關於酒店營銷禮儀

當前,酒店行業的競爭正在由規模競爭轉向文化競爭,主題酒店作為我國近年興起的一種酒店發展新形態,正在成為新的發展方向。那麼關於酒店的營銷要注意什麼禮儀呢?我們現在很下面是本站為大家準備的關於酒店營銷禮儀，希望可以幫助大

關於酒店營銷禮儀

第一、 價值互換贏利法

有一家四星級酒店，因為有一定的歷史了，營業部門生命衰竭，這家酒店很快進入虧損的狀態。在歷經無數次換將之後，找來了一位酒店策劃人，對他說：“我沒錢給您，您救活我酒店，我每月給您20%的營業利潤”。結果，奇蹟發生了，短短三個月，酒店幾乎沒花錢，很快就贏得了鉅額利潤。

原來，這個酒店策劃人，把酒店做了市場定位，把酒店作為當地有一定歷史的品牌酒店推向市場，把四間套房、一間總統套房，免費租給了當地一家電視臺和一家報社，電視臺每月定期釋出酒店形象宣傳及各部門的優惠政策20次，報社每月定期釋出酒店的新聞採訪及優惠政策10次，連續三個月，輪番轟炸，三個月後，酒店成了當地有歷史品牌的著名酒店，加上酒店內部其他營銷策劃活動一起配合推廣，老酒店搖身一變成了當地老牌的品牌酒店，客人感覺更有價值了，當第三個月的財務損益表出來後，酒店贏利了。

第二、 電話營銷贏利法

一家五星級民營酒店，為了拓展會議團隊，同時為了競爭周邊商務合約客戶，酒店設立了龐大的營銷隊伍。在周邊廣州、深圳、珠海3個城市設立辦事處，每個辦事處每月人工加辦公費用都在2萬元左右，每年費用高達60多萬;酒店還有負責拜訪客戶的商務合約團隊，專門負責營銷部的兩個司機每人1800元每年就4.3萬多元，兩臺車的總費用每年4萬元左右，加上11人的商務合約客戶維護營銷團隊的工資加提成，總監1.5萬，其他人平6000元，每年綜合費用高達100萬。一個營銷部每年的總費用接近200萬元。

酒店策劃人做出一個大膽的嘗試，開始組建5人電話營銷小組，先外招一名有經驗的網路營銷人員做領隊，然後從全酒店把聲音動聽、善於電話聊天的員工組織起來，每人一臺電話，從部門收集客戶資料，並規定：要求他們從網上採集陌生客戶資料，要求每人每日打80個有效電話，僅僅半個月時間，效果出奇地好，她們竟然每天都能出單，而且起到了很好的宣傳效果。於是，為了節省成本，市場拜訪團隊快速裁員，營銷部利潤反而比以前更好了。

第三、 會議營銷贏利法

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽到這個皇冠卡那個鑽石卡，不但顧客煩，酒店銷售人員更煩，靠一對一地推銷，根本銷售不出去。酒店銷售“一卡通”，可以說到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺得還是沒意義，因為沒人願意把幾千甚至幾萬交給酒店，有什麼辦法快速固定客戶嗎?

首先把產品進行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂、康體設施等進行全面打包定價，分成50萬，30萬，20萬，10萬，5萬，1萬共六個檔次，給每個包取一個好聽的名字，如皇冠會員、金鑽石會員等，當然，30萬以上的卡是用來拉開差價而不是真正用來銷售的，目的在於銷售1-20萬之間的“一卡通”。制定好策劃書後，第二步開始邀約，以聚會加費自助餐形式，進行邀約，確定到會顧客人數。第三步就是籌備會議，印刷品、背景噴繪、挑選門長等;最後就是啟用現場，激動的音樂響起，賓客進場，兩排迎賓伴隨著音樂節奏擊掌吶喊“下午好，老闆快樂!下午好，老闆快了!”，一進門就把他們帶入一種美好的感覺。賓客根據編號，到了桌邊每桌有桌長歡迎入坐，會場異常熱鬧，賓客們快樂著，衝動著，他們想知道有什麼好事即將發生，背景音樂響起，接下來主持人出場了，投影幕上出現了“節省開支等於賺取利潤”等內容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說購買“一卡通”如何如何的好，當賓客們衝動的時候，每桌的桌長開始行動了，她們主動引導客戶上主席臺，會場開始進入高潮，主持人不斷報“好訊息，好訊息,某某董事長成為我們的帝王會員，購買了20萬元……”，現場掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺，在這種激動快樂的氛圍中，在這種不斷有人上臺的攀比中，主持人不斷“報好訊息，報好訊息……”,緊迫感、購買慾，激動的音樂，客戶競相攀比，猶如一場遊戲般，不斷有人刷卡成交。當第一場刷卡還沒完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷售”，讓那些沒沒帶卡的客戶再次上臺簽名成交，完了再去他們公司收錢。

第四、 網路營銷贏利法

先說一個現象：很多酒店，甚至很多業主，他們把有個網站當著一種時髦，“嘿，你看我酒店的網站多漂亮”，問題是你，你酒店的網站，能讓陌生客戶第一個搜尋到嗎?第一，這就是關鍵詞的選定問題。查詢關鍵詞，必須是客戶習慣搜尋的關鍵詞，比如你酒店在上海，名叫“上海歐亞國際大酒店”，客戶要查詢一家上海的酒店，客戶都習慣搜尋“上海酒店”“上海酒店預訂”“上海酒店預訂網”，這些關鍵詞每天都有接近1000個客戶在搜尋，誰會搜尋“上海歐亞國際大酒店”啊?可能只有你自己和你的員工在搜尋“上海歐亞國際大酒店”了。怎樣查詢適合自己的關鍵詞呢?最有效地方法有兩個，一般通過百度後臺，這你可能沒有賬號，那你可以通過進行關鍵詞查詢分析，找準了關鍵詞，還得進行關鍵詞佈局，行話叫“title”寫法，誰先誰後，選擇長尾關鍵詞，還是直接用個關鍵詞堆積?到底用多少字?一般“title”建議大家不要超過32個位元組。當然“keywords”關於關鍵詞的密度問題，也是網站標籤的重要一環，過多堆積關鍵詞肯定不好，"description"是描敘你酒店網站的基本情況，這個描敘不但要順，而且字數建議最好限定在80個位元組以內，這樣便於“百度框計算”更容易抓取到你並讓你排名靠前。第二步，才是做站的問題，有人說，做站很容易啊，我美工就會做，很簡單。如果真是那麼簡單，全中國酒店為什麼還沒有幾家酒店可以排名靠前?不信你可以試試，百度一下：“上海酒店”，20xx年10月18日以前，全中國還沒有一家酒店能排在首頁。原因之一，是沒有選擇好網站程式，程式碼也寫得不乾淨，因為靜態頁面遠遠比動態頁面排名靠前，這是最簡單的事實。有了好的關鍵詞，有了好的靜態頁面，可以了嗎?當然不是，這就是下面要講的內容為王的問題。第三步，內容很重要，你要排到首頁去，最起碼你要為網站做貢獻，每天要有新文章，每天要有新帖，一個網站放到那裡，就像一個房子放在那裡，你不裝修，不去住人，不去維護，房子遲早要爛掉，網站也一樣，你不新增內容，不維護，就無法上去，就算你天天釋出文章，也要釋出帶有關鍵詞的文章，否則，你的文章不帶關鍵詞，別人很難搜尋到，也很難有機會看你的網站，如果是與網站無關的文章，那更風牛馬不相及了，原創文章最好，沒有原創，偽原創也可以。目前國內的SEO公司，就一個關鍵詞“酒店”，一般收費在一兩萬左右，而且只能保證你酒店排在百度前三頁，有的根本排不到名次的也有，白百花錢的也有。當然，還有其他很多要做的推廣，比如群郵件，郵件群發器，論壇發帖，外鏈(友情連結)等等，都是要做的。

網站營銷，就像您養一隻母雞，一不喂糧二不要喂水，天天下金蛋，好比是守株待兔甚至是連守都不用守，客戶就自動找上們來了。酒店網站四要素：關鍵詞，靜態頁面，外鏈，更新。

第五、 替代營銷贏利法

這裡講一個故事，有一家四星級規模的酒店，位於臺商最集中的區域，而這家酒店確是本地人開的，主要客源基本上都是本地人，由於消費群的量沒有上來，所以效益一直不好。有什麼辦法可以解決這個問題呢?酒店營銷策劃人前去診斷，只用了而一個辦法，就把周邊一部分臺商骨幹引進了酒店消費，用什麼辦法呢?策劃人從酒店選拔了一名優秀的文員，通過協商，免費派送給臺商協會做文員，每月工資全部由酒店支援，臺商協會不用承擔一點成本，三個月不到，這個文員參與了臺商會各類的文職工作，包括聯絡臺商成員、會議籌辦、文案處理等，很快跟臺商各成員骨幹打成一片，派遣的文員除了酒店的一份工資外，每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

第六、 捆綁銷售贏利法

酒店每年銷售月餅，都遇到困擾，除了酒店員工被任務困擾外，客戶也為此反感，走到那個部門都有人在推銷月餅，酒店員工為了完成任務，私下裡出讓了很多不該出讓的東西，包括把自己的提成點也出讓出去了。有什麼辦法可以解決這一問題，有什麼辦法可以把月餅銷售更高的價格呢?於是捆綁銷售得到了突破。

首先研究客戶為什麼要買月餅，這年代誰還稀罕吃月餅?無非是為了送禮，什麼樣的月餅適合送禮?首先盒子要大，其二價格標價要高，其三要有賣相。於是大禮盒月餅出來了，十個裝，把本應每盒售價130元的月餅，標價高達380元/盒，這是客戶的需求問題，送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎麼銷售?很簡單，規定：“買一盒月餅，加100元就可以送一間客房;夜總會每消費1000元的套餐，就可以送一盒價值380元的月餅;餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”，事實上，客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)，這樣一來，月餅變成了不是買的，而是酒店送的，“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”，客戶不但沒有反感，而且很有高興。實踐中還發現了一個天大的祕密，夜總會很多客人，並沒有把月餅帶走，而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員，於是，酒店花50元向她們回收，讓工作人員的月餅馬上變現金，酒店再進行N次重複銷售，這樣一來，酒店工作人員高興，酒店也獲得了更大的利潤回報。

第七、免費銷售贏利法

你策劃過1000人同時消費嗎?“免費的是最貴的”，這話對於酒店策劃人來說，體會最為深刻。因為，無論身價億萬的富翁，還是身無分文的平頭百姓，人性的弱點之一，就是人人都有貪便宜的心理，每次策劃，都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。

一次“母親節”，你可以吸引1000多人入場同時消費。首先，確定主題：“母親-您辛苦了!”，打感情牌，打公益牌，優惠為“兒女帶母親入場，母親免費用餐”，全場以自助餐形式出現，現場配有節目表演，途中有切蛋糕、開香檳、送賀卡等內容，還配有現場抽消費券等抽獎活動。落實內容有：製作宣傳單頁，水牌，票券，酒店內分派銷售任務，酒店郵寄宣傳單頁入戶，限定人數，限定報名時間等。在母親節前一天，確定酒店內部售票任務完成數量，結合酒店外來報名數量，預估明天現場自來客人數，彙總賓客總人數給西廚準備餐料，在廣東的四五星級酒店，娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人，加上銷售人員任務100張，酒店各營業部門管理人員任務200張。“兒女帶母親入場，母親免費用餐”是一種宣傳形式，按最少 “買一送一”方式計算，很容易就超過1000人。自助餐的形式是便於控制成本，避免浪費。提前五天把宣傳單頁郵寄到周邊住戶家裡，再發動全酒店所有人員銷售，人人銷售均有提成。因為母親用餐是免費的，還有禮物領取，母親知道後，做兒女的敢不帶老人來嗎?

第八、聯合營銷贏利法

有一這樣家酒店，除了沒有中餐，客房、娛樂、桑拿、沐足、西餐、康體中心等一應俱全，因為中餐成本太重，被砍掉後改為沐足。酒店一直把管理中心集中在成本與服務上，忽略了營銷策劃。酒店策劃人走訪了周邊兩方公里範圍，發現有幾家高檔酒樓生意非常紅火，於是打起了酒樓的主意，酒店得到了豐厚的利潤回報。

策劃人首先與酒樓談判，您的宣傳資料，可以發放到酒店各個部門宣傳，包括客房寫字檯上，餐廳只要做一件事，就是每桌客人消費300元，買單時收銀把酒店的現金消費券給買單員工送給客人。消費券上規定每個部門消費每次僅限一張：“夜總會消費可當50元現金使用，其他部門可當20元現金使用”。同時規定，“餐廳幫助客人預訂酒店任何部門消費，均可享受不同的折扣和N點提成”。這一做法後來推廣到了韓國料理、日本料理等等，由於客房、KTV、康體這些服務專案是特色餐廳所不能提供的服務專案，而這些餐廳的老闆們，也經常賠客戶到酒店消費，這給酒店提供了開發客戶的機會。對於提成，一般特色餐廳都不提現金，都會全部都用在酒店消費。這樣一來，不但吸引了客戶，竟然把韓國料理、日本料理的老闆娘最後都變成酒店忠實客戶，他們不但帶客人來消費，沒事時自己也去KTV消費。韓國客戶和日本客戶住房非常穩定，一年多來很少有人換酒店，這給酒店帶去一定的固定收入。

第九、人海戰術贏利法

大家都知道東莞的娛樂比較發達，這裡舉兩個娛樂方面的例子，上世紀九十年代末，東莞的某家五星級酒店，中國DJ服務員，就是在這家酒店誕生，並被很快複製到全國。當時的酒店KTV包房有100多間，還有一個可容納300人的演藝大廳，當時酒店KTV在乃至整個東南亞都是最大的規模。每天開班前會，夜總會服務員站在停車場排列成八大排，為了說話能讓他們聽到，只能左邊站四長排，右邊站四長排，站在中間說話稍微有點風，很多員工就聽不到，這麼多服務員，吃、喝、住、工資成本是一筆龐大的開支。開張三個月不到，酒店當局認為服務員太多了，但是現場確實需要那麼多人服務，怎麼辦呢?正在逼迫無奈之際，一個臺灣客人，問了這樣一句話：“我們臺灣有DJ公主，你們怎麼沒有呢?”，經過一打聽，原來DJ公主看房是拿小費不拿工資。但是，沒有見過DJ公主是什麼樣的啊，有員工願意嗎?萬一誤解了怎麼辦?萬一沒有保障怎麼辦?經過反覆考慮，不管了，先取名DJ服務員吧，為了保證她們的收入，於是決定嘗試每個看房DJ服務，買單時在客人賬單里加多200元小費，這就是最早的打單小費。幾經動員，終於有5個嫡系服務員，同意只拿小費不拿底薪，一週她們的收入就超過1000元，一個月的收入接近6000元，當時的服務員都傻了，因為當時她們服務員的工資只有550元，不到兩個月時間，從服務員隊伍主動申請轉做DJ服務員的人數超過80人，再後來達到100多人，最後她們的收入高了，酒店不再包吃住，另外每個月她們漸逐向酒店交管理費。娛樂KTV是勞動密集型部門，KTV需要人海戰術，DJ服務員這個模式，很快在中國大陸得到了快速複製，發達的浙江寧波市，直到20xx年才有DJ服務員的出現，今天，DJ服務員還在延續。另外一個故事，講的是20xx年，中國娛樂業的區域制經營模式，也是在東莞誕生，實行的也是人海戰。當時這家酒店開業時只有KTV包房45間，一個表演大廳可容納100多人，由於實行了區域制人海戰術，生意異常火爆，半年時間，包房馬上增加到92間，區域制給這家酒店創造了奇蹟。事情還得從頭說起，當時的業主非常精明，他給下了個總任務，完成總任務後有很高的提成，怎麼辦呢?唯一的方法，就是增加業務人員，人多力量大啊，但是，增加人就得增加成本，怎麼辦呢? 於是採用分田到戶，包乾形式，在原有人手的基礎上，2-3個人負責一個區，業務人員取消底薪，以區域總業績提成，做多提成多，完成任務給予高提成，如一個區25萬任務，完成任務按4%提成，區域經理可收入1萬元，區域副理可收入是經歷的60%提成即6000元，完不成提成一律減半，重賞之下，必有勇夫，人人自力更生，多勞多得，全力以赴，各個區域的總業績快速提高，打破了原有的旱澇保收的底薪制度，使KTV的營業額成倍增長，很快KTV包房從45間增加到92間。今天區域制在東莞乃至大陸得到快速的複製，為東莞乃至外地的娛樂業發展起到了一定的促進。當然，任何經營模式，都必須與自己當地的酒店實際情況相結合，區域制的發展，正在因環境變化，而不斷延續完善。

第十、事件營銷贏利法

有這樣一家酒店，由於酒店與當地媒體有交換營銷的慣例，所以酒店在推廣事件營銷時，非常順利。有一次，客房服務員在收拾房間時，拾到客人遺忘的23000元現金，酒店方立即抓住機會，聯絡當地電視臺，報社，通過現場採訪員工和歸還失物的過程，經過新聞報道後，進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。有一次，地震期間，當各家酒店都在捐款捐物的時候後，這家酒店當然也在積極行動，但是，這家酒店卻聯絡當地血站，開展無償獻血活動，當所有捐款酒店名單羅列在一起報道公佈的時候，這家酒店的獻血活動，卻得到了大篇幅獨立報道，這就是事件營銷之間的區別。酒店每年跟當地團委組織一次“愛衛生，講文明”掃大街活動，中秋節與教師節時間鄰近，組織“尊師重教從我做起”帶領員工到附近學校看望老師等活動，這些公益性活動，花錢少，口碑效益好。當然，每年的植樹節“栽下一棵樹幸福千萬家”也值得去努力(可惜現在有的地方在搞認購樹，這樣就不好了)。正面公益性事件營銷，能激起民眾的愛心，提高酒店員工的素質，同時讓客人對酒店有一種正義、安全、放心的感覺。

最後，酒店營銷策劃，必須建在市場需求、用心服務、正義正面的基礎上，目的在於不斷滿足消費者的心理需求，營銷4p告訴我們，產品(product)價格(price)渠道(place)促銷(promotion)的重要性，在多年沒的酒店實踐中，我們發現，客戶顧客真正購買的是兩個字：感覺。

如何挖掘潛在使用者

引導顧客的消費習慣

酒店營銷人員要設法促使顧客改變原有的消費模式，建立新的消費習慣。某些穩健型的顧客往往不願改變原有的消費習慣，對於他們來講，改變意味著風險。所以，營銷人員要設法通過積極的公關活動和各種推銷手段來引導顧客，使顧客熟悉、接受新的產品。酒店可以通過免費提供酒店的部分產品，來吸引他們光顧，從而感受酒店產品和服務的吸引之處。

目前國內的單體酒店若要與國際連鎖品牌抗爭，就必須創出特色，通過特色在顧客心目中樹立形象，從而使顧客願意選擇。

通過五官感受吸引顧客

顧客入住酒店，不能帶走什麼，留下的只是一種回憶。這種回憶是通過五種感覺器官：嗅覺、視覺、味覺、聽覺和觸覺來記憶的。所以，酒店營銷人員需要從顧客的感官立場去設計服務和產品。

當顧客走進酒店大堂，耳朵聽到的是恰到好處的問候聲和柔和的背景音樂;進入房間見到的是典雅溫馨的佈置;躺在床上蓋著的是柔軟的被子;早晨在咖啡廳用早餐時，撲鼻而來的濃郁咖啡香氣，令人神清氣爽;在裝飾高雅，環境獨特的中餐廳品嚐著中式名菜，味道真是好極了。同樣，營銷人員在設計廣告用語時，也要利用五種感覺來吸引顧客。

同理，不好的感受將會趕走顧客，如：不合口味的菜餚、長相粗魯的服務人員、繁雜的噪音、過熱過冷的房間溫度等都會促使顧客離去。

以記憶和過去的經歷招徠顧客

心理學家認為：人們以往的經歷，甚至在幼兒期的經歷對於他今後的態度、信念和愛好都起著很大的影響。所以，顧客頭腦裡儲存的資訊是否良好將對顧客的選擇和再次消費起著很大的作用。

以往的消費經歷通常會指導顧客的消費行為，作為酒店應儘可能使酒店的產品、氛圍環境和服務令顧客滿意，特別是要讓顧客在酒店的整個消費經歷感到滿意，這不僅包括顧客入住時的經歷，還包括酒店資訊的獲取是否方便，預訂路線是否便捷等。

每一個經歷和體驗都將決定顧客是否願意再次光臨。如果顧客對酒店的產品和服務不滿意，酒店應該採取積極的措施，使不良的經歷不要在顧客的頭腦裡留下長久的記憶。

所以，要使顧客選擇你，酒店就必須善於站在顧客的立場去理解服務，預測服務，設計服務，提供服務，並且不斷改進服務。