實習週數：
實習地點：中國山東膠南
實習單位：雪弗蘭4S店
實習時間：
實習目的：更快的適應社會，積累必須的社會生活、工作經驗，為將來走上社會工作崗位打下良好的基礎。增強自身的各項綜合素質素質，瞭解自身的缺點和不足，學習更多的實戰工作技巧，學會與顧客接觸、交流。瞭解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用。認識供求平衡、競爭等巨集觀經濟現象，
一、前言
在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。透過實習，能夠使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，並可從中進一步瞭解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的潛力。隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。近年來由於經濟的快速發展，汽車貿易企業在宿州猶如雨後春筍迅速的發展。構成了必須的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90%以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。
二、實習主要資料
在實習期間1.掌握汽車的銷售流程
2.與銷售人員搞好關係，從他們那裡學習更多的經驗
3.學會運用相應的銷售技巧
4.更好的瞭解汽車各方面的資訊，對各種車型進行比較
5.真正瞭解“汽車市場”的含義
汽車銷售流程：1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光
與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要帶給什麼幫忙。語氣盡量熱情誠懇。該環節主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。因此，我們公司個性重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。
2.諮詢：諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫忙客戶瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
4.試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。為了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的資訊，此外，銷售人員務必在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會
6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，同時加強客戶的信心，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。銷售人員應對客戶的購買訊號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。
7.交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續乾淨。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為建立長期穩定的客戶關係奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
8.售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會回到經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客戶的跟蹤服務是聯絡客戶與服務部門的橋樑，是服務部門的主要職責。
三、實習總結和體會
雖然我所學的專業是國際經濟與貿易，銷售汽車和我的專業沒有什麼關係，對我來說很陌生，但是這是鍛鍊我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論就應與實踐相結合。要想把工作做好，就務必瞭解這方面的知識，對其各方面都有深入的瞭解，才能更好地應用於工作中。另一方面，實踐可為以後找工作打基礎。
透過這段時間的實習，學到一些在學校裡學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化，每一天都不斷有新的東西湧現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰，前天才剛學到的知識可能在這天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對於人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校裡所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易，但在以後畢業工作中我們不必須是去做有關我們這一專業的工作。然而不同的職業間卻有著一些相同的地方，走進任何企業，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關係複雜。不管什麼工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的潛力!
雖然實習期只有幾個月，但是我在雪弗蘭4S店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步瞭解了這個社會，更近一步瞭解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才幹，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地裡，我們的人生價值得到了體現，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。期望以後還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛鍊。透過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點，所以我要在今後的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學好自己的專業技能。短期的社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進了大學生的全面發展。透過社會實踐活動，我們從與人民群眾的廣泛接觸、瞭解、交流中受到真切的感染和體驗，從無數活生生的
典型事例中受到深刻的啟發和教育，使思想得到昇華，社會職責感增強。在實踐中，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化，提高了認識潛力、適應潛力和創新潛力。這不僅僅是一次實踐，還是一次人生經歷，是一生寶貴的財富。在今後我要參加的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認識的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業就業的時候能夠有的選取機會。
剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，之後就上了崗，於是我就開始了以後的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由於在學校優越寬鬆的條件中構成了自己養尊處優的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習，理解住了時間對我的考驗。
店裡的那些同事領導每個人都個性友好，我作為新職員放低姿態認真學習，得到了領導同事的認可與讚揚。在開始工作時我的主要任務就是學習，跟著內部培訓師學習公司制度，學習瞭解公司產品，學習基本的專業用語;跟著銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通。他們經常對我說：要想賣好車，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一隻脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那裡，而此刻的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來說，不明白從那裡入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。
令我印象非常深刻的一課應該是在講申蓉logo的含義的時候。飛翔的翅膀，前進的車輪，滿意的ok手勢，發動中的引擎，英文名的首字母s，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業的精神，應該說是每一個員工都在時刻準備著的標誌，也是每個員工的人生之路必經歷的。跟崗實習階段理論培訓考試完後就開始了正式的跟崗實習，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作，過於繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習慣，畢竟作為一個與交流無關的人站在旁邊是顯得多餘了些，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅幫腔，有時給客戶端杯水，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產品給你眼前的人，那麼拉近你與客戶的距離便是首要任務。就這樣慢慢地學習到了
3月2日，這天開始重新做了安排，我從電話組調到了網路組。電話組是主要學習了電話接待，還有電話預約客戶接待，那麼自然網路組就是要好好地處理網路訂單。參加完上海大眾的內部培訓以後，終於接到了一個通知，按照工程進度，我們回到達州區之後的品牌確定為：廣汽本田，主要的車系為：FIT飛度CITY鋒範，雅閣，歌詩圖，奧德賽。接受了一個月的德系車相關培訓後我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲學告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個月的跟崗以後我們也就大致瞭解了德系車的賣點，同時也就能根據我們所瞭解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度。
沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢，我看在眼裡，記在心裡。
在我看來，中國的汽車行業還有長足的發展態勢，汽車銷售還有廣闊發展的空間。在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由_購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，使用者的消費心理也逐漸成熟，使用者需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與使用者的需求。4S店的出現，恰好能滿足使用者的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔乾淨的維修區，現代化的裝置和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。透過4S店的服務，能夠使使用者對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所佔分額。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的`服務，真正實現了以消費者為本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。
另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對於4S的四大要素而言，重要的無疑是售後服務這一點，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯絡，這對於專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則就應是售後服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設定專賣店，主要是為了充分做好售後服務。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落後。這對於火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養的業務會多於賣車的業務，沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由於城市規劃，4S店因為修理部門會產生汙染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有人預測，銷售服務今後就應向社群發展，構成連鎖的售後服務體系，快修店將會成為今後的發展趨勢。
目前，有些汽車廠商已經充分思考到了該發展趨勢，推出了“限區域_特許連鎖經營模式”，其核心資料也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社群店”的關係。還有的汽車廠商表示，作為消費者，並非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什麼的，而並非必須要到4S店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而此刻很多4S店不僅僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市必須的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社群店。而當社群店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店。社群店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社群店紮根的地方。
在雪弗蘭4S店實習的幾個月時間裡，我有很多覺得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的，我們不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要多思考，不但要問別人怎樣做，而且要問問自己為什麼會是這樣做為什麼要這樣做呢為什麼這麼做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鑽研，這樣才會有進步，才能快速的進步。
總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開始接觸社會、瞭解我們今後工作的性質。不但增長了專業知識又獲得了充足的為人處事的社會經驗。並且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以後的路該向哪裡走。實習中同事、銷售經理和內訓師對我的幫忙很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業務，在此對他們的幫忙表示感謝!
雖然我所學的專業是國際經濟與貿易，銷售汽車和我的專業沒有什麼關係，對我來說很陌生，但是這是鍛鍊我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論就應與實踐相結合。要想把工作做好，就務必瞭解這方面的知識，對其各方面都有深入的瞭解，才能更好地應用於工作中。另一方面，實踐可為以後找工作打基礎。
透過這段時間的實習，學到一些在學校裡學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化，每一天都不斷有新的東西湧現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰，前天才剛學到的知識可能在這天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對於人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校裡所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易，但在以後畢業工作中我們不必須是去做有關我們這一專業的工作。然而不同的職業間卻有著一些相同的地方，走進任何企業，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關係複雜。不管什麼工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的潛力!
雖然實習期只有幾個月，但是我在雪弗蘭4S店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步瞭解了這個社會，更近一步瞭解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才幹，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地裡，我們的人生價值得到了體現，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。期望以後還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛鍊。透過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點，所以我要在今後的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學好自己的專業技能。短期的社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進了大學生的全面發展。透過社會實踐活動，我們從與人民群眾的廣泛接觸、瞭解、交流中受到真切的感染和體驗，從無數活生生的
典型事例中受到深刻的啟發和教育，使思想得到昇華，社會職責感增強。在實踐中，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化，提高了認識潛力、適應潛力和創新潛力。這不僅僅是一次實踐，還是一次人生經歷，是一生寶貴的財富。在今後我要參加的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認識的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業就業的時候能夠有的選取機會。
剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，之後就上了崗，於是我就開始了以後的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由於在學校優越寬鬆的條件中構成了自己養尊處優的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習，理解住了時間對我的考驗。
店裡的那些同事領導每個人都個性友好，我作為新職員放低姿態認真學習，得到了領導同事的認可與讚揚。在開始工作時我的主要任務就是學習，跟著內部培訓師學習公司制度，學習瞭解公司產品，學習基本的專業用語;跟著銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通。他們經常對我說：要想賣好車，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一隻脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那裡，而此刻的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來說，不明白從那裡入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。
令我印象非常深刻的一課應該是在講申蓉logo的含義的時候。飛翔的翅膀，前進的車輪，滿意的ok手勢，發動中的引擎，英文名的首字母s，通往夢想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個企業的精神，應該說是每一個員工都在時刻準備著的標誌，也是每個員工的人生之路必經歷的。跟崗實習階段理論培訓考試完後就開始了正式的跟崗實習，就是開始跟著之前的師傅開始在一旁觀察如何開展各項工作，過於繁忙的時候也幫忙打下手。剛開始跟著師傅還不習慣，畢竟作為一個與交流無關的人站在旁邊是顯得多餘了些，慢慢地我也就學會了不做個無關的人，有時候給師傅幫腔，有時給客戶端杯水，漸漸地也就明白了，要銷售出你手中的產品給你眼前的人，那麼拉近你與客戶的距離便是首要任務。就這樣慢慢地學習到了
3月2日，這天開始重新做了安排，我從電話組調到了網路組。電話組是主要學習了電話接待，還有電話預約客戶接待，那麼自然網路組就是要好好地處理網路訂單。參加完上海大眾的內部培訓以後，終於接到了一個通知，按照工程進度，我們回到達州區之後的品牌確定為：廣汽本田，主要的車系為：FIT飛度CITY鋒範，雅閣，歌詩圖，奧德賽。接受了一個月的德系車相關培訓後我們自己的品牌卻是與之幾乎沒有共同賣點的日系車。但哲學告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個月的跟崗以後我們也就大致瞭解了德系車的賣點，同時也就能根據我們所瞭解到的知識來給客戶講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿意度。
沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢，我看在眼裡，記在心裡。
在我看來，中國的汽車行業還有長足的發展態勢，汽車銷售還有廣闊發展的空間。在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由-購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，使用者的消費心理也逐漸成熟，使用者需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與使用者的需求。4S店的出現，恰好能滿足使用者的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔乾淨的維修區，現代化的裝置和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。透過4S店的服務，能夠使使用者對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所佔分額。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的`服務，真正實現了以消費者為本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。
另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對於4S的四大要素而言，重要的無疑是售後服務這一點，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯絡，這對於專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4S店最大的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則就應是售後服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設定專賣店，主要是為了充分做好售後服務。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落後。這對於火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養的業務會多於賣車的業務，沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由於城市規劃，4S店因為修理部門會產生汙染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有人預測，銷售服務今後就應向社群發展，構成連鎖的售後服務體系，快修店將會成為今後的發展趨勢。
目前，有些汽車廠商已經充分思考到了該發展趨勢，推出了“限區域-特許連鎖經營模式”，其核心資料也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社群店”的關係。還有的汽車廠商表示，作為消費者，並非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什麼的，而並非必須要到4S店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而此刻很多4S店不僅僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市必須的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社群店。而當社群店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店。社群店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社群店紮根的地方。
在雪弗蘭4S店實習的幾個月時間裡，我有很多覺得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的，我們不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要多思考，不但要問別人怎樣做，而且要問問自己為什麼會是這樣做為什麼要這樣做呢為什麼這麼做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鑽研，這樣才會有進步，才能快速的進步。
總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開始接觸社會、瞭解我們今後工作的性質。不但增長了專業知識又獲得了充足的為人處事的社會經驗。並且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以後的路該向哪裡走。實習中同事、銷售經理和內訓師對我的幫忙很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業務，在此對他們的幫忙表示感謝!
一、前言
時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了。在畢業之前鍛鍊一下自己是必不可少的，也是學業的必備功課。思慮再三，我覺得此刻是一個市場經濟時代，而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣瞭解客戶，把生產出來的產品賣給客戶，並讓客戶滿意，是當前最需要的一種工作。所以說，在當前，銷售工作是必不可收的一種十分重要的工作。從另一方面來講，由於在當前世界，各種各樣的產品滿天飛，怎樣讓客戶選取自己的產品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是十分鍛鍊人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業，但是我是數學功底出身，我有著縝密的思維，平時又善於思考，所以我認為做銷售工作我是有必須優勢的。再者，銷售也是一個很鍛鍊人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以後的發展有很大的好處。於是我在20__年-月-日走進了--汽車銷售服務有限公司實習。
二、目的和要求
瞭解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應用於社會實踐中，挑戰自己的工作和實習潛力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，理解社會的檢閱，讓自己儘快的適應這個日新月異的社會。另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業心、職責感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流;瞭解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發激情。
具體要求包括：
1.培養從事汽車銷售人員工作的業務潛力，瞭解汽車銷售中的日常業務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處;
2.理論聯絡實際，運用平時所養成的素養去解決工作實踐中的具體問題;
3.虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質，把自己培養成一名優秀的銷售人員;
4.培養艱苦創業精神和社會職責感，構成愛崗敬業、熱愛勞動的良好品德;
5.為就業做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，並在以後的學習期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和潛力儲備。
三、實習資料與過程
從20__年-月-日開始在--汽車銷售服務有限公司進行實習。我是資訊與計算科學專業，與汽車沒有什麼關聯，所以剛開始，我此刻公司做了一下簡單的培訓。瞭解了一下長城汽車與本公司的發展歷史。與此同時，還要了解車型效能及優缺點。在銷售經理王經理的指導下，循序漸進的加深了對--汽車的瞭解。又透過在售後維修部門的實習參觀，對--汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。透過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有必須功底的銷售人員。
1.汽車銷售專業流程
透過學習我明白了汽車銷售的8個流程：
汽車銷售流程圖
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約
成交——交車——售後跟蹤
透過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的瞭解。再之後，每一個環節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求瞭然於胸。(1)接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種狀況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經預約的客戶拜訪。對於陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由於客戶通常對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對於已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。
諮詢
諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
車輛介紹
要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫忙客戶瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
試乘試駕
這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
報價協商
為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已瞭解到所有必要的資訊並控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明瞭客戶在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤思考到他的財務需求和關心的問題。
簽約成交
在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。
交車
交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為長期關係奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。
售後跟蹤
最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶
購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會回到經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客戶的跟蹤是聯絡客戶與服務部門的橋樑，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的職責。
2.汽車售後服務流程
汽車售後服務流程主要有10個步驟：預約、接待、諮詢、派工、診斷、客戶認可追加專案、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售後服務的每個流程都有有所瞭解，但是隻參與了預約、接待、諮詢這三個環節的工作，感觸頗深。我深切的明白了有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可限度減少客戶在理解服務前的等待時間.預約安排能夠避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸.;在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心.在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便於更好的和客戶進行溝通並理解其要求.，這就是接待的重要作用;諮詢是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機.透過體現誠摯的服務態度，傳達帶給其所需服務的意願以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任.這有助於消除客戶的疑慮和不安，並能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。
3.汽車日常保養
對於汽車而言，日常保養是十分重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養。這就需要我們向他們講解。透過一個月的實習，我對汽車的保養知識有了一個初步的瞭解。汽車保養的目的：
(1)汽車如果長期不保養的話，很可能出現事故，經常保養的汽車能夠避免一些事故。
(2)法規對汽車有必須的規定，保養能夠不違規。
(3)延長汽車的壽命，持續較好的車況，這是我們普遍明白的。所以汽車就像我們的面板一樣，需要經常的保養。那麼汽車怎樣保養呢汽車保養需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、後視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液麵高度是否貼合要求。
檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連線部位是否鬆曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，並清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發動機後，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現問題，能夠找售後，當然自己能夠解決的也能夠自己解決。
4.實習心得與收穫
實習單位在我的家鄉，雖然我在鄉下，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。以前的期盼，以前的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個月的錘鍊。
來到--後，無論領導還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心裡暖暖的。剛開始，我理解了公司的培訓，瞭解一下公司的文化以及--汽車的歷史。培訓下面，還會發給我一些書，是關於汽車的基礎引數的，這些對我來說是很陌生的，只有努力的去記憶，去學習。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關汽車銷售的知識我幾乎一無所知。但是同事們以及師傅都願意幫忙我，我在學習中不斷的完善自己。那裡不比學校裡簡單的環境，但也是這種緊張的環境點燃了我的激情。我渴望不斷的學習，不斷的進步。在那裡我分到一個師傅：-經理，但其實，那裡每一個人都是我的師傅。每一天除了-師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月裡，我基本上每一天白天跟在師傅後面學習怎樣與客戶交流，怎樣讓客戶滿意，在哪個階段能夠引導客戶簽訂單……到了晚上就要背資料，因為白天的學習是不夠的，也需要鞏固與加深。有時感覺自己真是個菜鳥，好多知識都不明白，個性是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學習中不僅僅要埋頭瞭解自己，還要了解對手，瞭解市場。還記得剛跟師傅學習的時候，我只能給師傅打下手，做一些簡單的工作。第一次開發票還要師傅逐條交代。但是師傅很好，當我學習不理想時，師傅不僅僅沒有責備，而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫忙下，我慢慢的成長起來，此刻還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情。
透過這一個月的實習，收穫的不僅僅僅是汽車銷售方面的知識，更多的是對學習的新的感悟，以及對社會的體驗。在社會中的學習，學習的更快，而測驗不再是一張張試卷，而是真正的成果。社會中的學習也不再是一個人的學習，而是大家共同的學習，每一個人都可能是自己的老師。在那裡我要十分感謝實習期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關照和教導。未來的我不必須會從事汽車銷售方面的工作，但我相信：在那裡一個月得到的知識會讓我受用終生。
XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領下，我們 XX級市場營銷系的70餘名學生前往位於武漢沌口經濟開發區姚家嶺的三環海通“4S”汽車銷售公司和三環勁通中日合資東風—NISSAN汽車銷售公司進行參觀實習。通過對公司的實地參觀以及公司銷售顧問的全面講解，同學們進一步瞭解了“4S”汽車銷售公司的銷售模式及該模式的優缺點，加強了對汽車銷售“4S”模式的感性認識，並根據自己所學的有關市場營銷專業的知識，對這次參觀實習實地考察到的各種資料、資訊進行了歸納整理，做了如下實習報告總結。
一.兩家“4S”汽車銷售公司簡介
(一)湖北三環海通汽車有限公司
湖北三環海通汽車有限公司是上海通用汽車有限公司授權，由三環集團銷售公司投資興建的“四位一體”別克汽車專賣店，註冊資本八百萬元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位於武漢汽車銷售一條街上。該公司佔地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車間、車庫四個部分組成。現有員工61人，其中專業銷售和技術人員53，管理人員8人。
當我們走進寬闊的銷售大廳，便感受到了濃濃的聖誕的節日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風箏給人以美好的視覺享受，並給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷售大廳播放著優美而舒緩的背景音樂，使顧客在參觀欣賞各款汽車時倍感輕鬆、舒暢，這是值得眾多專營店借鑑的。大廳的陳列，面對產品的主推區，圍繞四面的分別是特展區、推薦區、接待臺、顧客休息區和兒童遊樂區。
三環海通汽車銷售有限公司堅持顧客至上的原則，
以優質的專業顧問式銷售服務，體貼周到的售後維修並通過購車、上牌、保險、維修保養、車輛定損索賠等“一條龍服務”，24小時緊急救援，為顧客提供了方便，贏得了廣大使用者的信任和青睞。該公司現在代 理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、GL8等四款車型。
武漢三環海通公司4S中心從銷售引導、維修服務、配件供給、資訊反饋都達到一流的標準和水平。
“合格的產品、滿意的服務、不斷的進取、更好的奉獻”成為公司的宗旨。其服務的主要內容有：
配件價格、工時透明：配件、服務工時明碼標價;封閉式配件運作體系，所有配件確保原廠供應，價格具有競爭力。
快速保養通道：採用預約制度，提高工作效率及服務質量;專設保養工位，保證快速接待;規定時間內完成常規保修保養車輛工作。
一對一顧問式服務：維修保養前，度身定製“愛車計劃”，詳細解釋維修內容及費用支出;維修後，主動出示替換配件。
兩年或四萬公里質量擔保：所有新車提供兩年或四萬公里質量擔保，即4次免費換原配機油(賽歐2次)
靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存摺或刷卡，解除顧客攜帶大量現金的煩惱。
售車一條龍服務：在顧客購車後，公司可代辦驗車，上牌照，一切手續均由公司一條龍服務人員為顧客辦理，使顧客輕鬆擁有愛車。
個性裝飾、扮靚愛車：專門設立汽車精品部，可根據顧客的需求，提供個性化汽車裝飾服務，價格優，質量佳。各種裝飾品種齊全、專業的裝飾人員、技術嫻熟。一般性裝飾可在3個小時內完成，方便快捷。
主動式關懷服務：購車三天、一週及一個月內電話關懷，解答顧客在使用中的各種疑問，定期提醒顧客維修保養。利用現代化計算機輔助管理系統，建立完備的顧客檔案，隨時提供諮詢服務。
分期購車、輕鬆擁有：可辦理分期購車業務，最低首付10%，讓顧客輕鬆擁有愛車。
(二)湖北三環勁通汽車有限公司
湖北三環勁通汽車有限公司是由三環集團控股的，在湖北建立的首家品牌專營店，獨家代理東風日產系列汽車產品。
專營店用全透明玻璃材料作專營店門面設計，以方便往來人群直觀地觀看店內的汽車產品陳列以及員工的工作活動。進入店內，濃烈、和諧的聖誕氣息迎面而來，面前一棵巨大的聖誕樹和玻璃窗上噴繪的聖誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺。五輛汽車展覽品以45度角方向整齊地擺放於銷售大廳內，據銷售經理介紹，這樣擺放的能給顧客最好的視覺效果，也最能夠表現產品的造型特點以及其設計風格。而且可進行6方位繞車觀看，即可對整車的車前方、駕駛室、車後座、車後方、車側方和引擎室6個方位繞車觀看。展廳裡可以看到除了高貴豪華的NISSAN新藍鳥系列，還有充滿生活情趣的NISSAN SUNNY(陽光)、實用的鄭州日產皮卡和粗獷豪放的PALADIN(帕拉丁)等車型。
東風NISSAN專營店是於XX年2月28日成立的其前身是東風公司專營店，現與日本NISSAN公司以各佔50%的資產合資，利用日產的品牌和技術，在中國開拓更大的市場。至今三環勁通已銷售整車2500餘臺，維修保養東風日產、風神汽車15000多臺，營業額達到4.2億元，目前三環勁通公司資產總額已達到5200萬元。
勁通公司從顧客進門開始便有一整套獨特的接待顧客的規程。作為4S汽車專賣店，服務是其核心，而服務依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據銷售經理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來的，所以勁通公司十分重視與客戶建立長期友好的的關係。在汽車銷售出去時，每輛車都加了四分之一的油，這是因為考慮到一些客戶由於是新手，開車回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來可以使顧客無論在武漢市的哪個地方都有足夠的油可以從該店順利駕車回家，這是其他汽車銷售公司都沒有做到的。專營店分銷售部、服務部、配件部、市場部、財務部和行政部6大部門，其整體服務流程分接待流程、交涉流程及客戶關懷流程三個方面：
1.接待流程
該環節主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入專營店後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映專營店形象的環節。因此，該公司特別重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。
2.交涉流程
該環節主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務。
3.客戶關懷流程
客戶在購車後的一週內，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎麼樣?”等問題，瞭解您對公司售後服務的進一步要求。根據使用者在公司預留的客戶資料資訊，每逢節假日、生日、結婚紀念日等特殊日子，公司會寄送小卡片或傳送簡訊祝語給客戶，以便客戶感受到公司優質服務之外的關懷。
在整體管理方面，公司引進了中國臺灣的全套管理流程，對6大部門的各個環節進行監控，並且會請客戶填寫29道SSI問卷，該問卷包括服務、態度、環境、氣氛等方面的問題，以找出自身的不足。因此，客戶滿意最大化是公司長期發展、樹立品牌形象、贏得競爭優勢的目標，也是公司實現全方位服務的宗旨。
(二) “4S”內容的簡介
“4S”汽車專賣店是由經銷商投資建設，用以銷售由生產廠家特別授權的單一品牌汽車，能夠為顧客提供優質的服務。
所謂“4S”：是指包括整車銷售(SALES)、配件供應(SPAREPART)、維修服務(SERVICE)以及資訊反饋(SURVEY)四部分組成的汽車專營店的全套銷售流程。
●“4S”店的基本形式是：“前店後廠”
●“4S”店的核心是服務;
●“4S”店的生存根本是誠信
●“4S”店汽車營銷的一線操作分為：
1. 銷售流程(9個步驟):客戶開發、接待、諮詢、產品介紹、試車、協商、成交、 交車、跟蹤
(1)客戶開發：在銷售過程中的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關係。只有當銷售人員確認關係建立後，才能對潛在客戶進行邀約。
(2)接待：為客戶樹立一個正面的第一印象。由於客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。
(3)諮詢：重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放鬆，並暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在諮詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。
(4)產品介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
(5)試車：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
(6)協商：為了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的資訊，此外，銷售人員必須在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會。
(7)成交：重要的是要讓客戶有充足的時間做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買訊號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。
(8)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為建立長期穩定的客戶關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
(9)跟蹤：最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客戶的跟蹤服務是聯絡客戶與服務部門的橋樑，是服務部門的主要責任。
2. 服務流程：(10個步驟)：預約、接待、諮詢、派工、診斷、客戶認可追加專案、維 修、質檢、交車、跟蹤
(1)預約。有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客戶在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸。
(2)接待。在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便於更好的和客戶進行溝通並理解其要求。
(3)諮詢。這是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意願以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任。這有助於消除客戶的疑慮和不安，並能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。
(4)派工。此步驟是內部流程，和客戶無直接接觸，不包含在顧客服務標準中。
(5)診斷。內部流程。
一、前言
在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節。透過實習，能夠使我們熟悉外貿實務的具體操作流程，增強感性認識，並可從中進一步瞭解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的潛力。隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷髮生變化。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞。近年來由於經濟的快速發展，汽車貿易企業在宿州猶如雨後春筍迅速的發展。構成了必須的銷售市場。汽車貿易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式佔了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。
二、實習主要資料
在實習期間：
1.掌握汽車的銷售流程;
2.與銷售人員搞好關係，從他們那裡學習更多的經驗;
3.學會運用相應的銷售技巧;
4.更好的瞭解汽車各方面的資訊，對各種車型進行比較;
5.真正瞭解“汽車市場”的含義。
汽車銷售流程：
1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，並禮節性的與客戶分別握手，之後再詢問客戶需要帶給什麼幫忙。語氣盡量熱情誠懇。該環節主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳後，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環節。因此，我們公司個性重視對接待人員的服務禮儀和專業性知識的的培訓。在接待人員辦公室的牆壁上還寫著營銷服務十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務理念。
2.諮詢：諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務必耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務必向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫忙客戶瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
4.試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對於價格、產品、優惠、服務等各方面的資訊已充分了解。為了避免在協商階段引起客戶的質疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶掌握一些必要的資訊，此外，銷售人員務必在整個過程中占主導地位。如果銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然後再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思考問題，會使客戶覺得是在和一位誠實而值得信賴的朋友打交道，那麼就極大的提高的成交的機會
6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，同時加強客戶的信心，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造簡單的簽約氣氛。銷售人員應對客戶的購買訊號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿意的協議將為交車鋪平道路。
7.交車：要確保車輛毫髮無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續乾淨。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為建立長期穩定的客戶關係奠定了用心的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經銷商的信任感。此時需要注意的事，交車時間有限，銷售人員應抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。
8.售後跟蹤：一旦汽車出售以後，要經常回訪一下顧客，及時瞭解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養。最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他初次親身體驗經銷商的服務。跟蹤步驟的要點是，在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會回到經銷商處進行第一次維修保養。新車出售後對客戶的跟蹤服務是聯絡客戶與服務部門的橋樑，是服務部門的主要職責。
三、實習總結和體會
雖然我所學的專業是國際經濟與貿易，銷售汽車和我的專業沒有什麼關係，對我來說很陌生，但是這是鍛鍊我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地，理論就應與實踐相結合。要想把工作做好，就務必瞭解這方面的知識，對其各方面都有深入的瞭解，才能更好地應用於工作中。另一方面，實踐可為以後找工作打基礎。
透過這段時間的實習，學到一些在學校裡學不到的東西。因為環境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經濟飛速發展，又加入了世貿，國內外經濟日趨變化，每一天都不斷有新的東西湧現，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰，前天才剛學到的知識可能在這天就已經被淘汰掉了，中國的經濟越和外面接軌，對於人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校裡所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現自已。所以我們學的雖然是國際經濟與貿易，但在以後畢業工作中我們不必須是去做有關我們這一專業的工作。然而不同的職業間卻有著一些相同的地方，走進任何企業，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關係複雜。不管什麼工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的潛力!
雖然實習期只有幾個月，但是我在--4S店的這幾個月感觸頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地仔細認真的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那麼輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步瞭解了這個社會，更近一步瞭解了自己。社會實踐加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才幹，進一步明確了我們青年學生的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片廣闊的天地裡，我們的人生價值得到了體現，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎。期望以後還有這樣的機會，讓我從實踐中得到鍛鍊。透過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點，所以我要在今後的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學好自己的專業技能。短期的社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領悟到了很多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進了大學生的全面發展。透過社會實踐活動，我們從與人民群眾的廣泛接觸、瞭解、交流中受到真切的感染和體驗，從無數活生生的
典型事例中受到深刻的啟發和教育，使思想得到昇華，社會職責感增強。在實踐中，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化，提高了認識潛力、適應潛力和創新潛力。這不僅僅是一次實踐，還是一次人生經歷，是一生寶貴的財富。在今後我要參加的社會實踐，磨練自己的同時讓自己認識的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業就業的時候能夠有的選取機會。
剛去的時候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收穫。因此報到的當天我去的很早，並且很快就見到了張經理，之後就上了崗，於是我就開始了以後的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由於在學校優越寬鬆的條件中構成了自己養尊處優的習慣，在剛去上班的一星期幾乎是天天很累總覺得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐心，我認認真真的工作，仔仔細細學習，理解住了時間對我的考驗。
店裡的那些同事領導每個人都個性友好，我作為新職員放低姿態認真學習，得到了領導同事的認可與讚揚。在開始工作時我的主要任務就是學習，跟著內部培訓師學習公司制度，學習瞭解公司產品，學習基本的專業用語;跟著銷售員學習一些銷售技巧，並且能夠與顧客溝通。他們經常對我說：要想賣好車，就務必先學會溝通。有時候總感覺自己像一隻脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一隻雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那裡，而此刻的我就像是一隻無頭蒼蠅，到處的亂撞，對於銷售來說，不明白從那裡入手，看來自己還是欠缺一些社會經驗呀，從此以後我要好好的幹，為了實現自己的理想，苦點，累點那沒什麼，只要能學到東西，那也就忍了。
沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們說說話聊聊天，認真聽他們的觀點看法與經驗，看他們如何與顧客交流。自己想象如果我與顧客交流就應怎樣與顧客交流呢，我看在眼裡，記在心裡。
在我看來，中國的汽車行業還有長足的發展態勢，汽車銷售還有廣闊發展的空間。在過去的計劃經濟體制下，我國汽車流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經銷，品牌意識極為淡漠。隨著市場經濟的快速發展，傳統的營銷模式已經不能適應市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉為私人購車，為適應市場的需求以及汽車工業的高速發展，汽車的營銷方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產物。中國汽車市場逐漸成熟，使用者的消費心理也逐漸成熟，使用者需求多樣化，對產品、服務的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應市場與使用者的需求。4S店的出現，恰好能滿足使用者的各種需求，它能夠帶給裝備精良、整潔乾淨的維修區，現代化的裝置和服務管理，高度職業化的氛圍，保養良好的服務設施，充足的零配件供應，迅速及時的跟蹤服務體系。透過4S店的服務，能夠使使用者對品牌產生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經營方式擴大其在汽車銷售市場的所佔分額。4S店的經營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務，真正實現了以消費者為本的經營理念，體現了汽車品牌的文化氛圍，也樹立了專賣店的形象。
另一方面，在整個銷售服務的過程中，我們發現了該銷售模式所存在的不足之處。首先，對於4S的四大要素而言，重要的無疑是售後服務這一點，完善的服務體系能給客戶帶來信任感和安全感，同時也加強了專賣店和客戶的聯絡，這對於專賣店來說是至關重要的。雖然從目前來看，4S店的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則就應是售後服務。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發達國家之所以以五十公里為半徑設定專賣店，主要是為了充分做好售後服務。而目前國內正好反過來，單單看重了賣車，服務卻相對落後。這對於火暴的國內汽車銷售市場來說，總有一天維修和保養的業務會多於賣車的業務，沒有區域規劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由於城市規劃，4S店因為修理部門會產生汙染、噪音，不可能在市區發展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的維修和保養帶來了極大的不便，這種矛盾目前已經暴露在經銷商面前。有專家預測，銷售服務今後就應向社群發展，構成連鎖的售後服務體系，快修店將會成為今後的發展趨勢。
目前，有些汽車廠商已經充分思考到了該發展趨勢，推出了“限區域特許連鎖經營模式”，其核心資料也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，未來的4S店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社群店”的關係。還有的汽車廠商表示，作為消費者，並非所有時候都要去4S店，比如換個玻璃、補個胎什麼的，而並非必須要到4S店不可。消費者需要更便捷、優質和廉價的服務，而此刻很多4S店不僅僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個城市必須的區域內發展一家經銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社群店。而當社群店周圍的消費潛力到達必須需求時也可升格為旗艦店。社群店主要是本著“貼近購買力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區都可能是社群店紮根的地方。
在--4S店實習的幾個月時間裡，我有很多覺得值得總結和高興的。我認識到許多看似簡單的工作蘊藏著超多的知識是值得思考的，我們不就應眼高手低，而這恰恰是我們此刻大學生的通病。工作的時候要多思考，不但要問別人怎樣做，而且要問問自己為什麼會是這樣做為什麼要這樣做呢為什麼這麼做就是好的而其他的方法不可行反正必須要鑽研，這樣才會有進步，才能快速的進步。
總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開始接觸社會、瞭解我們今後工作的性質。不但增長了專業知識又獲得了充足的為人處事的社會經驗。並且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以後的路該向哪裡走。實習中同事、銷售經理和內訓師對我的幫忙很大，告訴我做人做事的道理，教我如何做好業務，在此對他們的幫忙表示感謝!
9月17日，幾張清華紀念書籤、一盒大鯊魚威化的贈送，意味著我們在4s店的銷售實習即將結束，但人生中的自我推銷任重而道遠……
針對汽車營銷學課佈置得售車任務，我們制定了兩個方案：水木發帖幫買車人出主意，回報是我們負責聯絡4s店，然後得到認證;第二個方案就是親自去4s店賣車。當然第一個方案輕鬆容易很多，而且我當時單純的以為，這樣做的可行性比第二種方案大得多，一個學期別說1輛車，5輛車都賣得出去!然而結果給我們這些天真的學生重重一擊……
方案1——我們是免費諮詢師!
我們是汽車系大四的學生，老師佈置了一個任務，本學期要求協助購車者買車，我們可以免費提供諮詢、協助查詢資料、聯絡4s店等，赫赫，其實凡是能讓購車者順利買車的事情我們都作，希望購車者能夠滿意買車的同時，也幫我們完成這項任務
我們在水木autoworld,autotech,auto版發帖子，並查詢相關資料，提出建議
帖子發出去後，給我們回信的人還真不少，當然有的人一看就不像本學期要買車的，還有的人貌似想考考我們這幾個學生，我們大概篩選了一下，然後給那些看上去想買車的人留下了我們的聯絡方式，畢竟通過電話才能進一步確認。
一共有兩個人給我們打了電話，一個是男士想買塞拉圖，還有一個是女士，有意向購買派力奧，並且表示差不多這個月就要買了，她也向一些司機瞭解過情況，對這個車還是比較滿意的，唯一的擔憂就是歐2排放，我們和這位女士(以下稱王女士)互留了聯絡方式，認準這個購車者是一個可以突破的關鍵點。
張宇主要負責蒐集派力奧的資料，與其他車型進行對比，找出價效比最高的車來推薦，出於完成任務來考慮，我們不應該給她提出購買派力奧以外的車的建議，畢竟她對這款車關注已久，對於一個想買10萬以下轎車的人來說，任何一個決定都會很慎重，或許會很長時間，不利於我們的任務進展;再者，我們的這個方案不可避免會遭到別人的懷疑，推薦了另一款車，很有可能會被購車者認為是那款車的“託”。但是，作為一個有良心的推薦者，我們還是從她的各方面利益分析，為她推薦了標誌207。
追蹤
把推薦的車及對比分析發到王女士的郵箱後，她就一直沒有和我們聯絡，追蹤是一定要的，但難點是，如果我們聯絡她頻繁的話，很有可能會被她認為我們有什麼便宜可佔，而且這樣也不利於她自己的主觀選擇;而如果我們不足夠勤快，這個客戶就可能丟了。我們要根據這名客戶對我們的信任感、她的誠信程度來決定聯絡的頻率。
王女士是11月中旬與我們聯絡的，之後的第二天，我們就給她郵箱回覆了資訊，第二次溝通是12月初，剛上完汽車營銷學的課，期末臨近，這件事情必須要得到個結果了，我給王女士發了個簡訊：“您好，我們是買車諮詢的那幾個學生，想問一下還有什麼我們可以幫助的麼?”很快就得到了回覆：“我已經買完了”。很簡單的6個字，我卻看了好半天，我完全沒有意識到會是這個結果，完全沒有想到會遇到這麼一個不講信用的人!!明擺著我們白給她幹活了，被她耍了!!
原因總結
非面對面交流不構成約束
我們與王女士的交流僅限於網路和電話，根本沒有見過面，她是否要通過我們買車完全由她自己的願望決定，雖然說我們幫助她選車的條件是讓我們聯絡4s店，但這個約束不夠硬性。
提出選車建議後，我們就沒有利用價值了
在選好買什麼車之後，就是與4s店銷售員的接觸了，4s店的服務已經足夠周到，不需要我們再為他做任何事情了，聯絡我們只能給王女士增添麻煩，從她的角度看，當然不希望我們再插足進去。
被4s店搶了生意
為了對一個車進行充分的瞭解，王女士一定去過4s店看過實車，即使王女士的誠信感讓她克服了上面兩條，還想幫助我們的話，她也過不了4s店售車員這一關。王女士近期就想買車，更是銷售人員緊盯的物件，他們比我們更有充裕的時間與王女士溝通，而且還可以用降價等誘惑手段拉攏這個客戶。我們的要求是由我們來幫助聯絡4s店，肯定沒戲!
方案二——匯京柯曼4s店
聯絡4s店
夏老師聯絡了趙天揚——東風標誌營銷部主任為我們上了一堂生動的汽車營銷學的課，課間在夏老師的暗示下，我們組的組長抓住了這個機遇，向趙主任反映了我們賣車遇到的困境，在互留了聯絡方式後，趙主任說聯絡好了4s店就告訴我們。果然，趙主任沒有食言，不到2天，就幫我們聯絡好了豐臺區的標誌專賣店匯京柯曼，查詢資料還顯示是亞洲最大的4s店，相當興奮!!在我們實習過程中，趙主任還一直詢問我們的狀況，非常感激他。
前期準備
包括路線選擇、借西服西褲、與匯京柯曼確定時間、查詢相關資料等等，值得一提的是，週四那天我們先去那個店進行了一次培訓，在經理的安排下，銷售主管熱情地接待了我們，給我們看了好多關於207和308的資料，為了消除我們的拘束，由聊家常開始，逐漸給我們介紹銷售的技巧。那裡的銷售員工沒有一個是名牌大學畢業的，但是每個月都能超額完成任務，這與店裡面的獎懲措施有關，更與員工們多年的銷售經驗密不可分。至於更多更詳細的銷售技巧只能由我們在邊實習邊學習中慢慢體會。
實習感受
實習第一天，我就知道，我們是註定不會獨立賣掉一輛車了。作為實習人員，我們不清楚車的實價，不敢隨便跟客戶談價錢;而且假使我們賣出了車，實習期兩天結束後，車主需要車輛維修保養都沒有辦法找到我們幫忙。因此雖然我們實習是認真的，不管真要買車，還是僅僅去看看，我們都熱情的迎上前去，隨和的邀請他們進車坐坐，但大多數對話是這樣的：
“這車多少錢啊?”顧客問。
“十二萬八千八”能夠流利的把價錢背出來，我們相當自豪。
“別說那個，說實價!”顧客好象有些不滿，嫌我們不夠實在。
“不好意思，我們是實習人員，不知道具體價錢……”我們像犯了什麼錯誤，喃喃的且極不情願地把自己的身份說出來。
“噢，實習的阿，那把你們的正式員工叫來吧”我們沒辦法，只好轉過身，按照顧客的吩咐行事。
遇到詢問汽車效能的顧客，我們就特別高興的和他侃上一陣，一是熟悉一下剛剛背過的引數表，二是我們感受到了瑟瑟發抖在那裡站那麼長時間後，價值的體現。
我們也知道自己沒對匯京柯曼產生什麼作用，甚至我們的存在或有什麼不優雅的舉動，會造成負面影響，只能儘自己的熱情和耐心，為顧客解決更多的問題。
有一對老夫婦去買車，丈夫基本不說什麼，妻子一直問我們很專業的問題，看上去像一對老司機。柯曼有一個銷售員可能在等什麼，沒有很熱情地招待這對夫婦，而我一直跟在夫妻後面，等待著能夠幫忙的事情，夫婦二人好像已經關注308一款轎車好久了，沒過幾分鐘就要求和一個正式員工坐下來好好談談，妻子很信任的讓我幫他們找一個愛說話的銷售員，當然我把這個賣掉車的機會給了一個一直對我們很好的姐姐。另一個顧客，在政府工作，由他和朋友內部的談話中，我瞭解到，他們不想買顏色過於豔麗的轎車。
在4s店，普通顧客首先選車，然後挑價格(即挑4s店)，最後挑銷售員(也就是挑服務)，雖然服務列在最後一位，但是優秀的銷售員能夠讓顧客忽略或者減輕前兩者的分量，條件相差不多的兩個4s店，顧客就一定會選擇擁有服務熱情，待人真誠銷售員的4s店。而從4s店硬體上做到優中取勝比較困難，合理管理好銷售員就成為重要的一環。
銷售員也是經過培訓的，對於標誌的車，他們比我們瞭解的多得多，但可能由於我們的身份原因，他們對此都很謙虛，而且也明確告訴我們，除非顧客問起，他們不會主動講很多關於標誌車的構造的東西，因為確實很多顧客並不關心這些，他們只關心價錢!
而涉及到價錢這個敏感話題的時候，一些銷售員採取聊天的方式轉移話題，比如：“哎呦，王先生，你就看中這款2.0的車啦，對啊，這款車動力十足，一看您就是個直率的人，我也是!前幾天……”當顧客瞭解了你，感覺到你的實在和可靠後，價格就不那麼重要了，也比較容易談妥，這也就是他們傳授給我們的，賣車其實就是在推銷自己!做一個銷售員，不需要門門精通，但是要什麼都懂，這樣才是能和別人聊起來的基本條件。把自己成功推銷出去了，即使最後，顧客沒有買這裡的車，他也會對他其他想買車的朋友，推廣你這個銷售員，拉攏一個客源，就相當於拉攏了無數的客源!
在匯京科曼，還有一點，讓我們感到溫暖的是，在那裡有兒童區、上網區，還可以看電影，喝飲料，這應該是所有4s店都具備的優秀之處。
真心祝願所有的銷售員都能找到最適合自己銷售的方式，讓顧客和自己都快快樂樂，匯京科曼標誌店越辦越好。
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