如何增加談判勝算的籌碼

商場的談判，就有如一場競技，很多時候決勝靠的不是力量、權力，而是懂得掌控情勢。

儘管談判的結果很難達到雙贏的皆大歡喜境界，但是至少不要讓自己輸得太難看，不要因為完全無法掌控情勢，而被對方牽著鼻子走。近期的美國《銷售力》雜誌（selling power）就提供了雙方談判、對陣時的掌控情勢的6大法則。

1.不要顯露情緒：讓自己的聲音和身體語言，聽起來中性一點，不要帶有太多情緒。在談判前做好準備，鍛鍊自己的心志，告訴自己，我大可不要這筆交易，那會讓你較無得失之心。

2.不要輕易妥協：不要一開始就作出退讓。如果你不確定能拿下這筆交易，最好不要立刻降價以求，讓對方有機會一再刺探底線。

3.不要向對方報告：當人們滔滔不絕時，就是給人評量的機會。長篇大論的報告，會讓對方清楚你的立論根據，更容易找出你的弱點。

4.不要做過了頭：奉承對方或誇大自己都很容易被識破，反而讓人對你倒胃，無助於建立互信。

5.不要把對方當朋友：如果你想和對方很麻吉，反而會讓你做出不當決定。決策或談判時，儘量不要捲入私人關係。

6.不要在準備上輸給對手：如果你沒有比競爭對手，更瞭解潛在客層、更瞭解市場，更瞭解顧客需求，那麼你鐵定輸定了。