世界上最成功的推銷就是結婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，
先是計劃：我要找一個什麼樣的人，我要做一些什麼樣的準備
目標不同導致方法不同
你所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產生的方法也是不一樣的。比如說，現在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢?如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣;如果你的目標是一個億，你的方法可能是和捲菸廠達成協議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之後再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產生賺那麼多錢的方法，然後你才能把專業化的流程運用到實踐中去。
怎樣去制訂你們FC團隊的銷售目標?這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。
主顧開拓
當你想找一個喜歡、但又不認識的女孩子的時候會怎麼做?當你想要找一個人的時候，你怎麼都可以認識她，可以製造認識的機會。
尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關係法、介紹人法、陌生拜訪法、DM信函
我們做保險的，是繳盡腦汁要去認識人。深圳有個業務員，她開了一輛車，她的車經常一天洗幾遍，她只要看到哪個洗車場停著好車，像賓士、寶馬之類的，她一定把她的車也開到那兒去洗。邊洗車邊聊天。這樣就認識了很多人函開拓法、目標市場法等等要研究目標市場在哪裡，哪些人是有錢人，這些人怎麼可以接近。他們去打高爾夫球我們也去打，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區是富人區，我們就到那裡去租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什麼，喜歡什麼。
接觸前的準備：
你要了解對方喜歡什麼，喜歡去哪裡逛街、喜歡吃什麼、喜歡什麼樣的運動、喜歡聊什麼話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎麼這麼瞭解我。其實他不是瞭解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調查清楚了，這樣做什麼事他都能摸透你的心。
要全面瞭解客戶，掌握最全的客戶資料，為客戶建立檔案。在美國做保險的，他們對於一個準客戶，可以瞭解到這種程度：他抽什麼牌子的煙，喝什麼牌子的酒，平常喜歡到什麼樣的餐廳吃飯，習慣坐什麼樣的位子，點菜的時候是怎麼點的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什麼樣的房間、住哪個樓層，等等。他們的客戶資料準備得非常充分，所以他們和客戶在一起，客戶會有一種很自然、舒服的感覺。要吃飯、要抽菸、要怎麼玩，都是客戶所想的。這樣在和他的接觸中，要打動他就很容易。
接觸：
談戀愛的時候沒有人一見面就說：“我很優秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會有結果的。但今天做銷售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買。所以在接觸的時候，一定會有一個非常自然的過程。
寒暄：聊客戶喜歡的話題
與客戶的接觸都是從寒暄開始的，然後再慢慢地尋找購買點，切入主題。
寒暄是銷售裡比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕鬆的話，說些相互讚美的話，問一些關心的問題。拉家常也是要看物件的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。與企業家聊經濟、與政府公務員聊“三講”、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。要什麼樣的事都要關心，才能與什麼樣的人都能在一起聊。。要什麼樣的事都要關心，才能與什麼樣的人都能在一起聊。寒暄的要領是問、聽、說，所以每天最少要有一兩個小時去學習，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。
但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎麼辦呢?就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現你勤學好問，而且你也的確能學到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感。所以，寒暄也是有學問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。15分鐘內客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。
促成:
是不用去問的。結婚是怎麼結的?在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家;總有颳風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就OK了。從這個角度講，銷售一點都不難。戀愛的時候你會把戀愛的物件放在心上，會去全身心地瞭解對方的需求，這就叫客戶需求分析。說明銷售時的專業很重要，客戶對你的認同程度會高一點。所以我們還是要在專業上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。
售後服務:
如果沒有售後服務，家庭就會出現問題。當你認為，他已經是你先生了，她已經是你老婆了，沒有什麼再需要去做的了，你不去做售後服務，別人就會去服務。所以，自己的客戶一定要自己服務。如果別人服務得好，最後有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你這個FC，如果你的售後服務不好，明天不一定還把錢交給你。
不要刻意地去請客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會想：這傢伙賺的錢不少噢!送他一條項鍊，他一定認為你賺了他一個鑽戒。
做售後服務不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現我們的一份心和情懷。
所謂的服務就是解決客戶的困難和負擔。我們有的業務員做服務做得很沒水準，老是請客吃飯。結果吃完之後還被罵“那傢伙請我們吃得是什麼東西!害得我拉肚子。”
真正的服務是實質性的，讓客戶能認可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務、家政，應該做些專業的事，讓客戶在購買我們的產品的時候，能夠得到他們所認可的帶有附加值的服務
感恩的心:
我拿了獎，就跟客戶說：“這個獎是你給我的。如果沒有你，我就得不到這個獎。”要把這種成就感給客戶。促成的時候我會強調他所籤的這一單有多麼重要，他可能會改變我的很多東西，意義有多麼重大。
位極其成功的商業大亨,他為準學徒們規定了一系列的命題,將他們分為兩組進行競賽,並在競爭過程中逐一淘汰失敗者,從而選出最後的接班人。
每一輪競賽後，失敗一方的領隊便要選出兩個應該承擔過失者與自己一同進入大班室，由大亨為首的智囊團決定誰是這一輪的淘汰者。比賽進行到第五輪時，題目是“買進賣出”：比賽雙方各自利用手中的種子基金選購商品，然後售出，這一天的收支差距便是唯一的勝負準則。美麗的克麗絲汀是這一輪失敗方的領隊，她在比賽過程中犯了一系列的錯誤,從而出現了80美元不翼而飛卻不能說明丟在何時何處的尷尬境況。
在過失檢討會上，幾乎所有隊員都將矛頭指向了克麗絲汀，認為她是最該被淘汰的人。但是按照遊戲規則，她仍然必須選出兩個與自己一起承擔過失者，並和她們同時面臨智囊團的最後問詢。她選擇了丟失80美元的財務主管和另一個不停在抱怨的多嘴女人。她們一起坐在了大班桌前，換言之，她們同時面臨了被開除的威脅。這是最後的審訊。財務主管拒不承認自己該為丟錢負責，她說這全是領隊的錯，因為她當時並沒有提出要查賬;多嘴女人更是不遺餘力地攻擊自己的隊長，說她做錯了每一個決定，全然無視自己的意見;而克麗絲汀呢，她一直在沉默，用沉默承擔了隊友們激烈而尖銳的指責。大亨很遺憾地對智囊團的同仁說：“多麼可惜，此前的比賽中，克麗絲汀一直是個當之無愧的明星，非常出色。她是個很好的戰士，但不是好的領導人。她很有潛質，很好的潛質。”比賽過程中，我也一直認為這輪的淘汰者應該是克麗絲汀，因為她在領導決策上的確犯了很多錯誤。但到她們進入大班室的一刻，我卻改變了看法，認為她應該留下:因為她如此沉默而坦然地承認了自己的錯誤，毫不推諉，絕無爭辯。而我認為，這是一個領導者應有的風度與德行。
然而結果是多麼令我意外。大亨做出了最後的結案陳詞：“克麗絲汀，我很驚訝於整個過程中，你沒有對自己做出任何辯解。我看到她們倆一直在為自己的生活戰鬥，不懈地戰鬥。我卻沒有看到你的鬥志。你一下子失去了鬥志，你不反擊，根本沒有為自己辯護過一句。你放棄了為自己爭辯的權利，你放棄了堅持己見，因此，我們也只有放棄你。你被解僱了。”
本科金融專業(必修課含保險精算、保險法學、海上保險、責任保險、人身保險、財產保險、再保險等)，說不好怎麼正確的銷售保險，畢竟沒有銷售經驗，說什麼都是紙上談兵，但是想要說說如何錯誤的銷售保險，而這也是剛剛進入保險公司的新銷售，甚至是很多老資格銷售正在做的事情。
1. 別被課程洗腦
宣告立場，由於本科專業涉及，所以自認為是半個保險人，如果有人認為我是站在雲端蔑視保險行業，那我只能說，我也同時在蔑視自己。所以我有信心以一箇中立視角進行討論。
首先你必須明白，保險行業的銷售培訓，在中國是畸形的，它更多地是一種儀式，而不是一種課程，或者說它從不考慮如何系統性的將銷售知識進行傳播和推廣，而是試圖建立一種家庭觀念、集體觀念，換句話說，中國保險行業的內部培訓，需要營造的不是一個課堂，而是一個庇護所，一個心靈港灣。為什麼?因為作為銷售人員的你，幾乎在剛剛進入這個行業之時就註定了被拒絕的常態。需知，長期被人拒絕會導致認知障礙和心理扭曲，而為了最大程度的降低保險代理人的流失率，需要建立一個精神庇護所，讓受傷的人們有所依靠。所以在某種意義上，保險公司的培訓部門更多的在扮演一個加壓和減壓的心理調節角色，而真正的銷售知識和銷售技能，則只能依靠代理人自身的悟性。
因此，剛剛進入這個行業的你，必須被抑制洗腦，我曾參加過為期一週的某中國最大壽險公司內部培訓，由於確實抱著玩票走穴的心理，可以保持基本的邏輯思維和理智，平心而論，臺上這位口沫飛濺的中年大娘講的非常糟糕，她的講解基本圍繞三個方面展開：(1)購買了保險產品會怎麼樣(2)沒有保險產品會怎麼樣(3)我司現在正在主推一款產品，它是怎麼樣的產品。
我們第一步進行結構邏輯分析，這三點可以總結為兩個邏輯思路：(1)保險產品的必要性(涵蓋前兩個問題)(2)產品介紹。而大姐的PPT設計和講演思路在於：首先我向你灌輸，你買了保險就會好、不買保險就要糟，好了你聽清楚了對吧，現在我有一款產品，你掏錢吧。這是怎樣詭異的思路?完全不對客戶進行分析，認為所有人都會遇到保險產品將要解決的問題，大量傳銷辭令組成了這堂所謂金牌課程，需要說明的是，這位口若懸河的大姐，是這家擁有幾十萬保險代理人的壽險公司全國巡迴金牌講師。我不禁苦笑……
我們回到大姐對於保險必要性的論述上，大姐聲稱：保險在歐美髮達國家是比存款更重要的理財方式，一個人可以沒有存款，但一個人不可能沒有保險，越是處於社會金字塔尖的高階人士，擁有的保險數量越多，保險是一個人身份的象徵，是大愛，是責任，是擔當。保險的精神就是人人為我，我為人人……
誠然，在歐美髮達國家，保險代理人的境遇遠比中國的同行好得多，但是忽略一個國家的社會制度和法律制度談一個經濟現象是無知的表現。在歐美國家，很多家庭都會投保火災責任險，這種險種在中國幾乎完全沒有銷路，為什麼?因為在對方的國家中，如果你的房子著火，牽連到鄰居的財物，根據法律規定，縱火者只會面對縱火家庭進行賠償，而這個被燒家庭間接造成其他人和財物的損失，是需要被燒家庭獨立承擔賠償責任的。所以很多歐美國家新入住的房主會通過各種方式向鄰居展示自己的保險憑證，也就是說，在這些國家，如果你沒有投保火災責任險，你會被鄰居認為是不負責任和危險的。
在歐美髮達國家，保險代理人的受教育水平和學識相當高，很多保險代理人竟然可以達到碩士學歷及以上，我想這在中國市場是完全不可能的事情，那些在保險公司工作的碩士研究生肯定不會在第一線展業，這就註定了中國的保險行業處於一個低端展業的境地。我並不是鼓吹學歷論，也不是看不起沒有受教育的人，我現在所在的公司，對我銷售工作支援和啟發最大的就是那些工人，那些也許連國中都沒有上完的工人，因為這些勞動者是真正掌握一線產品情況的人。但是我的公司絕不會招聘重點本科學歷以下的銷售，為什麼?受教育水平決定了一個人的處事和思維方法。中國保險代理人，很多都是4050下崗人員，街道待業婦女，無一技之長，不能靠手藝賺取生活費的貧苦人民，而這些人對於銷售的理解僅僅停留在賣東西的水平上。
保險公司中也有大客戶銷售，這些銷售往往是211 985學校的學生，為什麼?什麼樣的銷售對應什麼樣的客戶!試問如果你是一個穿著破舊圓領老頭衫和大褲衩，騎著28大梁自行車來的銷售，試圖和我司總經理或財務總監談團體保險，你會有機會麼?
話題扯遠了，我們並不是以貌取人，但一個人的受教育水平將在很大程度上決定他的銷售業績和麵對的客戶群體。歐美國家較高素質的保險代理人將保險市場深耕細作，自然會在長期的市場培養過程中取得驕人成績。而面對一些朝不保夕的困境中的人們，大談特談歐美的輝煌，並毫無邏輯的對映在座的各位都能功成名就，又是何等的殘忍。
請不要相信什麼大愛，什麼責任的說辭，君不見很多凶殺案件都是為了騙取保險金麼，這是大愛?!這是大惡!!保險的目的永遠是預防不測，是直面最慘淡的人生，是為了在全世界都拋棄你的時候，你還能有一絲氣力活下來，保險就是為了在不幸發生的時候，拿到錢!錢!錢!
就是這樣簡單的目的，不需要任何過度包裝和粉飾，保險作為分散風險的財務安排，本身面對的就是不幸，就是人生的低谷，保險絕不會讓你登上人生巔峰，只能讓你不會無限沉淪，所以保險在最開始就是灰色的，所以保險產品的銷售人員，應該是最謹慎、最悲觀的一批人，因為他們滿眼看到的都是風險，都是問題。這和大愛什麼的，半毛錢關係都沒有。如果你的妻子有一天忽然為你買了一份以死亡為給付條件的大額壽險，那麼請立刻報警!
如果不想被洗腦，請務必保持清醒，每天晨會，每週例會還是要參加，但僅限於出場。更多的時間，請認真閱讀你手中產品的每一個條款，包括免責條款和那些被故意用更小字型印刷的條款。如果再有時間，請看看《保險法》，明確你現在售賣的產品，受怎樣的法律約束。
2. 不要相信銷售神話
不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰，雷軍如是說。
很多保險公司都會搞出所謂“名人堂”“百萬圓桌俱樂部”等等高階銷售人員群體，以便激勵新入司員工努力工作。在這裡我負責任的告訴你，很多企業所謂的銷冠和天文銷售資料都是假的!因為對於剛剛入司的你來說，我隨隨便便吹個牛逼，你肯定只能滿眼羨慕的望著我，而不是向我投來質疑的目光。
你需要知道，保險代理人在全行業口徑統計，具有非常高的淘汰率，大部分保險代理人甚至連半年也做不完就放棄了。在如此產品同質化、服務缺失、惡性壓價的環境裡，個人每年200萬保費收入，無異於天方夜譚。
銷售神話就是一個神話，用來刺激新人，它就像掛在天邊的明月一樣，可望不可及。就是要讓你知道，這個行業月薪十萬不是夢，這個行業可以讓人一夜暴富，如果你達不到，你看有人之前做到了，你現在做不到就是你自己的問題，你活該!
銷售神話的另外一個作用就是提醒你，你要勤奮，你要打雞血，你要不停的申請被拒絕，因為這些銷售大神們就是這麼走過來的(並不是!)。所以你今天拜訪了三個客戶，沒有成單，明天要去拜訪五個，你今天打了50個電話，沒有效果，明天打100個也許就有希望了。這就是在用低效的勤奮戰術，掩蓋無效的戰略錯誤。試問，如果你今天拜訪了3個完全需求不匹配的客戶，明天拜訪5個仍然不匹配的客戶，有效麼?你今天打了50個電話，50個都是年輕人，你向他們推薦養老保險，明天再多聯絡50個年輕人，有用麼?現在保險市場應該已經過了掃街掃樓的時代，盲目的聯絡客戶，在開口之前連對方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深淵中不斷掙扎，最終耗盡耐心和尊嚴。要創新，想辦法解決問題，找工具唄，可以藉助三方平臺：螞蟻銷售APP，主要就是解決獲取客戶環節，通過釋出佣金任務的形式，以利益鼓勵更多的人幫助你推廣宣傳銷售，最後把有購買意向的客戶直接推薦給你(客戶基本資訊，家庭情況都可以獲取)。這樣不就輕鬆解決盲目電話拜訪，掃樓所損失的時間和精力?
不要用戰術上的勤奮，掩蓋戰略上的懶惰，雷軍如是說。
銷售神話的提出，就是保險公司壓榨代理人時間和精力的高明手段，就是要求代理人盲目勤奮的無良藉口，就是帶領保險銷售走向不復深淵的黑暗榜樣。
3. 不要認為保險是理財
我的“保險原理”專業課老師，也是中國保險業理論研究最大牛(我自認沒有之一)曾教導我們，一切認為保險產品是一種理財方式的思維都是對於保險目的的誤讀和曲解。需知為什麼財險的最大賠付額度不能超過保險標的的實際價值?為什麼重複投保會被認為騙保?就是因為保險從來不是以賺錢為目的的產品，保險的根本目的在於保障!
前些年分紅型保險熱銷，在那個資本投資渠道匱乏，而部分人手中閒錢漸多的年代，分紅型保險看準了這個機會，大撈特撈了一筆，很多銷售之星就是依靠著這樣的產品走上了神壇，但現在這些產品已經大多銷聲匿跡，面對銀行理財產品、股票、房地產、甚至紅酒等理財投資渠道，這種產品完全喪失了優勢。
直到現在，還有很多代理人希望向客戶灌輸，保險是一種投資和理財方式的思想，也有很多銷售將自己的產品在銀行售賣，以便讓客戶覺得保險就是和銀行掛鉤的理財產品。
我在這裡還是要大聲疾呼，如果你在售賣保險產品，就不要避諱死亡、事故、損失等陰暗面，不要對這些聽起來讓人不高興的事情閉口不談，而講一大堆賺錢的事情，因為如果你面的人希望賺錢，他會去找銀行理財產品銷售，會去找基金經理，會去找置業顧問，而絕不會是你。
很多銷售因為發現保險產品解決的是人生中的大不幸，而故意冷落保障型產品，而極力推廣分紅型產品。但我覺得，如果我告訴你，你買了我的產品，明年可能會賺10%，也許你看不上10%的利潤。而我告訴你，你若干年之後肯定會死，死後你的妻子完全沒有保障，你會覺得我雖然說的很嚇人，但這是事實。
如果真的說什麼大愛，什麼責任，我覺得能夠為客戶想到身後事，而不是眼前利益，這算得上是一種大愛了，一死一生，乃當大事，我為你操心大事，必是對你有大愛。
4. 不要逢人就展業
一人幹銀行，全家攬儲忙。一人幹保險，全家都丟臉。為什麼?為什麼在所謂金牌講師大肆鼓吹保險牛逼論過後，當代理人走出擁擠嘈雜的教室之後，當他們站在大街上，迷茫的看著來來往往的人群，想到自己的職位以及自己接下去要做的事情之後，心中總會隱隱作痛?
首先，保險代理人是有價值的職業，銷售的是有用的產品，這是毋庸置疑的，不論保險銷售課程如何類似傳銷，都只是一種手段和形式，它的實質是不存在問題的。但是為什麼路人只要知道你是賣保險的，都會避而遠之，繞行唯恐不及，你剛剛一開口，也許只是想問個路，對方直接就會高叫：我不需要!然後飛也似的跑開?
不是因為你個人，是因為整個行業被之前進入的銷售人員玩壞了，而只要你還想在這個遊戲裡存在，就要跟著往壞裡玩!如果一個行業已經在社會上樹立了惹人厭的口碑，個人的努力在整個行業的陰影面前，微不足道。在保險剛剛開始推廣的階段，受眾並沒有現在這樣大的牴觸情緒，他們更多的是希望瞭解這樣新鮮的事務。但隨著營銷覆蓋面的擴大和業績壓力的提升，開始出現了掃街掃樓掃黃頁掃手機號碼等一系列喪心病狂的營銷方式，保險業營銷總監們病態的認為，只要增加訪客數量就一定可以完成銷售任務，整個行業開始了所謂的大躍進，保險公司不斷補充新的保險銷售，就是為了不斷增加公司銷售面積，保險銷售在高壓和蠱惑之下，也開始病態的認為自己的銷售業績上不去完全是因為訪客數量不足造成的。
銷售是人的銷售，從來不是物的銷售，在網路化資訊化的今天，如果我只是想單純的買一件東西來用，我會直接上網購買，甚至不需要和店家聊天，如果一個銷售能提供的只有產品，那麼他遲早會被取代，如果我從一名銷售手中購買產品，我首先需要認可的不是產品，而是銷售本人。比如我想買一輛車，如果我發現這個銷售親切耐心，瞭解到我對於汽車知識並不在行之後，並沒有展示出居高臨下或試圖欺瞞的態度，而是以一個自然的節奏向我簡單介紹相關資料或原理，語言平實易懂，但是能讓我感覺她肚子裡有貨，我覺得我首先會給這個銷售高分，在質量和價格相差不大的情況下，我肯定不會找一個跟我說幾句就草草了事的銷售成交，我肯定會想方設法勸說自己和之前的好銷售簽單。為什麼?因為她首先向我推銷了她自己，其次才是她代表的產品。我認可她的產品是因為我認可她這個人，就是這麼簡單的問題。
試想你一個陌生電話打過來，我看不見你，不認識你，你上來就跟我說，先生我們現在有一款保險產品巴拉巴拉，我只能說我不需要，就算我真的需要我也會說不需要。你不要問我平時怎麼上班，不要問我有什麼樣的養老計劃，不要問我的健康情況，這些都是我的個人問題，我跟你說!不!著!我累了一天，正在著急晚飯的菜還沒有著落，亦或者我正焦急的堵在路上，亦或者我正在開會(我真的在開會)，亦或者我中午剛剛想要小睡一會兒，你一個電話打來，且不論你是怎麼拿到我的聯絡方式和姓名的，你上來就要問我很多問題，上來就要佔用我一分鐘時間(大部分電話營銷的套路，但是誰都知道，一分鐘之後，對方絕不會結束通話)，憑!什!麼!我是不差這一分鐘，和別人交流一下我怎麼上班，身體是否健康也不算什麼大事，但是我想問憑什麼我要和你交流?
我不信任你，就如同我不信任路人一樣，在你沒有銷售自己之前，你不可能向我銷售任何產品，不管你的產品有多牛逼。信任的建立是保險這種虛擬產品銷售的關鍵，同樣也是最容易被忽視的環節。很多在險業銷售成績很高的人，並不是高學歷高知識，但是肯定是高情商。如果我信任你，足夠信任你，我可以不在乎你產品的條款，因為我相信你比我懂，你比我更瞭解這個條款是否適合我，如果你向我推薦了這款產品，那麼一定是因為你認為我應該買，那我就買。
不要逢人就展業的道理就在其中，因為你不可能擁有讓所有人都信任你的能力，誰都是一樣。就算你是警察，也有不願意配合你調查的人吧，何況你是銷售。逢人就展業，只能是浪費你的時間，抹黑你的形象，如果你認為每天打雞血可以完成任務，我會告訴你，可以持續三個月，但絕對長久不了。但是如果你贏得了我的信任，我可以信任你一輩子。
逢人就展業，同樣是在抹黑整個行業的形象，讓這個本就暗淡的行業更加無光。這就好比銷售是章魚，市場是海洋。為了跑得快，章魚們不斷噴吐墨水，跑得越快，海洋就越髒，後面的章魚看不清前路了，只能跑的更快一些，墨水噴的更多一些，就這樣惡性迴圈著。
5. 別樹立能不賠就不賠的理念
首先你要站在客戶的角度考量，我為什麼要買保險，就是為了我要是有個萬一，我需要一筆錢，就是這麼簡單，我買保險不是為了標榜我高富帥，也不是來你這裡實現自我價值，我就是為了錢!錢!錢!
中國保險行業的壞名聲，一部分來自於粗暴的展業方式，另外一部分就來自讓客戶提心吊膽的理賠。能不能賠，賠多少，這個問題實際上應該是非常簡單的，去看保險條款。但是中國保險公司會專門僱傭一批人，拿著白紙黑字的合同紅口白牙的和客戶周旋，總之就是能不賠就不賠，能少賠就少賠。
誠然，保險公司不是福利院，沒有義務救死扶傷，公司成立的目的就是盈利，想要盈利就要開源節流，開源就是不斷增加銷售量，節流就是儘量減少賠付支出。但是保險公司和其他公司不同，其他公司的支出流主要在於採購成本(融資成本計算入採購成本，你需要付費採購資金)和人員工資，但保險公司的採購成本很低(保險產品只有在設計端產生費用，虛擬產品並不需要材料成本)，除人員工資之外，需要大量資金用以準備給付賠償。準備金的留存，是由精算師計算並由公司財務部門(或理賠部門)操作的，基於大數法則和統計學計算出的準備金，原本就是為了應付一定事故率而存在的。
也就是說，如果一款產品的計算依據是事故率1%，那麼就是說，正常情況下所有在保客戶每一百人就要有一個人出事，這個事一定會出，誰也控制不了，你只能盼著不出事，但你沒有能力預防和阻止不出事，風險是客觀的，只不過我們不知道這一百個人裡，誰會出事，所以我們建立一個以保單為媒介的互助組織，如果我們一百人中誰出事了，我們大家就用保費幫助他渡過難關，這就是互助保險產品最原始的形成思路。
所以，不要害怕出事，開車的人沒有不擦碰的，活人沒有不得病的，海上運輸沒有不翻船的。作為保險代理人，你要時刻明白風險不隨人的意志改變，該出什麼事就會出什麼事，該誰出事就誰出事，而且理賠準備金早就給你的客戶準備好了，用不著你操心。
你要做的就是在你的客戶出事之時，第一個聯絡到他，在他焦頭爛額的時候告訴他，沒事!別怕!有我在!然後幫助他以最快的速度完成理賠，對於保險產品最大的信任就是客戶拿到理賠款時向你投來的感激目光。客戶沒出事之前，你所有的行為都只不過是錦上添花，一旦出事，你的幫助就是雪中送炭，而客戶出了事情，你馬上板起臉來，站在公司角度，開始談什麼免賠，什麼不可抗力，那是雪上加霜!
說一個我自身的例子，我由於學習過保險，也曾嘗試為父親投保某款醫療補充保險，希望如果父親生病的時候，減輕自己的經濟負擔。找到了一個母親原來的同事，是某壽險公司保險代理人，原來還是母親工廠保育院的保育員，據說還給我換過尿布。藉著這層關係，我決定向她購買該款產品，條款費率全部過目之後，覺得沒有問題，支付保費，保險開始生效。後來父親不幸突發心肌梗塞，住院治療做了心臟支架，所幸沒有大礙，恢復的很快。我帶著所有的醫療診斷證明和費用票據來到保險公司，要求理賠。這位曾給我換尿布的阿姨馬上板起臉來，用責怪的口吻問清情況，就甩給我一句你去找理賠部門，並沒有想帶我一同前去的意思。來到理賠部門，對方只是簡單問了問，並沒有看我的資料，而是甩出一個問題，你父親是否有既往病史，是否先天性心臟功能不全?我說並沒有，這次的心肌梗塞應該是意外情況。然後對方馬上拿出條款，宣告免責條款中明確規定，如被保險人在投保之前患有相關疾病，保險存續期內該相關疾病發作，或該相關疾病導致其他疾病發作，保險公司免賠。
我默然，說確實沒有先天疾病，理賠人員說你要證明，我說如何證明沒有發生的事情，對方回答那是你的事情，而且我們只相信三甲醫院，想要理賠就要提供無先天心臟病的證明。我說如果公司考量先天疾病不可保，應該在簽訂保險合同前對被保險人體檢，而如果保險公司在保險合同中只是採用詢問條款，詢問被保險人是否有既往病史，被保險人如實告知後，保險公司同意承保，就代表著保險公司認為這樣的調查是有效的。
理賠人員完全無視我的理由，重申必須醫院證明。我無奈說提供不了，理賠人員像是贏得了勝利一般高傲的笑了笑，說了一句愛莫能助便不再說話。那個阿姨也再不聯絡我們，過了一段時間我決定退保，於是電話通知了阿姨，阿姨沒說什麼，只是告知我需要向公司彙報，準備一些手續。又過了幾天，阿姨讓我去公司辦理手續。
故事的高潮由此開始，根據條款規定，退保需要承擔20%的費用，這點我是認可的，希望快點拿到80%的保費馬上走人，但阿姨告知現在不是履行退保手續，而是履行終止合同手續，並告知我終止合同是不退還任何費用的。我愕然，我父親生病住院，不僅不賠付醫療費用，現在連保費都要全額扣除!我問是根據什麼條款如此處理，對方指出根據保險合同規定，當被保險人在保險期間內發生保險事故後，保險公司完成理賠後，合同終止，保費不予退還，你父親已經生病，發生了保險事故，應該終止合同。
我一頭霧水，指出保險公司並未完成理賠，不滿足終止合同的條件，對方聲稱不能完成理賠是因為我不能提供無先天疾病的醫學證明，是我自己造成的。經過若干次激烈交涉，仍然是這種結果。對方的邏輯就是，理賠需要證明無先天疾病，生病後合同解除，不提供任何其他思路，咬死這個令人無奈的嚴密邏輯。
當我拿著合同終止材料離開保險公司的時候，我這個受過良好教育擁有碩士學位本科期間認真學過保險理論的年輕人，狠狠地朝這家中國最大壽險公司的招牌罵了一句髒話。騙!子!這就是我當時對保險公司的唯一認識。
當跨出學校的那一刻起，我的實習工作就開始了，我很榮幸能被世界500強的企業——中國人壽保險股份公司河源分公司錄取。先做一個自我介紹，我叫楊帆，來自06國際保險班，原國際保險系學生會主席兼學生黨支部副書記，我的家鄉是十三朝古都河南洛陽，在學校我就是一名追求上進的學生，所以來到中國人壽河源分公司要更加努力，我現在的崗位是中國人壽河源分公司紫金縣支公司銀行保險部的一名客戶經理。首先要感謝保險學院——我的母校，給了我一個鍛鍊自我，施展才華的舞臺，其次要感謝中國人壽河源分公司各級領導對我的栽培，現在我就把在這裡兩個多月的工作、生活、思想等方面向學院領導、老師做一個彙報，希望能得到你們的批評指正。
一、結合自身的專業知識努力學習一線業務
剛到河源，我就以實習生的身份被分配到紫金縣支公司，在這裡我感到了支公司領導無微不至的關心，為我們安排了宿舍，配備了空調、電視、熱水器等電器，這叫我們這批實習生感到了公司領導是多麼的細心，我們都有了一種到家的感覺。我很有幸被分到銀行保險部實習，在這裡學到了許多書本上學不到的東西，也讓我更能從一線的角度來看待保險。
我剛開始被分配到工商銀行網點，由我們這裡一位資深的客戶經理負責帶我，通過她反覆耐心的教導，我逐漸瞭解銀行保險的整個銷售流程，並對產品特點也更加的熟悉，她還教會了我一些保險營銷上的話術，使我能更好地突出重點地為客戶講解。通過將近15天的學習，我已經具備了單獨經營網點的能力。支公司賀小書經理就派我到郵政網點進行駐點，說實話當時又高興又緊張。高興的是因為我終於有了第一個網點，並且獨立經營，很快我的工號也批下來了是J00330，這一步的邁進對我意義重大。但是在我興奮之後，深刻的進行反思，如何更好的開展工作，同時也擔心我是否能夠勝任此項工作。通過一段時間同網點櫃員的接觸，初步取得了他們的信任，慢慢的開始向我介紹一些顧客，通過和這些顧客攀談，我自身素質也同時得到了提升，從話術的運用到產品的推薦都有了明顯的進步。
但是也從駐銀行網點中發現了一些問題，該銀行網點的保險營銷意識淡薄，需要更加合理有效的引導，轉變他們觀念;顧客的購買力不足，多為中下級顧客，並且對保險知之甚少。針對以上的問題也進行了反思，找出了一點解決的辦法，比如說有針對性的突破，多組織幾場高量的培訓會;投其所好，儘量迎合大部分櫃員的心裡。在實習了一個半月後，我又被調到建設銀行網點，同時充當郵政網點和建設銀行兩個網點的客戶經理，這對我又增加了挑戰性，同樣學習的空間更大了，伴隨而來的困難也相應變大。實習的這段時間多遇到點困難，是為了以後少受一點磨難，多積累點經驗，不管怎麼樣，我相信我能行，並且通過自己的親身體會，會從中學到些有用的東西。
以上是我對出來實習兩個多月的思想彙報!如有不妥之處還請學院有關領導批評指正!
謝謝!
本文系一位老保險人多年保險經驗的總結，熱情而真誠的字裡行間還透著一份實實在在，想把保險事業一直長長久久的做下去，並且做好它，我們靠什麼呢?您的答案是什麼呢?和這位資深的老保險人的一樣嗎?希望這篇經驗分享能給做保險的您帶去幫助和啟示，早日找到自己的答案!
保險要想做久，靠什麼?我總結有二：一是誠信，二是緣份。
子曰：人而無信，不知其可。身為一個人，基本準則就是誠實，老老實實做人，勤勤快快做事。所以做人要本分，老實把自己險種的優缺點說出來，把一些注意和免責事項說出來，千萬不要到最後，讓客戶說你沒說過。醫療的免賠範圍一定要說清，這些事情經常發生，如果哪項賠不了，很容易讓客戶對你產生不滿。分紅的不確定性，經常聽哪人說自己的分紅如何如何好，那麼你有否告訴客戶可能為零呢?萬能險的投資收益，有否說明是扣除所有費用後才進入投資的呢?其實現在每個產品的險種都差不多，誰也不會比誰差到哪裡去，客戶知道了優缺點，才會根據自己的情況進行選擇，放心，客戶不會跑的。
還有，以前的緣故也會關注你，看你的人和公司是否誠信。拿自己舉例。就如我以前的同事，相信我的為人，但流失率過高的保險業讓他們還是好生警惕。雖然各公司對“孤兒保單”越來越重視，但服務最好的，還得是自己的代理人，因為有直接利益呀。所以他們說了，我相信你的人，但我很難相信這個行業，你也剛做，你怎麼知道保險不是騙人的?一段時間熬過，不少人就著手買保險，原先買小病險的換大病險，為什麼?看你做久了。這段時間之所作所為，他們也看在眼裡放在心上，因為我主做的是緣故，大家都知道周邊的情況。我處理過十幾起理賠，不管單子大小，接到客戶的電話後，就儘可能快地處理此事，當然，公司也掙氣，都是全部賠付，這讓我在朋友面前也揚眉吐氣不少，也有了例項可說。還有誰說保險是騙人的，你看，你看，這不全理賠了嗎?
如果為了一點點小錢，出賣良心，那以後想做什麼，難了。
另外，做保險要靠緣份，是你的終歸是你的。我沒做過打電話，沒掃過樓，沒做過調查問卷，可也見了不少陌生客戶，簽了很多單子。有轉介紹的，這類基本一次簽單，有從論壇上找我的，基本兩次簽單，哈，我的簽單率還是挺高的，我說了，這叫緣份。人家不會平常無故找你，找你談，基本是對你給予的保障計劃表示認可，接下來無非要做的是見見你的人，看看是否可信。然後就是提筆簽單了。
我見的人比較少，但見過的基本都成了。除了兩個，一個是非常喜歡其他公司，我那時沒經驗，沒處理好。二是有但同仁老跟他搗亂，遷怒於我，這真是冤枉。為什麼說基本呢?因為還有幾人在保持著長期聯絡，哈，即使不買保險或是買過的，我認為，雖然不能做代理人，但朋友是可以做的，多個朋友多條路。
保險是個銷售行業，但與其他銷售不一樣，這是個長線的投資，有些事，可以騙得了一時，卻騙不了一世。平時多與客戶保持聯絡，保險本職的服務是應該的，逢年過節送個祝福，生日送個禮物什麼的，再有就是在能力範圍內幫助客戶解決一些工作和生活的問題。這幾天我送了一百多本臺歷，人家讓你掙錢，總得有些回饋吧。要知道，吃虧是福!
至於緣份，那是可遇不可求。不過緣份，就喜歡跟著誠信走!
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