銷售談判技巧--建立談判優勢
生產企業的銷售人員通常會以什麼樣的心態與大客戶談判?恐怕是如履薄冰、謹小慎微的人士居多。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力,只要任何一方壓力過大,他們就會屈服盡而做出讓步的態勢。他們談判的目的並不是爭取到更多的利益,而是希望儘量減少讓步!這樣的表現怎麼能取得談判的優勢?
買方一定掌握談判的優勢?賣方絕對處於談判的劣勢?沒有的事!
也許買方的客戶指名訂購你的產品,他們會急切地要與你達成交易,否則客戶們就會投訴和抱怨,無論他們在談判時如何掩飾其焦急的心情、如何鎮定自若,但在他們心理依然會認定你更有優勢。又例如買方的長期供應商產品出現了問題,不能如期交貨,而你是最佳的選擇物件,他們在談判時會認為你更有優勢。在談判時如果你有足夠的細心,就會發現買方有很多急切的需求,賣方合理的利用這種需求,自然就會建立談判優勢。
有些人在談判中剛毅果斷、不苟言笑;有些人更願意謙恭節制、平心靜氣。無論哪種談判風格,都是外在的表現形式,無法影響買家的立場。取得談判的優勢不在於你的言談舉止,關鍵是你能否改變雙方心理優勢的對比。
談判雙方的確存在著客觀的差距。在一條產業鏈中,生產企業一定會在很多方面受制,比如彩電企業的產品價格受映象管企業的影響,當年四川長虹囤積彩管其目的就是要建立客觀的比較競爭優勢;影碟機企業被幾家掌握核心技術的晶片公司制約,每臺機器將被索取一定的專利費。這些現實條件是無法改變的,你唯一能夠改變的是雙方的心理!在很多時候,談判者心理的感覺或印象要比客觀現實更具影響力和說服力。
如果談判僅僅停留在客觀條件的層面上,那就不再需要研究什麼技巧了。談判的優勢存在於每個人的心智中,你認為你有優勢,能夠改變對方的立場,那麼你就能成交一筆出色的交易,無論你是買方還是賣方。
在談判前期雙方都會講一些看似無關大局的話,我們稱之為“暖場”,只是簡單的寒暄嗎?經驗豐富的談判者知道,這是在建立自己的優勢,影響對方的心智。比如當你想要購買某一款膝上型電腦,店主會向你熱情介紹這款電腦效能是如何之好、配置如何之高,絕對是中關村一條街中價效比最高的一款,果真是這樣嗎?如果你相信,店主就會提高他的談判優勢。反之,如果你決定購買這款電腦,請不要流露出購買意願,多講一些不滿意的細節或者與其它型號的差距,那麼你很有可能以較低的價格成交。
談判桌上永遠是虛虛實實、真真假假,資訊的掌握也各有不同,買方會用盡各種辦法讓你相信他們比你更有優勢。最常使用並且效果最佳的方法就是拿競爭對手來壓你,他們會在事前對競爭者前進行充分的調查,談判時突然拿出數十張資料資料使你信以為真,這一招確實屢試不爽,缺乏經驗的談判者會立刻手足無措,頃刻間失去了所有的優勢。通常在這種場景中,心理素質決定著談判的優勢。首先我們要明確一點,買家需要與你做交易,否則他們可以直接同競爭者合作,何必再浪費時間和精力與你討價還價。既然各有所需,就不要被競爭者的報價所迷惑,堅定你的談判立場,不要輕易做出讓步。
在過去大大小小的談判中,為取得談判優勢,我始終遵循兩個原則:1、無論多麼簡單的交易,我都充滿了耐心,即使是一個很小的環節,如果不能達到期望的目標,我是不會就此罷手的,我從不顧及公司或競爭者的壓力;2、即使是比較重要的談判,我也絲毫不畏懼交易的破裂,始終堅持我的談判立場,給對方施加壓力。總之,只有保持良好的心態,才會贏得談判的優勢。(貫越)
來源:中國人力資源開發網
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