實習目的：
為了加強大學生對公司的企業發展戰略規劃及遠景、產品線的管理與延伸，品牌戰略管理、企業內部部門分工與管理、市場推廣、人力資源管理、資訊管理、財務管理、OEM代工廠管理、集團及其子公司的管理體制的充分認識和了解。
實習時間與實習單位：
20____.6.28 上午8點30分 鹽城市東風悅達起亞汽車有限公司第二工廠 20____.6.29 上午8點30分 上海延峰江森鹽城分公司
實習內容：
一、鹽城東風悅達起亞汽車有限公司
公司簡介：
東風悅達起亞汽車有限公司系由東風汽車公司、江蘇悅達投資股份有限公司、韓國起亞自動車株式會社共同組建的中外合資轎車製造企業。公司成立於20__年，現公司主打產品K5 、Soul、智跑、Forte福瑞迪、賽拉圖/賽拉圖歐風、RIO銳歐、獅跑、嘉華、遠艦系列車型，以先進技術精心打造，成為競爭力極強的汽車公司。 公司管理體制：
公司有效聚集合作各方優勢資源，匯入世界先進的經營理念和管理系統，全面推進企業業務流程再造，在採購供應、生產組織、技術創新、營銷管理、質量保障和人力資源開發等方面實現科學化、精益化管理，具有一定核心競爭力的東風悅達起亞價值鏈已初步形成。
公司秉承“挑戰、精誠、和合、超越”的企業理念，東風悅達起亞全體員工將以顧客至上為宗旨，不斷挖掘企業蓬勃的創造力，在“激情超越夢想”( The Power to Surprise)的品牌精神鼓舞下，向中國消費者奉獻安全環保、超越期望的汽車產品以
及完善的售後服務，為消費者創造更美好、更便捷的汽車生活。
公司生產線管理：
作為目前國內第一流的現代化汽車工廠，東風悅達起亞第二工廠的生產線採用當今世界上最先進柔性生產方式，在一條生產線上可以混合生產多種車型。同時，第二工廠各個車間的自動化率非常高，計算機系統將得到廣泛應用，除個別工種必須由人工負責完成外，其它基本採用自動化操作。另外，第二工廠生產線裝置全部是通過國際化招標進行採購，這在考慮成本控制因素的同時更有力保證了生產技術的先進性。車間之間以及每個車間內設施的合理佈局也使得第二工廠將成為一個環境和諧、更具人性化的工廠。
衝壓車間主要設定2臺5400噸多功能壓力機和1臺2400噸壓力機，採用輪番流水方式組織生產。衝壓車間的自動化率可近100%，從板材清洗到工件傳送，全部由機械手完成，這既確保了部品的質量，也保證了生產的高效率，每分鐘就有15個工件生產。為了儘可能減少氣溫對板材的影響和給員工提供一個更好的工作環境，車間內保持恆定溫度，同時安裝了防噪隔板。
焊裝車間自動化程度達到了90%，目前擁有169臺機器人，之後將逐步增長到231臺。大量機器人的運用，將進一步保證焊接品質，提高質量穩定性。焊裝車間採用了組合式夾具，採用柔性化生產線，可同時應對6種車型的複合生產。各分總成均採用自動化生產線，並通過機械化輸送系統送往下一生產工位。整個生產線採用的是從起亞公司引進的先進的技術質量控制模式，生產水平與韓國本部同步。此外，為了保證產品品質，焊裝車間內運用了4臺機器人檢查系統，通過嚴格鑑定每臺車身的焊接品質，嚴格把好質量關。從目前試生產的合格率來看，質量均超過預期目標。
塗裝車間採用了多車種可共線生產的裝置構成，同時為了保證產品品質，應用了大量機器人，自動化率也接近100%，尤其是車身底部塗膠環節使用機器人，這一技術已達到國內領先水平。在前處理以及電泳等環節增加了工序數量，相對其他廠家，這些技術更為全面、更加到位。根據世界發展趨勢和響應國家環保要求，第二工廠將使用“水性漆”，最大限度地保護環境。“水性漆”工藝技術難度大，材料成本高，目前，國內僅有東風本田、天津豐田和廣汽豐田等為數不多的幾家汽車廠商採用“水性漆”工藝，此外，為了改善工人的作業環境，公司採用了粉塵最小化的工法，並在車間內還安裝了空調送風系統。
總裝車間採用了適用多種車型共用生產的柔性生產線，採用了確保最高品質最大
化適用模組部品以及適用擰緊保證系統，此外，車間內安裝了低噪音輸送線，省力化裝置以及作業工具軌道，以最小化作業者移動距離打造了一個和諧、更為人性化的作業環境，當第二工廠形成15萬臺產能時，總裝車間的UPH(每小時產量)達33臺/小時，形成30萬臺產能時，UPH達到66臺/小時。
發動機車間採用高速加工中心的柔性化生產線構成，自動化程度非常高，達到70%以上，這在國內是首屈一指的。目前車間內擁有世界上刀速最快的缸蓋加工以及發動機組裝兩條生產線，缸蓋加工的年生產能力為25萬臺，發動機組裝的年生產能力達到了20萬臺。為了保證發動機成品的質量，應用了世界領先的測功機勘測發動機的耐久性、扭矩、功率等;同時運用了多臺發動機熱試驗檯，檢測產品的感測器、轉速、動力平衡、密封性等方面的表現，通過嚴密的測量，保證為消費者提供可靠的發動機。
公司品牌推廣戰略：
韓國起亞集團在全球同步推出了品牌戰略東風悅達起亞-激情超越夢想 “The Power to Surprise”。作為起亞集團在中國的合資公司東風悅達起亞也於上海國際車展上首次推出這一品牌戰略。與此戰略同時亮相的明星中級新車賽拉圖(CERATO)也在上海車展上隆重登臺，引起轟動並榮獲”最值期待車型”稱號。
第一波品牌攻勢正勁，東風悅達起亞又強勢推出品牌戰略的第二步——全國經銷商培訓。這個活動涵蓋上海、北京、廣州和成都等一線城市，有計劃地對全國經銷商進行品牌傳播培訓，以達到規範東風悅達起亞各品牌的傳播及推廣，加強相互間聯絡配合的要旨。此舉將起亞全球品牌戰略迅速、準確地深入到銷售一線，已在全國範圍內形成有效傳播。
接著東風悅達起亞開始了品牌戰略的第三步強大攻勢，加大了品牌宣傳力度，在報紙、雜誌、電視、廣播等各大媒體上投放大量廣告，將品牌戰略再度向前推進。一時間，“起亞，讓世界更興奮”主題廣告隨處可見，“The Power to Surprise”以及與其相對應的中文戰略標識“激情超越夢想”無處不在。
配合品牌戰略的逐級展開，公司一系列大手筆的汽車營銷和品牌塑造活動也強檔出擊，市場反響極為強烈，銷售量節節攀升。6月份的單月銷量首次突破10,000臺，在國內汽車市場平淡的情況下闢得蹊徑。東風悅達起亞全國範圍的品牌調查顯示，68%的調查者能正確寫出起亞企業全球品牌口號“激情超越夢想”的廣告語，74%的調查者知道劉翔是千里馬的廣告代言人，對於東風悅達起亞近期的“起亞，讓世界更
興奮”品牌廣告，86%的調查者表示曾經在公司樓宇電視和電視臺、雜誌等媒體上看到，並留下了深刻印象。調查結果表明，東風悅達起亞的企業品牌知名度和滿意度均已得到大幅度提升，品牌戰略收效明顯。
在長春車展也貫穿了“激情超越夢想”的品牌戰略，展位佈置大氣動感、充滿活力，突出起亞汽車產品的總體風格與特色。東風悅達起亞公司長風破浪、直掛雲帆之勢嶄露無遺。
二、 上海延峰江森鹽城分公司
公司簡介：
上海延鋒江森座椅有限公司(簡稱“延鋒江森”)由延鋒偉世通汽車飾件系統有限公司(隸屬上汽集團華域汽車SH:600741)和美國江森自控國際有限公司(NYSE:JCI)共同投資建立。公司成立於1997年，總部位於上海浦 東康橋工業園區。 公司業務領域覆蓋座椅總成、機械零件、座椅發泡、座椅面套、頭枕及頂飾系統等,在全國各主要汽車製造商集聚區建立工廠，為客戶提供零距離的即時化供貨與服務。同時，公司已進入眾多跨國汽車企業的全球採購體系，為國際客戶提供超越期望的產品與服務。
作為中國最大的汽車座椅及頂飾系統供應商之一,延鋒江森擁有國際先進水平的技術中心、工業造型工作室、產品對標工作室和試驗室,並且已經形成了強大的產品研發及製造能力,以及完整的產品平臺和產品體系,能夠適應各類客戶不同車型的設計和開發需求。
20____年延鋒江森實現銷售收入137.6億人民幣，出口2.26億美金。為了追求精益管理的更高境界，延鋒江森運用先進的BOS業務運作系統，結合自身特點，不斷追求精益化，始終以質量為核心、創新為動力，以ISO/TS16949、ISO14001、OHSAS18001等管理體系為支撐，持續超越客戶不斷增長的期望。
公司管理體制：
願景：成為世界上最好的汽車零部件供應商，致力於建設更舒適、安全和可持續發展的世界。
使命：持續超越客戶不斷增長的期望。
公司品牌戰略目標：
延峰江森在中國
精耕細作，紮根於中國的每一個角落。
作為一個紮根本土的合資企業，多年來，延鋒江森始終致力於創新設計能力的建設，針對中國市場的需求，開發了一大批具有獨立智慧財產權、適合中國市場的座椅產品，業已發展成為業界的標杆型企業。我們擁有超過350名專業工程師和近10000人的員工團隊，在全國15個城市擁有31個生產和研發基地，向國內24家主要合資及本土整車生產廠商提供我們的座椅產品和相關技術支援服務。
20____年榮獲包括上海通用、上海大眾、東風日產、長安福特馬自達、長安鈴木和江淮在內的多家主機廠的優秀供應商稱號。公司還被評選為20__年度“上海市外商投資先進技術企業”、“上海市外商投資雙優企業”、“上海市創利稅前20名外商投資生產型企業”。
延峰江森在世界
“全球體系，中國製造”
我們的產品遠銷美國、墨西哥、德國、英國、西班牙、比利時、波蘭、日本和韓國等15個國家地區，產品線涉及滑道、馬達、發泡、PIP頭枕、面套等各個方面。 實習心得
在這次的實習過程中，收穫頗豐。瞭解了很多關於企業管理、產品線的管理與延伸、市場推廣策略、品牌推廣戰略、OEM代工廠的管理與建設、公司擴張戰略規劃以及集團與子公司之間的管理體制、財務管理、人力資源管理、資訊管理、公司內部部門分工管理體制建設等等。從而更好的理論與實踐相結合。
但是這本次的實習中，我不乏有一些感慨。就目前觀察的兩家企業，都是中外合資公司，並且都是用國外品牌(名牌)，沒有中國的自主品牌，這兩家企業不論大小，不論知名度，對他們來說，都可以概括為：國外品牌中國地區OEM代工廠。對他們來說，他們只是拿自己的品牌以及出口部分核心技術零件，在中國賺取豐厚的金銀。當然在國內也有品牌、核心技術、創新的公司，例如：比亞迪汽車，美特斯__邦威，格力空調。分析國外品牌靠的是什麼，一是企業文化，二是質量領先，三是款式新穎，四是售後服務快捷方便，五是核心技術等。所以中國要想強大，必須在各行各業，建立起屬於自有品牌的知名品牌，有自己的核心技術等。如果中國企業各行業做到了，必定會使中國品牌走向世界。從而真正做到you are my OEM。
柯達中國區總裁在接受“中國經營者”採訪時說，“中國在未來肯定會走出一條自己的管理與品牌的道路。”
20xx年12月15日，我加入了宜信普惠資訊諮詢(北京)有限公司桂林分公司。
宜信普惠資訊諮詢(北京)有限公司，作為中國知名的小微借款諮詢服務專業機構，公司致力於為城市及農村高成長性人群，即小微企業主、工薪階層、大學生和農戶，提供快捷方便的普惠金融服務。宜信普惠擁有來自金融服務行業和信貸行業的資深專家管理團隊，為個人客戶推薦廣泛的借款資金來源渠道，進行合理全面的財務規劃，量身設計最優的借款解決方案。
時間隨著北風吹過，讓樹葉飄落，讓人影婆娑，時間便這樣隨著北風讓世界開始斑駁而又悄無聲息地從我身旁逝去，終於走到了20xx年1月31日，我在宜信工作告一段落了。
回顧在宜信普惠這一個半月的工作，感觸很深，當然也頗有收穫。雖然經過這一個半月的工作與學習，我仍然做的不夠好，我仍然有許多不足之處，但是在團隊經理和同事們的悉心關懷和指導下，並且通過我自身的不懈努力，我對宜信公司的業務流程和風險管理等有了初步的瞭解。下面我將從以下幾個方面總結我的實習感受。
一、工作經驗
1、業務操作流程
通過培訓，我瞭解了宜信普惠公司的各種產品，如宜人貸、精英貸以及助業貸等，同時也瞭解各產品所適用的人群以及所需的申請條件。宜信普惠公司的產品主要面向的客戶群體主要為：中小型企業、個體工商戶、上班族等。宜信桂林分公司作為宜信普惠公司在桂林開始的一家新分公司，在目前而言，產品皆屬於信貸產品，即客戶申請借款皆無需抵押及擔保。作為一名剛剛進入崗位的客戶經理實習生，熟悉業務的每一步操作流程是必須要過的關卡，經過公司培訓，我也學習到了很多。其業務流程主要分為三大步：客戶諮詢(或是客戶經理電銷)、客戶提交資料、客戶經理提交申請，每一個過程都是環環相扣的，同時在這裡面又有很多營銷技巧以及需要把握的地方。
在應對客戶諮詢的過程中，不僅需要客戶經理對公司各種產品非常瞭解，同時還需要具有隨機應變的能力以應對客戶突如其來並且較為刁鑽的問題。在客戶提交資料這一過程也要求客戶經理了解透徹公司每一款產品，客戶屬於何種產品的客戶以及所需要準備的資料，客戶在同時滿足幾種產品的申請條件的情況下更適合申請哪一種產品，客戶做準備的材料是否已經齊全，這些都是客戶經理在這一過程所必須注意的問題。客戶經理提交申請是業務流程中最重要哦的一環，在這一過程中，客戶經理需要稽核客戶資料的真實性，不可有虛假資訊的出現，否
則即便申請提交上去了也無法通過，或者即便通過了申請那麼將會為公司帶來客戶還款逾期的風險。
2、風險控制
對於小額借款公司而言，其風險種類繁多，而實際中我們主要面臨的風險是信用風險和操作風險。宜信普惠公司控制信用風險的主要手段具體體現在要求客戶必須提供個人信用報告或由客戶授權公司代為查詢客戶信用報告，若客戶信用記錄出現了超過3個月及3個月以上的逾期記錄則不能申請借款。另外，如果客戶此前曾在宜信普惠申請借款但因虛假資訊而拒貸的則以後都不能再向宜信普惠公司申請借款。
在操作風險的控制方面，宜信普惠公司的主要控制手段主要放在了客戶提出貸款申請到公司放款再到客戶還款的流程上。客戶申請借款首先需要根據公司要求提供相應的材料並填寫借款申請表，然後交由客戶經理對客戶資料進行稽核，稽核手段則是由客戶經理聯絡客戶在借款申請表上所填寫的家庭聯絡人、其他聯絡人(朋友或親屬)以及工作聯絡人3位聯絡人，從側面稽核客戶所提供資料的真實性。在客戶經理稽核之後還需要團隊經理複核，最後的稽核是由客服經理進行，這是借款申請的三重稽核。而在放款之前，公司還會進行一次稽核，如果出現與之前有不同之處則拒絕放款。如果批款額度較高，則還需團隊經理進行實地徵信後才能放款。最後在客戶還款的風險控制上，小額借款公司的做法應該類似，即採取每月等額本息的還款方式，若出現客戶逾期請款則進行催收。
通過這一個半月的實習工作我確實學到了很多。 3、發展業務
客戶資源的優劣決定了小額貸款公司的業務結構、盈利狀況和競爭力水平。客戶資源的有限性決定了小額借款行業競爭的激烈性，所以，我作為一名客戶經理也感受到了非常巨大的工作壓力。其實在小額借款行業中，展業渠道早已經呈現固定化的現象了，傳統的展業模式是貼廣告、派單、陌拜，然後是以前客戶所轉介紹的客戶，其次是網路宣傳。傳統的展業模式在目前仍是最直接有效的方式，而客戶的轉介紹稍微少些，網路宣傳則是持久型廣告。
在展業過程中雖然會遇到各種各樣或者我能獨立應對或者需要團隊經理以及同事幫助的問題，但是解決問題的過程無疑就是一個學習並且得以鍛鍊自己能力的過程，從事任何工作都是如此。
市場營銷可以表述為個人和集體通過創造並同別人交換產品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一週的學習我瞭解了這一社會過程。
其中兩天的市場調查使我們找到了目前眼鏡市場的發展趨勢(目前眼鏡市場的可觀暴利已經不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導開發自己的新產品。)
調查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產品的大致方向，然而卻有資料和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大並且有大量的所謂綠色產品已經出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發新產品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之，我們將目光轉向了運動時尚領域——通過對眼鏡市場的整體和分項調研後發現，巨集觀上，眼鏡市場由於幾乎進入飽和期以至於順應潮流的發展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產品而言，無疑會帶來商機。微觀上，我們的新產品是帶有一定技術含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術上和價格槓桿上的革新。我們利用Internet 遨遊網路，學會並尋找到了想要的資料。這也是培養了我的自學能力以及對資訊收集篩選的能力。
在經過了整整兩天的諮詢、剖析、清理之後，比對著樣板目錄上的內容，逐一將內容分類、規劃。從市場環境、市場或產品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場調查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發掘現有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬於我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。
在此期間，我們對產品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設計和產品外包裝時再作定論了。
在板報設計與外包裝製作過程中，我們由於是分工合作，而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內容，因此也不能說太多了。只是見著了同學們的辛勞，利用課餘時間都在馬不停蹄的趕工，構思 — 排版 — 製作，步步堅實的，最終我們的產品模型“誕生”了。以綠為主色調，代表我們倡導“生命在於運動”的傳統理念。以銀色為核心，代表我們新產品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合，體現出我們對眼鏡市場使用者群體的獨特分析角度以及新型的產品理念。同時，在製作過程中還學會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產品品牌策略的結合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產品打造出一份獨特的宣傳作品。
上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內容內容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇蹟般地發覺自己居然涉及到了商務領域。不僅讓我對市場營銷專業知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業行當有了個大概的輪廓。
人的需要和慾望是市場營銷活動的出發點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態。所謂慾望是指想得到基本需要的具體滿足物的願望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現的理念之一。在產品策略中，我們對產品的生命週期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規劃。在市場匯入期策略：為使產品儘快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間採取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優待。在市場成長期的促銷策略：當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關贊助、競技、聯合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產品成熟期的策略：產品步入成熟期，企業經營策略重心應努力使產品生命週期出現再迴圈的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷遊戲等。同質性高的產品促銷策略：同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時採用適當的銷售促進增加消費者的購買量、頻次，培養消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的策略有：憑證優惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產品策略：市場份額低的產品使用銷售促進工具往往更有利可圖，這期間可使用“通路獎勵”策略提高產品的鋪貨率和產品的流通力。
消費者是商品的歸宿，新產品的競爭活動成敗的關鍵就在於該產品能否適應不斷變化著的消費者市場環境，滿足消費者的需求。隨著我國經濟建設的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限於“溫飽”，而更多地追求物質之外的或精神的價值。在八十年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產品，都能開啟銷量;八十年代中期，消費者開始注重質量問題，此時，主要採取傳統產品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產品質量的合格率上升，生產同類產品的企業不斷增多。尤其是合資、外資企業產品及大量湧現，消費者選擇多元化，質量優良的產品才可能成為優勝者。此時，已經產生競爭市場的萌芽，但大多數企業還是以產品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略;進入九十年代中後期，很多企業隨著規模的壯大與成長，全面的質量管理己滲透到生產的各個環節，消費者也越來越追求產品內含的服務價值。
到了如今的二十一世紀，我們需要的無論消費者對產品技術上的認可還是產品包裝上的時尚理念都發生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發市場的主要目標。
市場競爭充滿了變數，營銷計劃應根據企業的營銷環境和營銷目標，結合產品所處的時期制定相應的營銷溝通策略，將各種促銷工具應用到市場中，充分發揮短期激勵與長期培養多重工具的綜合使用，使產品立足於現在，成就於未來。
為期一週的市場營銷實訓圓滿的結束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業商務英語的提高。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中，團隊協作能力發揮的淋漓盡致，分工 — 合作 — 完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正鬆了口氣，然而現在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日後能立足於社會，現在的辛苦真值!
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