服裝導購如何搞定猶豫不決的顧客
每個服裝導購估計都會遇到一些猶猶豫豫的顧客,那麼當遇到這樣的顧客時,導購們應該怎麼做呢?下面是小編為大家收集關於服裝導購如何搞定猶豫不決的顧客,歡迎借鑑參考。
“這款真的很適合您,還商量什麼呢”,這句話給人的感覺太強勢,容易招致顧客的心理排斥,畢竟顧客花許多錢買衣服,與家裡人商量也是很正常的。
“真的很適合,您就不用再考慮了”,這句話牽強附會,空洞的表白沒有說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極,沒有做出任何努力去改變顧客的主意。
“那好吧,歡迎你們商量好了再來”也屬於沒做任何努力,並且還有給顧客下逐客令的感覺。因為只要導購這句話一出,顧客為了避免留在原地的尷尬,就只有順著臺階離開門店。
導購策略
顧客說“考慮考慮”、“與老公(老婆)再商量商量”、“比較比較”等,是我們在店鋪銷售過程中經常遇到的問題。顧客這麼說有可能是為自己找一個拒絕的藉口,但也可能是顧客一種真實的心理狀態。所以作為導購首先要了解顧客這種說法到底屬於哪種型別,也就是說一定要知道其真正的原因。可是有許多導購一遇到顧客提出類似的問題,要麼就是不著邊際地重複介紹,要麼就是機械地強調優點,要麼就是無言以對,顯得非常被動和消極。其實這個問題的處理可以從以下三個方面著手:
第一,找原因、給壓力,剛柔並濟。
面對顧客的異議(無論是藉口還是真實的拒絕),採取不作為的方式,顧客感受不到任何壓力,因而就可以輕易地逃脫,從而降低銷售成功的概率。大量的服飾門店銷售案例告訴我們:適當給顧客施加壓力,可以使導購變被動為主動,從而找到顧客離開的真正原因,有利於促進成交併提升銷售業績。但導購一定要把握好壓力點,壓力不可以太大也不可以太小,因為太大會讓顧客討厭你,太小則沒有任何作用。
第二,處理顧客異議,推薦立即購買。
找到顧客的所有異議後,就應該立即處理問題並在問題解決之後推薦顧客購買。因為當顧客還在店面的時候,我們可以去影響並激發其購買慾望與熱情,而顧客一旦離開店面我們就鞭長莫及了。所以不要輕易讓顧客離開,應該抓住機會進行銷售。具體方法是:
·給壓力:比如告訴顧客這是最後一件、優惠活動即將結束、贈品有限等,給對方營造一種緊迫感。
·給誘惑:告訴顧客現在購買可以得到什麼利益。其實人都是利益動物,導購將顧客買與不買的利弊向顧客陳述清楚,可以增加銷售的成功率。
第三,增加顧客回頭率。
如果顧客確實想到其他商店去比較一下或與家人商量一下,這種心情導購應該給予理解。此時不可以再強行推薦,否則會讓顧客感覺不舒服,但是我們一定要增加顧客回來的概率。有研究表明,顧客一旦回頭,其購買的概率為70%。那麼如何增加回頭率呢?導購可以從兩個方面著手:
給面子:如果不給顧客面子,即使顧客喜歡也不會再回頭.因為回頭就意味著顧客的軟弱和沒有面子。
給印象:顧客離開後還會逛很多其他店,看許多款衣服,可能會受到許多誘惑,導致最後對我們這款衣服沒有任何印象,這非常不利於顧客回頭,所以在顧客離開前可再次強調衣服的賣點,一定要給顧客留下深刻而美好的印象。
語言技巧
導購:小姐,其實我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服,並且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質。可您說想與老公商量、並考慮一下,當然您的這種想法我可以理解,只是我擔心自己有解釋不清楚的地方,所以想請教您一下,您現在主要考慮的是我們的款式還是……(微笑目視顧客並停頓以引導對方說出顧慮)小姐.除了……以外,還有其他的原因導致您不能現在作出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮並分別加以處理)
小姐,對您關心的這個問題我是否解釋清楚了?(只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)……那好,您看您是準備打包還是穿著回去?
小姐如果您實在要回去與老公商量一下,我也完全可以理解。不過我還想提示您的是,這件衣服非常吻合您的身材與氣質,您看它的款式它的色彩……還有面料……並且這款衣服只有這最後一件了。如不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎,我現在暫時給您保留起來,真的希望您不要與這件衣服失之交臂,因為穿在您身上確實非常合適。
導購:是的,您有這種想法我可以理解。現在賺錢都不容易,買件衣服也不便宜,肯定要與老公商量一下,多做一些考慮,這樣買了才不會後悔。這樣好嗎,您再坐一會兒,我多介紹幾款給您,您可以再多看看,多比較一下,這樣考慮起來才會更加全面一些……(延長留店時間、瞭解情況並建立信任)。
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