銷售顧問應該如何跟進客戶

很少有第一次見面就簽訂訂單的客戶，客戶是需要在不斷的跟進中對你產生信任後才會購買你的產品，這其中也是有技巧的!80%的客戶是在跟進中實現的，所以恰當的跟進方法和技巧可以大大提高銷售顧問的業績，也是提高銷售能力的重要方法。下面是小編為大家收集關於銷售顧問應該如何跟進客戶，歡迎借鑑參考。

跟進的技巧

第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個星期打2次電話，混個耳熟;兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

第二、瞭解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰不殆嘛)。生日是什麼時候?做什麼工作?有沒有結婚?有沒有孩子?等等

第三、和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。

後序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你。不過，在你不能與客戶簽訂購車協議的時候，不要忘了繼續和客戶聯絡。但決不要提買車的事情，就當朋友聊聊。或許等到客戶想買車的時候，他腦海裡第一個想到的會是你!

不同客戶採取不同跟進技巧

1、有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任後，儘快將客戶過渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通後立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，瞭解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的型別，從而區別對待。

3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關係為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此款車型的時間等資訊，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些車型的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶。

4、已經報過價沒有資訊回饋的客戶：對於已經報過價的客戶主要詢問一下客戶對該車型的效能，質量，使用細則等還有什麼不明白的地方再做進一步詳談,不過價格是客戶一直關心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產品的優點與該款車的同類競品的不同之處、優惠政策等,要讓客戶覺得物有所值。

跟進的型別

1、服務性跟進

(1)和客戶多溝通，進行思維引導;(2)給客戶足夠的關懷，比如生日祝福等;(3)贈送客戶一些小禮品等。

2、轉變性跟進

(1)客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。

(2)客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。(可以先收少量預付款)

(3)客戶對你的產品還沒有一個很深的瞭解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要儘量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買慾。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什麼樣的實惠。