奶粉成功銷售經驗心得

目前中國的嬰幼兒用品市場處於高速發展期,而隨著產品深度的不斷開發,該市場規模將會進一步擴大,其中嬰幼兒配方奶粉在嬰幼兒用品中佔了最大的比重。接下來就跟本站小編一起去了解一下關於奶粉成功銷售經驗心得吧!

奶粉成功銷售經驗心得篇1

作為一名銷售人員，掌握充足的有效的銷售技巧是必不可少的，正當我在銷售方面困惑叢生的時候，公司適時地組織我們系統學習了銷售技巧，讓我受益匪淺。

現在的消費者己不注重在哪裡消費，而注重的是購物時所帶來的深層次的滿足。這就要求我們轉變思想，認識服務的重要性。服務不僅要熱情要積極主動，更要以滿足顧客的需要為己任。怎樣才能更好地為顧客服務呢?我認為要從以下幾個方面去做：

1、讓顧客滿意，重要一點體現在真正為顧客著想。處處站在對方的立場想顧客所及，把自己當成對方，在推介奶粉的過程中，時刻要牢記解決顧客的問題：我為什麼要聽你說、這是什麼產品、有什麼好處、那又會怎麼樣呢、誰這樣說的、還有誰買過。這樣才能真正打動顧客，以誠感人，以心引導人。

2、不管是在售中，還是售後，有了問題的時侯，不管是誰的錯，我們都要及時解決，不能採取迴避、推脫的態度。要積極聽取顧客的反饋意見，主動做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。

3、語言是一門藝術，在我們工作中也是十分重要，講究語言技巧，會拉近我們與顧客之間的距離，更好的開展我們的工作。當遇到顧客反映我們的奶粉價位高時，我們就要引導顧客換個角度來看我們的產品，讓他感覺物有所值，比如：我們有正規的渠道，有精美的包裝，有正規的退換貨服務等。

4、儘量學習更多奶粉方面的知識，能為顧客解決孕嬰過程中的問題，用專業的知識來打動顧客，用優質的服務來回報顧客，成為顧客值得信賴的朋友。

智者千慮，必有一失。愚者千慮，偶有所得。從加入明一奶粉以來，已經整整三年時間。在這三年裡，從未放棄對“奶粉銷售是什麼”這個問題的思索。奶粉銷售是什麼?

先申明一點，我的分析和總結是基於我的市場經驗，也就是在四川內地的地級市場作出的，對其它市場(一級城市，沿海城市，北方市場)未必適用。

我們先來看看：國產品牌：促銷員→免費派送→贈品→買贈(特價)→擺外場→廣告→陳列(終端形象)→醫務。注意這個順序很重要!國產品牌綜合來看是按這個順序為主要的推廣手段。使企業在殘酷的競爭爭中暫時沒有被對手淘汰。外資品牌：醫務→陳列→廣告(含軟廣告)→特價→贈品→促銷員等手段來推廣的。我們同樣要注意這個順序，有點喜劇!!好像和國產品牌的推廣側重點都反過來了?事實的確如此。我們都知道醫務是抓源頭，陳列是要形象，廣告是打知名度(傳播企業文化)，特價是衝量打壓競品。至於媽媽班，大中型活動之類的，是個別品牌的推廣活動。在我所在二級的市場，頭兩年外資品牌是沒有促銷員和贈品的，20xx年才開始投入促銷員和贈品，並且基本上是在城區大賣場。我這裡要想說的不是國產和外資品牌誰的促銷手段高低，好壞。我從來就不認為外資品牌在二級市場比國產品牌強大，營銷From 手段比國產品牌高明。只是各人的發展階段不同，市場發展戰略不同而已。我想說的是;所有的這些SP(市場促銷)的根本目的是什麼。是：吸引消費者眼球，開啟消費者心智。

消費者是無知的，不知道自己需要什麼樣的奶粉，於是就有了導購人員---引導消費者購買;

消費者擔心剛買的新品牌寶寶不吃，浪費錢財，於是就有了180g的免費小聽派送;

消費者買他認為同等價值的東西，肯定有贈送比免贈送划算，於是就有了贈品;

消費者認為特價是賣場或者廠價讓利，肯定比平時購買划算，於是就有了買贈或特價;

消費者對認為擺場外活動時候廠家贈品力度大，於是廠家就拼命擺場外;

消費者認為做電視廣告的廠家有實力，有知名度，於是廠家就大打電視廣告;

消費者對陳列位置好的品牌認同度高，於是廠家就拼命買陳列;

消費者潛意識裡對醫生信任，對醫生的推薦品牌認知度高，於是廠家就大搞醫務;

為了吸引消費者眼球，廠家花幾千上萬搞大中型活動;為了獲得消費者的認同，廠家高調開起了媽媽班;為了消費者潛意識對品牌的認同，廠家不惜代價請專家寫軟廣告。

為了一個新生兒的資料，你敢花30元獲得，就有人敢花60元獲得，哈哈，還有更狠的，敢花100元搶得。

你敢900元送自行車，他就敢800元送，還有屁股黑的就敢600元就送;

你敢搞孕婦買二送一，別人就敢搞一段買一送一。

所有的具體促銷手段都是雷同的，可以簡單複製的。只有在這些具體手段下體現的企業的文化，企業實力是不同的;體現的業務員的思路，業務員的職業操守是不同的;體現的促銷員的技巧，促銷員的服務精神是不同的。

激烈的市場，殘酷的競爭，雷同的手段，我們靠什麼贏得吸引消費者的眼球?我們靠什麼開啟消費者的心智?我們靠什麼伸進消費者的口袋?總之，贏得消費者我們才能贏得市場。我們要怎麼才能贏得消費者呢?

市場需要我們做的，對手也正在做的我們要做：促銷員我們要上，陳列位置我們要買，廣告我們要打，醫務我們要搞，外場我們要擺，180g的小聽我們要免費派送，贈品我們要加大力度，媽媽班我們要開……對手沒有做的，我們也要做。我現在需要重點提出的問題是：怎樣提高客戶資料的利用率的問題。現在所有品牌的客戶資料回訪，基本都依賴特定的部門。就拿我們明一來說，花了很大的代價通過各種渠道獲得客戶資料，最後都指望公司客服部去回訪，而我的經驗，加入明一三年來，得到來自於客服部的跟蹤反饋不到5次，基本是一年才一次。我根據自己的經驗，對客戶資料這塊提出個人建議：

1. 對公司的家訪活動，不但要求資料的真實性，關鍵還得要求獲得資料途徑的真實性，也就是說，寧肯家訪數量少，但必須要求業務員和銷售專員是通過上門拜訪獲得的資料。我個人認為，我們的家訪活動，上門的意義遠遠大於獲得資料的意義，上門是開啟消費者心智的有力武器;

2. 對家訪活動獲得的資料，客戶部回訪後必須分割槽域給與情況反饋，區域根據公司客戶部反饋情況在對家訪者進行回訪;

3. 每個區域必須對醫務獲得的客戶資料進行100%的跟蹤回訪，客戶部對醫務資料回訪的情況反饋給每個區域，要不大多數主管和業務人員心中都有一個疑問：到底現在醫務起了多大作用?

4. 對於公司要求的新生兒資料，我們業務人員上交後，公司在一定時間內必須給與情況反饋，我們一線人員，到現在也沒得到過一次該類情況反饋，心中不得不想：這些資料公司真的有人看嗎?

5. 現在對消費者資料的及時回訪，不是公司要求我們一線人員做，而是我們一線人員想在自己的市場上從老三老四爬到老二甚至老大位置的必然選擇。獲取客戶資料的目的，不是為了讓資料成為祕密，而是為了利用它。怎樣提高客戶資料的利用率，是我們贏得將來市場的關鍵。部門的有效溝通，及時的資訊反饋，加大一線人員在資料利用上的權責，配備一線區域相關人員，是我們將來贏得這場戰爭的保障。

總之，我個人加入明一來的銷售心得就是：一切市場促銷手段，都是為了吸引消費者眼球，開啟消費者心智---讓消費者掏錢購買。

在母嬰店當銷售多年，見過各種各樣的父母，雖然大家都知道奶粉是很重要的，但是其實真正知道怎麼選擇的人非常少，大部分人還是看哪個品牌廣告多，名氣大，就選擇哪個品牌，所以很多奶粉品牌在廣告投放上很捨得下血本，其實最後都是羊毛出在羊身上。然後，這些品牌不知道是不是都是找的同一家廣告公司，每家廣告感覺都差不多，都是小朋友在廣告裡面又唱又跳，然後大人就說喝了這個奶粉就是聰明，就是健康。太忽悠人了。這篇文章主要是我銷售奶粉的一些心得，希望對年輕父母有些幫助，免得大家被騙。

首先，最重要的當然是奶源

奶粉在罐子上或者在他們自己的官方網站的產品介紹上，都會註明，進口原裝奶粉，或者進口原裝原罐。很多消費者搞不清楚兩者的區別，其實中間的區別很大。一些跨國知名品牌，例如惠氏、美贊臣、多美滋等，在國內都有大型工廠，所以他們有的奶粉是國內生產的，或者是國外進口奶粉原料，然後在國內重新罐裝的。而一些市面上比較新的牌子，例如可瑞康、美素佳兒、瑪米力、諾優能等，都是100%原裝原罐進口的，從生產到罐裝都是在國外的，避免奶粉在罐裝時候的二次汙染。大家加微信:iRbaby幫你選購，一定要看清楚這些說明。

第二，再來看看奶源地

三聚氰胺事件後，奶粉品牌對安全的宣傳加大了，都會在廣告中強調自己的奶源地是國外，比如，澳洲，紐西蘭，或者荷蘭等環境好的國家。這些奶源地都是挺好的奶源地，但是，還有一點常常被媽媽們忽略，就是奶牛是放養還是飼料餵養的。為了奶牛的最大產量和管理上的方便，現在不少牧場都用的是現代化牧場的方式養奶牛。這種形式的最大優點就是產能高，現在的奶粉需求量那麼大，產能高對於奶粉企業意味著什麼?呵呵，大家懂的啊。

另一種是放養牧場，現在已經越來越少了，紐西蘭的一些放養牧場，一平方公頃平均只有7-8頭牛，人家地大人少嘛。在放養牧場，奶牛生活得比較悠閒自在，而且以牧草餵養為主，其實也就是我們國人比較喜歡的“散養牛”啦。紐西蘭的散養牛是禁止使用激素或者轉基因飼料的，所以，呵呵呵。雖然崔永元和方舟子的轉基因大戰勝負難分，但是我們平常老百姓還是儘量選擇原生態的吧。

另外，現在國內商家太多，消費者可能會問，我怎麼知道這個品牌的牛奶是不是散養的牛?其實，很簡單，中國廣告法不準打虛假廣告，如果這個品牌的宣傳手冊裡面或者官網上特別強調是放養的牛，那就真的是了，如果沒有說出來，那肯定就沒有了，因為沒有哪個商家放著這樣好的一個賣點，不說出來的。

第三，就是生產工廠

其實大家選擇奶粉的時候有個誤區，往往只看重奶粉本身的品牌知名度，卻忽視了奶粉背後生產工廠的重要性。現在很多奶粉都是代工的，所以年輕父母一定要追根朔源看清楚這家奶粉廠背後的生產工廠是哪家。

就拿比較熱門的紐西蘭來說，大家應該都知道恆天然了吧，它是紐西蘭最大的乳製品企業，目前賣得比較好的可瑞康就出自恆天然。紐西蘭的另一家著名的上市乳業巨頭叫Synlait，他家主要做高階嬰幼兒配方奶粉的，愛瑞嘉就是他家最近專門針對中國市場推出的高階系列。中國市場真是洋人的金礦呀!

然後，再來談談最受關注的配方

奶粉廣告拼命宣傳這個配方好，那個配方也好，消費者的頭都弄暈了，很多年輕父母根本搞不清楚到底這些配方有什麼用，到底哪個配方好。其實，奶粉價格差距主要就在配方上，有些父母會覺得奇怪，為什麼有的原裝原罐進口的奶粉比國內奶粉還便宜，這個就是因為好的配方真的很貴啊!而且真的是天價!

目前最貴的三大配方，被稱為嬰幼兒配方的鑽石組合：乳鐵蛋白，DHA/ARA和OPO。大部分奶粉品牌只會加這三大成分中的其中一個或者兩個成分，因為真的很貴呀!!除了看配方而外，還要看含量，美贊臣近年的廣告就號稱他們的DHA含量提高了4倍，寶寶吃了更好。先不管這廣告是不是吹噓，至少說明了含量很重要。而且說句實話，外國奶粉品牌都很嚴謹，不敢打虛假廣告，他們敢這樣說，一定真的是做過科學臨床試驗的，否則敢做虛假廣告，馬上被罰得你破產。

上面說的嬰幼兒配方的鑽石組合：乳鐵蛋白，DHA/ARA和OPO，都有神馬用呢?簡單來說，OPO就是解決了寶寶上火便祕的問題，寶寶吸收問題解決，大部分問題都解決了。乳鐵蛋白，媽媽的乳汁中就有這種成分，能夠增強寶寶免疫力，所以喝母乳的寶寶抵抗力強。新生兒的免疫系統要在1歲後才能建立，如果新生寶寶沒有母乳喝，就需要喝添加了乳鐵蛋白的配方奶粉，增強他的抵抗力。另外就是，DHA/ARA了，史玉柱的腦黃金主要配方就是這個，所以不用多解釋，就是吃了寶寶聰明。

最後，再來看看證書

前段時間，網上一則訊息說有的父母不相信奶粉廠的廣告，然後在網上把一群父母召集起來，湊錢去檢測局做檢測。其實，真的不用弄得這樣複雜的，真正的質量好的奶粉是有一些國際認可的證書的，比如最著名的美國FDA認證，有這個認證的奶粉，基本可以放心了。

另外，還有中國入境處頒發的CIQ證書等，這種證書是頒發給真正進口產品的，一些假洋鬼子品牌，是沒有這種證書的。可是去哪找到這些證書呢?一些國外的品牌可以全程追溯，追蹤從牧場到倉庫的全過程，在追溯網站上會把這些證書列出來，所以可以到奶粉品牌的官方網站上去看看，有沒有追溯，或者有沒有這些證書。