本文系一位老保險人多年保險經驗的總結，熱情而真誠的字裡行間還透著一份實實在在，想把保險事業一直長長久久的做下去，並且做好它，我們靠什麼呢?您的答案是什麼呢?和這位資深的老保險人的一樣嗎?希望這篇經驗分享能給做保險的您帶去幫助和啟示，早日找到自己的答案!
保險要想做久，靠什麼?我總結有二：一是誠信，二是緣份。
子曰：人而無信，不知其可。身為一個人，基本準則就是誠實，老老實實做人，勤勤快快做事。所以做人要本分，老實把自己險種的優缺點說出來，把一些注意和免責事項說出來，千萬不要到最後，讓客戶說你沒說過。醫療的免賠範圍一定要說清，這些事情經常發生，如果哪項賠不了，很容易讓客戶對你產生不滿。分紅的不確定性，經常聽哪人說自己的分紅如何如何好，那麼你有否告訴客戶可能為零呢?萬能險的投資收益，有否說明是扣除所有費用後才進入投資的呢?其實現在每個產品的險種都差不多，誰也不會比誰差到哪裡去，客戶知道了優缺點，才會根據自己的情況進行選擇，放心，客戶不會跑的。
還有，以前的緣故也會關注你，看你的人和公司是否誠信。拿自己舉例。就如我以前的同事，相信我的為人，但流失率過高的保險業讓他們還是好生警惕。雖然各公司對“孤兒保單”越來越重視，但服務最好的，還得是自己的代理人，因為有直接利益呀。所以他們說了，我相信你的人，但我很難相信這個行業，你也剛做，你怎麼知道保險不是騙人的?一段時間熬過，不少人就著手買保險，原先買小病險的換大病險，為什麼?看你做久了。這段時間之所作所為，他們也看在眼裡放在心上，因為我主做的是緣故，大家都知道周邊的情況。我處理過十幾起理賠，不管單子大小，接到客戶的電話後，就儘可能快地處理此事，當然，公司也掙氣，都是全部賠付，這讓我在朋友面前也揚眉吐氣不少，也有了例項可說。還有誰說保險是騙人的，你看，你看，這不全理賠了嗎?
如果為了一點點小錢，出賣良心，那以後想做什麼，難了。
另外，做保險要靠緣份，是你的終歸是你的。我沒做過打電話，沒掃過樓，沒做過調查問卷，可也見了不少陌生客戶，簽了很多單子。有轉介紹的，這類基本一次簽單，有從論壇上找我的，基本兩次簽單，哈，我的簽單率還是挺高的，我說了，這叫緣份。人家不會平常無故找你，找你談，基本是對你給予的保障計劃表示認可，接下來無非要做的是見見你的人，看看是否可信。然後就是提筆簽單了。
我見的人比較少，但見過的基本都成了。除了兩個，一個是非常喜歡其他公司，我那時沒經驗，沒處理好。二是有但同仁老跟他搗亂，遷怒於我，這真是冤枉。為什麼說基本呢?因為還有幾人在保持著長期聯絡，哈，即使不買保險或是買過的，我認為，雖然不能做代理人，但朋友是可以做的，多個朋友多條路。
保險是個銷售行業，但與其他銷售不一樣，這是個長線的投資，有些事，可以騙得了一時，卻騙不了一世。平時多與客戶保持聯絡，保險本職的服務是應該的，逢年過節送個祝福，生日送個禮物什麼的，再有就是在能力範圍內幫助客戶解決一些工作和生活的問題。這幾天我送了一百多本臺歷，人家讓你掙錢，總得有些回饋吧。要知道，吃虧是福!
至於緣份，那是可遇不可求。不過緣份，就喜歡跟著誠信走!
位極其成功的商業大亨,他為準學徒們規定了一系列的命題,將他們分為兩組進行競賽,並在競爭過程中逐一淘汰失敗者,從而選出最後的接班人。
每一輪競賽後，失敗一方的領隊便要選出兩個應該承擔過失者與自己一同進入大班室，由大亨為首的智囊團決定誰是這一輪的淘汰者。比賽進行到第五輪時，題目是“買進賣出”：比賽雙方各自利用手中的種子基金選購商品，然後售出，這一天的收支差距便是唯一的勝負準則。美麗的克麗絲汀是這一輪失敗方的領隊，她在比賽過程中犯了一系列的錯誤,從而出現了80美元不翼而飛卻不能說明丟在何時何處的尷尬境況。
在過失檢討會上，幾乎所有隊員都將矛頭指向了克麗絲汀，認為她是最該被淘汰的人。但是按照遊戲規則，她仍然必須選出兩個與自己一起承擔過失者，並和她們同時面臨智囊團的最後問詢。她選擇了丟失80美元的財務主管和另一個不停在抱怨的多嘴女人。她們一起坐在了大班桌前，換言之，她們同時面臨了被開除的威脅。這是最後的審訊。財務主管拒不承認自己該為丟錢負責，她說這全是領隊的錯，因為她當時並沒有提出要查賬;多嘴女人更是不遺餘力地攻擊自己的隊長，說她做錯了每一個決定，全然無視自己的意見;而克麗絲汀呢，她一直在沉默，用沉默承擔了隊友們激烈而尖銳的指責。大亨很遺憾地對智囊團的同仁說：“多麼可惜，此前的比賽中，克麗絲汀一直是個當之無愧的明星，非常出色。她是個很好的戰士，但不是好的領導人。她很有潛質，很好的潛質。”比賽過程中，我也一直認為這輪的淘汰者應該是克麗絲汀，因為她在領導決策上的確犯了很多錯誤。但到她們進入大班室的一刻，我卻改變了看法，認為她應該留下:因為她如此沉默而坦然地承認了自己的錯誤，毫不推諉，絕無爭辯。而我認為，這是一個領導者應有的風度與德行。
然而結果是多麼令我意外。大亨做出了最後的結案陳詞：“克麗絲汀，我很驚訝於整個過程中，你沒有對自己做出任何辯解。我看到她們倆一直在為自己的生活戰鬥，不懈地戰鬥。我卻沒有看到你的鬥志。你一下子失去了鬥志，你不反擊，根本沒有為自己辯護過一句。你放棄了為自己爭辯的權利，你放棄了堅持己見，因此，我們也只有放棄你。你被解僱了。”
經常有新人問我：“成為一名銷售人員是不是很容易的事情?”“怎麼才能成為銷售精英?”而企業有時侯也在為這個問題煩心：“怎麼樣的人是最有潛力的業務人員?”結合本人多年的實踐，我認為作為一名優秀的銷售人員，應該具有以下的素質：
一、勤奮
記得剛做中介時，在一個培訓的場合，有業界的前輩提了一個問題：老的業務人員是怎麼死的?大家都一下子反應不過來，在大家期盼的目光中，前輩回答：老的業務人員是懶死的!雖然過去多年，但是，我想當初在場的哥們應該都還記得這個問題的答案，並時刻給自己提醒。
對於銷售人員，企業一般都是以最終業績作為考核，而對於工作的過程，相對而言關注比較少，而結果導向的考核在短期內就為銷售人員提供了很好的偷懶藉口。很多公司對於銷售人員的管理原則就是：短期內你可以偷懶，但是月底沒有成績我一定找你算帳。
當業務人員開始進入職場時，總是充滿激情，但是，隨著時間推移、工作當中遇到困難增加等等因素的出現，業務人員的難免出現懈怠心理，尤其是資深業務人員，業績過得去、收入狀況已經過了溫飽階段、公司內部大家都熟悉了、客戶基本給個面子，更是有可能成為油條，慢慢懶惰下去，直到結束自己的職業生命。
給想成為銷售精英的人兩招：一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散盡還復來”;一曰搏傻：“鍥而不捨,金石可鏤”。只有自信而又願意投入的人，才有可能成為銷售精英。
二、知識豐富
優秀的銷售人員必定是一個專家，一個可以成為客戶顧問的人，那麼，銷售人員必須要掌握哪些知識呢?本人認為以下知識是必須掌握的。
1、房產基礎知識
只有瞭解了房產基礎知識，包括房地產知識、房地產法律知識、房地產交易知識、貸款等相關知識等才能為客戶準確地介紹房產併成為客戶在房產方面的顧問。
2、企業知識
銷售人員其實就是企業的對外形象大使。要象瞭解自己家一樣瞭解企業，這樣才能讓客戶感覺到你對公司的認同，才能讓人感覺到你的自信，從而相信你的介紹而接受你推薦的房子及服務。如果銷售人員在客戶面前萎靡不振，客戶也會認為這家企業不怎麼樣，從而不接受這家企業的服務。
另外，銷售業務是公司整體價值鏈的一個環節，在工作中，銷售人員總是需要其他部門的配合與支援，那麼，對企業情況的瞭解，特別是企業執行政策的瞭解，會使你更加清楚你能夠為客戶爭取什麼?不能承諾什麼?這樣，你在從事銷售工作時才能更加得心應手。
3、行業及市場時事知識
客戶購買房產，勢必要貨比三家。作為優秀的銷售員，我們必須能夠為顧客提供很好的行業知識參考，在客戶有需求時能夠提供各個區域之間優缺點對比，從而引導顧客正確消費。而這就需要銷售人員擁有豐富的行業及市場時事知識。
4、關於人性的知識
銷售，作為一門學問來看，主要是研究與人打交道的，因此必須熟練掌握人性的學說，例如：馬斯洛的需求層次理論、弗洛姆理論(4Ls)等都是很實用的、可以用於指導我們工作的理論。
5、其他知識
最好的銷售人員總是在銷售過程中能與顧客變成朋友的人，能夠尋找到共同語言的人，因此，天文地理、諸子百家，古今中外，樣樣都要有所涉獵懂才能應付各種各樣的顧客。有人描敘優秀銷售人員是：見人講人話，見鬼講鬼話，就是描敘成功銷售人員能夠與所有目標客戶取得共鳴，被客戶所接受。
從以上這些看來，想要成為一個優秀的銷售人員，還真不是很容易的事情，當然，有句歌詞寫得好：沒有誰能夠隨隨便便成功!
三、善於溝通
銷售基本上是一門與人打交道的學問，或者說是藝術，因此，良好的溝通技巧是成為一個優秀銷售人員的基本素質。
與人交往，“聆聽勝於雄辯”，做銷售的人，不需要很好的辯才，關鍵是獲得客戶的認同，千萬不能贏了嘴巴，丟了生意。
有人總結了與人交往的“三把飛刀”，這裡介紹給大家分享：1、引導並聆聽對方暢談過去的輝煌成功;2、引導並聆聽對方對未來理想的規劃;3、引導並承受對方談自己不如意的事情。當然，以上三點，不要刻意去做，氛圍沒有到位時也許會適得其反，弄巧成拙。
個人認為，在溝通方面，主要作到待人以誠、尊重對方。
四、逆商係數高
有人說：“沒有任何一個行業會象做銷售這樣能夠鍛鍊人”。我認為主要是指銷售人員必須承受太多的失敗與痛苦的洗禮，才可能成功。正如“鳳凰涅磐”的故事一樣，必須經歷烈火的煎熬和痛苦的考驗,鳳凰才能獲得重生,並在重生中達到昇華。
在一次職業調查中，有22%的人覺得做銷售工作“太辛苦了，壓力又大，我不喜歡”。特別是身處市場一線的銷售人員，無論是身體上、還是心理上都要面臨很多壓力，甚至積累成痛苦。可以肯定，每個成功的銷售人員都是經過風雨以後，才見到彩虹。
所以，想要成為一個優秀的銷售人員，就必須具有強的面對逆境的能力和精神。
五、做人
關於“做事”與“做人”的關係論敘的文章，已經有很多，確實，做銷售成功的人必定是做人比較成功的人。但是，在成功學的“道”與“術”的爭論之中，我更加推崇“道”上的修煉。優秀的銷售人員必定是一個高尚的人。
每個人從懂事的那時起，便有一個做人的問題伴隨一生。於是，做什麼樣的人、怎樣做人，也就成了每個人一生必做的答卷。
正直、清白、言行一致、表裡如一、堂堂正正、嚴於律己、心胸開闊、做人厚道、能經得住事等等。有以上特點的人，一般都是很受大家歡迎的人。
六、個人形象
前段時間，有一本書《你的形象價值百萬》，在市面上非常流行，以下為該書的書評之一，放在這裡，作為本文的結尾，再好不過。
“無論我們認為從外表衡量人是一種多麼膚淺和愚蠢的觀念，社會上的每個人卻無時無刻不在根據你的衣著、言語、神態、舉止對你做出判斷。無論你願意與否，你已經在別人眼中留下了某種印象。它們在清楚地為你下著定義，無聲而準確地講述你的故事——你是誰，你的社會地位，你如何生活，你是否有發展前途。
我們的形象不僅是外表的美麗，更是一種綜合的全面素質，是一種品位生活的體現。成功的形象，展示的是自信、尊嚴、能力，它能得到他人的尊重，也讓你對自己的言行有了更高的要求，能立刻喚起你內在沉積的優良素質，讓你渾身都散發出一個成功者的魅力。”
幾天的訓練，讓我們發現了它並不是想象中的那麼簡單。我們苦過，在夏日的炎熱下，身體與心理被無休止的摧殘。在臺風來臨的時刻，我們一動不動的立在屬於我們的位置。因為我們知道這個位置存在的，不僅僅是我們的尊嚴，更是班級的榮耀乃至整個學校的榮譽，以至於不敢有一絲懈怠。站軍姿一刻也不敢放鬆不敢動，生怕給班級，給學校丟臉。
短短几天，我們從互不相識到彼此熟悉，從懦弱到堅強，在這裡我們不再是家中被百般呵護的孩子，而是在苦與累中成長的少年。
大部分的同學都軍訓過，知道它苦，會讓人心力憔悴，會讓人疲憊不堪，但那麼多同學依舊參加，為的就是不在高中留下遺憾，克服自己在暑假養成的惰性。讓自己放正心態，在開學後能更加收心，去投入學習與生活。我們付出的或許是幾天的汗水與淚水，但我們收穫的，會是拋掉一身惰性變得認真專注，變得堅強，自立。這個過程中會有許許多多的事情發生，有艱苦的體能訓練，有教官嚴厲的呵斥，有病痛折磨的難受，卻也有苦盡甘來的歡樂。我們在這當中成長，有了同學的陪伴，使軍訓變得不再乏味，我們在軍訓中慢慢養成的集體觀念與意識，會使我們更加團結，面對種種困難。
軍訓是一個很苦的過程，但它也充滿了歡樂。它讓我們認識了一群有趣的同學，讓陌生的我們不知不覺中拉近距離，它會在無形中給予我們前所未有的的收穫，它也會讓我們明白苦盡甘來的道理。
我們在烈日驕陽下暴晒，但在風雨來臨的時候教官會擔心我們的身體，讓我們躲到風雨後休息很久，他們有時嚴厲，但有時卻又十分溫暖，他們會負責用心地教我們該學習的內容，雖說訓練十分辛苦，但休息的時間總是會給我們很久，他們不是為了自己，而是心疼我們，擔心我們會撐不下去，害怕我們身體吃不消。
每一位班主任在這期間都守在班級旁邊，每當有學生身體不適時，總是會寸步不離地守在學生身邊，時而倒水，時而皺眉，用心地守護著每一位學生，如同對孩子般關愛著我們。
軍訓的點點滴滴，在將來一定會如同照片一般，一張一張在我們的腦海中回放，它讓我們付出的是辛苦與汗水，而它教給我們的，會讓我們受用一生。
當跨出學校的那一刻起，我的實習工作就開始了，我很榮幸能被世界500強的企業——中國人壽保險股份公司河源分公司錄取。先做一個自我介紹，我叫楊帆，來自06國際保險班，原國際保險系學生會主席兼學生黨支部副書記，我的家鄉是十三朝古都河南洛陽，在學校我就是一名追求上進的學生，所以來到中國人壽河源分公司要更加努力，我現在的崗位是中國人壽河源分公司紫金縣支公司銀行保險部的一名客戶經理。首先要感謝保險學院——我的母校，給了我一個鍛鍊自我，施展才華的舞臺，其次要感謝中國人壽河源分公司各級領導對我的栽培，現在我就把在這裡兩個多月的工作、生活、思想等方面向學院領導、老師做一個彙報，希望能得到你們的批評指正。
一、結合自身的專業知識努力學習一線業務
剛到河源，我就以實習生的身份被分配到紫金縣支公司，在這裡我感到了支公司領導無微不至的關心，為我們安排了宿舍，配備了空調、電視、熱水器等電器，這叫我們這批實習生感到了公司領導是多麼的細心，我們都有了一種到家的感覺。我很有幸被分到銀行保險部實習，在這裡學到了許多書本上學不到的東西，也讓我更能從一線的角度來看待保險。
我剛開始被分配到工商銀行網點，由我們這裡一位資深的客戶經理負責帶我，通過她反覆耐心的教導，我逐漸瞭解銀行保險的整個銷售流程，並對產品特點也更加的熟悉，她還教會了我一些保險營銷上的話術，使我能更好地突出重點地為客戶講解。通過將近15天的學習，我已經具備了單獨經營網點的能力。支公司賀小書經理就派我到郵政網點進行駐點，說實話當時又高興又緊張。高興的是因為我終於有了第一個網點，並且獨立經營，很快我的工號也批下來了是J00330，這一步的邁進對我意義重大。但是在我興奮之後，深刻的進行反思，如何更好的開展工作，同時也擔心我是否能夠勝任此項工作。通過一段時間同網點櫃員的接觸，初步取得了他們的信任，慢慢的開始向我介紹一些顧客，通過和這些顧客攀談，我自身素質也同時得到了提升，從話術的運用到產品的推薦都有了明顯的進步。
但是也從駐銀行網點中發現了一些問題，該銀行網點的保險營銷意識淡薄，需要更加合理有效的引導，轉變他們觀念;顧客的購買力不足，多為中下級顧客，並且對保險知之甚少。針對以上的問題也進行了反思，找出了一點解決的辦法，比如說有針對性的突破，多組織幾場高量的培訓會;投其所好，儘量迎合大部分櫃員的心裡。在實習了一個半月後，我又被調到建設銀行網點，同時充當郵政網點和建設銀行兩個網點的客戶經理，這對我又增加了挑戰性，同樣學習的空間更大了，伴隨而來的困難也相應變大。實習的這段時間多遇到點困難，是為了以後少受一點磨難，多積累點經驗，不管怎麼樣，我相信我能行，並且通過自己的親身體會，會從中學到些有用的東西。
以上是我對出來實習兩個多月的思想彙報!如有不妥之處還請學院有關領導批評指正!
謝謝!
本科金融專業(必修課含保險精算、保險法學、海上保險、責任保險、人身保險、財產保險、再保險等)，說不好怎麼正確的銷售保險，畢竟沒有銷售經驗，說什麼都是紙上談兵，但是想要說說如何錯誤的銷售保險，而這也是剛剛進入保險公司的新銷售，甚至是很多老資格銷售正在做的事情。
1. 別被課程洗腦
宣告立場，由於本科專業涉及，所以自認為是半個保險人，如果有人認為我是站在雲端蔑視保險行業，那我只能說，我也同時在蔑視自己。所以我有信心以一箇中立視角進行討論。
首先你必須明白，保險行業的銷售培訓，在中國是畸形的，它更多地是一種儀式，而不是一種課程，或者說它從不考慮如何系統性的將銷售知識進行傳播和推廣，而是試圖建立一種家庭觀念、集體觀念，換句話說，中國保險行業的內部培訓，需要營造的不是一個課堂，而是一個庇護所，一個心靈港灣。為什麼?因為作為銷售人員的你，幾乎在剛剛進入這個行業之時就註定了被拒絕的常態。需知，長期被人拒絕會導致認知障礙和心理扭曲，而為了最大程度的降低保險代理人的流失率，需要建立一個精神庇護所，讓受傷的人們有所依靠。所以在某種意義上，保險公司的培訓部門更多的在扮演一個加壓和減壓的心理調節角色，而真正的銷售知識和銷售技能，則只能依靠代理人自身的悟性。
因此，剛剛進入這個行業的你，必須被抑制洗腦，我曾參加過為期一週的某中國最大壽險公司內部培訓，由於確實抱著玩票走穴的心理，可以保持基本的邏輯思維和理智，平心而論，臺上這位口沫飛濺的中年大娘講的非常糟糕，她的講解基本圍繞三個方面展開：(1)購買了保險產品會怎麼樣(2)沒有保險產品會怎麼樣(3)我司現在正在主推一款產品，它是怎麼樣的產品。
我們第一步進行結構邏輯分析，這三點可以總結為兩個邏輯思路：(1)保險產品的必要性(涵蓋前兩個問題)(2)產品介紹。而大姐的PPT設計和講演思路在於：首先我向你灌輸，你買了保險就會好、不買保險就要糟，好了你聽清楚了對吧，現在我有一款產品，你掏錢吧。這是怎樣詭異的思路?完全不對客戶進行分析，認為所有人都會遇到保險產品將要解決的問題，大量傳銷辭令組成了這堂所謂金牌課程，需要說明的是，這位口若懸河的大姐，是這家擁有幾十萬保險代理人的壽險公司全國巡迴金牌講師。我不禁苦笑……
我們回到大姐對於保險必要性的論述上，大姐聲稱：保險在歐美髮達國家是比存款更重要的理財方式，一個人可以沒有存款，但一個人不可能沒有保險，越是處於社會金字塔尖的高階人士，擁有的保險數量越多，保險是一個人身份的象徵，是大愛，是責任，是擔當。保險的精神就是人人為我，我為人人……
誠然，在歐美髮達國家，保險代理人的境遇遠比中國的同行好得多，但是忽略一個國家的社會制度和法律制度談一個經濟現象是無知的表現。在歐美國家，很多家庭都會投保火災責任險，這種險種在中國幾乎完全沒有銷路，為什麼?因為在對方的國家中，如果你的房子著火，牽連到鄰居的財物，根據法律規定，縱火者只會面對縱火家庭進行賠償，而這個被燒家庭間接造成其他人和財物的損失，是需要被燒家庭獨立承擔賠償責任的。所以很多歐美國家新入住的房主會通過各種方式向鄰居展示自己的保險憑證，也就是說，在這些國家，如果你沒有投保火災責任險，你會被鄰居認為是不負責任和危險的。
在歐美髮達國家，保險代理人的受教育水平和學識相當高，很多保險代理人竟然可以達到碩士學歷及以上，我想這在中國市場是完全不可能的事情，那些在保險公司工作的碩士研究生肯定不會在第一線展業，這就註定了中國的保險行業處於一個低端展業的境地。我並不是鼓吹學歷論，也不是看不起沒有受教育的人，我現在所在的公司，對我銷售工作支援和啟發最大的就是那些工人，那些也許連國中都沒有上完的工人，因為這些勞動者是真正掌握一線產品情況的人。但是我的公司絕不會招聘重點本科學歷以下的銷售，為什麼?受教育水平決定了一個人的處事和思維方法。中國保險代理人，很多都是4050下崗人員，街道待業婦女，無一技之長，不能靠手藝賺取生活費的貧苦人民，而這些人對於銷售的理解僅僅停留在賣東西的水平上。
保險公司中也有大客戶銷售，這些銷售往往是211 985學校的學生，為什麼?什麼樣的銷售對應什麼樣的客戶!試問如果你是一個穿著破舊圓領老頭衫和大褲衩，騎著28大梁自行車來的銷售，試圖和我司總經理或財務總監談團體保險，你會有機會麼?
話題扯遠了，我們並不是以貌取人，但一個人的受教育水平將在很大程度上決定他的銷售業績和麵對的客戶群體。歐美國家較高素質的保險代理人將保險市場深耕細作，自然會在長期的市場培養過程中取得驕人成績。而面對一些朝不保夕的困境中的人們，大談特談歐美的輝煌，並毫無邏輯的對映在座的各位都能功成名就，又是何等的殘忍。
請不要相信什麼大愛，什麼責任的說辭，君不見很多凶殺案件都是為了騙取保險金麼，這是大愛?!這是大惡!!保險的目的永遠是預防不測，是直面最慘淡的人生，是為了在全世界都拋棄你的時候，你還能有一絲氣力活下來，保險就是為了在不幸發生的時候，拿到錢!錢!錢!
就是這樣簡單的目的，不需要任何過度包裝和粉飾，保險作為分散風險的財務安排，本身面對的就是不幸，就是人生的低谷，保險絕不會讓你登上人生巔峰，只能讓你不會無限沉淪，所以保險在最開始就是灰色的，所以保險產品的銷售人員，應該是最謹慎、最悲觀的一批人，因為他們滿眼看到的都是風險，都是問題。這和大愛什麼的，半毛錢關係都沒有。如果你的妻子有一天忽然為你買了一份以死亡為給付條件的大額壽險，那麼請立刻報警!
如果不想被洗腦，請務必保持清醒，每天晨會，每週例會還是要參加，但僅限於出場。更多的時間，請認真閱讀你手中產品的每一個條款，包括免責條款和那些被故意用更小字型印刷的條款。如果再有時間，請看看《保險法》，明確你現在售賣的產品，受怎樣的法律約束。
2. 不要相信銷售神話
不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰，雷軍如是說。
很多保險公司都會搞出所謂“名人堂”“百萬圓桌俱樂部”等等高階銷售人員群體，以便激勵新入司員工努力工作。在這裡我負責任的告訴你，很多企業所謂的銷冠和天文銷售資料都是假的!因為對於剛剛入司的你來說，我隨隨便便吹個牛逼，你肯定只能滿眼羨慕的望著我，而不是向我投來質疑的目光。
你需要知道，保險代理人在全行業口徑統計，具有非常高的淘汰率，大部分保險代理人甚至連半年也做不完就放棄了。在如此產品同質化、服務缺失、惡性壓價的環境裡，個人每年200萬保費收入，無異於天方夜譚。
銷售神話就是一個神話，用來刺激新人，它就像掛在天邊的明月一樣，可望不可及。就是要讓你知道，這個行業月薪十萬不是夢，這個行業可以讓人一夜暴富，如果你達不到，你看有人之前做到了，你現在做不到就是你自己的問題，你活該!
銷售神話的另外一個作用就是提醒你，你要勤奮，你要打雞血，你要不停的申請被拒絕，因為這些銷售大神們就是這麼走過來的(並不是!)。所以你今天拜訪了三個客戶，沒有成單，明天要去拜訪五個，你今天打了50個電話，沒有效果，明天打100個也許就有希望了。這就是在用低效的勤奮戰術，掩蓋無效的戰略錯誤。試問，如果你今天拜訪了3個完全需求不匹配的客戶，明天拜訪5個仍然不匹配的客戶，有效麼?你今天打了50個電話，50個都是年輕人，你向他們推薦養老保險，明天再多聯絡50個年輕人，有用麼?現在保險市場應該已經過了掃街掃樓的時代，盲目的聯絡客戶，在開口之前連對方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深淵中不斷掙扎，最終耗盡耐心和尊嚴。要創新，想辦法解決問題，找工具唄，可以藉助三方平臺：螞蟻銷售APP，主要就是解決獲取客戶環節，通過釋出佣金任務的形式，以利益鼓勵更多的人幫助你推廣宣傳銷售，最後把有購買意向的客戶直接推薦給你(客戶基本資訊，家庭情況都可以獲取)。這樣不就輕鬆解決盲目電話拜訪，掃樓所損失的時間和精力?
不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰，雷軍如是說。
銷售神話的提出，就是保險公司壓榨代理人時間和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奮的無良藉口，就是帶領保險銷售走向不復深淵的黑暗榜樣。
3. 不要認為保險是理財
我的“保險原理”專業課老師，也是中國保險業理論研究最大牛(我自認沒有之一)曾教導我們，一切認為保險產品是一種理財方式的思維都是對於保險目的的誤讀和曲解。需知為什麼財險的最大賠付額度不能超過保險標的的實際價值?為什麼重複投保會被認為騙保?就是因為保險從來不是以賺錢為目的的產品，保險的根本目的在於保障!
前些年分紅型保險熱銷，在那個資本投資渠道匱乏，而部分人手中閒錢漸多的年代，分紅型保險看準了這個機會，大撈特撈了一筆，很多銷售之星就是依靠著這樣的產品走上了神壇，但現在這些產品已經大多銷聲匿跡，面對銀行理財產品、股票、房地產、甚至紅酒等理財投資渠道，這種產品完全喪失了優勢。
直到現在，還有很多代理人希望向客戶灌輸，保險是一種投資和理財方式的思想，也有很多銷售將自己的產品在銀行售賣，以便讓客戶覺得保險就是和銀行掛鉤的理財產品。
我在這裡還是要大聲疾呼，如果你在售賣保險產品，就不要避諱死亡、事故、損失等陰暗面，不要對這些聽起來讓人不高興的事情閉口不談，而講一大堆賺錢的事情，因為如果你面的人希望賺錢，他會去找銀行理財產品銷售，會去找基金經理，會去找置業顧問，而絕不會是你。
很多銷售因為發現保險產品解決的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型產品，而極力推廣分紅型產品。但我覺得，如果我告訴你，你買了我的產品，明年可能會賺10%，也許你看不上10%的利潤。而我告訴你，你若干年之後肯定會死，死後你的妻子完全沒有保障，你會覺得我雖然說的很嚇人，但這是事實。
如果真的說什麼大愛，什麼責任，我覺得能夠為客戶想到身後事，而不是眼前利益，這算得上是一種大愛了，一死一生，乃當大事，我為你操心大事，必是對你有大愛。
4. 不要逢人就展業
一人幹銀行，全家攬儲忙。一人幹保險，全家都丟臉。為什麼?為什麼在所謂金牌講師大肆鼓吹保險牛逼論過後，當代理人走出擁擠嘈雜的教室之後，當他們站在大街上，迷茫的看著來來往往的人群，想到自己的職位以及自己接下去要做的事情之後，心中總會隱隱作痛?
首先，保險代理人是有價值的職業，銷售的是有用的產品，這是毋庸置疑的，不論保險銷售課程如何類似傳銷，都只是一種手段和形式，它的實質是不存在問題的。但是為什麼路人只要知道你是賣保險的，都會避而遠之，繞行唯恐不及，你剛剛一開口，也許只是想問個路，對方直接就會高叫：我不需要!然後飛也似的跑開?
不是因為你個人，是因為整個行業被之前進入的銷售人員玩壞了，而只要你還想在這個遊戲裡存在，就要跟著往壞裡玩!如果一個行業已經在社會上樹立了惹人厭的口碑，個人的努力在整個行業的陰影面前，微不足道。在保險剛剛開始推廣的階段，受眾並沒有現在這樣大的牴觸情緒，他們更多的是希望瞭解這樣新鮮的事務。但隨著營銷覆蓋面的擴大和業績壓力的提升，開始出現了掃街掃樓掃黃頁掃手機號碼等一系列喪心病狂的營銷方式，保險業營銷總監們病態的認為，只要增加訪客數量就一定可以完成銷售任務，整個行業開始了所謂的大躍進，保險公司不斷補充新的保險銷售，就是為了不斷增加公司銷售面積，保險銷售在高壓和蠱惑之下，也開始病態的認為自己的銷售業績上不去完全是因為訪客數量不足造成的。
銷售是人的銷售，從來不是物的銷售，在網路化資訊化的今天，如果我只是想單純的買一件東西來用，我會直接上網購買，甚至不需要和店家聊天，如果一個銷售能提供的只有產品，那麼他遲早會被取代，如果我從一名銷售手中購買產品，我首先需要認可的不是產品，而是銷售本人。比如我想買一輛車，如果我發現這個銷售親切耐心，瞭解到我對於汽車知識並不在行之後，並沒有展示出居高臨下或試圖欺瞞的態度，而是以一個自然的節奏向我簡單介紹相關資料或原理，語言平實易懂，但是能讓我感覺她肚子裡有貨，我覺得我首先會給這個銷售高分，在質量和價格相差不大的情況下，我肯定不會找一個跟我說幾句就草草了事的銷售成交，我肯定會想方設法勸說自己和之前的好銷售簽單。為什麼?因為她首先向我推銷了她自己，其次才是她代表的產品。我認可她的產品是因為我認可她這個人，就是這麼簡單的問題。
試想你一個陌生電話打過來，我看不見你，不認識你，你上來就跟我說，先生我們現在有一款保險產品巴拉巴拉，我只能說我不需要，就算我真的需要我也會說不需要。你不要問我平時怎麼上班，不要問我有什麼樣的養老計劃，不要問我的健康情況，這些都是我的個人問題，我跟你說!不!著!我累了一天，正在著急晚飯的菜還沒有著落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在開會(我真的在開會)，亦或者我中午剛剛想要小睡一會兒，你一個電話打來，且不論你是怎麼拿到我的聯絡方式和姓名的，你上來就要問我很多問題，上來就要佔用我一分鐘時間(大部分電話營銷的套路，但是誰都知道，一分鐘之後，對方絕不會結束通話)，憑!什!麼!我是不差這一分鐘，和別人交流一下我怎麼上班，身體是否健康也不算什麼大事，但是我想問憑什麼我要和你交流?
我不信任你，就如同我不信任路人一樣，在你沒有銷售自己之前，你不可能向我銷售任何產品，不管你的產品有多牛逼。信任的建立是保險這種虛擬產品銷售的關鍵，同樣也是最容易被忽視的環節。很多在險業銷售成績很高的人，並不是高學歷高知識，但是肯定是高情商。如果我信任你，足夠信任你，我可以不在乎你產品的條款，因為我相信你比我懂，你比我更瞭解這個條款是否適合我，如果你向我推薦了這款產品，那麼一定是因為你認為我應該買，那我就買。
不要逢人就展業的道理就在其中，因為你不可能擁有讓所有人都信任你的能力，誰都是一樣。就算你是警察，也有不願意配合你調查的人吧，何況你是銷售。逢人就展業，只能是浪費你的時間，抹黑你的形象，如果你認為每天打雞血可以完成任務，我會告訴你，可以持續三個月，但絕對長久不了。但是如果你贏得了我的信任，我可以信任你一輩子。
逢人就展業，同樣是在抹黑整個行業的形象，讓這個本就暗淡的行業更加無光。這就好比銷售是章魚，市場是海洋。為了跑得快，章魚們不斷噴吐墨水，跑得越快，海洋就越髒，後面的章魚看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水噴的更多一些，就這樣惡性迴圈著。
5. 別樹立能不賠就不賠的理念
首先你要站在客戶的角度考量，我為什麼要買保險，就是為了我要是有個萬一，我需要一筆錢，就是這麼簡單，我買保險不是為了標榜我高富帥，也不是來你這裡實現自我價值，我就是為了錢!錢!錢!
中國保險行業的壞名聲，一部分來自於粗暴的展業方式，另外一部分就來自讓客戶提心吊膽的理賠。能不能賠，賠多少，這個問題實際上應該是非常簡單的，去看保險條款。但是中國保險公司會專門僱傭一批人，拿著白紙黑字的合同紅口白牙的和客戶周旋，總之就是能不賠就不賠，能少賠就少賠。
誠然，保險公司不是福利院，沒有義務救死扶傷，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要開源節流，開源就是不斷增加銷售量，節流就是儘量減少賠付支出。但是保險公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在於採購成本(融資成本計算入採購成本，你需要付費採購資金)和人員工資，但保險公司的採購成本很低(保險產品只有在設計端產生費用，虛擬產品並不需要材料成本)，除人員工資之外，需要大量資金用以準備給付賠償。準備金的留存，是由精算師計算並由公司財務部門(或理賠部門)操作的，基於大數法則和統計學計算出的準備金，原本就是為了應付一定事故率而存在的。
也就是說，如果一款產品的計算依據是事故率1%，那麼就是說，正常情況下所有在保客戶每一百人就要有一個人出事，這個事一定會出，誰也控制不了，你只能盼著不出事，但你沒有能力預防和阻止不出事，風險是客觀的，只不過我們不知道這一百個人裡，誰會出事，所以我們建立一個以保單為媒介的互助組織，如果我們一百人中誰出事了，我們大家就用保費幫助他渡過難關，這就是互助保險產品最原始的形成思路。
所以，不要害怕出事，開車的人沒有不擦碰的，活人沒有不得病的，海上運輸沒有不翻船的。作為保險代理人，你要時刻明白風險不隨人的意志改變，該出什麼事就會出什麼事，該誰出事就誰出事，而且理賠準備金早就給你的客戶準備好了，用不著你操心。
你要做的就是在你的客戶出事之時，第一個聯絡到他，在他焦頭爛額的時候告訴他，沒事!別怕!有我在!然後幫助他以最快的速度完成理賠，對於保險產品最大的信任就是客戶拿到理賠款時向你投來的感激目光。客戶沒出事之前，你所有的行為都只不過是錦上添花，一旦出事，你的幫助就是雪中送炭，而客戶出了事情，你馬上板起臉來，站在公司角度，開始談什麼免賠，什麼不可抗力，那是雪上加霜!
說一個我自身的例子，我由於學習過保險，也曾嘗試為父親投保某款醫療補充保險，希望如果父親生病的時候，減輕自己的經濟負擔。找到了一個母親原來的同事，是某壽險公司保險代理人，原來還是母親工廠保育院的保育員，據說還給我換過尿布。藉著這層關係，我決定向她購買該款產品，條款費率全部過目之後，覺得沒有問題，支付保費，保險開始生效。後來父親不幸突發心肌梗塞，住院治療做了心臟支架，所幸沒有大礙，恢復的很快。我帶著所有的醫療診斷證明和費用票據來到保險公司，要求理賠。這位曾給我換尿布的阿姨馬上板起臉來，用責怪的口吻問清情況，就甩給我一句你去找理賠部門，並沒有想帶我一同前去的意思。來到理賠部門，對方只是簡單問了問，並沒有看我的資料，而是甩出一個問題，你父親是否有既往病史，是否先天性心臟功能不全?我說並沒有，這次的心肌梗塞應該是意外情況。然後對方馬上拿出條款，宣告免責條款中明確規定，如被保險人在投保之前患有相關疾病，保險存續期內該相關疾病發作，或該相關疾病導致其他疾病發作，保險公司免賠。
我默然，說確實沒有先天疾病，理賠人員說你要證明，我說如何證明沒有發生的事情，對方回答那是你的事情，而且我們只相信三甲醫院，想要理賠就要提供無先天心臟病的證明。我說如果公司考量先天疾病不可保，應該在簽訂保險合同前對被保險人體檢，而如果保險公司在保險合同中只是採用詢問條款，詢問被保險人是否有既往病史，被保險人如實告知後，保險公司同意承保，就代表著保險公司認為這樣的調查是有效的。
理賠人員完全無視我的理由，重申必須醫院證明。我無奈說提供不了，理賠人員像是贏得了勝利一般高傲的笑了笑，說了一句愛莫能助便不再說話。那個阿姨也再不聯絡我們，過了一段時間我決定退保，於是電話通知了阿姨，阿姨沒說什麼，只是告知我需要向公司彙報，準備一些手續。又過了幾天，阿姨讓我去公司辦理手續。
故事的高潮由此開始，根據條款規定，退保需要承擔20%的費用，這點我是認可的，希望快點拿到80%的保費馬上走人，但阿姨告知現在不是履行退保手續，而是履行終止合同手續，並告知我終止合同是不退還任何費用的。我愕然，我父親生病住院，不僅不賠付醫療費用，現在連保費都要全額扣除!我問是根據什麼條款如此處理，對方指出根據保險合同規定，當被保險人在保險期間內發生保險事故後，保險公司完成理賠後，合同終止，保費不予退還，你父親已經生病，發生了保險事故，應該終止合同。
我一頭霧水，指出保險公司並未完成理賠，不滿足終止合同的條件，對方聲稱不能完成理賠是因為我不能提供無先天疾病的醫學證明，是我自己造成的。經過若干次激烈交涉，仍然是這種結果。對方的邏輯就是，理賠需要證明無先天疾病，生病後合同解除，不提供任何其他思路，咬死這個令人無奈的嚴密邏輯。
當我拿著合同終止材料離開保險公司的時候，我這個受過良好教育擁有碩士學位本科期間認真學過保險理論的年輕人，狠狠地朝這家中國最大壽險公司的招牌罵了一句髒話。騙!子!這就是我當時對保險公司的唯一認識。
根據網路招聘的資訊，我在__手機店進行五個月的手機銷售實習，我在店裡的主要任務是銷售手機，向顧客推薦手機，以下是我的實習報告。
一、實習單位
__公司創業至今，於公益回饋方面，一直不遺餘力，經過十幾年的發展，__連鎖店遍佈全國各地，業務範圍覆蓋手機銷售、配件銷售、增值服務、移動業務、電子商務等領域，__一直以來專注於營銷和管理模式的創新，勇於嘗試新業務，不斷探索出前沿的經營理念;在連鎖擴張業態上率先突破行業固有的模式“瓶頸”，利用對加盟商進行分級管理的方式，創造出獨具特色的連鎖經營模式。
二、實習內容
我在店裡是銷售手機的，向顧客推銷手機，開業前當班人員必須提前半個小時入店，並進行簽到。根據店長安排進行地方的打掃及貨賀的整理。認真聽取店長所講的晨會內容，明確今日由店長分配的各項工作。學習公司下發的檔案，促銷活動操作方法。對自己不足的地方向店長請教，並認真學習下來。對進出顧客使用對應的禮貌用語。我們要介紹商品特性工藝規格，推薦合適商品給顧，運用所學的銷售技巧，增加顧客的消費心理，與顧客交談中，收集相關的反饋資訊，並記錄在“顧客反饋資訊表”中。
我們要及時向顧客做好介紹與宣傳，促銷商品的擺放醒目，促銷價格標牌的擺放醒目，促銷商品及時補貨上架。處理營業中顧客投訴要端正自己的心態，認真聽取投訴情況，不與顧客牴觸，始終保持微笑，並認真講解，不要輕意向顧客做出。明確現有銷售情況，再接再勵配全店長完成營業目標。根據店長安排做好各區域的衛生打掃，貨架整理。交流工作中的經驗，以及工作中的問題相互溝通，在店長外出情況下，認真完成店長交給自己的代管職責。
在做我們這行，我們一定要學會與人溝通和處理事情的應變能力，要細心，要以誠待人，要有毅心有恆心，遇到事情不要慌張。而我們的產品是手機，我們公司是直接向廠家拿貨的，所以我們的價格比別人低，也是正宗行貨，這就是我們公司的優勢。
三、實習收穫
我在__做了五個月，在這五個月期間，我學到很多學校裡學不到的知識，而服務營銷顧名思義，就是在營銷的過程中注重服務隊品牌的價值影響，即通過提高產品整體概念中的延伸產品價值，以至於提高產品的總價值。服務營銷是市場營銷的一種形式，服務營銷往往必須與其他營銷方式同時應用，它只能起到畫龍點睛的作用。
服務營銷應注意的是：服務人員的素質、態度等，尤其要注意怎麼來服務。服務營銷部只適用於服務業，任何產業都需要服務營銷，往往往服務做得好比類似降價促銷的手段更容易留住客戶。因為心理因素是影響消費者行為的重要因素。因為這樣，我們每個月都會去培訓，磨練自己的口才、以及銷售技巧，每個星期都會去做市場調查，知已知彼，才能百戰百勝。
我們要在顧客消費心理的角度去了解，這樣我們才能留住顧客，要不然顧客就會流失。而我們做為一名手機銷售員，在店裡做的是銷售工作，雖然這份工作很變通，但是我仍然會用心去做好這份工作。其實不管做什麼工作，幹什麼事情都需要我們有毅力。任何事情做久了我們都會產生厭倦感的，只是剛剛開始時有熱情是遠遠不夠的，我們需要的是持之以恆。怎樣做到，就需要我們在平淡中尋找快樂，自己給自己找一些有趣的事情做。我就是那樣的在工作久了以後，就開始產生了厭倦，剛開始的熱情也一點點的被時間給消磨掉了。
在這短短的實習期間，我經歷的或許只是人生閱歷的一小部分。人生這部大書真厚啊!不同的章節都有它不同意義，不管是喜劇，甚至是悲劇。我都會以積極向上的心態去面對，用我的微笑去迎接。努力在我的人生這部大書上畫好每一筆。
我在專案組中不是最優秀的，更不是最聰明的，技術也談不上最牛的，但我從來沒有妄自菲薄。人和人本來就是不同的，天賦條件的差異及後天環境的不同，也就使得我們不可能和某些牛人一樣，我們能做的只是以他為遠方的那個燈塔，向他慢慢靠近。
每個人都在自己的親身經歷中不斷犯錯，進而不斷地成長。而我呢，在這已然成為回憶的一年半時間裡，也真實地經歷過了點點滴滴。在這期間積累的一磚一瓦中，除了很直接的獲得了專業知識、提高了專業技能外，更多的是從專案實踐中得到的足以讓我們受益終生的其他資訊。
(1)團隊中的自己
在一個團隊裡的成長是最直接最快速的。首先我們得明確自己在這個團隊中的角色，以整個專案組的進度為參考，合理的安排好自己的工作，發揮好自己的作用;再就是需要以柔和的態度和大家相處，男人的智慧在於“剛而強”，而女人的智慧更多的在於“柔而韌”。作為一名女性，我們要學會帶有一絲堅持的妥協，也要學會帶有一絲主見的不固執;最後要懂得合作學會合作。合作更多的是互補，而不是苛刻地要求對方須與自己保持各種一致。
(2)做好自己
馬雲曾說過的一句話：什麼是人才?人才是你讓他做一件事，他做好了，你再讓他做件事，他又做好了。對此印象特別深，這也是我的一個座右銘。我覺得，人生就像蓋樓，現在看似普通的每一件小事情都是未來的缺一不可的基石，等蓋好了這平凡的一磚一瓦，終有一天，我們會看到真正屬於自己的摩天大樓。
(3)正確的心態
一般情況下，等工作到一定階段，大家會覺得所從事工作是毫無技術含量的重複體力勞動，我相信每個人都有過這樣的體會。有一段時期，我也很迷茫、很困惑，感覺就這樣Ctrl+C、Ctrl+V的日子是多麼地浪費體力，也質疑過如此繁瑣完全沒有創新可言的工作幹著還有什麼樣的意義。一個偶然的機會，我看到了一篇文章，裡面有句話讀了讓人如夢初醒“一份工作到兩三年的時候，大部分人都會變成熟手，這個時候往往會陷入不斷的重複，有很多人會覺得厭倦，有些人會覺得自己已經搞懂了一切，從而懶得去尋求進步了。其實這個時候比賽才剛剛開始。”“每天，每一刻我們都在做這樣那樣的決定，我們可以漫不經心，也可以多花些心思，成千上萬的小選擇累計起來，就決定了最終我們是個什麼樣的人。” 結合自己那時的處境，覺得簡直就是再說自己，當時猶如醍醐灌頂，頓時豁然開朗，於是又重新開開心心地工作。
或許，小選擇積累起來就是一種人生。我可以選擇如何把工作做得更好更細緻;我可以選擇怎樣才能和同事同學更友好的相處;我可以選擇怎樣讓自己的生活過的更輕鬆快活些，而不是到處充斥著忙碌的工作;我也可以選擇去堅持自己的課外生活;我也可以選擇去過一個健康快樂的人生。其實很多時候，變得不是周圍的人和事，而只是自己的內心。
(4)知識面的重要性
每每想起自己剛進入專案組的狼狽相，就發自內心地明白了公司在招聘時為何偏向知識面寬的人了。因為他懂得，因為他了解，所以在面對一個同樣難題的時候他就會較快地進入狀態，然而這個還是其次，最重要的是知識面寬了，解決問題思路的也就不那麼狹隘了。
(5)藉助外力
很多時候，我並不排斥多幹活。因為當一個人懶洋洋的什麼事也不做的時候，肯定是不會犯錯的，然而，人卻常常是在犯錯中改變和成長的。不做事，雖然眼下是少了些許麻煩，但稍稍長遠地望一下，其實你失去的是一個個機會，一個發現自己問題(性格缺點、知識盲點)的機會、一個改正缺點的機會、一個成長的機會、一個慢慢前進的機會。所以，需要學會藉助外力PUSH自己。
(6)不足
經過這一年半的工程實踐，我也深刻體會到了自身的不足。一個是為人處事方面，有時候略顯幼稚，不懂得變通;另一個是自己的知識體系還不夠完備，仍需在以後的學習和實踐中慢慢積累。
回想之前走過的路，對於犯過的錯誤，我只能吐吐舌頭，感嘆下當時自己怎麼那麼傻;對於進步，我會露出真心的微笑，只是慶幸自己當時那麼做了。不論現在自己所處水平如何，我都會對過去發生的所有點滴說聲謝謝，因為是它們使自己成為了今天的我。
黑白藍相交的迷彩服，樸素而莊嚴。多少人穿上它昂首立足於訓練場上，勾勒出一道美麗的風景，我驕傲我是其中的一員。
炎炎烈日下，汗水滲出我們的額頭，跌倒在訓練場上，血液湧出我們的面板，我們沒有流淚，軍訓中我們承受了很多苦頭，但我們認牢記“流汗流血不流淚”。蚊蟲叮咬我們不曾理會，即使在疼痛中默默忍受也不願害集體受罰。軍訓中我們懂得團結，我們銘記“團結就是力量。暴雨中，任憑雨水滲透我們的軍服，模糊我們的視線，在教官的帶領下，我們扔在拼搏軍訓中我們學會堅持，我們深信“堅持就是勝利”。
“寒風飄飄落葉，軍營是咱溫暖的家……”同學們唱著軍歌，在嘹亮歌聲中，我們想家，卻不曾想念佳人兒逃離軍訓，軍訓中，我們正在成長。有淚，有歡，有苦真乃五味俱全了。軍訓讓我們洗滌去許多的酸甜苦辣，我願意記得這些軍訓中的生活將是我生命中的美好回憶。
軍訓的日子就把自己當部隊的軍人看待了，在這裡有中命令是絕對的服從，在這裡有種紀律叫：絕對嚴明。雖然條條框框，卻把人訓練的堂堂正正，猶如中國的漢字，橫平豎直，坦蕩有力，在這裡沒有個人的魅力，只有團結的力量，在這裡沒有婉轉的歌喉，卻有高歌蕩氣的迴腸。
軍訓的日子雖苦，卻像咖啡一樣可以品嚐出濃濃的滋味。我原先認為不行的，它卻考驗了我並告訴我要堅持到底，勝利終將屬於有信念的人。每天的軍姿站立，我知覺的時間已不在是時間，縱然兩腿發酸卻換得一身挺直。
每次的堅持到底都會讓我超越自己的感受。有過斜風細雨的洗淋卻沒有潮溼我火紅的心，有過炎炎夏日的直射，卻沒有像晒黑面板一樣，晒著我的執著。如果沒有這種訓練，我都不止到片刻的休息都會成為一種施捨，與平時休閒時間相比，那叫做真正的“奢侈”。
軍姿展現的是軍人的風采，也展現出的義憤從容之美，堅定之心，硬骨傲蒼穹，笑傲風霜雪，你會覺得有股浩然正氣貫長虹。如果青春是精品，那麼軍姿就是美麗。也是軍訓讓我體會到了軍人的感受，當身邊響起“說句心裡話”時，我的眼中蓄滿了淚水，我想當兵的人多少個日日夜夜聽到這首歌也會黯然落淚吧。他們放棄了家的溫暖，親人的懷抱。這不能不說是偉大的業績，他們是和祖國的星星一起，熠熠閃耀在我們上空的雲層之上。
我已經沒有理由抱怨生活的枯燥與乏味。每天要過得充實有意義，有益於別人，有益於自己。因為有這樣一個群體肩負著比我重十萬倍的責任。因為有種生活比我艱苦十萬倍。我也應該以軍人的姿態展現在詩人面前。
軍訓只是逝去了我青春年華的一點點，但逐漸長達成熟的我更加渴望保有持久身的軍訓體驗。軍訓磨練了我的意志，把我們的部分生活推到了極限，是我的精神隨之煥然一新。它將會延伸到我人生的每個春夏與秋冬。軍裝最美麗，軍歌最嘹亮，做軍人最自豪，而軍訓的日子就像風雨過後的泥土，先輩洗刷，然後拙見沉澱直至溶入我生命的最底層。
晚霞映在天邊，變幻無窮，一如既往的絢爛，籠罩在身著軍裝的我們身上，只留下一道道同樣筆挺的影子，汗水“滴滴噠噠”地打落在地上，卻無一人伸手擦拭……
軍訓開營第一天，教官對我們強調過：“來軍訓不是來享受的!”但當時，我還並未將心態轉變過來：軍訓嘛，那不就是跟國中的時候一樣，站站就行了嘛。然而事實並非我所想。“蹲下!”教官吼道。我本以為只是短短几分鐘，嚇嚇我們，但一分鐘過去了，三分鐘過去了，五分鐘過去了，不僅沒有停止，反而讓我們平舉雙臂。當我的手臂開始顫抖，當我的雙腿漸漸麻木，教官仍沒有停下的意思。淚水逐漸匯聚在眼眶，彷彿上帝也要戲弄我們，故意撥慢了時間輪盤的指標。不知過了多久，終於聽到了結束口令，癱倒在地上的同時，不禁在心中叫苦不迭。
一次次的訓練，不斷挑撥著我那脆弱的神經，直至一次訓練，不自覺走了會兒神，被教官叫回來時，不知為何，覺得一絲不對勁兒。哦，這才發現，喝再多的水，也已掩飾不住他那沙啞的嗓音。衣衫不知不覺中早已被汗水浸溼。原來，一直都不止我們，我們的教官也一直承受著酷暑的侵襲。我看到的，不再是那個嚴厲的他，而是一個不厭其煩地糾正我們錯誤，一遍一遍地做示範的教官。這才明白，他並不是為了懲罰我們，而是希望我們能通過這些訓練，獲得改變。
故而我開始審視自己，我到底為何來軍訓?是被迫來受訓嗎?是為了來叫苦叫累嗎?都不是吧，我是為了培養嚴謹認真的作風、堅持不懈的精神而來，是為了無限接近那個心中的自己而來。這才是軍訓真正的意義啊!為此，吃點苦又如何呢?畢竟，不願付出，何來收穫?不嘗苦澀，怎得甘甜?
晚霞隱沒天邊，一片濃墨滴在天際，瞬間暈染開來。汗水仍舊在滴。“十，九，八，……”耳畔傳來教官倒數的聲音。終了，卻不覺累，只覺得喜悅湧上心頭，因我又向改變邁出了一步!
可能是該和以前那個懶惰而又只想著逃避的我作個告別了：“再見!”以後，我將繼續前進，塑造一個全新的自己!
本著教育事業即為“生命教育”的信念，在張坪中學從事教學工作這四個月以來，我努力地使自己儘快適應角色的轉變，認真地備好每一節課、上好每一堂課；仔細批改每一份作業；並且儘可能地多聽課，多與同組老師交流、學習。
在這幾個月以來，收穫不少，成長許多，但仍有不足之處第一月的教學工作對於每個新教師的角色轉換及成長來說都是至關重要的。在這一點上我很慶幸自己來到了張坪中學，因為在這裡每一個領導都很關心新教師的成長，每一個老師都很熱心幫助、指導新教師，這一切對於我這幾個月以來的教學工作及各方面的成長都有很大的幫助。學校給新教師提供了多方面的學習、成長機會，如與實驗中學的結對輔導，使我們有更多的機會向一些優秀的老教師學習；還有本校的結對輔導，使我們獲得更多的指導機會，教學誤點得以及時解決，有更明確的努力方向；而學校定期組織的集體備課及教研活動則為我們提供了更多的成長空間。在這些活動中我學到了很多東西，感觸頗深，現談一談自己的一些心得體會：
一、知識把握準確；
二、充分調動學生的積極性；
三、教態、儀表等有示範作用。而作為一個新教師要上好一節課，需要我們作到以下幾個方面：
1、統一思想、形成合力；統一進度、齊頭並進。
2、取長補短；統一練習、高效輕負。
3、分析教材、分析教學情況，特別是學生的學習情況。
4、研究和精選習題，合理控制作業負擔。在集體備課交流研究教法、學法的經驗，提高備課質量，使每一次活動做到主題集中、任務明確、措施紮實、責任落實、效果實在。
潛心研究課堂教學規律，關注課堂教學改革，積極撰寫課堂教學心得。做好考試後的質量分析，排查教學薄弱環節，制定詳細的拾遺補缺措施。備好課是教學工作中重要一環，是上好課的前提，每位教師都要全面掌握教學大綱，深鑽教材，結合學生實際，選擇探討最優課堂結構方式，設計出最佳教學方案，分時寫好教案。堅持集體備課制度，每週一次，集體備課同時要做好記錄，在下次備課時結合教學實際，對前次備課作出簡要的小結，備課記錄本由備課組長保管，學期中和期末交教務處審閱和存檔。
集體備課時還必須做到五議：議學生學習狀況；議備課中疑難問題；議可供的教學方法、教學手段；議課後的心得體會；議教改動態、教改資訊。要依據教學大綱、教材和學生實際，做到“五備”；備教材：認真鑽研教材，明確本章、本節在整個教材中所處地位和教材的內在聯絡，深化拓寬教材的知識要求。在此基礎上提出教學目的與要求，突破重點與難點的具體意見，提出落實“雙基”、“雙力”的具體辦法。備學生：老師要考慮學生知識狀況，從學生實際出發，充分預測學生在理解掌握本章本節教材時易出現的問題，掌握學生可能出現的疑點和難點，瞭解、掌握學生的思維方式及規律。備教法：在備教材、備學生的基礎上，提出實現教育目的、符合學科特點、符合教學原則的教學方法。
備思想教育：教學過程力爭做到知識性與思想性有機結合，注意素質能力培養、滲透德育美育教育，針對各學科各章節特點，進行行之有效的、恰當的思想教育。備作業：圍繞授課內容精選練習題，書上的練習題教師自己要先做一次。
正確使用教學參考資料，反對生搬硬套，照章抄襲。不許以課本、資料的評註圈點代替教案。教案要有明確的教學目的和要求，體現教學全過程，內容一般包括：講授課題、目的要求、重點難點、教學方法及實施設想、教學過程、板書設計、實驗安排、作業佈置等基本要素，卷容整潔，格式規範，並註明上課日期，要寫詳案，杜絕無教案或持舊教案上課現象。提倡寫電子教案。每課或每單元結束後，提倡寫教學後記，總結本課或單元教學的得失最後是關於教研活動的感觸：每次在教研組的評審活動中，我都能從聽課評課活動中受到了很多啟發，對照自己的日常教學，發現有些課沒能很好的利用學生已有的生活經驗，讓學生體驗到化學知識的學習就是對已有經驗的再發現，激發學生學習化學的樂趣，這是我在教研活動後找到的差距。
職業高中的生源質量較差，學生個體差異很大，入學的起點很低。我們所教的很多學生本來就沒有很好的語文學習習慣，語文基礎較薄弱，語文素養不夠高。進入職業高中後，更是片面地認為，只要專業技能好，其它科目無所謂，甚至部分學生家長也持這一觀點，以致學生更加放鬆對語文的學習。長期以來，大部分學生對語文根本無興趣可言，在語文課表現為沒有探究的慾望，思維比較單一，甚至有些學生存在思維惰性，上課走神睡覺的情況屢見不鮮。面對這樣的學生群體，要保證教學質量，我們作為老師所花的功夫就要更多一些，對課堂的組織和把控就要研究得更深一些，在課堂教學上更要多進行創新。創新活動是一個極其複雜的心理過程，將引起一系列的心理反應。同時，它也要受心理因素，如情感、慾望的制約。進行創新教育首先需要創設一種良好的、寬鬆自由的心理環境。具體來說，在職業高中語文課上，我覺得應該注意以下幾方面
(一)激趣。指想方設法激發學生的學習興趣，讓學生對你的教學感興趣，在課堂上能互動起來。
孔子有言曰：“知之者不如好之者，好之者不如樂之者!”確實，“興趣是最好的老師!”而職業高中的學生普遍不愛學習，不善於學習。他們對上專業課都缺乏興趣，對上語文等文化課更是如此，對此我們可以從以下幾個方面著手：
1，感悟早讀。
要讓學生喜歡上語文，首先要讓他們讀語文讀出味。我們把簡單短小，而且語言或情感特點明顯的文章整合冊，稱之為“早讀教材”。例如有一天早晨同學們讀到一篇摘自《青年文摘》的文章，寫的是母愛，當學生讀完最後一句“樹欲靜而風不止，兒欲孝而親不在”後，學生們全部都靜了下來，足有一分鐘沒人說話，我知道學生被文中的情感感動了。
2，上課誦讀。
上面所說的早讀是讓學生走近語文，而課堂的朗讀則讓學生走進語文。琅琅書聲是語文課的一個標誌，也是語文教學的重要環節，語文老師應該就課文的重點語段進行朗讀指導和分析，體會。在課堂上精彩的朗讀和分析，無疑可以把學生帶入文字。
3，課外閱讀。
根據我的觀察，愛看書的學生，語言的感悟力理解力會比較強，對語文課的興趣也比較濃厚，語文成績自然突出。所以我們應鼓勵學生多看課外書。我們可以向學生推薦一些閱讀書目，給每位學生製作了閱讀卡。通過廣泛的閱讀，讓學生愛上閱讀，是我們的目的。
如果我們語文老師能把握好，組織好這三個時間段，我們就能實現學生從知語文到喜歡語文的轉變，再到以語文為樂的更大轉變，從而使學生找到學語文的感覺，極大地激發學生的學習興趣。
(二)精要。在職業高中的語文課堂上要儘量少講，但是講課要精彩，要點不繁，有吸引力，給學生留有足夠的消化空間。教師可以用以下方法來提高課堂效率：
1.激趣匯入
創造性組織課堂教學的教師常常能在上課開始用極短的時間，既出示了學習目標，又撩撥了學習興趣，有時還設定了思維的荒漠，誘發了好奇心及求知慾。如教師上《不求甚解》時，一上課就撩撥學生的思維：“今天學《不求甚解》，看看誰能想個辦法，把課文變短?”再比如一次看《老楊同志》的教學視訊，教師激趣道：“常言說，聽其言，觀其行，這是瞭解人的方法。其實瞭解人不光要聽言現行，還要猜出他心裡的想法。想不想用這種方法去了解‘老楊同志’?”一個問題統攝了全課，課堂創造氣氛濃烈。如果遇到名家名篇教師也可以由作者的簡介著手匯入課文，提問學生對作者瞭解多少，以前曾學過他的什麼作品，這樣不僅能使學生產生親切感，還能達到溫故國中所學習知識的目的。
2.取捨教材
成功的匯入之後，應緊緊圍繞與之有關的課文內容來進行課堂教學，並調動各類教學方法和手段，把學生帶入老師設計的課堂情境中去。針對職業高中學生的現狀，我們必須要敢於捨棄一些內容，特別是篇幅較長的課文，要能夠在教學目的的指導下，根據學生需要去“虛”取“實”，去“粗”取“精”。拿《智取生辰鋼》這篇課文來說，可以簡略的介紹故事情節，主要結合學生的就業情況，多提倡發揚團隊協作精神，取得更好的成績。
3.以生為本。
很多老師都在感嘆，現在的職高學生素質越來越差。課堂上時常常出現 “萬馬齊喑”的局面，學生上課的“不配合”，老師就乾脆以自己的教替代學生的學，忽視了學生的主體地位。然而如果課堂只是老師講學生聽，師生都會覺得疲勞，而且對開發學生的智力，培養學生的創造性思維都是不利的。課堂上要以學生為主體，想盡辦法激發學生的學習興趣。比如在講授《向中國人脫帽致敬》這篇課文時，我安排兩位學生扮演“大鬍子教授”和“我”，我和這兩位學生配合，聲情並茂地朗誦課文，把課文中的大學課堂搬到我們的中學課堂上來，使得課堂氣氛十分活躍，學生們很快就把握住了這篇文章的思想主旨。 學習《錯誤》一詩時，我要求學生挑選自己喜歡的詩歌上臺朗誦，有的學生意猶未盡，朗誦了蘇軾的《水調歌頭.明月幾時有》後，還主動要求再為大家唱一曲。由此可見，課堂“活動”激發了學生活力和個性。在語文教學中，如果教學設計合理，教材處理得當，可使老師在課堂上用最少的時間取得最佳效果。它對於提高教學質量具有關鍵性作用。
(三)存異。對學生的學習基礎和學習能力，要承認差異，實施分層教學，針對不同層面的學生悉心輔導，讓每個學生都學有所得。常言道：“仁者見仁，智者見智。”學生性格不同，愛好也不相同。在閱讀過程中的感受也不可能完全相同。這種差異是受多種主觀因素影響的，它具有鮮明的個性特徵，如果強求“統一”，勢必會堵塞創新思路。如學習《列車上的偶然相遇》，可以圍繞文中提到的究竟人生是機遇重要還是自身的素質重要這個議題開個辯論會，教師擔任評委，並允許保留不同意見;學習《宋詞二首》，我們可以讓學生暢談究竟喜歡哪一首，還可以延伸到對豪放派和婉約派的探討，“一千個讀者就有一千個哈姆雷特”，同樣，一千個學生，也可以有一千個蘇軾，一千個柳永。
語文教學的靈魂就是創造，當前職業中學語文教學最致命的缺欠也是創造。創造力是多種能力綜合的結果，如記憶力、想象力、感受力、理解力以及好奇心等等。其中，想象力起著重要作用。語文教育通過一篇一篇教材(尤其是文學作品)潛移默化地影響學生的感受力、想象力和領悟力，因為每一篇作品都包含著作家獨特的人生經驗、情感體驗和思想方式，呈現出作家鮮明的個人風格、獨特的創造力，為學生提供一個無限廣闊的想象空間，每一個學生都可以根據自己不同的年齡特點、知識素養、生活經驗和性情氣質對之做出不同的解讀。而這種解讀本身就是一種再創造。它能啟發學生對人生世界的思考，激起學生探求和創造的慾望。這也是語文課的特殊魅力所在。我們不能人為地創造一個所謂的標準答案，強迫學生按照一個統一的模式去理解。否則，我們也就扼殺了學生的創造性。
總之，中職語文教學具有它的特殊性，作為教師，我們更應提倡創新，使學生充分發揮自主能動性，對語文的學習產生興趣，發揮他們創造能力，為他們能順利的走上工作崗位打下良好的基礎，職高教材第一篇就是陶行知先生的《創造宣言》，前人尚能創造，我們更應如此。
“長亭外，古道邊，芳草碧連天……”一滴清水，能夠折射太陽的光輝;一本好書，能夠淨化一個人的靈魂。
——題記
古城的殘片，大樹的幾根重落枝條，臨街老店被塗蓋得字號，半扇院門的插閂以及那些完美的回憶都一一浮此刻我眼前。彷彿林海青的《城南舊事》中的狀況都又出此刻了我的面前。
也許，童年，十幾億的開始，也是一個夢的符號，它代表經歷滄桑後的人對純真年代的懷念。讀著《城南舊事》，我漸漸地走進了書裡，它們就如一股細流，靜靜的，慢慢的滲入我的腦海中。
當我讀到英子居然為秀珍和妞兒重逢去尋找思康叔而將自我的生日禮物給了她們。直到之後我才明白，她的童年之所以如此精彩是因為她有這樣的一顆純真的心靈，正是因為她有這樣的一顆心她的童年才那麼快樂。那是真正的，無憂無慮的，不折不扣的快樂
《城南舊事》這本書讓人陶醉，它如一位繪畫大師，締造出了真實的人性世界，為我呈現了一出精彩絕倫的演出。
他讓我明白了一個道理：古來一切有成就的人，都很嚴肅地對待自我的生命，當他活著一天，總要儘量多勞動，多工作，多學習，不肯虛度年華，不讓時光白白的浪費掉。
合上書，房間裡飄著一股淡淡的幽香，久久不散……
世界上最成功的推銷就是結婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，
先是計劃：我要找一個什麼樣的人，我要做一些什麼樣的準備
目標不同導致方法不同
你所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢?如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣;如果你的目標是一個億，你的方法可能是和捲菸廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之後再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那麼多錢的方法，然後你才能把專業化的流程運用到實踐中去。
怎樣去制訂你們FC團隊的銷售目標?這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。
主顧開拓
當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎麼做?當你想要找一個人的時候，你怎麼都可以認識她，可以製造認識的機會。
尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關係法、介紹人法、陌生拜訪法、DM信函
我們做保險的，是繳盡腦汁要去認識人。深圳有個業務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像賓士、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人函開拓法、目標市場法等等要研究目標市場在哪裡，哪些人是有錢人，這些人怎麼可以接近。他們去打高爾夫球我們也去打，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區是富人區，我們就到那裡去租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什麼，喜歡什麼。
接觸前的準備：
你要了解對方喜歡什麼，喜歡去哪裡逛街、喜歡吃什麼、喜歡什麼樣的運動、喜歡聊什麼話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎麼這麼瞭解我。其實他不是瞭解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調查清楚了，這樣做什麼事他都能摸透你的心。
要全面瞭解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對於一個準客戶，可以瞭解到這種程度：他抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎麼點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽菸、要怎麼玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。
接觸：
談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會有結果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。
寒暄：聊客戶喜歡的話題
與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然後再慢慢地尋找購買點，切入主題。
寒暄是銷售裡比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕鬆的話，說些相互讚美的話，問一些關心的問題。拉家常也是要看物件的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業家聊經濟、與政府公務員聊“三講”、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。要什麼樣的事都要關心，才能與什麼樣的人都能在一起聊。。要什麼樣的事都要關心，才能與什麼樣的人都能在一起聊。寒暄的要領是問、聽、說，所以每天最少要有一兩個小時去學習，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。
但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎麼辦呢?就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現你勤學好問，而且你也的確能學到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感。所以，寒暄也是有學問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。15分鐘內客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。
促成:
是不用去問的。結婚是怎麼結的?在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家;總有颳風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就OK了。從這個角度講，銷售一點都不難。戀愛的時候你會把戀愛的物件放在心上，會去全身心地瞭解對方的需求，這就叫客戶需求分析。說明銷售時的專業很重要，客戶對你的認同程度會高一點。所以我們還是要在專業上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。
售後服務:
如果沒有售後服務，家庭就會出現問題。當你認為，他已經是你先生了，她已經是你老婆了，沒有什麼再需要去做的了，你不去做售後服務，別人就會去服務。所以，自己的客戶一定要自己服務。如果別人服務得好，最後有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你這個FC，如果你的售後服務不好，明天不一定還把錢交給你。
不要刻意地去請客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會想：這傢伙賺的錢不少噢!送他一條項鍊，他一定認為你賺了他一個鑽戒。
做售後服務不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現我們的一份心和情懷。
所謂的服務就是解決客戶的困難和負擔。我們有的業務員做服務做得很沒水準，老是請客吃飯。結果吃完之後還被罵“那傢伙請我們吃得是什麼東西!害得我拉肚子。”
真正的服務是實質性的，讓客戶能認可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務、家政，應該做些專業的事，讓客戶在購買我們的產品的時候，能夠得到他們所認可的帶有附加值的服務
感恩的心:
我拿了獎，就跟客戶說：“這個獎是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個獎。”要把這種成就感給客戶。促成的時候我會強調他所籤的這一單有多麼重要，他可能會改變我的很多東西，意義有多麼重大。
隨著酷暑的遠去，我們迎來一個涼爽的秋天。同時，也迎來了我們嚮往已久高中生活。
在這裡，第一堂課便是軍訓。軍訓對我來說，既熟悉又陌生。熟悉是因為我經歷了好幾次軍訓，陌生是因為我從未了解軍訓的意義。以前的軍訓，我覺得累、苦，甚至有些無聊!這一次，或許是長大了，或許是教官嚴格，不知道什麼原因我開始懂了軍訓的意義。
軍訓是辛苦的，卻也是美麗動人，讓人難以忘懷!俗話說“不經歷風雨，何以見彩虹;不經一番寒徹骨，哪得梅花撲鼻香”。軍訓讓我們從幼稚走向成熟，讓我們勇敢面對困難，挑戰困難。軍訓鍛鍊了我們的體格，也增強了我們的自信，美化了我們的心靈……
汪國真說：“春天之所以美好，因為大地開滿了鮮花”，我想說，軍訓之所以美麗，是因為它讓我們完成了破繭成蝶的蛻變，讓我們得到了鋼鐵般的意志。這段幸福時光是每一位學子的美好回憶。
或許我們學到的東西遠不止這些，但是這段緊張訓練的體驗，教官的諄諄教誨讓我終身難忘!
三優範文網