十年銷售總結17條幹貨

今天小編為大家收集整理了關於十年銷售總結17條幹貨,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!

一、有人會問：客戶經常約、反覆約，會“死”嗎?

銷售最重要的就是堅持，堅持不懈地電約客戶，瞭解其動態，找出影響購買的真正動因，以便及時找出對策。很多銷售人員以為客戶約多了，就會煩而不買。大錯特錯!還是一句老話：要死的客戶總是要死，不死的客戶怎麼約也不會死。

二、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見裡面沒人，看看就走了，怎麼辦?

這個好說，造勢啦，比如，儘量延長洽談時間，增加現場滯留人數，造成購買的氛圍，尤其是銷售淡季。另外，其他顧問拿出空白合同來填寫，故意給客戶打電話，都是很好的造勢法。

三、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦產品，怎麼辦?

以靜制動，此類客戶屬於理智型客戶，心中自有一杆秤，做好服務工作即可。

同時，越挑剔的客戶越是準客戶，你要站在客戶角度，製造感動並做好感動服務。當然也可以先利用“光環效應或暈輪效應”,讓客戶看看公司榮譽，如領導人考察本專案的圖片，或專案所獲獎項，有助於阻止和破除客戶的認知心理屏障。

四、對於政策或價格，客戶不相信你所說的話，怎麼辦?

擔保，只要這些東西公司有明確的規定，你就儘管承諾吧。比如最低價格，你可以說：“多一分錢，我幫你出”，“你可以隨便抽取一份合同，看我給你的價格是不是最低”等等(通常客戶不會看)。

五、客戶老是拖延、問題多多、議而不決，怎麼辦?

客戶考慮越多，看出的產品不足越多，最後反而不買了，所以你留給客戶思考的時間和次數要適當。

連續溝通有個小技巧：每次談判完畢，你要學會製造一個問題以便為下次電約找話題。這樣不會讓客戶反感，還體現了你的服務意識。

六、客戶對某一問題老想要一個結果，我們無法滿足怎麼辦?

轉移話題：

1、滿口答應，迅速進入下一話題。

因為有的問題稱不上問題(我們現在沒有證明材料，但以後會有的)，只是客戶過於謹慎，多問問而已。

2、主動引導客戶提出客戶更關心的問題。

七、客戶老提一些細枝末節、一時無法解決的小問題，怎麼辦?

坦承引導：

有些問題我們沒有法定資料，無法做出承諾，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他，這是大忌。有時客戶不一定非要一個圓滿的結果，他要的只是一種安全感。坦承後迅速把客戶引向休閒或其他重要話題。

八、在談判中，客戶老提不可思議或無理的要求，怎麼辦?

實證法：

對於無理客戶，最好能提供實實在在的證據。銷售部務必把這些檔案材料準備好，隨時備用。當然，他們可能正在火頭上，回絕時不要用言語而要用態勢語(如搖頭表否定)。

九、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什麼，怎麼辦?

座位隔離：

可在銷售現場兩頭設立專門的座位供客戶使用。

另外，不要與主客戶對立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經面向門口，也可以用關心的口吻對他說：您請坐這邊，這邊光線太強。既體現了細節服務，也有效地解決了問題。

十、碰到直接要最低價的直率客戶怎麼辦?

直率應對：

直率分兩種：真直率和偽直率。對真直率者，直接給出最終價格，把話說死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價。對於他們，價格說低(不是最低價)，但要讓對方覺得是最低價。萬一不買，退一步讓經理來談價格，還有成功的機會。

如何判定真直率和偽直率?你可以這樣說：價格要到經理那兒申請，但前提是您現在直接籤合同。如果我申請了，您又不買，我要挨經理批的。同意者多為真直率。

十一、逼緊一點，客戶會不會不買了?

緊迫盯人：

步步逼近，緊迫盯人，毫不放鬆，直到對方簽下訂單。達到銷售目的之前，決不輕言放棄，任何時候，要記住一句話，要買產品的客戶總是要買。告訴客戶要捷足先登，否則失去優待的機會，而且機會只有一次。

十二、對客戶逼得太緊，產生逆反心理，不買了怎麼辦?

一張一弛：

逼得太緊後，再適度放鬆，使客戶患得患失，最終簽約。

什麼是太緊?

1、客戶已有怨言;

2、客戶表情不耐煩。

如何放鬆?

1、故意裝作去打個電話，再回來很容易轉移話題;

2、就客戶的某句話中的某一詞展開，引導到其他議題如核心賣點上來;

3、談談時事新聞或天氣。

十三、我最怕團體客戶，一群人嘰嘰喳喳，不知道聽誰的?

擒賊擒王;

一組客戶欲同時購買時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。

決策關鍵人有什麼特點?

1、男性居多;

2、一家三代都來時，既要考慮爺爺的想法，也要考慮爸爸(通常是付款人)的想法;

3、如果一家人都向某一成員諮詢或提出意見和想法，說明他是決策人。

十四、籤合同時,客戶老是猶豫不決，怎麼辦?

反客為主：

客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會推遲購買甚至不買，有時購買衝動就在一瞬間，這正是發揮你情感效能的時候。每當客戶猶豫時，滿懷激情、情理結合地把核心賣點再來一遍。

十五、客戶老是看別人買了才決定買，怎麼辦?

雙龍搶珠：

在現場故意製造一物雙銷的錯誤，促成其中之一的客戶儘快做出決定。

十六、如何激發已購買客戶帶更多的客戶?

口碑：

先把該客戶服務好，讓他感動，最終形成良好口碑。客戶自感愧歉，會為你介紹客戶。有時，你可以提這樣的要求，他很自然就會放在心上。

另外，配以相關的激勵措施(如禮品、紅包等)，效果更佳。

十七、客戶心中有氣，一下子提了很多意見，怎麼辦?

感動服務：

先讓客戶講出他的意見，最好能做好記錄，以示誠意，再設法一一解決。

解決方式一定要比對手多想一步，給予永遠比顧客的需求多一點，超出客戶預期，使其感動，才能平抑心中不快。