汽車銷售價格談判技巧

談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意 談判不是辯論賽。

價格商談的技巧---初期

提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 (注意拿捏好分寸)

◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受; ◆否則對手立即會產生“我可以拿到更好的價 格。”的想法; ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在後來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送

價格商談的技巧---初期

報價的對半法則 探詢買主期望的價格; 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點; 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點;

價格商談的技巧---初期

適當的時候表現出驚訝的態度

在對手提出議價時表示驚訝。 (注：客戶不會認為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等於告訴對方他的價格 你願意接受);如果你毫無驚訝的神情，對手的 態度會更加強硬，附加條件會更多;

價格商談的技巧---初期 扮演勉為其難的銷售人員

這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價範圍 的絕佳技巧; 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價範圍;小心提防勉為其難的買主

價格商談的技巧---初期

適當的時候要做到立場堅定， 適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放

以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低 報價，然後讓客戶給出一個更合適的報價;如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之;

價格商談的技巧---中期 藉助公司高層的威力

如果客戶要求的價格超出你想要 成交的價格，你在兩次讓利之後客戶還是要求再讓，你可以藉助 高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。 【注意】取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現在就有簽單的權利或意向

價格商談的技巧---中期 避免對抗性的談判

果客戶一上來就反對你的說法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對 抗的氛圍;使用“瞭解、我明白、我同意、感受到、發現”等字眼來化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方

價格商談的技巧---中期 交換條件法

在確認能夠成交的基礎上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記：“如果我幫了您這個忙，那麼 你可以幫我一點忙嗎?”

價格商談的技巧---後期

好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)

當你和兩個以上的物件談判時， 對方可能採用這樣的方法; 當你和同事一起採用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施 壓，同時還可以避免局面尷尬;

價格商談的技巧---後期 擬訂合同法

在洽談的差不多的時候借給客戶 倒茶水的機會離開，再次回到位 置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶; 讓客戶感覺不好意思不籤合同。