現在洛陽市高速發展到處都是房屋拆遷和高樓建造。對於工程門和拆遷門需求量極大。今天主要走訪嵩縣縣城和周邊幾個鄉鎮，在嵩縣汽車站周圍主要是銷的對開門和四開門和鋼木門，在嵩縣北店街舊貨市場主要是以中低端的防盜門主要是2、5和2、05搞的40、50、60、70門這幾種門。
貨源大多來源於洛陽和鄭州2個方向而縣城建材市場主要是盼盼、步陽等高檔門聚集地，貨源主要來源於浙江等地，經過這些走訪對嵩縣縣城的防盜門市場結構及區域分佈主打產品不同有了給多的認識結合我們公司的情況對不同區域的客戶採取不同的營銷方式來爭取客戶。
對於北店街舊貨市場我覺得其中有幾家有可能成為我們的客戶：一、舊貨市場主要防盜門產品為40、50、60、70門這幾類門而這幾種為我們公司主打產品;二、這幾家防盜門進貨幾乎都來源於洛陽和鄭州並且有些是我們公司的門;三、對於貨源的保障我們公司有其它廠家所不能媲美的優勢。對於縣城以下鄉鎮其中以舊縣和德亭防盜門門業居多對於防盜門主要產品為烤漆門和中低端防盜門及室內門，烤漆門我們公司沒有涉及但我們公司防盜門和室內門都有很大優勢，而鄉鎮市場對於進貨渠道和進貨價格都有差異，我們公司有著比其他廠家優勢就是我們貨源和他們差不多但我們比他們便宜或者價格和我們相差不大但我們比他貨源充足。這就是我們公司的優勢所在。因此，鄉鎮需求也是我們公司的一些潛在客戶。
初次出差這一次使我收穫很大也認識到見識到各個地區對於防盜門的需求質量規格與需求量的差別。初步瞭解城鎮與鄉鎮對於防盜門差異城鎮需求質量與時尚而鄉鎮是價格與款式。
通過組織機構圖及公司的聯絡表，瞭解到公司的組織結構及各部門的負責人及相關的人員配置結構。進入公司以後，從工作到學習，都得到了很多同事的幫助，尤其是我部門經理付經理，他總是耐心的給我講解一些我不懂的地方。行政部張經理、傅--、後勤部徐--，在工作上都給予我很多支援，幫助我快速投入工作。質量科檢驗員李--、庫房主管龔--服，庫房管理員陳-、生產車間操作員等在我的近階段學習上都給予我很大幫助。從陌生到熟悉的過程中，我深深的感受到了二工人的熱情和善良，這也是我們新員工應該傳承及發揚的精神。3、學習各產品系列知識;通過近階段的學習我已經初步掌握了產品的類別、結構、特點、規格型號、技術引數以及部分原材料;
1.進入車間內實習，提高了實際動手能力。
通過進入車間內實習主要掌握了各車間的基本工作、產品主要生產流程、作業人員配置及生產檢測裝置配置。嘉定工廠內配置有四個生產車間，綜合車間主要生產按鈕LA39-E(F、G)系列、指示燈AD16系列、微動開關係列、警示燈系列、蜂鳴器系列;一樓二車間主要生產電流互感器，二樓兩個車間主要生產控制繼電器ZY/DY系列及控制箱系列;產品的實際組裝現已實際操作的有：LA39-E、F、G按紐、指示燈、警示燈的部分組裝及焊接、微動開關的部分組裝。瞭解了庫房的配置使用狀況以及物資的分類及存放。
2.解公司的管理流程。
通過與各別部門經理的溝通了解各部門的管理流程(生產、檢驗及庫房管理流程)。
3.質量管理體系、CCC等體系執行的學習。
通過參閱公司的質量手冊及程式檔案，以及CCC檔案瞭解公司質量體系的執行狀況。並瞭解了CCC中國國家強制產品認證及ISO14000環境體系的認證流程。
二、本公司的優勢總結。
1.公司的管理制度較完善，管理成熟，穩定模式化，管理流程處於良性迴圈，無嚴重影響公司發展的因素;
2.人力資源充足，崗位配置合理，各部門分工較明確，工作中積極配合，部門負責人各司其職，認真負責，員工愛崗敬業，工作態度積極，各項工作順利完成，保證了公司的穩定性及可持續發展性;
3.公司資金力量雄厚，財務管理完善，保證了公司的發展能力及市場競爭能力;
4.擁有數位高階工程師組成的技術研發隊伍，技術力量雄厚，研發能力強，保證了產品的技術優勢及技術持續改進的能力，產品具有可持續發展性;
5.產品軟體及硬體設計成熟，質量穩定，具有成熟的生產流程和加工工藝，產品效能穩定，保證了產品的市場佔有率及競爭力;
6.生產所需硬體設施健全，設有生產車間(4處)，成品庫、配件庫、實驗室、移印室等生產場所;
7.生產裝置及檢測裝置齊全，並使用良好，實驗室試驗用裝置先進，可有效確定產品的技術指標、質量及效能;
8.材料及配件具有長期合作的合格供方，具有多條成熟的物資供應渠道，產品生產所需原材料及配件通用率高;公司用於生產的物資存量基準大，建立了基準庫存，可解決進貨異常等狀況的發生;具備持續生產能力，可保證按時供貨及市場需求;
9.原材料檢驗、過程檢驗及成品檢驗控制環節較完善，可有效保證產品質量的穩定性;
10.產品標識系統(檢驗狀態標識、原材料編號系統、成品編號系統、標識卡、流程單、及檢測單)完善，保證了產品的可追溯性;
11.產品防護包裝完善，可有效避免產品在搬運、貯存、運輸過程中的損壞和變質。保證產品的交付質量;
12.公司通過了ISO9001：20__國際標準質量管理體系認證，CE認證，CCC強制認證等，產品擁有專利證書，產品設計符合國家及行業標準，公司及產品資質健全，可保證市場的認可度及產品的品牌化發展;
以上是我在近兩週的實習期內的總結報告，對於我們新員工來說，要充分學習公司的全方位的知識結構，不斷完善自己，提升自己的能力及工作效率，才能為企業貢獻自己的力量。我相信在未來的日子裡，我一定會做的更好，也請領導們給予我信任與機會!
此次出差，雖然只有短暫的5天，但在這5天裡，王佳和--經理走訪過不
同地區的不同廠家，有鹽城的蘇信、鹽城的華達儀器、無錫的思拓機械、無錫的尼可超聲波焊接裝置、崑山的中紡、南京的過濾展會、常州的鍍鋅型材外框，在這次出差的過程中王佳學到了一些做人做事兒的技巧，讓王佳受益匪淺，以及從--經理、各位廠家領導身上學到了很多有用的東西，同時看到了自己在工作中的一些不足和有待提高的地方，主要有：
1.在出差之前，對要拜訪的廠家的產品的特點進行詳細的瞭解，最好是將王佳們公司所需要了解的問題都記錄在一個單卡上，以防在拜訪過程中有些需要了解的問題一時想不起來。
2.與不同職能工作人員的交流與合作方面，雖然這次有--經理壓陣，自己仍然需要提高與他們的合作、交流潛力，以及工作中的一些必要的應酬等等，以備自己以後沒有和--經理同行而獨自一人在外時的獨立應對。
3.在拜訪一些廠家時，涉及一些比較敏感的問題時，最好不要直接向對方提出，個性是技術方面的問題，這次王佳在鹽城中紡和張新勝懂事總經理聊天時，問到了一個PP覆膜的技術問題以及可否去他車間看一下時，儘管王佳說，瞭解PP覆膜不是為了開發新產品，他極不情願的沒有回答，王佳趕緊轉移了話題，避免了尷尬的氣氛。
4.在展會上，王佳接觸到了不同廠家不同的過濾產品，個性是和AAF也就是愛美克空氣過濾器有限公司的技術工程師就活性炭濾料、離子交換樹脂聊了一會兒，以及北京量子金舟無紡技術有限公司就熔噴濾芯的生產工藝瞭解了一番，確實開闊了眼界，瞭解了新知識。雖然這次展會的參展公司較少，但也瞭解到了不少東西，對自己以後的學習起到方向性的作用。
總之，透過這次緊張而忙碌的出差工作，學習了別人，鍛鍊了自己，認識了自己很多的不足和有待提高的地方，認真反省和提高自己，以便更好的開展後續工作。
通過上半年的市場活動，現對這幾個月的工作進展和存在問題分析報告如下：
這幾個月每個區域走訪下來，感覺二級城市和三級縣城的銷售模式和經銷商的思維方式等和以前相比有著很大的變化。尤其是二級市場，目前銷售方法越來越多，可往往都是花費很多，卻依然沒有太大的進展。這是現在好多區域都面臨的問題。
1、A市
A市經銷商今年簽約100萬。1月籤的合同，2月中旬開始裝修，3月15日試營業。從裝修開始我一直跟著。該經銷商因為剛開始做建材行業，很多方面都不是很熟悉，但積極性很高，雖然在合作中偶爾會有小矛盾，但通過溝通都一一化解，目前合作相對來說還是不錯的。
由於A市的店面在新建的商貿城內，該商貿城今年剛建好，人氣還不是很高;市場內大多商戶陸續裝修營業，所以店面基本沒什麼人，加之當地區域小，交房小區少，所以銷售量還是上不去。根據當地情況，目前讓經銷商主要以人脈和小型工程為主。把服務在當地做起來，通過人脈傳播品牌。
遵從這個思路開展的工作，已有一些效果。從3月15日開業到現在兩個月的時間，該經銷商通過人脈關係接到一些訂單並拿下兩個小工程，提貨額近30萬。下半年有3個小區要交房，到時會提前協助經銷商做好這些小區的推廣工作，爭取把量做起來，進一步提升經銷商的信心。
2、B市
從這幾個月的工作來看，B市今年的業績穩步上升，今年店面新增加了4名員工。
從B市目前的情況來看，我覺得店面和小區相結合做的不錯。以前他們只是在店面守株待兔，沒有多少客戶，加上不知道在外面如何開展工作，就不願多出去，只守在店裡。鑑於這種情況，經過和經銷商溝通，我近期在B市帶動店裡的員工走出去，走訪小區，同時尋找一些小型工程資訊，並要求每位員工把每天的資訊彙總及建議寫出來發郵件給老闆並抄送給我，以此來了解我們這樣做的效果，以便及時發現問題，調整策略，改進方法。
通過近兩個月的結果來看，目前經銷商的員工漸漸地找到了工作方法，有了不小的進步和收穫。通過和經銷商溝通並調整激勵政策，大大地提高了他們的積極性，他們從被動變主動，已經開始從不願進小區變主動進小區，從原來只發傳單到現在主動找主家、家裝公司或“游擊隊”工頭等宣傳洽談。店裡這段時間來看的顧客好多都是我們去小區拜訪過的客戶，這說明我們的工作做到位還是有成效的。
從1月到現在B市進貨28萬，到6月底爭取再進貨15萬，累計前半年做到45萬左右。在做店面、小區工作的同時，我安排人員開始對周邊小型工程進行資訊收集工作。只是目前大多數經銷商普遍認為小型工程跟起來繁瑣，又沒什麼利潤，大多不願去做。目前說服他們還有一定難度。
3、C市
C市前半年參加了三場建材團購，贊助了一場市體委組織的機關乒乓球賽，效果不錯。更重要的是，通過團購和乒乓球賽及前期公司在當地市場上投放的廣告牌，對品牌的提升起了很大的作用，並直接帶來了一部分高階客戶。
但C市目前還存在一些問題：
1、我們在家居賣場店面很強勢，訂單穩定，但老市場沒有店。從C市人群選購建材的習慣來看，他們還是喜歡去轉傳統的老市場。我已和經銷商溝通，他準備在老市場尋找合適店面。
2、沒有庫房。團購的訂單目前沒到集中安裝時間，所以暫時沒發貨。這樣零星下單提貨，經銷商會很被動，而且沒有庫房經銷商就沒有壓力，沒壓力就缺乏動力。這幾天我考慮一下，準備和他進一步溝通，轉化他的思想。
3、人員方面。C市店裡目前雖然有店員4人，但是店員的工作配合還不是很到位。下一步我會就這個問題和經銷商進一步溝通，加強培訓，並考慮適時抽調他們的店員到省會店面學習。
4、銷售方面。現在銷售量只是靠團購和店面，小型工程等方面也是和大多數經銷商思想一樣，覺得沒有利潤，不太想做，我下一步將重點和經銷商溝通。
4、D市
D市的銷售比較穩定。因為前段時間經銷商身體不太好，我看望了幾次，但一直沒有太多的時間和他詳細溝通，以後我要注意這些。
從3月到現在，D市去得最多的是去解決售後。因為冬季採暖期過了，地板出現一些問題，大約有三四家問題客戶。經過對這些客戶的拜訪，發現D市的基本問題是安裝時沒有嚴格按照要求去做，即沒有給客戶講解地板在地暖使用時的注意事項，導致大多數顧客沒有注意地板的正確使用方法和保養。加上安裝工人去解決問題時溝通不到位，客戶有些意見。
我去了幾次，真誠地向客戶表明是公司直接派我來的，顧客也覺得自己的問題公司很重視，態度就有所緩和，於是基本都比較配合，該維修的，該調整的，都當場一一解決。同時，我也幫經銷商跟工廠售後部門協調，等月底所有的維修完畢，將一起走售後流程。
最近，我準備就售後安裝問題跟經銷商進行溝通，建議他們從省會售後安裝部門請專門的人給當地的安裝隊進行指導，以減少售後出現的問題。
一：出差時間：20xx年9月3日到20xx年9月18日
二：出差行程：溫州、寧波、紹興、杭州
三：出差目的：瞭解浙江坐墊市場的態勢和相關廠家的操作方式，對溫州、寧波、杭州三個地區完成市場佈局和招商。
四：市場概況：
浙江坐墊市場經過05到10的增長黃金期，在經由11、12、13三年的震盪期。現在浙江市場已經處於變革的當口，整合的趨勢已經勢在必行，浙江坐墊市場的需求量已經趨於穩定和飽和的狀態，隨著產品同質化越來越嚴重，坐墊的成本越來越透明，單單以款式和價格取勝的產品觀念已經是夕陽的餘暉沒有很強的戰鬥力了。
從產品的款式上看浙江市場主要以涼墊和四季墊為主，並由北向南有遞增的趨勢，杭州市場涼墊和四季墊的比重大約在60%，寧波市場的比重大約在65%，而溫州的比重則在70%以上。涼墊和四季墊的ZUI要面料和款式為手編冰絲，機編冰絲，皮革，維卡、布藝、網布等。
總體來說浙江有人口5488萬，800餘萬的汽車保有量，50餘萬的新車增長量和50餘萬量的二手車購買，以及每年50萬的舊車報廢量，按60%的坐墊配比比例和3年一換的頻率浙江市場的坐墊市場的總量約為700×60%×33.33%+(100×60%)≈
203萬套。而這個203萬套的坐墊市場主要由牧寶、尼羅河、五福金牛、冰天、邦成、安程、鏢王、臭皮匠、恆源祥、藍溢、和澤美、彩羊、杭派、銘天、百變車坊、藍極星等等幾十個坐墊一二線品牌和眾多臺州、山東谷陽、廣州的小廠家來分割。所以想在浙江這個充分競爭的市場狀況中殺出一條血路來，不僅要展現出強大的產品研發能力，更重要的是要有足夠廣的品牌宣傳力度、服務能力、盈利模式。
市場競爭不僅是廠家間的博弈，也是渠道商之間的競爭，更是終端商之間的競爭。大廠家依靠強勢的渠道代理商和產品的優越性提高對市場的佔有率，小廠家則以價格戰和多變的款式贏取部分低端市場。
大渠道商通過選擇優勢的一線品牌和龐大的營銷網路及專業化的管理等優勢一步步的蠶食小批發商的終端市場，更有像杭州歐特隆、肯若和寧波的海之龍橫跨大批發和大零售的兩條戰線。
小批發商的處境就愈發的困難，本來在資金和渠道上不佔優勢的情況下更受到電子商務、大渠道商和產家直供的影響難以為繼，有一些選擇小廠家的產品以款式和價格的小優勢艱難維持，有些則選擇性的放棄批發轉變為零售，只有很少的一部分批發商有品牌意識和繼續擴充套件的意願。
終端商的ZUI要疑惑主要在於坐墊行業品牌的作用到底有多大。在品牌所給她帶來的價值和小廠家給她的價格上的讓渡，往往會傾向於後者，這個問題的原因在於坐墊品牌只是行業內的品牌而不是消費者當中的品牌，終端經營者認為品牌對於銷量的刺激是有限的。
所以百祥想要在杭州市場分的一杯羹，不僅要比其他廠家有各大的優勢才能吸引大渠道商的合作。更要有確實有效的而經營模式幫助終端經營者實現坐墊的銷量。
五：走訪的客戶分析
六：客戶反應百祥的主要問題和要求
主要問題：
1，產品的畫冊沒有吸引力，大多數客戶看了我們的畫冊多認為我們的產品比較，大眾普通。沒有特別的吸引力。
2、代理的保證金10萬太高，現在很多小廠家直接採取鋪貨的形式。
3、畫冊的效果不能完全展現我們的產品，暴扣我們的頸枕，腰枕和整體的裝車效果圖。
4、時間較晚，大渠道商和部分批發商已經在之前就和廠家簽訂進貨協議。
5、價格偏高，我們的機編產品和皮革的產品比市面是的高很大一截。
6、我們產品的特點其他品牌的廠家都有。沒有特別的優勢。
7、後帶圍布包裝不協調。
8、對百祥不信任，小部分客戶對我們的歷史存在疑惑。
七：浙江市場客戶反映的主要問題
1、巨集觀經濟不景氣，生意難做，態度比較消極悲觀，這是客戶普遍的反映。
2、電子商務衝擊太大，瓜分了部分市場。
3、浙江市場大渠道商寡頭佔據太大的坐墊市場，小批發難以為繼。
4、廠家太多，貨源充足。有山東谷陽，浙江台州等生產基地導致坐墊市場成為買方市場。即市面上不缺少產品，只是缺少可以賣出去的產品。
5、開店的比幾年前增加太大，批發、零售、某某代理遍地開花。渠道間和終端間競爭大，價格戰激烈。
6、消費者品牌意識還未形成，還沒有消費品牌產品的習慣。市面有的是行業內知名產品，但沒有大眾知名產品。
7、產品同質化比較嚴重，產品質量不好區分，甚至有部分終端經營都不知道產品的優劣在哪。
8、浙江省限臺令出臺，政策規定杭州市每年限牌8萬量，這個政策限制了新車的數量對經營的的熱情打擊很大。
9、消費習慣的改變，汽車從奢侈品到大眾品的轉變導致汽車坐墊消費習慣的改變，現在有車一族並不把坐墊放在一個突出的地位。
10、廠家直供4S、美容店等，對批發的生意打擊很大。
11、一部分批發商庫存太多在處理庫存。
12、溫州坐墊市場主要的價格水平偏低，零售價大部分在500以內，小部分在1000以內。
八：浙江市場的規劃和建設
1、浙江市場實行百祥、雪博士雙品牌戰略。
2、準備在杭州、寧波、溫州招市級的區域代理;雪博士在浙江省招省級代理。
3、對於向歐特隆和德勝等具有較大實力的連鎖美容店。我建議我們公司可以開闢大客戶部並以專賣店或公司直供的方式直接控制連鎖終端。
九：本次出差的收穫
通過本次出差，確定了浙江的市場佈局和開發方向，並找到了部分的潛在客戶。同時也初步瞭解浙江市場的產品需求和市場問題，為今後開發浙江市場提供了寶貴經驗和資料。
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