一、背景淺析
企業成立時間短，品種與規格在一定程度上還不是非常完善，在產品的品牌知名度還不高。行業內的同質性，經營模式相互效仿，客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。
市場前期銷售網路不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。 在產品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源氾濫，真正適合企業的資源不利於在短時間內發現。
二、目標群體
企業或組織團購：主要目標群體 個人：輔助目標群體
三、消費趨勢分析
四、產品優勢
(功能、賣點、利益點)
五、產品定位與價格戰略
六、營銷導向下的產品質量與創新使命
市場經濟下，迎合了需求了產品才會有自己的市場，而不斷追求的質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新的產品才有可能佔有更大的市場。
在營銷導向下的產品,首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用;其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，並與顧客的心理需求相對應;再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等;
七、推廣辦法
(一)平臺推廣
1、新聞釋出會
在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞釋出會，藉助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業的認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。
2、產品展示會
製作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主，並輔以展出先進但有可能是後起之秀的產品，以給客戶既緊?沸問樸志弒父叨說難蟹⑶繃Φ撓∠蟆2品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優勢，為下一步人才儲備奠定了基礎?
3、大型展會
首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業博覽會，提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰百勝。
4、裝材商場(商家)展位推廣
屬於平臺推廣範疇，在一個消費群體不是大眾化的行業，藉助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品，藉助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。
(二)資訊推廣 資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80%的利潤通常來自於20%的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調查，從他們哪裡可以瞭解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的資訊，滿足對客戶的要求。
另外，我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分)，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關係客戶，進行電話回訪，關係維護。
開拓我們的新市場，發掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產品，詢問對方的一些要求。
(三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產品價格管理與質量問題處理。
2、網路推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網路建設上，應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最後歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，並以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，製造熱銷事件，在此基礎上增加產品份量，順理成章的將產品推給分銷商。另外，對個別市場(如工廠所在區或認識度很高的區域)，益守不益攻，應待基本成熟的時候一舉拿下。
名不見經傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢?直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經銷商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支援，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那麼困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能?當然這屬於"紅海"攻擊，只是其中一技巧。一個新生的企業，新生的產品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的"藍海"，這就是在被大品牌放棄了區域或不被大品牌注重的區域，或我們直接進駐三類市場，以強攻弱。
(四)有效捆綁
1、與大品牌的捆綁
在選擇零售終端地址或展櫃上擺放產品時，與大品牌臨近擺放，首先給消費者有同質感，利用價格優勢與終端推力，將產品直觀而直接的推該消費者。
2、相近行業的關聯捆綁
如裝飾專櫃或與之相配套的產品，可在消費者購買的同時，引發關聯，方便消費者關聯購買。或引發消費者的購買慾，引發關聯購買。 七、通路維護之無間隙跟蹤與24小時質量服務
這我們企業是最重要的一點，完善售後服務，只有誠信好，以後才有更多的合作機會，對於客戶反饋的意見不足，我們要進行改正，不滿意的地方雙方可以進行交涉，如果對方的要求合理我公司儘量滿足。
八、通路營建與推力實效
(可行性的運轉銷售模式) 企業開創期
營建銷售網路。借勢、共建、雙贏，與商家形成統一戰略。爭取最有力的銷售基礎。
企業發展期
打造品牌，提升市場佔有率，企業流程再造，企業人力財力資源優化。在企業的戰略調整下是企業利益最大化，市場的堅定與市場的成熟運作，企業在市場翻身做主人，佔有了主動地位，一方面可以對經銷商加壓，一方面可以降低新入產品的利潤，對市場進一步深耕。
精神文明期
企業功成名就，品牌延伸，進行資本運營，關聯產品開發，擴大經營規模，尋求持續性發展之路。
同時產品品種的豐富，通路利潤的逐步降低，企業同時面臨的被新入企業衝擊的危險，或承受大幅度大範圍的風險打擊。
企業的長期生存與發展離不開對通路的長期利潤投資，要想實現利益最大化，在企業發展期就可將企業的阻力t開，既淘汰中間環節，直接控制終端，以各種先進終端經營方式對終端直接發力，如：連鎖經營、特許經營等形式。另外，由於給終端連鎖店大批量持續性的供貨，企業可在精神文明期前成立物流中心，獲取中間利潤。
九、如何寫產品推廣報告申請
各種各樣的商業報告，如調查報告、工作計劃、檢驗報告、進展報告、申請報告、工作總結等是管理人員工作中常見的、也是不可或缺的書面溝通手段。 但由於大多數的商業報告都是一副嚴肅的面孔，又有一些格式上的要求，因而許多管理人員都認為寫這玩意是專家乾的，自己則大多唯恐避不及。 其實，報告可以幫助你向上級報告進步的成果、記錄事件過程(以備將來參考)、推銷你的構想。除此之外，報告還能清楚地記錄你的思考過程，顯示你的能力。
一、背景淺析
企業成立時間短，品種與規格在一定程度上還不是非常完善，在產品的品牌知名度還不高。
行業內的同質性，經營模式相互效仿，客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。 市場前期銷售網路不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源氾濫，真正適合企業的資源不利於在短時間內發現。
二、目標群體
企業或組織團購：主要目標群體
個人：輔助目標群體
三、消費趨勢分析：
四、產品優勢
(功能、賣點、利益點)
五、產品定位與價格戰略
六、營銷導向下的產品質量與創新使命
市場經濟下，迎合了需求了產品才會有自己的市場，而不斷追求的質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新的產品才有可能佔有更大的市場。
在營銷導向下的產品
首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用;其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，並與顧客的心理需求相對應;再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等;
推廣辦法
(一)平臺推廣
1、新聞釋出會
在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞釋出會，藉助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業的認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。
2、產品展示會
制 作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主，並輔以展出先進但有可能是後起之秀的產品，以給客戶既緊追 形勢又具備高階的研發潛力的印象。產品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優勢，為下一步人才儲備奠定了基礎。
3、大型展會
首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業博覽會，提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰百勝。
4、裝材商場(商家)展位推廣
屬 於平臺推廣範疇，在一個消費群體不是大眾化的行業，藉助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業勢必負擔過 重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品，藉助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。
(二)資訊推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80%的利潤通常來自於20%的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調查，從他們哪裡可以瞭解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的資訊，滿足對客戶的要求。
另外，我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分)，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關係客戶，進行電話回訪，關係維護。
開拓我們的新市場，發掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產品，詢問對方的一些要求。
(三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產品價格管理與質量問題處理。
2、網路推廣與銷售
利 用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網路建設上，應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定 瞭解，將最後歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，並以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，製造熱銷 事件，在此基礎上增加產品份量，順理成章的將產品推給分銷商。另外，對個別市場(如工廠所在區或認識度很高的區域)，益守不益攻，應待基本成熟的時候一舉 拿下。
一、產品背景
既然是新產品，可能其他產品部的同事之外的可能會有不瞭解的，即使大部分人都瞭解，作為新品上市推廣方案應該先介紹新產品本身。首先，告訴大家產品的設計理念，名字的寓意，創意的來源這些資訊，這些對於後期文案人員創作，媒體廣告策劃都是寶貴的資料;其次，產品的市場定位，面對的人群以及人群的特徵，對後面的推廣策劃指明方
向;然後，將目前的產品銷售狀況、鋪貨狀況、庫存狀況、生產能力、推廣後銷售量預估做簡要分析，並備註解決方案;最後，明確目前產品的型號、效能，在市場中的優勢、劣勢，競爭產品對比等等。
二、 市場分析
新品成功上市的第一步是發現市場機會，所以新產品上市推廣前，我們應該要先去分析市場機會，瞭解市場整體趨勢、瞭解目標市場上的競品有那些弱點可以利用，消費者還有那些需求沒有滿足、有沒有還處於空白階段的細分市場區格，結合自己公司的實際情況進行可行性分析。最終通過理性的分析找到市場空檔，把自己的產品根植於這塊“肥沃的土地”上。
三、產品概念創意與規劃
通過前期的市場調研分析後，找準了市場空檔機會，並且結合公司的人力物力，技術各方面實際情況是否可行?當我們按市場的需求生產出產品後，我們應該進入產品概念創意與規劃階段，
1.產品概念階段
1) 產品創新的源泉分析
2) 創意的評估及篩選。
3) 產品品牌內涵分析
4) 產品技術分析
5) 產品定位分析
6) 產品名，要站得更高看得更遠，概念與產品實體命名要相聯絡而不致整個概念營銷空白乏力，無所依託，這是一個成功的關鍵
2.產品定位階段
一、背景淺析
企業成立時間短，品種與規格在一定程度上還不是非常完善，在產品的品牌知名度還不高。
行業內的同質性，經營模式相互效仿，客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。 市場前期銷售網路不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源氾濫，真正適合企業的資源不利於在短時間內發現。
二、目標群體
企業或組織團購：主要目標群體
個人：輔助目標群體
三、消費趨勢分析：
四、產品優勢
功能、賣點、利益點
五、產品定位與價格戰略
六、營銷導向下的產品質量與創新使命
市場經濟下，迎合了需求了產品才會有自己的市場，而不斷追求的質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新的產品才有可能佔有更大的市場。
在營銷導向下的產品
首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用;其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，並與顧客的心理需求相對應;再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等
推廣辦法
一)平臺推廣
1、新聞釋出會
在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞釋出會，藉助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業的認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。
2、產品展示會
制 作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主，並輔以展出先進但有可能是後起之秀的產品，以給客戶既緊追 形勢又具備高階的研發潛力的印象。產品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優勢，為下一步人才儲備奠定了基礎。
3、大型展會
首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業博覽會，提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰百勝。
4、裝材商場(商家)展位推廣
屬 於平臺推廣範疇，在一個消費群體不是大眾化的行業，藉助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業勢必負擔過 重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品，藉助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。
二)資訊推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80%的利潤通常來自於20%的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調查，從他們哪裡可以瞭解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的資訊，滿足對客戶的要求。
另外，我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分)，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關係客戶，進行電話回訪，關係維護。
開拓我們的新市場，發掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產品，詢問對方的一些要求。
三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產品價格管理與質量問題處理。
2、網路推廣與銷售
利 用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網路建設上，應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定 瞭解，將最後歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，並以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，製造熱銷 事件，在此基礎上增加產品份量，順理成章的將產品推給分銷商。另外，對個別市場(如工廠所在區或認識度很高的區域)，益守不益攻，應待基本成熟的時候一舉 拿下。
封面
企業名稱：樂喝喝
策劃書的名稱：樂喝喝綠茶營銷策劃書
策劃完成日期及本策劃適用時間段：因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷策劃計劃。本營銷策劃計劃為期三個月，20xx.5.1-20xx-8.1 策劃人：商務091第四組(林陽瓊(組長) 蔡洪歷(市場部) 盧丹丹 王可元(銷售部) 林偉勉(客戶部)) 策劃投資金額：500萬
目錄
(一) 新產品營銷簡介
(二) 計劃提要
(三) 營銷現狀分析
(四) 問題分析
(五) 目標
(六) 營銷策略
(七) 行動方案
(八) 營銷預算
(九) 控制
正文
(一) 新產品營銷簡介
企業名：樂呵呵
品牌名：原野綠茶
廣告語：給力健康，快樂就喝!
產品介紹：
樂呵呵原野綠茶是樂呵呵旗下的新開發的綠茶飲料品牌。樂呵呵原野綠茶以健康為理念，把滿足消費者的需求作為自己的最重要的使命，對市場格局的發展、變化有著高度的掌控和關注。樂呵呵原野綠茶也針對市場和消費者的需求，做著與時俱進的改變，從呵護消費者的心理需求入手，倡導積極向上的生活概念和生活態度。
樂呵呵原野綠茶把16-25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。樂呵呵原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力。
作為一個新推出的綠茶飲料品牌，樂呵呵原野綠茶承諾把最好的品質帶給消費者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、潤口解渴，清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品，更能感受到樂呵呵原野綠茶帶來的心情舒放、輕鬆自在和清新態度。樂呵呵原野綠茶以“給力健康”作為品牌核心價值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消費者傳遞自在輕鬆的感覺和健康的生活方式。喝樂呵呵原野綠茶，讓人感受綠色健康樂上的生活品質。
產品功效與作用：
綠茶，又稱不發酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經殺青、揉捻、乾燥等典型工藝過程製成的茶葉。其幹茶色澤和沖泡後的茶湯、葉底以綠色為主調，故名。
綠茶的特性，較多的保留了鮮葉內的天然物質。其中茶多酚咖啡鹼保留鮮葉的85%以上，葉綠素保留50%左右，維生素損失也較少，從而形成了綠茶“清湯綠葉，滋味收斂性強”的特點。最科學研究結果表明，綠茶含有機化合物450多種、無機礦物質15種以上，這些成分大部分都具有保健、防病的功效。綠茶中保留的天然物質成分，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果，為其他茶類所不及。 綠茶的這些功效與作用就是樂呵呵原野綠茶推進市場的切合點。
(二) 計劃提要
本營銷策劃的主要目的的是：把本企業的主打產品——樂呵呵旗下的新開發的綠茶飲料品牌打入市場，第一階段，要在廣大的消費群體中建立良好健康的企業文化，讓大家感受樂喝喝給我們帶來的新的享受，把最好的品質帶給消費者。
(三) 營銷現狀分析
1. 市場形勢
康師傅綠茶飲料現在主要針對15—34歲年齡段的消費者進行營銷，對不同消費者的需求上是不加區分的，包括不同年齡段的消費者、不同收入的消費者。
從目前的市場佔有率來看，它已達到50.5%，佔據了本行業的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場規模則顯得很有限。
根據我們的調查報告，康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者的心目中佔了主導的地位，而且佔了60%以上的市場份額。所以，我們的競爭對手是康師傅綠茶。我們瞭解到，綠茶是以16-25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群，因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。調查結果顯示：消費者在選購綠茶的時候，不但注重它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單一，消費者沒有更多的選擇，不能夠滿足消費者的多種口味的選擇。
因此，我們的新產品在推進市場的時候，首先在口味上要有所突破
2. 產品形勢
康師傅盈利情況
康師傅20__年盈利同比增長21%
20__ 年業績將於20xx 年3 月21 日公佈。我們預測公司盈利同比增長21%至4.62 億美元，營業收入上升31%至66 億美元。飲品業務仍是推動營收增長的主要動力。此外，投入成本上升應是導致盈利增長比較慢的主要原因。我們預測20__ 年毛利率下降3.2 個百分點。我們相信，原材料價格上升將推動新一輪行業整合，促使優質企業進一步壯大。我們認為，康師傅控股20xx 年營業收入將繼續保持強勁增長，但原材料價格仍然是公司面臨的主要不確定因素。
3. 競爭狀況
康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者的心目中佔了主導的地位，而且佔了60%以上的市場份額。從目前的市場佔有率來看，它已達到50.5%，佔據了本行業的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場規模則顯得很有限。
4.分銷情況
本次瓶裝綠茶是面向大眾消費市場的，市場的份額十分大，為了大量銷售，打響品牌的知名度，獲取相對豐厚的利潤，儘量以低價位，高質量的銷售方針打進消費市場。 在選擇銷售據點時，以中大型的超市和便利店和其他銷售店為目標。小規模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予採用。
根據問卷調查的結果顯示，97.8%的目標消費者是屬於中青年人，所以主要的消費據點主要是定在目標消費者集中的地點。
關於前項的銷售據點，在做選擇、決定或交易條件的企劃、事務處理時，都須確實慎重行事，這樣才能鞏固本公司的營業根基。
與銷售店開始進行新的交易之前，須先提出檢查，並依照規定做好調查、審議及條件的查核後才能決定進行交易。
進行多渠道銷售：包括直接渠道和間接渠道。
5.巨集觀環境趨勢
我們充分利用了時間的優勢(20xx.5.1-20xx.8.1)在五一黃金週開始推出我們企業的樂呵呵原野綠茶，天氣剛剛轉入夏季，而且大家都會利用這個難得的空閒時間去購物或者出行，這個時候，我們在各大超市的促銷會更有機會接近更多的消費者群，夏天天氣熱，人們逛街或出行必定會又渴又累，我們就充分利用這個時間段，把我們的產品展示給消費者，爭取更大的潛在消費者。
(四) 問題分析
1. 機會與挑戰分析
康師傅綠茶市場的發展潛力仍然很大，但與此同時，其他企業也瞄準了這個市場，紛紛推出新產品。
2. 優勢與劣勢
產品自身擁有較高的品牌信譽度和較先進的生產技術，這是它的優勢;而產品的口味單一，包裝在眾多品牌中也不突出，是它的不足。
3. 問題分析 樂呵呵原野綠茶目標市場所要解決的主要問題是，在口味上要有所突破，儘量以低價位，高質量的銷售方針打進消費市場，擴大目標消費群體，要在廣大的消費群體中建立良好健康的企業文化，讓大家感受樂喝喝給我們帶來的新的享受，把最好的品質帶給消費者。
(五) 目標
1. 財務目標
樂呵呵原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為150萬，新產品的研發費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的週轉和促銷產品時其他方面的用途。預計在兩個月後，促銷獲得了很好的效果，同時實現利潤的回升，在消費者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。
2. 營銷目標
讓銷售的相關機構及制度朝向合理化，並得以提高受理訂貨、交貨及收款等事務的效率。
銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。因此，在銷售方面應另訂計劃及設定專科處理該事務。
改善處理手續(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯絡及內部的聯絡，提高業務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種帳表(傳單、日報)來提高效率。
計劃期的總銷售規模為10000瓶裝樂呵呵原野綠茶，市場佔有率實現5%，產品市場價格目標為：2.4.元/瓶。
(六) 營銷策略
1. 目標市場
樂呵呵原野綠茶把16-25歲的學生和年輕上班族群作為自己的目標消費群。因為這類人群普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。樂呵呵原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力。
根據產品本身天然、健康、解渴的特性，和我們對於市場作出的細分可以看出，生產不同的產品以吸引更多不同的消費者，形成差異化市場，同時利用品牌優勢和消費者忠誠度使產品繼續保持其良好的發展勢頭。
2. 產品計劃
採取產品品種和產品創新戰略。
我們提供多種口味，吸引消費者的目光，滿足消費者的口味多樣化。 綠茶可以有多種的口味和健康功效：
菊花綠茶：綠茶抗輻射,防衰老,菊花清熱，降火。
檸檬綠茶：裡面VC多多，面板也會變漂亮，又有減肥的功效。 青梅綠茶：解渴。 茉莉綠茶：淡淡的茉莉的芬芳味。
玫瑰綠茶：美白功效──玫瑰有淨化功效，綠茶能促進代謝、淨化腸道和抗氧化。 在採取產品品種和產品創新戰略的同時，改進服務戰略和密集廣告戰略也不可少。
新產品的推出階段，我們以電視廣告的方式吸引消費者的目光、以給力健康的宗旨引起消費者的注意。同時結合大型超市的促銷活動。買一送一的開蓋抽獎活動，有獎問答送綠茶活動，對於購買量多的客戶，就會得到我們樂喝喝“健康之苗”——一個小的綠色盆景，充分體現樂喝喝品牌的健康理念。
3. 定價計劃
產品市場價格目標為：2.4元/瓶。
4. 分銷計劃
對於間接銷售渠道，與批發商、代理商和零售商等的交易方針?
優惠方針：對於交易的批發商、代理商和零售商，提供免費送貨上門等服務
進貨儘可能集中在某季節，有計劃性地做訂貨活動。交易契約的訂立除了要設法使自己有利外，也要讓對方有安全感。
進貨時要設立交貨促進制度，並按下列條件來進行計算;對於交貨成績優良的廠商，將採取退傭方式處理，其規定如下：
(1)進貨數量(2.交貨日期及交貨數量(3.交貨遲緩程度及數量。
為使進貨業務能合理運作，本公司每月召集由各進貨廠商、外包商及相關人員參加的會議，藉此進行磋商、聯絡、協議。
5. 促銷計劃
品牌、渠道兩手抓：一方面，在多種知名產品的包裝物上為您的綠茶飲料做廣告，以極低的成本為產品做宣傳，擴大渠道;另外一方面，也可以在您的產品包裝上搭載其他知名公司的廣告，不僅可以獲得廣告費用，與強者為伍，也更凸顯您的企業實力，打響知名度，建立品牌。
1) 4億瓶大贈飲：在賣場促銷，在大中型等銷售店，實行揭蓋有獎活動：雖然這種型別的促銷活動在飲料促銷活動中數見不鮮，但是可以在獎勵方式和中獎率等方面改進，詳細如下：
①活動的主要內容：揭開本活動中促銷裝(550毫升)樂呵呵健綠綠茶瓶蓋，蓋有“健綠綠茶”字樣的，即可憑該瓶蓋在現場免費換取400毫升的罐裝健綠綠茶：若蓋內刻有“礦泉水”， 即可憑該瓶蓋在現場免費換取500毫升的礦泉水一瓶：若刻有“謝謝惠顧”，則沒有中獎。
②活動細則：
1. 消費者必須在活動的現場及時揭蓋兌獎
2. 活動的產品：健綠系列綠茶
3. 活動的中獎率為25%
4. 活動的截止時間為20xx年8月1日
2)選取靠近公司的大學等高等院校進行中促銷活動，引發更多潛在消費者的需求
①在學校的飯堂附近，搭建樂呵呵健綠綠茶試喝大本營
②利用海報等向消費者介紹樂呵呵健綠綠茶的優勢 ③派發宣傳單等
(七) 行動方案
市場部在營銷中佔主要的引導地位，同時配合客戶部、銷售部各個部門實現企業的目標。
企業總員工為200，市場部員工為50人，客戶部員工為15人，銷售部員工為20人，預計的費用為350萬。本營銷策劃計劃為期三個月，20xx.5.1-20xx-8.1
在服務戰略上，我們可以通過培訓有經驗受過良好訓練的營銷和銷售人員，提供優質的服務和高質量的產品。以滿足客戶的需求為我們服務宗旨。產品的研究裝置是現代化的，符合消費者的健康理念。
(八) 營銷預算
樂呵呵原野綠茶，在打入市場初期，投入的廣告促銷費用為150萬，新產品的研發費用為100萬。剩下的資金用來作為資金的週轉和促銷產品時其他方面的用途。預計在兩個月後，促銷實現了很好的效果，同時實現利潤的回升，在消費者心目中建立好的品牌形象，獲得一定的消費者群。
(九) 控制
制定該方案的預計損益表，收入方列出預計銷售數量和平均實現價格，支出方列出設計，研究成本，實現分銷成本和營銷費用，收支差即為預計利潤，報管理部門稽核。批准後可作為制定計劃和進行生產、營銷等活動安排的基礎。所有計劃和方案，有必要時，要切合市場的變動而進行必要的調整。
前言
我們知道，搖曳燈光下，沉醉在葡萄酒那殷紅的色澤裡，是一種愜意的心理享受，而飲用葡萄酒，更是一種排毒養顏、健胃活血的生理享受，其營養成分更勝於牛奶。對一般人來說，每天飲用200ml左右的紅酒，益處多多。
紅酒雖好，但每日都喝一點的人卻不多，主要原因在於紅酒的保鮮比較差，一旦開了就必須在三天之內喝完，否則容易變質。
現在隨著“聖珠紅酒機”的到來，這個問題迎刃而解，它採用的是二十一世紀新專利術(專利號：0321158.4)“盒中袋”式包裝，有效阻止空氣進入和陽光照射，能長久保鮮。開啟後保鮮期長達6個月，使您每天喝一點的願望輕鬆實現。
本策劃書主要側重在聖珠酒的包裝功能的訴求，強調其“保鮮”特點，以迎合顧客每日喝一點的需求。
消費者分析
(1)目標消費群體以中年為主，其具有中等以上收入，有保健養顏的需要，平常有喝紅酒的習慣。
(2)潛在消費者：以中老年女性為主，有中等以上收入，這些人還沒有喝紅酒的習慣，但是卻有保健養顏的需求，我們需要做的就是對她們宣傳每日喝點紅酒的好處，以及我們聖珠酒包裝上的“保鮮”功能，以引導他們成為我們的目標消費群體。
(3)現有紅酒消費群體的消費行為：主要在超市、酒店、酒吧購買，具有比較高的指明購買率，品牌忠誠度比較低。
(4)現有紅酒消費者的態度：對紅酒一旦開啟不能長久保鮮存在明顯的不滿，這就成為我們聖珠紅酒機開啟市場的契機。
產品分析
(1)優勢：
◆ 聖珠紅酒的最大優勢在於其包裝的獨特性，不同於市場上任何一款產品，其具有長久保鮮的功能，開啟後保鮮期長達6個月!適合每日喝紅酒消費者的需要。
◆ 口感較好，能滿足一般消費者的需求。
(2)劣勢：
◆產品形象模糊
◆產品包裝沒有現代感，不夠美觀大方。其包裝明顯顯得檔次不夠，不符合產品的價格定位。建議改進產品的包裝檔次。以符合其價格形象。
◆價格較高，不能滿足很多較低收入的消費者每日喝一點的需求。建議降低售價，以爭取更多的潛在消費者。
競爭環境分析
隨著國內紅酒消費浪潮的興起，紅酒以一種獨特的品位吸引了廣大的消費群。眾多企業紛紛看中了葡萄酒市場這塊蛋糕，使得紅酒市場的競爭空前激烈，目前在國內市場，長城、張裕、王朝等國內紅酒企業控制著全國超過80%的市場份額。在重要的紅酒消費市場華南地區，長城、張裕和王朝三個品牌市場綜合佔有率之和超過60%。長城紅酒在華北、華南、西南、西北4個地區市場綜合佔有率均名列第一。其中在西南地區，長城紅酒市場綜合佔有率達到66.13%。張裕和通化紅酒則分別在華東、東北地區佔據榜首。
競爭對手的廣告表現策略多為情感訴求，渲染一種喝紅酒的情調，聖珠紅酒在廣告表現方面應該另闢新徑，採用以功能訴求為主的廣告表現策略,重點宣傳聖珠紅酒的保鮮功能.
產品定位策略
價格定位:
聖珠紅酒的價格定位不宜過高,因為我們的目的是讓聖珠紅酒機成為人們每日都能方便飲用紅酒的一種工具,但是由於聖珠紅酒在包裝功能等方面有其附加值，它的價格定位在中高價位比較合適。
功能訴求：
聖珠紅酒機與其它市場上的同類產品與眾不同點在於其包裝上的保鮮功能，開啟後易於儲存。
綜上所訴，我們把聖珠紅酒定位為中高檔易保鮮紅酒
廣告訴求策略
新品推廣方案、廣告訴求物件
目標消費群體以中年為主，其具有中等以上收入，有保健養顏的需要，平常有喝紅酒的習慣。
B、訴求重點
廣告訴求從消費者喜歡喝紅酒，但是紅酒卻不容易保鮮，一旦開啟就很容易變質入手，來突出聖珠紅酒機不同於一般的紅酒，其有長期保鮮的功能，適合於存於家庭飲用。
C、訴求方法
感性訴求策略是同類產品常用不衰的訴求方法，它能夠包含豐富的生活和情感內容，對訴求物件起到比較好的效果，因此建議“聖珠紅酒機”廣告也以感性訴求為主要的訴求方法。具體可以通過生活場景、處於日常生活中的人物形象和生活場景來表現。
電視廣告文字指令碼(1)——保鮮篇
場景一：
(1)一男子在經過精心佈置的家中苦苦等待自己的女朋友
(2)快到約會時間的時候男子打開了一瓶紅酒
(3)這時候男子接到女朋友的電話說今天有事來不了了
(4)因為酒已經開了，怕變質，男子只能獨自把紅酒喝了(表情沮喪)
場景二：
(1)與一同樣一個場景，另一名男子也在家中等待自己女朋友
(2)快到約會時間的時候男子打開了一瓶紅酒，只是男子開啟的是聖珠紅酒機
(3)這時候男子接到女朋友的電話說今天有事來不了
(4)掛了電話，男子微笑的自言自語到，下次等你來的時候，我們一起來喝這瓶聖珠紅酒。
(畫外音)
“聖珠紅酒機”——常飲常“鮮” 電視廣告文字指令碼(2)——美容保健篇
思路：採用蒙太奇得手法，虛擬的來表現聖珠紅酒機得美容功效。
場景：
(1) 在一個佈置得溫馨浪漫得環境下,一女孩與一男孩正在約會
(2) 女孩子得臉色顯得不好，但是男孩子透過盛紅酒得杯子，女孩子得臉色就顯得很好，如此反覆幾次
(3) 等女孩子喝了一點聖珠紅酒以後，即使不透過盛紅酒得杯子，女孩子得臉色也變得出奇得好了。
(畫外音)
“聖珠紅酒機”——常飲常“鮮”
拍攝重點：
(1)場景得佈置，要帶點夢幻情調
(2)女孩子臉色得變化要處理得當。
公益活動
思路：要與眾不同,用支援國防作為企業長期的公益活動。
主題：心繫國防 聖珠有責
活動方式：消費者每購買一瓶“聖珠紅酒機”，聖珠企業就拿出一元錢來支援國防事業。聖珠企業還將不定期組織一些愛國主義教育，比如組織貧困地區兒童參觀軍事基地，為退伍軍人提供就業機會等等。
現場品酒活動
思路：採用在杭城舉行露天酒會的形式，讓聖珠紅酒在較短時間內為人們所熟識。並利用特殊形式，向消費者展示聖珠紅酒的長久保鮮功能。
主題：常飲常“鮮”
——“聖珠紅酒現場品酒會”
活動方式：在杭城較繁華地帶(可以選擇武林廣場、吳山廣場、家友華商店等地)舉行現場品酒會，將聖珠紅酒機做成較大的模型(質地與商品一樣，大小相當於普通飲水機)放置於現場，供消費者任意享用，並在現場派發一些聖珠紅酒的宣傳資料。為了吸引人群，我們還可以在現場搭臺，與消費者進行一些互動活動。
特別活動：為了證明聖珠紅酒的保鮮功能，並製造新聞亮點，我們還可以現場開啟一瓶聖珠紅酒機模型，先請消費者品嚐裡面倒出的紅酒。接著我們將這瓶紅酒機放置於現場，一個月後，在新聞媒體的監督下，我們再次從這瓶紅酒機裡倒出紅酒請消費者進行品嚐。如果紅酒依然新鮮，那麼聖珠紅酒的保鮮功能也將被杭城消費者牢牢記住。可以利用這個亮點，邀請一些新聞單位進行現場報道，以達到很好的宣傳效果。
廣告媒介策略
1、媒介策略
由於本次廣告活動是“聖珠紅酒機”首次在杭城開展廣告活動，而且企業準備投入較多的費用，所以我們建議採取全方位的媒介策略。
(1)以電視廣告為主導，向目標消費者做重點訴求爭取以電視廣告達到最廣泛的覆蓋面。
(2)以報紙、電臺廣告為補充，向目標消費者傳達關於產品的更豐富的資訊，同時將各種促銷活動的內容及時告知消費者
(3)以張貼廣告(弔旗等)、郵報等形式在各大超市、商場進行品牌宣傳。
(4)用公交車體廣告進行宣傳。
(5)在家友超市各大門店(建議選擇家友慶春店、華商店、義烏店)進行大型戶外廣告宣傳。
2、媒介選擇的標準
(1)選擇杭州地區對消費者生活最有影響力的媒介
(2)選擇杭州地區消費者接觸最多的媒介
(3)選擇最家庭化的媒介
(4)選擇杭州地區最有親和力的超市、商場
3、所選媒介
(1)電視媒介選擇杭州地區最深入家庭的杭州3套錢江頻道以及杭州6套影視訊道。這兩個頻道是杭州地區收視率最高的電視臺，一般家庭都收看。並且收視人群比較接近於我們的目標消費者。
(2)報紙方面選擇都市快報以及錢江晚報。
(3)公交車體廣告，選擇繞杭城各繁華地段的21路車等。
(4)聯華超市的弔旗以及郵報封面進行宣傳。
(5)廣告發布頻率：各媒介在廣告發布的時間和頻率上互為補充。在廣告開始的一個月內採取集中釋出的策略，即在各媒介上持續釋出廣告，以節省廣告費用，保持廣告的持續性，起到持續的說服和提醒作用。
4、整體傳播策略
因為本次廣告活動是“聖珠紅酒機”的首次廣告活動，需要迅速地開啟市場，因此除廣告之外，還需要促銷活動的配合。通過廣告來促使消費者產生購買慾望通過促銷促使消費者直接產生購買行為。整體傳播活動由下面的內容構成：
(1)媒介廣告：通過上訴大眾傳播媒介釋出廣告
(2)售點廣告：在聖珠紅酒的所有售點張貼各種宣傳資料
(3)售點促銷活動：在各售點派出促銷人員，直接開展促銷。
◆ 現場品嚐：請消費者現場品嚐聖珠紅酒。併發放企業製作的一些小冊子。
◆ 贈品促銷：向購買一定數量產品的消費者贈送小型禮品或者採取買幾送幾的方式贈送
◆ 加大包裝促銷：製作特別的包裝以優惠價格出售
(4)各種主題促銷活動：與報紙廣告相配合，開展大型的促銷活動，以吸引更多的消費者購買本產品。(比如在部分商品包裝中加入幸運兌換券，消費者憑兌換券可以免費兌換一定數量的商品)。
(5)產品本身的配合：
◆ 由於本產品的重點訴求就在於其“保鮮”功能上，所以在包裝上一定要進一步改善其保鮮功能，如果連這一點都不能過關，那做以上的廣告就等於搬起石頭砸自己的腳。在保鮮功能能夠保證的前提下，進一步增加其包裝的美觀性。因為喝紅酒的人具有一定品位，希望在包裝上也能滿足他們的需求
◆ 改善其紅酒的口感
廣告媒體是進行廣告活動的物質技術手段。廣告媒體策劃，就是對廣告媒體的恰當選擇。廣告媒體的種類很多，有報紙、雜誌、電視、廣播、錄影、影碟、網路等。廣告媒介不同，其廣告效果亦不同，在制定廣告媒介時，要注意以下幾個問題:
1。廣告媒介的收費高與低;2。廣告媒介的影響層和影響力;
3。廣告媒介的釋出時機和效率;4。各種媒體的配合;
5。商品的特殊性和銷售範圍;6。宣傳物件。
中國臺灣“可口可樂”廣告策劃對廣告媒介進行了詳盡的分析，對所選擇的媒介在“理由”上進行了詳盡的陳述，現轉錄如下，在策劃媒介時可作重要參考。
廣告種類之選擇
在地區方面，根據客戶之意見，以中國臺灣北部為主，中部及南部為次。
在種類方面，我們根據兩項原則作為取捨標準。
第一、要能為“可口可樂”找到推銷之物件。
第二、能最有效地表達“可口可樂”之廣告特色及主題。
根據上述兩項原則，我們建議，“可口可樂”之推銷廣告應綜合利用以下四類方式:
(一)電影:臺北市首輪西片或國語片電影院。
(二)電視:中國臺灣電視公司。
(三)電臺:選擇“臺北中廣電臺”及“正聲”兩電臺。
(四)報刊:選擇中文報三家，英文報兩家及兩份暢銷雜誌。
第一類電影廣告
以臺北市首輪電影院為“可口可樂”廣告之主幹。理由為:
·首輪電影院能吸收我們所需要之物件。
·首輪電影院能以完備之“聲”及“光”，將“可口可樂”廣告片中之美麗色彩，活潑形象，動聽樂曲，以及廣告主題，完全表出來。
故此類廣告，非但能為“可口可樂”找到所需要之上等或中等收入之家庭成員，而且綜合發揮“視覺與聽覺”之美感，直接、有效地將我們之廣告目的，傳達於觀眾，並使留有深刻印象。
第二類電視廣告
電視與電影性質相同，而且擁有電視之家庭，必然屬於上階層，正是我宣傳之物件。
惟中國臺灣只有一家商業電視公司，既不能舉辦特約節目，且其廣告時間早已排滿，我們能利用者不多，故電視只能作為電影之輔助。
第三類電臺廣告
此類廣告優點，在於能利用音響，以樂曲形式，加深聽眾對“可口可樂”廣告主題之印象，並使易於記憶。
我們選擇“臺北中廣”及“正聲”兩電臺，因其聽眾較多。
第四類報刊廣告
以上電影、電視、電臺為“可口可樂”廣告主要方式。此外，在上市時期，再以報紙及雜誌作輔助宣傳，且“可口可樂”在中國臺灣上市，亦屬有價值之新聞。
我們為使外國僑民及能說英語之中國人士(上等收入階層)得知“可口可樂”經已上市，選擇英文報兩份:一為中國郵報(chinapost)，每日發行額3，000份。二為中國日報(chinanews)，每日發行額8，000份。
在中文報方面，共選三份:一為中央日報，(發行額115，000份)二為聯合報(發行額高達200，000份)，三為徵信新聞(發行額130，000份)，此三份日報，均在全省發行，故中國臺灣中部及南部讀者亦能看到我們之廣告，且其擁有之讀者，大都為上等或中等收入階層。(包括商界、自由職業者、學生以及公務員等)。
此外，我們亦須利用彩色印刷之優點，以增強報刊廣告之效果。
因此我們選用最暢銷之兩種雜誌，即讀者文摘中文版(發行額71，000份)及中國臺灣電視週刊，使“可口可樂”之廣告，能進入上等收入之家庭。
一、競品分析
1.選擇競品，做好定位(選擇兩個產品最好，最多三個)
如何獲取競品?
A、百度搜索類似產品關鍵詞，假設你的產品是一款三國主題的卡牌遊戲，你可以輸入主要關鍵詞“三國 ”,一般排在自然排名前面，百度競價推廣前面的產品都是競品。
B、各大移動應用市場上用關鍵詞查詢，如36091應用市場，應用寶，豌豆莢等。
C、行業網站上查詢最新資訊.。
D、諮詢類網站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。
還有其他的方法，如通過參加行業展會，同行交流等渠道獲取競爭對手資訊，這裡不一一介紹了。競品分析選擇兩個產品最好，最多三個。
2.競品分析，得出結論(選擇恰當的分析方法來分析，根據分析得出結論)
一般來說，比較全面的競品分析要從使用者，市場趨勢，功能設計，運營推廣策略等方面來展開。這裡我們把它細化成以下幾個維度:
1、市場趨勢、業界現狀;
2、競爭對手的企業願景、產品定位及發展策略;
3、目標使用者;
4、市場資料;
5、核心功能;
6、互動設計;
7、產品優缺點;
8、運營及推廣策略;
9、總結&行動點。
對於移動網際網路部門市場推廣總監來講，可以只關心市場部分，功能及設計這塊可以忽略，如從1,2,3，4,7,8這幾部分對競品進行分析，重點關注市場資料及運營推廣策略。
這裡拿一款移動旅遊APP來說，運營資料可從下載量、使用者數、留存率、轉化率、活躍使用者數、活躍時長等來進行競品分析。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現等。
3.根據結論，得出建議
通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業價值的結論。
二、產品定位
將產品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產品定位，目標使用者群定位是運營推廣的基石。目標使用者群分析的越透徹，越清晰，對於後期產品推廣起關鍵性助推作用。
1、產品定位：
一句話清晰描述你的產品，用什麼樣的產品滿足使用者或者使用者市場。
如：一款基於地理位置的移動社交工具。
QQ空間：一個非同步資訊分享和交流的平臺，是QQ即時通訊工具的補充。
91運營網：分享網際網路產品，電子商務運營幹貨
2、產品核心目標：
產品目標往往表現為解決目標使用者市場一個什麼問題。這個問題分析的越透徹，產品核心目標越準確。如：
360安全衛士解決使用者使用電腦的安全問題。
微信為使用者提供流暢語音溝通的移動應用。
3、目標使用者定位：
一般按照年齡段，收入，學歷，地區幾個維度來定位目標使用者群體。
4、目標使用者特徵:
常用使用者特徵：年齡，性別，出生日期，收入，職業，居住地，興趣愛好，性格特徵等
使用者技能：熟練電腦辦公，外語能力強
與產品相關特徵：a電子商務類：購物習慣，年度消費預算等
b交友類：是否單身，擇偶標準
c遊戲類：是否喜歡3D遊戲，是否有同類型遊戲經驗
5、使用者角色卡片：
根據目標使用者群體圍繞目標使用者特徵建立使用者角色卡片。
6、使用者使用場景
使用者使用場景是指將目標使用者群投放到實際的使用場景中。
還是以上述比價APP為例，張三每天來到了萬達商場某體育用品店，看到了科比二代球鞋售價1400元，頓時心動想入手，他用比價APP進行二維碼掃描發現京東售價800，淘寶售價810，APP主動提示建議在京東購買，張三迅速瀏覽了商品的高清圖片和產品說明，因為店家可以包郵，所以張三放棄了線上下購買。
三 推廣方案
移動網際網路行業，創業公司市場則適合多面出擊，把能夠想到的各種途徑方式都去嘗試，用最小的投入把品牌效果最大化。在想到的 100種方法裡，不斷測試出一種最有效的方法，剔除掉其中99個，集中火力把手裡的資源集中在一個可能爆發的點上，不斷放大，不斷分析，等待爆發。最終吸引更多的註冊使用者，提高自己的市場份額。
1 渠道推廣：
線上渠道
A基礎上線:各大下載市場、應用商店、大平臺、下載站的覆蓋Android版本釋出渠道：推廣的第一步是要上線，這是最基礎的。無需砸錢，只需最大範圍的覆蓋。
下載市場：安卓、機鋒、安智、應用匯、91、木螞蟻、N多、優億、安機、飛流等;
應用商店：geogle商店、HTC商城、歷趣、十字貓、開奇、愛米、我查查、魅族商店、聯想開發者社群、oppo應用商店等;
大平臺：MM社群、沃商店、天翼空間、華為智匯雲、騰訊應用中心等;
客戶端：豌豆莢手機精靈、91手機助手、360軟體管家等;
wap站：泡椒、天網、樂訊、宜搜等。
web下載站：天空、華軍、非凡、綠軟等
iOS版本釋出渠道：AppStore、91助手、pp助手、網易應用中心、同步推、快用蘋果助手、itools、限時免費大全。
B 運營商渠道推廣：中國移動，中國電信，中國聯通
使用者基數較大，可以將產品預裝到運營商商店，借力於第三方沒有的能力，如果是好的產品，還可以得到其補助和扶植。
市場部門要有專門的渠道專員負責與運營商溝通合作，出方案進行專案跟蹤。
C 第三方商店：上述A類都屬於第三方商店
由於進入早，使用者積累多，第三方商店成為了很多APP流量入口，全國有近百家第三方應用商店。渠道專員要準備大量素材，測試等與應用市場對接。各應用市場規則不一，如何與應用市場負責人溝通，積累經驗與技巧至關重要。資金充足的情況下，可以投放一些廣告位及推薦等.
D 手機廠商商店
大廠家都在自己品牌的手機裡預裝商店，如聯想樂商店，HTC市場，oppo nearme,魅族市場，moto智件園等。渠道部門需要較多運營專員來跟手機廠商商店接觸。
E 積分牆推廣
“積分牆”是在一個應用內展示各種積分任務(下載安裝推薦的優質應用、註冊、填表等)，以供使用者完成任務獲得積分的頁面。使用者在嵌入積分牆的應用內完成任務，該應用的開發者就能得到相應的收入。
積分牆起量快，效果顯而易見。大部分是採用CPA形式，價格1-3元不等。但以活躍使用者等綜合成本考量，成本偏高，使用者留存率低。
業內公司有tapjoy,微雲，有米，萬普等。
積分牆適合大型有資金，需要儘快發展使用者的團隊。
F 刷榜推廣：
這種推廣乃非正規手段，但是在國內非常的受歡迎，畢竟絕大部分蘋果手機使用者都會實用APP Store 去下載APP。如果你的APP直接都在前幾名的位置，當然可以快速獲得使用者的關注，同時獲得較高的真實下載量。
不過，刷榜的價格是比較高的，國內榜top25名的價格在每天1萬元左右，top5的價格每天需要兩萬多。由於這種推廣成本比較高，所以一般會配合新聞炒作一起搞，這樣容易快速的出名。
G 社交平臺推廣：
目前主流的智慧手機社交平臺，潛在使用者明確，能很快的推廣產品。這類推廣基本採用合作分成方式，合作方法多樣。 業內公司有微雲，九城，騰訊，新浪等。
如20__年6月非誠勿擾的交友軟體，在微雲社交平臺上自傳播自推廣，上線第一個月使用者達到32萬。
H 廣告平臺：
起量快，效果顯而易見。成本較高，以目前主流平臺為例，CPC價格在0.3-0.8元，CPA在1.5元-3元之間。
不利於創業融資前的團隊推廣使用。
業內公司有admob,多盟，微雲，有米，億動等。
I 換量
換量主要有兩種方式：
1.應用內互相推薦。這種方式可以充分利用流量，增加曝光度和下載量，量級不大，但曝光度不錯，有內建推薦位的應用可以相互進行換量，但這需要以一定的使用者量作為基礎。
2.買量換量。如果自身無法給某一應用帶量或者量很小，可以找網盟跑量，以換取應用商店優質的資源位或者折算成錢進行推廣。這種方式也是比較實用的方式，包括應用寶、小米等在內的商店都可以換量，通過某些代理，還能跟360等進行換量，可能會比直接在360做CPT有更好的效果，商店：CP一般以2:1的方式進行換量。
線下渠道：
A 手機廠商預裝
出廠就存在，使用者轉化率高，最直接發展使用者的一種方式。
使用者起量週期長，從提交測試包測試-過測試-試產-量產-銷售到使用者手中需要3-5個月時間。
推廣成本：應用類產品預裝量付費價格在0.5-1元不等，CPA方式價格在1.5-4元不等。遊戲類產品，採取免費預裝，後續分成模式，CPA價格在2-3元之間。
業內公司：華為，中興，酷派，TCL，波導，OPPO，魅族，海信等。
操作難點：品牌眾多，人員層級多，產品專案多，需要有專業的團隊進行鍼對性的推薦與維護關係。
B 水貨刷機：
起量快，基本上2-4天就可以看到刷機使用者，數量大，基本上一天可以刷幾萬臺。
重刷現象嚴重，基本上一部手機從總批到渠道到店面會被刷3-5次，推廣成本劇增，使用者質量差，不好監控。
基本上刷機單一軟體CPA在1-2元，包機一部機器價格在5-10元之間。
業內公司：XDA,酷樂，樂酷，刷機精靈。
C 行貨店面
使用者質量高，粘度高，使用者付費轉化率高，見使用者速度快。
店面多，店員培訓複雜，需要完善的考核及獎勵機制。
基本上CPA價格在1.5-3元之間，預裝價格在0.5-1元之間。
業內公司：樂語，中復，天音，中郵，蘇寧等。
案例：20__底微雲與國內知名連鎖手機賣場進行合作試點，將合作的光碟放到店面進行打包銷售給使用者，8萬套光碟啟用使用者達到了一半。
2 新媒體推廣
A 內容策劃：內容策劃前需做好受眾定位，分析得出核心使用者特徵。
堅持原創內容的產出，在內容更新上保持一天三條左右有趣的內容。
抓住當週或當天的熱點跟進。
創意，還是創意，讓你的產品講故事，擬人化。
B 品牌基礎推廣：
百科類推廣：在百度百科，360百科建立品牌詞條
問答類推廣：在百度知道，搜搜問答，新浪愛問，知乎等網站建立問答。
C 論壇，貼吧推廣：
機鋒、安卓、安智。。。在手機相關網站的底端都可以看到很多的行業內論壇。
建議推廣者以官方貼、使用者貼兩種方式發帖推廣，同時可聯絡論壇管理員做一些活動推廣。發完貼後，應當定期維護好自己的帖子，及時回答使用者提出的問題，蒐集使用者反饋的資訊，以便下個版本更新改進。
第一陣容：機鋒論壇、安卓論壇 、安智論壇!
第二陣容：魔趣網 、安卓論壇、魅族論壇!
第三陣容：風暴論壇、木螞蟻論壇、DOSPY論壇!
D 微博推廣：
內容：將產品擬人化，講故事，定位微博特性，堅持原創內容的產出。在微博上抓住當週或當天的熱點跟進，保持一定的持續創新力。這裡可以參考同行業運營比較成功的微博大號，借鑑他們的經驗。
互動：關注業內相關微博賬號，保持互動，提高品牌曝光率。
活動：必要時候可以策劃活動，微博轉發等。
E 微信推廣：
微信公眾號的運營推廣需要一定時間沉澱，這裡可以參考幾步曲：
內容定位：結合產品做內容聚合推薦，內容不一定要多，但是一定要精並且符合微訊號的定位。
種子使用者積累：初期可以給定個KPI指標，500個粉絲一個門檻，種子使用者可以通過同事好友，合作伙伴推薦，微博引流，官網引流等。
小號積累：開通微信小號，每天匯入目標客戶群。
小號導大號：通過小號的粉絲積累推薦微信公眾號，將粉絲匯入到微信公眾號。
微信互推：當粉絲量達到一定預期後，可以加入一些微信互推群。 關於微信推廣經驗分享，這裡不再展開討論了，可以加入我的微信公眾號yunying-91交流。
F PR傳播
PR不是硬廣告，學會在對的途徑講一個動人的故事非常重要。 網際網路時代人人都是傳播源，無論微博Kol、微信公眾號、媒體網站的專欄或各大社交網站，我得去研究如何利用這些平臺來講述一個好的品牌的故事，反之，這些平臺也會是使用者對品牌產生UGC的最好渠道。在初創公司，作為PR需要把公司每一個階段的方向都瞭解透徹，然後學會向市場、投資人、使用者傳遞一個有力的聲音，這個聲音並不是生硬的廣而告之，而是丟擲一個話題讓大家對你的故事所感興趣，並帶動大家如何把興趣引到你的產品上來，最好形成行業的熱議話題。
以下有幾個策略：
用日常稿件保持穩定的曝光 。我們會定期做一張傳播規劃表，每個月要根據公司和產品的變化來決定該向外界傳遞什麼聲音，恰當的表達和持續的內容產出會讓公司的曝光度及行業的關注度逐漸提高。
維護好已有的媒體資源，積極擴充套件新資源。 對於自己原來熟識的記者和媒體，我仍會保持續的溝通和交流，告訴他們，我們的團隊在做怎麼樣的一件事。深信只有反覆的溝通，才會把故事的閃光點打磨得抓住人心。而作為PR也更能及時嗅到媒體關注的興趣點，為下一次的報道梳理做好充分準備。 在創業公司對PR的經費並不是非常充足的情況下，我們需要仔細去分析，在什麼樣的發展階段和進度，需要利用的什麼樣的途徑和資源去支撐公司的發聲和觀點。所以我們對自己的要求是每週都有計劃的去拓展一些新的媒體資源，這樣能為之後做事件輸出時能有合適的渠道的進行支撐。
選擇的渠道決定了傳播的效果。 說什麼故事，用哪種方式呈現傳播效果會最佳，這對於渠道的選擇就顯得尤為重要。比如對於公司創始人的一些採訪，我們可能更傾向於行業及財經相關的權重高的紙媒，有利於大面積的帶動傳播;對於產品的發聲，我們更傾向於科技類的新媒體，在行業內能引起更快速的關注力;而對於事件話題性的新聞，我們更青睞於選擇大型門戶類網站。對於自媒體這領域，實力參差不齊，選擇有中立觀點和實力派的自媒體發聲，不失為好的選擇。但是成本對創業公司來說，並不是價效比最高的。而對於電視媒體，選擇對和你潛在使用者相吻合的節目，是一個能快速讓產品呈爆發式增長的途徑.
最後，要記得做好對營銷傳播效果的評估，這些可能包括人群的覆蓋率、點選量、閱讀量，點贊量等。每一次的資料，都會告訴你下一次的內容應該怎樣做得更贊。而PR作為連線內外的橋樑，最好也要藏身於使用者中間，在深度溝通中突出品牌的個性。
G 事件營銷：事件營銷絕對是個體力活和腦力活，這需要整個團隊保持敏銳的市場嗅覺，此外還需要有強大的執行力，配合一定的媒體資源，事件才得以在最快的速度推出去。事件營銷的前提必須是團隊成員需要每天接觸大量新鮮的資訊，把這些資訊整合，也需要養成隨時記錄下一些閃現的靈感創意並和成員們及時分享碰撞。對於能貼上產品的創意點結合點，我們會馬上進行頭腦風暴，對事件的始終進行推理，若確定方案可行，那麼馬上做出與之匹配的傳播計劃，開始做專案預算並一邊準備好渠道資源。
H 資料分析
每週花一些時間去認真分析每一條微博、微信、每一個渠道背後的資料，你一定會發現傳播度高的內容背後的契合點和關聯性。這樣非常有利於自己官方微博、微信內容質量的提升，運營起來也更接地氣。
3 線下推廣：
利用宣傳經費印製紙質宣傳單和各種海報，做宣傳。
介紹海報
在人流量多且可免費宣傳的地方張貼海報宣傳
宣傳單
與合作商家商議，將宣傳單曝光於商家跟使用者接觸的地方。
地推卡傳單
製作精美傳單，在辦公區域相對集中的地方、商場釋出傳單。
四 推廣預算
根據以上推廣方案對各渠道做預算配比，與老闆敲定最後的第一期投放預算。
渠道第一期預算
渠道推廣費用線上推廣各大應用市場釋出：5000
運營商渠道推廣費用10000
手機廠家商店10000
積分牆推廣費用20000
刷榜推廣費用50000
社交平臺合作推廣費用20000
廣告平臺推廣20000
網盟買量推廣費用20000
線下推廣手機商家預裝費用20000
水貨刷機
行貨店面
新媒體推廣品牌基礎推廣百科類推廣5000
問答類推廣5000
論壇，貼吧推廣5000
微博推廣10000
微信推廣5000
軟文推廣10000
事件營銷20000
線下活動推廣宣傳單10000
海報10000
地推卡10000
地推人員成本20000
285000
五 制定目標
對於一款APP，個人覺得由兩方面決定關注指標。
1 產品運營階段：
A、種子期： 主要目的在於收集使用者行為資料，與產品設計時的使用者模型做對比，有目的性調優。主要關注資料有：頁面路徑轉化，按鈕點選，啟動次數，啟動時間段，停留時長等。這個階段資料量不求大，但求真實。使用者來源的話，可以先做免費渠道，如果能有一些首發資源更好了。
B、推廣期： 主要目的在於擴大影響，吸收使用者。主要關注資料有：新增，活躍，留存以及渠道資料。在這個階段如果能夠配合各種資源多管齊下，使用者量能有爆發是最好的了。
C、營收期： 主要目的在於通過各種活動運營、增值服務創造營收。主要關注的找資料有：付費使用者數、付費金額、付費路徑轉化、ARPU等。
2 產品型別：
如工具類，啟動次數很重要;社群類，活躍使用者和UGC很重要;遊戲，線上人數和arpu值是關鍵;移動電商主要關注成交轉化率,包括訂單轉化率和金額轉化率。根據APP產品型別及所處運營階段，制定APP資料指標考核表，如下圖顯示：
第一個月第一季度
下載量
每日新增使用者數
留存率次日留存率
8日留存率
31日留存率
渠道留存
活躍使用者數日活躍使用者數(DAU)
月度活躍使用者 (MAU)
平均使用者收益(ARPU)
使用時間
關於資料指標分析：
1 留存使用者和留存率：
留存使用者和留存率通常反映了不同時期獲得的使用者流失的情況，分析這個結果往往是為了找到使用者流失的具體原因。
APP獲得一定使用者以後，剛開始使用者會比較多，隨著時間的推移會不斷有使用者流失，留存率隨時間推移逐步下降，一般在3~5個月後達到穩定。其中閱讀資訊、社交溝通、系統工具是留存率最高的三類應用，在4個月以後的留存率穩定在10%左右。 留存率提高了，才會有更多的使用者留下來，真正使用APP的使用者才會越來越多。
次日留存：因為都是新使用者，所以結合產品的新手引導設計和新使用者轉化路徑來分析使用者的流失原因，通過不斷的修改和調整來降低使用者流失，提升次日留存率，通常這個數字如果達到了40%就表示產品非常優秀了。
周留存：在這個時間段裡，使用者通常會經歷一個完整的使用和體驗週期，如果在這個階段使用者能夠留下來，就有可能成為忠誠度較高的使用者。
月留存：通常移動APP的迭代週期為2-4週一個版本，所以月留存是能夠反映出一個版本的使用者留存情況，一個版本的更新，總是會或多或少的影響使用者的體驗，所以通過比較月留存率能夠判斷出每個版本更新是否對使用者有影響。
渠道留存：因為渠道來源不一，使用者質量也會有差別，所以有必要針對渠道使用者進行留存率分析。而且排除使用者差別的因素以後，再去比較次日，周留存，可以更準確的判斷產品上的問題。
2 活躍使用者
使用者每天既會不斷新增，也會不斷流失，如果單獨只看每日活躍使用者數，是很難發現問題的本質的，所以通常會結合活躍率和整個APP的生命週期來看。活躍率是指活躍使用者/總使用者，通過這個比值可以瞭解你的使用者的整體活躍度，但隨著時間週期的加長，使用者活躍率總是在逐漸下降的，所以經過一個長生命週期(3個月或半年)的沉澱，使用者的活躍率還能穩定保持到5%-10%，則是一個非常好的使用者活躍的表現，當然也不能完全套用，得視產品特點來看。
六 團隊架構
這個篇幅簡單介紹移動網際網路運營推廣團隊的組織架構及成員工作職責，具有一定的普遍性。總體概括來說,這個市場運營部門架構大概是：一個帶頭的，一個做渠道和流量，一個玩社交媒體的，一個天馬星空寫文案的，再輔助一些打雜的。
1 市場運營總監
工作職責:
1、負責公司開發的移動網際網路產品的內容整體規劃和運營策略的制定及執行。
2、負責制定每季度、月運營計劃。
3、整理各產品運營渠道資料報表，並定期收集分析同類競品情報。完成活動的策劃執行，並做好跟蹤記錄。
4、構建和完善App推廣和分銷渠道，促進App的下載和使用。
5、網路媒體、網站聯盟、部落格、論壇、社群營銷、SNS等各種網際網路營銷渠道的拓展和維護;
6、負責和移動網際網路領域各傳播媒體有效溝通，調動各種資源，促進公司網際網路產品和相關渠道及媒體的聯合推廣，以提高公司產品的市場知名度。
7、負責通過微博,微信等網路推廣方式，開展公司自有產品的運營和推廣活動，收集相關營銷成功案例並進行分析。
8、負責製作內容及話題，能夠結合熱點事件開展推廣活動，及時監控和處理產品運營活動過程中的各類正負面事件。
9、跟蹤運營推廣效果，分析資料並反饋，分享推廣經驗;挖掘和分析目標使用者使用習慣、情感及體驗感受，即時掌握新聞熱點。
10、策劃、組織、評估和優化推廣計劃。
11、分析App運營資料，根據分析結果不斷優化運營方案。
崗位點評：從工作職責要點來說，市場總監應該是負責內容規劃，運營策略及計劃制定，渠道構建和監督，新媒體推廣實施跟蹤，app運營資料分析,團隊建設和管理.
2 文案策劃
工作職責:
1.清晰專案目標，快速瞭解客戶需求，並密切與相關協同部門合作，提供快速、精準、精彩的案頭支援;
2.負責宣傳推廣文案及宣傳資料文案的撰寫;
3.負責創意內容撰寫，為線上活動、廣告傳播、線上公關稿件撰寫相關文案內容;
4.沉澱創意產出和內容撰寫的經驗，形成知識管理，供其他專案借鑑。
崗位點評：文案策劃崗位是文字輸出崗位，需要文字功底好，有創意，對熱點有嗅覺，最好在事件營銷傳播方面有成功案例。
3 渠道經理(BD拓展)
工作職責:
1、深入研究公司產品與所屬行業，制定適應公司發展戰略的拓展計劃;
2、根據公司業務發展需求，尋找、挖掘有利於公司的合作資源;
3、負責商務拓展及合作，與其他客戶端及推廣渠道(各大市場)建立良好的業務合作關係
4、對推廣資料進行分析，有針對性的調整推廣策略，提高下載量、安裝量及活躍度等
5、輔助APP產品的運營和推廣，整體規劃和專題策劃
崗位點評：渠道經理(BD 拓展)顧名思義就是拓展各網際網路流量渠道，一切有助於APP流量提升的渠道合作都屬於工作範疇，渠道經理的工作職責就是制定渠道拓展計劃，帶領BD專員拓展各市場，分析資料,完成運營總監製定的流量指標。
4 新媒體推廣經理
工作職責:
1、有網際網路信仰，最好是重度使用者，制定新媒體推廣計劃，執行力強。
2、熟悉新媒體，對微博、微信如數家珍，熟悉大號，運營過微博草根號、微信公眾號更好!
3、有判斷力，對熱點事件能分析，知道如何借勢，有自嘲精神，可以黑人兼適度自黑;
4、有戰鬥經驗，沒混過論壇沒耍過微博刷過微信的就算了。不管明騷悶騷，永不放棄!
崗位點評：這個崗位要求”離了手機就不能活並且認為它比性更重要”那種,能配合文案玩轉各社交媒體渠道。在事件營銷及熱點引爆有嗅覺和實操經驗.
七 績效考核
每個公司績效考核指標不同,對於移動網際網路公司市場部門來說，各個崗位指標也不盡相同，這裡只羅列出有共性的一些考核點。
1 市場運營總監:
這個崗位揹負團隊整體KPI指標,如APP運營資料指標,銷售指標等,如何將團隊指標有效分解到每週，每天,每個人,這是市場運營總監每天都要思考問題。
2 文案策劃:
A 文案撰寫能力:寫作功底深厚，表達能力強、思維邏輯清晰、具有獨特敏捷的創意思維。
B 創意能力:能根據公司品牌定位, 完成有創意的文案策劃，為產品銷售及運營推廣帶來很大飛躍。
C 對接能力：與渠道部門，設計部門，推广部門，客戶等溝通協調及分配工作能力。
D 工作態度:紀律性,團隊協作意識,工作責任感
根據這幾個考核指標做分數配比,適當提高AB兩項指標分數。
3 渠道經理：渠道考核指標直接跟APP運營資料掛鉤,這個資料指標可參考上篇中app運營目標中資料。
下載量 每日新增使用者數 留存率 活躍使用者數 平均使用者收益(ARPU) 使用時間
4 新媒體推廣經理:
新媒體推廣由於渠道不同考核指標也不同,微博,微信,豆瓣,知乎,其他軟文推廣渠道等,運營總監可以根據渠道設立不同考核指標.這裡以微博和微信為案例：
A 微博考核指標：微博營銷涉及的資料大致有微博資訊數、粉絲數、關注數、轉發數、回覆數、平均轉發數、平均評論數.
微博資訊數：每日釋出的微博數量，條/天。
平均轉發數：每條資訊的轉發數之和/資訊總數量，一般計算日平均轉發數或月平均轉發數，次/條 ，平均回覆數原理類似。平均轉發數(評論數)與粉絲總數和微博內容質量相關，粉絲總數越高，微博內容越符合使用者需求，轉發數和評論數就會越高。所以這個資料可以反應粉絲總數、內容和粉絲質量的好壞。粉絲基數越大，理論上轉發會提高，內容越契合使用者，或者粉絲中你的目標人群越多，這個資料都會上升。
以A公司品牌微博為例，4月1日只有1.4萬左右，5月結束有2.6萬!
從這個表中可以看到4、5月的增長情況，兩個月的粉絲增量差不多，微博資訊數量5月增加36%，但是轉發總數增長近100%倍，評論增長了64%，搜尋結果數也是增加了。應該說針對4月的微博內容分析之後，5月份作了一些調整，更加註重使用者需求，所以在總量增加的同時微博的平均轉發數和回覆數都上升了，可以說明該微博5月份比4月份是有進步的，而且搜尋結果數直接增加曝光率，說明了營銷效果。
總結：1)平均轉發數和評論數可以衡量自身微博運營狀態好壞 2)搜尋結果數可以作為品牌傳播的考核，3)只有綜合所有資料來看才可以指導微博營銷.
B 微信考核指標：
文章考核指標:送達率,圖文閱讀率,原文頁閱讀率,轉發率,收藏率
訂閱粉絲量:有三個指標:新關注數、取消關注數以及淨增關注數。
剛開微信的企業，我們可以用1個月的時間，設定目標完成500個使用者的訂閱，接下來的每個月，逐步增長。每天訂閱粉絲超過20個，1月就是600個。
使用者互動量： 該使用者在微信上和你的互動。我指的是有意義的互動，比如91運營網(微訊號yunying-91)，當你新增微信時，自動回覆寫的是：輸入1獲取移動網際網路乾貨，輸入2獲取電子商務運營幹貨，輸入3獲取產品策劃乾貨。這其實就是很好的一個規則。
使用者轉化量：該使用者最後通過你的規則輸入相關詞後，我們的跟進情況，以及成交情況。
八 團隊管理
這個篇幅側重於團隊運營管理,不只是針對移動網際網路,同樣適合網際網路公司團隊管理。以個人經驗分享來說，網際網路團隊運營管理應重點關注三方面：
執行力，目標管理，團隊凝聚力。
執行力
關於執行力的案例，騰訊是很多網際網路公司學習榜樣.馬化騰凌晨4點發出郵件，運營團隊下午就能給出實現計劃。 很多創業型網際網路小公司發展速度快，因為執行力強，當公司發展到一定規模後，變態的層層審批機制阻礙了專案的實施。筆者原來在一家傳統企業轉型網際網路的公司呆過，深有體會，一個很簡單的推廣頁面，本來當天就可以決策通過，還要經過總監-副總-老闆幾個層級稽核，一週過去了，才通過，結果好好的專案被時間給拖死了。所以再大的公司，個人還是比較推崇專案負責制，扁平化管理。
目標管理
運營總監從拿到KPI那天起,腦海裡都是資料化管理, 從年目標,季度目標,月目標,周目標層層分解,一個沒有資料量化目標的運營團隊會跟無頭蒼蠅一樣亂竄.運營總監團隊管理過程其實就是一個目標管理流程。
凝聚力
保持一個高效,快樂,有活力的工作環境,讓整個運營團隊保持凝聚力,是每個運營總監職責所在。團隊成員頻繁跳槽，穩定性差將不利於專案的進展，所以如何保持專案核心成員穩定性至關重要。
以下分享幾個運營團隊管理小技巧：
1 年度目標，季度目標，月目標，周工作任務表
將這些目標資料表貼於顯眼地方，讓自己心中有數。制定團隊每週工作任務表。
2 週一早會
每週一定期開早會，分配本週各團隊成員工作任務，並記錄專案運營過程中問題。
3 週三培訓
每週組織相對於各個崗位培訓課程，提高團隊成員的業務能力.
4 周工作總結
週五下班前定期總結一週工作進展及目標實現狀況
一、活動目的
紅粉良品運營不到半年，網站人氣還不夠，希望通過地面派單張活動來提高紅粉良品在廣州的曝光度及知名度，來提升流量
二、活動內容
正面：新年一直有猜燈謎的傳統，在單張的正面，用大面積新年氣氛的畫面烘托氣氛，以“動腦筋，贏大獎，紅粉良品新年大回饋”為主題，吸引受眾關注，燈謎由易到難，參與者需要註冊成為紅粉良品會員然後留言給網站(於網頁最下方新手上路—請您留言欄)，全部答對前5名，即送【花之精靈女士香水(綠色)30ml】一瓶。6—20名即送【伊泰蓮娜.麗晶甜美四葉草(多色)項鍊】一條，共15名。正確答案暫定201x年x月x日公佈於網站。
1、黑面板有什麼好處?
2、一個婚姻破碎的男人，桌上放著一把刀，請問他要作什麼?
3、三個金“鑫”，三個水叫“淼”，三個人叫“眾”，那麼三個鬼應該叫什麼?
4、什麼東西製造期和有效日期是同一天的?
5、這是一個古老的問題：有一個人帶著一條狗、一隻兔子、一籃白菜來到河邊。河水很深，已經齊半腰，所以他每次只能帶一樣東西過河。但是狗要咬兔子，兔子要吃菜，請問他該怎樣過去?
反面：紅粉良品網站內容介紹，商品陳列，主要分特賣場、日化、飾品、零食四大塊，主要突出【山姆會員店授權網店】，另外配合日化套餐活動，也可以吸引消費者註冊購買。
購滿300元送：L線下推廣方案NCOME香水(指定款)
L線下推廣方案NCOME身體噴霧(指定款)
艾杜莎護膚小套裝
suisse小樣
購滿500元送：BENEFIT睫毛膏
KOSE美底液
購滿1500元送：線下推廣方案NN線下推廣方案SUI香水(指定款)
購滿5000元送：y雅詩蘭黛聖誕彩妝禮盒
買滿60元換購：加15元THEBODYSHOP脣彩
加30元KOSE去毛泡沫
加50元資生堂MJ散粉腮紅
加50元K線下推廣方案TE眼影
加50元S線下推廣方案N線下推廣方案舞妓系列散粉
加190元BENEFIT蜜粉腮紅
三、派送地點安排：
體育西路站、客村站、昌崗站、石牌站、林和西站、體育中心站、公園前站、淘金站、烈士陵園站、海珠廣場站、珠江新城站
出口自行選擇，時間早上8:00—10:00
四、活動預算：
5瓶香水贈送，成本共420元。
15條項鍊，成本共325元。
單張成本預計和首期一致，10000張，預計2500元左右，
派單員兼職照舊40/人，共11個站點，需11人，派發兩天，共880元。
共計：4105.00元
名稱 桃花島生態礦泉水推廣方案
一、推廣目的
1.讓目標消費群在最短的時間內認知新產品的功能、效果，縮短新產品推廣期的時間長度，儘快進入成長期，創造效益。
2.使目標消費群產生試用的慾望，並逐步將其培育成品牌忠誠者。
3.提高品牌知名度和美譽度。
4.提高現場售點的產品的銷量。
5.鞏固通路經銷商的客情關係，搶佔通路、終端的高鋪貨，提升經銷商的信心和積極性。
二、前期市場調查
本次市場調查主要是為桃花島生態礦泉水推廣提供科學的依據。其調查內容、調查方式及調查地點如下表所示。
市場調查實施情況表
調查內容 1.管理層深度訪談
2.營銷人員小組座談或問卷調查
3.渠道調查：礦泉水銷售渠道型別及特點，知名品牌的渠道政策
4.終端調查：礦泉水銷售終端型別及特點，終端形象、終端陳列、終端導購、終端促銷活動等
5.經銷商調查：經銷商基本情況、代理品牌數量及銷售情況、對當地礦泉水市場的認識、是否有經銷新品牌的計劃等
6.消費者調查：對生態礦泉水的認識、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等 調查方式 深度訪談、問卷調查、小組座談走訪調查、二手資料等
調查地點 ________________________區域
三、產品策略
1.產品定位：品牌定位於中高檔系列。
2.價格策略
(1)利用專賣、加盟保持直接使用者價格統一，利於品牌形象的建設。
(2)保證經銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經銷商加入，提高市場拓展速度。
(3)產品價格介於目標市場上的小品牌與大品牌之間。
四、產品推廣
1.廣告方面
本公司針對桃花島生態礦泉水推出的廣告，主要強調產品特性、實用價值及品牌差異和消費者所能得到的利益。
電視廣告以市級臺和縣級臺為主;報紙廣告主要是為招商和促銷活動的前期造勢，同時充分藉助行業雜誌和行業網站對本公司生產的桃花島哦生態礦泉水進行宣傳，以達到如下效果。
(1)在市場中建立產品知名度和激發購買興趣
(2)提升企業及品牌形象
2.促銷
在節假日或週末進行促銷活動，活動採取多種形式，達到提高桃花島生態礦泉水的知名度及銷售額的效果。
3.事件營銷
(1)贊助有重大影響的活動
(2)為相關群體免費提供桃花島生態礦泉水五、電動車上市安排
1.上市時間：______________________
2.上市區域：以泰州為中心，向周邊地區擴充套件。
五、終端策略
1.將部分優勢終端建成，進一步提高桃花島生態礦泉水的影響力
2.強化終端形象建設，提高終端銷售力
3.提高終端導購人員執行力
六、服務策略
1.開通服務熱線，妥善處理客戶投訴問題
2.建立客戶檔案
3.詢問客戶建議，提高品牌美譽度，增強顧客忠誠度
4.重視售前和售中服務工作，提高顧客成交率
七、相關部門職責
1.招商部：主要負責整體招商方案的制定，招商活動的執行。
2.市場部：主要負責市場調研、營銷策劃和廣告管理等工作。
3.銷售部：主要負責產品的銷售、行業一線資訊及客戶反饋意見的收集。
4.物流部：主要負責零配件的採購、產品的配送。
5.客服部：主要負責客戶關於產品技術方面的諮詢、產品售後服務工作。
八、工作進度安排
對桃花島生態礦泉水推廣工作大體安排內容如下表所示。
桃花島生態礦泉水推廣工作時間安排
時間 工作安排
____月____日～____月____日 進行充分準備和市場調研
____月____日～____月____日 選擇當地報紙、雜誌、網站進行宣傳 ____月____日～____月____日 向部分人群贈送產品並作適當報道 ____月____日～____月____日 針對終端開展促銷活動。
名稱 桃花島生態礦泉水推廣方案
一、推廣目的
1.讓目標消費群在最短的時間內認知新產品的功能、效果，縮短新產品推廣期的時間長度，儘快進入成長期，創造效益。
2.使目標消費群產生試用的慾望，並逐步將其培育成品牌忠誠者。
3.提高品牌知名度和美譽度。
4.提高現場售點的產品的銷量。
5.鞏固通路經銷商的客情關係，搶佔通路、終端的高鋪貨，提升經銷商的信心和積極性。
二、前期市場調查
本次市場調查主要是為桃花島生態礦泉水推廣提供科學的依據。其調查內容、調查方式及調查地點如下表所示。
市場調查實施情況表
調查內容 1.管理層深度訪談
2.營銷人員小組座談或問卷調查
3.渠道調查：礦泉水銷售渠道型別及特點，知名品牌的渠道政策
4.終端調查：礦泉水銷售終端型別及特點，終端形象、終端陳列、終端導購、終端促銷活動等
5.經銷商調查：經銷商基本情況、代理品牌數量及銷售情況、對當地礦泉水市場的認識、是否有經銷新品牌的計劃等
6.消費者調查：對生態礦泉水的認識、熟悉的品牌、影響購買的主要因素等 調查方式 深度訪談、問卷調查、小組座談走訪調查、二手資料等
調查地點 ________________________區域
三、產品策略
1.產品定位：品牌定位於中高檔系列。
2.價格策略
(1)利用專賣、加盟保持直接使用者價格統一，利於品牌形象的建設。
(2)保證經銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經銷商加入，提高市場拓展速度。
(3)產品價格介於目標市場上的小品牌與大品牌之間。
四、產品推廣
1.廣告方面
本公司針對桃花島生態礦泉水推出的廣告，主要強調產品特性、實用價值及品牌差異和消費者所能得到的利益。
電視廣告以市級臺和縣級臺為主;報紙廣告主要是為招商和促銷活動的前期造勢，同時充分藉助行業雜誌和行業網站對本公司生產的桃花島哦生態礦泉水進行宣傳，以達到如下效果。
(1)在市場中建立產品知名度和激發購買興趣
(2)提升企業及品牌形象
2.促銷
在節假日或週末進行促銷活動，活動採取多種形式，達到提高桃花島生態礦泉水的知名度及銷售額的效果。
3.事件營銷
(1)贊助有重大影響的活動
(2)為相關群體免費提供桃花島生態礦泉水五、電動車上市安排
1.上市時間：______________________
2.上市區域：以泰州為中心，向周邊地區擴充套件。
五、終端策略
1.將部分優勢終端建成，進一步提高桃花島生態礦泉水的影響力
2.強化終端形象建設，提高終端銷售力
3.提高終端導購人員執行力
六、服務策略
1.開通服務熱線，妥善處理客戶投訴問題
2.建立客戶檔案
3.詢問客戶建議，提高品牌美譽度，增強顧客忠誠度
4.重視售前和售中服務工作，提高顧客成交率
七、相關部門職責
1.招商部：主要負責整體招商方案的制定，招商活動的執行。
2.市場部：主要負責市場調研、營銷策劃和廣告管理等工作。
3.銷售部：主要負責產品的銷售、行業一線資訊及客戶反饋意見的收集。
4.物流部：主要負責零配件的採購、產品的配送。
5.客服部：主要負責客戶關於產品技術方面的諮詢、產品售後服務工作。
八、工作進度安排
對桃花島生態礦泉水推廣工作大體安排內容如下表所示。
桃花島生態礦泉水推廣工作時間安排
時間 工作安排
____月____日～____月____日 進行充分準備和市場調研
____月____日～____月____日 選擇當地報紙、雜誌、網站進行宣傳 ____月____日～____月____日 向部分人群贈送產品並作適當報道 ____月____日～____月____日 針對終端開展促銷活動。
一、背景淺析
企業成立時間短，品種與規格在一定程度上還不是非常完善，在產品的品牌知名度還不高。
行業內的同質性，經營模式相互效仿，客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。 市場前期銷售網路不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。
在產品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源氾濫，真正適合企業的資源不利於在短時間內發現。
二、目標群體
企業或組織團購：主要目標群體
個人：輔助目標群體
三、消費趨勢分析：
四、產品優勢
(功能、賣點、利益點)
五、產品定位與價格戰略
六、營銷導向下的產品質量與創新使命
市場經濟下，迎合了需求了產品才會有自己的市場，而不斷追求的質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新的產品才有可能佔有更大的市場。
在營銷導向下的產品
首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用;其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，並與顧客的心理需求相對應;再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等;
推廣辦法
(一)平臺推廣
1、新聞釋出會
在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞釋出會，藉助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業的認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。
2、產品展示會
制 作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主，並輔以展出先進但有可能是後起之秀的產品，以給客戶既緊追 形勢又具備高階的研發潛力的印象。產品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優勢，為下一步人才儲備奠定了基礎。
3、大型展會
首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業博覽會，提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰百勝。
4、裝材商場(商家)展位推廣
屬 於平臺推廣範疇，在一個消費群體不是大眾化的行業，藉助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業勢必負擔過 重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品，藉助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。
與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。
(二)資訊推廣
資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80%的利潤通常來自於20%的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調查，從他們哪裡可以瞭解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的資訊，滿足對客戶的要求。
另外，我們成立專門的電話營銷中心(當然要有好的管理與詳細的劃分)，對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關係客戶，進行電話回訪，關係維護。
開拓我們的新市場，發掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產品，詢問對方的一些要求。
(三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產品價格管理與質量問題處理。
2、網路推廣與銷售
利 用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網路建設上，應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定 瞭解，將最後歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，並以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，製造熱銷 事件，在此基礎上增加產品份量，順理成章的將產品推給分銷商。另外，對個別市場(如工廠所在區或認識度很高的區域)，益守不益攻，應待基本成熟的時候一舉 拿下。
三優範文網