之行的學習，讓我挑戰了自己的極限，跨越了自我最低的心理防線。通過這次“我是銷售冠軍”深圳之行的培訓，使我樹立了正確的從業觀念，具備了我成為一名過硬的銷售人員的意志和端正了我的工作態度。
這次“我是銷售冠軍”學習是由深圳xx公司舉辦的一次難得的學習機會，學習由主教練xx老師主講，總教練是xx公司老總先生。
學習第一天晚上就佈置作業給我們，要求策劃好“野人銷售”的活動，那天晚上我頂著疲憊和我們二組成員在一起策劃這次活動{因為沒買到硬座火車票，我和同事是站在火車車廂17小時由安慶到深圳的}，策劃、排練到凌晨五點才回房休息，清早七點鐘就聚到一起整裝，我擔任小組的化妝師，把小組八名成員化妝成野人部落的男女，每個人身穿泳裝，頭上戴上夜晚採來的樹葉編制的花環，用橡樹葉綁在身上，越凌亂越出彩，臉上畫滿濃烈的油彩，每個人的樣子都很驚人，很炫!五個小組的每個人都這樣“盛裝待發”了，這樣不帶分文，只帶上愛慕公司的邀請函和文化衫在深圳街頭髮放和銷售，憑藉自己的能力售出文化衫換得飯吃和水喝，發出的邀請函多、售出的文化衫件數多，小組加分。對於我從沒穿過泳裝有點內向的人來說，如此這般銷售真的挑戰了極限、跨越了自己的心理底線。
第二天是各小組準備節目演練如何瘋狂銷售床墊，主題是吸引人氣，營造氛圍，各小組為單元，全員參與表演，我們二組表演的是“美女與野獸”一見鍾情後選中愛慕床墊結婚，突出的是誇張、搞笑，帶動全場人員上臺參與嘗試床墊的舒適性和彈力，整個節目貫穿了激情的音樂，這個節目也是在晚間利用休息時間去準備的，儘管只休息了兩三小時，但成績是令人欣慰的，我們二組獵鷹隊在這一環節取得294分，滿分為三百分，僅氛圍分就拿了個滿分100.這中間離不開小組團隊分工、合作和凝聚力，儘管小組成員相識很短，準備策劃活動很辛苦，犧牲了睡眠時間，但都很開心。學習最後一天，我們在庾總的率隊下參觀了愛慕公司生產床墊的整個流程，在潔淨的車間，我們看到了很多細微之處，值得我們學習和借鑑。在最後一天學習的晚間，我們的畢業晚會上，我們看到了很多我們著泳裝在深圳街頭邀請來的顧客參與我們的畢業典禮，晚會上有授獎、有現場簽單、有相互學習、有激情共舞，氣氛很高昂。兩天三夜的學習很短促，臨別時有太多的感動，有太多的收穫的喜悅。
通過回顧學習的每個細節鏡頭，我總結了以下幾點心得與同事們共同學習：
1.熱愛自己的工作，你就會快樂地更容易做好你的工作，熱情、真誠地接待每一個到我們餘慶家家居的每一位顧客。
2.迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市場不好的競爭中獲勝，我們必須儘快投入工作並勝任工作，做好售前、售中、售後的每一個細節工作，提高工作效率。
3.積極參與各種培訓學習，只有進一步加強學習，強化自身素質，才能立足於市場。
4.要有勤奮的精神，只有主動地工作，成功大門才能為你敞開。作為銷售人員，不要畏懼每一次的調查市場、每一次的小區推廣，只有開啟市場，我們才能成功銷售。
5.要有自信心，“相信我能”。自信是最重要的東西，相信自己是最優秀的。
6.責任，責任就是以公司利益為重，對自己的工作崗位負責，就是為顧客負責，給顧客提供優質的產品與服務。就是“敬無處不在”。即使沒有人監督我們，我們也會認真地做好工作----這就是責任的表現。
7.團隊。這次學習分了五個組，小組在學習中有競爭，但體現更多的是團隊精神，哪怕是任何一小組出現任何狀況，大家都將心擰在一起共同完成培訓。餘慶家公司也會需要具有優秀團隊意識的員工共創輝煌。
今天是學員培訓的最後一天，目前為止深圳學員課程培訓已經結束，留給他們的是回去深圳店之後的實操過程了。從這次學員的反饋和表現來看，總體效果還是達到了，這是對自己一個嚴格的要求，一做就要做的更加好。
一：回想起從剛開始的時候，自己就開始著手準備課程安排，我把之前的培訓的安排全部重新安排了，在終端實戰中，我知道確實需要什麼，這次的課程安排是按照需要什麼去編排的，達到課程最大化。從行業基礎知識，到本公司產品基礎知識，再到看圖紙，瞭解報價，再到客戶接待流程，最後到的是初尺，報價，講方案，簽單，合同，復尺，下單到工廠等這一個很有序的安排。
二：每當一天培訓完後，會和學員一起坐下來分享今天的收穫，同時對今天課程的總結。發覺這樣的效果很多，通過自己思考出來總結出來，才是自己的成果，在現場的氣氛也掌握的比較好，學員樂意和自己分享。
三：白天通過實操演練後，晚上的時候多是過今天所學習的PPT內容，通過先學習再加深他們的印象，他們這樣才會覺得學到的是自己的。
四：最後最多的是實戰，比如報價，我是直接就拿3份方案直接叫他們自己填寫的，看圖紙依然也是一樣。然後是客戶接待流程，也是講解這三份方案，通過不斷的演練實操，這些東西就會自己掌握，要是隻是在說，沒有去學員操作，那麼很快就會忘記。實操大於一切!
培訓只是一個階段，最後主要的還是回去多總結，多積累方法才能在終端做好。後期也需要跟蹤學員的情況，要是學員有什麼問題可以及時反饋，跟進效果，這也是作為我培訓對自己要求必須做到的!
注：今天又位學員給我打100分，各項滿分!我很驚訝，首先不說虛不虛，可以得到學員的肯定，這是最大的收穫!
這一學期有一科很特別的課，“終端銷售”講課時不是老師、學習時沒有書本，他們都是來自當地非常有名的企業裡的幹部領導，用他們企業裡最核心的思想、企業理念、企業文化和最精華的銷售技巧，使我們受益匪淺。
一、何為終端銷售? 所謂終端，即產品銷售通路(渠道)的末端，就是產品直接到達消費者(或使用者)手中的環節，是產品到達消費者完成交易的最終埠，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。終端是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實現“不是庫存轉移、而是真正銷售”的場所。終端擔負著承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯廠家、批發商;所謂啟下——就是下聯消費者。通過這一埠和場所，廠家、商家將產品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質性消費;通過這一埠，消費者買到自己需要的產品。
二、銷售型別有哪些? 渠道銷售：產品從生產廠家生產出後，各大批發商去廠家進貨的為渠道銷售 終端銷售：最終消費購買使用的購買群體。
渠道銷售：廠家面對的客戶， 比如大型超市、批發商、代理商
終端銷售：是超市、批發商銷售使用產品的消費者
三、學習體會
每個人都是從一點一滴做起的，沒有任何一個人一生下來就懂得銷售。我是品牌電腦行業的一位銷售員，經過我長時間以來的銷售經歷，我總結出了一下的一些經驗和技巧，此文章應該對每一位做銷售的人來說都應該多多少少有一些幫助吧。對於銷售來說其實是一種樂趣，也是一次又一次的遊戲。動力源於銷售內心的激情，在我們生活當中作為一名銷售人員，在擁有一定好的產品的時候，同時這種產品會給我們以優越的效能，這種效能可以作為銷售人員的一種自信心，來帶動銷售人員促使客戶消費。當這種消費達成一定的共識，那麼這種激情也即將誘發。做一個好的銷售員關鍵要樹立一個自己的信念與一定放正自己的心態。我的信念就是“在我的字典裡沒有輸，只有贏”，而我的心態是“我所銷售的產品是最好的產品”。
1、信念的樹立對我起了很大的幫助，因為我在每一次失敗的銷售後總會對自己銷售中的缺點、不足之處進行了總結。為什麼顧客沒有購買我的產品而選擇了其它的品牌?在銷售的過程中我是疏忽了哪一點沒有說到位、做到位?當總結後發現了許許多多的問題所在，總結後對自己在以後的銷售過程中有了很大的幫助。
2、放正自己的心態是自然的也是必須要做到的，因為這是一個銷售員最基本的要求。銷售人員首先要對產品有信心，更要對自己有信心，還要有能征服客戶的一種決心，讓客戶隨之於我們的帶動而消費。如果對自己所售的品牌、價位、售後產生了疑問，這就說明自己的心態沒有放正，當你在銷售的過程中就會出現許許多多的問題，因為你心理沒底，正是因為這樣卻眼睜睜看著一個可以進行購買顧客從你身邊這樣就走了。
四、一個好的銷售員須做到的幾個要求。
1、 專業知識熟悉以及最新產品的認識。
對於每一個行業都有不同的專業知識和最新的產品資訊在不斷的上市不斷的公佈，而我們在終端做銷售的銷售員，最重要的就是掌握及瞭解這些知識。當行業中出現了最新的產品，可以及時的向顧客進行新事物的講解，使顧客瞭解到新產品給顧客帶來的物品價值和切身利益。這必然也是一個銷售高階的好方法。 如果當一個懂得本行業顧客來選購東西時，肯定會相應的對你發出一些關於提問。當顧客問到你一些問題使你回答不出的話，這樣顧客會對你產生一種疑問，也就瞭解不到你的產品，你也會很難為情的說我不知道。反而一個很瞭解很清楚本行業的促銷員，知道所有顧客提出的問題這就大不一樣了。如果你要是這個顧客你會購買哪個品牌呢?
五、 終端銷售時銷售員應掌握的技巧。(顧客親和力)
1、 給顧客的第一印象。
每一位銷售員來說給顧客的第一印象是最重要的。我首先來說一下服務的禮儀用語，“來有迎聲，去有送聲”想必這句話大家都知道吧。所謂“來有迎聲”這就說明了，當顧客到你身邊時不要不理睬(所有來到你身邊的顧客都是有潛意識購買的使用者)，應馬上及時的上前接待(“您好，歡迎光臨，有什麼可以幫助的嗎?”)說出類似的迎賓語句。這促使顧客加深了對你的第一印象。所
謂“去有送聲”這就說明了，當顧客要走的時候很有禮貌的說上一句(“請您慢走，歡迎再來。”)這樣的語句。顧客聽了必然會感覺到一種很舒服的感覺，所以說服務禮儀也是非常重要的。在接待顧客時又有句話叫“接一待二照顧三”，這個沒必要解釋了，想必大家都明白含義。哪怕儘管顧客當時沒有進行購買，當以後顧客有購買慾望的時候也會再次光臨的。另外的一點就是上面所提到的賣場佈置了，可以給顧客釀造一種整齊、清潔、新鮮良好的購物環境。
2、 對顧客的購買慾望進行合理的分析。
俗話說：“知己知彼，方可百戰百勝”，這句話一點也沒有錯。想將所售的商品銷售給顧客，腦子裡必須要有一個概念。用提問的方式來詢問顧客，首先要知道顧客需求有多少、有多大，購買的承受能力可以到一個什麼位置。腦子裡馬上進行一個分析，分析競爭對手與我們的差別之處，我們的優勢在於何處。這樣馬上就可以找出一個我們有優勢的商品，對顧客進行一個合適的推薦。
3、 與顧客的交談及銷售關鍵。
與顧客的交談時應注意的2個事項： (1)與顧客的交談一定要有個度。 這句話很明白的說明了，在我們的銷售過程中所承諾到的必須要做到，信譽是最重要的。如果出現了問題所造成的影響以及損失將不堪設想。2)與顧客交談的語氣和語句。
一般的顧客都比較和諧，但難免在介紹過程中產生衝突。每一位顧客想購買此類產品之前，肯定會對此商品進行了相關的瞭解。我們在介紹過程中，就更應該注意我們的言行。顧客一般都是比較喜歡被誇獎、被認可、被關心的，我們做到這幾點就可以了。儘管顧客所說的話有所不對之處，也沒有必要太認真的去對待，另外就是在我們介紹的過程中記得千萬不要太專業了。如果你要是說的很專業的話，顧客會感覺到你把他當成了一個什麼都不知道的傻瓜。
在銷售員與顧客的銷售中，最主要的3個方面： (1)顧客所選商品的售後服務企業的發展文化。
每一個公司都有不同的服務和企業文化。大家根據本公司的資料對顧客進行講解就可以了，想銷售商品必須要獲得顧客的信任度。其售後是最重要的，銷售員要在售後方面對顧客重複講解進行思想貫穿，肯定你這個品牌。
(2)顧客所選商品的效能及所使用的價值。
商品的效能及所使用的價值，每一位銷售員都會在公司的培訓中或者所學的專業知識中所知道的。畢竟顧客所選擇的是商品，所以我們不要怕麻煩。要對顧客進行一系列的講解，說一遍顧客認識不到就再說一遍加以強調，使顧客真正認識到我們所推薦的產品，給顧客帶來的切身利益、物有所值。本人推薦在講解的過程中，最好叫顧客去親身體驗和嘗試此商品帶來的好處。3)顧客所選商品成交金額及贈品。
到最後了，這是最關鍵的一個環節，如果在這方面出現了問題我們前面所做的工作，也就算白忙活了一場了。
先說一下贈品吧。在與顧客介紹到最後肯定會介紹到一些贈品，本人建議贈品隨處見隨處拿。每個人都有一種同樣的心理，當你把贈品給顧客以後，再從顧客那裡拿回來的時候，顧客總是戀戀不捨的盯著那些贈品。這個做銷售時間長的銷售員都可以發現的到。給予再拿回，這無非也是促進銷售的一個很好的方式。也有不喜歡贈品非要我們把贈品折錢的顧客，只要我們堅持一個白給誰不要的信念堅持下去，顧客應該會要的。做銷售的都知道，有的贈品是可以直降的有的卻是隨即捆綁過來的，要是實在不行的話也只可以與上級進行協商後再進行降價，以免公司造成沒必要的損失。
六、銷售不等於銷售商品，而是在推銷自己。
畢竟我們是做銷售的，銷售人員想從客戶手中得到的利潤與客戶的切身利益相沖突。在交談過程中，你可以與顧客拉進距離使顧客信任你這個人，這個才是最重要的。當顧客你與顧客交談的時候你發現顧客沒有把你當做一個銷售員，而是在把你當做朋友來交談的時候，這就證明完全認可了你，隨之顧客也就認可了你這個商品。這樣以來顧客就十分信任了你，哪怕就算顧客當時沒有購買，這也為你今後的銷售打下了基礎，日後肯定會進行購買。再考慮一下如果這個顧客的朋友，也想買同樣商品的話。他沒有理由不將你推薦給他的朋友啊，這又影響了多少銷售呢?這是個巨大的未知數。但你只要記住與客戶之間的交談切勿像菜市上純粹的討價還價，只是光賣價格、賣新奇、賣產品本身，而是通過產品的特點和功能來告知他這個產品給他帶來的利益和好處，這就是我領悟到的營銷之道。
說起銷售，每個做銷售的人都有自己的心得體會，下面我談談自己這幾年做銷售的一些感悟。
一、耐心
在得知a公司有擴建專案後，我去拜訪a公司關鍵人時他告訴我以前一直使用s公司的產品，合作的也很愉快，並且很明確的告訴我不會再考慮其他公司的產品了。
該客戶的擴建工程共分三期，目前是一期工程。我按照計劃每三週左右打電話給該關鍵人，最開始電話裡我並不和他聊產品，而是問候他。比如：工作忙不忙啊、順不順利啊、保重身體之類的。從最開始的兩三分鐘到後來甚至半個多小時的朋友似的聊天。半年後的某一天突然接到他給我打電話來說他們公司用的s公司產品出了問題，由於s公司的人員變動不能及時給他們解決問題，問我公司能不能幫他們解決一下，我立即答應了他，馬上安排技術人員前去。問題解決後他非常感激我。在該公司的二期擴建專案中選用了我公司的產品。從第一次拜訪到最終和該公司合作共花了十六個多月，第三期工程現在還未啟動。
後來他告訴我說：現在和他打交道的廠家很多，打電話全是聽他說他公司是多麼多麼的不錯，產品是如何如何的好，每次接到這些電話都很煩。而你打電話來則讓我感覺輕鬆些，有時你的一聲問候讓我很受感動。現在工作都很忙併且壓力很大，工作中難免會遇到一些麻煩，偶爾能收到一聲問候讓人感到很舒心。以前一直和s公司合作挺愉快，所以開始並不想冒險和其他公司合作，即使價格便宜些。後來慢慢接觸你後覺得你這個人挺可靠，願意交你這個朋友，通過對上次那個小問題的接觸，我覺得你公司的服務也還是挺不錯的，所以最後決定把這次機會給你。
做銷售的人都知道，有些銷售像馬拉松，將產品銷售到有些公司需要一年、兩年甚至更久，我們需要的是慢慢的和客戶接觸，耐心地獲得客戶信任。
二、細心
在與b公司技術負責人切磋完畢後，該負責人叫我再去物質部的z，在商務方面是由z在負責(技術都差不多的情況下選擇誰是z說了算)。瞭解了一些關於z的事情後然後去找z，他所在的是個大辦公室，有很多人，當我找到z給他介紹完後，他對我“打官嗆”：“好的，知道了，留份資料需要時給你打電話吧!”說完就做他自己的了，找他留個電話，他說他到時給我打電話。當時我想他沒有明確的趕我出去，我先呆一會兒看看有沒有其他的機會。過了一會兒我發現他在word表格中累計時用計算器，這時我主動過去對他說：可以直接用word裡的工具進行直接求和和平均，快速並且準確。他說“怎麼用你教教我”。我就一步一步地教他，他用後非常高興的說：“原來用這個東西這麼方便，以前不知道有這麼方便害得我一直用計算器，麻煩死了。”我還教了他一些其他技巧，他非常高興，慢慢地他對我有了好感，主動和我聊起來。最後走時他留給我了他的電話和手機……(與其合作是自然是的事了)
在銷售中遇到被人拒絕是常事，但被人拒絕後再找什麼機會接近對方，有時是需要細心的觀察才可以發現的。
三、信心
做銷售不是一帆風順的，就像在大海航行的水手遇到風浪一樣總是難免的。當初，我被安排到一個新的市場去的時候曾連續七個月沒有簽單。
剛開始我對自己充滿信心，但連續四個月都沒有“開張”時我便堅持不住了，很想放棄。這塊市場的需求量很大，就這樣放棄的話我又覺得不甘心。如果放棄只能用一個詞來形容我：無能!何況公司並沒有責怪我，領導還經常關心我、問候我，沒給我任何壓力。不行，我必須做出成績來，不能讓公司失望，也不能讓自己失望……
話雖這麼說，但信心是需要用成功來灌溉的。當一次又一次的失敗後我的心就像谷底那顆已發黃的草一樣沒了任何激情。產品沒有問題，銷售方式也沒有問題，但這裡的客戶為什麼就是不接受我們呢?通過仔細的總結分析發現了兩個重要原因是：1、這個新市場的客戶對我公司不瞭解，對我公司的產品還不信任。2、沒有可利用資源。針對以上問題及時做了以下對策：1、由我公司承擔路費邀請客戶到我公司考察，並做了一分典型行業客戶通訊錄。2、建立行業關係。(如設計院、相關的行業管理部門等，他們手裡有本地區行業裡的一些有效資訊，通過他們還可以拉攏和客戶的距離。)通過這次調整，終於在第七個月裡我簽了在這個地區的第一筆合同……
做銷售的人都必需要有信心，但如果只有信心，我想再多的信心也會被失敗耗光的……
四、關鍵人先找上面
得知d公司近期有需求。瞭解到j是技術專工，w是他的主任，採購主要用他們兩人負責，但本次我公司所涉及的裝置通常情況下是由j說了算。我去d公司找到了j並和其建立關係，並間接性的問他是否需要找一下w，j說你去和他打個招呼就可以了，這個專案主要是他在負責，並告訴我說價格只要適中就行。我按照他所說的做了。將這次參與競爭的單位一貫的報價進行了仔細分析然後報了一箇中間價，滿懷信心的等待結果。而結果卻讓我大失所望。最後被s公司以最低價拿下來了。後來瞭解到，w在看到技術都差不多的情況下選擇了最低價。而這個重要的“反常”(通常情況下是選擇中間價)的決定是j所不能左右的。
這次失敗的教訓告訴我：關鍵人得先從上面找起。
在此非常感謝公司給我這次學習的機會，我倍感珍惜，認真參加了《終端(門店)銷售技巧培訓》的課程。通過葉明糧老師詼諧幽默、通俗互動的專業講解和演練，清晰的認識到作為終端銷售人員首先要具備良好的心態，其次在傳統銷售的流程中用感恩的心注重細節和情感化營銷，把握好80%的人性營銷，20%的產品營銷的銷售技巧。 具體有以下4點感觸：
1、做一名優秀房產銷售人員，首先要以客戶為中心，讓客戶開啟心扉，建立信賴，再以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成對客戶的銷售，並預見客戶的未來需求，提出積極引導性的建議。這種銷售理念有別於以往直接推銷。這就需要在面對客戶時，要注意各個環節的要點、細節。
2、注意與客戶的關心式互動，在展示給客戶帶來的好處的同時，挖掘客戶的糾結處，巧妙的說一到兩點瑕疵，因為世間沒有完美的事物，瑕不掩瑜，這樣才能更貼近客戶。讓客戶完全開啟心扉對銷售人員產生信賴感，最大限度的體現我們產品的價值。
3、注重售後，提升服務品質。讓客戶感受到後續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，產生口碑宣傳效應，讓客戶以1：13的傳播效應持續購買。
4、做個會讚美的雜家。學會讚美，不管是對客戶還是生活中都應該學會讚美，讚美是善於發現別人的優點，將這個事實用自己的語言真實的表達出來，《吉祥經》說言談悅人心視為最吉祥。廣博的涉獵，豐富的知識是做好銷售工作的基礎。像諸葛亮對凡事的“略懂”才讓他成為軍事，銷售人員也一樣需要“略懂”才能做好顧問工作。
課程是在葉老師的故事中結束的，短短的故事更加深了培訓的核心：懷揣感恩做事，是銷售的關鍵法寶。我是在眼淚中結束學習的， 頗豐的感觸和獲益，真希望能多多參加這樣的培訓。通過學習也認識到自己的很多不足，在以後的工作中我會持續改進，通過實踐來領悟學到的真理，使我真正受益!
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在於能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。
在我開始剛做為一位銷售員的時候，我每次見完客人之後，一旦被客戶推拒我或同事問我為什麼沒有籤成單，我有個惡習就是會對大家解釋說：我不會，因為.，我的計劃沒完成，因為我總是在找藉口，在抱怨。但我從未意識到給自已找藉口的同時，我已經變得相當的消極了。一但陷入這種自已挖好的心理陷井中，有時候自然而然的怨天憂人，相應而來的就是許多你認為很倒黴的事在你身上發生，其時禍根就是你自已。說起我的轉變也很有意思，那段時間我正在收看電視劇《少年英雄方世玉》，它的主題曲中的一句歌詞給了我很大的啟發，要讓人生更加漂亮，要努力才能有運。從此要努力才能有運深深的刻入我的腦海中。每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。我開始以很積極的心態來對待客戶，肯學著動腦去想方法跟進客人，事實證明一種結果，我比以前成功了許多。
在我們已經開始處於一種積極向上的心理狀態下，為了避免一種盲目性的積極，也可以說是一種沒有方向性，往往是事倍功半，得不償失。
在我做為一個新的銷售人員時，我始終一開始，就把開單做為一種首要目標，而不會去不切實際去幻想要如何的一鳴驚人。如果這樣，很可能最後把自已逼入到一個自已設定的心理死角中去。而你真正的潛力卻得不到發揮，因為你一開始就為自已選擇了一條極其難行的路，還沒輪到你發揮的時候，你已經精疲力竭了。我贊成循序漸進的方式，當然你得給自已設定一個時間表，這樣你才會有壓力。
在對待自已的業績上，我會為自已每個月的目標或每一階段的目標設好一個較易完成的量，當然是以前期高點為目標，哪怕在這個月我是增長了幾塊錢的銷售額，我也會覺得我在增長中，因為是這樣，我一直保持著一種樂觀的態度去對待工作。在客戶跟進方面，我理解一點是，我現階段不可能一次簽約的客戶，我就開始籌劃如何進行下一次的跟進，當然我是首先進行客戶急迫性的分類。可能我定的目標是在第二次的接觸中，讓那些在第一次接觸中只認同我們服務少的客戶，多認同我兩點服務內容而以，因為這是我在第一次中，所判定的一些可容易再次切入的點。我相信一次又一次的認同，將帶來我最終的成功。這只是一個簡單的例子。事實上我們需要在客戶的跟進方面做一些階段性地評估以及持續修正及改良。但最重要的是有方法的堅持。
做為一個銷售人員，我們的時間有限的，我們不可能對那些點頭認同服務的客戶都覺得有希望，而在一個月的時間裡個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些因客觀原因非要置後合作的客戶身上。但你可以應用你空閒的時間來打打電話，想一些方法來探探風，來決定客戶的急迫層次。這就是我在上段中所提到的，見完一次客戶後，首要的事是進行客戶急迫性的分類，從而在中間找到一些重中之重的客戶。何謂重中之重的客戶呢?一般認為有以下幾種條件：1。見的是老闆，2。老闆是真得較為清楚我們是做什麼服務的，3。有較大的認同感(最好是在溝通中，他自已曾很清楚的說過我們服務中他認同的部分)4。有給一個較近期的承諾(當然這點是需要我們在見第一次時，就有進行逼單，才可能獲取的)5。別忘了為自已下次上來提早留下一個藉口(儲如：送計劃書，送資料，有時間順路拜會他，回去申請優惠讓他等你的答付等等藉口，能編則編，目地只為一個下次方便上來)。
在整個的銷售過程中，最忌晦的是讓客戶覺得我們是處在一種銷售方的位置上。買和賣天生就是一種對立統一體，問題在於買賣的過程中，做為我們銷售方如何因勢力導，往統一方向行進，重要的是讓客戶覺得我們在他的位置上一直為他著想。我覺得在這個問題上，我們要直面它，有時可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在他，公司與自身的角度，去力求三者利益達到一種平衡(這樣對客戶直說有時很容易讓客人覺得我們坦誠，因為他們最懼怕是一些不誠懇的人)，讓你的客戶加深對你的信任度，為自已下一步的跟進工作鋪平路子。而且這樣貼心的話，要記住常在客戶面前找合適的機會，一而再，再而三的說，加深他對你的感知度。讓他喜歡上你。那你也就快將成功了。當然，我說得是你必須真得發自內心的誠意對待你的客戶，儘可能設身處地幫他想。別忘了，假的永遠裝不成真的，永遠別把你的客人當傻瓜，要不然你就將鑄成大錯。(很簡單，他們能做老闆，能有位子，一定有其過人之處)，我們與他們至始至終，永遠是平等互利的，因為我們是真得來幫他做生意的，幫他賺錢來了。
在進行完與客戶和第一次親密接觸後，我們一定會碰到許多客人因不理解，誤解產生儲多問題 而將我們拒之門外的事。也會因一些老客戶用了我們的服務後，因很多主客觀的原因，不願同我們繼續合作下去。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達不到百分之百的成功率，但我們經過一些方式的努力後，事實證明我們將大多數的客戶，爭取回來了。如何先理解客戶呢?那我們必須先要進行區分對待，對於新接觸而抗拒的客人來說，關鍵在於別太在意他說什麼，甚至可以認為他們這只是一種託辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會隨時在變的，永遠沒有一成不變的客戶)。我們只需記得持續不定期的將我們公司最好的事物，分階段通過E-MAIL，賀年片，傳真，電話等溝通方式告訴他，是行之有效的辦法(當然這份工作，你除了自已做一部分外，你也可以通過你的助手或其他部門的同事要求協助，這樣你的精力就可以分擔出來)。而你的這批客戶，有一天你在打電話給他們時，你會很驚奇的發現客人的態度來了個大轉變，哦，機會來了!
我相信一點，一個人的能力總是有限的。在近兩年的銷售工作中，我發現一個很有感觸的事。就是我的很多簽約的合同，之所以能成，很多時候是因為我接納了上司，同事的意見和點子，靈活的應用。當有時的確需要上司和同事的幫助的時候，我會藉助他們的力量，合力去完成一筆生意。認知自己的限制，珍視人的差異性，互補不足，並懂得感謝幫助你的同事，互相交流各自所擁有的豐富經驗優為重要。
鋸用久了會變鈍，只有重新磨後，才會鋒利再現。我們做為一個銷售人員，如果不懂得隨時提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對於我們來說及時的汲取新知識原素相當重要，除了書本外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那兒學來豐富的產品，外貿知識(我習慣到客人那邊後，不管他有沒有可能近期成為我們的客戶，我都會花點時間，與他交談。從而學到點他們行業的知識，下次我可以用在與他相類似的客戶身上，日積月累，我們也會成為各行各業的行家)那時談此類客戶，我們多了一樣至勝的利器。我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能知彼知己，百戰不殆，在竟爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會令你利慾薰心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時，很可能你已經超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕鬆達到一個頂峰。
希望我的這心得體會，能給大家帶來些實質性的幫助，也期望能有機會分享到你們的經驗!銷售人員太辛苦了!
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