隨著營銷理論、方法和工具的迅速發展，《營銷管理》的改版亦是非常頻繁。在第13版中，現代營銷管理中的基本概念更加明確，品牌資產、顧客價值分析、電子商務、價值網路、整合營銷等等新興的營銷術語被更詳盡地闡述。
本文將從四部分來分享讀罷《營銷管理》的心得：
一、該書的理論分析框架
該書分八部分全面闡述了營銷管理。第一部分“理解營銷管理”闡述了營銷管理的範疇、基本概念、理念的演化，以及營銷計劃戰略的制定。第二部分“洞悉市場”介紹瞭如何測量市場需求(資訊)，掃描營銷環境。第三部分“密切聯絡顧客”分析消費者市場和購買行為;辨認市場細分和選擇目標市場等。通過閱讀該篇可以知道分析營銷機會最重要的就是辨認市場細分和選擇目標市場。第四部分“培育強大的品牌”討論建立品牌資產、確定品牌定位應對競爭。第五部分“開發市場供應物”介紹了三個具體的營銷戰略：產品策略;服務戰略和價格戰略。第六部分“交付價值”渠道闡述了設計和管理整合營銷渠道。第七部分“溝通價值”討論了營銷溝通計劃，大眾傳播的管理。第八部分“成功實現長期成長”討論了新產品的開發、全球市場的開拓。著重介紹了營銷管理的趨勢。
總的來說，整體營銷緊密地貫穿於本書的始終。為分析當前營銷管理中的問題提供了一個框架。用案例和事例描述了行之有效的營銷原理、戰略和實踐。其充分利用了多門學科——經濟學、行為科學、管理理論、數學的豐富內容，作為它的基礎理念和工具。該書把營銷理念運用於各種營銷環境：從產品到服務，從消費者市場到企業市場，從營利性組織到非營銷性組織，從國內公司到國外公司，從小企業到大企業，從製造業到中介行業，從技術含量低的產業到技術含量高的產業。該書包括了一個高素質的營銷經理所需要認識的所有課題;也包括了在戰略、戰術、管理營銷中的重要問題。
二、對營銷戰略STP的認識
市場細分(Segmentation)、目標市場(Targeting) 、定位(Positioning) 是構成公司營銷戰略的要素。市場細分是指營銷者通過市場調研，依據消費者的需要和慾望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構成的群體。目標市場就是通過市場細分後，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場市場定位是使本企業與其他企業嚴格區分開來，使顧客明顯感覺和認識到這種差別，從而在顧客心目中佔有特殊的位置。
對細分的討論開始於大眾營銷，在大眾營銷中，賣方為所有的購買者提供單一產品，並進行大批量的生產、分銷和促銷。福特的黑色T型車就是最好的印證。大眾營銷的倡導者認為，大眾營銷能夠創在最大的潛在市場，從而實現成本最低化，進而可以轉化為更低的價格或更高的利潤。但隨著市場的日益分化，廣告媒體和分銷渠道的多元化，想要接觸到大量的受眾也變得越來越困難，費用也越來越昂貴。為了更有效地進行競爭，許多公司開始致力於目標營銷。他們把營銷努力集中在那些公司能夠最容易獲得的消費者身上，而不是分散在所有消費者的身上。
細分市場是由具有相似需要和慾望的顧客組成的群體。營銷人員需要做的是識別出細分市場，並確定哪些市場將作為目標市場，而不是創造細分市場。在對消費者市場進行細分時，常用的變數可以分為兩大類。其中一些研究者通過有關消費者的描述特徵來對細分市場進行定義，包括地理特徵(區域、城鄉等)、人口統計特徵(年齡、家庭生命週期、性別、職業、收入、宗教國籍等)和心理特徵(例如旅遊市場裡戶外運動型、文化探索型)。另外一些研究者則是通過觀察消費者的行為來對細分市場進行定義的，如消費者對利益、使用動機以及品牌的反映。所以，營銷者首先需要的就是熟悉各種細分變數，除常用的人口統計變數外，與消費者心理特徵、消費行為相關的變數，營銷者要對其敏感，從而更迅速地劃分細分市場。無論採用哪一種細分市場的方法，關鍵是要認識到消費者的差異，並對營銷計劃作出相應的調整。
在組織市場的細分中，許多細分消費者市場的變數依然可以使用，但除此以外組織營銷人員還需要使用一些其他的變數，如運營變數。一般來說，組織市場可以通過一系列的細分過程來確定細分市場。以鋁製品公司為例，公司進行巨集觀市場細分包括三個步驟。公司首先考察了想要為之服務的最終使用市場——汽車市場、住房市場或飲料容器市場。公司選定住房市場以後便要確定最有吸引力的產品用途——半成品材料、建築構件或鋁製活動屋。公司決定選擇建築構件作為目標市場，接著再考慮想要為之服務的最佳規模，公司選擇了大使用者。在巨集觀階段，公司通過目標行業、產品用途、顧客規模變數確定細分市場。第二階段則由微觀市場細分組成，即對建築構件市場中的大使用者進行微觀市場細分。公司可以把大使用者歸為根據價格購買、根據服務購買和根據質量購買幾大類。由於鋁製品公司具有優質服務的形象，所以最終選擇根據服務購買這一細分市場。
所以，尤其是在組織市場中，市場細分往往不是一蹴而就的，可能需要不同梯隊的變數來逐步界定，也可能需要多個變數來共同確定。這就要求營銷人員要靈活運用各種細分變數。
公司確定了市場細分，它就必須依次對各個細分市場進行評估，並決定為多少個細分市場服務。在評估各種不同的細分市場時，公司必須考慮兩個因素：細分市場結構的總體吸引力，公司的目標和資源。公司在對不同細分市場評估後，可考慮五種目標市場模式：單一細分市場集中化、選擇性專業化、產品專業化(如顯微鏡生產商向大學、政府、工商企業實驗室銷售產品，在某個產品上樹立起很高的聲譽)、市場專業化、整體市場覆蓋化。只有大公司才能採用完全覆蓋市場戰略。如果決定為整個市場服務，那麼就必須在無差異營銷與差異營銷兩者中做出選擇。差異營銷一般要比無差異營銷能創造更大的總銷售額，然而差異營銷也會增加經營的成本。同時企業還要對各個細分市場間的關係進行監控，並追求規模經濟和向超級細分市場營銷的潛力。
三、營銷管理未來趨勢
技術的進步、經濟的全球化 、競爭的加劇 、消費者行為的變化，使營銷環境處在快速的變化之中。在這種背景下，新的營銷管理思想和大量的營銷新概念不斷出現。人類已步入網路化社會，網際網路正迅速滲透到各個領域的日常生活，人們的生活方式發生了重大變革。越來越多的企業認識到網際網路的作用，將其視為增加競爭優勢的籌碼。網路蘊含著無數的機遇，導致網路營銷將成21世紀企業營銷的主流。網際網路絡的銷售是人化的，避開推銷員強推銷的干擾，銷售由消費者主導，營銷成本低廉。網際網路絡的營銷是全程的營銷渠道，包括商品資訊的釋出、售前服務、售後服務的全程服務。企業網際網路絡統一向消費者傳達資訊，統一規劃協調營銷活動，進而避開了因傳播渠道的不同而引起的資訊錯誤。網際網路絡是兼顧渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務市場資訊多種功能於一身的營銷工具。
儘管營銷學者對營銷未來發展的看法顯得多元化，但網路營銷無疑是 21 世紀營銷的焦點。營銷環境和消費者行為的變化是網路營銷發展的動力，20世紀工業時代創造的營銷4P要素將與網際網路技術重新整合。
此外，現代營銷的核心應該是在渠道營銷基礎上的網路營銷。網路體系的產生和發展，帶來了營銷觀念和營銷方式的重大變化，嚴重地衝擊和改變傳統的渠道結構。連鎖商業網路體系的建立和形成，統一採購、統一配送、集中採購、分散銷售、大批量跨區域採購自成網路，成為大型生產企業進入市場首選的渠道方式。電子商務網路的形成，網上訂貨、網上交易，實現無店鋪、跨時空經營，既實用於B2C直接向消費者送貨上門，也實用B2B批發經營，通過供應鏈管理、無縫隙、門對門供貨，構成無形與有形銜接的網路體系。大型生產企業自建直銷店、專門店，直銷自己的產品，自行供貨、自行配送，直接進入市場，形成以我為中心、以物流配送為支撐的直銷網路體系。
網路意味著市場，意味著規模，意味著效益。誰擁有網路，誰佔領網路誰就掌握著市場的主動權。我們已進入網路為王的時代，要以網路的視野建立新的營銷策略和營銷模式。
今天我有幸拜讀了最新的、第13版(菲利普·科特勒《營銷管理》;它從21世紀的市場營銷的角度出發，用了一個平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠的理論帶到具有現代氣息的社會。
菲利普·科特勒是世界上市場營銷學的權威之一。他曾獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工學院經濟學博士學位。他是美國西北大學凱洛格管理研究生院國際營銷學教授和S.C.莊臣學者。
本書分為8篇22章，分別從巨集觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營銷管理之21世紀的市場營銷。以制定營銷戰略與營銷計劃的角度出發來洞察市場、通過收集資訊和掃描環境營銷調研與需求預測來密切聯絡顧客、培育強大的品牌、創造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場 識別細分市場與目標市場、開發市場供應物、交付價值、溝通價值、建立品牌資產、確定品牌定位、應對競爭成功地實現長期成長等幾個方面展開闡述。
我首先閱讀了第一部分“理解營銷管理的第一章節21世紀的市場營銷，第一個案例是這樣的：
兩個小女孩來到了上海當地的星巴克。其中一個來到擁擠的櫃檯，用“星巴克顧客友情卡”換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個則找了一張桌子坐下，並玩起了聯想ThinkPadR60膝上型電腦。在幾秒鐘的時間裡，她就使用星巴克的無線網路(中國移動的網路)接入了網際網路。接著，她通過中國搜尋引擎市場的領先者——百度來搜尋由中國盛大公司釋出的最新網路遊戲資訊。除了連結到各種評論網站、新聞網站和遊戲迷的網頁之外，百度搜索引擎的搜尋結果中還提供了網路聊天室的連結——其中有上百個其他的遊戲網友圍繞遊戲展開討論並進行交流。接著，這個女孩進入了聊天室，並提出了這樣的問題：已經玩過該遊戲的網友是否推薦他人玩這個遊戲，並徵求相關的建議。在發出帖子以後，很快就收到了許多積極迴應。於是，她在百度搜索引擎的搜尋結果網頁中選擇並點選了一個贊助連結，然後就出現了百度提供的競價推廣的網站——把這個女孩帶到了盛大公司的網站。在這個網站介面上，這個女孩為自己開設了一個賬戶。
這時，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物——色彩鮮豔的粉紅色摩托羅拉RAZR手機，這是由位於芝加哥的年輕的設計師團隊在經過幾個月的市場調研和消費者測試之後才設計出的新產品。這時，這部精緻的手機收到了一條文字廣告簡訊：“可以把盛大公司最新遊戲下載到手機上”。看到這條資訊，這兩個女孩更是對這款手機讚不絕口。然後，這兩個女孩就要開始操作膝上型電腦，以便在網上查詢有關該手機版電子遊戲的網路評論。
讀罷，我思考很多：不同於以前的案例，此案例涉及到了目前社會生活的內容，正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網、競價推廣的網站、最新遊戲下載、電子遊戲、等等關鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對於入門者而言，還是對於飽學者而言。
由此可以看見，市場營銷是一項有組織的活動，使利益相關者和企業都從中受益。eBay公司發明了網上競拍業務;宜家公司(IKEA)創造了可拆卸與組裝的傢俱業務。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉變成商機。因此，可以說，市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴。
在當今的環境中，好的市場營銷已經成為企業成功的必備條件。就其實質而言，市場營銷既是一門科學，又是一門藝術。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學規劃和有效實施的必然結果。
掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動。可以把營銷管理看成藝術和科學的結合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
營銷無處不在。我現在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當我們和其他人或其他組織交流時，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產品都可以分成這三步。
營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然後，在交流的過程中，要系統闡述，交流的時候要系統化，邏輯性的講述自己的觀點。最後，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經深刻領悟的案例，才可以經得起別人的推敲。
營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學校的過程。首先，溝通理念，講他們學校的相關的核心理念，潛在的諮詢者認可他們的理念，然後，在系統化和邏輯性的講述他們的學校政策，最後，講過去的招生情況，讓學生現身說法，還有的領諮詢一起參觀現有學校。
營銷產品，有種典型的活動是顧問公司推銷產品，推銷產品的過程就是營銷理念的過程。首先，顧問公司會講他們的理念，然後，系統化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業的問題診斷和解決問題，最後，給你演 示在知名企業或相同行業做過的經典案例。
我想肯定有人會想，我進行了上述三步，最後我們沒有實現交易，沒有實現交換，沒有實現營銷。這裡就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當準備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助(非盈利性交換)，然後在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換，從而實現營銷。
最後，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利並不賣你產品，先談感情(非盈利性交換)，然後和你說安利是有人幫，幫助人的事業，安利可以創造有錢有閒的未來(溝通理念)，再邏輯性和系統性講述他們的賺錢方法(系統闡述)，最後，讓成功的人現身說法(展示案例)，最終實現交換，達到營銷的目的(盈利性交換)。
總之，營銷無處不在。要想更好的實現營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統闡述，三展示案例。
我是一個在讀的大學生，《營銷管理》13版，原版的翻譯版和中國版我都買了，我是先看了原版的一部分內容再看這本中國版的。兩本書的目錄內容是差不多的，但是這本中國版的編寫還是很傳統的中國式教材。
一、兩本書都是理論的東西居多，但相對來說中國版更顯得理論化，幾乎每一章節都是N個名詞解釋構成，而且某些解釋很晦澀，不易於理解，而與之相結合的例子也不具體。我的感覺就是它只想告訴你這個名詞是什麼意思，而沒有真正說明怎麼應用，這是中國教材的通病。
二、中國版確實加入了很多本土元素，大部分的舉例和案例分析都是與中國市電相關的，但問題是有些案例分析與這一章節的內容有些偏離，感覺上沒有與這一章節所學的理論很好地結合起來，只是陳述一個公司的發展策略而沒有寫出如何把所學的理論融入到案例中，重點不明顯，這點我感覺與原版有很大的差距，案例對於對於所學的理論有總結，歸納，應用的作用。
三、相對來說，中國的市場比較複習，中國版在幫助瞭解中國市場方面有一定的作用，這是原版所沒有的……
今天我有幸拜讀了最新的、第13版(菲利普·科特勒《營銷管理》;它從 21世紀的市場營銷的角度出發，用了一個平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠的理論帶到具有現代氣息的社會。
菲利普·科特勒是世界上市場營銷學的權威之一。他曾獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工學院經濟學博士學位。他是美國西北大學凱洛格管理研究生院國際營銷學教授和S.C.莊臣學者。
本書分為8篇22章，分別從巨集觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營銷管理之21世紀的市場營銷。以制定營銷戰略與營銷計劃的角度出發來洞察市場、通過收集資訊和掃描環境營銷調研與需求預測來密切聯絡顧客、培育強大的品牌、創造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場 識別細分市場與目標市場、開發市場供應物、交付價值、溝通價值、建立品牌資產、確定品牌定位、應對競爭成功地實現長期成長等幾個方面展開闡述。
我首先閱讀了第一部分“理解營銷管理的第一章節21世紀的市場營銷，第一個案例是這樣的：
兩個小女孩來到了上海當地的星巴克。其中一個來到擁擠的櫃檯，用“星巴克顧客友情卡”換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個則找了一張桌子坐下，並玩起了聯想ThinkPadR60膝上型電腦。在幾秒鐘的時間裡，她就使用星巴克的無線網路(中國移動的網路)接入了網際網路。接著，她通過中國搜尋引擎市場的領先者——百度來搜尋由中國盛大公司釋出的最新網路遊戲資訊。除了連結到各種評論網站、新聞網站和遊戲迷的網頁之外，百度搜索引擎的搜尋結果中還提供了網路聊天室的連結——其中有上百個其他的遊戲網友圍繞遊戲展開討論並進行交流。接著，這個女孩進入了聊天室，並提出了這樣的問題：已經玩過該遊戲的網友是否推薦他人玩這個遊戲，並徵求相關的建議。在發出帖子以後，很快就收到了許多積極迴應。於是，她在百度搜索引擎的搜尋結果網頁中選擇並點選了一個贊助連結，然後就出現了百度提供的競價推廣的網站——把這個女孩帶到了盛大公司的網站。在這個網站介面上，這個女孩為自己開設了一個賬戶。
這時，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物——色彩鮮豔的粉紅色摩托羅拉RAZR手機，這是由位於芝加哥的年輕的設計師團隊在經過幾個月的市場調研和消費者測試之後才設計出的新產品。這時，這部精緻的手機收到了一條文字廣告簡訊：“可以把盛大公司最新遊戲下載到手機上”。看到這條資訊，這兩個女孩更是對這款手機讚不絕口。然後，這兩個女孩就要開始操作膝上型電腦，以便在網上查詢有關該手機版電子遊戲的網路評論。
讀罷，我思考很多：不同於以前的案例，此案例涉及到了目前社會生活的內容，正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網、競價推廣的網站、最新遊戲下載、電子遊戲、等等關鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對於入門者而言，還是對於飽學者而言。
由此可以看見，市場營銷是一項有組織的活動，使利益相關者和企業都從中受益。eBay公司發明了網上競拍業務;宜家公司(IKEA)創造了可拆卸與組裝的傢俱業務。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉變成商機。因此，可以說，市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴。
在當今的環境中，好的市場營銷已經成為企業成功的必備條件。就其實質而言，市場營銷既是一門科學，又是一門藝術。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學規劃和有效實施的必然結果。
掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動。可以把營銷管理看成藝術和科學的結合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
餘下的精華在以後的時間裡再次拜讀吧。
全書圍繞理解營銷管理、抓住營銷視野、聯結顧客、建立強有力的品牌、塑造市場供應品、傳遞價值、傳播價值、創造成功的長期成長八個方面展開。每一章的內容也有了較大調整，加入了更多新概念、新觀點，同時更新了相關的案例和補充材料。每章內容包括章前匯入、營銷視野、營銷備忘、教學案例、章末練習幾個方面„„
菲利普·科特勒，是國際知名社會營銷學專家，現為美國西北大學S·C·莊臣父子公司助的傑出國際營銷學教授。科特勒博士榮膺過多項營銷學大獎，是多家大公司的營銷顧問。他所撰寫的13本著作先後以15種文字出版。《營銷管理》是全球最佳的50本商業書籍之一，許多海外學者把該書譽為營銷學的《聖經》，亞洲版也被稱為針對亞洲的最好著作。本書作者把營銷學管理的內容和飛速發展的亞洲企業和市場管理聯絡起來，通過有序和系統的方式，將讀者對營銷的基本概念和方法引入一個嶄新的亞洲領域。
在當前許多人認為新經濟泡沫破滅的聲浪中，本書強調和提出了“新經濟中的適應營銷”這一概念。作者認為，技術進步和新的市場力量正在建立一種新的經濟，公司和營銷人員要想獲得成功，就必須採用新的思維和開展新的實踐活動;公司的任務是重新考慮和制訂其全盤戰略以及營銷方法。
1. 新經濟的定義
數字革命賦予消費者和企業一系列的全新的能力，消費者行為已經發生顯著的變化，正所謂今非昔比。
購買力的巨大提高：更多類的商品和服務關於現實世界的大量資訊; 輕鬆的互
動訂購和接受訂單;比較商品和服務的功能;
同樣，今天的商家在數字革命下同樣具有一系列新的能力。
公司能夠在更遠的距離運作大量的新資訊和銷售渠道，以促使它們的生意和產品;公司以收集關於市場、顧客、預期顧客和競爭者的更完備的資訊;公司可以便利和加快員工的內部交流;公司可與顧客和預期顧客進行有效的雙向交流;
2. 公司對待市場的導向
社會中存在著六種競爭的營銷觀念，各種組織都是在某個觀念的指導下從事其營銷活動：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、營銷觀念、顧客觀念和社會營銷觀念。
2.1 生產觀念
生產觀念是指導賣者行為的最古老的觀念之一，該觀念認為，喜愛費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產品。生產導向型的管理層總是致力於提高生產率和廣泛的分銷覆蓋面。他們認為消費者主要對產品可以買到河價格低廉感興趣。這種導向在發展中國家是有意義的，那裡的消費者對獲得產品比他的效能更感興趣;有些公司想要擴大市場時也採用這種觀念。
2.2 產品觀念
產品觀念認為消費者最喜歡高質量、多功能和具有某些創新特色的產品。在產品導向型企業裡，高層管理者總是致力於生產優質產品，並不斷地改進產品，使之日趨完善;這種公司在設計產品時相信自己的工程師指導該怎樣設計和改進產品，他們經常不讓或很少讓顧客介入，甚至不考慮競爭者的產品。
今天終於把第一章21世紀的營銷概念看完，算是一個小的里程碑。有學習了幾個概念：
1、 需要、慾望和需求的區別。簡單的說，需要就是人類自發的要求，慾望是特定需要的滿意要求;需求很特別了，是有能力購買具體產品的慾望，有能力是核心意思。這個觀點澄清了我以前認為需求=需要的錯誤認識。營銷是影響慾望的活動，並不創造需要。
2、 目標市場、定位與細分的順序：先通過人文、心理、行為的差異來細分市場，然後判斷公司在那個特定人群的機會最大，這個人群就是目標市場，首選的目標市場是遠遠小於細分市場的(這個是我的認識。)再下來是通過目標購買者定位產品，通過這個定位來確定產品的核心利益和價值。
3、 品牌：形象的說明就是，提到麥當勞這個品牌，人們就會聯想到漢堡、樂趣、孩子、快餐、金色拱門。這些就是企業需要達到的品牌形象。我現在想到我的E家，就聯想到寬頻和無線，想到商務領航就想到同事的臉，哈哈，估計我的品牌想象力存在嚴重的問題。
4、 營銷渠道：這個裡面提到了新概念，不是傳統的代理和營業廳、還有客戶經理，上面這些僅僅是分銷渠道。營銷渠道有三種：資訊傳播、分銷和服務渠道。分銷容易理解，資訊傳播和服務渠道是我沒有聽說過的。資訊傳播渠道，不僅僅指的是廣播、電視、信件、海報傳單、網際網路等這些媒體渠道，還包括人員的面部表情、服飾、零售店的外觀(麥當勞的金色拱門。呵呵)，還有就是郵件和免費電話、以及電話溝通等。怎麼樣，過去沒有聽過，或者不明確吧。呵呵。服務渠道這個概念很難理解，就是指通過提供服務的潛在使用者群體的接觸，倉庫，運輸，方便交易的銀行和保險公司。不過仔細一想也有道理，使用者通過網際網路買東西，那麼提供交易的網站、使用者使用的網上銀行、收到郵寄的物品這些方面一方面是使用者必要接觸的，一方面就給營銷和宣傳提供了機會。
5、 營銷計劃：核心還是4P，然後加入計劃執行、組織、反饋、控制的元素，就構成了一個基本的營銷計劃。
6、 下面說的是概念性的轉變，書中描述的趨勢，但是這些趨勢現在正在逐步蔓延，考慮工作和學習、研究的方向是需要知道。作者總結了14個，我節錄我關注的吧。第一個“從自力更生到業務外包轉變”，這個在《世界是平的》一書中，把作為推平世界的8個推土機中的一個著重分析了。看來大師們的觀點是一致的。第二個“從店門銷售到網路銷售轉變”，昨天看的內容裡把網際網路的力量分析了一下，實際情況，馬雲的“阿里巴巴”就是靠網路交易發達的，對於傳統的運營商來說，網路銷售的這一課是需要立即補上的。第三個“從每個人銷售到最佳目標市場銷售”，這個觀點跟上面所說的細分市場、確定目標市場的原則一樣，但是給我們的提醒就是認真分析收入構成，對收入構成的重點的客戶群進行加大的營銷。第四個“從關注市場份額到關注客戶份額”簡單的說就是關注每個客戶的貢獻收入的增量。這個裡傳統的運營商還較遠，現在能關注市場份額已經是不容易了。
7、 制定新產品的上市、和新政策出臺的營銷戰略的步驟：一、建立營銷資訊系統、瞭解市場行情、現狀，通過調研的手段等。二、瞭解消費市場。知道消費的行為、渠道、地點、場景、價格、功能等。三、確定產品和品牌的位置，高階還是低端，這個決定營銷策略。四、製造產品。五、制定傳播計劃。六、創造長期成長。這個步驟雖然聽起來我們似乎都知道，但是其實，我在執行和使用中，總是漏掉某些環節，比如建立營銷資訊系統這樣一個基礎的重要環節。所以對於這樣的流程是要熟記於心的。
概念就這麼多，本來應該小節本章的，但是時間太晚了，需要休息，明天補上第一章的小節。哈哈，得過且過，明日復明日，明日何其多，我生待明日，萬事成蹉跎!警句啊，但是不能警醒，因為實在要睡覺了.
《營銷管理》這本書從巨集觀到微觀，從理論到實踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機。這樣的編排也使讀者消除了疲勞感，能夠一氣呵成的讀完這樣一本偉大的著作。營銷不僅是要營銷自己的企業、自己的產品、同時也要營銷顧客和競爭對手。只有做到全面的營銷，才能達到營銷的根本目的。《營銷管理》這本書真的讓我受益匪淺。
在這樣一本營銷學聖經的指引下，讓我真正認識了營銷、知道了營銷、啟發了我對於營銷的興趣，原來無論做任何的事情，都有其內在的智慧和知識含量。這不禁讓我認識到做任何事都有無窮無盡的樂趣。所以，對於任何一件事，我們都應該付出自己百分之百的努力。所以我們可以說《營銷管理》這本書開闢了一個時代，一個營銷的新時代，從此營銷不再僅僅是藝術，有了更多的規律和科學依據。也從此，營銷在企業中上升到了絕對的重要位置，我們也開始生活在了營銷的時代。
在21實際我們要樹立嶄新的營銷觀，要丟棄以往的錯誤營銷理念，記住顧客至上的原則，儘量合理的營銷自己的產品和品牌，使我們的市場營銷建立在和諧和發展的大前提下……
1)慈不帶兵、仁不管財，
2)公司無財，員工不來。公司無賞，員工不往。
3)很多人想成功卻不能成功，是因為只有想是不夠的，你必須要做到為了成功你肯做些什麼、犧牲些什麼、忍受些什麼。
4)如果你無法對所從事的事業投入濃厚的熱情，那麼，去找一個你真正喜歡的工作幹吧。因為他決定了你的成敗，也就是你人生的品質。
5)教育顧客是一個強大的營銷手段。如果對客戶進行教育，你的利潤就會攀升
6)生活中每一件事做到知足常樂，工作中每一件事永不滿意。
7)客戶只對他們自己，以及能夠給他們帶來切實利益的東西感興趣。
8、關閉你生命中的一扇門，然後開啟另外一扇門!要麼愛上你現在的工作，要麼就去找其它工作。
9、喜歡上你的客戶，而不是你的產品、服務，或者你自己
10、每天至少同一位客戶進行交談。能夠設法使他們進行交談就再好不過了。你可能會聽到能夠使你的業務蒸蒸日上的好建議!
11)我們必須學會：多渠道、多方式、多品種開展業務。一方面提升我們的利潤，另一方面提高我們的抗風險能力。
12)在你之上的人向你索要的東西只有一種.解決問題的對策。這些解決之道使他們看來顏面有光，並且讓他們實現目標。他們希望屬下是個能解決問題的人。而這些策略將提供解決問題之道，你要讓自己變成一個能解決問題的人，他們最愛這種人了。
13)兩種特別的增加收入的策略。第一種是：將現有的東西盡情發揮。首先，要關注那些別人不願和你做生意的主要障礙上。第二種策略是：如何將你的極限加倍。
14)減少交易環節，降低交易門檻。
15)儘量消除你的客戶與你進行交易時的風險，消除客戶行動的障礙及購買時的主要障礙。
16)一個人要成事，成就一番大事，最最重要的是：心胸和心態，而不是想法和能力。
17)一旦你提供一個沒有風險的機會，人們就會和你打交道、做生意。
18)神說，沒有願景，人會迷失，因為前進的道路中會有很多意想不到的坎坷和困難。而有了願景，我們就會堅持下去。
19)客戶向你購買產品或服務，是因為他們相信有助他們獲得更大的方便、安全、愉悅、經濟、成就，或者只是簡單的自尊感覺。
20)客戶們並不是在購買產品或服務，人們是來購買最後的成果。
21)當客戶購買任何產品或服務時，都要學會問自己：客戶最終想要的結果是什麼呢?
22)人生回報有三：付出、愛心、感恩。
23)當我們在抱怨時，首先看看自己是否做到了盡善盡美。
24)你可以抱怨，這是你的權利，但你會發現，事情反而變得更糟。
25)不是我們不能成功，而是我們認為我們不能成功。
26)管理越規範，要求越嚴格，員工對公司越有歸屬感，對工作越珍惜。
27)管理就是嚴要求，而不帶處罰的要求是沒有任何意義的。
28)讓客戶和你合作感到輕鬆、誘人、愉悅。
29)賴昌星名言：不怕幹部講原則，就怕幹部沒愛好。
30)賴昌星名言：是石頭就有縫，是人就有弱點，我就不相信這個世界上有人沒有慾望，如果有，一定在峨眉山上。
31)今日事，今日畢，日清日高。言必行，行必果，事事達成。
32)主動、用心、專注、專業、幹練、品質、效率。
33)你的存在讓別人活的更好，你才能活的長久、輕鬆。
34)利用行業第一的策略。
35)絕不向顧客推銷產品。
36)讓顧客相信你是和他站在一邊的。
37)充分盤活你的隱藏的資產、資源、忽略的機會。
38)如果你確實做到了以顧客為中心，為顧客提供他們所需要的服務，那麼其他的一切便不在話下。
39)一個沒有服務意識的企業是一個沒有未來的企業，同樣一個沒有服務意識的人是一個沒有未來的人、
40)不附帶處罰的要求是沒有意義的要求。
41)企業發展多大，就看有多少人操心，而操不操心就看這是和他有沒有關係。
42)與人合作的能力，是人能否成功的第一能力。
43)要讓人行動，得讓他看到足夠的好處。
44)沒有共識就沒有凝聚力，沒有凝聚力就沒有強大的團隊。
45)一名政治家絕對不能坐著日本轎車出席美國工會的聚會。負面認知可能會顛覆正面的資訊，再好的想法也可能被錯誤的表達方式扼殺。
46)遇到問題，我們大部分時間或第一時間，不是想的如何挽回損失、解決問題，而是在極力的證明誰對誰錯--悲哀啊。
47)遇到問題最要不得的兩句話：第一、這事我沒辦法。第二、絕對不是我的錯。
48)遇到問題首先說是別人的錯的人，是一個我們不會考慮要用的人。
49)當你發現自己並非無所不能，並能坦然接受別人的建議、幫助甚至指責是，你會突然發現自己變得很輕鬆，人際關係很融洽，做什麼事都那麼稱心如意，
50)遇到問題，你首先想到的是如何能完成，還是認為不可能完成。
51)受每天花大量的時間去處理同樣的問題或麻煩，卻不想辦法徹底解決，這就是我們的做事習慣。人歡迎的一點：永遠做一個問題解決者，而不是製造問題的人。
52)追究問題是為了避免再次發生，而不是證明誰對誰錯，讓後去處罰他。
53)重要的是什麼是對的，而不是誰是對的。
54)佛家將修行，是不斷地修正自己的言語和行為，他們通過參禪。我們將提升，也是通過不斷改正自己的問題和錯誤，而問題和錯誤往往是通過別人才能認識到的，你願意別人幫助你嗎?
55)每一個環節都做好，不要給下一個環節添麻煩。能一次做好的就不要兩次。我們每個人都能做到，就會節省大量的人力、物力、財力，進而提升公司盈利能力，提高大家收入。
56)昨天做不到的，不等於今天做不到。今天做不到的，不等於明天做不到。因為一、環境在變。二、客戶的情況也在變。二、你的能力也在變。所以，只要真誠、持續的跟蹤，成功是屬於你的。
57)建議客戶，同類的產品要有三個價格：高、中、低。同等的價位還要有三個品牌。同個品種要有各種劑型。因為我們針對的是不同層次、需求的顧客群。
58)每一件事情要做好：第一要定人，誰來做，第二要定標準，做到什麼程度。第三、要檢查與考評。
59)管理：可以越級去調查，不能越級去指揮。可以越級去投訴，不能越級去彙報。
60)大格局是一種看問題的角度，是一種以大見小、以終為始的思維模式。
61)只有超越常規的思維，才能有超越常規的發展。做和別人同樣的事情，你不會有比他好的結果。
62)讓人信任的基礎：無私、自信、負責、能力。
63)領導者就是領導人心，要想服眾，靠的不是你的權利，而是你的負責、犧牲、奉獻，時時為你的下屬考慮。
64)抱怨不解決任何問題，只有改變自己才是唯一出路。
65)有賣點突出賣點，沒賣點就要包裝出賣點。
66)我們不要只想著依靠渠道走貨，要把渠道當成方便顧客購買的場所。能不能讓顧客主動到渠道去才是我們的工作重點，做到了，就不是你去求渠道了，而是渠道主動找你。
67)人生的一切結果都是交換。國與國、企業與企業、家與家、人與人之間亦是如此。交換有兩個條件：雙方自願，第二交換的結果雙方變得更好。
68)離開了利潤談收入是沒有價值的，離開了創造了多少利潤談我們的收入，不應該是我們銷售人員的思維模式。
69)真正的品牌是顧客心中某一品類的代名詞，它代表的是品質、保證、聯想、象徵、承諾，一種情感的東西。首要功能在於簡化顧客的選擇，實現向其"預售"產品或服務，從而實現高效銷售。
70)提高銷售的兩個問題：影響客戶成交的障礙是什麼?為此我們做了什麼
客戶真正想要的結果是什麼?我們是否充分挖掘
66、一旦你知道了如何關心和你共同工作的人，那你的收入及成功機會
就會開始增加。
71)對於新同事我們一定要有耐心，告訴他該怎麼做，因為有時她們是真的不知道做錯了。
72)成功其實有時很簡單，只要在某一點或某一面做到獨特、做到無與倫比，就成功了。
73)靈活性和速度是我們努力的方向。
74)以4c思考問題，以4p付諸實施
71、地頭力--它是指不靠記憶或經驗得來的知識，是一種現場瞬間反應的能力，一種從零開始的思維突破能力，一種對現地、現場、現物、現時找到解決辦法的能力。如果一個人能夠快速反應，清楚說出自己的邏輯和假設，言之成理，並具說服力和溝通力，就是企業最需要的人才。一個公司的強盛，不在於它的規模，而在於"地頭力"是否強勁，在於公司是不是建構在"地頭力"的基礎上。
84)我們學習、培訓、開會是為了更好的服務好市場，但市場有問題了，卻以開會、學習、培訓為理由不能第一時間趕到現場，就是本末倒置，大錯特錯了。
85)永遠不要和別人比誰更好，而要證明你與別人不同。
86)如果你不是第一，去找能成為第一的賽場，或自己定義一個品類。
74、有效溝通、獎罰分明、堅定決心、協調資源，是提升執行力的主要因素。
75、個別員工執行力差是能力的問題;公司整體執行力差就是管理的問題!
76、當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。
77、企業存在的唯一目的就是創造顧客。
78、更為深刻的瞭解顧客，通過把握顧客的需求，為顧客提供更為貼心的產品和服務，更有效的提高客戶的滿意度好忠誠度，實現客戶的重複購買。
79、我們有兩大客戶，一是渠道，二是顧客。
80、營銷就是為顧客創造價值，交換源於價值，營銷的目的在於使價值升值。價值包括物質價值、精神價值、制度價值、人的價值。
90)對於新員工的錯誤，我們要有耐心，因為他不知道那樣做是錯的。當然，對於新員工，自己要虛心學習，同樣的錯誤不要犯兩次，不要挑戰別人的耐心。
91)領導的作用是檢查、協助、督促下屬去完成任務，而不是代替他去做。
92)沒有人會拒絕改變，但所有的人拒絕被改變。
93)愛人不親，反其仁。治人不治，反其智。禮人不答，反其敬--行有不得者皆反求諸己，其身正而天下歸之。
94)什麼叫專業：客戶不知道的你知道，客戶知道的你比客戶知道的更清楚、更正確
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