銷售顧問在推銷自己的車的時候，顧客往往會提出很多問題需要銷售顧問的解答，所以銷售顧問要賣出去車首先就要熟悉關於汽車的一些常識，以下是本站小編整理了汽車銷售顧問經常遇到的問題及汽車銷售顧問處理的方法，希望對你有幫助。
1.很多人說日本車比歐洲車要更頻密換機油，是事實嗎?為什麼?
近期很多的新款的歐洲車,廠方建議的換油時間的確比以往長,其實日本車亦朝這方向走,但步伐未及歐洲車而已.車廠建議的換油期加長了,代表車主的維修成本減低,自然是一種進步.而事實上能延長換油期,是多方面的配合才能實踐的.我們反過來想想,為什麼要定期更換機油?因為機油使用一段時間後便會變質繼而失去潤滑的功效,變質的原因有好幾個,例如被碳水化合物所分解,氧化氮及硫等結合而酸化,與水蒸汽混合而結成汙垢等,這都是一直以來困擾發動機潤滑系統的問題,如果把這些問題背後的根本原因解決,機油的使用期便可延長.事實上現今的發動機技術的確比以往大有改善,例如碳水化合物,氧化氮等是燃燒時空氣與燃料比例不高或混合不好而引致,現今的電子燃料噴注系統已十分精準,加上改良的點火系統,將燃燒後的減至最低,改良打磨技術的燃燒室,也減少氣體流入油槽內,加上汽油內的含硫量嚴格控制,這一系列基本上由環抱出發的發動機技術,令機油的壽命都得以延長,相信隨著歐洲車取得成績,其它各國的車廠都會走向同一方向.
er是什麼?
Damper又名Shock Absorber,中文稱為避震機或吸震筒,它是懸掛系統中的一項裝置,以液壓.氣壓的方式來吸收路面的震盪感,負責把車身穩定下來.
3.怎樣才能最有效改善耗油量?
我們已經說過了,耗油量不一定和發動機容積成正比的,最重要的是負荷,它是要燃燒汽油來克服的.車重,闊輪胎,四驅裝置和駕駛習慣等都對發動機造成負荷.所以若想改善耗油量,便應從以上四方面動腦筋,例如摒棄車內無謂的雜物,減低車重;用窄一點的輪胎,減少對路面的摩擦力;若開四驅車的話,在一般ON ROAD時則可以選用兩驅輸出行車;至於駕駛者習慣主要是在安全及合法情況下減少制動,減少增速和保持低轉速行車.
4.三箱式汽車的那個[箱]字代表什麼?
所謂三箱.兩箱的稱呼,簡單點解釋便是車身內有多少個獨立而不可互通(互通的意思可以解釋為能夠讓人通過)的空間,如發動機艙通常都會佔一個空間,這是一個箱,用作乘坐的車廂又是另一個箱,如果是房車,行李箱亦是另一個箱,所以房車通常都會叫做三箱式汽車,若果是揭背車(例如威姿)或MPV,因為行李空間與乘坐空間是完全貫通的,所以便稱為兩箱式.
5.安全氣袋遇撞擊充氣後,會危害配戴眼鏡的人士嗎?
安全氣袋與臉部撞擊的力度有多大,是一個複雜的問題,氣袋充氣的速度很快,若坐的太前,沒有扣上安全帶,撞車時臉部與安全氣袋在充氣途中相撞,力度非常猛.相反若有安全帶的保護和適當的坐姿,臉部在安全氣袋完全充氣後撞上,力度主要視乎撞車的力度有多猛,但人身體的重量慣性,衝前的速度在短時間內是不會急速提升的,所以臉部所受撞擊理應不會太大.
約在兩三年前,我們曾得到一份由豐田製作的安全氣袋操作原理及測試報告,當中也有提及戴眼鏡人士會否受安全氣袋的撞擊而引致損傷.那份資料裡曾提及戴眼鏡人士在安全氣袋充氣時不會有傷及眼睛的危險,但當中沒有詳細說出有關戴眼鏡的假人在測試後眼鏡及面部的損傷狀況,資料只強調安全氣袋是安全帶以外的輔助安全裝置,安全帶才是最重要的保護,因此測試是在配戴安全帶的情況下進行的.
然而亦有案例指出,即使是扣上安全帶,眼部仍有受傷的機會,姑且無論如何,閣下開車時還是緊記調校好適當的座姿,扣上安全帶,並改戴不碎的纖維鏡片,保障應會多一點.作為配戴眼鏡的駕駛者,可以做的只有這些.
6.四驅車用的差速鎖有什麼用?
當汽車轉彎時,前軸和後軸的轉速是不同的,四驅車的中央差速器是將動力按前後軸不同的轉速分配,但缺點是若其中一條車軸或一個車輪失去抓地力,全車的動力便會輸往失去抓地力的單軸或車輪,中央差速鎖的作用是在有需要時鎖上,確保前後軸在任何情況下都有固定動力.
7.將越野車的車身升高有什麼好處?
將車升高,對爬山越野自然有好處,升高了的車身能征服更崎嶇的山徑.
8.方向盤在某特定車速下常出現震顫是什麼原因?
方向盤在高速的時候出現震盪,最常見的原因是輪胎不平衡,需要檢查輪胎.若車輪平衡正常,並已按車主手冊建議對調輪胎,車胎亦無不正常磨損,請先檢查一下車胎氣壓,如氣壓都正常,則可能是轉向機構與車身相連的承托架損壞.若之後仍出現方向盤震動的情況,這樣才是懸掛系統(包括胎尺)出了問題,找維修技工檢驗.
9.每當啟動冷氣,風口處便傳出怪聲,沒次踏油怪聲便越大,有可能是什麼問題?
很可能是連線發動機和冷氣壓縮機(冷氣泉)的皮帶鬆了,泛起動時它在皮帶輪上打滑發出尖銳的吱吱聲,受熱後摩擦力增強,使能帶動冷氣泉,於是冷氣便回覆正常了.
10.若預計到長時間(一個月以上)不使用坐駕,應為車子做好哪些準備/
除了鬆電池之外,亦要為輪胎多充起碼五磅氣壓,以防輪胎漏氣而弄壞輪圈.還要加滿汽油,以防油缸生鏽.不過,這樣做也不能保證你在兩個月後可以成功起動發動機,因為不接駁的電池亦同樣會漏電.最好的方法是請朋友每星期起動發動機,更好的便是每次起動之後也行車數公里.
11.車頭加裝白光燈要加火牛嗎?
所謂白光燈是指工作溫度較高,發出的光芒較白的燈膽,有部分仍是採用傳統燈絲的設計,只是採用不同金屬的燈絲和特種惰性氣體保護燈絲,讓它可以在較高溫度下工作,產生較白的光.這種設計使用時無須特別裝置,只需拆下舊燈膽直接換上即可.但另一種白燈是採用電弧式的發光原理而並無燈絲的,它要利用一個俗稱火牛的變壓器將汽車電路的12伏電壓提升至近兩萬伏,燈膽內兩個電極之間便會產生電弧和強光,這種設計的燈膽光度較強,較耐用但價錢卻較昂貴.
12.行車中每當有來電(電話),音響便發出(吱吱)聲,有方法解決嗎?
要解決手機引致的干擾,最好使用車外電話天線,現時一些新產品已經無需複雜的鋪線,便可以輕易自行安裝,不妨到大型的手機器材店找找.
13.粗臘的作用是什麼?
粗臘通常是用於車身翻噴後油漆上的第一層臘,它的亮度雖然不高,但有保護油漆的功用,待粗臘幹固後再打上幼臘拋光便完成整輛車身翻修過程.
14.新車是不是不應用清潔劑及普通毛斤清理車身的汙垢?
用毛斤應該沒有問題的,但要留意若使用劣質毛斤可能會有棉線脫落附在車身上,至於清潔劑便要小心選擇了,鹼性過強的不宜使用,應用洗車專用的洗車水.
15.加裝天窗會否破壞車本身的結構強度和堅固性?
加裝天窗或多或少會削弱車身的剛硬度,一般車廠在設計時已顧及到這問題,所以某些型號會因為車身剛性問題未解決,而遲遲不推出天窗版.因此我們亦不建議顧客買車後走去改裝店鋪加裝天窗,這除了他們的QC未能像原廠般嚴謹,容易導致日久漏水之外,也因為車身剛度會被減弱.
1.什麼是Camber和Caster angle?
從車頭望向車輪,車輪與鉛垂線的夾角稱為外傾角(Camber).若輪胎上端向外傾斜即左右輪呈V字,稱為正外傾角(Positive Camber),作用是減少轉向時所需的力量,使扭胎轉彎較為輕鬆.若輪胎上端向內傾斜,呈[八]字形,即為負傾角(Negative Camber),可幫助賽車或一些高效能汽車抵抗轉彎時的離心力,但調校不當卻會削弱路面的抓著力.
縱傾角(Castor)是指轉向軸的前後傾斜角,上端往後傾斜為Positive Castor,上端往前傾斜的為Negative or的主要功能是令前輪有自動回胎的能力,增加直線的穩定性.
2.什麼是Kickdown?
自動波的設計是會按發動機的負荷和油門的深度來調節檔位,當駕駛者深踏油門,表示發動機不夠力或駕駛者想加速,這時候自動波便會自動轉低一至兩檔,協助加速.駕駛者利用這特性,每當要加速時深踏油門令波箱轉檔,這動作稱為Kickdown.
r Bar的功能是什麼?為何有圓形或扁形之分?
Tower Bar的功能是支撐著前懸掛支柱頂部位置,減少車架的扭曲變形,讓懸掛系統可保持在原本設計的角度下工作,以免因角度變化引致抓著力突然下降.
圓的通常是以鋼管做成,扁的通常是鋁質,鋼管較便宜但重,鋁質則貴而輕.
4.一般房車可更換高效能制動皮嗎?
高效能剎車皮其實不適合日常行車使用,它的最大優點是耐高溫效能較佳,但缺點是往往是要在較高的溫度下才能發揮制動力,而且有可能把原裝的制動碟刮花,而且低效能的汽車換高效能制動皮,對加強剎車效能的意義不大.如果一定要換的話,最好碟和皮一併更換.
5.剎車油應該多久更換一次?不換又會有什麼後果?
剎車液本身是一種很穩定的壓力油,化學品和高溫都不易令它變質的,但它有一個特點就是會吸收空氣中的水份,而剎車液壓系統必須要讓剎車液於大氣相通才能正常運作,久而久之剎車液會有可能吸入水份,在高溫下轉成氣泡,當剎車油路中出現氣泡,剎車效能就會下降.所以剎車液是要按時更換的,車主手冊內的保養維修一欄,會有建議更換剎車液的裡數,一般來說兩萬公里更換一次已足夠,其實這只是項小工序,一些較具規模的加油站,也有更換剎車液的服務.
6.什麼是Oversteering和Understeering?
Oversteering中文譯名為轉向過多,俗稱甩尾.這名詞是用來形容車輛在彎中實際轉向角比轉向輪的角度為大,後輪胎並出現過分滑行的情況.
Understeering可解釋為轉向不足或俗稱甩頭,這是形容車輛在彎中的實際轉向角比轉向輪的角度為小,前輪胎出現過分滑行.
代表什麼意思?
GT的正確解釋應為Grand Touring或Grand Tourer.是代表一些高效能而又豪華舒適的跑車.但現在GT已被泛指為高效能跑車,再沒分豪華與不豪華.
8.什麼是Final Driver Ratio?
Final Driver的其中一個主要作用是將傳動軸的速度大幅削減至合符可以行駛於路面的車速,亦即是將每分鐘高達數千轉的傳動轉速,減至每分鐘只有數百轉的路面速度.比方說,若Final Driver Ratio為4.0的話,即代表傳動軸旋轉四次,車輪才可以轉一次.
接著上汽車買賣的部分:
9.買二手四驅車(越野車等)有什麼要注意的地方?
買二手四驅車要特別注留意的是變速箱,要試清楚每個檔位或爬山檔的運作狀況,其次便是要看車底,看看有沒有越野戰績,如摩擦後的痕跡.鏽蝕等.此外,還應該檢查一下懸掛的控制臂或支柱等有沒有彎曲,轉向系統有沒有毛病(即胎尺有沒有不正常)車尾門有沒有開關不順暢,使用的輪胎是否是保險公司不受保的M/T胎,其餘要留意的便跟一般汽車沒兩樣.
10.買水貨車(走私車等通過不合法手段進入國內的車)有什麼要注意的地方?
水貨車販什麼型別的都有,有些是很老實的做生意,有些則很不老實,如果真的要買水貨車,最好有熟門路的人帶去,或找一個高手同去.而收車時要特別留意以下幾點:
(1).如果你不敢肯定生產年份,可以看一看安全帶上的招紙,上面會印有生產年份,通常安全帶不會是過期貨.如果安全帶招紙被剪掉,你最好不要買那輛車.
(2).不要輕信商人提供的生產年份,產地,底盤型號和發動機型號,要自己親自檢驗才算數.
(3).由於裡數表是可以重新調校的,所以裡數表上的裡數不可靠,但仍然可以看一看,看看裡數是否合理,一般來說,走私過來的車都是使用了一段時間的了,裡數表數太高和太低都可以放棄.
(4)現在,有一些從日本走私過來的車是曾經發生過碰撞的,也就是事故車,但維修妥當後便當二手車出售,一些走私商會將這些車引入,當新車賣,所以一定要特別留意車架有沒有地方曾經再燒焊,最理想的當然是可以掀起車箱原裝地毯,這樣若車架曾經燒焊過也可一目瞭然.
11.購買二手車有什麼基本注意事項?
買二手車應留意車身和車架有沒有大規模修理的痕跡,還要留意車身號碼,發動機號碼是否與行駛證上所載的相同.
試車時要留意發動機和車身有沒有異常雜音,特別留意自動變速系統,看看轉檔有沒有凸兀的表現,又或者停定入D或R檔後有沒有過劇的震動,可以的話還須留意轉檔時有沒有[跌]的表現,既是隻見發動機轉速提升,但車速沒有增加.
最後一部分:雜項,
12.改低車身而不降低行車舒適,可以嗎?
要降低一點車身,又不希望降低舒適性是會有點矛盾的,因為懸掛行程是有限的,否則車輪會碰到車身.而降低車身意味著彈簧的行程縮短了,在這個行程內彈簧仍要籍著壓縮變形提供足夠力量應付因路面的不平,唯一的辦法就是加強Spring Rate,否則縱使找到長度較短而Spring Rate一樣的彈簧,換上後出現車輪碰到沙板或彈簧行盡而產生強烈撞擊的感覺.較佳的選擇是一些有Variable Spring Rate設計的彈簧,它初段行程能提供較舒適的效果.至於吸震筒方面,更換彈簧時亦應同時換上相配合的吸震筒,因為理想的Damping Ratio本來是由Spring Rate和車重演算出來的,換彈簧而不換Damper,根本是不恰當的做法;至於Coil Over Suspension Kits,通常市面售賣的都是原廠較硬,乘坐舒適度較差的.
13.什麼是魔術膽?
所謂魔術膽,正式名稱為Toyota Super Strut,Strut即支柱式亦即麥花臣式(一種汽車懸掛稱),Toyota Super Strut是將麥花臣式懸掛改良而成,在支柱的下方以兩支搖臂控制車輪轉向的旋轉軸心,另加一條穩定杆減少傾角變化
14.什麼是Toe in及Toe out?
從鳥瞰角度看,前輪呈內八字形的為內束(Toe in),常應用於後驅車上,用以抵消車輪的外傾趨勢.反之呈外八字形的為外張(Toe out),用以抵消車輪的內傾趨勢,一些前驅車會應用到,整體來講,Toe in或out的設定主要是讓車輪行走時保持平衡,以抵消磨損.
和MR分別是什麼意思?
FF是前置發動機前輪驅動的汽車;FR是前置發動機後輪驅動;RR是後置發動機後輪驅動;MR是中置發動機後輪驅動.
16.怎樣得知剎車皮已經損耗?
最簡單的方法是觀察剎車壺的液麵,若它下降至Minimum Level,表示剎車皮已嚴重不足,同時很多汽車的原廠剎車皮會附有警告銅片,剎車皮磨損後,銅片會接觸剎車碟發出聲音,車主便會察覺,當然最好的做法是請專業的技術人員替你將剎車皮拆下來檢查.
17.什麼是限滑差速?
限滑差速器是裝置於驅動軸中間的,除了有傳統差速器允許左右車輪以不同的速度運轉外,還能在其中一個驅動輪失去地面抓著力的時候,將左右輪軸鎖上,減低打滑的機會.
是一套怎樣的系統?
TCS是Traction Control System的簡稱,主要功能是當車胎快要打滑的時候將它穩定下來,避免失控,TCS有多種不同的設計,最簡單的是控制電子油門自動收油,更復雜的是自動拖以剎車將車輪打滑控制過來,甚至截斷髮動機的輸出.
19.機油標籤上的編碼是如何解釋的?
機油的規格及認可,可由API規格上得知,所謂API是美國石油協會的簡稱,它綜合機油對發動機的保護.抗氧化.防沉澱物等重要性,而對機油作出評定標準.機油在汽油發動機上使用的效能級別會冠以字母"S",第二個字母才是它的效能級別,例如SJ是最高階的,SA則是最低.另外應用於柴油發動機上的機油,則以"C"字作為程式碼,效能分級則以CF為最高階.
機油的沾度一般用兩個數字來表示,例如10W/60,W既代表WINTER(冬季),表示它在低溫下的流動性及對發動機起動的幫助能力,這個數值越低表示沾度越低,越容易在嚴寒的氣候下啟動.另一方面60是指機油在高溫下的抗高溫及保護性,,這個數值越大表示沾度越高,發動機越能在高溫下得到保護.按物理規則10W/60好象有點矛盾,怎會在低溫下沾度更低?其實這複合沾度的意義是該機油能滿足這兩個極端要求之內的沾度,既低溫仍有10W的流動性,高溫下仍有60的沾稱度.
20.汽油的辛烷值,是不是越高越好?
合適的汽油辛烷值是為了確保汽油不會在壓縮衝程途中預燃,若發動機的設計只需97 OCTANE ,即使給它98 OCTANE其實意義是不大的,汽油都是在相同狀態下壓縮然後給火花引燃.
21.有什麼方法可成為職業賽車手?
要當職業賽車手,通常是由業餘車手開始,若成績突出便會有車隊羅致為職業車手,例如可以到珠海,那裡的formula Campus賽車,就是進入賽車界的一個門徑.
22.啟動發動機後,ABS燈亮起屬於正常想象嗎?
正常的ABS燈會在開動發動機時亮起,自動檢查完畢,如果系統正常便會熄滅,相反ABS出現故障,燈號便會長亮是會按發動機的負荷和油門的深度來調節檔位,當駕駛者深踏油門,表示發動機不夠力或駕駛者想加速,這時候自動波便會自動轉低一至兩檔,協助加速.駕駛者利用這特性,每當要加速時深踏油門令波箱轉檔,這動作稱為Kickdown.
一個優秀的稱職的前臺接待人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：
1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程;
2、熟悉各車型的報價組成;
3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造;
4、熟悉一條龍服務規則;
5、瞭解相應的政策、法規、制度;
6、瞭解顧客的心理，善於與顧客溝通。
具備了必須的基本素質，作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢?
二、優秀的銷售人員應該具備的心態：
(一)真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連線企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
(二)自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，
要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
(三)做個有心人
"處處留心皆學問"，要養成勤于思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼?做的不好，為什麼?多問自己幾個為什麼?才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
(四)韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。"吃得苦種苦，方得人上人"。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。
(五)良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知"樂極生悲"，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
(六)交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，儘可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
(七)熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會"投之以李，報之以桃"。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這麼看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
(八)知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閒，養成不斷學習的習慣。
(九)責任心
銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成"講究衛生，大人有責"。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成"講究衛生，夫人有責"。
這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生?首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。
(十)談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，瞭解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少資訊，那麼，你掌握的資訊越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。
一個業務代表要養成勤于思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心態決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對於一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高於一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什麼呢?雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什麼?沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。
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