在劉一秒看來，當代社會不論一個人靠什麼為生，他始終不可避免地會與他人進行交流與溝通，必然產生價值交換，因而他的一切身份都打上了“商人”的烙印。
人類一切行為的動機則是銷售——老師販知識，醫生、律師販賣專業技能，農民付出汗水和辛苦是為了收穫莊稼。一切人類活動的背後，都離不開價值交換，只要有交換行為發生，便意味著銷售的產生。
銷售是什麼?
劉一秒的答案是：“銷售就是第一找出顧客價值觀，第二改變顧客價值觀，第三給顧客一個新的價值觀。”銷售成功的基石是相信，劉一秒在《銷售智慧》中總結為五點：
1、 相信自我之心;
2、 相信客戶相信我之心;
3、 相信產品之心;
4、 相信客戶現在就需要之心;
5、 相信顧客使用完產品後會感激我之心。
公司最大的成本是什麼?
劉一秒認為：“一家公司最大的成本就是，沒有心的員工天天在浪費時間、得罪顧客。”譬如：“第一句話歡迎光臨，第二句話隨便看，第三句話就是打折，全國都在講這三句廢話”這樣的員工只是在用三句固定的套話去招待顧客，而沒有花心思、用頭腦瞭解顧客。
銷售工作的誤區
事實上，對銷售工作另一種常見的錯誤認識是，公司拼命訓練員工讓他們瞭解產品。
瞭解產品重要還是瞭解顧客重要?是瞭解自己有什麼重要還是瞭解顧客要什麼重要?是瞭解顧客關鍵點重要還是瞭解自己的關鍵點重要?是能把所有話說完重要還是說到點到為止重要?——做市場誰能成功就是看誰能瞭解顧客。
很幸運的，我接觸到了劉一秒先生不同尋常的學習講座，從頭到尾沒有一點讓人打瞌睡的理論概述，都是形象，通俗易懂的，而且都我們曾經遇到過的一些問題。
我不知道，成功的人士對於名片的交換都這麼深入的去研究，他們之所以成功這絕不是偶然，他們注重每個細微的細節，當別人都在享受下班時間的時候，他們仍然在為成功做著準備。
對於日常生活中的一些問題的處理方法，也可以體現出一個人是否屬於成功者，“一定要”和“我想要”直接影響著事情的結果，所以“我一定要成功”和“我想要成功”會將我們引領向兩個截然不同的結果。
成功者找方法，失敗者找藉口。劉一秒先生特別向大家強調一點，假如有哪一位覺得自己不適合做銷售，那麼就是等同於在宣佈，自己不適合過好的生活，是啊，這個世界上，有哪一個職位的薪酬可以高過優秀的業務員呢?日本推銷之神原一平，汽車推銷大師喬.吉拉德，他們在演繹著銷售界的神話。
世界上做的最響，最強的產品靠的產品質量嗎?比如可口可樂，它對人體很有益處嗎，或者是營養很豐富嗎?原來非也，靠的銷售，推廣。大街上有兩個乞丐在行乞，他們同樣的雙目失眠，跪在那裡當街乞討，有一天一個大學生經過，他問其中一名乞丐，你想讓你的收入倍增嗎?乞丐說他當然想啊，可是有什麼辦法嗎?大學生於是給那名乞丐弄了個牌子，上面寫上‘春天來了，可是我什麼也看不到’結果可以想象，這名乞丐的收入遠遠超過另一名乞丐，這就說明，思考對於我們的發展何其重要。
最讓我印象深刻是，我們的名片後面都是儘可能的多印一些服務的內容，但是也恰恰最容易被人遺忘，千遍一律都一個樣，那麼劉先生的做法是在自己的名片後面，印上三句話，1，別來煩我;2，我不需要;3，需要時再給你電話。可以肯定當我們接到一個推銷員的名片，而它的背後印的是這些內容，無疑我們一定不會忘記他，人才市場裡沒有人才，當一個推銷員在你拒絕了他6次的時候，他還會第七次出現在你面前的那個人就是人才。
假如出去拜訪客戶，卡片交到客戶手上的時候他當面給撕了，如果放在以前我肯定會覺得很受打擊，但現在我明白了這不算什麼?有沒有出去見客戶被打傷的?好像機率不大?去見客戶危險呢還是不去見客戶危險?顯然去見客戶我們可能會被拒絕，或者轟出門外，不去見客戶就沒有收入，就無法生存。
成長就會出醜，出醜才會成長。要成長就不要怕出醜，恐懼時就馬上行動，只要我不放棄，你永遠也拒絕不了我。在被拒絕時要學會轉移關注的焦點，不要受情緒所影響，調整心態在進行下一次的拜訪…….
財富源於認識我和我認識的人，一個是自己很要好的朋友，一個是陌生人，那麼通常我們都會選擇和自己是朋友的人交易，因為朋友讓我們信任，最大限度的擴充套件自己的交際圈子，並且讓這些人都成為自己的好朋友。要做到這一點就需要不斷的拜訪更多的客戶。
每天進步一點點，人的思想決定人的境遇，我們希望自己成為什麼樣的人，我們就會成為什麼樣的人，學習的過程隨然很累很痛苦，但是這將會讓我們變得和普通人不一樣，當別人業餘時間在看電視劇，或是打麻將的時候，我希望自己可以堅持用來學習，然後把學到的東西一點點的運用到我的工作和生活當中。
銷售時一種以結果論英雄的遊戲，銷售就是要成交，沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。在銷售員的心中，除了成交，別無選擇。但是顧客總是那麼“不夠朋友”，經常“賣關子”，銷售員唯有解開顧客“心中結”，才能實現成交。這個過程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：
1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
(1)詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪裡沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什麼好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……
(3)直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧
2、顧客說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
(1) 比較法：
① 與同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。
② 與同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。
(2)拆散法：
將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：
將產品價格分攤到每月、每週、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然划算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!
(4)讚美法：
通過讚美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會捨不得買這種產品或服務的。
3、顧客說：市場不景氣。
對策：不景氣時買入，景氣時賣出。
(1)討好法：
聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買;當別人卻買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法：
景氣是一個大的巨集觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化， 將大事化小來處理，就會減少巨集觀環境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買××產品的。
(3)例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客嚮往，產生衝動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產品，用後感覺怎麼樣(有什麼評價，對他有什麼改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你願意嗎?
4、顧客說：能不能便宜一些。
對策： 價格是價值的體現，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。本文章來源銷售微信平臺，搜尋銷售即可關注，如：您認為某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。
(2) 底牌法：
這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實並不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥倖心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這裡沒有，據我們瞭解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。
5、顧客說：別的地方更便宜。
對策：服務有價。現在假貨氾濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售後服務。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這裡的服務好，可以幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這麼多服務專案，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這裡比較恰當。
(2)轉向法：
不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，並反覆不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質的產品，又提供最優的售後服務。我××(親戚或朋友)上週在他們那裡買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……
(3)提醒法：
提醒顧客現在假貨氾濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你願意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假貨怎麼辦?你願意不要我們公司良好的售後服務嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎?
6、顧客講：沒有預算(沒有錢)。
對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創造條件。
(1)前瞻法：
將產品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預算，促成購買。如：××先生，我知道一個完善管理的事業需要仔細地編預算。預算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎?××產品能幫助您公司提升業績並增加利潤，你還是根據實際情況來調整預算吧!
(2)攻心法
分析產品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產品可以得到上司、家人的喜歡與讚賞，如果不購買，將失去一次表現的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的採購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產生什麼效益，不購買將由領先變得落後。
7、顧客講：它真的值那麼多錢嗎?
對策：懷疑是奸細，懷疑的背後就是肯定。
(1)投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以後會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!
(2)反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎?
(3)肯定法
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典了裡沒有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心， 讓顧客對自己有更多的瞭解，讓顧客認為您在某方面有優勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最後都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。
(2)比心法：
其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
(3)死磨法：
我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什麼產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什麼印象。
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什麼情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無選擇”!
做了幾年的醫藥代表，感慨頗多，也許我們在很多時候也會常說堅持就是勝利，但是問題在於真正有幾個人能夠堅持到最後呢?成功的人畢竟在少數，因為他們能把工作當作是一種習慣，始終如一
主動......只有主動才會有成功的機會。剛開始做銷售員的時候，我每次去藥店拜訪回來，同事或是領導問我為什麼沒有簽到單?我就會對大家解釋說：“因為這樣......因為那樣......!我的任務沒完成，我總是在找藉口，在抱怨環境惡劣，別人生意不好之類的，在我找藉口的同時我覺得自己變得越來越消極了。有幾次都對領導說我不想做了，真的做不下去了，我的領導也是我的好朋友他就會不厭其煩的教我鼓勵我，每當我情緒低落的時候，我都會看看他發給我的那些鼓勵我的資訊，就會暗暗給自已鼓勁，在內心反覆的念著你一定行、你一定行的，我堅信一點，只要有付出，就一定會有回報的。事實證明我比以前進步了。
始終如一......給自已在不同時期制定一個銷售計劃。
我剛開始處於一種積極向上的心理狀態，就把拉單做為一種首要目標，現在想來真可笑，可以說是一種沒有方向性積極，最後事倍功半，得不償失。爭強好勝的我太急於求成了，最後搞得自己精疲力竭。現在我不同了，我為自已設定一個時間表，一個銷售計劃，今天我去拜訪哪裡，明天我又要去先做什麼，後去做什麼。在對待自已的業績上，我以自已上個月的目標來衡量，哪怕在這個月我只增長了幾十塊錢的銷售額，我也會感到很有成就，因為我的銷量在不段的增長，只因這樣，我一直保持著一種樂觀的態度去對待工作。在客戶跟進方面，我能站在別人的角度去考慮問題，別人不可能第一次就與我簽約，但對我們產品好象感興趣的客戶，我就在本子上做上記號，作為重點籌劃如何進行下一次的跟進，可能我定的目標是在第二次的接觸中讓那些在第一次接觸中認為我們產品廣告力度不夠的客戶，一次又一次的認同瞭解我們的產品，我深信將帶來的是最終的成功。
客戶至上......要耐心聽客戶的反饋。
作為一個銷售人員，我們的時間是有限的，所以我們每去一個地方都是在計劃內的，我們不可能對那些點頭的客戶都覺得有希望，而在一個月的時間裡個個不放過，從而浪費了大量的時間在那些置後合作的客戶身上。但你可以應用你空閒的時間來打打電話，想一些方法和語句來探探風，來決定客戶的急迫程度。
三贏思維......站在公司，客戶，自身的三方角度上思考問題。
在整個的銷售過程中，有時我可以通過言語直接告訴我們的客戶，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在他、公司與自身的角度，去考慮事情，這樣對客戶直說，客戶就會覺得我們坦誠，因為他們最怕一些不誠懇、不守信用的人，讓你的客戶加深對你的信任度，那你也就快將要成功了。
知己知彼......先理解客戶，再讓客戶來理解我們。在進行完與客戶第一次接觸後，我們一定會碰到許多客戶因不理解、誤解產生問題而將我們拒之門外的事。也會因一些老客戶用了我們的產品後，因很多主客觀的原因，不願同我們繼續合作下去。當遇到這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。要先了解事情，難後站在他們角度上想一下問題，近快把能解決的問題處理好，重新把客戶爭取回來了。
不斷創新......不斷超越、不斷成長! 我們作為一個銷售人員，一定要有不斷超越的精神,讓自己不斷的成長!其實除了看書外，我認為在工作中，用心去學是相當重要的，我們能從客戶那裡學到豐富的產品知識及產品美中不足的建議,我們也可以從同行那邊學到知識，那樣才能“知彼知己，百戰百勝”，在競爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們要不斷的超越自已,在不斷超越自已的同時，你已經超越別人了。我一直保持著一種樂觀的態度去對待工作，我相信總有一天會輕鬆到達頂峰!
為期兩週的銷售實訓課在本週拉下帷幕。作為一名經濟與工商管理學院市場營銷專業的學生，我非常重視這次的實訓課程，並且在此次的銷售實訓中獲得了許多在課本及生活中不易得到的寶貴知識。雖然上課期間從老師那裡學習到了不少成功企業的營銷方法，可是通過這次實訓後，深深的感悟到自身目光短淺，並通過實訓課程開拓視野，提高營銷能力。
開天闢地的第一節課時，唐老師就對本次的實訓做了簡單的介紹以及本次實訓的課程的安排，全班同學五人一組，每組完成6個專題專案。我們的第一個專題專案內容是行業市場分析，在進行分析時我們需要蒐集大量相關資料按照行業市場現狀、競爭格局、消費者行為分析等方面依次剖析行業市場，在規定時間內我們需要撰寫本次調查報告並將分析成果通過PPT演示的形式詮釋給全班同學。在聽過第一課時的任務安排後，全班都沸騰了，每個小組都聚在一起討論起選擇哪個行業市場，個個摩拳擦掌，相信在此次的實訓課中每位同學都可以大展身手，展示自己的能力。
轉眼第一次的成果彙報會來臨了，每個小組依次上臺演示。臺上同學做的PPT畫面新穎，講解到位，選擇的行業分析也各不相同，有火鍋、女鞋、麵包、通訊等行業，不勝列舉，十分精彩;臺下同學認真吸取經驗並提出疑問，整個場面熱火朝天，像極了一場別開生面的辯論賽，每個人都是樂在其中，受益匪淺。
通過第一次的成果彙報及調查報告的撰寫，同學們能夠輕車熟路的完成以後的專題專案。在這其中我充分感受到了團隊的力量，由於任務量比較大，小組成員都能夠服從組長的分工，認認真真、保質保量的完成小組合作，這也保證了我們成果彙報的高質量。
接下來的專案是SWOT分析，這要求我們對某企業的內外部優劣勢營銷環境進行統籌分析，在我們女鞋行業的基礎上，我們選擇了十大品牌之一的達芙妮，達芙妮在年輕時尚人群中頗具盛名，於是我們對這個成功品牌進行了SWOT分析，對我們也是有著不小的挑戰。第三個專案是市場調研，這次的專案要求我們製作調查問卷。以前在其他課程中我也是接觸過設計問卷的，但是通過老師的講解發現自己的認識實在膚淺。作為市場營銷專業的學生，對於這種專業性的調查問卷一定要做到高質量，其中表頭、表體及表尾都需要我們根據調查目的仔細分析確定，且對於問題的排序、形式都是十分有講究的。
這更讓我認識到了市場營銷這門課程的魅力所在，看起來簡單的事情其實蘊含著深意。第四和第五專案是定價策略和定位策略，這其中我們需要任選其一做報告，我們組選擇了關於新世紀與依蝶女鞋商品定位策略。這一次的實訓課時需要我們走上真正的市場進行調研，我們拋開了自己的象牙塔，走進了現實。在調研的過程中，也切身體會到了定位策略對企業來說的重要性，就涪陵的新世紀與依蝶兩家商場來說，由於目標市場定位不同，造成產品品牌、價格、格局佈置、優惠方案各有不同，從而針對的消費人群產生了差異，自然經營狀況、知名度等方方面面出現了差距。最後的專案是進行綜合分析，一個行業、一個品牌都需要進行全方面的剖析，這也算是我們對兩週以來做的工作的一次彙總報告。
此次實訓課就要告一段落，我似乎還有意猶未盡的感覺，實踐時雖然有些困難，但是收穫成功的感覺是令人非常愉悅的。平常沉默寡言的同學們也在此次實訓課程中表現了出色的能力，說明實訓課對我們是意義非凡的。兩週真的很短暫，在這段時間內每天我都能學到不同的營銷知識，還可以與組員溝通合作，培養自己的團隊合作精神，讓我獲益良多。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責任人，是幫老闆做事的。如果大事小事都讓老闆判斷和處理，那就等於是老闆在做事!既然老闆自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那麼多經理呀、老總呀!另外老闆“一筆籤”絕對正確!——正確的前提在於各級管理人員有責任幫助老闆判斷，確保老闆每一筆都簽得正確!
而且，從管理的角度來分析公司的管理。《a管理模式》一直強調管理的層級和跨度(事實上，無論任何組織或群體，成功的管理結構都是呈“a”形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當組織不斷壯大之後，人的精力和能力很難再直接適應不斷膨脹的管理層和麵，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設那麼多部門，養那麼多大臣!就相當於，如果公司大事小事都是老闆處理，相信老闆一天48個小時都不夠用!老闆僱用管理人員就等於養著一群光拿錢不做事的“閒人”，——老闆不是在做生意做企業，而是在做“慈善事業”!
我一直的觀點，公司的管理應當是一條自動化地生產線，老闆就只是掌握開關的自動化操作員。當然，“生產線”要真正實現自動化，對每一個“部件”的品質要求都比較高，我想作為操作員(老闆)來講，最擔心的還是“部件”的品質!——因為“部件”品質不穩定，一方面操作員心理壓力和警惕性會加大，比較累。第二方面操作員會時常扮演更換“部件”的“機械維修工”;第三方面，生產出的“產品”很難達到“預期品質”;第四方面，品質不穩定的如果是“重要部件”，有可能會毀掉整條“生產線”!
從事房產銷售工作已經有一個季度了，在這段時間的工作中，我又對銷售有了新的認識，在此我總結幾點與大家分享：客戶是能夠分辯出真心或是假意。你真誠的對待客戶，他們信任你了，你就成功了一半。反之，如果你引起了客戶的反感，那麼這一個單就泡湯了。第一時間瞭解客戶所需要的，做針對性講解，否則，所說的一切都是白費時間。這樣客戶反而會得到客戶的理解，取得他們的信任。多與客戶講講專業知識，中立的評價對比其他樓盤，把我們的優勢突出出來，這些都是銷售的必要手段。
自己需要改進的地方：
在將近五個月的時間中，經過綜合事業部全體同事共同的努力，使我們綜合事業部的業績漸漸被公司所認識，同時也取得了寶貴的銷售經驗。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
下面是綜合事業部第一季度的銷售情況：
1月總業績：166700
2月總業績：241800
3月總業績：252300
從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在鹽城市場上，雖然___行業公司眾多，但我公司一直處於壟斷地位!那為什麼我們的業績和開展市場有這麼大的壓力?客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在：
(1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。綜合事業部是去年__月月開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有313個，加上沒有記錄的概括為46個，三個月的時間，總體計算銷售人員一個月拜訪的客戶量平均為9個。從上面的數字上看我們基本的客戶拜訪工作沒有做好。
(2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，瞭解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品資訊時不知道客戶對我們的產品有幾分瞭解或接受的什麼程度。
(3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。
(4)市場的開拓能力不夠，業績增長小，個別銷售同事的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。
一年的工作即將結束了，相信在一年結束的時刻，大家都有自己的話要說，這是肯定的，每個人的 想法都是不一樣的，這需要不斷的努力，才能回憶一年中的工作。總結一下一年來的工作也是對自己的 一種激勵。 20xx 年已經過去了， 今天是新的一年的開始， 借用這次機會我給個人過去一年的工作來做個總結， 和新的一年計劃。首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支援與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表 示對領導感謝!謝謝大家! 新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結束，還是開始?這不重要。重要的是： 舊的一年，我經歷了那麼多，失去過、遺憾過;收穫過、充實過……而對於新的一年，我的心中仍然有 夢。
我舉個例子， 像我在做業務的時候到一家醫院裡是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜 什麼的水果之類的後來時間長了，他們說小陶你下次來不要這麼客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候 啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜 為什麼不給他們帶把刀去了，後來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我帶了什麼?從 此以後我就成了他們那裡的常客了，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。一舉兩得啊，雖然只是小 事情但對他們來說卻是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要說最後就要做，人嗎總喜歡聽好 聽的話，你多說幾句也沒什麼， 但他心理感覺舒服啊，在這裡我又要羅嗦了，比如我們經常到外地去了， 就買買當地的特產帶回去 給重要的客戶，那至於怎麼說我想我不說大家也都知道了。 記的我每次到一家醫院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那採 購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我 什麼好聽的話。雖然嘴上說不要但最後還是收上了。
前幾天我又去，想來想去不知道買什麼東西了，聽 一個朋友說寧波有一家買黃岩的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見 我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到台州去了一 趟給你們帶了點黃岩的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這麼客氣了，你 的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什麼事的。不用經常來，有事我會給你打電話，或者你給我 打電話來。這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回 去又給她帶了兩盒蘿蔔乾回去。有時候啊這些謊言啊也是善意的謊言。
沒辦法啊，為工作! 在就是手勤， 平時沒事的時候就多給客戶發發資訊，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什麼節日啊 問候下，資訊一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在聖誕節我給所有的客戶都發出了一條資訊， 雖然只有百分之三十的客戶給我回資訊，但我已經很滿足了。最後了五快了也就是前面的五勤了，想了 就要去做，成功了我們再接再厲，失敗了並不可怕，我記得我看了一個成功人士的一句話;堅強，用心 的力量來為自己打氣;人的一生不可能是一帆風順的，所以打從你有自我意識的那一刻開始，你就要有 一個明確的認識，那就是人的一輩子必定有風有浪，絕對不可能日日是好日，年年是好年，所以當我們 在遇到挫折時，不要覺得驚訝和沮喪，反而應該試為當然，然後冷靜的看待它解決它。
雖然在過去的一年裡我工作上沒有取得很大成功，，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導 的帶領下所學習到的。在新的一年裡，我想利用我目前所掌握的一點技巧，希望在各位領導支援下，和 各位同任的幫助下，我給自己指定了一個計劃，在完成目前我們主大產品的銷量同時來開發出一些新的 產品，目前我做的醫院有可弗的有可由的我會保持一定的銷量，儘量的再提高點銷量，在所屬於我所做 的醫院裡沒有開發出來的，我會盡量儘快的開發，在就是新品種的開發，具體的計劃我會像我的直屬上 司領導彙報的。 希望在新的一年裡領導的支援下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮 戰在醫藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，創造出一 個輝煌的明天，今天小才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘! 一年的工作已經結束了，在即將迎來的一年中，我們會繼續不斷的努力的，這是一直無法拒絕的問 題，這是一直以來我們在年終時候的總結。每一年都有自己的進步，每一年都會有自己的成長!相信大 家在來年中一定會取得最圓滿的成功的! 謝謝大家!
時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了。在畢業之前鍛鍊一下自己是必不可少的，也是學業的必備功課。思慮再三，我覺得現在是一個市場經濟時代，而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣瞭解客戶，把生產出來的產品賣給客戶，並讓客戶滿意，是當前最需要的一種工作。所以說，在當前，銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來講，由於在當前世界，各種各樣的產品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常鍛鍊人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業，但是我是數學功底出身，我有著縝密的思維，平時又善於思考，所以我認為做銷售工作我是有一定優勢的。再者，銷售也是一個很鍛鍊人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以後的發展有很大的好處。於是我在20__年2月22日走進了___汽車銷售服務有限公司實習。
一、目的和要求
瞭解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應用於社會實踐中，挑戰自己的工作和實習能力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，接受社會的檢閱，讓自己儘快的適應這個日新月異的社會。
另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業心、責任感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流;瞭解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發激情。
具體要求包括：
1、培養從事汽車銷售人員工作的業務能力，瞭解汽車銷售中的日常業務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。
2、理論聯絡實際，運用平時所養成的素養去解決工作實踐中的具體問題。
3、虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質，把自己培養成一名優秀的銷售人員。
4、培養艱苦創業精神和社會責任感，形成愛崗敬業、熱愛勞動的良好品德。
5、為就業做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，並在以後的學習期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和能力儲備。
二、實習內容與過程
從20__年2月22日開始在__汽車銷售服務有限公司進行實習。我是資訊與計算科學專業，與汽車沒有什麼關聯，所以剛開始，我現在公司做了一下簡單的培訓。瞭解了一下__汽車與本公司的發展歷史。與此同時，還要了解車型效能及優缺點。在銷售經理王經理的指導下，循序漸進的加深了對__汽車的瞭解。又通過在售後維修部門的實習參觀，對__汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。通過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。
1、汽車銷售專業流程
通過學習我知道了汽車銷售的8個流程：
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約成交——交車——售後跟蹤
通過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的瞭解。再後來，每一個環節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求瞭然於胸。
(1)接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經預約的客戶拜訪。對於陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由於客戶通常對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調。二對於已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。
(2)諮詢：諮詢的目的是為了收集客戶需求的資訊。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有資訊，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
(3)車輛介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。
(4)試乘試駕：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
(5)報價協商：為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已瞭解到所有必要的資訊並控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明瞭客戶在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
(6)簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關檔案時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
(7)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就為長期關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。
(8)售後跟蹤：最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客戶的跟蹤是聯絡客戶與服務部門的橋樑，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。
2、汽車售後服務流程
汽車售後服務流程主要有10個步驟：預約、接待、諮詢、派工、診斷、客戶認可追加專案、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售後服務的每個流程都有有所瞭解，但是隻參與了預約、接待、諮詢這三個環節的工作，感觸頗深。我深切的知道了有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務，也可最大限度減少客戶在接受服務前的等待時間。預約安排可以避開峰值時間，以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸。;在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便於更好的和客戶進行溝通並理解其要求。，這就是接待的重要作用;諮詢是整個服務流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機。通過體現誠摯的服務態度，傳達提供其所需服務的意願以及對客戶個性化需求的關注，服務人員會贏得客戶的信任。這有助於消除客戶的疑慮和不安，並能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。
3、汽車日常保養
對於汽車而言，日常保養是非常重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養。這就需要我們向他們講解。通過一個月的實習，我對汽車的保養知識有了一個初步的瞭解。
汽車保養的目的：
(1)汽車如果長期不保養的話，很可能出現事故，經常保養的汽車可以避免一些事故。
(2)法規對汽車有一定的規定，保養可以不違規。
(3)延長汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的面板一樣，需要經常的保養。那麼汽車怎樣保養呢?汽車保養需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、後視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液麵高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連線部位是否鬆曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，並清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發動機後，察看儀表工作是否正常，傾聽發動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現問題，可以找售後，當然自己可以解決的也可以自己解決。
4、實習心得與收穫
實習單位在我的家鄉，雖然我在鄉下，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。曾經的期盼，曾經的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個月的錘鍊。
來到__後，無論領導還是同事都比較熱情。這讓本以為社會會冷漠一點的我心裡暖暖的。剛開始，我接受了公司的培訓，瞭解一下公司的文化以及__汽車的歷史。培訓下面，還會發給我一些書，是關於汽車的基礎引數的，這些對我來說是很陌生的，只有努力的去記憶，去學習。除了基本的禮儀我還了解一些，其他的有關汽車銷售的知識我幾乎一無所知。不過同事們以及師傅都願意幫助我，我在學習中不斷的完善自己。這裡不比學校裡輕鬆的環境，但也是這種緊張的環境點燃了我的激情。我渴望不斷的學習，不斷的進步。在這裡我分到一個師傅：王經理，但其實，這裡每一個人都是我的師傅。每天除了王師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個月裡，我基本上每天白天跟在師傅後面學習怎樣與客戶交流，怎樣讓客戶滿意，在哪個階段可以引導客戶簽訂單……到了晚上就要背資料，因為白天的學習是不夠的，也需要鞏固與加深。有時感覺自己真是個菜鳥，好多知識都不知道，特別是其他公司競爭車型的資料。所以在平時的學習中不僅要埋頭瞭解自己，還要了解對手，瞭解市場。還記得剛跟師傅學習的時候，我只能給師傅打下手，做一些簡單的工作。第一次開發票還要師傅逐條交代。不過師傅很好，當我學習不理想時，師傅不僅沒有責備，而且給的更多的是鼓勵。在師傅和同事們的幫助下，我慢慢的成長起來，現在還記得和一個同事談成一個客戶時的喜悅之情。
通過這一個月的實習，收穫的不僅僅是汽車銷售方面的知識，更多的是對學習的新的感悟，以及對社會的體驗。在社會中的學習，學習的更快，而測驗不再是一張張試卷，而是真正的成果。社會中的學習也不再是一個人的學習，而是大家共同的學習，每一個人都可能是自己的老師。在這裡我要非常感謝實習期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關照和教導。未來的我不一定會從事汽車銷售方面的工作，但我相信：在這裡一個月得到的知識會讓我受用終生。
上週末，我有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧—銷售能力核心》課程培訓，雖然只有短短的兩天時間，雖然我從事銷售行業也已經3年多，但從中學到的知識還是讓我耳目一新受益匪淺，更重要的是對我今後的工作有著非常好的借鑑作用。在此談談本人學習的幾點心得體會與大家一起共享。
通過這次學習，我認識到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。做為一名優秀的銷售人員必須得具備以下五點。
一、銷售人員一定要具備專業的知識：
作為一名銷售人員來說，必須要熟練掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責銷售產品的情能、指標、價格等知識，才能為顧客作詳細的產品介紹，顧客才會有成交的慾望。
二、銷售人員必須與顧客建立信賴感：
銷售：銷的是自己，售的是觀念。在銷售過程中，成功的關鍵是必須快速建立與顧客之間的信賴感，在沒有建立信賴感之前永遠不要談產品,要想辦法把自己變得很有價值，因為產品與顧客之間有一個重要的橋樑就是銷售人員自己。要讓顧客覺得值、覺得與你交換比不交換好、覺得與你交換有得賺、覺得你能幫他解決問題。建立信賴感的方法有：形象看起來就像行業的專家;要注意基本的商業禮儀;問話建立信賴感;聆聽建立信賴感等等。
三、一個優秀的銷售人員必須瞭解顧客及其需求：
只有全面的瞭解了顧客：如顧客現在用的是什麼產品、對產品滿不滿意、用了多久等，我們才能發現他們的需求，從而想方設法滿足他們的需求。
四、銷售人員必須要掌握溝通技巧：
溝通是作為一名專業的銷售人員所必備的技能，沒有溝通就沒法瞭解客戶，也就沒有轉化成交。溝通技巧中最重要的是溝通三要素(即文字、肢體、語調)的運用，以及溝通四種模式(即開放式、約束式、選擇式、反問式)的選擇。培訓時老師給我們現場分享了1個關於溝通技巧如何運用的案例，讓幾位學員上臺，用相同的一句話“我討厭你，你去死吧!”去罵人，她們分別使用了惡狠狠、撒嬌、溫柔、勾引的方式加上不同的肢體動作，產生了截然不同的效果。簡單的案例說明：同樣一句話，用不同的語調，不同的肢體動作來表達，結果是完全不一樣的。
五、銷售最重要的一環是售後服務：
作為一名銷售人員來說，我們的目標不僅僅是成交客戶，最重要的是對客戶後期的服務，對客戶負責保證客戶的利益，讓客戶真正可以受益，只有這樣才能夠細水長流。
以上五點的是我參加本次銷售培訓的一些心得體會，本次的培訓讓我在提升服務技能、改善服務理念的同時，更為培訓老師們上課時飽滿的激情所折服，所感染。做為一名銷售人員時刻記得，激情是我們能否成為一名優秀的銷售人員所必備的核心要素。
通過這次的實訓，我認為我學到了很多。雖然我們的成績不理想、不好。但是我認為我們並沒有失敗，只是暫時的不成功而已，為以後的成功我總結了以下幾點：
一要找準自己的定位
在這次實訓中，我們擔當著重要的角色：
1.企業形象的代表者
2.產品資訊的傳播溝通者
3.消費者的生活和消費顧問
4.為顧客服務的企業大使
5.連線企業與消費者之間的橋樑
作為一個白酒促銷員我必須是：
1.主人/使者
我歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。
2.公司的代表
我是公司的橋樑，我的言行舉止代表公司的形象，我對顧客，銷售點同事的舉止和外表必須得體。
3.專家
我有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。我可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。
4.促銷員
促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。
5.市場的資訊反饋者
將競爭對手的動向，銷售點需求和新發展等資訊反饋回組長。
二、我們要達到基本素質的要求
促銷是一門很深奧的學問，要成為優秀的促銷人員，必須經過長期的專業訓練，要精通心理學、營銷學、表演學、商品學、人際溝通等知識，同時還需要具備一定的基本素質： 敬業的精神 充沛的體力 工作的熱情
明朗的個性 謙虛的品質 責任感
創造性 易於親近 自信
誠實 上進心 冷靜
細緻的觀察力 良好的記憶力 不屈的精神
以上素質是一個優秀的促銷人員應該具備的，在實際生活中沒有任何一個人是十全十美的，並不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點是一個促銷人員應該具備的基本素質：敬業精神、責任感、上進心。
從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：
1.積極的工作態度
2.飽滿的工作熱情
3.良好的人際關係
4.善於與同事合作
5.熱忱可靠，忠實於公司
6.獨立的工作能力
7.具有創造力
8.充分了解白酒的相關知識
9.瞭解洞悉消費者的真正需求
10.達成業績目標
11.服從管理人員的領導
從消費者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點：
1.外表整潔
2.有禮貌和耐心
3.親切、熱情、友好的態度、樂於助人
4.能提供快捷的服務
5.能回答所有的問題
6.傳達正確的資訊，介紹產品所有的特點
7.關心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇
8.耐心地傾聽顧客的意見和要求
9.記住老顧客的喜好
正所謂智者千慮必有一失，愚者千慮必有一得。我相信，不管我是智者還是愚者，都會一步一步慢慢的走向成功。
銷售飼料是飼料營銷員的重要工作。談到銷售技巧，每個人都有自己的方法和經驗，做為一個從事飼料營銷多年的“老兵”，下面我們共同探討一下飼料銷售的一些方法，拋磚引玉。
飼料營銷員首先必須要領悟公司的工作重心、工作方向、銷量計劃、產品結構、重點市場、促銷策略等。明白自己的銷量計劃及完成任務的步驟方法，把銷量計劃分解到每一個經銷商和養殖戶，老客戶無法完成的銷量，再列出新客戶的開發計劃;根據銷售計劃，明確自己的重點市場、重點客戶、重點產品及銷售策略;規劃好自己的行程安排、銷量的時間分解，保證計劃的順利完成。
一、飼料銷售的硬體準備。
1、職業套裝。這是飼料營銷員的“第一筆”投資，應傾其所有買一套自己喜歡的職業正裝。服裝雖然不能造就完人，但初次見面給客戶的第一印象，90%都來源於服裝。服裝要根據自己的行業特徵，略高於自己的客戶標準，整潔、大方、得體;夏天，上衣不能無領無袖，皮鞋不能露指露跟，體現自己的專業和素養。
2、產品樣品、說明書、實證資料、價格表等。如果說營銷員是飼料營銷的槍支，那麼這些工具就是飼料營銷的彈藥。價格表應該有兩份，一份是給客戶看的市場零售價格，一份是自己掌握的價格表(標明現場折讓、月獎、季獎、年獎等)，後一份價格表才是我們的“絕密軍事機密”。
3、自己負責市場的地圖。一般以縣級的地圖為好，村莊、道路標註清晰，甚至標有多少個鄉鎮、村莊、地形、氣候、經濟、文化、養殖、特產等。有了它，我們就能直觀掌握養殖分佈、客戶分佈、競爭態勢、行程路線，在某種意義上這與軍隊的作戰地圖同等重要。
4、幾本必須的書籍，如動物飼料營養、畜禽疾病防治、飼料營銷等。書到用時方恨少，事非經過不知難，臨陣磨槍，不利也光。知識的積累是一個漫長的過程，只有日積月累，才能成為飼料營銷的專家。
5、一臺有無線網絡卡的膝上型電腦。現在一臺膝上型電腦也不貴，但它對飼料營銷的作用並不小，隨時接收公司資訊、彙報工作;瀏覽行業資訊，幫助客戶決策;可以做記錄、統計;可以存一些公司的影視宣傳資料，直觀展示公司的形象;可以配上養殖診斷軟體，做好養殖服務等。
6、交通工具。現在，一些飼料企業以給車補的方法，鼓勵營銷員買小汽車，如果經濟條件不允許，一輛摩托足矣，經濟、實用、方便。因為摩托車購買成本低，使用成本也低，機動效能好，方便隨時隨地停靠。
二、飼料銷售的軟體準備。
包括必要的培訓學習、工作計劃等，都不可疏忽輕視，有備而來才能穩操勝券。準備好開場白、該說的話、該問的問題、有可能的回答，事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往容易瓦解堅強的對手而獲得成功。
1、內部資訊。與公司及產品有關的資料、說明書、實證資料等，均須努力明白熟記，還要了解養殖飼料的成本、當前的盈虧情況，同時也要蒐集競爭對手的廣告宣傳資料、說明書及養殖效果，加以研究分析，以便知己知彼，採取相應對策，克敵制勝。
2、自我瞭解。為了把自己的長處發揮得淋漓盡致，可用白紙黑字把自己的長處清清楚楚寫出來，對自己、客戶也要知己知彼，才能揚長避短。
3、相關資訊。飼料營銷必須多讀一些有關經濟、營銷、養殖等方面的書籍雜誌，這些都是建立多渠道的靈感源。最好每天收看中央電視臺一套節目的新聞聯播，瞭解國家社會資訊，政治、經濟、軍事、體育、娛樂、名人軼事等新聞大事，這些都是平時與客戶談話聊天的源泉，容易找到客戶感興趣的話題，且不至於孤陋寡聞見識淺薄，給客戶留下知識淵博的好印象，迅速建立客戶信任，為成交打下良好的感情基礎。
4、先找養殖戶，再找經銷商。從養殖戶那裡瞭解養殖情況、飼養習慣、對飼料的偏好、當地養殖成本、養殖需求;哪些競爭對手做得好，如何迴避;哪些地方做的差，而剛好是我們的長處;避實擊虛，才能儘快切入市場。當我們對市場瞭如指掌再找經銷商談，經銷商會因此而折服，也會因我們的強勢而合作。如果我們先找經銷商，在合作前一般都不樂意告訴我們真實情況，虛假水分很多，還會造成經銷商的優勢心理，談判不易成功。
5、改變，要想改變結果，首先改變自己。營銷環境每天都在變化，所以與時俱進才是飼料營銷成功的保證，我們必須具備“全天候”的作戰能力。與“天”鬥——行情即天，這不是營銷員甚至哪個飼料企業能改變的客觀現實;與“地”鬥——區域市場的客觀情況;與“人”鬥——競爭對手、經銷商、養殖戶;與“己”鬥——忍受挫折，享受成功，努力爭取更好成績。我們只有具備昂揚鬥志，精心準備，才能胸有成竹走向市場前線，並取得新的勝利。
三、銷售飼料的拜訪規劃。
首先拜訪老客戶，溝通落實本月的銷售計劃及銷售政策，政策要與銷量掛鉤，不要無條件退讓，這是保證銷量的基礎。其次，拜訪上月有合作意向的新客戶，找出客戶猶豫的關鍵問題，利用好公司的新客戶政策，督促經銷商儘快進貨。準備貨款、訂貨、準備倉庫，找目標養殖戶做實證示範，制定傳播方案......飼料到以後幾天，最好不要離開這個經銷商，儘快幫他把生意管理到良性迴圈。新老客戶拜訪一遍，再反覆評估月底銷量能否完成，如果相近，則積極幫助經銷商銷售;如果差距較大，則應加大新客戶開發的力度，源源不斷的新客戶，才是保證營銷成功的活水源泉。
四、銷售飼料的“遊戲”規則。
1、瞭解市場。通過市場調研，瞭解養殖規模、市場容量、主銷飼料的質量和價格，我們飼料的相對優劣勢、制定我們的產品、價格、渠道、促銷策略。
2、三到位。設法落實銷售飼料的三到位：經銷商、養殖戶、核心養殖戶。三到位輔以在三個環節進行工作，在養殖戶中做實證示範、培養核心養殖戶，科技講座(會議營銷)進行推廣複製。這是銷售飼料成功的經典運作方式與步驟，細節上雖然不可一刀切，但沒有這個完整的運作模式就沒有一切。簡言之，通路-——推廣——示範——典型——傳播，不可或缺。如果飼料營銷員不能讓經銷商經銷飼料，經銷商不能讓養殖戶反覆購買，什麼營銷技巧都毫無價值。不成交，就沒有銷售;不示範，就體現不出飼料的優秀品質;沒有核心養殖戶，飼料就沒有說服力;沒有營銷會議的低成本傳播，再成功也難以快速滾動複製，迅速拓展市場，一切就這麼簡單。
3、鞏固老客戶、開發新客戶。我們對老客戶的“怠慢”，正是競爭對手的可乘之機，不用多久，我們就會自掘墳墓——不論是經銷商還是養殖戶。隨時儲備新客戶，以免我們在下月銷售任務前手足無措，甚至六神無主。任何時候，我們都要準備一個隨時可以替代的潛在經銷商，，以免經銷商提出這樣那樣的無理要求，得寸進尺，永不知足。經銷商重利輕義，我們只有“抓一備二看三”，市場的主動權才能永遠抓在我們手裡。在現有經銷商良好合作前，我們只能把其他經銷商當成行業朋友來交往，不要做任何承諾，否則我們就有可能蛋打雞飛，偷雞不成蝕把米，誰都不會再搭理我們。
4、日常營銷工作彙報。堅持寫工作日誌，總結當天工作，思考明天計劃，寫清楚今天工作內容、拜訪客戶、地址電話、成績不足及總結反思;還要寫清楚行程路線、車費、住宿地點、賓館電話、每天發簡訊或月底交公司，以便領導存檔查閱。字型和人品一樣，要端正清晰，這樣做不僅是為了向公司交代，也是為了自己工作方便。寫工作日誌也是逼自己去思考，隨時記錄自己反思的靈感火花，然後篩選一些可行的進行落實，工作就能更上一層樓。
5、銷售飼料也要有良好的思想素質，愛心、信心、耐心、細心。飼料營銷就是發現、引導、滿足經銷商、養殖戶的需求，讓他們發財致富，當然也是一番奉獻愛心、傳播愛心的事業。我們只有相信自己，相信自己的產品和服務能給經銷商、養殖戶創造價值，我們才能義無反顧地走向市場和客戶，讓客戶從我們的信心中看到希望和未來。營銷都是從拒絕開始的，只有“先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，增益其所不能。”，只有耐心堅持，我們才能贏得最後的勝利。我們無法計算，有多少客戶是因為我們一點點小的冷漠或過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記兌現隨口對客戶的承諾等，細心也許正是一個飼料營銷員成功與失敗的標誌。
五、銷售飼料中存在的問題與對策。
1、客戶反映飼料質量不好，實際上是想讓我們向經銷商和養殖戶介紹正確的使用方法或提供必要的養殖服務，把飼料的正常功能發揮出來。養殖效益來源於三個方面：品種、營養、管理，我們應多和養殖戶溝通，找到養殖戶養殖過程中存在的問題，並對症下藥，定製科學的養殖解決方案，給養殖戶創造更大的經濟價值。
2、客戶反映飼料價格太高，實際上是想讓我們介紹飼料價格高的原因，怎麼讓養殖戶接受我們的飼料。最實用的對策是，召開養殖戶會議，講解飼料的功能，做好實證示範，讓養殖戶、經銷商看到實實在在的養殖效果，自然就能打消客戶的價格顧慮。
3、飼料經銷商說新飼料銷售難度大，不願銷售，實際上是經銷商想讓我們告訴新飼料的銷售方法。我們應詳細介紹飼料的營銷方案，實證示範、會議營銷、重點突破，滾動坐莊，讓經銷商看到區域市場的成功案例。不管怎樣，飼料經銷商面對的問題不外有二點：銷量和利潤，只要我們讓經銷商看到希望，其他問題就會迎刃而解。
如何銷售飼料，是一個系統問題，是我們每一個飼料營銷員必須具備的能力和素質。只要我們擁有必勝的信念，就一定能找到適合我們自己的解決方案。
銷售是一門藝術，不但需要掌握必須的理論知識，還需要不斷地實踐和總結，才能提高和提高，才能成為銷售的高手。
1.銷售是一門需要鑽研的藝術
如果我問，假如你僅僅明白某企業對你的產品有需求，而你對這家企業根本不熟悉，甚至連負責人姓名都不明白，你有幾分把握僅僅電話就能把生意做成恐怕沒幾個人有信心，這是能夠理解的。但如果我告訴你某企業的業務員平均成功率能到達80%，估計你不會相信，但這確實是真的!他們銷售的不是影印紙這類低價值的通用產品，而是價值上萬元甚至幾萬元的裝置，這一幾乎不可能的成功率他們卻做到了，所以能在20xx年時間裡從一個幾個人的小公司成長為行業知名企業集團，公司老闆也從不名一文搖身一變，成為億萬富豪。他們成功的有力武器就是一套獨特的電話營銷技術。
打電話也有學問當然!為了培訓業務員的電話營銷本事，所有進公司的新業務員必須理解3個月的強化訓練才能正式上崗，在三個月裡，他們系統地培訓業務員的電話營銷技巧。例如，如何打聽對方領導的辦公電話和家庭電話，如何讓對方有耐心聽你講幾分鐘如何聲音的語音語調增強贏得的信任感如何談回扣而讓對方沒有顧慮等等，相當地細緻精準。當然，電話基本談好後，終還得上門簽定合同，當然還包括從敲門、握手、遞產品畫冊開始到送回扣、簽定合同整套過程中的技巧培訓。為了增強實戰效果，他們還時常以實景話劇方式鍛鍊業務員，發現問題立即糾正。培訓結束的考試是由老闆親自扮演客戶，對業務員的整個業務進行實戰考核，不合格者則予以辭退，這就是他們電話營銷取得如此高成功率的根本原因。
從這個例子能夠看出，一個似乎再簡單可是的電話營銷裡就蘊涵著如此深的學問，更何況其他營銷手段!日本連續十幾年的保險銷售冠軍原一平堪稱銷售界的世界級頂尖高手，可是如果你看過他的傳記，就明白他能有如此驕人業績並非是天生的，而是自我的艱辛努力實現的。他能夠為接近客戶而去學高爾夫和釣魚，他能夠為增強自我的親和力而幾個月對著鏡子練習微笑，我們付出過這樣的努力嗎
2.送禮不如送感情，要做生意先做人。
如果你認為銷售就是吃吃喝喝，再給點好處就能搞定，那隻能說你差得還很遠!一位朋友給我講了他的故事：有次他準備帶貨去東莞某醫院，臨出發前聽說那家醫院新開了個門診部，正好當天開業，於是靈機一動，趕緊去花店訂購了4盆花籃一齊帶上。到了東莞就直奔新開的門診部，門口已經放了不少花籃，但外地的僅有他帶去的那四個。院長十分感動，留他中午一齊吃飯，吃飯過程中，醫生跑過來告訴院長裝置壞了。這在通常情景下，醫院是不可能理解裝置的，當然貨款也不可能給，這下他慌了。但很意外，院長卻反而安慰他說：“沒關係，裝置留下，午時就打款，過幾天你給我換換就行了”。這就是感情的力量，他從你的細心和真誠中感受到了你值得信賴。買花籃只可是花了幾百塊，但如果這一單搞砸了，損失則是幾萬塊。
這位朋友的銷售業績一向雄居所在公司首位，其實你看他，貌不驚人，才不壓眾，嘴笨舌拙，又不懂專業知識，他憑什麼就這麼厲害用他自我的話說，就是“用心”。當然，有人會問：難道這些人就不收好處了當然不是，問題是好處人人會送，沒什麼稀奇，但僅有同時能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
3.眼光必須要長遠
一位銷售人員在年二十八準備回家前，打了個電話給某老客戶，開玩笑地說：“怎樣樣，給兄弟做一單吧，湊點路費”，對方笑著說：“你來吧!”，就這樣，早上帶著裝置出門，連現場測試都沒做，午時就帶著全款回來了。這在其他同事看來簡直是不可想象的事情，他卻簡便做到了。問他緣故，他說：“上次去的時候，他們單位經費很緊張，那一單我按照公司給我的底價給了他，十分便宜，自我一分錢沒賺著，還賠了路費。這讓對方十分感動，總覺得欠我一個人情，所以承諾以後有需要就先照顧我。”
我們能夠想想，如果是你，願不願意做一單賠錢的生意對方說經費緊張，你會相信嗎你能相信他以後還會找你買裝置嗎這就是一個人心換人心的問題，可能對方是個白眼狼，不記得你的情，那就得看你的眼力，當然，也得有賭一把的決心!就是這位銷售人員，曾很自信地對我說：“我就是躺在家裡，隨便打幾個電話生意就來了!”別人不相信，我相信，這就是頂尖高手與普通銷售員的差距。
4.口才不重要，讓客戶信任才是重要的。
通常人們認為從事銷售工作的必須得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認為，重要的是贏得別人的信任。有位銷售人員，每月銷售量是其他人的幾倍，但平時少言寡語，講話還帶有濃厚的方言味道。有客戶曾告訴他：“我之所以買你的貨，是因為你一眼望去很實在，我放心”。一位此刻已經升任CEO的老銷售人員親口告訴我，善於傾聽才是他的祕訣，誇誇其談，試圖誘導顧客的思路是很愚蠢的。我有位朋友說話有些磕磕巴巴，可就是這樣口才的人，在擔任某企業內蒙古區銷售經理期間，竟然短短几個月內把業務量提高了三倍。可見，只要善於與客戶溝通，取得信任，口才不好的人照樣能夠縱橫市場，反過來，只識一味誇誇其談的人往往會引起顧客的反感和抗拒心理。
接觸銷售精英，你會很快發現，他們大多都是心理專家，能夠在短時間內對談話物件的性格特點有準確的確定，迅速根據客戶性格和需求的不一樣制訂對應的洽談策略。包打天下的套路是沒有的，僅有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們在實戰中逐漸鍛鍊和總結出來的。
轉眼____年已經結束，為了更好的開展____年的工作，我就上半年的工作做一個全面而詳實的總結，目的在於吸取教訓、提高自己，以至於把____年的工作做的更好，完成公司下達的銷售任務和各項工作。
一、____年完成的工作
1、銷售指標的完成情況
上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，__市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒佔總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒佔總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒佔總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。
2、市場管理、市場維護
根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，並結合公司的“櫃中櫃”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標籤，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，並動員和協助店方使產品保持乾淨整潔。在店面和櫃檯乾淨整齊、陳列產品多的終端貼上了專櫃標籤，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。
3、市場開發情況
上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模的__購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品;2家酒店是分別是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，__大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，並大部分是42°系列產品。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“__酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯絡並協助廣告公司製作各式廣告宣傳牌35個，其中菸酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。
5、銷售資料管理
根據公司年初的統一要求完善了各類銷售資料管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，並及時報送銷售週報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售資料檔案都採用紙質和電子版兩種形式儲存。對____年的銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行彙總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行彙總分析，以便於更加準確客觀地反映市場情況，指導以後的銷售工作。
二、____年工作打算
儘管在____年做了大量的工作，但由於我從事銷售工作時間較短，缺乏營銷工作的知識、經驗和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑑於此，我準備在下半年的工作中從以下幾個方面入手，儘快提高自身業務能力，做好各項工作，確保300萬元銷售任務的完成，並向350萬元奮鬥。
1、努力學習，提高業務水品
其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的.知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。
2、進一步拓展銷售渠道
__市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，並慢慢向其他企事業單位滲透。
3、做好市場調研工作
對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種資料，完善各種檔案資料，讓一些分析和對策有更強的資料作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。瞭解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，並及時調整營銷策略。
4、與經銷商密切配合，做好銷售工
協助經銷商在穩住現有網路和消費者群體的同時，充分拓展銷售網路和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心裡感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。
最後希望公司領導在本人以後的的工作中給予更多的批評指正、指導和支援。
這個星期趕鴨子上架嘗試著做電話營銷，和一群沒見過面的老女人和老男人打電話，到也頗有收穫，說不定可以開發出電話營銷這門課出來呢!
1、克服心理障礙
剛開始總是不想打，因為不知道對方會是怎樣的主，總怕被人吼或是會被罵一通，反正是能拖則拖(主要也是沒有壓力)，等到拖不過去的時候(我剛開始是拖到十點半後打幾通電話)，但是越打會越順手、越戰越勇。到後面幾天，客戶說得再惡劣的電話都不會放在心上，心想最多下次不打給你就是了。當然碰到超惡的，掛完電話後會說上一句“真沒教養”，再和同事交流幾句，心情會變得很好(好象和同事的交流更有話題了)。
2、站在對方的角度溝通
千萬不要一上來就滔滔不絕的介紹自己的公司和產品，而應該先聊聊對方感興趣的話題和對方交朋友，說明我們的產品可以帶給客戶的好處(這些可得重點和難點，我還在總結中)。多問些開放式的問題，全面收集對方的資訊。
開場白、電話前的準備技巧是需要實際經歷去累積的，(我感覺看書和聽老師講電話營銷課是學不來的)。當然，剛開始你可以將每句要說要問的話寫下來，照本宣科，慢慢的你就很自然的說出你想說的。
3、臉皮要厚，積極跟進
千萬不要因為客戶一次拒絕或者是冷言冷語你就把他列入黑名單，除非對方非常堅決的告訴你，以後不要打電話給我了，我不需要。否則你一定要積極的跟進，極少有客戶第一次接觸就會跟你確定購買(那錢也太好掙了)，儘可能的積極跟進打過電話的客戶。當然，這裡面還是有技巧的，總不能每次跟進的時候乾巴巴的問同一個問題，那脾氣再好也會被你煩死。
4、妙招對付前臺小MM
如果有前臺小MM轉接，一聽出來是推銷的就直接說不需要然後不客氣的把電話掛上，當然這是別人的工作職責無可厚非。
我們可以“靈活”一點(應該是連哄帶騙)，可以跟前臺說找哪位老總，有的當時就給轉，有的會問什麼事，不妨說說是哪位老總的朋友呀或是政府部門的，反正把前臺弄得摸不著頭腦，但是還很客氣就對了(是不是有點不太厚道呀)。
巴金說，沒有技巧才是最高的技巧。
電話營銷也是如此吧。
責任與工作同在，很多時候有人會把責任和工作分開，其實這是錯誤的，因為在崗位上就要扛起責任，我們做銷售的尤其如此。比如一個客戶在你這裡買了東西之後，你就不管不問，推來推去，這讓客戶如何相信，會引起很多不好的反應，既然買給了客戶東西，如果我們能夠幫助的就要及時幫助，不要總是推脫，其實對我們而言只是舉手之勞，何必讓客戶兩頭奔走呢?能夠我客戶解決的事情就要積極的去解決，因為我們賣的東西不是一次性的而是要做長久的生意，一個客戶服務好了可以成為一個問題的銷售渠道，同時還會帶來更多的收益。畢竟客戶得到了他想要的，滿足了，對我們的產品和服務就會有好感，當遇到朋友的時候就會不自覺的給我能做宣傳，就能夠得到更多的客戶，收穫更多的資源。
多與客戶互動，客戶是人，不是一件物品，更不是一個符號，他需要我們去溝通去了解，如果不主動的去聯絡，去維護，就會成為一次性的客戶，買過一次東西之後就不會在買，在客戶購買是要多給客戶指點，比如客戶留戀和很多東西之後還不知道如何選擇，這時候我們就要更具客戶的表現詢問他們需要的東西如果不說，那我們就可以這麼做，需要我們幫助嗎?如果客戶要購買就會及時的向我們詢問的，只要我們做好了就一定可以得到客戶的好感，同時這時候可以適當的推薦一些產品，擴大銷售這樣的方式就能夠收益更多。當然客戶不是冤大頭，畢竟如果客戶在這裡吃了虧，就不會再來了，更不會題我們宣傳，所以在工作的時候更多的是要主動的與他們聯絡，與他們溝通，而不是簡單的去為他們服務，總需要我們做做好工作，去完成任務每個人的想法都是有不同的，不管如何總要考慮好，做好自己的事情，把工作任務完成。
加大感情輸出，情感是一種奇妙的東西，現在的銷售如果只是想著去銷售更多，這並不能夠讓我們收穫多少，只會領我們失望，而我們要做的就是付出更多。把客戶當做自己的之心朋友，把客戶當做我們可以溝通的朋友就會收穫客戶的好感。信任是相互的，不能欺騙也不能傷害需要維護，去保持，才可以做好，才能夠完成，把每日的公主都當做與朋友的一次談話，這就有利於我們溝通，有利於我們做事，當得到了客戶的認可就會收穫客戶的好感，從而得到信任，達成交易。
銷售是一門學問，是一次蛻變，只要做的好，付出的夠多，就能夠收穫更多，只要努力去完成工作總會得到自己想要的，才能夠成為合格的銷售人員。
一、任務完成情況
今年實際完成銷售量為5000萬，其中**20xx萬， 1200萬,其他1800萬，基本完成年初既定目標。
常規產品比去年有所下降，增長較快，相比去年有少量增長;但銷售不夠理想(計劃是在1500萬左右)，(DN1000以上)銷售量很少，有少量增幅。
總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“”品牌增長也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對於我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。
1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如客戶的，客戶的等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，並給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時：生產週期計劃不準，生產排程不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運費問題：關於運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如、等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。
5、 技術支援問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，、等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。
三、銷售中的問題
經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精幹、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，並增強了為客戶服務的思想;業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善於總結、歸納，找到合理的解決方法，在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支援。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打遊戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。
2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。
3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶儘量把運輸費用降低等等。
4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產週期。
5、 銷售、生產、採購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。
6、 技術支援不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。
以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致於影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。
四、關於公司管理的想法
我們**公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬體設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在州乃至行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那麼打不打卡有什麼區別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最後也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。
過程決定結果，細節決定成敗。公司的目標或者一個計劃之所以最後出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老闆們有很多好的想法、方案，有很巨集偉的計劃，為什麼到了最後都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什麼?這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什麼國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那裡來?過程控制就是一個關鍵!完整的過程控制分以下四個方面：
1)工作報告 相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人彙報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導
2)例會 定期的例會可以瞭解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，並相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不瞭解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老闆們也不瞭解員工的想法，不瞭解員工的需要
3)定期檢查 計劃或方案執行一段時期後，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，並佈置下一段時期的工作任務
4)公平激勵 建立一隻和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那麼我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由於公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最後是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。
以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。
我於___年___月份任職於_公司，在任職期間，我非常感謝公司領導及各位同事的支援與幫助。在公司領導和各位同事的支援與幫助下，我很快融入了我們這個集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變，在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作。現將上半年的工作總結如下：
一、銷售部辦公室的日常工作
作為公司的銷售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個人的交際能力。銷售部內勤是一個承上啟下、溝通內外、協調左右、聯絡八方的重要樞紐，把握市場購機使用者資料的收集，為銷售部業務人員做好保障。在一些檔案的整理、分期買賣合同的簽署、使用者逾期欠款額、銷售數量等等都是一些有益的決策檔案，面對這些繁瑣的日常事務，要有頭有尾，自我增強協調工作意識，這些基本上做到了事事有著落。
二、及時瞭解使用者回款額和逾期欠款額的情況
作為公司的銷售內勤，我負責使用者的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款使用者，使用者的還款進度是否及時，關係到公司的資金週轉以及公司的經濟效益，我們要及時瞭解購機使用者的工程進度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶到期應收賬款明細表》是，要做到及時、準確，讓公司領導根據此錶針對不同的客戶做出相應的對策，這樣才能控制風險。
三、今後努力的方向
入職到現在，本人愛崗敬業、創造性地開展工作，雖然取得了成績，但也存在一些問題和不足。主要是表現在：第一，使用者回款額這方面有些不協調，也許是剛剛接觸這方面的業務;第二，加強自身的學習，拓展知識面，努力學習工程機械專業知識，對於同行業的發展以及統籌規劃做到心中有數;第三，要做到實事求是，上情下達、下情上達，做好領導的好助手!
在以後的工作當中，我會揚長避短，做一名稱職的銷售內勤，與企業共成長。
一、當年市場工作總結
1、情況概述
客觀地表述任務完成情況，取得的成績，要用資料說話。
比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場佔有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網路情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的資料，不需報細賬，否則成了資料分析報表。
2、簡要分析
針對上述的事實(資料)，簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網路構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃
1、要全面
將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人(經銷商和對應的銷售人員)，對各種資源進行合理的配置。用表格、資料說明，力求仔細、認真、全面、準確。或者可以用附件的形式詳細說明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那麼在報告裡只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。
2、要到位
目標需要有措施的支援，通過什麼措施、配置什麼資源，達成什麼目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊塗，誤將理想當現實。
3、要有突破和亮點
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼裡，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是隻要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。
市嘗銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支援。這樣的市場年終總結報告是領導最願意看到的報告，也是實效性的報告。
在20_年剛接觸這個行業時，在選擇客戶的問題上走過不少彎路，那是因為對這個行業還不太熟悉，總是選擇一些食品行業，但這些企業往往對標籤的價格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價格，對質量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。
我是__年_月底進入公司，很珍視公司領導給予的機會，在這個季度即將結束的時候，現將我的酒水銷售工作總結如下，敬請各位領導指點。
一、銷售指標的完成情況
在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，__市場完成銷售額86萬元，完成年計劃300萬元的__%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒佔總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒佔總銷售額的34%，比去年同期增加3個百分點;高檔酒佔總銷售額的23%，比去年同期增加1個百分點。
二、市場管理、市場維護
根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。
通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，並結合公司的“櫃中櫃”營銷策略，在各終端擺放了統方一的價格標籤，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司的要求，在商超、酒店以及零售店的商品陳列進行規範整理，並監督店員們要求他們保持產品的感覺整潔，按時檢查專櫃表情是否清晰完整。利用終端的這些細節做到品牌宣傳的目的。
三、市場開發情況
開發商超1家，酒店3家，終端11家。新開發的1家商超是__市規模的__購物廣場，所上產品為__系列的全部產品;3家酒店是分別是__大酒店、__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上產品為__系列的四星、五星、十八年陳釀，__大酒店所上產品為__系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮7家，所上的產品是公司的中低檔的產品，大部分是__系列的所有產品。
四、品牌宣傳、推廣
為了提高消費者對“__酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯絡並協助廣告公司製作各式廣告宣傳牌35個，其中__地段的菸酒門市部以及有名的餐館27個，其它形式的廣告牌8個。
五、銷售資料管理
根據公司年初的統一要求完善了各類銷售資料管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，並及時報送銷售週報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售資料檔案都採用紙質和電子版兩種形式儲存。對銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行彙總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行彙總分析，以便於更加準確客觀地反映市場情況，指導以後的銷售工作。
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