和規範運作，努力為客戶提供優質的產品和服務。
二、實習內容：
本次實習主要包括：紙板線，水印機，模切組，後工序、彩箱以及業務部。實習 紙板線：瞭解瓦楞機紙板線的工藝流程及機械效能、原材料及產品結構。
水印機：印刷原理及工藝流程。
模切組：瞭解模切機、分紙機的特點和原理、工藝要求。
後工序、彩箱組：成品合成的工藝流程及結構。
業務部辦公室：瞭解業務部工作程式以及各種知識，看懂各種圖紙，學會報價等各種工作。
業務部開發組：瞭解開發組的工作要求、工作內容以及與其它部門的聯絡。
三、實習歷程：
來到這裡實習我們受到了熱情的接待，公司王經理和李經理親自給我們安排了工作和住宿，在二月二十號我開始了在生產線的實習。
我先去了後工序, 後工序主要工作是成品合成的工藝流程及結構。我每天對產品進行粘合、裝訂、打包，我學的很快並掌握了這項技能。
接著我去了紙板線，紙板線主要是瞭解瓦楞機紙板線的工藝流程及機械效能、原材料及產品結構。我在這裡幹了七八天。
我又到了水印機實習了一天，水印機主要是印刷原理及工藝流程。
在三月九號我去了業務部實習，先在業務部辦公室，又在業務部開發組。
四、實習心得：
在中山華力實習期間，我學到了很多，也收穫了很多。概括的說是：苦與累同在，歡喜與欣慰並存。
來到中山華力我有著新鮮感和茫然感，對第一次這麼正規的實習感到新鮮，對以後的工作感到茫然。王經理與李經理先與我們開了一個座談會，簡單介紹了公司的基本情況，又讓後工序的徐江波組長把我們領到車間。徐組長向我介紹製造紙板的工藝流程。其實，以前我對紙板一無所知的。當李組長向我介紹的時候，我是認真的聽著，做著筆記。可是，在我的腦海裡還是沒有一點概念。什麼“大坑”，“小坑”，“跳坑”，我通通都不懂，就是覺得很陌生、複雜。徐組長又給我們詳細介紹了一遍，我這才對整個生產流程有一個總體的概念。這間企業的紙板生產線只有一條，是流水線生產的。瓦楞紙板機由多種機臺組成的。
等我對實習內容有了基本瞭解後，我便開始了實習。開始的實習的確很累，從早晨八點到下午六點一直在不停的打包，汗流浹背且多次劃破了手。但我堅持下來了，並搞好了與師傅的關係，得到了師傅的認可。
在業務部實習期間，我多學、多看、多聽、多想。認真學習各種新鮮知識。並瞭解公司的運作流程，以及電話營銷方式，我也學到了各種調價函的寫法，與顧客談判的技巧。 我相信不經風雨怎能見彩虹，現在的努力是為了以後的成功，機遇偏向時刻有準備的人。通過本次實習，我對公司運作和業務有了更進一步的認識，積累了一定的經驗，為我以後走上工作崗位奠定了基礎。同時，我也認識到自身的不足，比如英語不太好，工作能力有待提高;也切實地感受到：理論只有與實踐相結合，才能發揮其應有的作用，從而更好地指導實踐。把實踐中的方法上升到理論的高度，使理論與實踐相輔相成;也深切地體會到書本上理論知識與工作中實際操作的差距。書本上的東西是普遍適用的，並不能直接照搬。當面對現實的某一個特定的企業時，需要靈活處理，有針對性的開展銷售工作。就我目前的知識的深度和廣度而言，要做到這一點是遠遠不夠的。有些工作看起來很簡單，就有點眼高手低，但是做起來才知道並不是那麼容易。
在實習過程中，我覺得要真誠。你可以偽裝你的面孔你的心，但絕不可以忽略真誠的力量。第一天去生產部，心裡不可避免的有些疑惑：不知道同事怎麼樣，應該去怎麼做啊，要去幹些什麼等等!踏進公司的辦公室，只見幾個陌生的臉孔用莫名而疑惑的眼神看著我。我微笑著和他們打招呼，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家都很友善的微笑歡迎我的到來。從那天起，我養成了一個習慣，每天早上見到他們都要微笑的說聲：“早”，那是我心底真誠的問候。我總覺得，經常有一些細微的東西容易被我們忽略，比如輕輕的一聲問候，但它卻表達了對老師同事對朋友的尊重關心，也讓他人感覺到被重視與被關心。
要想在短暫的實習時間內，儘可能多的學一些東西，這就需要跟領導和同事有很好的溝通，加深彼此的瞭解，剛到新的環境，領導並不瞭解你的工作學習能力，不清楚你會做哪些工作，不清楚你想了解什麼樣的知識，所以跟領導同事建立起很好的溝通是很必要的。同時我覺得這也是我們將來走上社會的一把不可獲缺的鑰匙。
激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。在學校時，老師就跟我說，無論你想做什麼，激情與耐心必不可少。在不斷更新的世界裡，需要你有激情去發現與創造，而你的耐心就要用到不斷的學習新知識，提高自己的專業水平當中去。老師曾經對我們說過，無論在哪個實習崗位都要細心負責，具有基本的專業素養，因為細心負責是做好每一件事情所必備的基本條件，基本的專業素養是做好工作的前提。
當你可以選擇的時候，把主動權握在自己手中。在公司的時候，我會主動地幫同事做一些力所能及的事情，並會積極地尋找合適的時間，向同事請教問題，跟同事像朋友那樣交流，談生活學習以及未來的工作，通過這些我就和同事走的更近，在實習當中，同事就會更願意更多的指導我，使我獲得更大的收穫。
現在經濟危機影響全國，大學生不好找工作，學校給我們安排的這次實習非常重要。實習是我步入社會的前奏，教會我怎麼待人接物，如何處理各種事情。雖然在短短的一個多月裡看到的只能是工作的一個側面，學習的只能是一些初步的方法，但這些對於我是非常重要的。這次實習告訴我，我還需要努力努力再努力，規劃好自己的藍圖。
非常感謝學校給我們提供這次實習，使我們在這次實習中得到了提高，這次實習對我們以後的工作有很大幫助。為我們指明瞭前進的路，我們的明天會更好。
一、實習目的
(一)結合實踐，深化理論
本次實習的目的在於通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己在以後更加順利地融入社會，投入到工作當中。
(二)體驗實踐，提高素養
一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注於培養我們的學習能力和專業技能，社會主要專注於員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的瞭解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，培養我們的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。
二、實習內容 我在五龍大酒店做電話銷售的工作，通過培訓及親身實踐學習熟悉業務。公司首先讓我們瞭解了公司裡面的一些基本規章制度及產品，之後對我們進行基本的培訓，主要針對如何和客戶進行電話溝通及溝通時的技巧進行培訓。負責培訓的工作人員首先給我們講解大概講解了什麼是電話銷售，以及電話銷售時所需要的一系列技巧。 三、實習收穫與體會：
在這短短的一個月裡，雖然我的銷售成績不是很好，但卻也收穫很多，感觸很深，主要有以下幾個方面：
(一)提高技巧，領悟精髓
1.人們可以清楚理解到電話銷售主要是通過電話進行的，而不是通過面談，此為電話銷售人員與其他銷售人員最大的不同。與他相對用的就是行銷人員，行銷人員主要靠面訪客戶以獲取訂單。
2.人們重點強調的電話銷售過程其實就是通過電話與客戶建立信任關係的過程。任何生意的基礎靠的就是雙方建立起來的相互信任，人們經常會講，他只與瞭解的、喜歡的和信任的人做生意，因此信任就是電話銷售的基礎。
3.最後還有一個重要概念：客戶需求。客戶的需求有兩種：個人需求和商業需求，這就要求人們要想在電話中成功地完成銷售，不單要求電話銷售人員能把握到客戶的商業需求，還要能把握到客戶的個人需求。
4.之後經理給我們講解了公司的一些基本情況以及產品的基本概況。包括公司的優勢等等。最後，他給我們講解了一些電話銷售的主要流程。在培訓之後，負責培訓的工作人員讓我們進行了一定的演練，讓我們能夠熟悉這個流程並能隨時解答遇到的問題，我也深深體會到工作和上學的不同。
(二)自我激勵，充滿激情
通過不斷地向客戶的介紹推銷過程中讓我懂得這份工作是需要高度的激情和恆心的，這些天的電話銷售工作提高了我的交際能力，鍛鍊了我們的口才。
在一個月的實習當中，我接待了很多客戶，也不斷的積累著自己的銷售經驗和技巧。真正認識到了銷售其實是一門偉大的藝術。我也深深體會到銷售行業必須遵循的第一原則，那就是顧客就是上帝，無論顧客多麼刁鑽，要求多高，都要儘量滿足顧客。在進行一段時間的電話銷售工作後，我發現自己遇到了一個小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時候連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給回絕了，那個時候我的心情會是非常糟，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。後來，我想出瞭解決問題的辦法，每打十幾個電話後，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以飽滿的熱情進行工作。
(三)調整心態，從容應戰
在營銷業務領域，尤其是銷售推銷領域，很多人都期望通過電話的方式來成交業務。電話銷售成為了他們的重要銷售方式。在電話銷售的過程同時也營銷了自己。要營銷好自己，當然離不開要調整和塑造自己的良好心態。其中三個方面的心態是比較重要的，至少這三個心態能為我們帶來福氣!
1.第一種心態：融入的心態。也就是說，只有共同努力，互相幫助，大家才會一起發展。你踩我我踩你，必然每況愈下。 例如，在打電話的時候總是想：沒有關係，你不買我的產品，自然有人買。那我們就是一個產品都賣不出去的電話銷售人員。為什麼呢?因為我們沒有一顆融入的心。為什麼不這樣想：一定要讓他買呵，有了我的產品，我的客戶就會增加好多效益。他不買其實損失太大了，因為商場如戰場，別人有了而我的客戶卻沒有，損失會有多大啊?我一定要勸他買，一定不達目的死不罷休，他要是不買，我就找他們的主管領導，主管領導不管還有他老婆，不行還有丈母孃„„ 有了這個心態我們才能感染人同你合作，這就是融入的心。
2.第二種心態：捨得的心態。通過電話銷售業務，我們會學到書本中學不到的東西：可以學到與人相處的能力;可以學到人際關係技能;可以學到怎樣做一個受歡迎的人;可以學到說話的藝術和技巧;可以學到克服障礙，贏得談判的技巧;可以學到怎麼在電話中打扮自己，營銷自己的技能„„ 做電話銷售學到東西，不僅會在公司裡有用，有一天，到了縱橫四海的地步，這些與人談話的技巧，依然是我們的立身之本。所以怎麼算都不會虧，不會賠。因此要有捨得心。
3.第三種心態：實踐心態。電話銷售業務不是一種學問，而是一種經驗事業。怎麼說呢?也許你去聽課學習電話銷售，老師在臺上講，有些人會想，說些什麼啊，全都是人云亦云，我上去也講的出來，而且比他講的還好呢，還用學?電話業務如果我們不拿起話筒，如果我們不逢遭幾次很受傷的拒絕，我們就不容易放下架子來學習和實踐這些看似國小常識一樣的東西。什麼是職業精神，就是職業者要潛心實踐起技能，直至技藝超群。這也是職業經理人的精神本質所在。
(四)不懈奮鬥，學無止境
打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由於面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著 “對方看著我” 的心態去應對。即使看不見對方，也要當作對方就在眼前，儘可能注意自己的姿勢。聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達。口與話筒間，應保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。 有效電話溝通上班時間打來的電話幾乎都與工作有關，公司的每個電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌 粗率答覆：「他不在」即將電話結束通話。接電話時也要儘可能問清事由，避免誤事。 對方查詢本部門其它單位電話號碼時，應迅即查告，不能說不知道。我們首先應確認對方身份、瞭解對方來電的目的，如自己無法處理，也應認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。對對方提出的問題應耐心傾聽;表示意見時，應讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關鍵。 掛電話前的禮貌要結束電話交談時，一般應當由打電話的一方提出，然後彼此客氣地道別，應有明確的結束語，說一聲“謝謝” “ 再見 ” ，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就結束通話電話。
(五)總結不足，認清方向
通過本次實習，我對公司的運作和業務有了更進一步的認識，積累了一定的經驗，為我以後走上工作崗位奠定了基礎。同時，我也認識到自身的不足，不如英語不太好，工作能力有待提高;也切實感受到：理論只有與實踐相結合，才能發揮其應有的作用，從而更好地指導實踐。把實踐中的方法上升到理論的高度。書本上的東西是普遍使用的，並不能直接照搬。當面對現實的某一個特定的企業時，需要靈活處理，有針對性的開展銷售工作。就我目前的知識的深度和廣度而言，要做到這一點是遠遠不夠的。有些工作看起來很簡單，就有點眼高手低，但是做起來才知道並不是那麼容易。
(六)夯實基礎，力求專業
激情與耐心，就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最美麗的火花。在學校時，老師就跟我說，無論你想做什麼，激情與耐心必不可少。在不斷更新的世界裡，需要你有激情去發現與創造，而你的耐心就要用到不斷的學習新知識，提高自己的專業水平當中去。老師曾經對我們說過，無論在哪個實習崗位都要細心負責，具有基本的專業素養，因為細心負責是做好每一件事情所必備的基本條件，基本的專業素養是做好工作的前提。
(七)堅定信心，不斷提升
在短短一個多月的實習工，確實讓自己成長了許多。在實習期間，我學到了許多東西，遇到了一些困難，也看到了自己本身存在著許多問題。實習期間，我拓寬了事業，增長了見識，也體驗到社會競爭的殘酷。實習，是大學生活的結束，也是自己步入社會工作的開始。在這短暫的實習期間，我深深感到了自己的不足，專業理論知識和實踐應用上的差距。在以後的工作學習中，我會更加努力，取長補短，虛心求教，不斷提升自我，在社會上貢獻出自己的一份力量。將來無論在什麼工作崗位上，都會努力上進，都會做一個對自己，對工作負責的人!
四、理論與實踐的差距
在學校裡是通過老師的教導以及滲透，使我初步瞭解了銷售這個行業是一個很有發展潛能的。但是在學校裡只是單方面的聽老師講課並沒有實質性的實踐。通過在學校的學習和這次社會的實踐實習讓我懂得了理論與實踐是有一定差距的，雖然所實踐的內容需要以大量的理論知識為基礎，但在學校所學的知識理論知識概括性強、抽象度高，而且具有一定的片面性，並不能全面的體現出銷售所需要的各種知識技能。
五、建議
(一)多增加一些各科的實踐環節，並增設一些模擬課堂，以加強學生的各方面的實踐能力。讓學生的理論知識與實踐都得到提升。
(二)學校方面應該做到對學生認真負責、做好每一個畢業生的畢業工作。
(三)學校方面的重要通知傳達到系裡後應該第一時間通知導員並且學生，不要造成學生更多的熱議影響聽課的效率。
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