縱觀史玉柱的經歷，開始編寫程式，發明了漢卡取代了四通打字機，由巨人漢卡起家，後來的投資了保健品腦白金，投資保健品的同時，開啟了巨人大廈，然而巨人大廈使得史玉柱成為了“首負”，也正是由於有了“首負”的教訓才造就了最終的“首富”。
通過解讀《史玉柱自述》，我認為他很具有商業頭腦，能發現商機，漢卡的發明足以說明。腦白金也為史玉柱帶來了豐厚的效益。決策失誤是一個企業代價最高的成本。巨人大廈爛尾成為史玉柱一生的痛，前期腦白金的成功讓史玉柱好大喜功，將原計劃18層的建築加到72層，資金僅有1億，而實際上需要資金12億，無疑是一場賭博。最終正是由於資金鍊的斷裂，導致慘敗。給我們的啟示是，人不能得以忘形，時刻保持清醒的頭腦，不能被慾望衝昏頭腦。
人在成功的時候，在順利的時候，其實是學不到東西的，失敗的教訓往往更深刻受用。慘痛的教訓使得史玉柱的投資風格變得穩健，或者說是保守。李嘉誠曾說過，投資首先是要看退出機制通暢不通暢，其次才是看收益高不高。基於這種認識，尋找的風險不大、變現能力強的行業，他投資了銀行，除了保健品、銀行和網際網路，其他行業他基本不碰。原因就是，這三個行業都具有非常清晰的盈利模式。
有了巨人大廈的慘痛教訓，接下來的投資，史玉柱就顯得格外謹慎。史玉柱投資銀行就對民生銀行做了全面深入的瞭解，通過了解民生銀行是唯一一家真正的民營銀行，同時他有一種狼性，哪一塊最賺錢風險又小，就主攻哪一塊;他的產品都是經過測試的。這與史玉柱選擇投資可能有很大原因。民生銀行的核心競爭力就是產業鏈。集中兵力各個擊破。
收穫：1、如果是自己選擇投資，考慮市場風險險評估、變現能力，選擇自己熟悉的領域。
2、並不斷的進行總結，時刻保持清醒的頭腦，做好決策。
3、走進消費者，分析消費者，根據消費者特點，來設計產品。
4、廣告宣傳的小竅門，從消費者出發，採取長期脈衝式宣傳，資金不足可以隔日加大宣傳，宣傳的最關鍵還是的還是宣傳產品。
5、管理，搞清被人為什麼願意跟著你做。除了要有一定的收入，還有就是要體現一個人的價值。創業初期股權一定不能分離，當上了一定規模，股權一定要分離;對幹部要充分授權;允許下面的人犯錯誤;說到做到。
6、失敗了不灰心，總結經驗教訓登山再起。
7、擴充知識面，先前對只是頭腦中有“今年過節不收禮，收禮只收腦白金”，不曾想過一個成功廣告中的奧祕。對於廣告行業、保健品、銀行、網遊都不曾關心過。平日裡見到別人誇誇奇談，與之相比，感覺所知甚少。
8、進行試銷
9、一個時間段主抓一件事情。
史玉柱，曾經因負債2.5億元陷入事業低谷，但僅僅用了3年就能東山再起，再次創造商業神話。他所創造的品牌，無論是巨人漢卡、腦白金還是網路遊戲征途，都曾是成功營銷的典型案例。
本文跟大家總結10個史玉柱的營銷心得。
一：企業一把手必須懂營銷，必須親自抓營銷
史玉柱：企業一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權下放，不論該企業多麼強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責營銷，才能在制度上確保企業的資源最大化地配置在對機會的開發上。
二：讓消費者參與到營銷策劃中來
史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子裡聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——“送禮”。
不僅“送禮”這個概念是這麼到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。
三：好產品是營銷的基礎
史玉柱：作為一個公司它其實就是提供產品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產品一定是好的產品。如果產品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之後肯定完蛋。一個產品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。
四：給產品取個好名字事半功倍
一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據，但是這是核心的重要的一個環節，凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。
取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優點也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們取名還是很成功的。
五：廣告不在於好看，而在於留下烙印
史玉柱：“最佳”廣告，第二年就死掉;“最差”廣告，20xx年後還活著。 腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高。
其實大家對廣告，內心都是抵制的，是被迫的。
所以那個廣告在他腦海裡印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。
六：一次只做一個產品
史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什麼，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個“集中優勢兵力”，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。
七：廣告語不要老變
史玉柱：廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把“今年過節不收禮，收禮還收腦白金”這個廣告語確定下來了之後，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什麼變化。但是表現形式我們每年會變一下。現在看，這個廣告效果挺好的。
在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海裡面，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號了。
八：要播廣告，至少堅持一年
史玉柱：電視廣告要在消費者腦海裡形成印象，需要很長時間，需要持續。廣告要麼就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。
如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當於你剛剛預熱了一下，預熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。
九：讓產品佔據消費者視線
史玉柱：對於消費者來說，往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。
腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店裡擺放不得少於3盒，高度不得低於1.5米，不得高於1.8米。1.5米以下看不見，因為很多產品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。
十：每個人都必須瞭解消費者史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該瞭解消費者。 我要求我們全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月要訪談30個消費者。……我們的訪談是這樣做的。訪談完了之後，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什麼，對方又說了什麼。
《史玉柱自述：我的營銷心得》火了!營銷界、企業界、IT界、遊戲界、投資界、出版界都在討論這本書。史玉柱如何把征途這款遊戲打造成最賺錢的遊戲併成功上市，本文從這本史玉柱迄今為止唯一公開著作中摘錄了部分內容。看過《史玉柱自述：我的營銷心得》這本書，書中專門有提到遊戲策劃，很精彩也很深刻，只能讚歎史玉柱對人性、對產品是太瞭解了!不得不服。
榮耀
根據馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來排，第一個追求是生理追求即吃飽飯;第二個是安全;第三個是社交，如親情、友情、愛情等;第四條是尊重;最後一條是自我實現的需求。
從這個角度來看，來玩遊戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由於網遊的特徵，本應該將它列為第一需求，但我沒有，我列的是榮耀，這是為什麼呢?這就是網遊的特徵。
一個人從網上找的愛情和現實中找的愛情是有差距的，現實中你看到喜歡的異性會發光，遊戲裡你會嗎?不會。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動是有關係的。 但第一還是榮耀，也就是第四個追求，這也是玩家來遊戲裡的第一需要。玩家來遊戲內心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。
榮耀到底有多重要，我打個比方，做房產的人經常說的一句話，投資房地產，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網遊也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。
我們應該把榮耀作為玩家的首要需要來滿足。
目標
單機遊戲和網遊一樣，都有對目標的要求。
單機遊戲中，目標是最為主要的，如果目標都沒有的話，那這個單機遊戲則是徹底失敗的。相對而言，做過單機遊戲的人對目標的體會會更加深刻。
在我們的策劃隊伍中，做過單機遊戲的人幾乎沒有，因此我們相對來說，對目標的管理不是很重視。
沒有目標管理系統就沒有單機遊戲，而網路遊戲是從單機遊戲發展來的，所以單機遊戲的基礎是必須要保留的。我們現在正是缺少並需要補上這一課的。
目標又分為短、中、長期目標。短期目標是持續時間很短的，如玩家接到一個任務打20個怪，那麼打完這20個怪，得到獎勵，這個短期的目標就實現了。
中期的目標又是哪些呢?如我的包裹不夠，我要增加就要努力，可能需要努力幾個小時，甚至一天，我就可以把我的這個需求滿足，這就是我的一箇中級目標。而長期目標則可能是升級、裝備等等。
對玩家來說，在任何一個時間節點上，都應該有目標;在任何一個時間節點上，都應該短中長期目標三者同時存在。玩家一旦失去目標，那就是非常危險的。
如果玩家上線感覺沒事可做，其實就是玩家沒有目標了。也許策劃會說，我已經給他設定很多目標了。這些目標都是從你策劃角度出發的，可能因為策劃水平的問題、數值不合理的問題、細節沒有優化好的問題、難度太高等問題，從玩家的角度而言就不是他的目標。因此策劃是不能代替玩家的。
只有策劃做好了，玩家接受了，那玩家才會將你設定的那些作為自己的目標。一旦出現玩家上線感覺沒事可做，那離這個玩家走就不遠了。因此目標管理也是關係到遊戲成敗的一個關鍵。
互動
單機和網遊最大的區別就在於互動。
網遊遊戲就是擁有遊戲元素的社群，從它的定義上來說，完全可以看出網遊互動的重要。 如果沒有互動，那就是一個單機遊戲而非網路遊戲。網遊中的玩家和單機遊戲中的玩家的追求也是不一樣的。
友情的需求在網遊中是存在的，僅次於對榮耀的追求。對我們研發人員而言，能做的有兩個方面：第一是玩家互動的方式儘量滿足，過去通過語言、文字，現在發展到語音系統。 除此之外，我們還應該儘量提供其他的多種互動系統，表情、肢體等。我們的程式和美術應該在這方面多琢磨琢磨，把玩家的互動系統進行豐富。
第二就是引導。通過利益引導讓玩家之間的關係更好。有難同當，打BOSS就是要幾個人來打，BOSS我覺得就是要強，朋友在打的過程中，關係才會越來越好。我們要有意地設計幾個好朋友去有難同當，有利同享。
另外，仇恨也是一種互動，我們要製造玩家之間的仇恨。但國家內部的仇恨要儘量少製造，因為處於劣勢的一方很容易被強勢的一方打跑掉，打得不玩了。因此仇恨儘量多地要使用在群體之間，國與國、幫派與幫派之間。
驚喜
驚喜其實就是隨機性。它的地位也是非常高的。
我有這樣一個結論：沒有隨機性，網遊就沒有耐玩性;沒有隨機性，就沒有遊戲。分析一下，人類所從事的所有活動，都有隨機性。只要是遊戲，比如打麻將。據說成都打麻將的勁頭，全國人都欽佩的，而麻將這個遊戲的最大特點就是隨機。
俄羅斯方塊也是這樣，因為你始終不知道下一個出來的會是什麼形狀，這也是隨機。賭場也是，如果沒有隨機，就不會有人那麼熱衷了。因此只要是遊戲，就有隨機性。①但我們幾個專案的策劃們對隨機性卻不夠重視。
如果我們的隨機性做得好，就像打麻將一樣，即使不賭錢，即使任務的回報很小，但只要過程好玩，玩家還是很樂意去玩的，享受的是這個過程。
如果我們的遊戲可以做到沒有經驗，沒有金錢，大家都很喜歡去玩，你再給上經驗、金錢和各種好處，那這個遊戲不就是一個好遊戲了嗎?
為什麼打麻將好玩呢?
因為它除了隨機還有努力。
隨機和努力碰撞在一起時很微妙，會起化學反應，會給玩家強烈的吸引力。純隨機也不行，就如打牌，大家都發完牌後，大家都亮牌，誰點高誰贏錢，雖然隨機但不好玩，因為它不需要努力。麻將除了隨機還需要努力，現實中的遊戲是七分隨機三分努力，玩家玩得比較瘋。網路遊戲我覺得四分努力，六分隨機是一個比較合適的比例。
如果實在做不到，哪怕五五開。但我們的遊戲功能，一半隨機是0，努力100%，一半是1分努力，隨機99%。以前我們的策劃沒有注意到隨機的重要性，尤其沒有注意到隨機和努力疊加在一起才是遊戲的最大魅力。
一、瞭解客戶
在銷售這行工作就如同行軍打仗一樣，需要我們不斷的去老街客戶，我們和客戶交流就是希望彼此雙方能夠達成合作，因此在我盲作的時候我們要通過各種方法瞭解客戶，之後明白了客戶的需要我們才好知道這個客戶是否是我們的意向客戶，很多客戶在與我玫通的時候非常有禮貌，對我們介紹的產品服務都非常感興趣的樣子，但是當我們真正瞭解之後我們才發現並不是我們想象中的那樣，他們只是出於禮貌而已，但是本身並沒有這方面的需要，這樣就會浪費我們大把時間卻又沒有取得任何成效，這隻會讓我盲作變得困難不會獲得任何收穫，所以瞭解客戶時必須的，當然瞭解客戶不只是瞭解她是否有合作的可能我們瞭解客戶也能夠幫助我們讓我們與客戶達成合作協議的，因此瞭解客戶非常重要，在行軍中我們知道知己知彼，才能夠做到百戰百勝，因為只有明白了客戶的虛實，知道了客戶的性格愛好，的等資訊，就讓我們可以找到切入點，從而達成合作的。
二、友善對待客戶
客戶是人，就會有感情也會感受到我們對待他們的態度，如果我們對待客戶非常的隨意就會讓客戶感到自己沒有得到應有的尊重，會讓客戶產生反感，原本打算的合作也會因為這一步沒做好讓之前的一切努力都成為夢幻泡影，轉頭成空。對待客戶好就會讓客戶感到你對他的真誠，也會感到你對他的認真，你是真心實意的在幫助客戶，客戶只知道以後也會非常的感激，也願意接受你的好意，這樣就讓我們得到客戶的認可，拉近彼此之間的距離，是的工作得到進展，現在的銷售人員太多了讓客戶不受其煩，因此使得我們對策工作非常的不好進行，工作受到了阻礙，產生了隔閡是的工作的成功率變低。通過情感溝通通過友善的對待客戶，讓客戶變成朋友，朋友之間談生意就沒有多大的距離了，使得工作更容易。
三、不斷的超越自己
銷售是競爭非常激烈的地方，不前進就後退，想要不被淘汰就只有不斷的學習不斷的進步才行，只有進步了才能夠獲得成功，只有努力了才有所收穫。我們銷售的手段銷售的方式都是時刻變化的，老的工作方式，老套的工作套路只會讓客戶感到厭煩，非常討厭，只要不斷的更新，不斷的進步，淘汰陳舊的方法技巧，從而更新新的知識，一步步的前進一步步的努力不斷的創造不斷的進步才是銷售的核心，只有學習嗎，進步，超越自我，實現自我的蛻變，只有變得更強才能夠適應這樣的工作環境。
經過了這段時間的實習收穫非常大，明白了做為一個銷售人員應該怎樣去做好自己的工作，在今後的工作裡我會不斷的超越自己。
根據厂部工作安排，為了配合全員營銷工作，在春節前夕每個部門派一名同志參與大營銷工作，深入營銷一線，瞭解銷售市場，同時積極配合銷售人員做好節前的營銷工作。我有幸參加此次活動，深感榮幸，同時也倍感壓力重大。
按照組織安排，我被分到市南區開展營銷工作。通過市南區區域經理的介紹，我們瞭解到市南區銷售工作的特殊性。在青島市局裡，市南區是全市銷售結構最高的區域，平均銷售水平為150元/條左右，也就是說，如果我們的泰山線銷售水平達不到這個標準將會拉低市局公司的銷售結構，因此，我們在必須努力完成泰山煙銷量的前提下，儘量提高產品結構。
在對銷售情況充分了解後，首先我們採取電話營銷的方式，把近期的一些優惠政策通過打電話通知每一位零售戶，廣而告之，讓大家瞭解我們新的促銷政策，從而積極參與節前備貨活動。在電話營銷的過程中，我們對銷售市場又有了新的發現。比如，市南區的地理位置決定了季節性強的特點。有一些零售戶在沿海的景區裡，進入冬季後，旅遊市場也逐漸趨冷，外地遊客減少，這給景區附近零售戶的銷售帶來很大的困難，有的甚至難以維持，關門歇業了。因此，這也是銷量減少的一個原因。
經過五天的電話營銷，我們將促銷政策通知到全區1600餘經銷戶。在得知好的優惠政策後，有很多經銷戶立刻下了訂單，為春節市場提前備貨，營銷效果初步呈現。接下來，我們每人選擇一個經銷戶，直接到店裡把我們的優惠政策宣傳給消費者。我選擇了東海一路的一個經銷戶，通過跟老闆的談話瞭解到泰山煙的銷售情況。因為現在是旅遊淡季，因此這裡的客源大多是周圍的居民，在這裡泰山煙的銷售比例還是比較高的，但是，大多都是泰山巨集圖、泰山華貴，也有一些老顧客鍾情於泰山新品。如果巨集圖和華貴的銷量居多，按照市南區的銷售結構，很顯然我們的產品結構是偏低的，無形中給商業銷售帶來衝擊，對支援泰山煙的銷售工作帶來很大的壓力。可喜之處是我們的泰山新品還是受廣大老客戶一直青睞的。隨著消費水平的不斷提高，原本用做禮品的泰山新品現已成為大眾的日常消費，因泰山新品一直沿用老得配方，口味沒有改變，許多老菸民對此情有獨鍾，這也許就是市場得以儲存的原因吧。所以，在推銷新品種的同時，要保持老牌子的品質，這樣一來，在不失老客戶的前提下，再去開拓新的市場。
在經銷戶工作的一個多星期裡，每天都能得到當天的銷售情況彙總報告，通過我們的努力，市南區的銷售狀況得到了很大改觀，剛開始的時候是倒數第一位，到營銷工作結束已經擺脫了倒數後三名的位置，小小的成績令我們歡欣鼓舞，同時對新的一年的銷售充滿期待。
新的一年已經來臨，20xx年我們要解放思想上變拼、更新觀念再創新。以開展“泰山三百億，營銷大比武”為重心，深入推進大營銷工作。按照“提結構，拉銷量，增百元，擴泰山”的營銷策略，深化工商協同營銷，積極培育“泰山”品牌，大力拓展“泰山”品牌市場份額。作為一名青煙人，我們責無旁貸，積極響應公司和厂部的號召，在做好本職工作的前提下，更多地參與到全員大營銷中，為“泰山”品牌20xx年產銷突破150萬、收入突破300億做出自己的貢獻。
二十一世紀的時代，是一個競爭的時代，能力的時代，經濟全球化和資訊化、經濟和科技的迅速發展加劇了市場競爭，這是因為隨著中國經濟的發展和人們生活水平的提高，顧客不僅對產品質量有高要求，而且更是對服務有多樣化要求。任何一個企業都不可能迴避這一現實，他們紛紛研究提高競爭力的策略，整合資源，提升綜合競爭力。企業強大競爭力的根本取決於有沒有高質量的服務，有沒有忠誠的顧客，競爭的勝利者將是那些理解顧客價值，創造顧客價值，提高顧客滿意度和忠誠度的企業。在有幸學完《服務營銷學》這門課之後，本人覺得學會提供顧客滿意的服務是一名營銷人員必須具備的能力。
為什麼服務營銷會這麼重要呢?隨著科學技術的迅猛發展，市場中的競爭產品越來越趨於同質化，而顧客在購買產品時往往是將所獲價值與交易成本相比較，當顧客購買產品或服務後所獲得的價值越大時，顧客就會越滿意。產品是可以日趨同質化的，但是服務卻是有差異的，良好的服務可以給顧客不一樣的感受，即使該企業的產品不是最令人滿意的，但憑藉優質的服務，顧客甚至可以放棄些許產品功能來選擇服務好的企業。比如說理髮，其實每家理髮店或髮型屋的基本裝置沒有太大區別，但為什麼回頭客的數量卻有著很大的差別呢?關鍵就在於服務。劉加來教授曾經說過，“二十一世紀的服務是人性化服務。”這點在理髮上更能體現出來，理髮沒有標準，一切都是顧客說了算，顧客認為滿意，那服務就是好的，下次他還會再來。相反，顧客不滿意，哪怕只是一次，對那些新顧客來說，他們可能會轉向別的理髮店。這樣回頭客的數量將決定理髮店的業績，顧客永遠是對的，企業要做的就是提高自己的服務質量。
一提到汪中求，誰都會自然而然地想到“細節決定成敗”，高質量的服務其實也是從細節做起。服務是對客戶的一種關心，把麻煩留給自己，把方便留給顧客。但是同樣是服務，卻還是有著質的不同，那是因為服務是有層次的。第一層是份內的服務，這是所有企業都必須具備的，是一種被動服務。比如，顧客來商場買空調，他不會說“把空調送到我家，然後再幫我安裝。”即使是商家照做了，顧客也不會特別感激。因為在顧客看來，這是商家最基本的服務，是理所當然的，如果商家做不到，那他就會換一家。第二層是邊緣的服務。可以這麼理解，那是“可做可不做的服務” ，是一種主動服務。比如上門維修服務，這個其實是份內服務，但是現在有些大企業的服務可謂“無微不至” 。他們要求本公司的維修人員進顧客家時要穿上自備拖鞋，然後才能進門，在有禮貌尋問要維修的產品在哪裡的同時，還要戴上自備的乾淨白手套，以便不會在房間內留下手印。在修理的過程中，可能會產生一些粉塵、小垃圾之類的，這時維修人員需要把自備的小刷子和小撮箕清掃乾淨，裝進塑料袋隨身帶走。說實話，這些服務真的是可做可不做的，因為顧客只要求能把產品修好就行了，並不會要求這麼多。但是你想想，正是這些細節服務，才能讓顧客感動，產生忠誠度，並將良好的口碑傳播給他認識的人。營銷界有這麼一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人!”可見不把細節服務做好，是不會帶來長期的顧客的。
實際上由於服務是無形的，又具有不可感知性。
很多企業都很難做到第二層服務。有些星級酒店要求服務員每天將桌子擦十遍，起初服務員會擦十遍，可過一段時間之後，服務員可能只會擦八遍，再後面就變成六遍。這說明要做到高品質的服務，沒有高度自覺的服務意識是不行的。第三層服務就是這樣的，它是與銷售無關的服務，它能為顧客帶來驚奇。最經典的例子要屬於餘世維在泰國酒店的故事。餘世維清晨開啟房門時，就有一位泰國小姐微笑著向打招呼，並說“餘先生，早。”酒店能記住客人的名字，這讓餘世維很高興。下了電梯之後，又有一名小姐站在門口說“早，餘先生。”餘世維很好奇，為什麼她也會知道自己的名字，原來她的腰間有對講機，是剛才那位樓上的小姐告訴她的。等餘世維吃早餐時問這點心是什麼時，服務生先是上前看了一眼，然後後退一步再為餘世維介紹，原因是怕自己的口水會濺到菜裡。等餘世維退房離開時，她說了一句話“餘先生，真希望能第七次看到您!”原來那次是餘世維第六次去。如此細節的服務，真的算是服務界的一種境界。
說到這裡，本人又不禁想起劉加來教授的又一名言“什麼是高品質的服務?人家做到80分，你卻做到90分。”如果說一般的酒店做到的只是80分，那麼泰國曼谷酒店做到了90分，它做到了差異化的服務，是誰也無法模仿的服務，就是能比別家酒店更會關心顧客，於是它成功了，贏得顧客的心，它成為了知名酒店。
產品需要創新，服務也需要創新。
隨著社會經濟的發展和人們消費水平的不斷提高，顧客對商品質量和服務的需求越來越高，它們除了要求廠商不斷提高產品質量和產品技術含量外，還要廠商不斷創新服務水平，不斷推出新、特、奇的服務舉措來滿足他們對服務的求新求異的需求。在這種情況下，商家如果死抱一兩次售後服務舉措“從一開始”那顯然是不明智的。
商家要想自己的商品永葆美麗，要想自己的公司在競爭中永遠立於不敗之地，除了要不停的提高商品質量外，還必須樹立“服務創新”意識，不斷更新和完善自己的服務。
總之，服務是永遠沒有止境的，只有不斷創新，不斷改進，才能真正達到顧客忠誠。最後以劉加來教授的幾句話來提醒企業：“服務細節人性化，服務態度優質化，服務技能專業化，服務方式靈活化，服務效率高效化。”
中國市場營銷幾十年，最需要是實戰派的經驗總結，那些西方的營銷理論在中國企業家看來往往是“看起來很美”，實際很難操作執行。因此在機場看到了史玉柱自述《我的營銷心得》這本商業實戰心得的書確實很欣喜。
史玉柱，這位飽受爭議和矚目的民營企業家，之前也有很多瞭解，他出來寫書一定猛料很多。用了兩三天的時間細細品讀了全書，內容還真是比較豐富的，很多東西都是史玉柱的實戰經驗所得，包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經時間沉澱的商業智慧和人生感悟。史玉柱用真誠、直率、樸實的語言回顧了他創業以來的親身經歷和對各個階段的思考，講述了他策劃廣告的經驗、一次次跌倒再爬起來的經營經歷以及他對企業高管的認知等問題，他獨特而富有洞見的思考在啟迪讀者的同時，也給中國商界留下了一份彌足珍貴的商業思想記錄。從這本書中完全可以讀出史玉柱率性的人生，尤其是他創業的時候，他的睿智、務實、膽識、韌性、戰鬥力，他對市場的洞察和對市場經濟中機會的把握，以及他比較接地氣的個性不斷探索的精神，都是他取得成功的因素。
但是，就像俗話所說的那樣，沒有東西是十全十美的。同樣，史玉柱的這本《我的營銷心得》暢銷書中也同樣存在些許問題，也存在某些“毒草”，這些問題如鯁在喉，不說出來我覺得不舒服，也許是我的一家之言，供各位和史玉柱先生參考。
從史玉柱的自述中，字裡行間裡我總能感受到他對專業諮詢公司價值的否定，他認為專業的諮詢公司是在忽悠人，特別是對專業公司提出的所謂品牌概念，品牌的知名度、美譽度、忠誠度、品牌資產概念等更是不屑一顧，他根本不認同，而史玉柱這些觀點恰恰包括我在內的的品牌營銷人來說，也是非常不敢苟同的。
從全書我們看到史玉柱的檢討了他的成與敗，但是他在另外一個方面的問題，他卻從來沒有深刻檢討過，一葉障目。這個問題就是史玉柱開始的腦黃金、到現在的腦白金、黃金搭檔、黃金酒等一系列產品營銷，史玉柱和他的團隊應該算的是中國“暴力營銷”的鼻祖、或者是集大成者。所謂“暴力營銷”是指：用一種並不是讓消費者喜歡甚至厭惡的廣告、促銷方式，以惡俗的廣告創意形式，以好像不計成本的、狂轟濫炸式的、高頻度的廣告播出量，來砸向市場和消費者，對消費者進行“暴力性”的煽動和引導，利用市場的資訊不對稱而帶來高額銷售業績的過程。“暴力營銷”在80年代的企業家、“蒙派的保健品”操盤手、奶業企業中是普遍存在的，比如第一屆央視標王孔府宴、第二屆、第三屆標王秦池酒、標王愛多等等，都以這樣的手法獲得了極大成功，然後又很快衰落。史玉柱及其團隊不是沒有教訓的。在他主導下策劃的“巨人大行動”，也就是所謂的“三大戰役”，就是典型的暴利營銷方式。基於自己之前所做的一些看似比較成功的經驗，史玉柱就錯誤的以為自己和團隊很能幹，好像做什麼都行。
於是就不惜代價，一下投入5000萬推了12種保健品，用暴力營銷的方式來推廣、做廣告，其實這樣沒有品牌定位、不進行品牌形象的建設、不對品牌資產(品牌知名度、美譽度、忠誠度等)進行經營推廣，是一種非常不科學的推廣方式，結果可想而知，這個巨人大行動徹頭徹尾以失敗而告終。史玉柱推的腦黃金的營銷，從開始到現在一直都存在暴利營銷方式，到後來腦白金、黃金搭檔、黃金酒等產品依然同樣存在暴利營銷的方式。儘管腦白金在中國賣了很多年，它仍然是個廣告產品，就是沒有廣告銷售額馬上下滑，因此導致產品始終不具備高價值的品牌資產，而那句惡俗的廣告語：“今年過節不收禮，收禮就收腦白金”，不僅僅和主流價值觀不匹配，更是汙染人們心靈的咒語。
在中國，屹立不倒的保健品品牌寥寥無幾，紅桃K、三株口服液都是因為暴力營銷而宣告衰落。這些產品並沒有得到一個真正的品牌美譽度，對現在的中國來說，消費者從他們這種廣覆蓋面和頻繁的廣告中獲取產品極少的資訊，尤其在三線、四線市場，資訊不對稱更加明顯，消費又跟隨大眾行為，雖然這些產品得到了一時的銷量提升，但從長期來看，這些產品沒有積累出足夠好的品牌資產，一旦企業出問題，滿盤皆輸。三株口服液就是最經典的案例敗局，因此依靠廣告和促銷的暴力終究是一個失敗的策略，雖然還有哈藥等“東北藥幫企業”在步其後塵，但是隨著國家加強藥品廣告管理，這些廣告暴力營銷者壽終正寢。而這正是史玉柱沒有真正認識到的問題，是他的盲點，也是他這些年失敗真正原因，作為中國重量級、有影響力的企業家，他沒有注重品牌長期化的建設，並且到現在其暴力營銷思想也沒有得到一個真正的扭轉，這也是他不注重專業公司的思想，聽不進去專業意見的後果和結論。
在社會發展如此之快的網路時代，樹立品牌意識，建設品牌長久的知名度、美譽度和忠誠度為核心的品牌資產更加重要，不能只顧一時的覆蓋面和銷量，而忘記品牌基業如何才能長青。所以，給“迷戀”史玉柱的企業家們、喜歡那些暴力戰術的經營者們提個醒，要像培樣孩子一樣培育你的品牌，讓你的品牌流芳百世是一個企業家的真正使命，而不是一時的銷售高業績、高成長的快意恩仇!
緊張的初級營銷員考試終於過去了。回首考試的整個過程，我總結了自己的一些見解和心得。
一是前期備考，端正學習心態。對於任何考試，端正態度是第一位，也是前提。“學問並不難，關鍵在於認真、用心”，這也就意味著堅持、多思，堅持就是勝利。無論做什麼，都忌一曝十寒，都忌三天打魚兩天晒網。因此，在正式開始學習時，要制定計劃，規劃好每天學習目標，對於在崗考試，制定學習計劃，適當掌握和分配好工作與學習時間，是非常必要的。在複習期間，特別是前期，看書不能老是今天看一點，間隔幾天再看一點，這樣是沒有效果的。複習時，難免要熟記很多知識點，此時我們不能僅靠死記硬背，要通過對知識點字面理解和掌握把考點記下來。這樣，即使考試題目怎麼變化，你也能上手應答。
二是複習過程，掌握科學的方法。樹立信心，則全面進入複習階段。首先，自己要熟悉考點，得知哪些知識點重要，全面閱讀課本，瞭解大綱內容，對此次考試內容肯定要有一定的概念。閱讀書本的時候，可以做好複習筆記。複習筆記可以用於後期做簡單的翻閱及快速複習。離考試還有半個月，公司組織了培訓同時進行模擬考試。輔導員有多年考試經驗，通過其講解，得知此次考試的重要性及考試期間需要注意的地方，還有把握好考試時間，特別是技能考試。而模擬考試，更為重要，主要是可以查漏補缺，哪些知識點自己掌握的不好，便於在剩下的複習時間有針對性的學習及鞏固。也有利於避免考生在真正考試時出現怯場心態。閱讀大綱內容，對知識點熟記後，必須通過做習題集和歷年真題對知識點加以鞏固和消化。 畢竟，熟悉考試題型也是非常重要的。通過做習題，實質上是對閱讀理解能力的考查，對早前複習效果的驗證，也可以進一步強化知識點，發現做錯的題目，可以在日後複習中重複閱讀，加以注意，避免再次錯誤。
三是考試現場，合理安排考試時間。有了紮實的基礎知識和豐富的應試技巧，一切準備就緒，我們滿懷信心的來到了考試現場。發下問卷，首先是瀏覽全卷，對自己答題的順序和在各個題目上的時間分配做全域性性的安排，同時還應預留檢查全卷的時間。這樣，有助於在各題目之間產生相互聯想，開闊思路，消除記憶堵塞現象。下筆答題前首先要認真審題，明確題目的要求，特別是技能考試，避免盲目答題，其中包括看清題型和題目的具體要求，審準題目所提供的資訊。試卷題目的安排，一般也是從易到難，所以做題也是按題目順序做，只要時間安排合理，最後檢查試卷的時間是足夠的。
以上是本人通過參加此次考試的體驗和感悟，具體方法不是絕對的，也行並不適合每個人，要根據自己的時間情況，制定一個目標和可行的複習計劃。還必須要有堅持不懈的精神，在日後工作、學習中不斷努力，永不放棄，相信你一定能成功。
列夫·托爾斯泰曾經說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。”俗話說“活到老，學到老”，這話一點不錯。即使已經參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學習。相反，作為企業的員工，在繁忙的工作之餘，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經驗，大有好處。聰明的人，總是善於用別人的智慧來填補自己的大腦。今年，在全集團範圍內開展的學習《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵裝置瀋陽有限公司就組織了"每天讀書一小時，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學習也在如火如荼的進行。下面，就是我在學習之後結合自己的工作有的幾點心得體會，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷售計劃
銷售工作的基本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶關係管理
對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理，或者客戶關係管理粗糙，結果，既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。所以必須想盡方法維護好客戶關係，關注客戶的各個細節，隨時讓客戶感覺到你與他同在。
三、資訊反饋
資訊是企業決策的生命。業務員身處市場一線，最瞭解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化等等，這些資訊及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司，以便管理層及時做出對策。業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場資訊。對企業的發展而言，更重要的是市場資訊。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的;有意義的市場資訊，它決定著企業明天的銷售業績、明天的市場。
四、團隊戰鬥力
發揮團隊的整體效應很重要。充滿凝聚力的團隊，她的戰鬥力是最強大的，勢不可擋。所以每一個人，不管自己是哪個部門或哪塊業務，都必須時刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動離不開團隊，我的行動會影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰鬥力，也會義不容辭地支援每一位銷售人員的積極行動。共同努力，共同進步，共同收穫。
五、“銷售當中無小事”
“管理當中無小事”，一位出色的經理同時也是一位細心的領導者。同樣，“銷售當中無小事”。銷售更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的法則。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點心得體會，希望對大家有所啟發與幫助，也希望大家能與我共同進步!
剛來公司我就知道了鐵騎力士集團是國家級農業產業化重點龍頭企業，建立二十年來從3.5萬元、6個人發展成為在全國建有51家分(子)公司、員工6000餘人的高科技企業集團，包括飼料、食品、牧業三大事業部和一個國家認定的企業技術中心(馮光德實驗室)、一個培訓中心(鐵騎力士大學)，並構建起“飼料——畜禽養殖——食品加工”一條龍的產業鏈結構。
飼料產業是鐵騎力士集團的主產業，集團在全國建有20多家飼料分(子)公司，年生產能力300萬噸，公司秉承以“人類健康為己任，領航綠色新生活”的企業理念，堅持走產業化道路，切實推行精益生產，大力發展高效、安全、綠色飼料產業，率先在行業內通過了HACCP認證、綠色生產資料認證，“母豬系統營養技術與應用”獲得國家科技進步二等獎，“肉鴨的營養需要與飼料高效利用研究”專案獲中國飼料行業重大技術進步專案獎，“肉鴨飼料高效利用技術的示範與推廣”成為科技部20xx年農業科技成果轉化重點專案，“高效安全肉鴨飼料的研發”專案獲四川省科技進步三等獎。
“鐵騎力士”牌系列飼料先後榮獲“中國飼料行業最具競爭力十大品牌”、“國家免檢產品”、“四川省名牌產品”，為畜禽健康養殖和食品安全提供了有力保障。同時，堅持以“質量+感情+服務”的模式，並通過召開“西部論壇”、實行“全國萬村幫扶大行動”、在梓潼建立萬畝綠色玉米種植基地等方式，帶動農民種植戶、飼料經銷商和養殖戶增收致富。集團相繼榮獲“中國馳名商標”、“中國飼料行業具有競爭力十大品牌”、“全國優秀畜牧企業”、“全國食品工業優秀龍頭企業”等榮譽，被省政府列為“xx大企業大集團重點培育企業”。集團董事長雷文勇榮獲“全國勞動模範”，並當選為中國飼料工業協會副會長、中國畜牧業協會副會長、四川省政協委員。面向未來，鐵騎力士將繼續發揮產業和龍頭優勢，以馮光德實驗室為技術支撐，打造百億企業，成為優質安全食品的一流供應商。
在鐵騎力士實習期間，我們首先參加了公司的培訓，在公司統一的培訓後，各小組由公司指派的各攻堅隊隊長分別針對自己的團隊介紹相關情況，接下來我們在領隊的指導下開始下市場為公司做宣傳，搞調查，最後幾天我們便開始了自己開發新業務的歷程，並獲得了不同程度的收穫。
下了市場才真正體會到銷售的酸甜苦辣，人地兩生、風俗習慣、口音等各方面對我來說都是難題，在經歷它們之後，繼續堅持下去的人就是成功的人。其實我們每個人的心裡都是一樣的，市場上的困難要比想象的多，而我們解決困難的能力比想象的要少，在這個時候公司的領導和領隊給了我們很大的幫助，我們在一起交流，我們將市場上遇到的困難提出來向他們請教，在交流當中，他們都毫不保留的將自己多年來銷售的一些心得體會及一些寶貴的銷售技巧與我們分享。在這樣的交流當中，我學到了很多，讓我越發喜歡鐵騎力士這個銷售團隊，從他們身上我看到了一種精神，一種幹勁，我們作為業務人員一定要不怕苦，不怕累，在一線堅持做好自己的本職工作，處理好和經銷商及養殖戶的關係，幫助和服務於經銷商和養殖戶，以提高公司產品的佔有率，深入市場，充分熟悉市場，分析市場，把握商機，擴充套件業務，提高和樹立自己專業形象，以贏得客戶至心的尊重。
通過不斷地向顧客介紹推銷的過程，我懂得了銷售員是需要高度的激情和恆心的。這十幾天的實習提高了我們的交際能力，鍛鍊了我們的口才，也不斷地積累了我們的銷售經驗和技巧。從剛開始覺得銷售只是運氣使然，沒什麼技術含量，到後來真正的認識到了銷售其實真的是一門偉大的藝術。經過這次實習，我對銷售有了全新的認識，同時我也明白了，好的銷售不單只是將產品賣出去把錢收回來，還應該在廠家和商家之間形成穩固、誠信的合作關係，共同為社會和消費者創造財富，只有多贏生意才會做長久，如果不懂得保障他人的利益，最後自己的利益也必然會失去。同樣我也深刻體會到在學校學好專業知識固然很重要，但更重要的是把學到的知識靈活運用到實踐中去。
這段時間所學到的經驗和知識大多來自公司領導和領隊們的教導，這是我一生中的一筆寶貴財富。這次實習讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關係是很重要的。做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現代社會做人的一個最基本的問題。同時我明白了也真正體會到了作為一名業務員，自信是多麼的重要。對於自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西很多，他們就是最好的老師，正所謂“三人行，必有我師”，我可以向他們學習很多知識、道理。回味這次實習經歷感覺自己成熟了許多，在這期間學到的很多東西，讓我感觸頗深，受益匪淺，回到學校我將繼續努力學習，使自己的專業知識更加紮實，為畢業以後的工作打下基礎。
再次感謝鐵騎力士公司給我們這樣一個切身的實習機會。最後，我衷心的希望鐵騎力士的未來更加輝煌，希望更多地同仁加盟鐵騎力士，共享盛舉。謝謝大家。
近日，參加了一期高階營銷人員培訓班，我在學習過程中感覺收穫很大，特別是在有幸聽了徐嚴教授的課程後，感觸非常深，在這裡僅舉徐老師所講授的一些片斷，雖屬管中窺豹，願與大家共勉。
一個故事：有人問海爾總裁張瑞敏關於中國人和日本人的區別，他講了一段精彩的故事：如果訓練一個日本人，讓他每天擦六遍桌子，他一定會這樣做，並且不管多長時間，他會一直堅持下去;而一箇中國人開始會擦六遍，慢慢覺得五遍、四遍也可以，最後在他自認為‘乾淨’後就索性不擦了。當然這個故事並無諷刺中國人之意，只是說明了中國人(或者說部分中國人)做事的態度是不認真，做事不到位，每天工作欠缺一點，天長日久就成為落後的頑症。我們應該向故事中的日本人學習，學習那種工作持之以恆的態度，學習那種“做事程式化”的態度，正如前國家足球隊主教練米盧所言：態度決定一切。這也是作為一名營銷工作者最基本的素養。
一個寓言：一隻烏鴉坐在樹上，整天無所事事。一隻小兔子看見烏鴉，就問：“我能象你一樣整天坐在那裡，什麼事也不幹嗎?”烏鴉答道：“當然啦，為什麼不呢?”於是，兔子便坐在樹下，開始休息。突然，一隻狐狸出現了。狐狸跳向兔子……並把它給吃了。這個故事的寓意是要想坐在那裡什麼也不幹，你必須坐(做)得非常非常高。在市場營銷中，要做的非常高或者說非常好，才能立於不敗之地，付出100%的努力行不行?不行!我們必須付出120%的努力，正如有的專家所說的：要做好市場營銷必須努力，努力，再努力。
一個格言：以不變的思維對待變化的市場,起步已決定了你的失敗。如今創新已經成為炙手可熱的話題，我鍵入“創新”一詞隨便用百度搜索引擎搜了一下，與之相關的條目竟然不下17,000,000條。
說過：人類正在經歷一場全球性的科技革命，知識創新迅速發展，科技進步日新月異，科學技術越來越成為綜合國力競爭的核心，我們比以往任何時候都更需要加快科技進步和創新的步伐。張總也曾用戰略的眼光說過：創新是企業的靈魂。有的專家曾分析說：與創新乏術的企業相比，創新成功的企業更有可能獲得20%甚至更高的增長率，如果企業80%的收入來自新產品開發，並堅持下去，五年內其市值就能翻番。當然這裡的創新並非單單指生產方面，在營銷方面也尤為重要，其他研究結果也表明，創新已經成為眾多企業的CEO和營銷主管普遍關心的問題，其原因自然不會僅僅出於對薪酬的擔憂，最近一份調查報告顯示，全球 80%的營銷高層管理人員深信，本企業今後的發展將更多地依賴於創新。做市場營銷必須創新，不能用不變的思維對待變化的市場,否則註定失敗，這決不是杞人憂天，決不是心血來潮，搞市場營銷必須創新，並且還要對創新產生濃厚的興趣。
一個概念：4P理論。說實話，我也是第一次接受正規的營銷知識培訓，這種理論性的學習為我們充了電，使我們明白了好多知識，包括實戰性的案例，也包括理論知識，這裡就簡單的說一下剛學習的4P理論，算是現學現賣吧。1960年，E.傑里米.麥卡錫將一個新的商業管理學概念帶給了商業理論界，麥卡錫套用了營銷組合(Marketing Mix)理論，並將營銷組合中的主要因素定義為4P，即產品(Product)、渠道(Place)、價格(Price)、促銷(Promotion)，以及它們的組合。這便是後來人所共知的營銷4P理論，4P理論的提出是現代市場營銷理論最具劃時代意義的變革，今天，無論有多少新的營銷名詞，無論有多少關於4P過時的說法，4P都是營銷管理理論的基石。這一理論經歷了時間的考驗，直到今天仍然是學生們學習背誦的物件和每一個商人耳熟能詳的格言，4P理論的魅力在於，它為企業思考營銷活動提供了四種容易記憶的分類方式。當然如今構成營銷組合的因素間擁有千絲萬縷的聯絡，如果過分虔誠地盲目使用4P理論，將使企業忽視這些關係的存在。
一個理念：快樂營銷。從徐嚴老師的第一堂課就開始給我們灌輸“快樂營銷”的理念，聽到“快樂營銷”四個字，其實內心充滿感觸，自己在營銷這條路上一路走來，曾經思索過營銷到底是什麼，艱苦、艱鉅、勤勞、勤奮、堅韌、堅強、失眠、失意等等，眾多詞彙卻很難想到“快樂”二字，今日聽的徐老師一言收穫非常大，並猛然頓悟：快樂才是營銷的最高境界。
前國家足球隊主教練米盧除給我們帶來了“態度決定一切”的思想外，米盧給我們國人的最大收穫就是：快樂足球。並以這種思想帶領中國隊衝出了亞洲，改寫了中國足球歷史上的最好成績，而營銷如果用“快樂”來詮釋也同樣會如此有魅力，營銷是一項長期而艱苦的工作，日復一日，年復一年，奔走於客戶和公司之間，與家人聚少離多，內心又要時刻牽掛著業務，所有這一切面對起來，想要快樂並不是一件容易的事，但仔細根據徐嚴老師的話想來，其實快樂來自心態，是一種感覺，只有平和的心態、冷靜的心態、自信的心態才能快樂，而這種心態不是與生俱來的，它來自對市場的掌控，要掌控一個市場就要付出努力，這又要象前面寓言裡的烏鴉一樣，只有通過自己付出120%的努力才能做的高，做的好，才能在當地市場營銷這片舞臺上縱橫馳騁，當完成好一件工作回過頭來咀嚼一下，覺得營銷的確是快樂的。
以上是學習後的一點感悟，隻言片語與大家共勉。
新年伊始，我廠大營銷工作正如火如荼地進行著，力爭營銷戰線“開門紅”，1月4日從各處室抽出人員進入市場營銷第一線，我有幸成為其中的一員，感到非常榮幸以及責任重大。
在工作動員會上，有關部門介紹這次活動重點圍繞百元以上“泰山”系列捲菸銷售，在已經確定月、季、年度銷售目標的情況下，1月份恰逢兩節，為重中之重。我懷著滿腔熱情來到市北區一家菸草經營店，開始了促銷工作。儘管條件很艱苦，室內溫度在10度以下, 無休息日，但一想到大營銷業績直接影響到全廠利益，也切實體會到了常年奔波在一線營銷人員的辛苦，經過與店主密切配合，泰山系列捲菸銷量出現了可喜的局面，一天能銷售魯產煙幾十條，並及時把供求資訊反饋給市場處相關人員。通過17天與消費者面對面的接觸，有以下幾點心得體會：
一、產品自身的產品力，是構成捲菸營銷成功的核心動力，產品質量提升是品牌競爭的必要前提。泰山家族新秀“泰山”(神秀)、“泰山”(青秀)以其亮麗的外形、醇綿的吸味贏得了消費者的青睞，銷量不斷攀升。其它品牌如“泰山”(新品)、“泰山”(巨集圖)、“泰山”(華貴)則繼續保持平穩銷量。
二、遵循“被看見和被記住”原則，把我們的魯產煙擺在貨架最顯眼位置，增強消費者的購買慾望。
三、建立一整套精細化管理服務系統，把卷煙市場做細、做透、做大、做強，通過協助終端零售商戶開展活動，有效推廣“泰山”品牌認知度。
四、可以通過報刊、雜誌、網路等宣傳載體將“泰山”品牌傳播給經銷商、集團客戶和終端客戶，提升品牌內涵和價值。有不少喜好混合型捲菸口味的消費者還不清楚“泰山”(雙馬)品牌的上市，這方面宣傳推廣工作還需加強。
作為“泰山”捲菸的製造者和宣傳者，我們將繼續參與到大營銷工作中，唱響“我們就是泰山”主旋律。
1 推銷保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關係到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人存錢5年定期利息有多少，買保險的收益是多少，買保險的優勢在哪，如果這都不清楚，人家也很難購買你推銷的保險。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
2、推銷保險，語言的技巧更為重要。
同樣是一張嘴，人家幾句話就說到客戶的心坎上。同樣是講保險好處，人家幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧，話沒少說，卻把人家說煩了，哪還談得上推銷保險。推銷保險就是全靠嘴，因此，當你在推銷之前，除了選準物件、選準突破口之外，還要捉摸語言的技巧，物件不同，表達的語言也不同。應該先說什麼、後說什麼，從哪兒說起。可千萬注意，險種的條款那麼多，也不要面面俱到。要把條款的話，變成自己的話，通俗易懂、簡單明瞭。
3 推銷保險，如何選擇營銷物件，如何找準突破口，也事關重要當人們保險意識還不那麼強烈，當人們的經濟收入沒有那麼高的情況下，選擇投保物件很重要。很簡單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩餘，肯定考慮是剩餘的錢在儘量低的風險下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存摺裡面的錢取款次數不多並有剩餘的可以作為銷售物件。當然，有的有錢也不買，這沒關係，幫助對方提高風險意識，加深對保險的瞭解，好事多磨，客戶最終會買的。
4 推銷保險，必須學會做人。
推銷保險時，往往有些人不是站在客戶的利益上去做工作，不按條款規定說話，動員客戶有隨意性，對客戶不負責任。請大家記住，保險保障是有範圍的，不能為了佣金見利忘義。即使動員人家購買了，當人家一旦明瞭，回過頭來找你算帳。我們有些人為了提取佣金，誤導宣傳，不顧客戶利益，那麼最後的結果如何呢?退保率很高。這裡，我提醒大家，推銷保險，實際是交朋友的過程，買也好，不買也好，都沒關係，咱們交個朋友總算可以吧!那麼如何交朋友呢?與朋友交往，就得說點真話、說點實話。我們交朋友就得實實在在，以誠相見，心誠則靈。
一流業務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什麼都賣不出去。我們要給客戶推銷保險，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什麼，怎樣讓他認識到你是在幫他。讓客戶非常高興地把口袋裡的錢拿出來並給你，還要說聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶在短時間內信任你，讓彼此成為朋友，做到誠懇待人不誤導。另外，每個人都有自己的性格特點，推銷保險也注重察言觀色和隨機應變，瞭解客戶的需要才能更好地迎合客戶。
5 推銷保險，要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道，世界上成功的事情，並非一帆風順。沒有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產生的。我們多數是在失敗中成長起來的，每個人都有自己的難處，每個人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恆，勇敢地面對挫折，向著自己的理想目標奮發，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~
今天開會是有此以來收穫最多的一次，從早上x點半一直開到傍晚x點多，這是有此以來公司規模最大的一次會議。剛回到自己馬上回想會議的整個內容，把它給記入下來，如果不好好總結下，那會議就白開了，永遠得不到進步。開這次會議目的就要教會我們這些業務及推廣如何學會跟客戶溝通，及對市場的操作。聽了這次會議後受益匪淺，深感體會。為我解開了很多霧團，讓我有了方向感和前進的動力。
一、溝通方面
在與客戶溝通的過程中，三不說：沒準備的話不說；沒依據沒資料的話不說；情緒欠佳時不說。要懂的三必說，讚美的話，感激的話，對不起。就這些短短的幾句話就概括說我們在交流時該注意的。在任何的溝通過程中，你要做好事前的準備，懂的你要做什麼，為什麼做，誰來做，我們要如何，交流的目的和意圖是什麼，規劃好這些後，你的溝通才能夠有效的開展，順不順利那是另外一回事。確認需求，明白客戶需要的是什麼，我們能兌現給他的是什麼。當在交流過程中發現異議時，要學會在順著客戶的爭議給他一一解說，為她化解他的顧慮。要讓他明白我們是站在他的立場為他著想的，為他賺更多的利益，要知道任何商人都是利字當頭。這樣才能達成協議。最後就是實施，在這一環節也就是客戶對你的兌現，和你對客戶的承諾，要求我們要誠實守信，商場上要更多講究信用，這樣生意上的合作才能長久。
在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋儘量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最後壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最後關頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業務，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。
二、心態方面
人一旦走上銷售這條路，想退路難，想前進更難。退路難那是因為你走上了捨不得放棄的路，銷售是個很會歷練人的路，你一旦踏上一般人都很難往後退，他帶給你的發展空間很多，提升個人能力的好機會，你自己會很想往下走，想看看前進路是怎麼樣子。但你要明白，前進的路是坎坷的。前進的路是更難的。佛像為什麼能成為千百萬人仰拜，那是因為它的前期也要經過千刀萬剮的削磨。一名優秀的銷售員成功的銷售員，往往是做到別人做不到的事。
今天有幸聽說副總經理從何從一名推廣專員在進公司短短x年半的時間當上了副總的位置，真的很震撼，還有營銷中心x經理為了開發新的客戶，自己證明他的能力，他能給客戶創造的利益是多大，在客戶沒有認可和支援的情況下，大夏天的一頂帳篷，一個人做起促銷活動，很多東西都是自己目前沒法比擬的。發現自己跟他們比起來，自己遠遠做的不到位，他能做到自覺，對工作負責，勤奮學習。自己呢有點太滿足於現狀，這樣永遠得不到進步，或者進步很慢。記住每當我們在進步時，可能很多人會忽視競爭者也在進步，社會在競爭，適者生存，你要明白你不吃別人，別人可能就會吞併你，尤其在商業這行業上。
營銷人生的生涯的三部曲：幹活，管事，管人。每個成功的都得經歷這三個階段。第一階段我們都是從最簡單的做起，從一個最簡單的動作重複的做。對我們這些剛從學校畢業的人都有這樣的想法，希望得到回報多，簡單的事情不想多做，總是埋怨這埋怨那。或者有這樣的想法自己的努力為什麼別人總是看不到，別人往往只是看中自己的結果。其實錯了，人做事，天再看，也許暫時性的看不到，但總有一天別人會知道的。一個活幹的同時我們也慢慢學會接觸管事，公司會給人機會，只是你自己有沒準備好的問題。在學會管事時，你的能力開始慢慢的提升，等你有了一定能力就開始慢慢得管理起人來。如何利用自己手中資源，利用別人來幫你賺錢創利益。
銷售沒有冬天，不要給自己找藉口。相信夢想就在不遠處。今天的會議也講了些企業的文化，讓我看到公司未來的發展方向和前景，讓我重新自信起來。
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