商務溝通技巧案例分析解答3篇

沃爾瑪公司總裁沃爾頓說：“如果你必須將沃爾瑪管理體制濃縮成一種思想，那就能就是溝通。因為它是我們成功的真正關鍵之一。”下面本站小編整理了商務溝通技巧案例分析，供你閱讀參考。

1000X計算機的報價——商務談判案例分析

因地制宜的價格政策。價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關係到產品能否為消費者接受，關係到市場佔有率的高低以及需求量的變化與利潤的多少。對於多極電子管公司而言，則直接決定著企業能否贏得與科捏格公司合同，並影響著整個企業在德國乃至歐洲市場的發展。因此，企業必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。

企業的發展現狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避免關稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業，而現在歐洲辦事處贏得的銷售合同只佔工廠裝配能力的1/4，這說明企業還有很大的生產能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業務。從這一角度來看，企業的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標，並且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。

1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業定價的影響。根據多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，並且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現上述的定價目標——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業的定價到底是降還是保持不變，這需要進一步考察使用者與競爭對手的情況。

使用者的需求是影響多極電子管公司報價的第叄個因素。因為只有使用者的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司的使用者——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機並不需要太高的準確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的精確性，可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叄種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策;二是降低1000X的產品質量，進而降低成本，利用塬有業務往來中的優勢以及給其留下的好印象贏得這筆業務，但這同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜採取;叄是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由於這樣可以節省大量的進口關稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。

未來的市場需求發展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。由於德國中等價格汁算機今後幾年的市場需求每年大約會遞增8%～10%左右，所以，及早佔領德國市場是非常必要的。這進一步說明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數量，是市場份額。

2、可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有叄家。由於科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬於以銷售數量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎。所以，多極電子管公司可以在價格適當降低的情況下，強調與其質量差異。有利降價因素：魯布公司的價格是多極電子管公司1000X計算機的95%，但1000X計算機的稅前實際價格只有魯布公司裝置的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產後，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對於E.D公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克裡克斯公司的產品質量很差，構不成威脅。其次還有兩個有利於多極電於管公司的情況，一是該公司與多極電於管公司曾有過業務往來，並且其職員幾乎都樂於操作多極電子管公司的計算機，這說明使用者對多極電子管公司的產品有很大的好感，非常有利於這次合同的簽署：二是科捏格公司今後一兩年內還需要購買兩臺全套的計算機裝置，這很符合我們前面所設定的以銷售數量為目標的定價目標，具有獲取長遠利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據。

3、我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次採購的計算機質量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。

4、綜上所述，多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比較低的價格贏得科捏格公司的合同;如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，則採取第二種選擇，即說服總公司，調整公司在德國市場的價格政策，以優惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!

商務談判中的各種技巧，對於在各種商戰中為自己贏得有利位置，實現自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招並不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據。只有這樣，對於談判技巧的運用，才是真正的遊刃有餘.

商務談判：提單破綻案例分析

20xx年3月，國內某公司(以下簡稱甲方)與加拿大某公司(以下簡稱乙方)簽定一裝置引進合同。根據合同，甲方於20xx年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。

信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。

20xx年6月12日，甲方收到開證銀行進口信用證付款通知書。甲方業務人員稽核議付單據後發現乙方提交的提單存在以下疑點：

1. 單簽署日期早於裝船日期。

2. 提單中沒有已裝船字樣。

根據以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，並採取以下措施：

1.向開證銀行提出單據不符點，並拒付貨款。

2.向有關司法機關提出詐騙立案請求。

3.查詢有關船運資訊，確定貨物是否已裝船發運。

4.向乙方發出書面通知，提出甲方疑義並要求對方做出書面解釋。

乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函後，知道了事情的嚴重性並向甲方做出書面解釋並片面強調船務公司方面的責任。在此情況下，甲方公司再次發函表明立場，並指出，由於乙方塬因，裝置未按合同規定期限到港並安排除錯已嚴重違反合同並給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協商解決問題，否則，甲方將採取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂於20xx年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據後，乙方承認該批貨物由於種種塬因並未按合同規定時間裝運，同時承認了其所提交的提單為備運提單。最終，經雙方協商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的基礎上降價4萬美元並提供3年免費維修服務作為賠償並同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港後以電匯方式支付。

案例分析

本案例的焦點在於乙方提交銀行的議付單據中提單不符合信用證規定的已裝船清潔提單的要求。由於乙方按實際業務操作已經不可能在信用證規定的時間內向信用證議付行提交符合要求的單據，便心存僥倖以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關要求而且已經構成了詐騙，其行為人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。

1.在合同和信用證中詳細清楚地規定議付單據中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。

2.收到議付單據後，仔細認真地稽核相關單證，確認所有單據符合單單相符，單證相符的要求。

3. 仔細稽核提單中的每一個細節，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。

備運提單：是承運人在收到託運貨物等待裝船期間向託運人簽發的提單。這種提單往往不註明船名，也不明確裝運日期。也有的備運提單註明船名、航次及裝運日期，但沒有“已裝船”字樣。後一種情況在實際業務過程當中，具有相當的迷惑性，上述案例即屬這種情況。在國際業務貿易中，買方和銀行一般不接受備運提單，但備運提單如經承運人加註“已裝船”字樣，註明裝貨船名、裝船日期並簽字證明後也可變成已裝船提單。

預借提單：是承運人應託運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發已裝船提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導致貨、款被託運人提走，剝奪了提單持有人依法享有的權利。這種提單的特點是：貨物並未裝船但是提單卻載有“已裝船”字樣;其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。

倒籤提單：是指承運人應運託人的要求，將實際裝船日期提前。其特點是：貨物實際已經裝船，但託運人為了使其符合合同或信用證的要求，故障要求承運人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。

對於備運提單必須特別注意提單中是否有“已裝船”字樣，而預借提單因其一般有“已裝船”字樣，很難鑑別其真偽，只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早於提單日期、裝運時間是否晚於提單簽署日期、或通過船和公告中的航班時間表來判定，這兩種提單也只能通過上述辦法從中找出單據的不符點進而拒付，然後通過協商、仲裁或司法程式解決;倒籤提單是“已裝船”提單，其與預借提單的根本區別在於其簽署行為實施的時間是在貨物裝船以後，而預借提是在貨物裝船以前。由於倒籤提單實際上是已裝船提單，承運人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前，在審單過程中很難發現;即使通過船務公告或實際裝運船隻的航海日誌確認該提單屬倒籤提單，但由於信用證500條款中已明確規定，銀行不負責鑑定單據的真偽，開證申請人也就無法因此拒付貨款。在這種情況下，只能通過司法程式向法院申請出具止付令，實施財產保全。只有這樣，開證行才有權做出拒付。

Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌。20xx年秋，Q牌男裝正式啟動上市。我當時恰在Q牌休閒男裝任區域經理一職，負責橫貫東西七省的業務。在市場調研以後的叄個月裡，我始終沒有出差，只是禮節性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調研過程中，我已經拜訪過了各地比較好的服飾代理商，並建立了初步友誼。20xx年11月23日，品牌釋出會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現場指導，請諮詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負責服飾秀。會議地點安排在鄰近Y市的一家度假山莊。會議當天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風。酒會上，很多區域經理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴格保密。我則相反，有意無意將同一個區的意向客戶安排在一起，並逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陝西的L先生就已經站在我的商務房門前。這兩個客戶是我非常看好的。山東的Z先生是個天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什麼樣的方式與他倆談判呢?我心裡也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招唿，然後我們再詳談好不好?”徵得同意後，我就去了幾個重要客戶那裡，對每個人都說晚上有點忙，過半小時後來詳談。大約40分鐘後，我回到商務房，他們二位已經等急了。談判很快就開始了。首先我丟擲自己的想法，“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C，我們今天只是談談，山東與陝西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當然，在我個人心目中，你們二位是最優秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場經驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機，所以如果條件寬鬆，還是可以考慮做一下的。”陝西L先生馬上附和，並舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優惠。 Q牌這次產品組合得確實不是很成功，但這些都已經是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進死衚衕。於是我岔開話題，“你們認為加盟一個品牌，是一季產品重要、優惠政策重要，還是品牌的可持續發展重要?”他們沒有話說，最後達成了對我方有利的合同。

從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會議開得非常隆重，並不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氛圍，相當於在外部環境中給客戶形成壓力和動力。

歡迎會後很快就有客戶主動提出商談說明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個市場進行“圍剿”，以爭取最有利的合作條件。這是一種結盟戰略，當一方處於相對弱勢時，可以用這種辦法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方於不利的地位。第叄，處在被動狀態時，一定要想辦法給自己一個調整的時間和空間。此例中這位區域經理表面上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準備。

這也是一種以逸待勞的戰術，等對方已經疲勞了或者不耐煩時再與之進行談判，會增加對方犯錯的機率，也會提高我方勝出的可能性。這位區域經理讓對方苦等了40分鐘，對方已經迫不及待要開始談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權，就算已經被授予也不能讓對方知曉。

此例中，這位區域經理明明有簽署此項業務的權力，卻告知對方“我只是一個區域經理，真正有權簽約者是營銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權的做法一方面給自己留了煺路，萬一事後覺得不行還有反悔的餘地，另一方面也降低了對方的警惕，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急於求成。雖然己方希望儘快達成協議，但在與對方談判時，這位區域經理說：“我們今天只是談談，山東與陝西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以煺為進的策略，是要告知對方，我並不急於簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放鬆警惕。第六，給對方製造麻煩。

客戶說“今天我們也看了Q牌產品，說實話，產品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛，常規的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優惠……”這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產品確實有不妥之處，這樣就達到了讓談判對手降低期望的目的。最後，這位區域經理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰術，這也是在借用實力迫使對方讓步。