1、善聽善問
當客人不善於表達自己的意向時，我們用什麼方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發問，從中瞭解客人的意向和需求。
2、集中談判多次肯定
客：[反正A單位25萬我一定可以落實。不過，上次看的B單位也不錯，B單位現在賣多少錢……]
※要落實客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會對所有單位都失去購買慾。在客人“落誠意金”後，不可將客人置之不理，應多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會後悔並終止成交。
※誠意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠意金”：
(1)如推盤的目的性很強，應在約睇樓周邊期間為收取，“誠意金”作一定的鋪墊;
(2)先向客人分析客人現時的回價是無法成交的;
(3)只要有其他的客人出價比現有客人高均能成交;
(4)業主可以自行選擇價高的買家;
(5)誠意金可暫時將該單位封盤，減少競爭的機會，同時也避免業主反價;
(6)誠意金能瞭解業主的底價，並能爭取儘快成交;
(7)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段，而並非減輕中介工作的工具。
3、一次落實條件及要求先易後難
你認為在房屋交易中，除了樓價外，還有什麼可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實，需一次性明確客人的要求。
稅費;業主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時交接;產權是否可交易。當雙方的交易價格各不退讓的時候，我們可先落實其他的條件，如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好，以免在談判過程中失利。
4、大膽還價
(1)還價先講優點，再暗示缺點;
(2)還價要有理由;
(3)多利用個案。
5、引導清晰
當客人明確自己的購買時，他希望對整個談判及交易的過程有清晰的瞭解(即知情權)，否則，他會對我們的流程產生設防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程式，減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金後，應與客人保持聯絡。
營：[陳先生，我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人瞭解你的意向，當條件達成共識後，我們便會邀請雙方前來簽署三方合約，然後由我們辦理相關的交易手續。]
客：[哦!我明白了，現在我落實我的條件是吧]
談判的技巧—如何說服客人
6、利益彙總法
利益彙總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益，特別是獲得客戶認同的那部分，一起彙總，扼要地再提醒客戶，在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。
營：[吳生，這個單位景緻好，房間的佈局合理，地處濱江東豪宅氏，你之前也說這邊樓價是最貴的，現
在難得業主願意蝕讓，每平方比市價低了￥1500元，是個很得的機會，不如到我們公司看看我們為你做的投資方案，以作詳細的預算!]
※誡途說服客人是，不要運用過多的專業述語，這樣拉遠你與客人的距離。
※重複客人對你所詳過後詳，加強肯定，突出成交的利益。
※利益展示要具體化，將具體的數字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求，這會讓客人猶豫，要幫客人圓場。
7、訊息對比
(1)一手樓與二手樓對比
(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低，小單位一般總價較吸引)
(3)行情對比(如東山區樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)
(4)規劃走勢，新樓盤對周邊樓盤的輻射。
對客人來說，最具說服力的並非你本人，而是你所掌握的資訊。
[陳先生，現時樓價暴漲時期，很多客人都持觀望態度，不太願意睇樓，如果你願意將樓價適當高低，可吸引多些客人睇樓，我們才有機會為你服務!]
[劉先生，客人都會貨比三家，前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一箇中層單位，帶有標準的裝修，你應該將價格高速一下，儘量接近市場價。]
[李太，這個花園在其他行家登報售價都要30萬，推薦給你的已經是筍盤了，如果你不去看看，便錯過了一個大好機會。]
客：[但現在廣告登那邊一手也也只賣￥4000元/㎡，各二手也差不多……]
營：[你說花園二期，我昨天帶客人去看過，￥4000元僅此一個4樓的單位，是向路面的毛坯房，如座向和戶型較好的均價要￥4800元/㎡。]
8、自我認同
試想想，當你發現某產品的存在的缺點，你是否仍然樂於推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同，作為專業的中介，應持著客觀的態度去對待任何物業的缺點，並以專業的態度向你的客人作出推介。
9、化賴為零
[陳先，既然你這麼喜歡這個單位，不要差那麼一點，每月月供才多一百幾十塊，就可以住一套好單位了。]
※將不到價的部分化為月供，讓客人的價格差距軟化。
1. 對不起，我不需要中介
這是經紀人經常碰到的問題，究其原因主要是客戶不信任中介或者不願意支付服務費。針對此類客戶的心理，經紀人要對症下藥，說明使用中介可以給客戶帶來什麼樣的好處，關於這一點對於中低端的客戶尤其重要，而高階客戶一般比較容易說服，其原因是他們在經濟上有承受能力，對花錢買服務的認知度高，時間成本對他們很重要。
比如：可以說，這樣可以節省業主和買家的時間;可以避免買賣雙方在直接議價時容易發生爭論;我們接觸面廣，資訊很多很集中，也有很多有需求的客戶，通過我們您可更快更省心地找到自己中意的房子。
2.你什麼時候才能帶客戶來?或者，至於我的房子就不用看了，等有客戶一起過來再看吧。或者，經紀人給業主打電話，業主拒絕看房
這類客戶多數是願意使用中介服務但又不情願支付服務費。對於這類客戶，經紀人需要有足夠的耐心和信心，但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生，最近工作忙嗎?……我昨天有一個客戶想在您住的附近買(或租賃)一套房子，因為我不瞭解您的房子的具體情況(或者聯絡不上您)，所以無法為您推薦，結果客戶看中了另外一套房子。……下次我一定優先推薦您的房子。”隔天再打電話聯絡，“某先生，我打算為您的房子安排一個市場計劃，您今天晚上有空嗎?當然，看房之後，應簽定委託書。
3.你們是哪家房地產公司的?怎麼沒聽說過?
這種質疑對經紀人非常有利，是一個很好的自我推銷的機會，把握好利用好，即使第一次沒有談成，仍然要與客戶保持聯絡，因為此類客戶可能比較重視公司和經紀人的資質，一旦被其認可就可以很快成交。
4.談好價錢又臨時反悔
對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可，是每一位買主或者賣主、業主和租客都可能出現的情形，屬於人之常情，只是因人而異。所以，要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現的約束辦法，但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業主的反悔行為(因為通常他們不需要支付定金或者違約金)。反躬自問，是我們經紀人的說服工作不到位，對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受，趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好。“您已經交了定金，白白的損失掉太可惜了。”“您先別急，我再帶您看看其他的房子，經過比較您會發現在這個區域裡這套房子的確物有所值。”
5.業主不配合工作如看房不守時、不願意給鑰匙
這種業主仍然沒有與經紀人建立起互相信任和尊重的關係，建議經紀人先與業主進行多次交流和溝通，爭取達成朋友式的關係，這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時，適當調整帶客戶看房子的時間，使業主和客戶都不用等待太久。
6.租客看中了房子，但沒交租金，押金也不夠，怎麼辦?
老練的經紀人會事先與租客說明操作程式，並在看房子前提醒租客應該帶夠租金或者押金，以免價錢談好並簽定合同後業主未能同時收到租金或者押金而變卦，給租客造成不必要的時間損失。萬一出現上述“沒帶租金，押金不夠”的情況，經紀人要靈活處理，不妨先收部分押金並與租客約定好下次付清的時間。
7.爭取鑰匙為什麼會那麼重要呢?
因為每一個客戶進入公司問房子的時候，憑你用口介紹是不夠的，他需要馬上參觀現場，這個時候你才去約業主看房，客人會感覺太麻煩，他亦沒有耐性等你，客人可能回覺得你公司樓盤太少而往其他公司找，而其他公司能及時提供房子給他看，你再爭取這客湖機會就大大減低。更重要的事，你可以為自己爭取更多時間去做更多的生意。
8.對於空房子如何拿鑰匙?
【經紀】：李小姐，我問一下，您的房子目前是空著，還是自己住?
【客戶】：空著，好久沒住了，怎麼啦?
【經紀】：李小姐既然空著，我建議您把鑰匙放一副在我們這邊，我們會給您開張公司的收條。
【客戶】：那不行，鑰匙怎麼能隨便給你們呢?
【經紀】：其實，我們也非常理解，您可能目前還不大相信我們公司，您看我們一抽屜都是鑰匙，而且有幾套都是剛剛裝修好的，裝置都齊全，房東原來也不同意，看了幾次房子都不是很方便，有時是中午、有時是晚上。您也知道，客戶白天一般都有上班，沒什麼時間，只有中午、晚上或者週末才有空，因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人，後來房東上週鑰匙拿過來，我們幫它美化一下，現在就有個客戶談的差不多了，所以說我建議您把鑰匙放這邊，大家也比較方便，您覺得呢?
【客戶】：那我考慮一下，回去和家人商量一下。
【經紀】：我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊，一方面確實方便我們的帶看，提高效率，另一方面您自己，據我們統計，一般一套房子成交的話，要帶看二十至三十個客人才能成交，如果有鑰匙的話，我們能更有效的為您帶客戶，也不會每天打擾您，等有客人價格出的差不多時，再打電話通知您，到時您只要過來籤一下同意就行了，您還是把鑰匙放我們這裡吧。
【客戶】：好了，好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。
9.客戶不籤看房委託書怎麼辦?
【經紀】：×先生，這個看房委託書麻煩您幫我籤一下。
【客戶】：哎呀，這個不用簽了，很麻煩。
【經紀】：×先生，是這樣的，這個委託書是必須要籤的，它是我們這個行業的行規。而且也是我們的一項行程，經理就是看這個委託書來檢查我們的工作，希望您能幫個忙配合一下。
【客戶】：其它中介都沒簽，這個籤來幹嘛，要麼這會帶我去看房，要籤的話那就不看了。
【經紀】：×先生，聽我解釋，其實籤這個對您一點損失都沒有，相反它會保障我們雙方的利益。首先，它有明確規定我們的服務內容，收費標準，而且您最擔心的就是我們賺您差價。這個您放心，裡面都寫得很清楚，我們是絕對不賺差價的，而且有成交我們也不會亂收費，都是按照裡面的標準收費。
當然，從另一角度說也是保護我們的利益，也只有您認可我們的服務及收費，我們才會帶您去看房子，但是假如您所中意的房子是我們帶您看的，那就必須在我們這邊成交，它只是防小人，不防君子，像×先生您這麼有素質，我相信您會理解我們，我們每個客戶都要籤的，那麻煩您在這邊幫我籤個字。
10.買賣雙方互留名片，應怎麼辦?
【客戶】：×先生(房東)，這是我的名片。
【經紀】：(必須馬上以客戶手中搶過名片)並道：對不起，×先生，我們公司規定不允許這麼做，假如您們確實有什麼事情，到時我們可以幫您們聯絡。
【客戶】：這沒什麼大不了的，只是留一下名片。
【經紀】：×先生，這個希望您能體諒一下，您也知道行有行規，假如我讓你們這麼做，回去我肯定是要捱罵的，您們人這麼好，也希望理解我的苦衷。
11.帶客戶看房子時，買方向業主遞名片、留電話卻又不好阻止，怎麼辦?
在西方，賣方和買方是忌諱見面的，一是保護各自的隱私，因為一套房子可能會有很多潛在的買家，但最終能夠成交的只有一個，如果每天有幾個、幾十個買方給賣方打電話會直接干擾賣方的私生活;二是既然賣方花了錢委託給了中介，就不想再在銷售房產上勞神;三是買方也與中介有合約，所以認識賣方與否並不重要。所以，經紀人在理念上想通，不必害羞或者覺得尷尬，儘量要求客戶迴避。在與客戶見面之前，就要告訴客戶不要遞名片，如果客戶仍然向業主遞名片，或者業主主動向客戶遞名片，經紀人眼疾手快、面帶微笑地接過來放在自己的口袋裡就可以了。
12.當客戶和房東直接談價格，那經紀人該怎麼辦?
【客戶】：陳先生，您最低要賣多少錢?(直接問價格)
【房東】：(遲疑了一下)
【經紀】：陳先生，您愛人告訴我說要賣55萬(經紀人速度要快，不能讓房東先說出口)
【房東】：是啊!
【經紀】：朱先生，您看一下，房子我們也看過了，房子房東也在，您能出多少錢，我們也可以當面談談。
【經紀】：朱先生，要不這樣，買房是大事情，您愛人應該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量，也讓房東家人商量一下，看看能商量多少?我們還是先走吧。
【經紀】：太麻煩您了，我們走吧。(走到門口做要開門的樣子)
對客戶說：我們下去看一下雜物間，免得下次還要來看。
對客戶說：我對這社群很瞭解，一起到下面去逛一下。(總而言之找個藉口把客戶支開)
13. 客戶還價太離譜，怎麼辦?
【經紀】：陳先生，昨天我們看的那套房子，確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積，裝修還沒這個好都賣了25萬，您看這房子，您能出多少錢?
【客戶】：22萬, 如果22萬我就蠻買。
【經紀】：22萬(驚訝狀)，陳先生，我也理解您，作為您們買方講都希望價格低些，其實我們立場同您們一樣。但是，我覺得這房子，肯定不可能，因為這房東您也見過，而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在，我做這也是很專業，像房東開這價格真的比較實在，在這附近也找不到這麼便宜的房子，假如，陳先生您有誠意的話，也出一個比較實在的價格。
【客戶】：也差不多啦，我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜，我朋友上個月也剛買了套差不多的，才買21萬。
【經紀】：陳先生，我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的?
【客戶】：他自己買的。
【經紀】：那是很便宜，那你朋友真幸運買了這麼好的房子，不過現在要買那麼便宜的房子，真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?
14.客戶和業主約好，房東遲到或失約時，我們怎麼辦?
【客戶】：怎麼搞的，房東還沒到?
【經紀】：不好意思，李小姐，這房東平時都很準時的，一般還會提前幾分鐘，今天不知道有什麼事情，我給他打個電話問一下。
【客戶】：可以，你打一下。
【經紀】：(撥通房東電話)結果：
1)短時間內會到。2)過1小時會到。3)不會到。
【經紀】回答：
1) 李小姐，請稍等一下，房東一會兒就到。
2)李小姐，不好意思，房東臨時有事，過一個小時才到，要不我們先看一下別的房子，您看您能不能等。
【客戶】：
(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)
(2)不可以。(很誠意的道歉，並送她回去，然後給房東打電話，讓他不用過來)
(3)(打假電話)您好，是房東嗎?您到哪裡了?我同客人在這等了很久了，客戶很有誠意的，怎麼有事不能來呀?那你能不能叫你朋友或家人過來一下，這麼大熱天，客戶從老遠趕過來也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做，我們盡力了，責任不在我們。)接著，向客戶真誠道歉，改約時間，或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之後。
15.客戶看完房子後，不表態，只讓我們幫他談價格
【經紀】：李小姐，這房子不錯吧。
【客戶】：房子還可以，你幫我談一下價格，看房東最低賣多少錢?
【經紀】：我很理解您，希望最低的價格買到房子，說實話，這房子已經很便宜了，上週我這邊剛賣了套(舉個例子，供她參考)估計價格談不了多少，您看多少錢可以接受，我同房東談一下。
【客戶】：你先幫我問一下房東最低賣多少錢?
【經紀】：談我肯定會幫您談，您最好給我個價格，要不我怎麼去談，房東問我，客戶價格出多少錢，我都說不上來，房東肯定認為我們沒誠意。
【客戶】：那你幫我問一下，最低賣多少錢，我再考慮一下。
(一)、有計劃、有階段性的推銷、談判
1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始;2、引起對方足夠的注意力、興趣和購買慾望;
3、利用自己豐富的房地產專業知識，信心十足地介紹自身專案的優勢;4、打動他，令對方下定決心購買。
(二)、利用暗示進行推銷、談判
1、正面暗示
日本有(醫生的正門、律師的客廳)的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發，讓人無法相信他的本事;相反，華麗的正門，華貴的沙發，則令人心裡舒暢。
同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那麼就算客戶有滿腔的購買慾望都可能受到影響。
2、小小的動作也有暗示的作用：
①倒揹著手面對客戶--讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊--讓客戶產生反感
③搓手--沒能信心的表現④眼睛的動向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶
⑤腳的位置--兩腿叉開，顯得吊兒郎當。
(三)、巧妙利用電話推銷
1、在電話中作給人好感的交流
①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹;②注意聲音給人的感覺;③注意用詞不達意、談話時間，儘量以簡潔為要;④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。
① 商洽成功的要點：
(1)、與客戶融洽談判
1、以自然、輕鬆的心情好好地與客戶溝通、融洽相處;2、有禮貌，培養推銷禮節，不說謊、真誠相處;
3、認同客戶的優點，並加以讚賞，令對方開心;4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的專案的結構、價格、環境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優勢，必要時也可以適當地說競爭樓盤的劣勢;
(2)、對客戶作有效的詢問
1、利用詢問讓客戶開口說話;2、作能讓客戶馬上答覆的簡單詢問;3、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業化，專業術語太多。
(3)、商洽中須掌握的幾項推銷術
1、瞭解客戶的性格，根據性格不同採取不同的說話接待方式。
2、根據其價值不同判斷：①利益型②理性型③感性型
3、瞭解排除競爭法：
①不說競爭對手的壞話②別說盡了專案的新有優點
③與周邊專案作適當的比較，應突出我方專案的優勢
4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手
①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高
5、培養“傾聽技巧”
①對客戶提起的話題作適當的附和②不要隨便插嘴③抓住發言機會圍繞商品為主題作介紹
② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時：
1、誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話;2、說話要有權威性;
3、事前預想一下客戶的意見;4、分析原因，找出解決方案，如果能力權力範圍內解決不了的，再往上級反映情況;5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。
③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的徵兆：
(1)、從語辭方面看
1、再三詢問價格、優惠條件時;2、詢問什麼時候入夥時;3、詢問專案交通、配套情況時;
4、反覆問同一個問題時;5、與家人或朋友打電話時;6、開始談及自己的私事時。
(2)、由表情、動作方面看：
1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時;2、再次細心地到現場看樓或多次到訪時;3、仔細研究售樓資料，計算購樓費用時;4、深呼吸、不斷變換坐姿時。
④ 簽訂合約的注意事項：
簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可鬆懈，應全力以赴
1、完成交易的方法：
①重複專案優點②暗示新購單位的優點③把客戶選擇的範圍縮小④建議客戶下訂
2、籤認購書或合同時：
①別讓客戶有緊迫感，以鎮定的態度簽約，別太著急。②別對自身的樓盤無信心，別放走機會。
③簽約後馬上說出祝賀語或對業主表示關懷語，不談多餘的話。④簽完合約後不要得意忘形。
⑤ 售後服務
1、簽定認購書後，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據到指定辦公點辦理簽訂買賣合同(按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關按揭費用)等有關手續，給客戶開樓款收據等。並協助客戶辦理入夥手續，解決問題。
3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發票交給指定部門，待辦房產證。
4、各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目瞭然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉帳方式時，待樓款到帳後，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續。
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