知識永遠是死物，如果說你具備多少知識就代表你擁有多少能力，那麼這世界將失去變數，而沒有變數的世界就如精確的邏輯，就沒有了思想，沒有了靈魂，也就沒有了激情，這也就是單純知識的缺陷所在，如果你不將你學到的知識系統的融匯灌通變成你的一種習慣與本能，那麼你永遠只有感觸而沒有收穫。
人生最大的敵人永遠是自己，你想要學會掌握，你必須時時享受那種要將外來物融入自己的思想，強迫的加入到自己的思維與日常習慣之中的最痛苦的過程，參加完這回三天的營銷管理的培訓，先不提受益多少，我只知道這幾日下來我不斷的在折磨中反覆，睡覺在想，走路在想，任何時候都在頭腦發漲中痛並快樂著努力享受著這種融入的折磨，己經許久未經受這樣的折磨了，也正因為如此，深刻的證明了此次所學對於自己而言真的受益非淺，受益的並不在 於老師講過什麼與水平多高，而在於在這個閱歷與工作的時間節點，模模糊的似乎抓到了什麼，然後恰如其份的上了三天課，一下子全通掉的感覺，這就是最大的感觸與收穫，下面來講一下自己努力融進本能的東西。
為了將營銷這門課程融入自己的思維與本能，我用兩個字總結，無非講“法、術”兩個字，講的就是法是根本，術是技巧罷了。記住了這兩個字，然後引申開來就是學到的東西，為什麼用這兩個字，你一提“法，術”二字引領，你就深深能體會精髓能融入你的智慧，即使一時做不到的也可以時時放到嘴裡來咀嚼一番，慢慢吸收。
一：法
法的核心是什麼：
從銷售角度而言其實就是：從掃描、篩選細分-----公關貼近利害關係者，決策影響層-----探詢需求、引領及刺激潛在需求------資源整合、解決方案包裝提供----商務談判、合同協商-----實施執行、兌現承諾-----售後服務------關係管理。
從營銷管理角度而言：通過目標客戶群管理----設計銷售流程及套路----建立相對應的管理機制方法與工具----設定符合市場特質的績效考核目標----帶領團隊落實過程管理----提升銷售效率。
然而兩者的共性是，從掃描、篩選細分到目標客戶群管理，也就是明確客戶群體的特質並尋找到開始。所以法一個字用找來總結最貼切。
總結課程中凝結了幾點找的方法經驗與技巧如下：
1、在銷售層面：
Ø 銷售層面找要從戰略的角度出發，找到覆蓋率，然後確定到達率，再從到達率瞭解知曉率，從知曉率看意向率，最後從意向率中找成功率，當按這樣的系統的去掌握與覆蓋找的過程，你就能很清晰的明確問題所在，有時你不知道怎麼辦往往是源於你不知道問題在哪
Ø 從銷售的角度，找的環節要學會下面的方法：
n 找到目標群體的特質，這是你一切銷售開始的要素，只有找到客戶群體並細分，篩選出合格客戶群的條件，才能有一個好的開始後面的一切不浪費精力成本。
n 找到決策者與決策影響者，找到了你的客戶群體是否找到了決策者以及決策影響者是一個很關鍵的命脈，所找非人是不斷浪費資源成本的原因所在之一。
n 找到並引導刺激需求，這是非常重要的一點，你找對人了，找到決策者了，你是否能找到挖掘、引導並刺激他的需求呢，這裡一個非常重要的經驗要學的就是，為了刺激客戶的需求，請你做好功課，瞭解與掌握行業、政策等一切相關的動態發展情報，足夠的資訊才能讓你從客戶處挖到並刺激出需求。
n 找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的，你需要一個很好的包裝籌碼，如一個成功的案例，精確的證明資料，然後才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊，這一點是自己此次最大的收穫，一直以來不知道和客戶該談什麼，當你不知道如何時，不妨帶上一個成功包裝的籌碼。
n 找到合作的共識與底線並最後實現，這是最後一步操作的過程就不值得多說了。
培訓結束，總結上述一點，個人覺得從此刻開始，我將不再恐懼與客戶面對，因為我知道去談，要找到客戶的特質，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求，用共贏的方式贏得信任與喜歡，然後用一個包裝的籌碼壓上去，找到共識最後實現客戶的需求，僅此而己，餘下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習慣與本能中罷了。
2、在營銷管理層面：
Ø 在管理層面找的過程最關注的是什麼----抓住關鍵控制節點的技巧，學會大智若愚、明知故問的方法去找到要素。
Ø 從營銷管理的角度，找的環節還要學會下面的方法
n 找到客戶資料及目標客戶特質分析
n 找到最高效的銷售模式與套路
n 找到特質客戶與銷售模式的合適管理手段
n 找到過程中發生的問題及成敗的因素
Ø 以策略性營銷STP指引方向的管理方法
詳細的區隔變數細分市場，並找出特質，然後選定目標及優先順序，再爭對每一目標制訂可行的定位及策略，這就是STP的方法，作為營銷管理方法中的一種武器，十分貼近，永遠記住STP即可
Ø 以系統化思維進行過程管理的方法
以STP為核心，根據營銷戰略規劃出STP的流程，然後共識會議，將策略目標分解與中層達成中層指標認同，再通過具體的銷售計劃與策略用周跟進機制，跟進與分析整個過程，再不斷的改進，這就是一套系統的管理流程 。
營銷管理層面，法一個字找到STP，策略性營銷工具是一種非常高效的管理模式與行為，努力消化之。
二、術
術的核心是什麼，其實就是引用課程中的幾個字：勢、道、術，以及及：戒、定、慧，這六個字，基本可以引申開整個術的核心所在。
總評如下：
Ø 勢、其實講的就是懂得形勢、造勢、借勢、包裝與積累各種溝通的籌碼
Ø 道、其實講的就是雙贏之道
Ø 術、講的是真誠之術
Ø 戒、講的是戒除先入為主、以自為中心以及亮劍太快
Ø 定、講的是要謀定而後動、事先預測有備而戰、氣定神閒、明知故問
Ø 慧、講的是大智若愚、反省自我、敏而好學。
總結上面的六個字，再補充培訓所得“術”字經驗如下：
1、 觀察之術：學會認真觀察，從你的觀察中掌握70%的資訊，然後去傾聽，接著去提問
2、 溝通之術：和客戶溝通上，人性有很多盲點，往往體現在：自我為中心，先入為主假設需求，猴急，脫光太早，言多必失，越高階的領導越不喜歡被說服，總結溝通的技巧，應當按如下的流程來做
Ø 切入—用各種方法拉關係切入，先建立信任再談業務，短時間讓對方喜歡與信任你是要義
Ø 滲透---滲透到對方的決策與決策影響層掌握決策模式，掌握到對方的利益興趣點在哪，對方的利益所在在哪，去談對方的指標、戰略目標與利益實現方法等。
Ø 展示---要適機開始展示你的包裝籌碼，整合你的資源與邏輯，用你的案例與籌碼證明給對方—讓對方感受到你的到來將為他的未來帶來的變化
Ø 雙贏---最後展示我們溝通與交流的結果，一套雙贏的方案與模式
3、 探本溯源之術：營銷如何探本溯源，用上SPIN的提問方法，通過狀況，STATION 困難問題 PROBLEM QUESTION 內含問題IMPLICATION 需要回報的問題確認 NEED，將帶領你暢開溝通的大門。
綜述：
法與術是死的，就如不是一層不變的觀察、傾聽然後到提問，如果你碰上一個被動與慢熱型的人，用此模式你將無所適從，這個例子只是想說明，建立你的邏輯，將上面學到的融入你的本能，但本能不是按著格子一樣一格一格往下套，哪先哪後，哪重哪輕，應當如水隨形，潛於九淵之下，動於九天之上，無法言傳只能意會。
此次培訓，還有一個明確的從培訓中的收穫就是認同二字在營銷管理中的價值，同時對公司當前問題的核心問題得到進一步的明確與肯定，並對解決方法與老師做了詳細的探討，並且對自己一直迷茫與無力的地方被其一點而透，這才是另一個最大的收穫所在，同時在營銷管理中與認同相關的方面同時總結明確了幾點
第一點是：你無法決定你的銷售人員面對客戶時的溝通狀態，你可以用管理手段讓他拜訪到客戶，可是你無法用管理手段管到他與客戶溝通什麼，然後這行為的重要性卻在銷售中佔到60%的比重，所以，團隊的認同感，是否有共同的思想觀、價值觀是一個營銷團隊是否有強悍的戰鬥力決定性要素，而不是上面的法與術。
第二點是：洗腦工程佔營銷管理的50%，這個結論使自己如有如被點破天機的感覺，使很多行為有了充實的理論依據，然而就這些方面而言這是自己的強項所在就不做過多暢述。
第三點是：巨集觀不足，成不了大器;微觀不夠，帶不了團隊，管理人才要有遊走於巨集觀與微觀之間的素質，這一點是自己一直渴望用字詞總結的地方，此次帶來了這十六個字，為自己的管理思維的進一步堅定與清晰起了一錘定音的作用。
我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了營銷管理培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，非常感謝營銷管理培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。
通過時代光華培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多麼的重要。在自然科學與技術科學領域，可以採取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理培訓方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說“桔生淮南則為桔，生於淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也。”(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加時代光華“市場營銷”培訓班學習後，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點營銷管理培訓粗淺認識，以便共同學習和交流。
一、營銷管理培訓關於策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗
記得孫子兵法裡講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項複雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。
通過營銷管理培訓，體會到準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。
1、物質準備
物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬鬆的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、乾淨利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過於累贅。風塵僕僕的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。
2、增強自信，對於銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模稜兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的效能、指標、價格等知識。
對於客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的瞭解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。
4、掌握公司服務的敏捷度。需採用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程式以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買慾。
現代社會企業銷售，從不是一個人單槍匹馬的決鬥，而是整個一個團體智慧和互相協作的戰役。所以如何做好你的銷售團隊管理就變得至關重要。
管理是對人的約束，銷售團隊管理，簡而言之也就是對銷售團隊成員的管理。由於銷售大都已分散式工作，而且工作壓力相對比較大，所以銷售團隊管理則需要團隊管理者的綜合素質和管理方式的適當應用，通常的銷售團隊管理可以歸為"激勵、培訓、考核、制度"的八字方針來。
銷售團隊之激勵
激勵的目的：為了激勵而激勵銷售團隊管理是最重要的一點，就是是不斷的激勵。
試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功慾望的銷售團隊，還需要管嗎?激勵不外乎物質激勵和精神激勵。根據多年經驗，本人比較贊同的是後者，也就是精神激勵。因為物質的激勵取決於整個公司的獎勵制度，這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激勵是最容易做，也是最難做的，因為這取決於管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚，比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和鬥志。(但這需要公司制度的支援)
對銷售團隊成員進行激勵的方式是：
首先要能調控自身的情緒，在團隊成員面前應該能持久的表現出一種充滿信心、熱情的精神態度。情緒是可以影響的，這點在我們的生活工作中到處可以看到，如你和一個充滿熱情的人在一起，自然會變的熱情，而如果和一個經常垂頭喪氣的人在一起，你自己的情緒也會受到影響。同樣的道理，銷售團隊管理者如果想要激勵團隊成員，首先必須激勵自己，通過自身的言談舉止所散發的自信熱情去感染團隊成員，這是通過管理者自身的素質去被動的激勵屬下。
其次，時時刻刻的對銷售人員進行主動的激勵。通過每天的例會，工作的休息時間，培訓時間，自身的經歷等，通過語言不斷刺激、鼓勵團隊成員的成功慾望，讓成員的情緒能在工作中持久的保持熱情和信心。
最後，在團隊成員失敗、失落、失意的時候，設身處地的為成員分析失敗原因，找出解決辦法，而不是一味的評判。扮演老師、父母的角色，因為適當的關懷也是激勵的一部分。
銷售團隊管理之培訓
培訓的目的：為了實戰而培訓，不是為了培訓而培訓。
銷售員的培訓是必不可少的，而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習，從而變成自發的知識和技能。主要以內訓為主，鑑於傳媒公司的特點，通常採用案例討論形式和交流形式。培訓應該是長期的，系統的。我們不能指望招聘一個銷售人員就立即能用，即使資深的銷售，也需要培訓，只不過技巧方面的培訓可以適當少些，但是公司理念，團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。
對於新成員培訓的步驟：
首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓，記住是必要的制度而不是全部的制度，因為一個公司的制度是方方面面的，為了能使新成員儘快融入到團隊，儘快的開始工作，和他工作最密切相關的制度最先培訓，其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這裡並不是說不需要其它的制度，但是銷售的目標就是為了創造業績，新成員把握了這個目標有關的制度，可以儘快的開展工作，也就是所謂的把時間花在刀刃上。
必要的制度培訓包括：作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間，在培訓結束立即考核，以書面考核或口頭考核等形式。
其次是媒體的培訓。這是根據公司不同媒體特性來制定的培訓。
媒體培訓的關鍵在於以下幾點：
1.媒體的特性、媒體的價格、媒體的競爭優勢、媒體的競爭劣勢、同其他媒體比較等。
其中媒體的競爭優勢和劣勢是媒體培訓的關鍵。媒體的優勢培訓能讓銷售員提高信心，而媒體的劣勢培訓，能表現出公司的開誠佈公的態度。(往往很多公司只培訓媒體的優勢，而實際上所有媒體在市場上都會面臨競爭，而競爭中媒體必然有其優勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那裡得到反饋。)
2.培訓不走形式，在培訓過程中隨時考核、隨時提問，有效的保證培訓質量。
同時每個培訓議題，有條件的和時間的話，最好都能進行實戰演練。如培訓完媒體特性後，要求每個銷售員能獨立的演說出培訓的內容，而媒體培訓結束後，每個銷售員都要能熟練、完整的表達出培訓的全部內容，也可以模擬一個環境讓成員進行培訓的考核。
3、銷售技巧的培訓：包括業務資訊收集整理、業務機會挖掘、如何接觸客戶，如何促成簽單等。這方面主要通過業務人員互相交流來完成。
銷售團隊管理之考核
考核的目的：為了業績而考核，過程是關鍵。
對於公司而言，業績的要求是毫無疑問的，但對於銷售團隊管理，過程才是關鍵的，過程保證了銷售業績能否達成。
銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量，來自每天拜訪的新客戶數量，意向客戶數量又來自於潛在使用者數量，成交使用者數量有來自意向客戶數量。銷售各種方式都離不開一個量。要出業績就必須有客戶數量，客戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。
銷售的考核，應該有一定的彈性。業績不佳，除了銷售員的問題，還有公司整體的配合、戰略目標、定位、市場協作、媒體因素等。不能簡單的將業績不好歸罪於銷售員。這個時候的績效考核就必須有一定的彈性，或者說是人性。要能判斷業績不好的真正的問題所在。(當然，這需要公司高層的配合。)
建議考核內容：工作業績、工作態度和銷售技巧。(詳細方案待定)
銷售團隊管理之制度
制度是保證前面的激勵、培訓、考核三項能有效執行的關鍵。通過設立適合的制度，讓激勵、培訓、考核成為銷售團隊管理的日常工作。
作為一個成熟的公司，相信已經具備較為完善的管理制度，為了能建立一支具有激情和凝聚力的銷售團隊，本人會協同公司相關部門在原有制度的基礎上使銷售團隊管理制度更趨於科學和合理。盡最大努力建立一支學習型的快樂銷售團隊，完成公司銷售任務。
以上這些希望能夠對管理者有所幫助，能夠對大家管理自己的銷售團隊提供一點寶貴意見，能夠少走彎路。
3天緊張的網際網路實戰營銷課程學習在歡樂和充實中圓滿結束了，我被你們高漲的學習熱情和積極向上的動力時刻燃燒著、感動著，網際網路實戰營銷課程的傳授讓我們共同學習、共同進步、共同蛻變;我特意用了兩天的時間去認真研讀這上交的300多份試卷，令我感觸良多，受益匪淺;未來的家居吊頂市場終須你們去推動，你們是管理層的實戰者，是終端的精英;你們推動了吊頂市場的發展，為千家萬戶帶來吊頂產品的美好體驗與實用需求;你們是吊頂的真誠使者，是築家的辛勤園丁!
回顧此次實戰營銷培訓會，豐富的實戰營銷課程、囊括網際網路思維、網際網路神器等諸多有效的實戰經驗，呈現出與眾不同的亮點：
一、網際網路6大思維，整體跨越、全方位涵蓋
在網際網路飛速發展的趨勢背景下，網際網路思維已是這個時代改變和發展的核心，沒有思維，一切投入都會意味著浪費;改變就得從思維開始，課程全方位的分析了包括開放思維、聚焦思維、創新思維、利他思維、跨界思維、自媒體思維在內的網際網路6大思維體系，每一種思維意識下所應具備的高效執行力和高度覺醒意識，同時，粉絲經濟、網際網路營銷祕籍、推廣、傳播等一切相關活動都是網際網路思維下的產物，網際網路思維是網際網路時代下的核心。
二、網際網路8大神器，優勢並舉，各顯神通
具備網際網路思維，並藉助相應的網際網路工具，是網際網路時代下必須掌握的經營法則，此次營銷課程從“微信個人平臺、微信朋友圈、微信公眾平臺、微信商城、新浪微賣、新浪微博、APP、營銷型門戶”等8種工具全面系統的講述和分析每種工具的優勢，不同場合下的使用和細節規避，不同的定位及各自相應的目標群體，為終端導購全方位提供和傳授了網際網路工具的使用技巧和實戰經驗。
三、營銷理論喚醒高效執行力
停留在理論層次的知識終究是無用的，只有轉化為高效的實際行動力才有它存在的價值，實戰營銷課程帶來的更多的是立即改變和行動的感染與號召力量。在具備網際網路思維下，每個經營者都要學會找到自身的核心競爭力，所謂的核心競爭力就是直接進入一切事物的根本，在任何可能的點上超越競爭對手並做到極致。
經營一個品牌也是如此，要深刻解讀它的企業文化、企業價值觀、產品定位等各大模組，瞭解、認同、並融入其中共同發展，歐斯寶20xx年呈現全新的品牌形象，形成了一套完整系統的品牌體系，包括深厚的品牌寓意—“夢想踐行者”;創新的品牌理念—“用心築家”;高度的品牌精神—“有溫度的產品、有氣度的企業、有態度的品牌”;愛的品牌口號—“愛家，就選歐斯寶”;以及品牌故事的系列陳述，形成了歐斯寶20週年獨具特色和紀念意義的品牌文化標識和品牌文化價值，這不僅在吊頂行業首次開創了品牌文化營銷的先河，更象徵著歐斯寶20xx年積累沉澱後的全新蛻變與用心出發。
轉眼時間很快，三年半的時間就這麼過去了，對於我來講，這是個非常黃金的季節，也是人生很重要的基礎階段，從一進來的普通業務，到後面帶領了十個人的團隊去戰鬥，不知道這個對於同齡人來講，我到底是不是有所成就，不是為了對比，是為了看看自己和比人的差距，不過我依舊對銷售這條路激情不斷，對未來的發展依舊很嚮往，嚮往著那麼商海的奮鬥和努力，我想這個就是我的命，停不下來的命，都必須在這條路道上繼續的披荊斬棘。一路走來，似乎應該讓自己做一些沉澱和總價，走過了三年半，來總結一些關於銷售的和銷售團隊的事情。
對於一個銷售團隊來講，有太多的東西需要我們去挖掘和努力，一個團隊的開始，首先必須注入一定靈魂性的東西，或者說是一個團隊的性格，一個團隊的性格決定性作用是來自己這個團隊帶頭人的性格，無論是好的壞的都會被一定層次的傳遞。如何建立一個團隊的靈魂呢?首先、必須有一個明確的目標，平時做銷售我們經常會講到目標、目標，今天講的這個目標和你銷售目標可能會有一定的差距，團隊的目標是指一個年來或者一個季度來，我們的團隊要達到什麼樣的水準，我們團隊裡面要產生多少個主管，誕生多少個精英，人數要增加幾個人等大方向的目標，這個目標確定下來後，必須和組員進行溝通，就算你現在只有兩個人，你也必須把你帶團隊的雄心壯志表現給他們，這樣才能讓大家覺得跟著你還有很長的路可以走。
對於選擇人員的問題上，我感觸特別深刻，一定要注重兄弟們的真是想法，要了解他們內心的真是世界，我曾經在某個晚上進行一個促銷啟動，也就意味著第二天要打節點了，大家都是氣勢高昂要好好打一張，可是第二天卻發現有個主管和組員竟然一起沒來，這樣很相應士氣的，所以在團隊形成之初，一定要注重框架的選擇，這個非常重要的，後面團隊的框架出來，你自己就會輕鬆很多了，有些兄弟就會問，那選人是什麼標準。我據覺得，首先你必須看的爽，無論是從外貌、內才等你都必須要看的舒服起來，其次、瞭解一下之前的離職是不是因為自己的一些主觀原因，比如那個產品不好賣、那個老闆不好等這種主觀的原因，如果是，建議就好了，這種人很會找藉口的。第三、大概瞭解一些應試人員的學習態度，有些人做了一點業務，覺得自己很牛了，想這種人也是很難融入團隊的。所以要記得，凡事都有兩面性，空降兵也許短時間能幫你撐起團隊，不過長久來看沒有融入的話，絕對不是一件好事。
第三就是自己的業務能力，曾經有某個機構做過調查，一個團隊的人員能留下來，最直接的影響原因是這個團隊主管的個人能力起著決定性的作用，之前經常有一些同行抱怨自己說做了這麼久了，公司還是不給人，不讓他晉升主管。這個要分兩種情況，一種是公司確實覺得你不行，不給你人了，另外一個種是公司還在考驗你或者你需要在純業務的板塊做的更加的穩健和紮實一些。從這一點看來，不要太著急的去晉升，而應該在業務的部分狠狠的下功夫的。記住、該來的一定會來的。同時、我覺得無論是作為一個普通的銷售人員還是銷售管理，都應該要深刻的記住“學習”兩個字，而且要敏感的學習，也許你出去逛街看到別人在推銷，我經常會湊過去，學習人家是怎麼做的，有個大師說得好：人生就是一場大型的講座，如果你不懂得學習和積累，你註定要被淘汰。還有一定就是要總結，有總結了，才能是屬於自己的東西，把你所學的用自己的思維在理一遍和你僅僅做個筆記的效果是相差百倍的，有了總結，後期你才有談資，你才有真正屬於自己的東西。
第四、關於新人，馬雲說過：給你一群笨蛋不是你的錯，但是如果三年後他們還是一群笨蛋，那就是你的問題了。這個時候和一些同行聊天，經常會提到人員留不住的問題，我覺得一個人新人給你，不但需要對業務技能的輔導，更需要你對他職業生涯進行一定的規劃，特別是業務的開始，很難很苦，你要怎麼去規劃他的生涯，或者你所談吐出來的東西能不能讓他覺得你有水準，因為三年後也許他會成為你，他看到未來的自己如果是很沒有水準的話，相信他是不會跟著你的。這個我建議可以適當的看一些視訊，很多大師對業務人員未來的規劃都說的很好，如果你覺得自己不行，就直接讓他們看看那些視訊，這個規劃需要的是真誠以待，不是去忽悠他們，那是不長久的。
第五、關於威信的樹立，這一點和你的業務能力是息息相關的，除了這一點我還說令我另外的東西就是信任感，團隊之前的信任感是非常重要的，有了這種信任感會讓團隊進入一種“家人”的奮鬥環境，各方面的潛能和要性都會被激發出來。那怎麼建立信任感，有很多這種書籍和培訓也許都會講到這個，不過我有一種方法，其實就是那句古訓：己所不欲勿施於人，要想別人信任你，你就必須先信任別人。一點一滴的積累開始。
最後，是關於關於團隊的文化，其實這點和團隊的靈魂很像，但是又有差別，我之前十幾個人的團隊，基本比較好的員工都有屬於自己的封號，比如，團隊經費全部由一個人來管理，叫做CFO，比如團隊中有個人close很厲害，我們封他為“殺手”當然一些團隊經常做的，必須團隊聚餐，集體活動等這些都是應該的，這一點主要還是圍繞一個原則就是讓大家多多接觸工作外的形象，進一步促進大家的感情和戰鬥力。當然，作為團隊的帶頭人，你也必須和其中的某幾個比較有意見的下屬保持好個人關係，這些都會影響到你後期做什麼決策，是否大家會推進，是否回去執行都有很大的關係。
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