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房地產銷售心得體會(通用18篇)

欄目: 熱點專題 / 釋出於: / 人氣:6.74K

房地產銷售心得體會(通用18篇)

房地產銷售心得體會 篇1

不知不覺就又半年過去了,這半年我做了很多事,當然我也加入了xx集團,成為了一名置業顧問。說到xx集團,公司以房地產開發為龍頭,融房地產開發、建築施工、物業管理、園林綠化為一體的綜合性房地產集團公司,是我們公認的金堂自主有信譽的房地產開發商,實力非常雄厚,所以我很榮幸自己能加入我們銷售代表集團形象直接面對客戶的這樣一個團隊。很多成功的前輩都說,銷售這個行業是最鍛鍊人的工作,因為自己的年輕和經驗不足,所以更需要鍛鍊自己!

上半年來我們的銷售成績是有目共睹的,完成的非常棒,這些歸功於我們的前輩。那我呢?其實我踏入這個行業算是比較晚的,沒有什麼明顯的成績出來,就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是非常看好,可以說在如今房產銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產開發中算是佼佼者了,所以相對來說,作為銷售人員選對這樣一個展現自己的工作平臺也是很重要的,當然我選對了!

在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產的重要性,為顧客選對一套屬於自己的家是我們作為置業顧問應盡的責任,做自己的工作不僅要對自己的工資負責,更要對自己的顧客負責。可以這樣說,房產是銷售中最慎重的買賣,不僅是買賣,更是對自己的一生拼搏的總結、一輩子奮鬥的開始,而這些,就是我們置業顧問的天職。其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的,雖然我們的房子質量好,綠化好,位置好,環境好,服務好,但是作為顧客來講究是該多比較多對比之後再來決定的,所以這個時候我們的工作能力就表現出來了,如何讓讓顧客買我們集團的房子呢?當然是讓我們的顧客瞭解我們房子的優勢,價格、位置、環境、檔次都成了考慮的因素,需要我們去協調、去綜合。

沒有人會隨隨便便成功,每一個成功的後面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績的原因,總結經驗,並使之得以傳承,是實現工作業績持續提升的前提和基礎。成績固然要全面總結,對於未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力,拜訪更多的客戶,更大程度的瞭解我們集團的一體化服務,並且制定適合自己的任務標的,同時改善自己的銷售成績,要做到:

1、明確工作的主要思路。戰略決定命運,思路決定出路,良好的業績必須要有清楚正確的思路的支撐。否則人就變成了無頭蒼蠅,偏離了方向和軌道,就會越走越遠。

2、新一年度工作的具體目標:銷量目標學習目標。

3、完成計劃的具體方法,與客戶關係親密程度加強、及時反映顧客的新資訊。

做到以上觀念上的巨集觀展望規劃使我們成功的必經之路,銷售行業正在不斷壯大,不能讓自己落伍,更不能讓自己淘汰,所以我把下半年當做一個新開始,努力做成功,完成目標,讓自己成為最偉大的推銷員!

房地產銷售心得體會 篇2

光陰似箭,201年即將過去,回顧這整整一個念頭,生活、工作沒有太大的變化,平平淡淡的過了一年,有過開心有過失落,得到一些東西的時候同時也在失去很多可貴的東西,過去的永遠過去了,我不再去想它,只抱定信念,用一顆赤熱的心迎接新的一年,相信自己是最棒的。

__年10月份,一次偶然的機會我接觸到房地產行業,通過整整一個月的培訓我成為了一名房地產銷售人員。我非常熱愛這份工作,通過自己的努力取得較好的業績。20__年10月8日,我成為__公司的一名銷售人員,在這裡我學到了很多為人處世的道理,大家都像一家人相處的特別融洽,工作上互相幫助,互相支援,為了最終的業績共同努力。我來公司兩個月了,非常感謝各位領導和同事對我的照顧,我會好好學習,努力工作的。

201年12月1日__盛大開盤,銷售業績再創呼市佳績。從前期的客戶積累到後期的成功銷售基本兩個月的時間,整個銷售過程都非常的順利。在接待客戶當中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對於銷售這個概念有所新的認識。從自己那些已經購房的客戶中,在對他們進行銷售的過程裡,我也體會到了許多銷售心得。

誰也不能否認,情緒是會傳遞的,當你以一顆樂觀的熱情的心去接待客戶時,客戶也會被你快樂的情緒所感染,如果你給客戶帶來的是抱怨,憂鬱和黑暗,那麼客戶也會迴應給你抱怨,憂鬱和黑暗。所以說,情緒很重要,我們要學會控制自己的情緒,在接待當中,始終要保持熱情和良好的心態。良好的心態是邁向成功的第一步,無論做什麼事都要保持一顆積極樂觀的心態,這樣才會事半功倍。

如果沒有一個良好的心態,那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切,當個人的需要受挫時,態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進和發展,而消極、悲觀者則怪罪於機遇、環境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什麼樣的態度決定什麼樣的生活.

20__年,我會給自己制定周詳的計劃,找出並認清自己的目標,不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心,這個永遠是最重要的。 龜兔賽跑的寓言,不斷地出現在現實生活當中,兔子傾向於機會導向,烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中,也像龜兔賽跑的結局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。

人生有時候像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴,所以這半年來我一直堅持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個腳印堅定的向著我的目標前行。__年這一年是有意義的、有價值的、有收穫的。

祝願公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場競爭中,佔有一席之地。祝願我們的公司明天更加美好,同時給大家拜個早年,新年快樂。

房地產銷售心得體會 篇3

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生,特別是在萬科的案場,嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印,我總結的銷售心得有以下幾點:

1、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,於是事半功倍。持續的工作,難免會令人疲倦,放鬆一下是人之常情,在最困難的時候,再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在於多打一個電話,多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識,讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

2、學會聆聽,把握時機。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面資訊,不能以貌取人,不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導致一些客戶流失,應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實資訊,把握買房者的心理,在適當時機,一針見血的,點中要害,直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優秀的員工,我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到最好,推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品,喜愛自己的產品,保持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現實,點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係,他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定,又為我帶來了更多的潛在客戶,致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富,也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態。

每個人都有過狀態不好的時候,積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善,把此時作為必經的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進和發展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪於機遇和時運,總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言,不斷地出現在現實生活當中,兔子傾向於機會導向,烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中,也像龜兔賽跑的結局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持著做好自己能做好的事,一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

房地產銷售心得體會 篇4

轉眼間,20xx年就過去,到XX公司實習的時間也將近5個月了,回想起在工作的點點滴滴,感慨萬千。對之前工作過行總結和反思,是對未來工作的開拓和進展。20xx年即將過去,20xx年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇和新的挑戰,我決心再接再厲,使工作更上一層樓,努力開啟一個工作新局面,更好地完成學校給我們的這個實習機會和公司安排的各項工作,揚長避短。

還清晰地記得剛進這裡的時候什麼都是懵懵懂懂的,不清楚工作上都有哪些流程和該做什麼。不過通過自己的日積月累實踐和同事的悉心講解,我終於在工作中變不斷地變明朗起來,而且越做越順手。不過通過這幾個月的工作給我最大的感觸是做好一名業務員和業務助理並不是那麼簡單的事。原本以為買賣房子是一個很簡單的事情,一個願買一個願賣就可以了,可是事情並沒有想象中的那麼簡單,從開盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的,這買賣房子的流程是環環相扣的,而且一關比一關來的複雜,甚至是難上加難。賣完房子了就要開始辦產權證,從開發商到銀行再到房管局,這程式還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經過開盤,認購,籤合同,書面寫了電腦裡面還要登記,要有備案證明,客戶的許多身份證明等等,客戶閒麻煩,我們更麻煩呢。。

在工作中我發現我更熟悉房地產上的一些業務了,知道了怎麼辦產權,怎麼去銀行借還件,去房管要經過哪些程式,產權證出來了怎麼通知客戶做好登記工作。還要錄總表,登記送件取件時間,錄房信。有地方出錯的還要經過被退,重新再來一遍,甚是麻煩。。

不過麻煩歸麻煩,許多事情終究是“萬事開頭難”,要本著對工作負責的原則,只有滿懷激情的去投入,在不同的工作和挑戰中淬鍊自我,才能工作起來遊刃有餘,輕鬆自如。所以不管怎麼樣在以後的工作中我都會端正好自己的心態,不斷積累經驗,努力學習有關工作相關的東西,與各位同事一起努力,勤奮的工作,努力提高文化素質和工作技能,做好自己該做好的每一件事。我相信每一次的付出都將是我進步的表現,不管是現在實習還是將來做什麼工作都會是很好的鋪墊。

所以在新的一年裡,我也會做好我應該做的事,圓滿的完成學校交給我們的實習任務,還有為我所在的公司貢獻我的一點點力量。同時希望公司越辦越好,也願我有一個美好的前景。

房地產銷售心得體會 篇5

在過去的一年裡,__·__中心經歷了開盤前積累期、開盤期、後續穩銷期;在專案組全體工作人員的共同努力下,專案客戶經歷了從無到有,從少到多的積累,逐步實現了預期銷售進度值,實現為開發公司回籠資金1000萬,上客320組,現將本公司進駐新安·鄰里中心專案部以來截至20__年1月15日主要營銷活動及銷售工作總結如下:

一、營銷總結

1、20__年10月3日:本公司進駐新安·鄰里中心

注:進場之前已完成售樓部物料準備、人員及車輛配備等工作

2、20__年10月6日:新安·鄰里中心售樓部盛情開放注:活動當天來客14組,並在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。通過此次活動,將__·__中心售樓部開放資訊有效傳達,並引起一定的市場關注度。為後期一系列的營銷推廣活動奠定了堅實的基礎。

3、20__年12月9日—20__年1月9日:新安·鄰里中心開盤前系列活動

注:活動期間客戶積累達150餘組,為開盤工作順利的推進起到關鍵的作用。期間主要採取以售樓部

門前演出活動及單頁發放並重的營銷方式,取得了良好的效果。並在此期間完成保安及周邊鄉鎮同類項目的調研工作,並寫出詳細的調研報告

4、20__年1月10日:新安·鄰里中心一期首批房源正式開盤

注:__·__中心正式開啟銷售的序幕,開盤當天定出房源17套。在此之前完成開盤前所有的廣告及準備工作。開盤達到預期效果,為後期資金的回籠及專案能夠很好地延續打下堅實的基礎,也為新安·鄰里中心在保安地產界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日:啟動__·__中心春節營銷計劃

注:此期間主要推出針對保安當地各村有影響力(各村村支書)的人物發放優惠卡活動併為他們帶去油、酒等新春禮品,並鼓勵其為本專案介紹客戶,若介紹成功獎勵其20__元/套。事實證明此種推廣方式效果還是有一點的,但作用不是太大,還有一點點的負面影響,就是有的客戶先到售樓部交過定金後才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間:推出“首批商鋪完美售罄,房源應急加推”活動

注:將7#號樓正式推向市場並接受預定,但由於7號樓的工期一再延期,導致銷售工作沒有很好地

推進。此期間前期房源的價格首次調整,8號樓上調20元/㎡。此次活動首次採用簡訊的推廣方式,可能是由於對號段的掌握並不準確,簡訊的效果並不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日:推出“清涼一夏”買房送空調活動。

注:因7、8月份是房地產銷售的淡季,且新安·鄰里中心銷售進度緩慢,適時推出“清涼一夏”買房送空調、看房送涼扇活動,並配合農村村口電影放映等營銷方式,打破市場僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期,但由於8號樓剛剛封頂,水電及道路遲遲不到位,交房延期,也對銷售工作產生一些負面影響。

8、20__年9月10日—10月7日:推出“慶中秋,迎國慶”活動

注:期間推出看房送月餅及憑__·__中心宣傳單頁購房可在其他優惠基礎上再優惠1000元活動。中秋國慶假期相連,推出的活動也很順應市場,但由於開發公司與施工方關係處理不當,導致10月12日施工人員對售樓部打砸,此次影響惡劣。致本專案前期精心、努力所建立的良好口碑毀於一旦,樓盤形象一落千丈,而且此惡劣影響也沒有在短期內有所好轉。保安地方不大,百姓人云亦云,而且誇大其辭,事實證明此影響在短期內是無法根除的,也為後期的銷售推進帶來一定的難度。且在此期間國家推出整治小產權,對本專案也有一定的影響

9、20__年11月2日:__·__中心一期二批商鋪房源盛大公開

注:將D區、E區新建商鋪房源推向市場,推出商鋪交1000抵3萬活動,市場反應強烈。當月售出商鋪6套,住宅3套。此月為新安·鄰里中心除開盤外單月銷售量最多的一個月。但當月由於開發公司的張總與丁總在安置房源等方面問題互不溝通,致可銷售房源較少,也導致後期釋放房源失去最佳銷售時機。

10、20__年12月27日:新安·鄰里中心正式啟動針對返鄉置業潮營銷計劃

注:因私家小院銷售進度緩慢,主要推出購私家小院送10件品牌電器活動:液晶電視、空調、洗衣機、太陽能、抽油煙機、燃氣灶、高壓鍋、電動車、微波爐、豆漿機。並降低購房門檻,將私家小院的首付定為5萬元,但由於本專案的私家小院樓距較近,只有5米,且價格相對較高,市場反應一般。

11、20__年元月6日:農貿市場正式搬遷至__·__中心,農貿大街正式啟用。

注:農貿市場正式搬遷至本專案的菜市場內,市場攤位正式搬遷至農貿大街,為本專案的繁華奠定了堅實的基礎,將__·__中心又推向另一個高度。

小結:__·__中心整體營銷活動能夠整體連貫及很好地銜接,能夠根據市場情況適時做出調整,順應節點,做出不同的有針對性的營銷計劃,並能夠很好地實施執行到位。

二、銷售總結

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注:從已售住宅來看,8號樓銷售最多,因為8號樓的戶型是本公司根據當地市場為開發公司精挑細選的戶型,面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源,事實證明本公司給予開發公司的建議是正確及非常明智的。14、15號樓是開發公司在本公司進駐之前就確定的,由於開發公司的丁總盲目自信,對本公司的建議有所保留,不能夠完全採納,導致14、15號樓的兩室房源一直滯銷。

2、 ____中心私家小院房源共2棟

注:本專案的私家小院在原有規劃上並沒有此房源,開發公司的丁總不顧本公司的建議只考慮專案的容積率,認為增加房源,就是為專案增加利潤。事實證明此決定並不成熟,因為此兩棟樓是後加房源,在樓間距、陽光照射的採光度及舒適度等問題上並沒有過多的考慮,導致此兩棟樓採光受影響且視覺壓抑,所以銷售進度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套 注:本專案的商鋪可售房源較少共40套,此40套房源大多為位置稍差的房源,除菜市場門口的9套外,其餘大多為拆遷戶挑剩下的房源,未售的17套房源其中有7套為轉角且面積多為200㎡以上,面積較大,另有2套為通道房源,市場接受度較低。

小結:本專案雖擁有專業的營銷建議及培訓有素的銷售人員,但也並不意味著可以不顧市場需求,與市場背道而馳。保安市場競爭激烈,地產專案較多,大大小小地產公司總共8家,市場存量房較多,____二期、__小區二期及__小區的二期都將在20__年春節之前集中推向市場,推出房源較多,而且價格相對較低。在保安,經濟基礎較好人員都已經選擇在市區購房,而留守人口經濟基礎差,百姓投資意識更差,大部分人由於經濟原因,暫無購房計劃或延緩購房計劃。後期__·__中心面臨的競爭威脅依然激烈,____中心如何在競爭日益激烈的市場中站穩腳跟,並能夠持續穩定的發展都將是後期要面臨及要解決的問題。

三、後期計劃

1、案場管理方面

一個科學、系統而簡約的管理制度和管理方式是凝聚團隊走向成功的基石,作為銷售部門尤為重要,為了打造更優秀的銷售團隊,計劃將從績效、激勵、行為、心態、獎懲等銷售人員最困惑的問題及因素出發,制定更為完善的銷售管理制度。

2、銷售培訓方面

一個地產專案的成功與否,離不開硬體建設(地段、資金、戶型、配套、建築品質),也離不開軟體塑造(物業、推廣、銷售),作為軟體環節中直接面對客戶的先鋒,銷售人員綜合素質的優劣在一定程度上成為客戶訂房簽約的關鍵因素,為此,塑造一流的銷售團隊尤為重要,針對20__年的銷售計劃和市場情況,將在培訓中新增針對性的培訓內容,同時更加細化,培訓涵蓋市場調研、房地產基礎知識、專案知識、銷售技巧、銷售基本流程與特例操作方案等7大項,以循序漸進、優勝劣汰的培訓方法提高置業顧問的專業水準。

3、 營銷策劃方面

市場競爭日益激烈,對產品的包裝及計劃性的經營,顯得尤為重要。針對新安·鄰里中心的營銷方式要更好的“閏土”及“接地氣”,適應當地市場,將新安鄰里中心的銷售工作在平穩中更好的推進,適時利用節點推出適合當地市場的營銷活動,把新安·鄰里中心在現有基礎上再推向另一個高度。

四、個人總結

回顧20__,一切歷歷在目,時間在不知不覺中飄然而過。在公司領導的帶領幫助下,嚴格要求自己,按照公司的要求,較好的完成了自己的本職及其他工作,通過近一年兢兢業業的工作和切身反思,工作模式有了新的突破,工作方式有了較大的改觀, 人生最可怕的就是虛度光陰,20__年過去了,在這一年裡,我看到了公司的進步,公司的成長,我自己也渴望成長,我希望公司能夠向中國大地產企業看齊,我也希望自己成為一位名副其實的地產精英。20__,我要和公司一起努力,一起成長。在公司領導的帶領下,迎接挑戰,創造輝煌。

房地產銷售心得體會 篇6

經歷了六月份開盤,從前期的跳水到後期的成功銷售,整個的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對於銷售這個概念有所認識。從自己那些已經購房的客戶中,在對他們進行銷售的過程裡,我也體會到了許多銷售心得。

第一、在接待當中,始終要保持熱情。

第二、做好客戶的資料登記,及進行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有利於後期的銷售工作。

第三、經常性約客戶過來看看房,瞭解我們樓盤的動態。加強客戶的購買信心,做好溝通工作,並針對客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便於客戶考慮及銷售,使客戶的選擇性大一些,避免在集中在同一個戶型。這樣也方便了自己的銷售。

第四、提高自己的業務水平,加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的時候就能遊刃有餘,樹立自己的專業性,同時也讓客戶更加的想信自己。從而促進銷售。

第五、多從客戶的角度想問題,這樣自己就可以針對性的進行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以放心的購房。第六、學會運用銷售技巧,營造一種購買的慾望及氛圍,適當的逼客戶儘快下定。

第七團結工作中的同事,互相幫助,虛心求教,有利於銷售中因知識匱乏,而造成不必要的客戶流失。

第八服從領導安排,不與頂撞反駁,銷售行業作為領導的,即是業務精英出身,各個身經百戰,經驗豐富,即有不足之處領導的指出,皆因個人知識和經驗不足,銷售人員應及時接納學習。

第九銷售人員應不斷學習各個行業知識,銷售人員及時雜學家,多方面瞭解有助於談客中找到共同的興趣愛好,以便於銷售。

第十、無論做什麼如果沒有一個良好的心態,那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切,當個人的受到挫折時,態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進和發展,而消極、悲觀者則怪罪於機遇、環境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什麼樣的態度決定什麼樣的生活.

第十一、找出並認清自己的目標,不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心,這個永遠是最重要的。

總之,這半年多來,我在公司雖取得一點點的成績,但這與領導的要求還相差甚遠,在新的一年裡我將保持對工作的熱情和積極性,更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神,一步一個腳印,積極的向著目標前進!

房地產銷售心得體會 篇7

如果讓我選擇一個詞來形容20xx—20xx年,我一定會選擇“動盪”。之所以選擇“動盪”,是由於今年的2個專案有點無可奈何,也有點困難和那無形的壓力。年初當我剛得到通知接任貴都國際花城專案經理的時候,感覺到茫然和無出著手,這個專案的前期我並不熟悉,開發商方面的溝通也不太順暢,但憑這公司對我的這份信任,我接受了這個“挑戰”。由於開發商前期的廣告力度不夠、市內售樓點不突出等原因,導致前來諮詢的客戶非常少。雖然2月份在都市報做了1/2版的廣告,登記了約有400組的諮詢電話,但時間拖得太長(x月份才開始對外銷售),許多客戶都遺忘了這個專案或是已在其它樓盤購買了住宅。

為此,公司與開發商進行討論,決定為迎合黃金週廣場房展會,推出80套特價房吸引購房者併發放金卡,結果當天在展會現場就有—房源被意向定購,這也為花城的公開認購積累了客戶,x月份成功認購住宅83套,籤合同20套。可是非常遺憾,因為開發商的不配合以及銷售業績達不到開發商的要求等原因,花城於x月x日收盤。我永遠記得這一天,當大家收拾好東西離開工作了三個月的崗位時,我看到大家的不捨與一點點的哀傷,而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責與難過。

當大家都一片沮喪以及對往後去向茫然的時候,是張總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒打贏勝仗的戰士們,鼓勵我們不要氣餒。其實大家心裡都明白,公司上到張總,下到設計人員都為這個專案花費了很大的精力,張總更是從策劃方案、廣告設計,細到文案用詞都是傾力傾為,姐與張總監每週固定要與開發商開例會。而當前線的戰士帶著不佳的戰果回來時,得到的卻是安慰與鼓勵,這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在還沒完全調整好失落的心情時,公司又安排了新的任務給我——就別墅的專案經理。說句心理話,當時我真不想過去,因為它的銷售業績不理想,因為公司及開發商對我的期望太高,因為我還沒有從失敗中調整回來。在這種情況下,由於我的工作狀態不佳以及對新的工作環境、工作氛圍的不適應,我遭到了開發商的嚴重投訴及不滿,而銷售員也因為我的低靡使得工作熱情不高漲,銷售現場有些“死氣沉沉”。為此,開發商與我公司進行了一次開誠佈公的會議。我在會上做了自我檢討與接受批評,暗下決心,一定要調整好工作狀態,不讓公司領導失望。之後我重新制定專案的規章制度,鼓舞大家的士氣,重新培訓他們的統一說詞及銷售技巧,指正每個銷售員的優缺點,幫他們找回自信,再加上戴樂的協助,公司領導及開發商的配合,使得工作走上正軌,與開發商之間的溝通也越來越融洽。銷售業績也在提高。

與此同時,對於別墅專案我們做了十分系統的客戶資料分析,從成交客戶的職業背景、認知途徑、成交原因及未成交原因等多個角度進行了歸納總結,具體如下:

成交客戶的職業背景分析:目前的成交客戶中以政府員工及私企老闆佔大多數,兩者之和佔總數近—比例。

成交客戶的認知途徑分析:主要的認知途徑還是朋友介紹及廣告媒,兩者佔到—。因此,本專案今後還要加大客戶維繫力度,多與客戶進行溝通。此外,上網瞭解的也佔到一定比例,但比例太小,建議今後須加大網路宣傳力度,畢竟本案的目標客戶層次較高,網路對他們的影響力會比較大。

成交原因分析:“—花園”及“有綠化環境”是專案吸引客戶的兩大重要原因。同時,相對不高的價格,極高的價效比是吸引投資者的重要因素。

未成交原因分析:離xx市區較遠及周邊生活配套不完善一直是本專案的劣勢,此次分析也充分反映了這一點。

房地產銷售心得體會 篇8

首先,我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起,也許我們在很多時候也會常說以下幾點,問題是在於能將它投入到真正的行動去的人太少,所以有個很簡單的事實,成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做,將它變成一種習慣。

1:最基本的就是在接待當中,始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道,需要專業的溝通技巧,這使銷售成為充滿挑戰性的工作。對待客戶要一視同仁,不能嫌貧愛富,不分等級的去認真對待每一位客戶,我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感,那麼我們的目的也就達到了。

2:接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話,好的銷售人員必然是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的需求,是必要條件;同時也應該是個心理學家,通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法,是重要條件;更應該是個談判專家,在綜合了各方面的因素後,要看準時機,一針見血的,點中要害,這是成交的關鍵因素。

3:機會是留給有準備的人:在接待客戶的時候,我們的個人主觀判斷不要過於強烈,像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”等主觀意識太強,導致一些客戶流失,對一些意向客戶溝通的不夠好,使得這些客戶到別的樓盤成交,對客戶不夠耐心,溝通的不夠好,對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話,機會只留給有準備的人。

4:做好客戶的登記,及進行回訪跟蹤。不要在電話裡講很長時間,電話裡都說了,客戶就覺得沒有必要過來了。

5:經常性約客戶過來看看房,瞭解我們的樓盤。針對客戶的一些要求,為客戶選擇幾個房型,使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題,這樣可以針對性的進行化解,為客戶提供最適合他的房子,讓客戶覺得你是真的為他著想,可以放心的購房。

6:提高自己的業務水平,加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的問題就能遊刃有餘,樹立自己的專業性,同時也讓客戶更加的 信任自己,這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你諮詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候,一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

7:學會運用銷售技巧。對待意向客戶,他猶豫不決,這樣同事之間可以互相製造購買氛圍,適當的逼客戶儘快下定。凡事心急人不急沉著應戰也許客戶就要成交了,但是由於一些小小的原因,會讓他遲遲不肯簽約,這個時候是千萬不能著急的,因為你表現出越急躁的態度,客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什麼需要解決的問題,然後再細心地和他溝通,直到最後簽約。當然,在解釋的時候,所要表現出來的態度就是沉著,冷靜,並且沒有太過於期待客戶能夠成交。

8:與客戶維繫一種良好的關係,多為客戶著想一下,這樣的話,你們可以成為朋友,他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

9:如果這次沒成功,立即約好下次見面的日期。我們的銷售並不能夠做到百發百中,每次新客戶過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現場定房成功,那麼在客戶要離開的時候,不妨試著與他約定下次來現場的日期,這樣你可以更加了解客戶的需求,也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10:記住客戶的姓名。可能客戶比較多,不一定能夠記得所有的客戶姓名,但是,如果在你的客戶第二次來到現場的時候,你能夠立刻報出他的姓名,客戶會覺得你很重視他,也能表現出你的專業態度。不妨去強化記憶一下,實際上在每次接待完客戶以後多想想接待過程,再加上平時的回訪工作,你是可以記得的,至少是他的姓氏!

在我們的牆上有這麼一句話:今天工作不努力,明天努力找工作。如果有的時候,你工作有點疲倦了,接待客戶很累了,那麼就看著客戶,當成是自己的佣金,沒有誰會不喜歡錢吧,為了佣金而去好好地對待客戶。呵呵,這樣似乎有點俗氣,但是,在自己很累的時候,如果把個人的心情帶入到工作中,那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法,至少是一種動力。

以上就是我的銷售經驗,我以後要這樣做,不能紙上談兵,引用一句話:能說不能做,不是真本領!

房地產銷售心得體會 篇9

兩年的房地產銷售經歷讓我體會到不一樣的人生,特別是在萬科的案場,嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實的工作作風。回首過去一步步的腳印,我總結的銷售心得有以下幾點:

1、“堅持到底就是勝利”

堅持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時能成功,但能肯定的是我們正離目標越來越近。有了頑強的精神,於是事半功倍。持續的工作,難免會令人疲倦,放鬆一下是人之常情,在最困難的時候,再堅持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對客戶解釋的機會,客戶就流失了;而再堅持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在於多打一個電話,多一次溝通。同時堅持不懈的學習房地產專業相關知識,讓自己過硬的專業素養從心地打動客戶。

2、學會聆聽,把握時機。

我認為一個好的銷售人員應該是個好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面資訊,不能以貌取人,不應當輕易以自己的經驗來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”,導致一些客戶流失,應該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實資訊,把握買房者的心理,在適當時機,一針見血的,點中要害,直至成交。

3、對工作保持長久的熱情和積極性。

辛勤的工作造就優秀的員工,我深信著這一點。因此自從我進入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認真的工作態度和積極向上的進取心,無論做任何細小的事情都努力做到最好,推銷自己的產品首先必須要先充分的熟悉自己的產品,喜愛自己的產品,保持熱情,熱誠的對待客戶;腳踏實地的跟進客戶,使不可能變成可能、使可能變成現實,點點滴滴的積累造就了我優秀的業績。同時維護好所積累的老客戶的關係,他們都對我認真的工作和熱情的態度都抱以充分的肯定,又為我帶來了更多的潛在客戶,致使我的工作成績能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的最大的收穫和財富,也是我最值得驕傲的。

4、保持良好的心態。

每個人都有過狀態不好的時候,積極、樂觀的銷售員會將此歸結為個人能力、經驗的不完善,把此時作為必經的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進和發展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪於機遇和時運,總是抱怨、等待與放棄!

龜兔賽跑的寓言,不斷地出現在現實生活當中,兔子傾向於機會導向,烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中,也像龜兔賽跑的結局一樣,不斷積累核心競爭力的人,最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山,當你年輕力壯的時候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經驗的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅信只要方向正確,方法正確,一步一個腳印,每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上,反而可以早點抵達終點。如果領先靠的是機會,運氣總有用盡的一天。

一直以來我堅持著做好自己能做好的事,一步一個腳印踏踏實實的堅定的向著我的目標前行。

房地產銷售心得體會 篇10

不知不覺就又半年過去了,這半年我做了很多事,當然我也加入了清風集團,成為了一名置業顧問。說到成都清鳳集團,公司以房地產開發為龍頭,融房地產開發、建築施工、物業管理、園林綠化為一體的綜合性房地產集團公司,是我們公認的金堂自主有信譽的房地產開發商,實力非常雄厚,所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團形象直接面對客戶的這樣一個團隊。很多成功的前輩都說,銷售這個行業是最鍛鍊人的工作,因為自己的年輕和經驗不足,所以更需要鍛鍊自己!今天我的年終總結是對上半年來的工作學習進行回顧和分析,從中找出經驗和教訓,引出規律性認識,以指導今後工作和實踐活動的這樣一個總結。

上半年來我們的銷售成績是有目共睹的,完成的非常棒,這些歸功於我們的前輩。那我呢?其實我踏入這個行業算是 比較晚的,沒有什麼明顯的成績出來,就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是非常看好,可以說在如今房產銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產開發中算是佼佼者!了,所以相對來說,作為銷售人員選對這樣一個展現自己的工作平臺也是很重要的,當然我選對了!

在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產的重要性,為顧客選對一套屬於自己的家是我們作為置業顧問應盡的責任,做自己的工作不僅要對自己的工資負責,更要對自己的顧客負責。可以這樣說,房產是銷售中最慎重的買賣,不僅是買賣,更是對自己的一生拼搏的總結、一輩子奮鬥的開始,而這些,就是我們置業顧問的天職。其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的,雖然我們的房子質量好,綠化好,位置好,環境好,服務好,但是作為顧客來講究是該多比較多對比之後再來決定的,所以這個時候我們的工作能力就表現出來了,如何讓讓顧客買我們集團的房子呢?當然是讓我們的顧客瞭解我們房子的優勢,價格、位置、環境、檔次都成了考慮的因素,需要我們去協調、去綜合。一般來說銷售工作中往往會存在以下的失誤和問題:

1、 主觀認識不足,談客戶時思路不夠清晰;

2、 自身沒有足夠的意志,對自己的銷售慾望不夠堅定;

3、 計劃制訂得不合理,脫離客觀實際,盲目尋找客戶,有時候會錯過很多準客戶。

4、 對房子的講解不到位,談客戶執行的過程不到位。

5、 對競爭對手的跟蹤分析不深入,市場反應速度滯後。

6、 來自於競爭對手的強大壓力,使自身的優勢不能突顯。

以上都是作為我們在工作中所要不斷改進的部分,所以對於消費者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學習以最好做到從容面對。

總結不僅要回顧過去,還要展望未來。對當前的形勢現狀與未來的發展我們還要進行客觀深入的分析:

1、外界巨集觀與微觀環境分析:行業發展現狀與發展、競爭對手現狀與動向預測、區域市場現狀與發展、渠道組織與關係現狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。

2、內部環境分析。企業的戰略正確性和明晰性、企業在產品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。

3、自身現狀分析。自身的目標與定位、工作思路和理念、個人素質方面的優勢與差距。

通過對現狀與未來的客觀分析,能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析,找到解決困難的方法,對機遇有較強的洞察力,及早做好搶抓機遇的各項準備。

沒有人會隨隨便便成功,每一個成功的後面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績的原因,總結經驗,並使之得以傳承,是實現工作業績持續提升的前提和基礎。成績固然要全面總結,對於未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力,拜訪更多的客戶,更大程度的了

房地產銷售心得體會 篇11

轉眼間,20xx年就過去,到XX公司實習的時間也將近5個月了,回想起在工作的點點滴滴,感慨萬千。對之前工作過行總結和反思,是對未來工作的開拓和進展。20xx年即將過去,20xx年即將來臨。新的一年意味著新的起點、新的機遇和新的挑戰,我決心再接再厲,使工作更上一層樓,努力開啟一個工作新局面,更好地完成學校給我們的這個實習機會和公司安排的各項工作,揚長避短。

還清晰地記得剛進這裡的時候什麼都是懵懵懂懂的,不清楚工作上都有哪些流程和該做什麼。不過通過自己的日積月累實踐和同事的悉心講解,我終於在工作中變不斷地變明朗起來,而且越做越順手。不過通過這幾個月的工作給我最大的感觸是做好一名業務員和業務助理並不是那麼簡單的事。原本以為買賣房子是一個很簡單的事情,一個願買一個願賣就可以了,可是事情並沒有想象中的那麼簡單,從開盤到房子都賣完不是一兩天就能完成的,這買賣房子的流程是環環相扣的,而且一關比一關來的複雜,甚至是難上加難。賣完房子了就要開始辦產權證,從開發商到銀行再到房管局,這程式還真不是一般的多。幾次的支援使我知道了一套房子經過開盤,認購,籤合同,書面寫了電腦裡面還要登記,要有備案證明,客戶的許多身份證明等等,客戶閒麻煩,我們更麻煩呢。。

在工作中我發現我更熟悉房地產上的一些業務了,知道了怎麼辦產權,怎麼去銀行借還件,去房管要經過哪些程式,產權證出來了怎麼通知客戶做好登記工作。還要錄總表,登記送件取件時間,錄房信。有地方出錯的還要經過被退,重新再來一遍,甚是麻煩。。

不過麻煩歸麻煩,許多事情終究是“萬事開頭難”,要本著對工作負責的原則,只有滿懷激情的去投入,在不同的工作和挑戰中淬鍊自我,才能工作起來遊刃有餘,輕鬆自如。所以不管怎麼樣在以後的工作中我都會端正好自己的心態,不斷積累經驗,努力學習有關工作相關的東西,與各位同事一起努力,勤奮的工作,努力提高文化素質和工作技能,做好自己該做好的每一件事。我相信每一次的付出都將是我進步的表現,不管是現在實習還是將來做什麼工作都會是很好的鋪墊。

所以在新的一年裡,我也會做好我應該做的事,圓滿的完成學校交給我們的實習任務,還有為我所在的公司貢獻我的一點點力量。同時希望公司越辦越好,也願我有一個美好的前景。

房地產銷售心得體會 篇12

不知不覺就又半年過去了,這半年我做了很多事,當然我也加入了清風集團,成為了一名置業顧問。說到成都清鳳集團,公司以房地產開發為龍頭,融房地產開發、建築施工、物業管理、園林綠化為一體的綜合性房地產集團公司,是我們公認的金堂自主有信譽的房地產開發商,實力非常雄厚,所以我很榮幸自己能加入我們銷售--代表集團形象直接面對客戶的這樣一個團隊。很多成功的前輩都說,銷售這個行業是最鍛鍊人的工作,因為自己的年輕和經驗不足,所以更需要鍛鍊自己!今天我的年終總結是對上半年來的工作學習進行回顧和分析,從中找出經驗和教訓,引出規律性認識,以指導今後工作和實踐活動的這樣一個總結。

上半年來我們的銷售成績是有目共睹的,完成的非常棒,這些歸功於我們的前輩。那我呢?其實我踏入這個行業算是 比較晚的,沒有什麼明顯的成績出來,就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是非常看好,可以說在如今房產銷售較為低彌的市場中我們的公司在整個金堂的房地產開發中算是佼佼者!了,所以相對來說,作為銷售人員選對這樣一個展現自己的工作平臺也是很重要的,當然我選對了!

在這段時間與客戶的交流中我是深深的體會到房產的重要性,為顧客選對一套屬於自己的家是我們作為置業顧問應盡的責任,做自己的工作不僅要對自己的工資負責,更要對自己的顧客負責。可以這樣說,房產是銷售中最慎重的買賣,不僅是買賣,更是對自己的一生拼搏的總結、一輩子奮鬥的開始,而這些,就是我們置業顧問的天職。其實像我們談客戶是具有很大的競爭力的,雖然我們的房子質量好,綠化好,位置好,環境好,服務好,但是作為顧客來講究是該多比較多對比之後再來決定的,所以這個時候我們的工作能力就表現出來了,如何讓讓顧客買我們集團的房子呢?當然是讓我們的顧客瞭解我們房子的優勢,價格、位置、環境、檔次都成了考慮的因素,需要我們去協調、去綜合。一般來說銷售工作中往往會存在以下的失誤和問題:

1、 主觀認識不足,談客戶時思路不夠清晰;

2、 自身沒有足夠的意志,對自己的銷售慾望不夠堅定;

3、 計劃制訂得不合理,脫離客觀實際,盲目尋找客戶,有時候會錯過很多準客戶。

4、 對房子的講解不到位,談客戶執行的過程不到位。

5、 對競爭對手的跟蹤分析不深入,市場反應速度滯後。

6、 來自於競爭對手的強大壓力,使自身的優勢不能突顯。

以上都是作為我們在工作中所要不斷改進的部分,所以對於消費者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學習以最好做到從容面對。

總結不僅要回顧過去,還要展望未來。對當前的形勢現狀與未來的發展我們還要進行客觀深入的分析:

1、外界巨集觀與微觀環境分析:行業發展現狀與發展、競爭對手現狀與動向預測、區域市場現狀與發展、渠道組織與關係現狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。

2、內部環境分析。企業的戰略正確性和明晰性、企業在產品、價格、促銷、品牌等資源方面的匹配程度。

3、自身現狀分析。自身的目標與定位、工作思路和理念、個人素質方面的優勢與差距。

通過對現狀與未來的客觀分析,能夠更加清楚所面臨的困難和機遇。從而對困難有清醒的認識和深刻的分析,找到解決困難的方法,對機遇有較強的洞察力,及早做好搶抓機遇的各項準備。

沒有人會隨隨便便成功,每一個成功的後面都是付出的艱辛努力。認真分析取得成績的原因,總結經驗,並使之得以傳承,是實現工作業績持續提升的前提和基礎。成績固然要全面總結,對於未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力,拜訪更多的客戶,更大程度的瞭解我們集團的一體化服務,並且制定適合自己的任務標的,同時改善自己的銷售成績,要做到:

1、明確工作的主要思路。戰略決定命運,思路決定出路,良好的業績必須要有清楚正確的思路的支撐。否則人就變成了無頭蒼蠅,偏離了方向和軌道,就會越走越遠;

2、新一年度工作的具體目標:銷量目標學習目標;

3、完成計劃的具體方法,與客戶關係親密程度加強、及時反映顧客的新資訊。

做到以上觀念上的巨集觀展望規劃使我們成功的必經之路,銷售行業正在不斷壯大,不能讓自己落伍,更不能讓自己淘汰,所以我把下半年當做一個新開始,努力做成功,完成目標,讓自己成為最偉大的推銷員!

房地產銷售心得體會 篇13

一、計劃概要

針對棗陽光彩產業城一期標鋪、家居大賣場、小商品城20__年需回款3億元的銷售目標,制定如下市場分析及銷售計劃。

二、機會與問題分析

專案以百盟集團為背景,擁有充足的商業支援力以及豐富的專業市場運作經驗。也得到了市場和棗陽人民的一致認可,這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。

1.機會與挑戰分析

基於襄陽百盟的影響力,棗陽人民對百盟是抱有很大希望、對於百盟產業城的順利開業也是充滿期待的。但由於幾年來,棗陽市先後出現棗陽永珍城、漢城等模仿百盟的商業模式先後面世,帶走了一批投資戶及自營戶,但由於他們的不專業、不負責任,也傷害了一批投資戶及自營戶。我們現在要做的就是找回客戶的信心,然他們重新回到百盟的懷抱。

2.優勢與劣勢分析

棗陽百盟光彩產業城從地段、規模、規劃、物流、倉儲、辦公配套以及政府支援力無論是棗陽還是襄陽,甚至武漢都是獨一無二的。但目前在專案整體包裝、推廣上面,並沒有將專案本身大氣、航母般的氣勢詮釋出來。對於一個近百萬方的超大專案,幾個板塊同時啟動,無論是規劃、施工、宣傳、策劃、人員等都是極大的挑戰。在3個多月,103天的時間內完成3億元的回款不是問題,但目前市場的預熱、形象的出街、沙盤模型的製作、各媒體資源的確定、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動,要完成3億元回款的目標,在目前看來,困難是巨大的。

3.問題分析

截止到今天,總共認籌112組,離10月28日開盤僅有33天時間,按現在平均每天3、4組的來訪量,到10月28日可增加105組新客戶來訪。70%成交率,可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組。認籌全部認籌也才增加105組認籌,按照70%的轉籌率,可完成實際成交132組,50萬/套,開盤可完成6598萬銷售額。這是經過半年時間的準備才達到成績。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額,3個億的實際回款,按目前的來電及來訪量顯然是不行的。完成的開盤商業地產一般都遵循“銷售未動,招商先行”的原則,目前已經簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的。公佈已進駐的商戶資訊,不管是對招商、還是對銷售,都可以起到積極的推動作用。

三、目標

1.財務目標

一期標鋪、小商品城、家居大賣場年內完成銷售額5億元,完成回款3億元

2.市場營銷目標

一期標鋪剩餘可售近500套,全部銷售可完成2.5億元銷售額,可完成實際回款1.5億元。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額,完成實際回款1.5億元。反推成交套數為1000戶,完成認籌1428組,完成來訪2040組,按103天的週期,平均每天接待新客戶來訪20組。分為三個賣場同時接待,每個賣場每天接待新客戶來訪7組。

四、市場營銷策略

目標市場:棗陽市高收入家庭、個體戶、公務員,年齡在35-55歲之間。 產品定位:低風險、低投入、高回報純商業地產投資專案。 價格:價格稍高於市場水平。

配銷渠道:1、通過專業廣告公司,對專案整體進行從新包裝(包括戶外廣告、報紙廣告、海報、樓書、宣傳單張、摺頁、紙杯、手提袋等等)銷售物料的設計製作。2、通過專業的商業策劃公司,對專案定位、推廣、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。3、成立一支精英的銷售及招商團隊,招商與銷售相結合,客戶資源利用最大化。4、服務:提供全面的商業物業管理。

廣告:1、針對10月28日一期標鋪的開盤,設計一套新的廣告畫面及文案,著重宣傳超大的商業航母,給客戶提供最大的商業保障。2、針對即將面的家居大賣場和小商品城,設計一套品牌型的廣告畫面,在逐步更換主題賣場、炒作、認籌、開盤等畫面。

五、行動方案

1、10月10日前完成商業策劃公司及廣告公司的簽訂。

2、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

3、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計並製作釋出

4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經理及以上級別2人,銷售及相關人員6人,共計18人。

5、10月20日前家居大賣場、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具,交付使用,開始進入前期蓄客期

6、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。

7、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤

8、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記(認籌)。

9、20__年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤

10、11月10日前,一期標鋪開始誠意登記

11、12月30日前,一期標鋪視認籌情況確定時間開盤

六、控制

按照以上行動計劃,每個月都有一次開盤活動。推出的產品過於可能對於自營戶有區別,但對於投資戶,幾乎是一致的的。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務,且不至於讓客戶無所適從,我們只能製造產品的差異化,儘量填補不同客群的不同投資需求。

房地產銷售心得體會 篇14

從事房地產行業,這是我第一次參加系統的培訓,很高興有這樣的一個成長的機會。本次培訓內容涉及面廣,黃維老師講的很多專案的案例和一些房地產公司我都不知道,而通過此次培訓,我覺得自己跟這個行業拉近了很大的一個距離。同時也學到很多道理,總結一下有以下幾點:

做事情要有針對性:此次培訓主要分為兩部分,第一部分主要探討房地產企業營銷模式和房地產專案的營銷,第二部分講解有關銷售方面的內容。結合自己目前所處的職位來說,第二部分培訓內容可能更實用一些。裡面講到了很多的職責、團隊管理、銷售技巧等一些內容,收益很大。特別是市場調研這一塊,通過這一次培訓,我覺得以前自己去踩盤,不夠針對性。同時我希望自己今後不管做什麼事情,一定要有針對性,這樣不僅能提高效率,而且能提高質量。

只有創新才會進步:黃維老師在培訓的過程中,提到三個和尚怎麼才能有水喝,答案很多。有人說三人合作,一起去挑水;也有人說一人休息,兩人去挑水。我覺得最好的答案,應該是一個和尚去挑水,兩個和尚去打井。為什麼說這是最佳的答案呢?第一、前兩個答案體現團隊精神,但是卻造成了人力資源的浪費。明明一個人可以做的事情,卻要大家一起做,對於公司來說,領導是最不喜歡的。第二、一個和尚去挑水,兩個和尚去打井這個方案不僅體現了團隊精神,而且進行創新,他們已經站在從長遠的角度看待問題。從這個例子得出,很多的時候,光有團隊精神是往往不夠的,我們必須學會創新,只有創新才會贏得最後的勝利。

學會要善於“表現自己”:某天黃維老師與朋友去看某樓盤,走到小區的門口,看到一位保潔人員跪著擦地板,這情景讓給他們印象很深。先不去討論這位保潔人員是真的在擦地板還是在“做秀”,他們的目的都已經達到了,並且聽說那樓盤還是很有知名度。從某方面講,我們可以把善於“做秀”理解為善於“表現自己”,在現實中那些善於“表現自己”的人往往更能受到領導的賞識,更得到大家的認同。而作為銷售人員,我希望自己也要學會學會要善於“表現自己”,在今後的日子裡要加油。

除了上述幾點,還有像重慶售樓處被砸事件反映出的一些問題等,類似收穫還有很多,在此得出一個結論,只有通過不斷努力,才能證明自己的運氣永遠比別人好。

地產銷售培訓心得體會(四)

通過為期五天的房地產銷售人員相關知識的培訓,使我們銷售部所有員工受益匪淺。並且對公司的企業文化,發展理念,各部門的職能有了一個系統地瞭解。為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好紮實的基礎。

作為一名銷售人員,應具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽等基本素質,還要學會舉一反三、自我總結、自我反省。並且在日常工作中注意提高業務水平,增強銷售技能,培養敏銳的觀察力,研究調查房產市場,從而瞭解在激烈的市場競爭中,服務是一個全過程。儘可能細化資訊,注意平時工作中客戶的積累、維護、溝通交流以及資訊的收集、整理、反饋。

我本人覺得公司這次組織的培訓非常好,促使我們在工作中進一步的學習,不斷的提高,同時瞭解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習,才能進一步充實自我,完善自我,不會固步自封。同時,可以從學習中發現自身的欠缺點,對今後工作的進一步開展打下良好基礎。也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。

在大多數人看來售樓員的工作好象很簡單:不用出門,也不用去尋找,客戶就會自己跑過來,推銷呢,也很簡單,將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番,然後回答幾個類似“小區周邊都有什麼生活配套”的問題即可,既看不出有什麼挑戰性,也無需創造性,似乎誰都能勝任,其實不然。

我們可以先從發展商的角度來看。市場競爭不斷向縱深發展的結果之一便是產品的“同質化”程度越來越高、服務在銷售中所起的作用越來越大,同時需要企業應對市場變化的動作越來越靈敏。經過短短十餘年時間的發展,中國地產市場不僅迅速由賣方市場轉向了買方市場,產品“同質化”現象也日益凸顯,因此,處於與客戶接觸第一線的售樓人員在整個營銷體系中的作用也日益重要,其身份屬性日趨複雜:她們是現場說服客戶、促成最終購買的主力;她們的服務態度、服務精神折射著公司的經營理念、價值取向;她們是市場最新動態、客戶實際需求、客戶對公司廣告、促銷等營銷手段反應的第一感知者;她們是客戶資料資訊的最佳收集、整理、深加工者。

我們還可以站在消費者的角度來看。“同質化”一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會,但真要在幾個價格、素質各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購買選擇,對於在建築結構、建築材料、建設規劃、環藝設計等方面知識有限的消費者來說,還真不是件輕而易舉的事。一般的消費者這時多半會求助於親戚、朋友、同事,其實親戚朋友多半也並不是專家,他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專家出來,以客觀的態度、專業的知識,為其提供從地段發展趨向、建築規劃理念、戶型之於人居活動的關係、小區共享空間設定、綠化及環境設計物色等方面理性、中肯的分析意見。

因此,今天的售樓員不應是簡單的“營業員”、“算價員”而應是能為客戶提供購房投資置業、專業顧問服務的置業顧問;應該是能為發展商反饋市場資訊、提供營銷決策參考性意見的前線營銷人士;是發展商經營理念和經營思想的自覺傳播者。

這次培訓為我們專案開盤做好了充分準備,使我們更有動力和信心,因為我們是一個團隊,就更應該有團隊的協作精神,為公司日後的業績增長貢獻力量。

人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建築的影響、城市及小區規劃理念、中外建築簡史、室內室外空間協調基本概念,只有掌握了這些知識,才能為顧客解疑答難,提供真正的顧問服務;

競爭對手調查內容與調查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎。

客戶資料收集、整理、加工知識,只有具備這方面的知識,才能為公司調整營銷策略、制定下一個樓盤發展計劃、培育企業核心競爭能力提供一線市場資料。

房地產銷售心得體會 篇15

不經意間,_年已悄然離去。時間的步伐帶走了這一年的忙碌、煩惱、鬱悶、掙扎、沉澱在心底的那份執著令我依然堅守崗位。

元月份忙於年度總結、年度報表的核算工作;_月份接到公司新年度工作安排,做工作計劃並準備_號樓的交房工作;_、_、_月份進行_號、_號樓的交房工作,並與策劃部劉老師溝通專案尾房的銷售方案,針對錦繡江南的尾房及未售出的車庫、儲藏間我也提出過自己的一些想法,在取得開發商同意後,_、_月份錦繡江南分別舉辦了“__縣國小生書畫比賽”和“__縣中學生作文大賽”,在縣教育局的協助下,希望通過開展各項活動提高中磊房產的美譽度,充實錦繡江南的文化內涵,當然最終目的還是為銷售起推波助瀾的作用,遺憾的是在銷售方面並沒有實現預想中的效果,但值得欣慰的是活動本身還是受到了業主及社會各界的肯定。

工作中存在的問題

1、錦繡__一期產權證辦理時間過長,延遲發放,致使業主不滿;

2、二期雖已提前交付,但部分業主因房屋質量問題一直拖延至今,與工程部的協調雖然很好,可就是接受反映不解決問題;

3、年底的代理費拖欠情況嚴重;

4、銷售人員培訓(專業知識銷售技巧和現場應變)不夠到位;

5、銷售人員調動、更換過於頻繁,對公司和銷售人員雙方都不利;

在與開發商的溝通中存在不足,出現問題沒能及時找開發商協商解決,尤其是與李總溝通較少,以致造成一度關係緊張。

房地產銷售心得體會 篇16

首先,我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起,也許我們在很多時候也會常說以下幾點,問題是在於能將它投入到真正的行動去的人太少,所以有個很簡單的事實,成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做,將它變成一種習慣。

1:最基本的就是在接待當中,始終要堅持熱情。銷售工作就是與人打交道,需要專業的溝通技巧,這使銷售成為充滿挑戰性的工作。對待客戶要一視同仁,不能嫌貧愛富,不分等級的去認真對待每一位客戶,我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感,那麼我們的目的也就到達了。

2:接待客戶的時候不要自我滔滔不絕的說話,好的銷售人員必然是個好聽眾,經過聆聽來了解客戶的需求,是必要條件;同時也應當是個心理學家,經過客戶的言行舉止來確定他們內心的想法,是重要條件;更應當是個談判專家,在綜合了各方面的因素後,要看準時機,一針見血的,點中要害,這是成交的關鍵因素。

3:機會是留給有準備的人:在接待客戶的時候,我們的個人主觀確定不要過於強烈,像“一看這個客戶就明白不會買房”“這客戶太刁,沒誠意”等主觀意識太強,導致一些客戶流失,對一些意向客戶溝通的不夠好,使得這些客戶到別的樓盤成交,對客戶不夠耐心,溝通的不夠好,對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話,機會只留給有準備的人。

4:做好客戶的登記,及進行回訪跟蹤。不要在電話裡講很長時間,電話裡都說了,客戶就覺得沒有必要過來了。

5:經常性約客戶過來看看房,瞭解我們的樓盤。針對客戶的一些要求,為客戶選擇幾個房型,使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題,這樣能夠針對性的進行化解,為客戶供給最適合他的房子,讓客戶覺得你是真的為他著想,能夠放心的購房。

6:提高自我的業務水平,加強房地產相關知識及最新的動態。在應對客戶的問題就能遊刃有餘,樹立自我的專業性,同時也讓客戶更加的

信任自我,這樣對我們的樓盤也更有信心。客戶向你諮詢樓盤特點、戶型、價格等等的時候,一問三不知,客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

7:學會運用銷售技巧。對待意向客戶,他猶豫不決,這樣同事之間能夠互相製造購買氛圍,適當的逼客戶儘快下定。凡事心急人不急沉著應戰也許客戶就要成交了,可是由於一些小小的原因,會讓他遲遲不肯簽約,這個時候是千萬不能著急的,因為你表現出越急躁的態度,客戶越是表示懷疑。你能夠很親切地問一下客戶還有什麼需要解決的問題,然後再細心地和他溝通,直到最終簽約。當然,在解釋的時候,所要表現出來的態度就是沉著,冷靜,並且沒有太過於期待客戶能夠成交。

8:與客戶維繫一種良好的關係,多為客戶著想一下,這樣的話,你們能夠成為朋友,他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

9:如果這次沒成功,立即約好下次見面的日期。我們的銷售並不能夠做到百發百中,每次新客戶過來都能成交。畢竟此刻的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現場定房成功,那麼在客戶要離開的時候,不妨試著與他約定下次來現場的日期,這樣你能夠更加了解客戶的需求,也能夠幫忙你確定客戶的意向程度。

10:記住客戶的姓名。可能客戶比較多,不必須能夠記得所有的客戶姓名,可是,如果在你的客戶第二次來到現場的時候,你能夠立刻報出他的姓名,客戶會覺得你很重視他,也能表現出你的專業態度。不妨去強化記憶一下,實際上在每次接待完客戶以後多想想接待過程,再加上平時的回訪工作,你是能夠記得的,至少是他的姓氏!

在我們的牆上有這麼一句話:今日工作不努力,明天努力找工作。如果有的時候,你工作有點疲倦了,接待客戶很累了,那麼就看著客戶,當成是自我的佣金,沒有誰會不喜歡錢吧,為了佣金而去好好地對待客戶。呵呵,這樣似乎有點俗氣,可是,在自我很累的時候,如果把個人的心境帶入到工作中,那必須不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法,至少是一種動力。

以上就是我的銷售經驗,我以後要這樣做,不能紙上談兵,引用一句話:能說不能做,不是真本領!

房地產銷售心得體會 篇17

冥冥之中,已有年初走到了年尾,__年是房地產行業具有挑戰的一年,也是我們面對嚴寒鍛鍊的一年,在這將近一年的時間中我通過努力的工作,也有了一點收穫,臨近年終,思之過去,目的在於吸取教訓,提高自己,以至於把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對這一年的工作進行幾點總結。

一、上期考核改進項改善總結

通過上期的考核後對存在的問題,進行深刻反思,剖析問題根源,查詢原因,發現存在以下幾方面問題,應多努力改之。

(一)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。在上期的工作中,從月日到月日有記載的客戶訪問記錄有個,加上沒有記錄的概括為個,總體計算1個銷售人員一天拜訪的客戶量0個。從上面的數字上看是我基本的訪問客戶工作沒有做好。

(二)溝通不夠深入。作為銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司房屋優勢的情況十分清晰的傳達給客戶,瞭解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項疑問不能做出迅速的反應。在傳達售房資訊時不知道客戶對我們的房屋的那部分優勢瞭解或接受到什麼程度。

(三)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。作為銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣,銷售工作處於放任自流的狀態,從而引發銷售工作沒有一個統一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的後果。

(四)新業務的開拓不夠,業務增長小,個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強,業務能力還有待提高。

這些都是需要逐步改進的,需要總結經驗,開拓創新,提高自己的業務素質。

二、完成的工作

(一)銷售業績

截止__年月日,共完成銷售額元,完成全年銷售任務的%,按揭貸款餘戶,比去年增長的%,貸款額約為萬,基本回款元,回款率為__%,房屋產權證辦理餘___戶;其中,組織溫馨家園等銷售展銷活動次,外出宣傳次,回訪客戶戶,回訪率為__%。

(二)銷售服務業績

1、整理住房按揭貸款以及房管局辦理預抵押流程,以供客戶參考。

2、做好來電、來訪客戶的接待,更要做好客戶的分析、追訪和洽談。

3、瞭解客戶的經濟實力和銀行信譽度,為客戶提供全面的資訊參考。

4、加強和銀行及房管局的溝通,熟悉他們的新的業務和政策,更好的為客戶服務,解決客戶的疑慮以及後顧之憂。

(三)未完成工作的分析情況

1、有時缺乏耐心,對於一些問題較多或說話比較衝的客戶往往會針鋒相對。其實,對於這種客戶可能採用迂迴、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今後要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會有更多信任。

2、對客戶關切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時時關切,否則,他們有問題可能不會找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會對他的成交喪失主動權。所以,以後我要加強與客戶的聯絡,時時關切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機,操控全域性,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機率。

三、職業精神

1、有良好的團隊合作精神和工作態度。任何戰略的實施都要通過市場來體現,要得到營銷隊伍強有力的支撐。所以,很多公司會不斷地對銷售人員進行銷售培訓,期待通過這些訓練能夠讓銷售業績突飛猛進。近朱者赤,近墨者黑。大家營造了銷售氛圍,再有銷售培訓貫穿整個銷售的全過程,更多的是工作中的心態調整,也就是營銷心理的培訓,使大家能集中智慧去做好銷售工作,這才是團結合作的力量。

2、客戶至上,每天堅持練習言、行、舉、止。作為置業顧問,每天都會抽出5分鐘的時間對著鏡子練習微笑、練習站姿,對著自己說一些禮貌用語,通過長期的堅持練習,身邊的朋友們都開始感覺到我的變化,說我變得越來越漂亮了,對客戶也就能夠很從容的像對待自己家人一樣。

3、每天堅持做一份業務作業。利用空閒的時間自覺進行業務練兵,每天自己堅持做一份業務作業,所以我的業務能力和專業水準提高得很快。業務作業內容包括:專案的經濟技術指標;專案的位置、周邊環境;專案的平面佈局,周邊的長寬;專案的戶型種類、分佈;單套房型各功能間的開間、進深及面積、層高、樓間距;有關銷售檔案的解釋;裝修標準;配套設施;瞭解工程進展;物業管理;價格、優惠條件;羅列專案賣點;每天必須對著模型針對以上的內容講一次盤;房產備案登記流程、收費標準和要求提供的個人材料;銀行按揭的流程、收費標準和要求提供的個人材料;產權證的辦理及費用和要求提供的個人材料;土地證的辦理及費用和要求提供的個人材料;按揭銀行及利率和計算;購房後相關費用。

4、認真做好客戶檔案的記錄。姓名、姓別、來訪人數、客戶特徵、來訪交通工具、聯絡電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批(人)數、意向價格、交樓標準、客戶來源等;記錄每一次洽談經過,將與客戶的每一次接觸過程儘量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況;建立聯絡通道。與客戶保持經常性的聯絡,通過電話訪談等方式瞭解客戶動態,通過交往,把客戶交為自己的朋友;堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定,就要繼續跟蹤;結案。

記錄客戶成交情況或未成交原因。在空閒的時候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候,可以準確地叫出他的名字,和客戶建立朋友關係就是從這一步開始的。只要你們在工作當中,認認真真地去做,我相信你也會做到和做好。

房地產銷售心得體會 篇18

做好一名銷售是有講究的,在給公司工作了這麼幾年時間,我總是在為自己,自己學透了嗎,這顯然是不可能的,但是我就是在這麼一直問自己,我需要時刻的提醒著自己,不管做什麼事情,不要覺得自己鑽研透了,做房地產銷售的我已經好幾年了,我一直在這樣提醒著自己,我相信不管是做什麼事情後面一直有問題在等著自己,通過這幾年的一個工作我也有了一些心得。

做當地產銷售總是需要有一個好的心態,這是基本的,我開始做這一行的時候總是在不斷的告訴自己在堅持一下,在努力一點者總是有進步的,其實這不是全部,在努力的時候也需要有方向,我們有一個方向去工作,肯定會比一個無頭蒼蠅要好,工作看的就是態度,銷售工作是這樣的困難,作為一名房地產銷售員務必要有自己的一個方向,是一種長期的,很多做銷售的都之看到短期的一些利益,或許是因為當時的一些形式,太過於心急,在我們工作時候不能夠有這麼一個心態,成為優秀的銷售,自己的目光必然是要放長遠的。

在一個就是學習,自己總是一個人鑽研業務,其實跟別人一起交流會更好,這樣的習慣是很好的,養成一個好的習慣,跟別人交流業務知識遠遠比自己一個人鑽研要好,這是肯定的養成多與別人交流的好習慣,特別是身邊的銷售精英,這是很值得學習的參考的,在工作當中學習不能夠停下,學習好了能夠讓自己快速的進不起來,這樣的學習不是隻限於理論的,一名銷售精英絕對是千錘百煉,有著豐富的實踐能力,所以我覺得自己平時還是要去鑽研的,實踐是關鍵的,實踐一直就是我們的基礎,實踐一直就是我們應該重視的。

做好一名房地產銷售個人的一些性格養成也至關重要,在與客戶交談還有一些知識儲備方面,特別是跟客戶交談的過程中要穩重沉著,不能只停留在自己現有的階段,要有豐富的知識儲備,有一個良好的心態,交談起來沒有什麼壓力,不要讓自己讓客戶感到不適,自己的性格方面還是要經過一些改變的,特別是心急的性格,這幾年的房地產銷售告訴我,不管自己具備什麼樣的能在今後的工作當中都需要虛心,不管自己現階段是一個什麼樣的情況都需要堅持,始終不能夠忘記自己做這個的初心這真的就是初心了,時刻記住這些東西,我相信這會讓自己慢慢的優秀起來。