一、考核時間：
___年10月
二、考核適用範圍
第八年銷售人員安排計劃全年所需銷售人員數為20人，其中銷售主管2人，銷售業務員18人。
三、考核目的
1、為了更好的引導員工行為，加強員工的自我管理，提高工作績效,發掘員工潛能，同時實現員工與上級更好的溝通，建立一個具有發展潛力和創造力的優秀團隊，推動公司總體戰略目標的實現。
2、為了更確切的瞭解員工隊伍的工作態度、個性、能力狀況、工作績效等基本狀況，為公司的人員選拔、崗位調動、獎懲、培訓及職業規劃等提供資訊依據。
四、適用範圍
績效考評主要是對銷售員工進行的定期考評，適合公司所有已轉正的正式銷售人員。新進銷售實習員工、見習員工、轉崗、晉升、降職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效考評結果的客觀資料資訊，作為決策的依據。
五、考評分類及考評內容
1、工作態度考評(佔績效考評總成績的15%)
遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況;每一次扣一分或每請事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動加班一次加1分，任勞任怨服從計劃外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各項工作任務協作配合性尤其是臨時性工作任務主動積極承擔加1分，無故推卸減1分(典型事件加減分，或定期進行民主評議)
2、基礎能力考評(佔績效考評總成績的15%)
3、業務熟練程度考評(佔績效考評總成績的20%)
4、責任感考評(佔績效考評總成績的25%)
星級服務規範履行情況、顧客意見調查結果彙總考評員工服務行為，顧客表揚加分，顧客投訴扣分。
6、協調性考評(佔績效考評總成績的25%)
六、績效管理和績效考評應該達到的效果
1、辨認出傑出的品行和傑出的績效，辨認出較差的品行和較差的績效，對員工進行甄別與區分，使優秀人才脫穎而出;
2、瞭解組織中每個人的品行和績效水平並提供建設性的反饋，讓銷售人員清楚公司對他工作的評價，知道上司對他的期望和要求，知道公司優秀員工的標準和要求是什麼?
3、幫助管理者們強化下屬人員已有的正確行為，促進上級和下屬員工的有效持續的溝通，提高管理績效;
4、瞭解員工培訓和教育的需要，為公司的培訓發展計劃提供依據。
5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調動、獎金等提供確切有用的依據;
6、加強各部門和各員工的工作計劃和目標明確性，從粗放管理向可監控考核的方向轉變，有利於促進公司整體績效的提高，有利於推動公司總體目標的實現。
七、附則
1、本制度的.解釋權歸人力資源部。
2、本制度的最終實施權歸市場部。
3、本制度生效時間為第八年。
一、考核基本情況
(一)考核目的
為了提供銷售經理與員工雙向溝通的有效途徑和有效評價房地產銷售人員的工作業績，及時改進和提升工作品質，激勵成績突出的員工，鞭策落後員工，全面提高企業經營管理水平和經濟效益，特制定本方案。
(二)考核形式
以業績考核為主，多種考核形式綜合運用。
(三)考核週期
銷售人員採取月度考核的辦法，由銷售部經理統一進行考核。
二、業績考核操作辦法
(一)業績考核的原則對銷售人員實施考核。
銷售人員的業績考核與部門銷售業績和個人銷售業績雙向掛鉤，個人銷售業績決定自身收入，對銷售人員進行綜合評分制度。
1.1每一個月一次的銷售部綜合考評，按銷售部實際人數排名的前10%(不含主管)和後10%(不含主管)做出升降級評定，實行末位淘汰制度。
1.2內部人才競爭採取公平公正的“賽馬制”，提撥優秀銷售人員為中層幹部，根據企業內部評分來提撥人才。
2、評定時間：
評定時間一般安排在每個月5日進行。
3、評定標準：
銷售業績(60%)+業務水平(20%)+綜合素質(20%)=綜合分數(100%)
4、評分標準：
銷售業績=(實際銷售面積/2個月內銷售部總銷售面積)_100
業務水平=(專業熟悉度+專案熟悉度+業務熟悉度)_100
綜合素質=(接待禮儀+工作態度+表達能力+親和力)_100
備註：業務水平和綜合素質考評由各專案主管與營銷經理各佔50%做出考評。各項滿分100，於每次測評前5天做出。
5、定期公佈優秀銷售人員在公司內部板報上，同時對評分末位的兩位銷售人員亮“黃牌”。
三、相關獎懲規定
(一)獎勵規定
①受到客戶表揚，每次酌情給予獎勵。
②每月銷售冠軍獎500元。
③季度銷售能手獎800元。
④突出貢獻獎500元，每月一名。
⑥超額完成任務獎250元。
⑥行政口頭表揚。
⑦公司通告表揚。
(二)處罰規定
①銷售人員不按照公司規定填寫相關表格的，每次酌情扣發10元到20元的獎金。
②銷售人員完不成銷售任務的，按10元/m’扣罰，至每月工資不低於400元止。
③已轉正的銷售人員連續三個月不能完成銷售任務的，員工待遇等同於試用員工;如果試用員工不能完成銷售任務的，將被淘汰;臨時員工沒有底薪，時間自由安排，實行“三工並存”制度。
④銷售人員私下為客戶轉讓物業收取費用的，做除名處理。
⑤銷售出現錯誤將視情況給予相關人員10元至100元的處罰。
⑥銷售人員不按順序接待客戶，並受到客戶投訴的，第一次給予警告處分，第二次給予20元的處罰，第三次給予50元的處罰。
⑦銷售人員塗改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴重警告處分，第二次公佈人員名字處罰50至500元處理，第三次給予除名處理。
⑥銷售人員若因態度問題遭到投訴的，一經核實做除名處理。
⑨銷售人員因服務之外原因遭到客戶投訴的，一經核實，第一次給予警告處分，第二次給予50元的處罰。
四、績效反饋面談
1、目的：為了對考核的結果形成一致的看法，既承認員工的優點，又指出存在的不足;對下一階段工作的期望達成一致的協議;討論並制定雙方都能接受的績效改進計劃等。
2、參與人員：①普通反饋面談由銷售主管與銷售人員進行;②特別情況可安排營銷總經理或總經理在場進行。
3、面談流程(具體操作由主管安排)：
①首先告訴員工你面談的總體工作要求;認真聽取員工的自我鑑定;解決員工問題，調節好員工情緒。(主管在此步驟自行安排)
②制定行動方案，提出總結意見，落實工作改進計劃
③結束業績績效評估面談。
為更好地做好餐飲銷售，充分調動員工的工作積極性，切實做好全員營銷，從而提高餐飲營業收入、增強贏利能力，現對餐飲銷售提成方案做出以下規定：
一、婚宴、宴會預訂
指酒店員工介紹客人來酒店預訂或客人報服務員姓名預訂桌數在十桌以上(含十桌)的宴會，以交押金員工姓名為準，提成比例為消費額的2%(不含酒水);此提成方案執行範圍：酒店所有員工。
二、餐廳員工推銷紅酒提成
指價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶的開瓶費。
餐廳員工提成
指餐廳每月完成經營指標30萬後，可給服務員當月每個進客包廂3元提成(宴會廳按一個包廂算)。東毛老鼠和蛇肉可提成5元/份。其中70%平均分配給服務員，30%平均分配給收銀員，傳菜員，洗碗工。
茶吧員工提成
指茶吧每月完成經營指標8萬後，服務員當月推銷的產品可給予的提成如下：(以茶吧茶單和選單為標準)
價格在200元以上的紅酒每瓶可提成5元/瓶。
價格在18元或以上的咖啡和茶可提成0.5元/杯。
價格在58元或以上的菜可提成1元/份。
價格在58元/斤或以上的海鮮可提成3元/份。
價格在48元或以上的果盤可提成1元/份。
東毛老鼠和蛇肉可提成10元/份。
其中提成由茶吧全體員工平均分配。酒店宴會在30桌以上，其它部門來餐飲部幫忙的員工每次給予15元獎勵。同時幫忙要把收尾工作做完否則不記入獎勵。
三、相關規定：
主要資料來源：由收銀員登記每天餐廳營業收入和進客包廂數後交經理和部長簽名確認，如在日常服務工作過程中造成賓客投訴者將取消其個人當月全部提成。宴會預訂必須如實、準確的進行業績登記，要求在前臺登記本上必須詳細記錄客人的資料和銷售人員的姓名，不允許事後對業績進行補錄和更改;負責執行流程的監督和檢查，有義務根據客戶資料對銷售人員的業績登記進行抽查式電話回訪，但是要注意措辭。
如發現有利用職務之便營私舞弊的，如果是餐飲部員工，一經發現立即開除處理並在酒店範圍內進行通報，酒店不給予任何補償;對於餐飲部之外的工作人員，將知會其所在部門負責人並取消其當月提成;執行時間：20__-_-1起;如有調整將提前一週通知個相關部門、相關人員。在收到此提成方案時，請各部門負責人在原稿上簽字確認，以方便日後方案的順利執行，謝謝!
以上制度望大家嚴格執行，餐飲部將一如既往的為賓客提供優質的菜品和服務，最終達成部門、賓客、員工的三贏!
一、原則
1、對銷售人員薪酬進行考核，前三個月不考核，自20__年1月1日起執行考核。
2、考核引數分為業績、費用、綜合考評三項。
3、銷售業績考核以客房、會議、餐飲為主，康體次之。
4、考核獎勵必須以完成部門整體考核指標為前提。
二、銷售人員基本待遇
享受酒店主管級待遇，基本工資為20__元/月-----20__元/月，對外(名片)頭銜為銷售經理。
三、考核人員
銷售經理、部門副經理
四、考核內容
1、業績考核
每人月銷售指標按240萬元/10人計為24萬元(附銷售指標分解)，超出部分按1.5%獎勵。
個人業績組成：
(1)銷售員工號下的協議消費總額，包括各自發出的貴賓卡、售出的PACKAGE、個人下單的零散接待等。
(2)銷售員發出的團隊、會議單消費(100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分)。
(3)部門經理接洽的會議按銷售員劃分範圍歸屬給相應銷售人員，按個人80%與部門20%劃分。
(4)銷售員接恰的宴會、散客餐飲消費。
(5)應收帳未到帳前不計入個人銷售額。
(6)部門業績產生的考核結餘後留存為部門基金。
2、費用考核(包括交通補貼、招待費、贈券費用等)
(1)交通補貼：銷售經理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼。
(2)通訊補貼：銷售經理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補貼。
(3)贈券控制：銷售人員為600元/月(按消費額5折計)
(4)招待控制：有重要客戶宴請需事先報部門批准，原則上銷售經理及部門經理按每週一次輪流宴請客戶，每次費用控制600元(按消費額5折計)。
(5)鼓勵合理運用招待費用聯絡客戶，將實惠帶給客戶，多進行情感交流，每人每月宴請費用不得低於400元/月(按消費額5折計)，不足部分按50%從考核獎勵中扣除。
3、綜合考評
部門完成酒店指標前提下，個人銷售指標超出部分按1.5%獎勵，綜合考評：
(1)業績獎勵85%
(2)團隊精神10%
(3)工作紀律5%
業績由銷售內勤負責統計，團隊精神與工作紀律由部門經理考評。
五、其它
1、銷售內勤：享受酒店領班級待遇，基本工資為2___元/月，獎勵按銷售人員平均獎的30%發放。
2、美工：享受酒店主管級待遇，基本工資為2___元/月，工作範圍包括平面設計與製作、活動策劃與佈置、宴會/會議場地佈置策劃等。
人力資源管理的重要工作之一是對員工的工作績效做出評價， 以提高員工的工作效率， 促進員工個人發展和實現企業的目標。為了做好集團的績效考核工作，特制定本方案。
一，績效考核的目的
1，績效考核為人員職務升降提供依據。通過全面嚴格的考核，對素質和能力已超過所在職位的要求的人員，應晉升其職位;對素質和能力不能勝任現職要求的，則降低其職位;對用非所長的，則予以調整。
2，績效考核為浮動工資及獎金的發放提供依據。通過考核準確衡量員工工作的"質"和"量"， 藉以確定浮動工資和獎金的發放標準。
3，績效考核是對員工進行激勵的手段。通過考核，獎優罰劣，對員工起到鞭策，促進作用。
二，績效考核的基本原則
1，客觀，公正，科學，簡便的原則;
2，階段性和連續性相結合的原則，對員工各個考核週期的評價指標資料積累要綜合分析， 以求得出全面和準確的結論。
三，績效考核週期
1，中層幹部績效考核週期為半年考核和年度考核;
2，員工績效考核週期為月考核，季考核，年度考核。
3，月考核時間安排為1，2，4，5，7，8，10，11月的每月25日開始，至下月5日上報考核情況;
季考核時間安排為3，6，9月的每月25日開始，至下月5日上報考核情況;
半年考核時間安排為6月25日開始，7月10日前上報考核情況;
全年考核時間安排為2月25日至下一年度1月25日結束。
四，績效考核內容
1，三級正職以上中層幹部考核內容
（1）領導能力（2）部屬培育（3）士氣（4）目標達成（5）責任感（6）自我啟發
2，員工的績效考核內容
（1） 德：政策水平，敬業精神，職業道德 （2） 能：專業水平，業務能力，組織能力 （3） 勤：責任心，工作態度，出勤 （4） 績：工作質和量，效率，創新成果等。
五，績效考核的執行
1，集團成立績效考核委員會，對績效考核工作進行組織，部署，委員會構成另行通知;
2，中層幹部的考核由其上級主管領導和人力資源部執行;
3，員工的考核由其直接上級，主管領導和人力資源部執行。
六，績效考核方法
1，中層幹部和員工的績效考核在各考核週期均採用本人自評與量表評價法相結合的方法。
2，本人自評是要求被考核人對本人某一考核期間工作情況做出真實闡述，內容應符合本期工作目標和本崗位職責的要求， 闡述本考核期間取得的主要成績， 工作中存在的問題及改進的設想。
3，量表評價法是將考核內容分解為若干評價因素，再將一定的分數分配到各項評價因素， 使每項評價因素都有一個評價尺度， 然後由考核人用量表對評價物件在各個評價因素上的表 現做出評價，打分，乘以相應權重，最後彙總計算總分。
4，根據"階段性和連續性相結合的原則"，員工月考核的分數要按一定比例計入季度考核結果分數中; 季度考核的分數也應該按一定比例計入年度考核結果分數中， 具體各考核週期考核結果分數計算公式如下：
第一季度考核結果分數=（一月份考核分數+二月份考核分數）×20%+本季度考核分數 ×60%
第二季度考核結果分數=（四月份考核分數+五月份考核分數）×20%+本季度考核分數 ×60%
第三季度考核結果分數=（七月份考核分數+八月份考核分數）×20%+本季度考核分數 ×60%
年度考核結果分數= （第一季度考核結果分數+第二季度考核結果分數+第三季度考核結果 分數）×5%+（十月份考核分數+十一月份考核分數）×5%+年度考核分數×75%
5，個人自評表和測評量表在填寫完畢之後，經彙總連同彙總計算的各週期考核結果分數列表一併上交人力資源部。
個人自評表及兩部評價表後附。
七，績效考核的反饋
各考核執行人應根據考核結果的具體情況， 聽取有關被考核人對績效考核的各方面意見， 並將意見彙總上報集團人力資源部。
八，績效考核結果的應用
人資資源部對考核結果進行彙總，分析，並與各公司部門領導協調，根據考核結果對被考核人的浮動工資，獎金髮放，職務升降等問題進行調整。
1，浮動工資調整。被考核人總得分高於員工平均分的，按照超出比例上浮浮動工資;被考核人總得分低於員工平均分的，按照差距比例下調浮動工資;等於平均分的不作調整。
2，獎金髮放由主管領導根據考核結果確定發放標準，但必須保證獎金總數全額發放，不得私扣獎金。
3，中層幹部的職務升降及職位調整，由總經理辦公會議根據考核結果適時做出決定;員工的職位調整由各公司主管領導決定，並報人力資源部備案;由員工晉升為中層幹部的，由總經理辦公會議做出決定。
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